Текст книги "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Глава 15
Пора звонить!

Итак, мы собрали базу, написали оффер и убедились, что послание голубем – не лучшее решение. Со своим состоянием тоже разобрались и альтер-личность для продаж выбрали. Осталось взять трубку и скорее продавать.

Начнем, как вы поняли, с самых лояльных клиентов – со своих знакомых, с которыми еще не работали. В этом случае скрипт может выглядеть примерно так:

– Василий? Добрый день, это Олег. Как дела?… Бла-бла-бла (зависит от крепости знакомства). Я, собственно, зачем звоню? Если покажется совсем ерундой, ты сразу меня останови, но вот что мне пришло в голову. Я же преподаю английский и испанский, а у тебя – 30 человек в штате, и вы часто ездите на бизнес-выставки. Скажи, у тебя есть какое-то организованное обучение английскому языку? Как насчет того, чтобы я преподавал бизнес-английский для твоих сотрудников? Давай я проведу бесплатно первое занятие, ты посмотришь, оценишь, а потом примешь решение насчет формата работы. Хорошо?

Перечитайте этот скрипт еще раз. А теперь давайте его разберем. Есть классическая структура продажи, и выглядит она следующим образом:

1. ПРИВЕТСТВИЕ.

Мы уточнили, туда ли мы попали, и кратко представились сами.

2. КРЮК ЯСНОСТИ.

Если звонок – знакомым, то, конечно, долго распинаться о себе не надо.

3. ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ.

В общем-то вы и так в курсе, чем занимается ваш приятель, но лучше проговорить нужную для продажи информацию. Обратите внимание на то, что вы неплохо осведомлены о сфере его деятельности, и то, как вы можете ему помочь.

4. ОФФЕР.

Можно продавать сразу в лоб и платную услугу, и товар. В нашем случае по телефону мы продаем идею бесплатного пробного шага. Вставляйте свой заготовленный оффер, вы ведь его уже написали, да?

5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Вообще, Василий не обязан соглашаться. Он может сказать, что у него уже есть исполнители или что он уезжает и ему некогда, может поспрашивать о ваших ценах и прочих деталях. Не тушуйтесь – предлагайте встретиться за чашкой кофе и всё обсудить. В конце концов, вы сто лет не виделись, вам есть о чем пообщаться. Заодно и про свою работу расскажете. Возражать знакомые будут вяло, а скорее с удовольствием согласятся встретиться.

6. ЗАКРЫТИЕ – СЛЕДУЮЩИЙ ШАГ.

В любом случае, даже если Вася сказал, что фирма его банкрот и никакое обучение или внедрение CRM ему не нужно, вам надо обговорить следующий шаг.

Например: «Да, Вася, понятно. Но я знаю тебя, ты на ноги встанешь уже через месяц. Давай через месяц я тебе наберу и пообщаемся. А еще лучше пойдем кофе выпьем сегодня, расскажешь, что у тебя и как, вдруг я чем смогу быть полезен. Как насчет 19:00?»

Есть еще магический вопрос: «Хорошо?», на который люди автоматом отвечают: «Да, хорошо». Пользуйтесь этим лайфхаком обязательно, хорошо?

Если Вася заинтересовался вашими уроками английского, назначайте точное время и место их проведения.

Наверняка в вашей записной книжке есть люди, которым ваша услуга никак не пригодится. Зато среди их знакомых точно найдутся потенциальные клиенты.

Поэтому к этому скрипту мы добавляем технику «Посоветоваться»:

– Ваня, привет, хотел посоветоваться. Я занимаюсь декором квартир и кафешек. Знаешь ли ты кого-то, кому это теоретически может быть интересно и полезно? Может быть, кто-то из твоих знакомых открывает бизнес или купил квартиру и ищет толкового декоратора? Или, может, есть знакомые архитекторы? Не в службу, а в дружбу, можешь меня с ними свести?

Чем эта техника прекрасна? Все люди любят советовать. Такой скрипт не обязывает меня купить твой товар, а делает крестной феей, которая с помощью одного звонка может помочь сразу нескольким людям. Согласитесь, роль приятная.

Конечно, самый распространенный ответ на такой вопрос: «Да, я буду иметь в виду». Но примерно 2 из 10 ваших друзей сразу скажут: «Да, кстати, мой клиент искал декоратора. Можешь показать свои работы?»

