Текст книги "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Глава 6
Про мотивацию, эгоизм и немного про страдания

Если бы мы смогли проанализировать каждое свое действие, препарировав его и внимательно рассмотрев под микроскопом, то выяснили бы забавный факт: всё, что мы делаем, состоит из трех частей. Разберем первую из них – Ядро, оно же Мотив, оно же Эгоистичная Хочуха.

Мотив любых действий – здоровый эгоизм и желание понравиться другим. Да-да, не спорьте. Не пресловутая помощь людям и не мир во всем мире. По большому счету для человека имеет значение только собственное чувство величия. Возможность сказать себе: «Я молодец».

Мы все хотим быть классными и приносить пользу в первую очередь себе любимым. На этом построено всё общество, так было всегда. Если бы ваш предок не нравился соседям по пещере, его бы скормили духу леса. И вы бы не попивали свой гранд фраппучино, читая эту главу.

Но выйдем из пещер и посмотрим, как становятся, скажем, визажистами? Девушка очень любила краситься сама, а потом решила красить людей так, чтобы они стали выглядеть лучше. Как становятся стилистами? Сначала выглядят на миллион долларов сами, а потом одевают по своему вкусу остальных. Как уходят в бизнес? Да просто денег хотят. Уже потом вырисовывается вектор развития, деятельность обрастает смыслами и идеями, формулируется миссия. А в самом начале всё предельно просто.

При всём этом нам очень важно, чтобы остальные оценили наши таланты по достоинству. Вряд ли у большинства из нас хватит энтузиазма писать картины, если в мире нет никого, кому бы они понравились. Пусть это будет хотя бы мама. Да и вообще – плох тот предприниматель, который не хочет быть признанным гением своего дела.

Но самое интересное – мы хотим одобрения именно в том, что ценно для нас самих. А принести пользу обществу и приложить усилия, чтобы достичь всеобщего блага – ну, над этим можно подумать как-нибудь на досуге. Я, например, могу спокойно пойти работать санитаром в больницу. Рабочих рук никогда не хватает, а за бабушками тоже нужно кому-то ухаживать. Я однозначно принесу пользу обществу, но буду ли при этом счастлива сама? Уверена, стану методично натирать полы и планировать самоубийство. Никакие успокоительные думки в духе «ах, как это здорово, я делаю чище коридоры психушки и облегчаю жизнь больным людям!» не будут работать. Потому что лично для меня этот вектор развития неправильный, вряд ли там я смогу реализовать свой потенциал. По крайней мере, в качестве медперсонала.

Другое дело – врачи. Вы же не думаете, что они являют собой пример бескорыстной помощи людям? Или всё-таки есть в глубине гиппократовской души гордость за себя, хладнокровие, ум и проницательность? Конечно есть, недаром они через одного ловили синдром Бога.

Забавно, что наш мотив может быть совсем не благородным, зато яростным и заряжающим энергией. Отличный пример, с которым сталкивался, наверное, каждый – желание девушки доказать всем, особенно бывшему парню и соседке по квартире, что она самая красивая. Будем честными и признаем, что бывший может ее вообще не встретить еще очень долго, да и расстались они вовсе не из-за ее внешности. Но для девушки такая мотивация работает, причем не хуже, чем глубинная.

Так что с Эгоистичной Хочухой всё просто, нужно только понять, в чем вы хотите быть самыми крутыми. Представьте статью в Forbes, где в первой же строчке пишут:

«Мы взяли интервью у Екатерины Матвеенковой, самой успешной… а также лучшей в…».

Осталось заполнить троеточие, и дело почти в шляпе. Почему почти? Потому что дальше начинается вторая часть – Страдание.

Для справки: страдание – это осознание разницы между фактом и потенциалом.

Вы считаете, что могли быть президентом корпорации, а сами всего лишь вице. Страдание.

Думаете, что достойны удивительных путешествий и мужа-миллионера, а живете в Одинцово в складчину с подругой. Страдание.

И самое отвратительно во всём этом – знание, что где-то рядом есть люди, которые достигли того, чего ВЫ хотели. И вы им (я скажу это быстро и шепотом) завидуете.

Вот он, генеральный директор, сидит в жуткой рубашке. Выскочка, бездарность. А вот та сучка с ботоксом в губах полетела в Ниццу шопиться.

