Текст книги "Квартира в Сочи. Как выбрать и купить квартиру у моря"

Продающие фотографии и продающий текст

Для объявлений вам понадобятся продающие фотографии.

Что такое продающая фотография?

Это фотография, привлекающая внимание. Если вы хотите быстро разобраться, как делать продающие фотографии вашей квартиры, изучите мой видео курс арт.176 Продающие фотографии и продающие тексты[4]4
  арт.176 Сергей ПРОКОФЬЕВ Продающие фотографии и тексты для объектов недвижимости 3 части VIDEOKNIGA.TV/176


[Закрыть]. Он состоит из 3 частей. Если вы посмотрите 4 часа учебного видео, то ваши фотографии гарантированно будут привлекать больше внимания, чем до этого.

Что такое продающий текст?

На сегодняшний день мало кто читает тексты объявлений, обычно мельком смотрят фотографии и сразу звонят. Но, поскольку вы хотите продать вашу квартиру быстро, то нужно ориентироваться, в том числе, и на то меньшинство, которое по-старинке еще читает тексты. Поэтому в тексте объявления должны быть некие «крючки», которые притянут внимание человека и выделят ваше объявление из массы других.

Когда вы будете делать оценку методом «десяти лучших цен», вы уже будете хорошо осведомлены о том, сколько квартир конкурируют вместе с вашей за право быть проданной первой. Вы сможете посмотреть какие фотографии есть в объявлениях о продаже квартир у ваших конкурентов, которые мешают вам продавать.

Ваша задача – сделать текст и фотографии лучше, чем у этих квартир, чтобы вам позвонили быстрее чем им при прочих равных условиях. Но, хочу вас предостеречь! Нельзя обманывать, нельзя показывать фотографию пятилетней давности, когда был свежий ремонт, а сейчас детки квартиру немножечко «разрушили». Тогда покупатель придет, увидит что квартира сильно изменилась по сравнению с тем, что он увидел на фото и разочарованный уйдет, может еще и что-то обидное скажет на прощанье.

То же самое с текстом – нельзя обманывать! В двух словах, продающий текст – это некий крючок, якорь, который притягивает внимание, создает некое ограничение по времени (спецпредложение) и, обязательно, призыв к действию – позвони прямо сейчас. Если выполнять эти правила, то вам позвонят больше.

2. Расклейка

Следующий пункт в маркетинговом плане – это расклейка. Расклейка ра-бо-та-ет! Она работает и у риэлторов и у людей, которые «сами себе риэлторы», сами решают свой жилищный вопрос, то есть у вас. Просто надо сразу делать полный комплекс действий по расклейке.

Первое действие, которое нужно сделать – напечатать минимум 1 000 листовок формата, например, А5. Причем, заметьте, эти листовки должны быть не на белой бумаге, а на цветной – на розовой, желтоватой, зеленоватой. Такая тонированная бумага продается в канцелярских магазинах.

На тонированной бумаге черным цветом, на обычном принтере, печатается объявление. Здесь играет роль большое количество листовок. Если вы сделаете всего лишь 100 листовок, то можно даже не начинать. Листовки нужно делать и расклеивать примерно по 500 в неделю. Если мы хотим продать за 2 недели, то, соответственно, 1 000 штук и нужно сделать.

Почему не стоит делать сразу 1 000 листовок? Потому что, вы можете сообразить, что могли бы сделать текст и получше, поэтому сделайте сначала, например, 500 листовок на желтоватой бумаге и через неделю еще 500 листовок на зеленоватой бумаге.

Расклеивать нужно только лично. Никакие расклейщики вам не помогут, а даже наоборот помешают, потому что вы будете думать что он расклеил, а он выкинул их на помойку, а с вас просто деньги взял. Расскажу вам такой бизнес-кейс. Когда я клеил листовки лично, я нарочно одевался очень ярко. И когда продавал квартиру в Москве в районе Чертаново Северное, на протяжении месяца, практически каждый день, ходил на расклейку в яркокрасной куртке.

И тогда, через какое-то время, люди, гуляющие на улице в то же самое время, когда вы расклеиваете листовки, начинают вас узнавать. Ко мне подходили люди и спрашивали:

– Это вы тот риэлтор, который расклеивает объявления про квартиру?

– Да! – отвечал я

– А вот у меня есть вопрос…, – начинали спрашивать они.

