Текст книги "Продавай как бог. Включить сумасшедшую конверсию"

Глава 8
Про скидки, зарплаты и дебиторку

Вторая критичная ошибка, идущая сразу за подсчетом «на глазок», – тотальное непонимание маржинальности[5]5
  Маржинальность – наценка, отношение разности между ценой и себестоимостью к цене без учета постоянных издержек. – Прим. автора.


[Закрыть] отдельно взятых товаров или услуг. Оцените каждую позицию – есть ли смысл ради нее подниматься с дивана? Может, дешевле обойдется продолжать лежать?

С точки зрения маржинальности не все продукты одинаково полезны. Например, вы можете с упоением торговать единичными услугами, хотя намного выгоднее было бы продавать обучение. Поэтому так важно найти самый прибыльный продукт и сделать упор именно на его продажах. Кстати, бывает так, что введение новой должности – менеджера по продажам или продажника – выводит доход на новый уровень.

Проблема может показаться вам надуманной, но я приведу пример из своей практики.

За консультацией обратился владелец онлайн-школы похудения. Он зашивался в операционке, запросы от девушек, которые хотели похудеть, не обрабатывались – просто некому было этим заниматься. Мастера работали только с теми, кто самостоятельно прошел всю воронку и оплатил курс. Линейному персоналу – кураторам – зарплату поставили как Рокфеллерам. Когда хозяин бизнеса увидел, сколько денег он на самом деле теряет, вмиг принял решение нанять и обучить продажников и срезать издержки. Через два месяца я подготовила полноценный отдел продаж с CRM-системой, а чистая прибыль школы увеличилась почти в два раза. И все эти проблемы мы выявили не умозрительно, а скрупулезно внося данные в табличку. Перед тем как показать, что собой представляет его бизнес, владельцу накапали валерьянки.

Да, я знаю, что вы купили книгу по скриптам и ждете от меня убойных фраз, которые сломают классическую защиту «я подумаю». Всё это будет в следующих главах, расслабьтесь. Просто я боюсь, что сейчас научу вас продавать, а вы возьметесь за дело с неправильно просчитанной экономикой и лихо загоните себя в минус. С меня же потом за это и спросите. А всё потому, что пропустили эти главы.

Но перед веселыми техниками (а они реально веселые) мы еще немного поговорим о цифрах, а конкретно – о скидках. Да, я знаю, как все любят раздавать скидки направо и налево, просто чтобы сделать приятно клиенту и упростить себе жизнь.

А о том, что эта «небольшая скидка» в 15 % может съесть всю вашу маржу, вы, конечно, не думаете.

Если ваша рентабельность составляет 30 % (то есть на каждые 100 рублей вы получаете 30 рублей чистой прибыли), то скидка в 15 % (15 рублей) убивает половину вашей чистой прибыли.

Поэтому посчитайте и четко обозначьте размер возможной скидки для каждой позиции. И опишите все случаи, когда ею можно воспользоваться. Например, когда клиент принципиально уперся рогом и довел менеджера до белого каления. В таком случае можно сказать: «Я вас правильно понимаю – если даю вам скидку 5 %, вы покупаете?»

Или вариант помягче: «Исключительно для вас я могу выбить у начальника скидку, но я должен быть уверен, что тогда мы оформляем сделку. Что скажете?»

Еще один случай, когда так и хочется сделать скидку за красивые глаза – продажи старым клиентам и знакомым. Что ж, делайте, только не в убыток себе. Или делайте, но за большой объем. Скажем, продавайте постоянным клиентам абонементы.

Кроме того, скидку можно сделать не за объем, а на комплект. Для этого составьте пакеты из своих продуктов и предлагайте их дешевле, чем они стоят по отдельности. Делайте мейк и укладку, продавайте шарф в комплекте с перчатками, предлагайте три услуги по цене двух.

При этом помните, что рентабельность в услугах и обучении на каждый из продуктов отдельно и в совокупности должна быть от 30 % и выше.

