Текст книги "Как добиться успеха, изменив язык вашего тела"

5. Все жесты рук

Вероятно, вы нередко делали этот жест, когда приказывали собаке «Лежать!» или что-то подобное.

5.1.

Когда человек, просящий у вас что-либо, держит руку ладонью вниз, его просьба однозначно принимает значение приказа. Этот жест выражает власть, поскольку метафорически он сообщает: «Ты находишься ниже меня, по этому я решаю, что ты должен делать». Я советую использовать этот жест, только если вы намерены отдать приказ.

Большой палец – это палец эго, и акцент на нем означает навязывание того, чего хочет эго. Разве император не использовал палец, чтобы решить участь гладиаторов на арене?

Демонстрация больших пальцев – это признак власти, превосходства и иногда агрессивности.

5.2.

Когда человек показывает большие пальцы, он будто чувствует себя императором.

Даже когда он пытается скрыть эту агрессивность, нередко можно заметить, что большие пальцы все равно остаются на виду, даже если руки в карманах.

Предположим, что вы рассказываете вашему начальнику новую идею и в какой-то момент замечаете жест как на фотографии. Этим жестом начальник напоминает вам, что его решение важнее.

Если вы принимаете это соотношение сил, тогда сделайте так, как я вам рекомендую. Добавьте в разговор фразу типа: «Естественно, поскольку вы – опытный человек, мне хотелось бы знать, что вы думаете об этом». Это только пример, тем не менее, надо произнести слова, свидетельствующие, что вы цените и уважаете его. Говоря это, покажите ладони, демонстрируя чуткость.

Этот жест характеризует очень уверенных в себе людей, которые с нетерпением ждут возможности продемонстрировать собственное, чаще всего умственное, преимущество.

5.3.

Жест руки клином, направленным вверх, свойственен тем, кто, разговаривая с вами, считает, что осведомлен лучше, и хочет доказать это.

Если субъект – слушатель и при этом чувствует то же самое, он склонен направить руки клином к собеседнику. В этом случае несловесное значение можно истолковать так: «Ты бесполезно продолжаешь говорить, я уже все понял и у меня больше знаний по этой теме». Поэтому, я советую вам точно определить цель вашего разговора; если вы хотите войти в доверие к человеку, который располагается напротив вас и демонстрирует этот жест, вам надо также и словами подтвердить его преимущество, сохраняя, тем не менее, решительный тон, и постараться не показаться чрезмерно снисходительными.

Подобно предыдущему жесту, выставленные указательные пальцы показывают, что перед вами очень уверенный в себе человек, считающий себя превосходящим вас в чем-либо; и в этом случае он чувствует неловкость, потому что он не может свободно выразить то, что он действительно думает.

5.4.

Ощущение неловкости еще сильнее, если положение рук напоминает пистолет: этот жест метафорически передает его намерение выстрелить в вас.

Если открытые руки и ладонь, направленная вверх, являются явными сигналами расположения, то руки, сжатые в кулаки, показывают, что человек готов к нападению.

5.5.

Не бойтесь, скорее всего, он не хочет подбить вам глаз, а речь идет о склонности к агрессивности, которая может проявиться в его словах. В любом случае, если этот человек захочет, то он может подбирать слова, чтобы не показать вам свое настроение; впрочем, мы все знаем, что держать под контролем наш «словесный» поток легко. Не столь просто человеку, испытывающему гнев, контролировать повышающуюся громкость голоса и тон, становящийся раздраженным и агрессивным. Постарайтесь обратить внимание именно на эти сигналы.

Если человек, сжимая кулаки, наблюдает или смотрит на происходящее вокруг, агрессивность относится к теме дискуссии или вашему предложению. Наоборот, если человек пристально глядит на вас, сжимая кулаки, значит, задеты его эмоции в отношении рассматриваемого вопроса и это стало его личной проблемой. Если к тому же он держит в кулаке какой-то предмет, неосознанное значение этого жеста: «Мне хотелось бы ударить тебя».

