Автор книги: Свен Смит
Жанр: Социальная психология, Книги по психологии
Возрастные ограничения: +16
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 3 (всего у книги 11 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]
Неопытные новички часто делают одну ошибку. Они старательно исполняют приемы, рассчитанные на собеседника, при этом неудачных установлений раппорта оказывается даже больше, чем если бы они вообще не применяли никаких приемов.
Если вы действительно хотите очаровать других, вам нужно для начала очаровать самого себя.
Подумайте, что значит быть в раппорте с самим собой? Если вы сумеете «договориться с собой», вы сможете договориться и с другими. Ведь вы точно будете знать, в какой момент раппорт устанавливается, а в какой – разрывается.
Ответьте себе на вопрос: «контролирую ли я себя?» – вы не можете контролировать других, если не можете контролировать себя.
Более того, если вы находитесь в раппорте с самим собой, во многих случаях вам вообще не нужно будет специально устанавливать раппорт с другими! Люди чувствуют, что вы находитесь в гармонии, что вам нравится все окружающее, что вы доверяете себе, верите в себя – а это значит, что вы способны доверять и верить другим, что с вами легко и спокойно. Иными словами, вы настолько уверены в себе, что вам можно довериться.
У каждого человека имеются свои достоинства и недостатки. Каждый имеет какие-то комплексы (если человек говорит, что у него нет комплексов, то это значит, что это и есть его главный комплекс). Каждый человек чего-то стесняется, имеет свой «скелет в шкафу».
Магия самораппорта позволяет снизить влияние на вашу жизнь комплексов и недостатков и повысить действенность достоинств и преимуществ. Попробуйте выполнить несколько упражнений по формированию устойчивого самораппорта.
УПРАЖНЕНИЕ «СМЕХ»
Бороться со своими комплексами и недостатками проще всего смехом. Как писал русский поэт Вадим Шефнер:
Над собой умей смеяться
В грохоте и тишине,
Без оркестров, декораций —
Сам с собой наедине.
…
Если сам собой просмеян,
То ничей не страшен смех.
Вы лучше других знаете глубину своих комплексов. Чаще всего они основываются на давних событиях, чужих мнениях, детских страхах. Попробуйте найти в своих комплексах и недостатках что-нибудь смешное. И еще более смешное. И еще… Доведите ситуацию до абсурда. Хорошенько отсмеявшись, вы поймете, что теперь вас не испугают насмешки других людей – вы лишь посмеетесь вместе с ними и лишите их этого страшного оружия.
Наши достоинства являются продолжением наших недостатков. И наоборот.
Составьте два списка: ваших достоинств и ваших недостатков.
Попробуйте каждому достоинству найти «пару» из недостатков (например, Достоинство: «я легко общаюсь с людьми» – Недостаток: «я курю»). А затем придумайте историю с этими качествами, которая позволит усилить достоинство и уменьшить недостаток. Начать историю можно, к примеру, так:
«Мне легко болтать с другими людьми за сигареткой. Но однажды я встретил некурящего, да еще и ярого противника курения. От него зависело исполнение моей мечты. Поэтому я припрятал сигареты подальше, хорошенько проветрился, сжевал пару жевательных резинок и пришел к нему в дом».
Далее вы в деталях продумываете, как беседовали с ним, мучаясь, что не можете схватить сигарету, что не знаете, чем занять руки. Ив процессе разговора вы постепенно находите выход из ситуации. Вы блистаете. Вы обвораживаете. Вы добиваетесь своей цели. История должна закончиться тем, что, выйдя из его дома, вы поняли, что для легкого общения сигарета вовсе не обязательна. Что вы легко можете справиться даже с очень сложной ситуацией и без этого «костыля».
(Кстати! Я знаком с человеком, который именно так и бросил курить!)
Возьмите предыдущие списки ваших достоинств и недостатков. Напротив каждого достоинства перечислите ситуации, в которых это достоинство может вам навредить, а напротив каждого недостатка – ситуации, в которых этот недостаток может вам помочь.
Ну и как? Теперь вы понимаете, что не существует абсолютных достоинств и абсолютных недостатков? Так зачем же вы на них так концентрируетесь? Вы – индивидуальность. Вы – личность. Вы прекрасны и гармоничны. Любой, кто думает иначе, имеет дурной вкус!