Если ваша рентабельность плавает в районе 10 %, то повышайте цены или снижайте издержки. В рознице эти показатели немного ниже – в среднем от 10 до 30 %.

Кстати, сразу предостерегу вас от одного опасного заблуждения. Многие считают, что надо поднять зарплаты исполнителей, чтобы те лучше работали. А вот и нет. Работа становится продуктивнее, только когда снижаешь фиксированную часть, добавляешь премию в процентах за результат (флекс-часть) и вводишь депремирование. Вот это действительно подстегивает и заставляет работать веселее – проверено мной лично и моими клиентами.

Даже если зарплата не зависит напрямую от продаж, всё равно нужно придумать флекс-часть. Например, сроки сдачи или реферальный KPI – количество повторных покупок или положительных отзывов. В любом случае у каждого сотрудника должна быть часть зарплаты, за которую он еще должен побороться.

Если же вы всё-таки поднимите фиксированную часть зарплаты, то вас ждет следующее: затраты вырастут, сотрудники лучше работать не станут, прибыль снизится. Если при этом вы не поднимете стоимость услуг, то единственные, кто получит больше денег – ваши исполнители. Они заработают на вас, а вам в конце месяца хорошо бы в минус не уйти.

Ну и совсем уж трогательный способ прогореть – продать много-много, но с рассрочкой. Если с образовавшейся дебиторкой никто не работает – вообще сказка. Вам пора платить за аренду, выдавать зарплаты, а вы еще не видели денег. Поэтому запомните: сбор дебиторки – обязательная часть работы продажников. Или ваша, если работаете в одиночку.

Страшно? А вы не забывайте, что у вас есть финансовые обязательства. Регулярно и настойчиво звоните должникам и задавайте вопрос: «Василий, мы ждем остаток оплаты за свою работу до конца недели. Как вам будет удобнее, подъехать к нам и сделать это лично или оформить перевод?» Конечно, было бы идеально учесть в договоре неустойку или просто вводить санкции до оплаты, но при этом человеческого общения никто не отменял.

В общем, не поленитесь, посчитайте свои циферки. Не получается самостоятельно справиться – ищите тех, кто поможет. Одна консультация бизнес-финансиста может сэкономить кучу денег и даже спасти всё дело, выведя его из убытков.

Если вы всё сделаете правильно, я вам обещаю: в вашей табличке высветится – знаете, как в мультиках нимбы у ангелов – товар или услуга, которая приносит деньги быстрее и больше остальных. Синим пламенем будут гореть нерентабельные позиции. Жечь глаза будут провальные несезонные месяцы, завышенные зарплаты секретарям и рекламный бюджет, который не окупился. Скорее всего, вы пронзительно закричите, как новорожденный ребенок от первого самостоятельного вдоха. Зато дальше дело пойдет веселее.

Чтобы преодолеть все эти трудности, сначала подсчитайте маржинальность и рентабельность, доходы и расходы, точку безубыточности, себестоимость и чистую прибыль, ассортиментную матрицу и правильные скидки. И только после этого идите и продавайте. А не наоборот.

Глава 9
Про конкурентный анализ

Ну как, посчитали, что выходит у вас по цифрам? Кто всё сделал – молодец. Теперь я рекомендую выбрать любимый алкогольный напиток и придумать себе новое имя или даже оперативный псевдоним. Сегодня мы превратимся в шпионов за своими конкурентами.

Вы же и сами догадывались, что рано или поздно до этого дойдет, правда? Да и любезный Инстаграм тычет в нос красивыми аккаунтами продаж ручного мыла, школ всего на свете и услуг по настройке таргетинга. Практика показывает, что правильный анализ конкурентов убивает зайцев больше, чем Джеймс Бонд соблазнил красавиц по молодости.

Я, к примеру, человек довольно ленивый и не люблю делать работу, которую наверняка кто-то уже сделал за меня. Ведь наверняка есть в мире люди, которые озадачились оффером, скриптами и предложениями – так почему бы не воспользоваться чужими наработками, если они хороши? Можно, конечно, заново изобретать велосипед, только деньги от этого быстрее не появятся. Так что я предлагаю вам приступить к технике «Штирлиц».