Всю свою телефонную книгу внесите в отдельную базу по тому же принципу, согласно которому формировали основную, и скрупулезно записывайте все, что вам отвечают и советуют.

Но вот вы уже позвонили условной Яне Ярцевой, и телефонная книжка закончилась. Теперь открываем ваши любимые соцсети.

Держите фишку, которой пренебрегают предприниматели, особенно предприниматели-стесняшки – сторителлинг о себе и своей деятельности. Почему-то всем кажется, что окружающие и так знают, чем вы занимаетесь, чего об этом трубить на каждом углу? Вы удивитесь, но куча народу вообще не в курсе. Во-первых, не все следят за вашей лентой, а во-вторых, даже если и следят, всё равно никогда не будет лишним напомнить о себе.

Напишите проникновенную историю о том, почему вы занялись туризмом или продажей окон, расскажите, сколько вы лет в бизнесе и чего добились. Если только начинаете – сделайте упор на том, что всё, что вы делаете – свежо и в тренде, а у вас – горящие глаза и боевой задор.

Не любите набирать текст – снимайте видео. Или попросите знакомого журналиста написать всё красиво и по продающей структуре (найдете в Приложении).

Повесьте эту историю у себя в соцсетях и просите знакомых сделать репост. За это можно подарить подписчикам какую-то приятную мелочь – хоть кофе, хоть 100 рублей на телефон. Охват получите нехилый, и это обойдется вам намного дешевле, чем настройка таргетинга.

Но это еще не всё, соцсети способны дать гораздо больше. Напишите свой скрипт, который проговаривали друзьям по телефону, и разошлите в личку всем друзьям. Представляете, какой охват вы получаете без денег, да еще по теплой аудитории, которая следит за вашей жизнью и точно знает, что вы не фейк?

Кстати, абсолютно нормально выплачивать своим «агентам-друзьям» бонусы за приведенного клиента – отдать часть заработанных денег или хотя бы обедом угостить. По опыту скажу, что денег чаще не берут, а от бокала вина в вашей компании в совокупности с искренним «спасибо» никто не отказывается. Согласитесь, это совершенно недорогой и весьма приятный способ лидогенерации и работы с агентами.

Поэтому сделайте правильные выводы и монетизируйте свою записную книжку – это самый быстрый, безопасный и дешевый способ заработать деньги.

Задание: обзвоните всю телефонную книгу по скрипту, предлагая оффер. Напишите продающую историю в соцсетях, запустите серию репостов. Напишите подготовленный скрипт в личные сообщения в соцсетях. Наслаждайтесь поступающими заказами.

Глава 16
Про то, как всё полетело в тартарары

Когда утром я посмотрела на телефон, увидела двадцать один пропущенный вызов и одно сообщение. Чёрт, выключила звук на ночь, наверное, папа меня потерял.

Сообщение было от сестры. Папа умер.

Он просто не проснулся. Тромб.

Ужасно, но первой моей мыслью было: «Что же теперь будет с заводом?» И только потом я подумала: «А что же теперь будет со всеми нами?» Мама потеряла мужа и единственный к тому времени источник дохода. Мы с сестрой потеряли отца и самого близкого человека.

У папы был литейный завод, который 20 лет держался на плаву благодаря его усилиям. А теперь дело его жизни разбазарят.

В тот месяц я узнала слишком много. Что партнеры по бизнесу в один момент начинают дербанить то, что создавалось годами. Что без денег и связей выцепить даже то, что положено по закону, – нереально. Узнала, сколько всего было разворовано еще при жизни папы. Я видела ложные расписки на нашу семью на 12 миллионов. Вы ведь знаете, что долги наследуются вместе с имуществом? Я получила экспресс-курс по банкротству предприятия и в полной мере оценила поговорку о друге, который познаётся в беде.

Помню, после похорон стояла нестерпимая июньская жара. Между бесконечными консультациями с юристами, переговорами с бывшими папиными партнерами и слезами я решила закрывать свою студию. В фотобизнесе был несезон, и у меня не хватало сил выжимать деньги. Да что там деньги – сил больше не хватало даже на слезы. От партнера было больше вреда, чем пользы. После болезненного раздела имущества я осталась без бизнеса и понимания, как, а самое главное, на что жить дальше.

Времени на размышления было в обрез, и я… подняла трубку телефона и сделала пару звонков.

Сначала позвонила конкурентам. Я сказала, что хочу продать оборудование, а поскольку они как раз занимались закупками, предложила пообщаться.