Ага! И вот тут-то важно не довести ваши рассуждения до абсурда! Если вы слишком увлечетесь самовосхвалением, раппорт пропадет, ибо вы свалитесь в яму самолюбования. Во всем нужна мера.
И снова вернемся к вашим спискам достоинств и недостатков. Выпишите их столбиком по середине страницы. Слева от каждого пункта впишите имена двух-трех людей/литературных или киногероев, у которых это качество развито гораздо лучше, чем у вас. А справа – тех, у кого этих качеств либо совсем нет, либо они очень слабо выражены. Написали? А теперь подумайте – есть ли другие достоинства и недостатки у тех людей, которых вы занесли в список? Насколько они помогают или мешают им? Умеют ли они не обращать на них внимания? А использовать? И что нужно сделать вам, чтобы, как иэтилюди, использовать свои достоинства и нивелировать или не замечать недостатки? Можете ли вы учесть негативный опыт этих людей, которые не умеют использовать свои достоинства и попадают впросак из-за своих недостатков?
Очень «правильные» люди невыносимо скучны. Зато маленькие недостатки лишь подчеркивают ваши достоинства. Но только в том случае, когда вы не боитесь и не стесняетесь этих недостатков. И если не даете им завладеть вами.
Стань другим, или заклинание перемещения
Вы довольны собой (но не самодовольны). Вы уверены в себе. Вас не пугают сложности – ведь вы знаете, что не бывает недостижимых целей, бывают лишь неправильно поставленные задачи. Вы можете гордиться собой, потому что ваше доброе и сильное «я» всегда победит ваше слабое и трусливое «я».
Попробуйте представить себя таким, каким бы вы хотели быть: спокойным, уверенным, надежным. Ведь именно такому человеку вы сможете доверить свою жизнь.
Как только поймете, что вы – это именно тот человек, который устраивает вас во всех отношениях, которому вы можете доверять, с которым вам легко, с которым никогда не скучно – как только вы поймете это, вы войдете в раппорт с самим собой.
Хорошо прочувствуйте это ощущение. Пусть оно появляется у вас все чаще и чаще. Теперь вы хорошо знаете симптомы. И значит, легко распознаете их у других людей. Поэтому теперь вы легко поймете, получается ли у вас установить раппорт с другим человеком, с группой людей, с огромной аудиторией.
Мы уже говорили с вами о том, что люди гораздо легче и охотнее вступают в контакт с теми, кто похож на них.
Использование заклинания перемещения позволяет вам довести это знание до высшего мастерства раппорта.
Кто похож на меня больше всего? Конечно же, я сам.
Итак. Ваша задача – стать тем человеком, с которым вы вступили в контакт. Тогда общаться с вами ему будет очень легко: «Ну до чего же приятно поговорить с хорошим человеком!»
Вспомните известные пословицы:
✓ «характер собаки всегда похож на характер хозяина»;
✓ «муж и жена – одна сатана»;
✓ «с кем поведешься – от того и наберешься».
Эти пословицы – как раз об установленных раппортах, в которых без заклинания перемещения не обошлось.
Это упражнение можно проделать в несколько этапов. Постарайтесь на каждом этапе быть максимально достоверным:
1. Беседуя с другим человеком, представьте, что рядом с вами сидит двойник вашего собеседника.
2. Теперь представьте, что вы покидаете свое тело (так, как делали это в упражнении диссоциации) и перемещаетесь в тело этого двойника.
3. Устраивайтесь поудобнее. Попытайтесь почувствовать все, что чувствует этот человек («надо же было прийти на эту встречу таким усталым», «наверное, погода будет меняться – ноги ноют», «побыстрее бы принесли сок, не знаю куда деть руки» и т. д.).
4. Пошевелитесь, приноровитесь к новому телу. Попробуйте оценить: насколько вам комфортно в этом теле («ого, оказывается с двойным подбородком удобно – можно положить его на грудь!»)? Удобно ли вам двигать его телом? Легко ли строится фраза и слова вылетают изо рта?
5. Откройте для себя новые ощущения (если это человек другого пола, роста, веса, национальности, возраста) – каково это быть таким человеком?
6. При хорошем навыке все эти действия займут несколько секунд. И вот ваш собеседник уже находится в раппорте с вами – ведь он фактически общается сам с собой!
7. Не забудьте вернуться обратно в свое тело по окончании встречи!