Первое, что нужно сделать, – найти 50–100 конкурентов. Если в вашем городе столько не наберется, ищите в других, но с такой же численностью населения. Обязательно возьмите 20–30 конкурентов из миллионников – подойдут Москва, Питер и парочка городов поменьше.

Создайте отдельный Excel-файл, в котором пропишите их названия, ссылки на все соцсети, сайты и телефоны.

Обычно на этом этапе начинается саботаж – вы находите нескольких конкурентов в соседнем доме и с чувством выполненного долга останавливаетесь. Ну а что? Они всё равно более-менее похожи друг на друга, зачем тратить время? Дело, конечно, ваше, только столько букв вы читали явно не для того, чтобы облажаться на самом безобидном задании.

Если продолжать совсем не хочется, представьте, что вы – детектив, ищете зацепки в деле о таинственном убийстве. Или, как вариант, любовницу чьего-то мужа. Причем я настаиваю, чтобы вы проделали это задание самостоятельно. Да, проще делегировать, потому что оно вроде бы механическое и, в общем, довольно скучное. Чего уж там, любой администратор справится. Но практика показывает, что когда вы своими ручками вбиваете все эти данные в Excel, в груди начинает клокотать праведный гнев – почему их так много?! Вон у Ленки уже целая сеть маникюрных салонов, а я всё с одним копошусь, не могу выручку поднять. Это подстегивает.

Но самое главное, если вы только начинаете развивать бизнес, вам жизненно необходимо тщательно разведать обстановку. Макиавелли был отнюдь не дурак, и не стал бы зря говорить про друзей и врагов, которых нужно держать близко и еще ближе.

Кстати, анализ конкурентов дает понимание, промахнулись ли вы с нишей в бизнесе или нет. Представьте, пришла вам в голову идея для стартапа. Первым делом надо открывать всезнающий Google – вдруг выяснится, что больше никто в России и даже в мире не продает заранее запутанные наушники или мятые стаканчики для кофе? Если это так, то, скорее всего, у вас не гениальный стартап, а абсолютно провальная идея. Хотя, конечно, нельзя быть уверенным на 100 % – в петербургских кафе подают напитки в стаканчиках, которые произвели уже помятыми, чтобы держать их было удобнее. Вдруг вы тоже новый Илон Маск, а я вам обрубаю крылья? Тем не менее отсутствие уже существующих похожих бизнесов – это всегда тревожный для новичка звоночек. Так что подумайте крепко, правильно ли вы выбрали себе занятие. Если же конкурентов полно – хорошо. Значит, продукт востребованный, и при достойном качестве и правильном маркетинге на нем можно заработать даже в алом океане[6]6
  Алый океан – название, которым принято обозначать рыночные отрасли, границы которых давно известны и определены; характеризуется высокой конкуренцией. – Прим. ред.


[Закрыть] конкуренции.

Итак, вы нашли 100 конкурентов и зафиксировали их со всеми явками и паролями.

Теперь возьмите кофе, блокнот, ручку и звоните каждому из них. Пытайтесь купить товар или услугу, задавайте вопросы. Выспрашивайте всё так, будто вам действительно надо, но в голове куча сомнений.

Я безмерно люблю это упражнение, потому что предприниматели очень редко оказываются по ту сторону телефона. Обычно мы лишь предполагаем, как надо правильно отвечать собеседнику или разговаривать на встрече с клиентом, но откуда эти предположения взялись? Чаще всего с потолка. Что-то подсмотрели в другом бизнесе, что-то сами сочинили. Совсем не факт, что это подойдет именно вам.

Но как только мы сами становимся клиентами, пусть и понарошку, случается чудо. Сразу становится ясно, как надо говорить, а как – нельзя ни в коем случае. Это ключевое понимание, практически готовая инструкция общения с лидами.