Этот жест показывает напряжение и направлен на то, чтобы физически расслабиться, и в то же время не привлекать к себе внимания. Вы можете заметить этот жест на телевизионных викторинах, когда претендент ждет результатов тура, чтобы узнать победил он или нет. Вообще, если сплетенные руки расположены в верхней части тела, значит, сдерживаемое напряжение достаточно сильное.

Предположим, например, что вы даете какое-то поручение коллеге или сотруднику, и он в определенный момент принимает это положение тела. Вы должны иметь в виду, что он будет выполнять ваши указания без удовольствия и то, что вы ему говорите, вызывает у него какую-то внутреннюю неловкость. Попытайтесь найти причину этой неловкости, таким образом вы поможете ему лучше реализовать порученное задание.

5.6.

Это преимущественно женский жест, который по ка зывает большую готовность к принятию другого чело века (притягательность), особенно если со провождается расслабленной позой и сложенными полукругом руками.

5.7.

Наоборот, если руки сильно сжаты и поза напряжена, этот жест указывает на противоположные чувства.

Это положение свидетельствует о фальшивой чуткости вашего собеседника. Наверное, он слушает вас только из вежливости, но ему скучно. Метафорическое значение жеста: «Ради тебя пальцем не пошевелю».

Вот пример: вы сидите напротив начальника и просите его обсудить с генеральной дирекцией повышение вашей заработной платы. Поддерживая это положение тела, он говорит вам: «Я сделаю все возможное». Но, вероятнее всего, он не будет ничего предпринимать, тогда задайте ему подобный вопрос: «Мне хотелось бы знать, что вы думаете делать», – и добавьте довольным и восторженным тоном: «Когда я могу зайти, чтобы узнать хорошую новость?» Если вы заметите, что он отвечает не по теме или теряет терпение, наверное, вам стоит обратиться к кому-либо другому, чтобы получить повышение заработной платы.

5.8.

Если на стадии коммерческих переговоров вы видите подобное поведение, лучше попросите собеседника дать ответ в письменной форме, или уточните, когда и каким образом дело решится в вашу пользу.

Сколько раз вы потирали руки, видя счастливое стечение обстоятельств (например, при получении рабочего предложения или приглашения красивой женщины или красивого мужчины)? Вы заметили ритм этого движения? Вообще, в этих жестах движение выполняется очень быстро. Действительно, этот сигнал показывает удовлетворение от дела, выгодного всем сторонам.

Наоборот, когда человек чувствует себя виноватым, мышцы как бы замедляют и подавляют жест. Быстрый жест не оценивается нашим разумом, и когда движение замедляется, это значит, что в данном случае существует психический фильтр, возможен внутренний конфликт.

5.9.

Вспомните, например, жесты подозрительных личностей из некоторых фильмов или мультфильмов (скажем, безжалостного господина Бернса из Симпсонов). Или представьте себе, как будто вы находились в автосалоне: вы почти купили машину, и продавец, пока что медленно потирает руки и говорит вам: «Это удача!» Как вы бы восприняли этот жест?

Наверное, большинство из вас абсолютно правильно подумали бы, что удача только для продавца, а вас обманывают. Медленное потирание рук обычно указывает на удовлетворение от дела, невыгодного, однако, другой стороне.

Это положение характеризуется широко расставленными ногами, что позволяет увеличить психологическое пространство, и демонстрирует жизненно важные точки тела (подмышечные впадины, грудь и половые органы). Поэтому эта поза имеет агрессивное значение и указывает на большую внутреннюю уверенность. Это положение человека, который не сомневается в собственной власти или думает, что за ним останется последнее слово. Эта поза подобна положению мужчины во время мочеиспускания, напоминает типично мужской архетип и имеет тройную цель: показать половые органы как символ мужества, показать фаллос, чтобы продемонстрировать собственную мужественность, и пометить территорию, как делают животные.

5.10.

А если женщина ведет себя таким образом? В этом случае речь идет о так называемой Фрейдом «зависти к пенису» и, наверное, и в других сферах жизни у этой женщины проявляется мужеподобное поведение.