СОВЕТ. Легче начинать с совершенно неизвестных или, наоборот, с хорошо знакомых вам людей. Имейте в виду, что когда вы впервые осуществите это заклинание, вас захлестнут совершенно новые ощущения. Это может быть настолько впечатляющим, что вы позабудете, ради чего все это начали. Поэтому начинайте практиковаться на малозначимых встречах (не стоит начинать со своего начальника или со своих любимых – они могут обидеться или насторожиться, если вы внезапно потеряете концентрацию и начнете вести себя необычно).
ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ. Прежде чем выполнить это заклинание, хорошо подумайте, в тело какого человека вы собираетесь переместиться. Ведь вы почти станете им – оцените заранее, хочется ли вам этого?!
Самопроверка
Во второй главе вы познакомились с раппортом. Вспомним упражнения и практикумы, которые вы уже успели пройти:
✓ Упражнение «Доверие».
✓ Упражнение «Эмпатия».
✓ Упражнение «Подражание».
✓ Практикум «Осмысление».
✓ Упражнение «Имитация».
✓ Практикум «Мой Паттерн».
✓ Упражнение «Осанка».
✓ Практикум «Воздействующий Паттерн».
✓ Практикум «Процесс».
✓ Упражнение «Улыбка».
✓ Упражнение «Диссоциация».
✓ Упражнение «Смех».
✓ Упражнение «Логическое Избавление».
✓ Упражнение «Перевертыш».
✓ Упражнение «Сравнение».
✓ Упражнение «Самораппорт».
✓ Упражнение «Перемещение».
Какие из них вы уже попытались сделать? А сделать устойчиво успешно?
Оцените свои успехи в таблице (как после первой главы).
Ну и как? Правда здорово, что вы так много уже успели сделать!
Глава 3
Базовые техники гипнотического влияния
Итак, теперь вы знаете, что такое раппорт, и даже освоили некоторые его приемы.
Настало время поближе познакомиться с техниками гипнотического влияния.
Нужно понимать, что никакого влияния вы не можете оказать, если не установлен раппорт. Это происходит на уровне, который называется сопровождением. Но! Для достижения гипнотического влияния вам, скорее всего, этого будет мало. Поэтому в искусстве убеждения существуют еще два уровня– уровень ведения и уровень согласованности. Итак, запомните:
На уровне сопровождения вы устанавливаете и поддерживаете раппорт.
На уровне ведения вы «ведете» людей за собой
на ментальном уровне.
На уровне согласованности вы развиваете успех, побуждая людей к действию.
СОВЕТ. Не стоит «перепрыгивать» через уровни. Каждый из них важен. Если вы, конечно, хотите достичь цели.
3.1. Мгновенный раппорт, или техники сопровождения
Выше мы уже рассмотрели несколько техник установления раппорта. Однако в жизни у нас часто возникает ситуация, когда раппорт нужно установить практически мгновенно – например, времени на неторопливое и кропотливое выстраивание контакта с собеседником у вас просто нет, либо это просто не нужно.
Например, чтобы узнать у прохожего дорогу к библиотеке или попросить у портье ключ от вашего номера, вам вполне достаточно мгновенного и непродолжительного раппорта.
В этом параграфе мы рассмотрим несколько приемов, которые позволят вам установить раппорт в течение нескольких секунд.
Эти же техники можно использовать в тех случаях, когда на уровне ведения или согласования «клиент» внезапно разрывает раппорт – это случается довольно часто, причем поводом для разрыва могут послужить как ваши собственные действия, так и какие-нибудь внешние обстоятельства (телефонный звонок, гудок автомобиля, официант в ресторане и т. д.). Не стоит этого опасаться, просто перед тем, как продолжить разговор, сделайте паузу и снова установите раппорт.
Итак, техники сопровождения позволяют установить раппорт с любым человеком, а при определенном навыке – и с большим количеством людей.