Да, кстати, что за слово такое – лид? В русском языке нет короткого и емкого обозначения «человека, который заинтересовался вашим предложением и как-то дал вам это понять». Максимум, что мы можем сделать – выкрутиться двумя словами «потенциальный клиент». А вот в английском языке есть слово lead – т. е. лид, – которое в точности описывает человека, который сделал запрос по вашему предложению.

Как по мне, формулировка «потенциальный клиент» довольно размыта. В голове у предпринимателей вся целевая аудитория – потенциальные покупатели. Вроде как если ты торгуешь бижутерией, то женщины всея Руси – твои потенциальные покупатели. Но никакие, на самом деле, не лиды!

Продажник называет любого человека, кому он пытался продать, «потенциальным клиентом», делая в голове акцент на слове «клиент». А ведь пока денег нет в кассе, никакой он не клиент, а лид. От неправильной терминологии – одни иллюзии, ведь кажется, что деньги почти в кармане! А вот и нет!

Еще лиды отличаются по температуре: в базе (и в голове) им можно присваивать ранги от 0,1 до 0,9, где 0,1 – такой «ледяной», что только пол-лайка в Инстаграме поставил, а 0,9 – такой «горячий», что сует пачки денег и спрашивает: «Куда, куда еще нести?»

Единичкой – то есть клиентом – лид становится, когда деньги поступают на ваш счет. Им, кстати, может стать даже друг, который решил обратиться к вам за услугой. Даже если он за это не заплатит или вы договоритесь о бартере. При этом, как только услуга будет оказана, он из лида вновь перейдет в разряд друзей.

Почему же так важно называть вещи своими именами? Да потому что это дисциплинирует и настраивает на правильный лад. Представляете, пришла к вам на курсы Ольга Яковлевна, ваша бывшая училка по химии. Ой, как вы не любили химию, да и Ольга Яковлевна вас тоже не особо жаловала. Постоянно писала в дневнике: «Не готов!» Ох уж эта ее прическа-бобик и вечно недовольное выражение лица! Но вы-то знаете, что она просто одинока, да и денег мало платили – от этого и строга была.

Чувствуете, сколько всего личного лезет в работу? А ведь на самом деле к вам пришла не Ольга Яковлевна, а просто лид. С которым нужно провести такую же работу, как и со всеми, – качественно и в полном объеме.

Назовите своих потенциальных клиентов обезличенным словом «лид» – всё сразу встанет на рабочие рельсы. А останется перед нами Ольга Ивановна – рука потянется сделать ненужную скидку или промямлить что-то в ответ на вопрос о цене.

Но вернемся к нашему шпионажу. Мы тщательно фиксируем всё, что слышим: через сколько гудков взяли трубку, насколько приветливо говорили, есть ли стандартное приветствие, как реагировали на вопросы, как называли цены, какие офферы предлагали, есть ли бесплатный пробный шаг или специальные акции. Стенографируйте прямо по ходу разговора – старайтесь записать всё.

Поспрашивайте, что сколько стоит. «А почему так дорого? А если я пойду подумаю?» Как вам отвечают, что конкретно говорят? Побудьте вредными, сомневающимися клиентами, которые всем недовольны. Такими, которые бесят и раздражают. Или наоборот – со всем соглашайтесь, но ничего не покупайте. Как они себя поведут в этой ситуации? В общем, разыгрывайте разные роли, получайте удовольствие. Ощущения потом остаются такие, будто побывали на сцене или в программе «Ревизорро».

По итогам разговора у вас должны быть заполнены несколько граф:

– НАЗВАНИЕ;

– САЙТ;

– СОЦСЕТИ (УКАЖИТЕ, КАКИЕ ХОРОШО РАСКАЧАНЫ, КАКИЕ НЕТ);

– ОБЩЕЕ ПРИВЕТСТВИЕ, НАСКОЛЬКО БЫСТРО ВЗЯЛИ ТРУБКУ;

– ЕСТЬ ЛИ ПРОБНЫЙ ШАГ;

– ОФФЕРЫ, АКЦИИ;

– СКОЛЬКО СТОЯТ УСЛУГИ;

– ВКРАТЦЕ ВСЕ УСЛУГИ И ПАКЕТЫ;

– КАК ОФОРМЛЕНЫ ОТЗЫВЫ;

– ЕСТЬ ЛИ ПИАР В СМИ;

– ЧТО ВАМ ОСОБЕННО ПОНРАВИЛОСЬ;

– ЧТО НЕ ПОНРАВИЛОСЬ.