Второй звонок был знакомому. Ему я сказала прямо:

– Костя, нужна работа. Завтра.

– Сделаем, – ответил Костя, и уже на следующий день я работала в отделе продаж представительства московского завода.

Сейчас меня не заставишь трудиться на кого-то – кажется, скорее, пойду на Арбат песни петь и танцевать. Но я понимаю, что тогда это было лучшее решение. Эмоциональное дно может мотивировать, но только не когда ты спишь пару часов в сутки и видишь кошмары.

Несколько месяцев я просто вела обычную жизнь, если так можно сказать. Ездила на работу на другой конец города, приводила в порядок мысли и успокаивала семью. Выходило, честно скажу, плохо. Мы постоянно ссорились. Из-за того, что не могли определиться, как быть с заводом, искали, кто друг, кто враг. И каждый винил себя в том, что произошло. В итоге все ушли в себя и справлялись как могли. Я, например, много пила и гуляла.

В тот период жизни я не увлекалась никакой бизнес-литературой.

Не то чтобы я считала себя самой умной. Просто мне тогда казалось, что бизнес – это талант, то, что течет по венам, неотделимая часть сознания. Ну, короче, романтизировала нехило. Поэтому мне не приходило в голову пользоваться чужими советами. Ведь если у меня был вопрос, я всегда могла задать его отцу, он для меня был авторитетом и другом. А вот теперь не могу.

Зря я пренебрегала книгами. Американские авторы говорят, что банки с большей охотой кредитуют бизнесменов, которые уже пару раз обанкротились, нежели стартапы. Потому что они уже набили шишек, а значит, шанс, что в этот раз всё получится, выше.

Я могла тогда серьезно подумать, что первый провал – это успех. Это значит, ты двигаешься, а не стоишь на месте.

Я не знаю ни одного предпринимателя, который не побывал бы на дне. Вернее, даже так – пока не побывал на первом дне, ты не бизнесмен, а начинающий соплежуй, полный романтики и неработающих бизнес-идей.

О своих промахах успешные люди рассказывают спустя много лет после фаталити, и я их понимаю. Никто не любит расписываться в том, что облажался. Мы видим лишь вершину айсберга – эффект выжившего. Советы бывалых звучат типа «нормально делай – нормально будет!»

Для меня же бывают очень ценными рассказы об эпик-фейлах и о том, как делать не надо. Под запись беру советы на тему «Что делать, чтобы выкарабкаться» – не всё же на собственных синяках опыта набираться. Хотя деморализуют именно свои ошибки.

Поэтому у меня есть очень простое задание: возьмите листок бумаги и разделите его на три равных столбца. В первый выпишите десять своих провалов – любых, хоть единственную тройку в аттестате, хоть развод, хоть долги. Во втором столбце напротив каждого фейла напишите: «Это не ошибка, это опыт. Опишу ее в мемуарах и в интервью».

Десять раз напишите эту фразу. Не халтурьте, рука не отвалится.

Написали? А теперь в третьем столбце пишем: «Теперь я умею…» И подумайте, чему вас научила каждая история. Ведь даже с тройкой по географии можно стать успешным предпринимателем. А после развода вы наконец похудели и занялись своей карьерой. Или научились правильно составлять договор, чтобы не кинули подрядчики, или умеете выбирать бизнес-партнеров.

Да, я знаю, сначала полезет агрессия – мол, в гробу я видал такие уроки, и без них жил нормально, ничему я не научился, только волосы повыпадали. Но постарайтесь отпустить эти эмоции и делайте задание – вам тренер велел, ему виднее.

Выпейте чаю, взгляните на этот список глазами журналиста, который берет у вас интервью о том, как же вы добились такого успеха в жизни.

А он вам не просто так дался, вы упорно работали и не опускали рук, когда всё шло не по плану. Вы – большой молодец и пример для многих. Сегодня же порадуйте себя какой-то приятной мелочью. За то, что, невзирая ни на что, вы идете к своей цели и мечте.

Глава 17
Про переговоры и подготовку к ним

В то лето единственной мыслью и задачей было превратить фотооборудование, которое я перевезла в гараж, в живые деньги. Желательно без потерь. В идеале – дороже, чем покупала.

Пойти и облегчить конкурентам открытие бизнеса – не самое приятное решение. Вот вы давно со своими созванивались? Скорее всего, наблюдаете за ними исподтишка и, уверена, с половиной даже не знакомы лично.