Если вы хотите переговорить с людьми, принявшими эту позу, и избежать конфликта, проявите снисходительность, уважайте их власть, используя подобные фразы: «Если вы согласны…», «Если вам хочется…» Наоборот, если вы хотите бросить вызов этому человеку, не произнося угрожающих слов, примите то же самое положение тела и подойдите к нему, вторгаясь в его психологическое пространство.

Руки на бедрах с перекрещенными ногами показывают внутренний конфликт между тем, что человек хочет показать другим (расширение психологического пространства только в верхней части тела) и тем, что он чувствует внутренне (чувство страха, демонстрируемое жесткими и перекрещенными ногами, что проявляется на бессознательном уровне).

Когда человек держит руку за спиной, значит он старается не ударить кого-нибудь; поэтому это положение показывает сдержанную агрессивность.

5.12.

Чем выше придерживается рука, тем сильнее сдерживается агрессивность. Вероятно, тот, кто использует этот жест, ограничивает себя в выражении своих реальных мыслей, поскольку его слова были бы очень гневными.

Эта поза позволяет увидеть подмышечные впадины и грудь – две части тела, которые считаются жизненно важными для нашей целостности. Кроме того, сплетение рук за головой – это еще и жест наглости. В этом случае субъект чувствует себя ни в коей мере не подверженным нападению; в самом деле, из этого положения было бы трудно отразить удар.

Так вести себя можно только тогда, когда вы чувствуете себя очень уверенными и лучшими. В этой позе вас воспримут как наглых и дерзких.

5.13.

Однажды к моему коллеге обратились за советом, чтобы он помог сотруднику кадров большого предприятия, искавшему высококвалифицированный персонал для усиления штата. К нему пришел очень непринужденно державшийся парень, который смог быстро произвести впечатление на кадровика предприятия. В конце беседы претенденту еще раз сказали, что предприятие ищет подготовленного, но скромного работника, способного выслушать советы более опытных коллег. Парень подтвердил, что он готов к этому; к сожалению, в этот момент он сплел руки за головой и принял положение, изображенное на фотографии. Кадровик не обратил внимания на этот сомнительный жест и принял претендента на работу. Месяц спустя нам позвонили с предприятия с просьбой, чтобы мы научили кадровиков лучше истолковывать язык тела, так как этого парня уволили почти сразу.

Но будьте внимательны, поскольку значение некоторых жестов изменяется в зависимости от условий. Например, если рассматриваемая поза принимается в присутствии очень близких друзей, то означает противоположное: «Я чувствую себя так спокойно здесь с тобой, что могу расслабиться и без страха показать все мои жизненные точки». В дружеской среде уверенность, которая скрывается за этим положением, указывает на состояние глубокого доверия и внутреннего покоя.

Эта позиция выражает нетерпение. Может быть, вашему собеседнику надоело слушать вас и ему хочется закончить разговор или он хочет высказаться.

5.14.

Чем быстрее движение пальцев, тем сильнее нетерпение. В этом случае я вам советую спросить мнение третьего лица, чтобы вовлечь его в разговор, или попрощаться с собеседником и продолжить разговор в другой раз.

Если вы имеете дело с обидчивым человеком или человеком, который желает привлечь к себе ваше внимание, избегайте этого жеста. Наоборот, если вы стремитесь тонко сообщить, что вам хочется уйти, то этот сигнал будет понятен не только специалистам по языку тела.

Когда мы интересуемся кем-то, то часто используем жесты, позволяющие нам показать эту часть тела (чаще это делают женщины); действительно, запястье считается особо эрогенной зоной. Если, например, вы замечаете, что женщина особенным образом держит сигарету или подворачивает рукав свитера, вероятно, речь идет о попытке соблазнения.

5.15.

Помните и о том, что по рефлексологии в этой зоне проецируются точки половых органов и половых гормонов.

Поэтому и прикосновения к своему запястью (как ласка или трение) имеют то же значение: «Мне хотелось бы установить связь с тобой, а поскольку это невозможно, я устанавливаю связь с одной из моих спроецированных эрогенных зон».