Тут, уважаемые члены ученого совета, мы наблюдаем (и ощущаем где-то в области крестца) странное явление. Если вы хорошо воспитаны мамой и обществом, то никогда в жизни публично не признаетесь, что с вами происходит именно оно. Явление, которое мы называем «Горит-бомбит». Ой.

Обратим же это постыдное явление во благо и применим в качестве техники, которая помогает найти цель и выявляет желания, которые порой даже от самого себя скрываешь. Всё просто: находите трех-четырех человек, которым жестко завидуете, которые бесят и раздражают, но оторваться от соцсетей и жизни которых вы не в силах.

Только честно признайтесь, что завидуете, иначе всё бессмысленно. Моралисты, которые говорят, что никому не завидуют, а только восхищаются, – пройдите, пожалуйста, мимо и молча. Завидуете, еще как. Мне-то вы можете врать, но себе не надо. Что, реально никому и ни капельки? Ну тогда вы полностью довольны своей жизнью и зря читаете эту главу. Попейте кофе, а мы тем временем разберемся с теми, кто нас бесит.

Выбрали людей, которые вам покоя не дают? Присматриваемся к ним повнимательнее. Почти наверняка вы заметите, что у них есть общие черты:

– РОД ЗАНЯТИЙ (БИЗНЕС ИЛИ ДРУГАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ).

– МЕСТО ЖИТЕЛЬСТВА (СТРАНА, ГОРОД).

– ЛАЙФСТАЙЛ (ОТНОШЕНИЯ, ПУТЕШЕСТВИЯ, ВНЕШНОСТЬ И ПРОЧЕЕ).

Да, вот такой короткий список. Но портрет будет у каждого свой.

Например:

– ПУТЕШЕСТВУЕТ, ОНЛАЙН-БИЗНЕС, ПРИ МУЖИКЕ.

– СОБСТВЕННЫЙ БРЕНД, ЖИВЕТ В США, СПОРТИВНАЯ.

– ЗАНИМАЕТСЯ ИНВЕСТИЦИЯМИ, РАБОТАЕТ ПО ВСЕМУ МИРУ, ЖМЕТ РУКУ ПРЕЗИДЕНТУ.

Обратите внимание, что если хотя бы от одного критерия у вас не горит и не бомбит, это уже не то.

Свой бренд, спортивная, но живет в Бирюлево – неудачница.

Живет в США, спортивная, но работает на дядю – молодец, но всё-таки не бесит.

Кстати, так вы можете проверить, не слукавили ли сами себе, когда выбирали объекты зависти. Попробуйте ответить честно, и тогда результаты этого простого теста удивят своей точностью.

Вообще-то редко кто промахивается в своем предназначении масштабно и делает совсем не то, что ему по душе. Мы всё равно стараемся заниматься чем-то, что нам действительно нравится, крупными мазками примерно попадаем в суть. Кто-то находит себя в строительстве, кто перед публикой выступает (хотя бы перед читателями блога), кто-то занимается обучением других. Но если мы примерно угадали, то откуда тогда взялись эмоциональные ямы и страдания?

Скорее всего, вы ошиблись с ролью.

Продаете китайские побрякушки, хотя всю жизнь хотели разрабатывать собственные коллекции. Вроде в обоих случаях вы занимаетесь продажей украшений, но есть нюансы – вы же на самом деле хотели быть ювелирным дизайнером, а не продавцом побрякушек.

Возможно, вам не хватает масштаба.

Шьете платья «только для своих», а в глубине души всегда мечтали переплюнуть Zara. В итоге играете роль дизайнера вместо того, чтобы стать предпринимателем, и чувствуете, что сидите не на своем месте.

Помочь с решением этих проблем должна была техника «Горит-бомбит». Если еще не попробовали, то вперед – пора определяться, чего именно вам не хватает. Ведь иначе вы так и будете страдать, пока не попробуете это на собственной шкуре.

Попробовали? Осознали, чего вам недостает? Хорошо! Ваш пазл чудесно складывается, уже почти появился спасительный луч света в кромешной тьме душевных терзаний.

Теперь мы подобрались к самой «мечторазбивательной» части наших поступков. Она называется Рутина.

