Текст книги "Саммари книги «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»"

Анна Докучаева
Саммари книги «Переговоры с монстрами. Как договориться с сильными мира сего»

Книга известного бизнес-тренера Игоря Рызова посвящена техникам ведения переговоров, отстаивания своей точки зрения. Его советы помогут вам избежать провокационных вопросов и распознать уловки собеседника.

Переговоры пронизывают всю нашу жизнь: мы ведем их и дома, и на работе, с друзьями и собственными детьми. Отличие переговоров от обычного разговора заключается в наличии цели.

Любой диалог стоит рассматривать как переговорный процесс, потому что любым переговорам предшествует диалог. Переговоры могут включать в себя одного человека (диалог с самим собой), двоих и несколько.

Зачастую нам приходится вести переговоры с «монстрами», рядом с которыми мы становимся «жертвами». Монстры – это оппоненты, которые изначально находятся в доминирующей позиции, чувствуют своё превосходство и знают, что вы зависите от них.

Можно быть высококвалифицированным специалистом, при этом не уметь договариваться с людьми. Нужно уметь просить и отстаивать свои интересы, правильно вести переговоры и договариваться о лучших для себя условиях.

Типы переговоров:

● Бытовые (лежат в основе и других типов)

● Бизнес

● Дипломатические

При этом сценарий бытовых переговоров может переноситься на другие ситуации. Представьте, что перед важной встречей (например, свиданием), вы тщательно готовитесь, обдумываете темы для разговора, выбираете одежду. Точно так же следует готовиться к любым профессиональным переговорам, в какой бы сфере они ни проходили.

Чем больше занимаешься спортом, тем сильнее ты становишься. Так же с переговорами – с практикой возрастает мастерство. Старайтесь применять то, что прочитаете, на практике. Занимайтесь каждый день, постепенно преодолевая свою неуверенность.

Стили переговоров

Существуют 2 стиля ведения переговоров:

Режим борьбы:

● выиграть любой ценой,

● не обращать внимания на интересы партнёра,

● желание переспорить и оказаться правым,

● сперва закрытая позиция, и постепенно в случае заинтересованности переход в режим сотрудничества.

Режим сотрудничества:

● готовность обсуждать варианты в рациональном ключе,

● готовность к взаимному движению друг к другу,

● выход на достойный компромисс.

Монстры, как правило, выбирают режим борьбы. Но минус этой стратегии в том, что здесь либо побеждает сильнейший, либо проигрывают оба. Поэтому сотрудничество более продуктивно.

Даже опытный переговорщик, который применяет жёсткие стратегии, может оказаться на позиции проигравшего, если его поместить в заведомо слабую позицию. Он начинает применять агрессию, шантаж, угрозы и ни к чему не приходит.

Если на сильную позицию поставить сильного переговорщика, то он получит от своего оппонента сиюминутно меньше выгод, чем если на эту позицию посадить слабого переговорщика.

Люди могут ошибочно полагать, что жёсткая позиция более эффективна, ведь если придерживаться её, можно получить практически 100 % результат. Однако такого исхода добиваются лишь 20 % переговорщиков, остальные 80 % просто приходят к тупику.

«Ведите переговоры, готовьтесь к ним и помните, что монстры находятся в вашем сознании, а не напротив вас».

Монстры

Чтобы понять суть монстров, нужно ответить на 3 вопроса:

1. Как и где они рождаются?

2. Где они обитают?

3. Что с ними делать, как их побеждать?

Монстры рождаются и обитают в нашей голове. Наше воображение наделяет человека ролью и функциями деспота, демона и монстра, навешивает ярлыки. Как мы представили себе собеседника, таким он, скорее всего, и окажется. И вести переговоры мы будем не с реальным человеком, а с образом, которым его наделили. Победить можно, сняв ярлык и осознав, что перед вами такой же человек, как и вы.

Первым делом необходимо решить, стоит ли вообще начинать переговоры с монстром или лучше отказаться от них. Можно легко ошибиться, отказавшись от переговоров, или многое потерять, вступив в борьбу. О том, как определить, в каких случаях какую стратегию выбрать, – дальше.