Вам это и надо. Поэтому расклеивайте листовки лично, в яркой одежде, чтобы привлечь к себе больше внимания и к вам будут больше подходить. Будьте открыты и готовы к общению, ни к коем случае не теряйтесь, если вам начнут задавать вопросы про квартиру, остановитесь и отвечайте на эти вопросы, вы же хотите продать ее быстро.

Итак, печатаем 1 000 листовок в два захода, сначала на одной бумаге по цвету, потом на другой по цвету бумаге.

Возможно, вы немножечко измените текст. И это – первый шаг работы с листовками.

Следующий шаг – нужно сделать открытки.

Открытка – это листовка с фотографией на плотной бумаге. Когда будете печатать в цифровой типографии или на своем принтере, возьмите лист ватмана или просто закажите бумагу плотностью 300 г/м². Она должна быть достаточно плотная, как почтовая открытка. На ней обязательно должна быть фотография. Не нужно несколько раз писать телефоны, потому что это персональная открытка, которая гласит о следующем: что рядом с вашей квартирой продается квартира в таком-то доме, с такими-то параметрами и либо фотография дома, либо фотография квартиры, либо допустим цветной план квартиры, планировка.

Этот метод риэлторы называют «круги». Очень мощный инструмент, который делается параллельно с листовками. То есть, листовки висят на улице на стендах, иногда на столбах, реже на автобусных остановках. Потому что, за расклейку в запрещенных местах могут оштрафовать, могут заблокировать телефон. Как предостеречь себя от неприятностей я расскажу чуть позже.

Расклеиваем листовки и раскладываем открытки в почтовые ящики в том доме, где вы продаете квартиру и в нескольких домах вокруг.

По статистике, 70 % людей, когда начинают искать квартиру на покупку, например для себя или для своих родственников, которых хотят перевезти к себе поближе, ищут в первую очередь в том районе, где живут сейчас. Поэтому, открытки сработают на тех, кто хочет сейчас купить квартиру в этом микрорайоне. Они самые желанные для вас покупатели. Открою секрет: люди, которые живут в том же доме, где вы продаете квартиру, готовы отдать за нее на 10–15 % больше, чем люди, которые будут переезжать с другого конца города. Это люди, которым можно продать быстро и дорого. На них не жалеем ни времени, ни денег на листовки и на открытки.

Следующий шаг: делаем маленькие «микро-листовки», которые на двусторонний скотч наклеиваем на все квартиры в вашем доме и в тех домах, где вы раскладывали открытки. На дверной косяк или около звонка. Наклеиваете рядом с каждой квартирой. 100 % квартир должны получить эту микро-листовку.

Это делается параллельно с открыткой, которую вы кладете в почтовый ящик, потому что, в почтовый ящик люди могут не каждый день заглядывать, а к своей квартире подходят обычно каждый день. А вам нужно как можно больше «касаний», чтобы человек увидел рекламу на двери, увидел в почтовом ящике и увидел на подъезде. И тогда он все-таки позвонит.

3. Флаеры

Это следующий пункт нашего маркетингового плана. Вы печатаете в той же самой цифровой типографии двустороннюю листовку размера А5 (или А4 разделенный на три), на тонкой бумаге плотностью 80 г/м². Печать должна быть качественной и двусторонней. Текст приблизительно такой-же, как на открытке. Просто он по-другому будет форматироваться из-за того, что размеры разные. Печатать нужно 50о или 1000 флаеров.

Флаеры лучше всего раздавать на улице, в ТСЖ, в доме быта, в поликлинике, в молочной кухне, в магазине, на рынке, в МФЦ (могут раскладываться в специальные ячейки для объявлений), в зоомагазине тоже хорошо действует, там тоже есть стенды куда можно приклеить и даже можно раздавать в банках. То есть, в том микрорайоне, где вы продаете квартиру, нужно в местах скопления людей разложить, а иногда даже постоять и в руки отдать. В таких местах как МФЦ это очень хорошо работает, потому что, может быть, человек только что продал квартиру и теперь ему надо купить, а тут вы как раз предлагаете.