Последней графе уделите особое внимание. Потому что есть опасность насмотреться на конкурентов с их красивыми лендингами и бодрыми продажами по телефону. От такого руки могут совсем опуститься, особенно у тех, кто только делает первые шаги в бизнесе.

Но вас должна утешить простая мысль: никто не идеален, даже у самых матерых компаний есть косяки. Ваша задача – заметить их и не допустить подобного в собственном деле. А еще – могу сказать из опыта, – на самом-то деле, действительно сильных конкурентов от силы 5–7, остальные быстро скомкаются в серую массу.

Если вы не сдуетесь на этом простом задании и сумеете сделать такой подробный конкурентный анализ – у вас на руках будут все карты.

А сейчас закрывайте книгу, вооружайтесь телефоном, блокнотом и ручкой. Можете даже писать левой рукой и по-французски, как завещал Штирлиц, но это необязательно. Собирайте компромат, потому что…

Глава 10
Про то, как составить убойный оффер

…перед тем, как писать скрипты и изображать «волков с Уолл-Стрит», неплохо было бы разработать убойное предложение.

Теперь вам придется включить фантазию. Для начала подумайте, как можно отличиться от сильных конкурентов. Может быть, у них довольно долгая доставка или нет каких-то очевидных, на ваш взгляд, услуг. Помониторьте интересные акции, которые предлагают в других городах, посмотрите бесплатные пробные шаги или вводные уроки. Книга не про маркетинг, и слава богу. О том, как правильно составлять офферы и уникальные торговые предложения, написаны сотни книг, этой теме посвящены тысячи семинаров. О том, как заставить всё это работать и приносить деньги, бизнес-тренеры написали гораздо меньше.

А начать нужно с самого главного – с экономики. Составили оффер – сразу проверьте его: например, если будете предлагать бесплатные занятия, то записывайте затраты на их проведение в маркетинговые расходы. Именно для этого мы целую главу посвятили правильному расчету рентабельности.

Ой, нет, я уже вижу, какую ерунду вы там себе напридумывали. Ладно, всё-таки вкратце расскажу про то, как составлять офферы. Нужны сноровка и тренировка, иначе только потеряете деньги и перед клиентами будете выглядеть глуповато.

Оффер – это обещание рынку. Не завуалированное, как послания инопланетян на полях, а вполне себе конкретное. И короткое – желательно в одной-двух фразах.

Обещать всё – еще не значит жениться, в бизнес-оффере такой трюк больше не прокатывает. Поэтому оффер содержит в себе честный результат, который вы обещаете потенциальному клиенту, если он приобретет ваш продукт или услугу. Причем обещать нужно на языке клиента, а не с высоты двух своих технических образований.

Сравните два варианта:

– «ЗАКАЖИ ДНЕВНОЙ МАКИЯЖ И ПОЛУЧИ ЛЕГКУЮ УКЛАДКУ В ПОДАРОК».

– «ПРИ ВЫПОЛНЕНИИ МЕЙК-АПА В ТЕХНИКЕ СТРОББИНГ У ВАС ЕСТЬ ВОЗМОЖНОСТЬ ПОЛУЧИТЬ БРАШИНГ В ПОДАРОК».

Хорошо, когда оффер выступает в роли анальгина и устраняет боль потенциального клиента, или в роли «Виагры» – и возбуждает или удовлетворяет желание. Если сумеете поместить свойства обеих таблеток в одну пилюлю – будете молодцом.

Например:

– «НАУЧИСЬ СНИМАТЬ ВИРУСНЫЕ РОЛИКИ, КОТОРЫЕ ПРИВЕДУТ НА ТВОЙ САЙТ ТЫСЯЧИ ФАНАТОВ ПРОДУКТА БЕСПЛАТНО».

