Текст книги "Как стать лидером на работе и всем нравиться"

Агент по продаже… себя

Наверное, каждый из нас рано или поздно задает себе вопрос: чего я стою? Иногда этот вопрос подпадает под категорию смысла жизни и задается метафорически: достаточно ли я богатая способностями и свершениями личность? Но чаще он имеет прозаический смысл и предполагает буквальный ответ. Нас интересует, на какую зарплату мы можем рассчитывать, за сколько нам продавать на рынке труда свое время, силы, энергию, творчество.

Есть разные способы это оценить. Например, кадровые агентства оперируют почти формулами, где, условно говоря, образование умножается на стаж, а потом возводится в степень удачной конъюнктуры или делится на тенденции рынка. В ответе получается более-менее объективный, или, другим словами, средний показатель.

Однако средний показатель потому и средний, что предполагает существование большей и меньшей зарплаты у специалистов примерно равной квалификации. От чего это зависит? От трудолюбия, пола, возраста, или же кому-то просто больше повезло?

Дело в том, что кроме объективно-обезличенной методики кадровых агентств есть еще и психологические механизмы, которые определяют нашу стоимость на этом рынке. И при всех равных условиях кому-то удается значительно ее повысить. Есть такой анекдот. Человек на базаре продает петуха. «Почем петух?» – спрашивают покупатели. «10 тысяч рублей», – отвечает человек. «А почему так дорого? Что, петух какой-то особенный?» – «Да нет, просто очень деньги нужны».

То есть человек по крайней мере оказался честным. Он не стал ссылаться на маркетинговые исследования, а сразу заявил о своих потребностях. Самое смешное, что есть люди, которые в жизни именно таким образом и действуют: «Мне сейчас нужно, чтобы мой доход в месяц был тысячу долларов. Или две, или три. Пойду-ка я поищу работу, которая мне обеспечит такой доход». И ведь они ее находят! По своему большому опыту работы с людьми я знаю, что бывают очень странные, непонятные обывателю обстоятельства, когда человеку эти деньги действительно платят.

А рядом может сидеть гораздо лучший специалист, намного больший профессионал – но работающий за гораздо меньшие деньги. И он будет злиться на наглеца и недоумевать, почему же он сам так не может. Отчего это зависит? А просто так или иначе все мы продавцы, которые продают самих себя, сами себе назначая цену.

Как-то я разговаривала с руководителем отдела крупной компании. Они искали себе тренера, нашли и, как радовался руководитель, нашли очень удачно: девочка запросила ровно в три раза меньше, чем ей собирались предложить в компании. «Нам так приятно, – с облегчением признался мой собеседник, – что мы еще столько лет успеем с ней проработать, прежде чем выйдем на предусмотренную ставку». А вот в другом месте я услышала обратное: «Бюджет у нас маленький, но человек нам так понравился, что мы готовы пойти на то, чтобы увеличить ему зарплату в два-три раза».

Давайте поиграем вот в какую игру. Попробуйте произнести: «Я хочу получать за свою работу в месяц…» и назовите цифру. И представьте себе шкалу, как в градуснике или как на спидометре. Эта шкала – ваша возможная зарплата. Внизу – самая маленькая ставка, за которую вы согласны работать. Могут ведь быть и другие обстоятельства, которые привлекают вас в должности, не только деньги. Например, очень интересный коллектив, творческая работа (допустим, вы – увлеченный реставратор или артист, научный сотрудник или же начинающий врач, который нуждается в практике). Тем не менее вы все равно не будете ходить на работу совсем без зарплаты, то есть имеется какой-то минимум, которым вы готовы довольствоваться. А наверху соответственно – самая большая зарплата, которую вы хотите получать в месяц. Многие скажут: разве можно назвать конкретную цифру – чем больше, тем лучше. Но не спешите, верхняя граница все равно есть. И если чисто психологически вы попробуете поиграть со своим внутренним экраном, то обнаружите, что вверху, на каком-то уровне начнется изменение резкости, цвета. То есть до какой-то степени цифры реальны, а потом эта реальность размывается и ускользает.