Кто-то может сказать, что это может не сработать. Может и не сработать, конечно, мы не знаем, какой из пунктов маркетингового плана сработает, поэтому мы задействуем все четыре канала и один из них за две недели сработает. Какой? Я вам сказать не могу, потому что в каждом случае это индивидуально, но вам нужно продать всего лишь одну квартиру, поэтому если один флаер сработает, вас это устроит, правда ведь?

Поэтому идем в места большого скопления людей, где есть люди, которые живут в этом микрорайоне и которые с большим интересом посмотрят квартиру, находящуюся по-соседству. А качественный двусторонний флаер, на цветной бумаге, приятной на ощупь, привлечет их внимание. Если вы раздаете в том месте, где люди ожидают, например, в салоне красоты (там ожидают какое-то время, пока их примет визажист) или в зоомагазине (люди, которые стоят в очереди), тем кто не торопится, дайте этот флаер покрутить в руках и может быть они его передадут кому-нибудь из своих родственников или сами позвонят. Опять же, будьте готовы к тому, что в тот момент, когда вы их раздаете, вам будут задавать вопросы. Не пугайтесь, отвечайте на вопросы, будьте открыты, как риэлтор. Риэлтор – это единственный человек в мире, который рад звонку с незнакомого телефона. Побудьте на 2 недели риэлтором, радуйтесь обращению незнакомых людей, радуйтесь незнакомым звонкам.

А теперь, фишка!

А теперь, друзья, фишка, которую я вам обещал подарить. Как предостеречь себя от неприятностей, которые могут возникнуть в связи с массовой рекламой своей квартиры. И вот в чем она состоит.

На флаерах, в расклейке и в интернет рекламе никогда не указывайте номер своего личного сотового телефона и, тем более, свой домашний телефон. Это непростительная ошибка, от которой я хочу вас предостеречь. Купите на эти 2 недели новую сим-карту и во всех объявлениях, как в электронных, так и в бумажных, указывайте только этот номер телефона. Если вы не хотите носить с собой два телефонных аппарата, как это делают риэлторы, сделайте переадресацию с новой симки на свою обычную.

Зачем это делается? Вам будет звонить очень большое количество риэлторов, но не с целью помочь вам, а с целью взять вашу квартиру на эксклюзив, на продажу за вознаграждение. Поскольку вы сами решаете этот вопрос, то эксклюзив вам не нужен и лишние звонки после продажи квартиры вам не нужны. Более того, ваш номер попадет в большое количество баз и вам могут звонить даже через полгода-год на указанный вами номер. После того как вы переедете, номер телефона вы менять вряд ли будете. Поэтому, мой совет: ни в коем случае, при единовременной продаже квартиры, не указывайте номер своего телефона. Купите для этого новую симку. Цена вопроса 100 – 150 рублей.

4. «Квартира – конкурент»

Как можно использовать квартиру конкурента для того, чтобы продать вашу квартиру?

Допустим, вы нашли в интернете 20 квартир в вашем микрорайоне, с такой же площадью, в таком же типе дома, которые продаются. Они вам продавать мешают. Но вы можете их использовать для того, чтобы они помогли вам продать вашу квартиру, заставить квартиру конкурента работать на вас. Что для этого нужно сделать?

Для этого нужно замотивировать собственника или риэлтора, продающего квартиру конкурента. Во-первых, вам полезно посмотреть квартиру конкурента, которая мешает вам продавать вашу. Вы должны объективно понимать ситуацию, потому что эти квартиры будет видеть ваш покупатель. Он же не так глуп, чтобы только к вам придти. Он посмотрит и остальные квартиры в этой ценовой категории в данном микрорайоне.

Итак, вы на них посмотрели, в том числе посмотрели как эти квартиры продаются, как они подготовлены к продаже, как разговаривают с вами. Так же будут разговаривать и с вашим покупателем, который изучает рынок. И вы должны разговаривать лучше, вы должны подготовить квартиру лучше. А затем вы знакомитесь с собственниками. Вы даете им свой телефон, который используете только для продажи, и говорите: – Добрый день, меня зовут Сергей. Я продаю квартиру в этом микрорайоне, продаю ее сам и если к вам придет покупатель, которому ваша квартира не подойдет, у вас есть уникальная возможность заработать – отправьте его ко мне, предупредите меня, что отправили ко мне такого-то человека или просто дайте мне его телефон. И если он купит у меня квартиру, я вам заплачу столько-то.