Выматывающая рутина есть в каждом деле. У спортсмена, у писателя – даже у fashion-блогера. Вот именно она – рутина – должна вам нравиться. Серьезно, вам нужно искренне полюбить рисовать новые модели одежды, часами топать по джунглям или придумывать схемы оптовых продаж. Ну, может, любить до умопомрачения не стоит, это я погорячилась, но вы должны быть готовы заниматься одним и тем же постоянно и долго.

Можно сколько угодно хотеть быть Пашей Дуровым № 2, но если у вас недостаточно квадратная попа, чтобы сидеть и часами, днями, месяцами напролет писать коды – ребята, у меня для вас плохие новости. Мечты разобьются о рутину. Как бы вам ни хотелось стать актрисой, перед тем как выйти на красную ковровую дорожку в свете ярких софитов, придется пережить годы репетиций и заучивания ролей. Какая скукота…

Если вам не нравится рутина – значит, вы сделали неправильный выбор. Тогда возвращаемся к технике «Горит-бомбит».

Вспоминаем, что вас бесило. Допустим, вы завидуете трэвел-блогерам. Это же отличная работа – ездишь себе по клевым местам и снимаешь смешные ролики.

Хорошо – попробуйте месяц пожить в таком ритме. Катайтесь на машине, автобусах и поездах как можно чаще, можно начать с соседних городов. Снимайте видео, пишите посты прямо в дороге. Всего месяц – и сразу станет понятно, действительно ли вас торкает трэвел-блогинг со всеми его ранними подъемами, разбитыми дорогами и дембелями на соседней полке в плацкарте. Или, может, вы просто хотите летать на Мальдивы раз в год и путешествовать от отеля до пляжа? Возможно, наоборот, такой темп жизни будет в кайф, и вы поймете, что даже от двухдневного тура по гусь-хрустальным и усть-бобруйским красотам случается прилив сил, вдохновенные посты пишутся сами собой, а видео собирают десятки тысяч просмотров.

Если так и происходит, если в процессе вас не тошнит от однообразия, значит, это точно ваше. Ну, а если всё-таки понимаете, что эта роль вам не подходит – перебирайте варианты дальше. Ответ всегда один – либо да, либо нет, так что смелее!

Но предположим, что вы выяснили свою роль и определились с тем, кто же вы на самом деле – предприниматель, художник или строитель, к примеру.

Остается вишенка на торте – лайфстайл. С ним всё настолько индивидуально, что с ходу не разобраться. Кому-то важно жить за границей, кто-то не мыслит себя без накачанной попы. Один хочет работать в престижной корпорации, другому жизнь не в радость без удаленной работы со свободным графиком и удобным диваном. Как быть, если мечта кажется недостижимой?

Я не буду оригинальной: чтобы разобраться в себе, нужно сделать самую тривиальную вещь – набраться терпения и хотя бы целеустремленно «лежать в сторону своей мечты». Ищите удаленную работу, читайте про обучение за рубежом и запишитесь, наконец, в спортзал!

Что, страшно? Ну давайте соберемся с силами и отложим такое важное решение до понедельника. Или до отпуска. Только помните, что именно без этого пункта ваша жизнь будет казаться пресной и бесцельной. Нет, вам не кажется.

Сделать этот шаг трудно. Если было бы легко, каждый безвольный мямля давно бы уже стал кем хочет. Вы же не из таких? Если дочитали до этой главы и выполнили все упражнения, то наверняка какая-то внутренняя сила в вас есть. И как только вы сложите вместе суть, мотив, роль и лайфстайл – у вас зачешутся лопатки.

Да. Это растут крылья.

Глава 7
Про начало бизнеса, расчеты и просчеты

Уволиться-то я уволилась, а вот чем я должна была заниматься дальше? Одних пылких слов недостаточно, нужно было начинать что-то делать. Что? Хоть образование у меня психологическое и юридическое, но и то и другое меня пугало. Я всегда знала, что мой бизнес будет связан с чем-то красивым и вдохновляющим.

В то время из соцсетей только-только набрала обороты «ВКонтакте», про инфобизнесменов никто толком не слышал. Конечно, первый бизнес я решила делать «на земле», живой и реальный. Чтобы всё красиво, а я такая в белом костюме пью кофе за стильным рабочим столом. Правда, дальше этой картинки дело не шло.