Что такое «сопровождение»?Почему уровень установления и поддержания раппорта называется сопровождением? В первую очередь потому, что они неразрывно связаны: без хорошего соответствия друг другу не будет ни раппорта, ни сопровождения. Недаром сопровождением часто определяется даже уровень профессионализма:
✓ Певец поет, а музыканты играют – аккомпанируют. Аккопанемент – это и есть сопровождение. Или наоборот – музыка играет, а певец голосом сопровождает музыкантов. В каком случае получается хорошая песня? Только если музыканты и певец максимально соответствуют друг другу. Если соответствия нет или просто недостаточно, песня окажется плохой, как бы хороши по отдельности ни были слова, мелодия, музыканты и певец. А для того чтобы была гармония, певец и музыканты должны быть в раппорте. (Кстати, этим объясняется, почему считается дурным тоном петь под фонограмму – душевное состояние певца и музыкантов в каждый момент разное, поэтому, сколь бы хороша ни была фонограмма, идеально «попасть» в нее практически невозможно, а это означает, что раппорт артиста даже с самыми лояльными зрителями не сможет быть полным.)
✓ Сопровождением называется и работа телохранителей. Они провожают свой «объект» куда бы он ни пошел. Если между «объектом» и телохранителем не установлен раппорт, сопровождение будет бессмысленным: «объект» не будет выполнять самых простых действий, гарантирующих ему безопасность, а телохранитель не будет чувствовать, где в каждое мгновение находится «объект», что он делает и что собирается сделать в следующий момент. Любое, даже самое примитивное нападение приведет к гибели либо «объекта», либо телохранителя, либо и того и другого – работа телохранителя не выполнена.
✓ Работа выездного секретаря также называется сопровождением. Босс встречается с разными людьми, посещает выставки, дает деловые обеды – при нем постоянно находится секретарь. Если это хороший секретарь, то он сможет записать все указания босса, в нужный момент как фокусник выдернет из своего портфеля нужный документ или справку, при необходимости отвлечет на себя внимание собеседника босса, по ситуации смягчит резкость или добавит твердости словам босса и т. д. Это очень важная и очень сложная работа. Без хорошего и устойчивого раппорта с боссом работа секретаря окажется простой фикцией.
То же самое можно сказать и о других профессиях, связанных с общением с людьми – продавец, политик, воспитатель, учитель, докладчик, руководитель, менеджер по персоналу, промоутер, милиционер, дорожный инспектор, врач – без умения мгновенно устанавливать раппорт все эти специалисты будут непрофессиональны и вряд ли смогут удержаться на своей должности.
Итак, сопровождение – это выполнение действий по установлению и удержанию раппорта. Существует две группы техник, позволяющих достичь этой цели:
✓ отражение;
✓ подстройка.
В каждую группу входит множество приемов. Почему их много? Да просто потому, что в разных ситуациях одни техники срабатывают, а другие – нет. Чем большим количеством техник вы владеете, тем легче вам будет выбрать оптимальную при общении с разными людьми.
Техники отражения
Включите запись хорошо известной вам песни любимого певца и попробуйте спеть вместе с ним. Вряд ли у вас получится попасть в каждый такт и каждую ноту. Ну конечно, это же чужая песня!
Тогда запишите на магнитофон, диктофон или компьютер собственное исполнение этой песни (лучше под караоке или вообще без аккомпанемента). Записали? А теперь включите запись и попробуйте «спеть хором» – с самим собой. Вряд ли это у вас получится. Даже профессиональные певцы не могут идеально повторить собственное исполнение.
Это происходит потому, что в каждый момент времени человек находится в разных эмоциональных и физических состояниях. Немного изменилось давление, сердечный ритм, цвет неба за окном, люди вокруг, настроение, мысли, чувства голода или сытости – все это повлияет на исполнение. А попасть в раппорт с «человеком из прошлого», даже если этот человек – вы сами, практически невозможно. Хотя бы потому, что действия будут односторонними – ваш визави не увидит, не почувствует и не поймет ваших усилий.
Отражение (его еще называют отзеркаливанием) – это техника последовательного «копирования» движений другого человека или даже многих людей.
Если вы посмотрите на людей, увлеченных беседой, то сможете заметить, что чем интереснее для них тема разговора, тем «синхроннее» они движутся – наклоняются друг к другу, жестикулируют, раскачиваются. Даже тон и скорость речи у них становятся одинаковыми. Они не просто в раппорте друг с другом – они отзеркаливают движения друг друга для того, чтобы удержать раппорт как можно дольше.
Отражение – одна из самых простых и в то же время одна из самых действенных техник. Практически любой человек использовал ее много раз, даже если не замечал этого. Поэтому освоить эту технику довольно просто – вы ее и так умеете выполнять, осталось лишь научиться делать это сознательно, затем довести до автоматизма навык применения этой техники в случаях, когда нужно создать или поддержать раппорт.