Открою вам секрет, платить надо много. Платить надо тысяч 50 -100, иначе вам не будут передавать клиента. Но, если вы пообещаете, то к вам отправлять будут. Обещания выполнять конечно надо, потому что, если вы планируете обмануть, это не сработает. Люди считывают ваши неискренние намерения по метасообщению и вы не сможете обмануть. Поэтому, надо искренне быть готовым поделиться частью денег, если вам помогли продать квартиру быстрее, тем более быстрее ваших конкурентов.

Итак, 4 пункта вашего маркетингового плана:

1. Реклама в интернете

2. Расклейка

3. Флаеры

4. Квартира конкурента

Помогает ли он продать квартиру за 2 недели? Не всегда. Этого может оказаться недостаточно. Нужно сделать кое-что еще: хоум-стейджинг.

Что такое хоум-стейджинг?

Это красивое слово означает предпродажную подготовку. Примерно то, что делает каждая девушка, когда собирается на первое свидание. Она накладывает макияж и получше одевается. Или когда вы собираетесь продавать автомобиль, вы моете двигатель внутри, вы делаете химчистку салона. Хотя за 3 года для себя вы делали химчистку всего 1 раз.

То же самое для квартиры. Не сделать капитальный ремонт в квартире, а ограничиться предпродажной подготовкой, чтобы квартира выглядела лучше, чем она есть сейчас.

Первый шаг – квартиру нужно обезличить. Есть такое красивое риэлторское слово «обезличить», которое означает убрать все личное, что связано с вашей семьей. Фотографии, иконы, вымпелы спортивные и т. д. Почему? Потому что, жить-то будете в этой квартире не вы, а другие люди, поэтому они должны представить себя в квартире своей мечты. Легче всего себя представить в чужой квартире в том случае, если она нейтральная, если в ней нет чего-то кричащего о ваших привычках, потому что, привычки редко совпадают у продавца и у покупателя.

Второй шаг – все то, что вы собираетесь выбросить после переезда, выбрасывайте до первого показа. Все равно же вы за 2 недели квартиру продадите и вам придется это выбрасывать. Все то, что вы не повезете с собой на новую квартиру, выбрасывайте сразу и квартира будет выглядеть просторнее. Это можно назвать красивым словом обесхламить, то есть то, что на выброс – это хлам, который вы просто тянули и не выкидывали, как елку до мая месяца. Выкидываем все, что подлежит выкидыванию при переезде, до первого показа.

Третий шаг – все отмыть. Все должно быть блестящим, как будто только что, молодая семья расписалась и ожидается первый визит свекрови в квартиру молодых. Что невестка будет делать? Она будет все надраивать, потому что, знает, что все равно докопаются до чего-то. Точно так же должны поступить и вы – все должно блестеть. Понятно, что если у вас сегодня все не блестит, то вряд ли вы представляете себе, что такое блестящая квартира, поэтому один раз наймите уборщицу за деньги, тысячи за три рублей, чтобы она как следует убралась, помыла окна, чтобы все трубы, ручки, батареи блестели, чтобы все краны на сантехнике были как новенькие.

За пару дней уборщица приведет вашу квартиру в блестящий вид.

Четвертый шаг – вставить все лампочки. 100 % лампочек должны гореть, потому что светлая квартира продается быстрее. Она кажется больше, она кажется чище. Все замки, все ручки должны работать, потому что, реальный покупатель будет открывать все дверцы. Поэтому почините, если какая-то дверца висит на честном слове или замок не закрывается. Это не так дорого и это реально помогает продать.

А ремонтировать нужно только то, что за 1–2 дня можно подкрасить, как говорится плюнуть-дунуть. Если ржавые трубы можно подкрасить – подкрасьте. Если можно следы протечки на потолке за один день подкрасить валиком – подкрасьте. Если что-то более серьезное – не заморачивайтесь, это не окупится. Мы это уже обсудили в предыдущей главе.

Если у вас ковровые покрытия, сделайте химчистку ковровых покрытий, постирайте шторы, вымойте плафоны на люстре и это окупится.

Как правильно принимать звонки и проводить показы

Вот вы сделали сразу все действия по размещению в интернет, заплатили за профессиональный профиль на портале afy.ru, делаете каждый день XML-выгрузку, делаете вручную, 3 раза в день, обновления на основных порталах, сделали расклейку, сделали хоум-стейджинг, но это еще не все.