И очень часто человек, который называет, не задумываясь, свою цену, берет цифру из среднего диапазона, того, к которому он привык. Например, если человека, который привык получать тысячу долларов, спросить, сколько он хочет, он, скорее всего, попросит 1200, 1500… ну максимум 1800! Переход за цифру 2000 требует некоторого напряжения. 3000 – это уже предел. А 4000 вообще кажутся чем-то нереальным.

А ведь все подсознательные сигналы считываются. Что у нас в голове – то отражается на нашем поведении. Если зарплата в 4000 долларов кажется вам нереальной – вам ее никто и не подумает предложить. Сейчас у многих появился опыт торговли на турецких или египетских базарах. Все знают: первоначальные цены там очень завышены, и, если поторговаться, вещь можно купить вдвое, а то и втрое дешевле. Но откуда вы знаете, когда можно продолжать сбивать цену дальше, а когда уже нельзя? Потому что это каким-то образом заметно по поведению продавца. То же самое происходит с нами и на рынке труда. Может быть, он не столь колоритен, но работодатель-покупатель здесь так же не прочь заплатить поменьше за качественный товар.

А если вам интересно, как у вас в выражении глаз, поведении, мимике отпечатывается ваша внутренняя шкала, то встаньте перед видеокамерой или перед зеркалом и скажите: «Я готов работать за 100 долларов. Или за 300». Потом продолжайте: «Я согласен работать только за 800. За 1000. За 2000». Заметьте, в какой момент вы перестанете верить самому себе. Так же работодатель, торгуясь, предложит сбросить цену вдвое – и посмотрит на вашу реакцию. Но не спешите тренировать мимику или контролировать выражение глаз. Чтобы внешне уверенно выглядеть – надо и внутри быть уверенным. Как это сделать? Как самого себя убедить в том, что вы стоите больше? Благодаря чему трансформируется наша шкала?

Равнение на сокурсников, или парадоксы «зарплатомера»

Способ № 1. Объективный. Следует приступить к расширению границ реальности. Изучение объявлений в изданиях по трудоустройству и на аналогичных сайтах в Интернете покажет, что бывают предложения, когда за вашу же работу предлагают больше денег. Например, вы всегда получали полторы тысячи, а здесь подобного специалиста ищут за три, причем в разных местах. То есть это реальность. До того чтобы занять конкретную вакансию еще далеко, но очень может быть, что уже от одного этого знания ваша шкала немного изменится. В норму выйдет цифра 2,5–3 тысячи, и откроются следующие горизонты.

Чтобы еще более конкретизировать эту цифру, можно изучить и проанализировать этот рынок самостоятельно, а можно обратиться в кадровое агентство к консультанту, который непосредственно занимается оценкой персонала. За что сколько платят и какие вам для этого нужны навыки? Может быть, у вас нет английского языка, значит, вы либо учите его, либо смотрите, сколько это стоит без английского. Или же вам следует пойти на курсы, которые помогут получить остро востребованную на сегодняшний день специализацию. То есть вы относитесь к поиску работы с более высокой зарплатой как к бизнесу и, условно говоря, являетесь агентом по продаже себя.

Иногда, если вы самостоятельно не можете «назначить себе цену», но представляете из себя профессиональный интерес, конкретную цифру вам назовет хедхантер. Правда, если вы сидите тихо, не занимаетесь «самопиаром» и никто не знает о вашем существовании – не надейтесь, что хедхантеры придут за вами и на белом коне увезут вас в другую компанию. Придется все равно все выяснять самому.