Боль – научиться снимать продающие ролики.

Желание – бесплатный трафик на сайт.

Один из самых ценных ресурсов – это время. Сейчас нас окружает столько возможностей, что тратить на изучение иностранного языка или освоение танца ча-ча-ча несколько лет нам совсем не хочется. Но как перед лидами оправдать быстрый результат? Да ну вас. Забыли, что методика-то у вас совершенно секретная и эксклюзивная?

– «СЯДЬ НА ШПАГАТ ВСЕГО ЗА 3 МЕСЯЦА ПО УНИКАЛЬНОЙ ТИБЕТСКОЙ МЕТОДИКЕ, КОТОРУЮ ИСПОЛЬЗУЮТ В МАРИИНКЕ!»

А еще хорошо бы добить предложение какой-нибудь халявой, которая, согласитесь, всегда греет душу. Сделайте подарок первым записавшимся!

– «НАУЧИСЬ ФОТОГРАФИРОВАТЬ ПОРТРЕТЫ ЗА 3 ПРОГУЛКИ НА ИНТЕНСИВЕ! ПЕРВЫМ ДЕСЯТИ ЗАПИСАВШИМСЯ – МАСТЕР-КЛАСС ПО РЕТУШИ В ПОДАРОК».

Оффер – это всегда конкретика. А как же приятная атмосфера на занятиях? Ведь главное – не победа, а участие. Такие отговорки мы слышали от спортсменов, которые не взяли ни одной медали на соревнованиях.

А в оффере главное – результат.

Сравните:

– «КУРС, НА КОТОРОМ МЫ БУДЕМ ПОСТИГАТЬ ВСЕ ГЛУБИНЫ АВТОРСКОГО ТВОРЧЕСКОГО МАСТЕРСТВА».

– «НАПИШЕМ 5 СТАТЕЙ ЛУЧШЕ, ЧЕМ КЕРРИ БРЕДШОУ, УЖЕ ЗА ПЕРВУЮ НЕДЕЛЮ КУРСА».

Или еще вариант:

– «КУРС, НА КОТОРОМ МЫ БУДЕМ ИЗУЧАТЬ ВСЕ ВИДЫ СТЕЖКОВ В ШИТЬЕ».

– «КУРС, НА КОТОРОМ ВЫ СДЕЛАЕТЕ 2 СУМКИ СВОИМИ РУКАМИ – ОДНУ ОСТАВИТЕ СЕБЕ, А ВТОРУЮ ПРОДАДИТЕ И ОКУПИТЕ КУРС».

В какую школу и на какие курсы пошли бы вы сами?

Кстати, если своей услугой или товаром вы помогаете заработать или сэкономить деньги, то оффер – самая лучшая возможность рассказать об этом!

– «КУРС ПО СКРИПТАМ, КОТОРЫЙ ПРИНЕСЕТ ТЕБЕ ×3 К ВЫРУЧКЕ ВСЕГО ЗА 2 НЕДЕЛИ ПРИМЕНЕНИЯ 3 СЕКРЕТНЫХ ТЕХНОЛОГИЙ».

– «CRM[7]7
  От англ. Customer Relationship Management – управление взаимоотношениями с клиентами. – Прим. ред.


[Закрыть], КОТОРАЯ ВНЕДРЯЕТСЯ ЗА НЕДЕЛЮ, ЗАМЕНИТ 3 МЕНЕДЖЕРОВ И СЭКОНОМИТ ДО 100 ТЫС. РУБЛЕЙ В МЕСЯЦ».

Надеюсь, с принципами мы разобрались. Поменьше воды, побольше конкретики – и дело в шляпе.

Классический вариант оффера строится по схеме «Оффер-Дедлайн-Колл ту экшн».

Если ты смелый, ловкий, умелый – значит, сейчас дедлайн. Без временно́го ограничения желание купить не возникнет так быстро, как нужно вам, ведь завтра будет то же самое – так зачем торопиться? Лучше подумать, взвесить все за и против, прикинуть свой бюджет, посоветоваться с котом, включить сериал, забыть.