Кто такой Мистер Рацио?

Мистер Рацио – это собирательный образ, который поможет принимать рациональные решения. Для того чтобы вам было легче его представить, Игорь Рызов предлагает взять за основу образ Мистера Спока, героя киноленты «Стартрек», или Василису Премудрую из сказки.

Полезно обращаться к нейтральному знакомому, такому как Рацио, который изначально не разбирается в вашей ситуации и не заинтересован в ней.

У переговоров с монстрами есть несколько нюансов:

1. Высокие ставки для одной или обеих сторон.

2. Разница позиций.

3. Эмоциональный окрас.

Именно эмоции ведут к провалу переговоров, когда человек не может думать логически. Рациональное решение идёт от силы, а эмоциональное – от слабости.

Вопросы, с которыми может помочь Мистер Рацио:

1. Пришло ли время вступать в переговоры или пока лучше отказаться от переговорного процесса?

2. Где найти силы, как усилить свою позицию, чтобы достойно вести переговоры с монстром и продвигаться в них?

Он поможет вам оценить свои шансы на успех, рассмотреть ситуацию с разных точек зрения и принять взвешенное решение.

Готовясь к переговорам, задайте себе семь ключевых вопросов:

1. Чья позиция сильнее: монстра или ваша?

2. Чего вы хотите?

3. Каковы ваши альтернативы?

4. Каковы альтернативы монстра?

5. Хватит ли у вас сил, ресурсов и средств для вступления в переговоры?

6. Каков ваш дедлайн?

7. Каков дедлайн монстра?

Кто сильнее?

Мы строим субъективные выводы о силе позиции на разных основаниях. Например, размер и известность компании, должность оппонента, его возраст, гендер, его социальная роль, место проведения и т. д.

Для объективной оценки необходимо измерить «давление» в переговорах. Это сила, которая подталкивает вас и вашего оппонента к переговорам. Тогда станет понятно, что ему нужно, какой у него интерес, где «рычаг», на который можно надавить.

Старайтесь избегать эмоций, отмечайте факты. Тогда «катастрофа» перерастёт в трудность и понимание своей истинной позиции.

Составьте два списка:

1. Мое давление: какие негативные последствия для меня наступят, если не договоримся.

2. Давление оппонента: какие негативные последствия для оппонента наступят, если не договоримся.

В итоге может быть 3 позиции:

1. Я слабее.

2. Мы наравне.

3. Я сильнее.

Можно обращать внимание оппонента на 2 стороны:

1. Позитивная – показать, какие выгоды он получит.

2. Негативная – указать на проблемы, которые могут возникнуть, если он не пойдёт по вашему пути.

Такой анализ позволит определить истинную позицию и укажет на то, в чём необходимо подкачать свои силы.

Интересы

Не путайте интересы и позицию. Интерес – это то, что мы хотим получить в финале, ответ на вопрос «для чего я иду на переговоры».

Например, получить как можно быстрее запчасть – позиция. А изначальный интерес – необходимо обеспечить беспрерывный полёт самолётов. Если ориентироваться на интерес, то такую проблему можно решать множеством других способов, отходя от позиции.

Может быть, и не нужно вести переговоры с монстром, а можно просто их обойти.

План Б

План Б – это наилучшая альтернатива соглашению на переговорах. Ответ на вопрос «что будешь делать, если не сможешь договориться?»

Позиция «ни шагу назад» приводит к максимальным уступкам. Да, результат достигается, но слишком много убытков.

Наличие запасного плана придаёт сил, уравновешивает позиции, снимает зависимость от оппонента.

Если плана Б нет, то это не катастрофа, просто сигнал к тому, что не стоит вступать в переговоры. Необходимо сосредоточиться и выработать этот план.

Может быть такое, что план Б лучше, чем план с переговорами с монстром. Стоит задуматься, имеет ли смысл их вообще начинать?

Периодически проверяйте свою рыночную стоимость. Перед тем как просить повышения, уточните собственное положение. Со стороны ра

...

конец ознакомительного фрагмента