Теперь вам начинают звонить люди, причем звонят люди 3-х категорий:

✓ Риэлторы, которые прекрасно знают, что и как нужно спросить

✓ Люди, которые давно ищут квартиры и уже, как профессиональные риэлторы, знают четкие вопросы, которые их интересуют. И задают их вам прям, как анкетируют: «А с документами что?», «А трубы когда меняли?», «А какой вид из окна?», «Насколько захламленный межквартирный холл?» и так далее.

✓ Люди, которые только-только вышли на тропу поиска квартиры. Они могут задавать вопросы неуверенно, даже глупые вопросы. Но этих людей тоже потерять нельзя.

Поэтому правильный прием звонков (риэлторов этому обучают две недели) – это работа.

Звонок стоил ваших усилий, стоил денег на изготовление листовок, флаеров, размещение на порталах, платное поднятие объявлений. И если вы профукаете звонок, не поднимите трубку, не перезвоните на пропущенный звонок, неправильно поговорите, то вы закопаете деньги в землю.

Возьмите блокнотик, лучше всего тот который вам очень нравится, на котором хочется писать красивым подчерком и заведите в этом блокнотике две страницы. На них делаем колонки: имя, телефон, дата.

Первая страница для риэлторов, которые интересуются вашей квартирой. Вторая – для прямых покупателей, которые покупают самостоятельно. Но это нужно уметь выяснить. Как только вам человек позвонил, один из первых вопросов который вы должны задать собеседнику – для кого он ищет квартиру? Если для себя, то пишем его данные на второй странице, если он риэлтор, или говорит, что кому-то помогает, то пишем его данные на первой странице.

Зачем мы записываем контактные данные прямых покупателей и специалистов рынка недвижимости? Для того, чтобы показы делать в разные дни. В первую очередь, нужно показывать прямым покупателям, во вторую очередь – риэлторам. И лучше всего риэлторам показывать в отдельный день, чтобы покупатели и риэлторы между собой не перемешивались, чтобы они не сбивали градус. Квартира должна быть чистая, никто не должен мешать, не должны приходить два разных покупателя одновременно, чтобы один другому не передавал свое настроение. К тому же хорошо, когда люди видят, что есть очередь. Это повышает интерес к квартире.

Когда люди приходят к вам с интервалом в 15 минут, это хорошо, но люди неисполнительные – договорились на двенадцать, а пришли двое в 12:15. Того, кто пришел первый, вы запускаете, а второго просите подождать 15 минут около подъезда. Когда есть небольшой ажиотаж, это хорошо, главное чтобы покупатели не заходили в квартиру одновременно.

Итак, правильный прием звонков: записывать телефон, имя и дату когда был звонок на разные страницы – для прямых покупателей квартиры и для специалистов по недвижимости.

И, наконец, завершающе действие, которое позволит вам продать квартиру быстро – называется день открытых дверей.

Риэлторы, конечно, знают что такое день открытых дверей. Это стандартный прием, который придумали американцы. Возможно, вы слышите такое в первый раз. День открытых дверей – это шоу, это шоу для ваших соседей. То, что я вам рассказал – с небольшим интервалом назначать показы прямым клиентам, например на 12:00, 12:15, 12:30. Когда вы создали большой спрос, это хорошо. Но еще лучше, если вы делаете шоу, такое, что человек, который проходит мимо подъезда, может узнать о том, что здесь показывается квартира с 12 до 14 и может зайти посмотреть. Это очень хорошая акция. Обычно риэлторы, оформляют такие акции воздушными шариками, штендерами. Понятно, что штендера у вас нет, а вот написать красивое объявление на листе ватмана и повесить его на подъезд на пару часов вы можете. Заранее разложить листовку в близлежащих домах о том, что будет день открытых дверей квартиры, которая продается рядом с ними, в субботу с 12 до 14, вы можете. Купить десяток воздушных шариков, надутых гелием, которые стремятся вверх, вы тоже можете. И поставить одного из членов вашей семьи или друга перед входом в подъезд рядом с этим плакатом и с этими шариками. Внимание привлекается, люди подходят и спрашивают – что это за шоу такое? Ему вежливо объясняют и, если кто-то из соседей случайно узнает, что квартира продается, то вам это поможет продать квартиру быстрее.