Способ № 2. Дружески-оценочный. Он относится скорее к сфере человеческих отношений. Его логика такова: «Я стою примерно столько, сколько стоят мои коллеги примерно моей квалификации и моего уровня образования, примерно моего возраста. Например, мои сокурсники. Если они столько получают, наверное, и мне столько нужно». Плюс данного способа в том, что это может очень сильно повысить планку. Допустим, вы скажете: «Ну, если даже такой лох, как Петька, получает за свою писанину такие деньги, то уж я в соответствии со своим интеллектом и опытом (которые я оцениваю примерно в два раза выше) могу смело умножить его зарплату на коэффициент 1,7». Но не торопитесь! Мы здесь не учитываем то, что Петька, очень может быть, продает вовсе не свою писанину. Не исключено, что он продает свои связи, свои отношения, о которых мы ничего не знаем, может, он спит с дочкой босса, может, у него масса других деловых качеств, за которые ему и платят. Например, менеджер, приходящий на новую работу со своей клиентурой, стоит гораздо дороже, чем его коллега без клиентов. Тем не менее хорошо уже одно то, что самооценка наконец-то сдвигается в нашу пользу и мы начинаем что-то предпринимать. Начинаем хотеть большего, причем не просто хотеть, а хотеть, и понимать, что это реально.

С другой стороны, в «равнении на сокурсников» есть минус. Дело в том, что круг наших знакомых обычно достаточно давно сложился. Вот, например, есть журналисты, которые получают 300 долларов в месяц, и считают, что это нормально, а есть те, которые получают 30 тысяч, и тоже считают, что это нормально. Как так получается? А просто есть один круг, где один уровень потребностей, а есть другой круг, где ездят на других машинах, отдыхают в других местах и едят в других ресторанах. Поэтому можно остаться в кругу людей, с которыми вы общаетесь тысячу лет. А можно начать знакомиться, искать контакты с людьми, которые получают зарплату на порядок выше вас. Попробуйте войти в этот круг. Может, вам покажется маразмом выбрасывать за чашку кофе 20 долларов, но если вы будете общаться с такими людьми, увидите, как они мыслят, их психологию, их клиентов, вы обнаружите, что нет ничего невозможного в том, чтобы занимать такую же должность и получать такую же зарплату. Это реально и для вас. Вы поймете, что, возможно, вы можете стоить больше. Они, кстати, вам сами с удовольствием покажут те ваши качества – «продажные» в самом хорошем смысле этого слова! – за которые можно брать больше.

На сайтах по трудоустройству в Интернете есть такие «зарплатомеры», очень популярные среди посетителей, желающих оценить текущий уровень своей квалификации и понять, переплачивает им работодатель или недоплачивает. Одна моя клиентка, PR-менеджер, ради интереса ввела туда свои данные – образование, опыт, навыки. «Зарплатомер» насчитал ей 750 долларов. Тогда она подумала-подумала и еще раз ввела данные – абсолютно те же самые! – но на позицию PR-директора. На этот раз «зарплатомер» выдал ей уже 1700.

Я очень хорошо помню, как в моей жизни произошел подобный сильный перелом. Мне казалось, что 100 долларов за тренинговый день – это большие деньги. Так же считали и все мои коллеги, с которыми я тогда общалась. Нам казалось, это нормально, что психологи – бедные, нищие. И тогда я решила перейти в другую сферу, в сферу бизнес-тренингов. Я была уверена, что смогу этому научиться, что смогу найти применение своему таланту, своим знаниям, своей энергии, которые могут совсем по-другому оплачиваться. Это мне нужно было не только ради денег, но и ради самооценки. Помните, у Кэррола: «Алиса, ты переросла эту сказку»? Может быть, вы уже выросли из этой должности, может, пора сказать своим работодателям – вы не короли и не королевы, а просто колода карт? И пойти дальше.