Отражение – это последовательное повторение жестов собеседника. Ваш собеседник поднимает правую руку, и вы поднимаете правую руку. Собеседник склоняет голову влево, и вы склоняете свою голову влево. Он кладет ногу на ногу, и вы тоже. Если при этом вы будете поддерживать разговор, глядя собеседнику в лицо, то он не заметит ваших уловок, поскольку будет увлечен разговором.
СОВЕТ. Не стоит повторять жест собеседника немедленно – подождите 2–3 секунды, затем плавно начните двигаться, чтобы принять ту же позу.
Отзеркаливание – это то же отражение, но уже обратное. Ваш собеседник наклоняется вправо – а вы влево. То есть ваши движения напоминают отражение в зеркале: куда движется один, туда и другой.
Это немного более сложная техника, она требует более тщательной отработки, чем отражение и отзеркаливание. Ее используют те, кто опасается, что прямое копирование жестов собеседника может испугать, оттолкнуть его, или того, что собеседник решит, что вы его пародируете. Кроме того, эта техника хороша, если встречаются разные люди: мужчина и женщина, молодой и старый, толстый и тощий и т. д.
Сама техника подразумевает, что вы повторяете движения собеседника не буквально: если он скрестил руки, то вы забрасываете ногу на ногу, если он покачивает ногой, вы покачиваете головой и т. д. Эффект будет таким же, как при отражении и отзеркаливании, при этом не будет слепого копирования жестов.
Этот практикум особенно полезен для тех, кто выступает перед большой аудиторией (учителя, политики, докладчики и т. д.), а также для тех, кто занимается охранной деятельностью – то есть для людей, которым нужно установить контакт сразу с большим количеством людей и отслеживать любые нарушения раппорта.
Понаблюдайте за людьми в любом коллективе. Это поможет вам, к примеру, быстро выявить лидера в любом незнакомом коллективе. В любом сообществе, даже не очень долго общающемся, обычно быстро появляется лидер. Явные энергичные лидеры видны сразу, но далеко не всегда именно они оказывают максимальное влияние на коллектив. «Серый кардинал» не выпячивает себя, ведет себя тихо – без специальных навыков или долгого взаимодействия с коллективом (иногда несколько месяцев!) выявить его бывает очень сложно.
И тут на помощь вам придет эффект отражения: движения этого скрытого лидера неосознанно повторяет большинство окружающих. Если он откидывается на спинку или закидывает ногу на ногу, так же поступают остальные – несколько секунд, и большинство уже сидит в одинаковых позах.
Кроме того, этот практикум поможет вам выявить бунтарей: если в коллективе есть люди, не согласные с лидером, то они будут либо повторять его движения быстрее всех, либо будут вести себя независимо, принимая совсем другие позы. В первом случае бунтари находятся настороже, ожидая «нападения», поэтому неосознанно повторяют любое движение «противника». Во втором случае «бунтарь» еще не дошел до «стадии противостояния», он просто не согласен с лидером и демонстрирует это своими движениями, неосознанно сопротивляясь установлению раппорта.
Будьте внимательны, фиксируйте неосознанные движения людей – и при определенном навыке вы сумеете быстро понять, на кого нужно воздействовать в первую очередь (если сумеете войти в раппорт с лидером, то все или хотя бы большинство аудитории последует за ним: вам не нужно будет устанавливать раппорт с каждым в отдельности).
Если в вашем окружении появится человек, который сопротивляется отражению, вы поймете, что он протестует, раньше, чем даже он сам это осознает.
СОВЕТ. Иногда даже при хорошо установленном раппорте ваш визави внезапно делает движение отстранения (отшатывается, откидывается на спинку кресла, поднимает перед собой руки, словно защищаясь). В некоторых случаях это означает, что что-то в вашем поведении его оттолкнуло – вы должны тут же «сбавить обороты» и постараться снова установить раппорт, прежде чем продолжить свое гипнотическое влияние. Однако в большинстве случаев движение отстранения – это всего лишь переполнение: либо эмоции, либо объем информации зашкаливает, организм с этим не справляется. Не старайтесь в этот момент «давить» на человека, сделайте паузу, дайте ему собраться с силами или время на то, чтобы «переварить» информацию.
Внимание! Это не конец книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента. Поддержите автора!Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