Поэтому – дедлайн. Лучше всего сделать ограничение по времени, причем оно должно быть действительно коротким. Если в начале месяца объявить, что акция продлится до 31-го числа – это не дедлайн. Три дня – вот что подстегнет лида принести деньги. Неплохо работает и вариант дедлайна с ограничением мест. «На свой суперполезный курс возьму всего десять человек, осталось два места».

Если забудете про побуждение к действию – вся работа пойдет насмарку. Люди любят, когда им говорят, что делать. Ткни сюда, звони, записывайся. «Колл-ту-экшн» – это обязательно директивная форма. Никаких «Можете записаться», «Если хотите, оставьте заявку». Великий Диктатор повелевает: «Звони сейчас по номеру…», «Пиши коммент», «Оставь заявку».

У моей знакомой владелицы школы танцев был случай: она сделала флаеры, раздала – и ни одного звонка. Сидит, убивается, что столько денег слила в унитаз. Мне это показалось странным, и я решила посмотреть, что с флаерами не так. Глянула – а на нем даже номер телефона не указан, не то что «Колл-ту-экшн». Забыли! А так всё красиво – рассказали про школу, подобрали цвета, грамотно сверстали. Но вот беда – никто не будет звонить, когда нет телефона.

В общем, будьте внимательнее, когда составляете предложение.

Подробнее про триггеры для офферов, которые воздействуют на мозг сильнее алкоголя, я расскажу в следующих главах. Сейчас будет достаточно составить 2–3 варианта, которые вы готовы продавать.

Например:

– «БЕСПЛАТНЫЙ ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ УРОК ПО ФОТОГРАФИИ ТОЛЬКО НА ЭТОЙ НЕДЕЛЕ, КОГДА УДОБНО ЗАПИСАТЬСЯ – СЕГОДНЯ ИЛИ ЗАВТРА?»

– «МАНИКЮР И БРОВИ В ПОДАРОК – ПЕРВЫМ ДЕСЯТИ ЗАПИСАВШИМСЯ СЕГОДНЯ. ПИШИТЕ: “Я СЧАСТЛИВИЦА”, И МЕНЕДЖЕР СВЯЖЕТСЯ С ВАМИ И ЗАПИШЕТ В УДОБНОЕ ВРЕМЯ».

– «ТОЛЬКО ДО СРЕДЫ ВСЕМ ЗАПИСАВШИМСЯ НА ОБУЧЕНИЕ БОНУС НА ВЫБОР – МАСТЕР-КЛАСС № 1 ИЛИ МАСТЕР-КЛАСС № 2. КАКОЙ БОНУС ВЫБИРАЕТЕ И КОГДА ВАС ЗАПИСАТЬ?»

– «ЗАПИШИТЕСЬ НА БЕСПЛАТНУЮ ДИАГНОСТИКУ ЗНАНИЙ РЕБЕНКА ДО __ ЧИСЛА И ПОЛУЧИТЕ СКИДКУ 20 % НА ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ ОБУЧЕНИЯ».

Разумеется, всё это нужно делать, исходя из того, как именно вы отстроились от конкурентов. Если они предлагают бить в бровь – вы бейте в глаз. И не всем, а только первым трем записавшимся.

Вывод: знайте своих конкурентов, выискивайте из их предложений самое лучшее, придумывайте, как сделать их еще эффективнее.

Чтобы информация из этой главы прочно закрепилась, напишите пять офферов. Возьмите как можно больше своих знакомых, клиентов и, если это возможно, лояльных лидов, которые почему-то так ничего и не купили. Пришлите им эти пять офферов и спросите, какой из них лучше всего.

Результаты могут вас удивить, потому что очень часто люди лайкают совершенно не то, на что мы делаем ставку. Но вы за целевую аудиторию не решайте, дайте ей слово. Обычно лидером становится один оффер – вот его-то мы и будем продавать.