Временами я уходила в свои мысли и превращалась в соляного истукана, разглядывающего увлекательный узор обоев. Иногда изображала миксер, часами помешивая давно остывший чай. Дельных мыслей не появлялось, в голове ветер со свистом гонял перекати-поле. Я спрашивала у знакомых совета, но все только разводили руками.

Знакомый фотограф предложил открыть фотостудию с ним в партнерстве – с меня деньги, управление и маркетинг, с него – оборудование и съемки. Одной ввязываться во что-то серьезнее подстригания челок на дому мне было безумно страшно, да и банально денег бы не хватило. И я решила, что лучше так, чем дальше тянуть кота за хвост в судорожных поисках бизнес-идей.

В Москве фотостудий было пруд пруди. Аренда везде запредельная, особенно для начинающих. Зато в родном Владимире работало всего несколько точек, да и те были сделаны довольно колхозно: маленькие комнатушки, фотооборудование, которым разве что театр теней для детей устраивать, и 2–3 скучные и одинаковые декорации с реквизитом. Обычно всё это великолепие находилось на границе города, так что не одна злополучная подвеска осталась где-то по дороге к прекрасному. Фотографии у всех были одинаковые – с одной цветовой схемой, одним и тем же плюшевым мишкой, и обязательно фигурировало стыдливое ню. Но можно же сделать гораздо круче!

Поэтому я трясущимися руками взяла билет домой. Возвращаться во Владимир из столицы было психологически тяжело, всё мое нутро сопротивлялось, я подсознательно считала это шагом назад. Но меня очень согревала мысль, что у предпринимателя жизнь в провинции веселее, чем у работяги. К тому же я не от проблем бегу, а еду осуществлять свою мечту – открывать собственный бизнес. Ради этого можно было и во Владимире пожить.

Стартовали мы неплохо, просчитали, как нам казалось, почти всё. Ведь что нужно для фотостудии? Большое пространство с высокими потолками. Обычно такие помещения находят на самых окраинах города – в заброшенных заводах и на промзонах, где есть простор и не такая адская арендная плата, как в центре. Как туда станут добираться фотографы и клиенты, хозяев интересует в последнюю очередь. На этом можно было сыграть. И я нашла… спортзал школы. Хорошее место, огромная площадь, одиннадцатиметровые потолки. Мы сделали графичные декорации, нашли крутые военные ящики. В общем, реквизит разительно отличался от того, что обычно было в фотостудиях. Не беда, что со стороны выглядело так себе – спортзал, всё валяется где попало, куча реквизита. Зато мы делали отличные съемки, всё было круто.

Кроме одного момента – я вообще не понимала, как искать клиентов на аренду и на рекламные съемки.

Вы знаете, предпринимателем становятся не когда оформляют юрлицо или арендуют помещение, и даже не когда начинаются первые продажи. Я искренне верю, что настоящий предприниматель «вылупляется», когда открывает Excel, чтобы проанализировать экономику бизнеса. Если вы до сих пор не знаете точно, сколько у вас денег – вы занимаетесь бурной имитацией делового процесса, не более того.

Как вы уже догадываетесь, мой первый расчет экономики доходности фотостудии был настолько наивным, насколько вообще может быть. Я исходила из того, что дело тут же попрет, и учла лишь самый лучезарный его исход. Расходы взяла от балды, доходы – с пальца, которым тыкала в небо. Про трафик и рекламу я не знала вообще ничего.

Сегодня я понимаю и всем советую принять как данность, что пока хотя бы в Excel ваша экономика не будет толково расписанной, бизнес можно даже не начинать. Меняйте данные, повышайте цены, закладывайте риски – считайте до тех пор, пока на бумажке всё не станет правильно. Потому что если в итоге экономика получится отрицательной – в смысле расходы будут перекрывать доходы, – то чем больше вы будете продавать, тем в больший минус себя загоните.

Так что перед тем, как браво звонить и продавать свой продукт как боженька, не поленитесь, потратьте время и разберитесь со всеми своими расчетами. Это может быть элементарный кэш-флоу[3]3
  Cash flow – движение денежных средств в рамках компании, проекта или продукта, т. е. свободные деньги на счетах и в кассе (свободный резерв), наиболее ликвидные активы. – Прим. ред.