Если в сауне или жарким летом у вашего собеседника вспотели руки, что это значит? Ничего. Если эта реакция проявляется в других условиях, то есть у человека потеют руки, значит, он испытывает тревогу, эмоциональный стресс, или в любом случае он чувствует себя некомфортно. Обратите на это внимание и постарайтесь его успокоить. Например, не задавайте ему личные вопросы, не заставляйте его в данный момент брать на себя обязательства или высказывать мнение по какому-либо вопросу.

Своими словами, манерой говорить и положением тела вам следует передать такие сообщения: «Спокойно!», «Ты не обязан!», «Торопиться некуда!»

Некоторые ученые считают, что холодные, влажные руки чаще бывают у интровертированных и потенциально стеснительных личностей. Такой субъект может оказаться пессимистичным и, вероятно, пугливым, со склонностью зацикливаться на проблемах.

Чтобы облегчить общение, вы могли бы начать речь, выражая свое искреннее мнение, при этом оставаясь сдержанными и избегая вторгаться в личную сферу человека.

6. Пальцы

Это особенное движение можно заметить в ситуациях влечения к другому человеку. Во время романтичного свидания этот жест показывает желание нежности и используется для выражения интереса и удовольствия. В других случаях (рабочая встреча или беседа с человеком одного с вами пола) это удовольствие относится к вашим словам.

Большой палец символизирует эго, поэтому акцент на нем подразумевает демонстрацию собственного превосходства. Если вы видите, что говорящий человек использует жест, запечатленный на фотографии, то, вероятно, он переводит разговор на себя.

Тот, кто слушает и объединяет этот жест со скрещенными руками или руками в карманах, демонстрирует попытку скрыть желание злоупотребления.

Тот же, кто не хочет, чтобы другие заметили его внутренние сомнения, старается спрятать большие пальцы за другими пальцами.

6.2.

6.3.

Это палец приказания и наглости, поэтому рекомендуем тем, кто привык тыкать им в лицо собеседнику, перестать его использовать, если, конечно, вы не хотите выглядеть антипатичными. Если вы таким образом обращаетесь к кому-то, вы метафорически «пронзаете» его. В особенности, если вы используете этот жест, чтобы указать на что-то; лучше делать это с ладонью, направленной вверх. Это положение слегка ослабляет повелительный тон и поэтому оно воспринимается легче.

Когда ваш собеседник показывает средний палец и касается его, он проявляет свою нужду в признании и уважении. Надо успокоить человека словами, и подтвердить ваше уважение (если оно есть) к нему и тому, что он сделал.

На этом пальце супруги или обрученные носят кольца. Поэтому его можно назвать «пальцем отношений». Если человек легко касается этого пальца в присутствии своего партнера, он подтверждает свою любовь и влечение. А если он касается этого пальца перед человеком противоположного пола (но не партнером), таким образом он символически показывает влечение к нему. Жест усиливается, если человек постоянно надевает и снимает кольцо: в этом случае проявляется, по меньшей мере, осознанная симпатия к человеку, стоящему перед ним.

Хотя традиционно кольцо носят на левой руке, в действительности человек придает безымянному пальцу другой руки то же самое значение; следовательно, когда вы замечаете легкие прикосновения к пальцу на правой руке, то значение жеста – то же самое.

Это поведение обычно характерно для женщин и имеет агрессивное значение. Тот, кто ведет себя так, заявляет: «Осторожно, у меня есть острые когти». Маловероятно, в этом случае, что человек перейдет к действиям или начнет нападать словесно; скорее он постарается сдержать раздражение с натянутой улыбкой, делая хорошую мину при плохой игре.

Мысленно «пробегитесь» по последним фразам беседы. Если обнаружите, что вы сказали что-то потенциально оскорбительное, не ждите нападения вашего собеседника, а предупредите его, принеся свои извинения.

6.6.