И наконец, способ № 3. Совершенно субъективный. В свое время мы с моим другом и коллегой Сергеем Веревкиным задались вопросом – а можно ли получить жизненно важные изменения, работая только с внутренними представлениями человека о собственной ценности. Невероятно, но факт – исследования опыта участников наших тренингов за почти семь лет показали, что и этот способ «неминуемо» приводит к желаемому результату! Кому-то покажется это магией или метафизикой, но на самом деле работа с ресурсами собственного подсознания приводит к фантастическим переменам в жизни. Есть люди, которые считают, что мысль материальна, и вся Вселенная откликается на изменение твоих мыслей.

Бог с ней, с реальностью, на этот раз давайте попробуем поработать с самой шкалой. Вы можете мысленно начать ее сдвигать. Если это ленточка – вы можете начать ее постепенно растягивать, делать более резкими верхние границы, поднимать нижнюю, смещать середину. Одна моя клиентка на тренинге делала в том числе и это упражнение. Делала просто потому, что все делали. В ее шкале нормальной была зарплата 500 долларов, и она не верила, что в ее силах что-то изменить. Ну а в игре почему бы не попробовать увеличить ее в два раза? И у нее стала нормой 1000 – а верхняя граница оказалась 1900. Потом она засмеялась и – забыла об этом, не придала значения.

Через два месяца вдруг звонит и сообщает, что ее позвали в другую компанию. Причем, качественно другого уровня, где минимальная зарплата – 500 долларов. «Я, – говорит, – теперь не знаю, что делать, потому что у меня граница – 1900, а там намного больше, давайте дорабатывать».

На самом деле никакой метафизики. Раньше она просто не услышала бы этого предложения, посмеялась бы, пропустила мимо ушей, решила, что оно не для нее. Что это нереально. Но когда мы себе позволяем расширять внутренние границы, мы начинаем слышать такие предложения. И кстати, когда мы опрашивали очень богатых людей, бизнесменов, коммерсантов, они говорили, что верхней границы для них не то, что не существует, но она находится под их контролем. Она для них реальна.

Когда вы идете на собеседование, не мешает заранее нарисовать картинку – вы и они. Один клиент рассказывает: «Я иду и так волнуюсь! Как представлю себе, какая огромная компания – и я, такая букашечка…». А с той стороны мнение: «Приходит к нам человек, ну-у-у, такой невзрачный и незначительный!» Хотя на самом деле это не имеет отношения к весу. Это может быть здоровый мужик, но у него голова втянута в плечи. Очень хорошо этот момент показан в фильме «Дикая орхидея». Девушка из провинции устраивается работать в серьезную фирму и о том, что она владеет тремя языками, говорит неуверенно, как будто оправдываясь. Образно человек представляет себя меньше, чем то место, куда он пришел. А бывает, наоборот. Человек входит с видом: я такой большой, крутой, а вы такие маленькие. То есть вошел такой человек-гора (хоть он, может, и ростом невелик). И у него есть как шанс убедить в этом всех и продать себя очень хорошо, так и шанс показаться слишком хорошим для компании. Ему могут сказать: «Вы слишком квалифицированный специалист, наша компания такого не потянет, нам нужно что-нибудь попроще». И человек уже не рад, что так себя «раздул», но на попятную здесь не пойдешь. И бывает, когда вы и они представляетесь как примерно равные партнеры. И даже если мы не знаем, какой бюджет у этой должности, но если мы в позиции «на равных», мы можем подсознательно эту цифру вычислить.

А умище куда дену?

…Одной моей знакомой очень нужны были деньги. Она руководила проектами в рекламном агентстве за 1500 долларов, но этого ей было недостаточно, и она стала искать другую работу с зарплатой не меньше, чем 2000. В итоге нашла. Но уже не в рекламном агентстве, а заместителем директора департамента регионального развития крупной торговой компании. Когда через некоторое время мы встретились, она рассказала, что работа, в общем, нормальная, если не считать того, что чуть ли не каждую неделю ей приходится летать в командировки, от чего она очень устает. Ну, и конечно, ей, более привычной к творческому беспорядку и авралам перед сдачей проектов, пришлось смириться с переменой статуса: «Когда меня поздравили с днем работника торговли, я заплакала!»