Продать оборудование для меня значило расписаться в собственной несостоятельности. Представляете, что это такое – признать, что ты профейлил свою мечту?

Однако мечта мечтой, а оборудование само себя не продаст. И вот я уже сижу напротив хозяина новой фотостудии, которая открывается в самом центре города, с красивыми панорамными окнами и свежим стильным ремонтом. Пью чай. Чувствую себя премерзко. Но второго шанса заключить сделку у меня не было.

Передо мной стояла задача выйти из бизнеса с наименьшими потерями. Уже сейчас я понимаю, что переговоры провела абсолютно правильно. По итогу мне действительно удалось продать оборудование дороже, чем я его покупала.

И тогда, и сейчас я следую железному правилу: секрет любых переговоров – предварительная подготовка. Первое, что нужно сделать – провести шпионаж и организовать сбор информации. Я разузнала о своих конкурентах всё: почему открываются, кто будет заниматься бизнесом и с какими целями. Прикинула в голове, есть ли у них вообще деньги и насколько срочно нужно решить вопрос с оборудованием студии.

Выяснила, что средства есть, хоть и не миллионы. Ремонт отнимал много сил и денег, и быстро решить вопрос с комплектом оборудования будет весьма кстати. Студией занимается фотограф, зато финансирует далекий от мира фотографии бизнесмен. Дело близилось к началу сезона, значит, оборудование нужно срочно. Это ситуация в общих чертах, на самом деле я узнала гораздо больше. Просто надо четко осознавать, что если вы пришли на переговоры неподготовленными – считайте, зря деньги на проезд потратили.

Перед тем как работать с компанией или продавать свои услуги, я всегда первым делом лезу на сайт и в соцсети, смотрю активность, через программы-шпионы отслеживаю, откуда гонят трафик. Потом оставляю заявки, звоню, интересуюсь, смотрю, как работают продажники, какой у них ассортимент и средние чеки.

Если есть возможность – приезжайте лично, посмотрите своими глазами, поиграйте в тайного покупателя. Вам сразу станет ясно, на каком этапе сейчас бизнес, чем дышит, какие стоят возможные задачи или какие возникают проблемы. В конце концов, есть там деньги или нет. Потому что если вы звоните, оставляете заявки, а с вами никто не связывается, тут два варианта: либо они просто плохо отрабатывают входящий поток, либо, что менее вероятно, отдел продаж захлебывается в море клиентов и не успевает с вами пообщаться.

Выспрашивайте о компании и ее владельцах у знакомых, узнавайте привычки и стиль ведения переговоров. Совсем идеально было бы выяснить, как эти ребята ведут себя с партнерами и с персоналом.

Вспоминается случай, когда я летала на переговоры по франчайзингу в Новосибирск. Пока меня водили на экскурсию по пафосной фотостудии, я узнала, что персонал там работает не то что за копейки – фактически за еду. А графики работы и условия – хуже, чем у шахтеров. Для меня это означало лишь одно: прожимать по деньгам меня будут только в путь, потому что эти парни не привыкли платить. Осведомлен – вооружен. Я не уступила им ни копейки. Дала бы слабину – продавили на раз.

Обратите внимание на личные соцсети ваших оппонентов. Инстаграм владельца компании может рассказать лучше сплетницы-вахтерши, насколько ваш оппонент платежеспособен, чем живет и что для него важно.

Кстати, то, что важным считаете вы, может существенно отличаться от того, что действительно важно вашему потенциальному клиенту.

Например, вы думаете, что в машине важна экономичность расхода, а покупатель просто хочет красную. Какой смысл ему рассказывать о дизеле, когда нужно просто вымыть и натереть машинку воском, чтобы свое отражение видеть в капоте.

Поэтому никогда не действуйте вслепую, узнавайте о клиентах, партнерах и конкурентах как можно больше информации.

Так я узнала, что для руководства новой фотостудии важны сроки и относительная простота решения – всё-таки логистика доставки оборудования из разных городов отнимала время, силы и деньги. Кроме того, желание быть первыми в городе подстегивало их избавиться от соперников. На это я и сделала ставку при продаже.

Теперь пришло время и вам выполнить задание, которое очень поможет при дальнейшем обзвоне контактов из телефонной книги, да и вообще в любых переговорах и продажах.