Этот жест выражает сдержанную агрессивность. Некоторые люди, когда они не могут энергично отреагировать на что-то, так дают себе возможность разрядиться. Тот, кто освобождается таким образом от напряжения, чувствует себя под угрозой от услышанных слов или поведения собеседника; поэтому было бы хорошо, если бы вы привели надлежащие аргументы и проявили свои положительные намерения и доброжелательность, лежащие в основе ваших предложений.

6.7.

Например, можно сказать: «Твои сомнения обоснованны, вот почему мне так важно подчеркнуть… (перечислите ваши намерения, на которых строится ваше предложение)».

7. Упражнение

На основе описания бурного разговора, которое вы сделали раньше, раскройте несловесные сообщения, передаваемые руками вашего собеседника.

ЗАПОМНИТЕ

Руки могут передать очень много информации и поскольку наблюдать за ними легче всего, надо обратить на них особое внимание.

Постарайтесь в течение этой недели наблюдать и, в случае надобности, записывать в блокноте все движения, выполняемые руками.

Подытоживая содержание главы, мы можем сказать, что когда движения рук скованные, это является сигналом напряжения, а когда руки свободно двигаются, они выражают участие и непринужденность.

Глава 5. Рукопожатие. Наша несловесная визитная карточка

1. Как вы пожимаете руку?

Рукопожатие – это наша визитная карточка. Однако когда вы впервые знакомитесь с другим человеком, обычно вы не обращаете никакого внимания на этот жест.

Несколько лет назад я с моим партнером учился на курсе несловесного общения. Преподаватель объяснил, что всегда надо сжимать руку паритетно (то есть руки должны быть перпендикулярны полу) и не предложил нам другого выбора. Действительно, продолжая чтение, вы поймете, почему мы советуем в большинстве случаев отдавать предпочтение этому рукопожатию. Но также вы узнаете, что этому совету можно следовать не всегда.

Рукопожатие представляет собой нашу визитную карточку, поскольку оно базируется на осознанном импульсе, который отвечает нашим потребностям, нашему внутреннему влечению. В этой главе будем говорить о потребностях, которые проявляются через пожатие рук. Более подробно мы изучим потребности людей, пожимающих нам руку; таким образом, мы сможем понять, есть ли у них желание управлять или властвовать, или они предпочитают дружеские, доверительные или холодные и сдержанные отношения.

Поскольку этот жест сообщает много полезной информации, я советую вам отслеживать рукопожатие другого человека. Я не считаю нужным рекомендовать вам противодействовать чужой осознанной склонности, наоборот, знание чужих потребностей может помочь вам построить отношения и понять желания другого; вы сможете использовать свои знания, чтобы сделать ваши отношения проще.

2. Паритетное рукопожатие

2.

В этом рукопожатии рука перпендикулярна полу. Этот жест свойственен людям, уважающим друг друга; когда никто из них не хочет ни подчинить другого, ни быть подчиненным. Оба человека воспринимают друг друга на одном уровне. Если вы будете действовать таким образом, то наверняка произведете хорошее впечатление.

3. Потребность в руководстве

Эта потребность проявляется следующим образом.

1. Рукопожатие «нищего» с ладонью, направленной вверх. Этот жест указывает на покорное положение и выражает слабость. Сжимая руку этим образом, другой человек демонстрирует склонность исполнять приказы беспрекословно.

3.1.

2. Рукопожатие, подобное банановой кожуре. Тот, кто сжимает руку так, испытывает чувство неуверенности; поэтому такое рукопожатие – самое неприятное. Это значит, что стоящий перед вами человек, вероятно, обладает робким, переменчивым и интровертированным характером. Как правило, это жест бесхребетного человека.

3. Опустить руку и наклонить верхнюю часть тела к другому человеку. Совершая такой поклон, вы неосознанно показываете расположение, а иногда – подчинение.

Я советую вам быть чуткими и ободряющими. Отдавайте себе отчет в том, что предпочитает ваш собеседник, когда что-то предлагаете и даете указания. Кроме того, не дайте ему почувствовать себя под угрозой. Например, избегайте слишком повелительного тона и уважайте его психологическое расстояние. Таким образом, вы за короткое время сможете наладить сотрудничество и поможете другому человеку стать более предприимчивым.