[Закрыть] минимум на полгода, экономика ассортимента – проверьте рентабельность каждой позиции. Именно этот шаг обычно сразу прибавляет 20–30 % к доходу. Когда есть внятные цифры за определенный период, вы начинаете видеть черные дыры, в которые улетает прибыль. Или внезапно понимаете, что постоянных расходов много, а плата и, соответственно, прибыль от сделок поступает только после оказания услуги. Если это происходит сильно позднее, чем приходит время платить зарплаты и аренду, – совсем беда. Это называется кассовый разрыв. Поспрашивайте знакомых бизнесменов – они покажут свои седые волосы. От кассовых разрывов умерло больше бизнесов, чем от налоговых рейдов и разборок учредителей. Правда, пока сам с ним не столкнешься – не дойдет, где же косяк.

Когда у меня появился обучающий бизнес, рассрочки платежей сыграли с нами злую шутку. Мы сами решили, что клиентам нужно давать длинную рассрочку, думали, что без нее никак не продать. В итоге дебиторка[4]4
  Дебиторка – дебиторская задолженность. – Прим. ред.


[Закрыть] росла, денег в кассе не было, и в конце каждого месяца мы, такие добрые и клиентоориентированные, бились в истерике в поисках денег на аренду. Спасла нас, как это обычно бывает, мелочь. Как только мы поменяли скрипты и стали брать полную оплату курса до его экватора, кассовые разрывы ушли. А всего-то одну фразу в рекламе переписали!

Один мой клиент после подробного анализа розничных позиций и развернутого экономического анализа выяснил, что бизнес генерирует минус 500 тысяч рублей в месяц. При этом нерентабельного товара на складах лежало на миллионы. Когда я пишу «нерентабельного», это значит, что даже если бы он был продан, прибыли всё равно никто не дождался бы. Единственным верным решением в той ситуации было распродавать остатки со склада почти по себестоимости, лишь бы вернуть живые деньги. И уже на них закупать рентабельные позиции.

Сейчас, консультируя самых разных бизнесменов, я понимаю, что считают свою экономику и пытаются разобраться, что к чему, единицы. Сделать это правильно получается хорошо если у каждого пятого из них.

Самая распространенная ошибка – считать расходную часть на выполнение услуги или обязательств примерно, «на глазок». Тут забыли налоги учесть, здесь не вписали бонус менеджера – и всё, дай бог в ноль отработать. Но, скорее всего, уйдете в минус. Поэтому важно сводить доход и расход до рубля.

Так что убедитесь, что вы учли жизненно важные платежи:

– ПЛАТА ЗА АРЕНДУ;

– ЗАРПЛАТА ИСПОЛНИТЕЛЕЙ;

– НАЛОГИ;

– РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ;

– СЕБЕСТОИМОСТЬ РАСХОДНЫХ МАТЕРИАЛОВ;

– СТОИМОСТЬ ЛОГИСТИКИ;

– АРЕНДА ХОСТИНГОВ И ПРОЧИХ ПРОГРАММ (IT-СЕРВИСЫ, СОТОВАЯ СВЯЗЬ);

– РОЯЛТИ (ЕСЛИ ЕСТЬ);

– ХОЗРАСХОДЫ, ОХРАНА (КОГДА Я ПИШУ «ХОЗРАСХОДЫ», ТО ИМЕЮ В ВИДУ И ПЕЧЕНЬКИ НА СТОЛЕ, И СКРЕПКИ В СТЕПЛЕРЕ).

Кроме того, обязательно держите в голове тот факт, что вам нужно платить ежегодные или ежеквартальные налоги.

Если у вас бизнес, где вы сами работаете мастером (например, школа-салон визажа, в которой вы и преподаете, и делаете макияж), то обязательно разносите по разным графам доход от школы и ваш доход как мастера. Если ведете курс – свою зарплату пишите отдельно, а не считайте ее вместе с прибылью. Иначе, если вдруг заболеете, любой заменяющий преподаватель своим гонораром «съест» вашу прибыль. Такой подход даст понимание, приносит ли деньги само ваше предприятие или вы просто кормите его из собственных доходов, которые зарабатываете как мастер.

Еще одна важная деталь, которую необходимо помнить, касается издержек. Они бывают постоянными и переменными. Постоянные издержки еще называют «расходами-убийцами» – именно они тянут на дно ваш бизнес. К ним относится раздутый зарплатный фонд, неоптимальная налоговая нагрузка, неадекватно высокая арендная плата. Переменные зависят от объема и факта продаж. Это и бонусы менеджеров, и себестоимость товаров и услуг, и расходы на логистику.