Выберите два контакта, которые вам дали друзья или знакомые, и проведите розыск информации. А потом подумайте, как вы можете это использовать в своих интересах. Ну, кроме шантажа, конечно.

Глава 18
Про переговоры и деньги

Второе, что совершенно необходимо сделать, прежде чем вы сядете за стол переговоров, – разобраться, сколько же денег вы хотите получить.

Я прикинула сумму, добиться которой было бы идеально, она была вполне реальной по рынку и самой минимальной (если бы она была еще ниже, сделка потеряла бы смысл).

Все цифры стоит подготовить заранее, потому что на месте будет очень сложно ориентироваться. Если напротив вас – сильный переговорщик, можно сгоряча согласиться на вариант, который в итоге будет для вас убыточным. Я сама не раз так попадалась на удочку умелых НЛП-переговорщиков, однажды чуть не вприпрыжку хотела подписывать договор с очень известным брендом. Слава богу, удалось откинуть эмоции, пересчитать себестоимость и деньги, которые бы я получила в итоге. Условия сделки оказались абсолютно кабальными.

От итогового пакета услуг или закупки товара зависит цена, но что еще важнее – себестоимость работы. Вы же не будете отпускать по оптовой цене две пачки кофе? Или снимать целый день свадьбу бесплатно в надежде, что молодожены потом выкупят фотографии поштучно и вы останетесь в плюсе?

Тут два варианта – либо вы подготавливаете все возможные варианты пакетов заранее, либо после переговоров берете паузу, чтобы выдвинуть осознанное и рентабельное для вас предложение.

Обязательно держите козырь в рукаве, последний аргумент, который обратит решение в вашу пользу. Желательно, чтобы он был условно бесплатным для вас, но очень ценным для оппонента.

Например, когда продаете машину, комплект шин держите как вишенку на торте. Конечно, их можно продать отдельно, но лучше использовать такой аргумент как финальный, склоняющий к решению прямо сейчас. Например, сами по себе шины вы собирались продавать за 20 тысяч рублей. Идеально было бы продать машину за 800 тысяч, но средняя цена по рынку – 700. Вполне реален такой диалог:

– Слушай, на Авито в соседнем селе такая же точно машина стоит 710 тысяч.

– За 710 не отдам. 760.

– Нет, 710, за углом ведь такая же дешевле.

– 750 и отдаю зимнюю резину и диски. По рукам?

– По рукам.

Топпинг можно использовать и как ускоритель сделки. Например: «Подписываешь сегодня – получаешь диски или шины. Или КАСКО на тебя перепишу, еще полгода будешь ездить».

Для себя я в тот раз решила, что продавать оборудование буду полным комплектом и это не обсуждается. Также мне нужно было увести разговор в сторону от детального разбора всего скарба, который у меня был. Ведь если собрать всё заново – выходило, что новое оборудование можно было купить если и не дешевле, то как минимум за те же деньги, за которые я предлагала подержанное.

Старайтесь не расписывать досконально, сколько стоит каждый элемент вашего предложения по отдельности. У заказчика сразу возникнет желание резать бюджет или совсем отказаться от какого-то не очень важного с его точки зрения пункта. А на самом-то деле именно та деталь может быть ключевой! Например, заказчик хочет исключить профессиональную модель из съемок. «А что, моя Анька лучше всех на фотках получается, зачем мне платить модели?» В итоге фотографии выйдут такими, что только на афиши сельского кинотеатра вешать.

В моем случае топпингом были декорации, которые я отдавала бесплатно. Это ведь дело такое – деньги и силы на них уже потрачены, но продать всё это практически невозможно. Мне самой одиннадцатиметровые шторы, длинные фоны, всевозможные ящики и декоративные кубы были уже ни к селу ни к городу. Зато в любой фотостудии такое богатство всегда пригодится.

Вывод здесь один, но очень важный для успешных переговоров: всегда, всегда заранее продумывайте цифры и стоимость пакетов услуг. Прописывайте три варианта – идеальный, реальный и минимальный. Обязательно заготовьте «туз в рукаве» для аргументации позиции, повышения чека или ускорения сделки.

Чтобы потренироваться на реальном примере, пропишите пакеты и варианты цен для какой-нибудь своей услуги или товара. Учитывайте, что при падении объема себестоимость может понижаться непропорционально, так что вооружайтесь Excel-таблицей и анализируйте реальное положение дел.