Только не переусердствуйте, как мой клиент Иван. Нет, говорит, прибыли, мамой клянусь, еле-еле налички хватает на бензин. А по всем показателям должна быть, и нехилая. Выяснилось, что он в расходники записал кредиты на две личные машины, ипотеку на дом. И еще содержание двух любовниц – как производственные расходы.

Теперь попробуем правильно зафиксировать доход и посчитать чистую прибыль.

Вы наверняка знаете, но я всё-таки напомню, что доход – это сумма, которая пришла на счет за учетный период, например за месяц.

Из доходов мы вычитаем все расходы, связанные с ведением бизнеса, и получаем чистую прибыль.

Вроде бы это ясно-понятно, но на практике многие считают, что деньги, которые пришли, – это и есть прибыль. Следуя логике, согласно которой прибыль принадлежит владельцу бизнеса, они выводят деньги из оборота компании и тратят их на собственные нужды. Бизнес без денег страдает и довольно быстро загибается. Поэтому, пожалуйста, отнеситесь к этому вопросу серьезно.

Например, у вас есть небольшой шоурум, где продаются хэндмейд-шарфики. За месяц по кассе – 100 тысяч рублей. Это ваш доход.

Но еще есть себестоимость шарфиков: закупка пряжи, оплата работы мастера, заказ этикеток, упаковка, доставка. Допустим, на это ушло 50 тысяч рублей. Остается еще 50 тысяч – это ваша валовая прибыль.

Теперь подсчитаем постоянные издержки. Откладываем деньги на аренду, зарплату и далее по списку.

В конце месяца обычно из-под кровати начинают вылезать монстры – вы ведь еще запустили рекламу, потратили на нее 20 тысяч. Неплохо бы повторить ее и в следующем месяце. Потом надо рассчитаться за коммуналку – зимой вышло больше, чем летом, – заплатить налоги, эквайринг и зарплату бухгалтеру, учесть расходы на уборщицу, электричество, чай, печеньки…

Выходит, что себестоимость – 50 тысяч рублей, на рекламный бюджет – 20 тысяч, на аренду – еще 30 тысяч, плюс по мелочи набежало еще 15 тысяч.

Смекаете? Чистая прибыль за месяц составила минус 15 тысяч рублей.

Так мы плавно подходим к слепому пятну в финансовой грамотности, точке безубыточности – это минимальный объем продаж, при котором прибыль равна нулю.

В нашем примере с шарфиками точка безубыточности – 115 тысяч рублей. Если в кассе меньше – значит, месяц вы отработали в убыток. Чтобы правильно организовать планирование, необходимо знать эту точку.

Ведь как мы просчитывали свои первые бизнес-планы? Исходили из того, что мы – минимум реинкарнация Генри Форда, и у нас-то бизнес точно взлетит ракетой. Клиенты будут идти нескончаемым потоком, продажи литься рекой – в общем, большинство из нас сначала ведет себя как полные идиоты.

А нужно сесть и подсчитать все свои расходы, чтобы найти точку безубыточности, и только тогда смотреть – хватает ли трафика и заявок, чтобы сделать нужное количество продаж? Или всё-таки аренда слишком высока, и нужно переехать в помещение поскромнее?

Но и это еще не всё. После того как вы нашли заветную точку, стоит прикинуть «среднюю температуру по больнице», то есть сделать расчеты на более длинный период. Кроме сезонных и удачных для продажи месяцев почти в каждой сфере есть «мертвая» пора и государственные праздники, в которые сложно будет держать планку продаж. Хватит ли вашей прибыли, чтобы пережить это время?

Поэтому старайтесь держать финансовый резерв. Он вам всё равно пригодится – то случится кассовый разрыв из-за дебиторки, то будут возвраты, то рекламная кампания выйдет неудачной, то еще какой форс-мажор свалится на ваш бизнес.

Но как бы ни было тяжело, не экономьте на рекламе. Стоит один месяц не вложиться в трафик – следующий станет провальным, и как снежный ком потянет за собой другие.

А теперь перечитайте эту главу еще раз и посчитайте все свои финансы в бизнесе. Справились? Тогда придумайте способ снизить постоянные расходы. И пожалуйста, определите свою точку безубыточности.