Вопрос «сколько я стою?» это всегда вопрос «что я продаю за эти деньги?» И его всегда надо себе задавать. За 2000 долларов я готова ездить в командировки, а вот за 1200 – нет. А за 4000 я согласна еще и работать по выходным. А за 6000 буду даже с собой возить тюки и коробки. Еще одна моя знакомая, которая всегда была сторонником фриланса, сказала: «Если и продавать свою свободу, то за очень большие деньги». И когда ей сделали предложение, от которого, как говорится, она не могла отказаться, пошла работать в офис с девяти до восьми в очень жестком режиме.

Чем я готов поступиться за зарплату? Может быть, я получаю 200 долларов за то, что один раз в месяц прихожу на работу, всем улыбаюсь, пью со всеми чай и ухожу. Это очень хорошая зарплата за такую работу! А кто-то не согласится получать и 10 000 за то, чтобы полностью изменить свой образ жизни, уйти на позицию разведчика, где личной свободы нет совсем.

И поэтому необходимо посвятить время – не важно, есть у вас сейчас работа или нет! – чтобы просто понять, что вам нужно. Разделите листок на две колонки, и вашу шкалу сопоставьте еще и с тем, что вы за эти деньги готовы делать. Готовы ли ездить на другой конец города с тремя пересадками? Сколько времени готовы работать? Сколько вам нужно выходных? Для кого-то хождение в костюме уже оценивается в большие деньги, а другой скажет: «Да чтобы я без машины на работу ездил? Это будет вам очень дорого стоить!» Нужно обязательно учесть просто сам объем работы и объем ответственности. Насколько эта работа затрагивает личность, эмоции? Механическая она или творческая? Предполагает ли она материальную ответственность или ответственность за других людей, руководство, управление? То есть за одни и те же 1500 долларов могут быть совершенно разные работы. И когда ради хорошей зарплаты вам пришлось многим поступиться, не жалуйтесь – это был ваш выбор.

А вот еще одна распространенная ситуация. Человек сделал блестящую карьеру, но по ряду причин – не вписался в команду нового босса или же произошла реорганизация со слиянием-поглощением – ему намекнули, чтобы он ушел сам. У него образование, опыт, чудесное резюме с внушительной графой «профессиональные достижения» и прекрасные связи. Вначале вопрос будущего трудоустройства как будто особенно не волнует, но когда он приступает к непосредственным поискам должности, его ждет неприятное открытие, что топ-менеджеры – «штучный товар». И найти работу за 1000 долларов в месяц намного проще и быстрее, чем за его прежние 5000. Неизбежно возникает вопрос: что делать? Понижать ли планку, повышать ее или ждать? Почему кто-то, уходя с предыдущей работы, говорит, что идет только от хорошего к лучшему, и следующая зарплата будет не то, что 5000, а не меньше 6000? А кто-то говорит – да не важно, мне сейчас настолько деньги нужны, что я готов и за меньшую сумму работать.

Отчасти ответ будет лежать в той же вашей шкале. Если ваша шкала позволяет вам чувствовать себя нормально на 1000, а вам нужно работать не только из-за денег, но и для того, чтобы вы были заняты, чтобы не пилили близкие или чтобы не терять квалификацию, то почему бы и нет? Можно принять компромиссное предложение, продолжая искать главное. Но если ваша зарплата является единственным источником самооценки, если «Я» равно «сколько я стою», если «моя зарплата» равно «мое качество», если у вас такая установка, тогда ни в коем случае нельзя идти на понижение. Тогда эта грустная шутка про вас: «сначала понижение зарплаты, потом пьянство, потом полная деградация».

Понижение зарплаты может пойти в деструктив: «Кто вы, а кто я?» Так бывает, кстати, с москвичами, переехавшими в регионы, где другой уровень жизни, другие зарплаты. А может, и в конструктив. В качестве иллюстрации приведу одну историю, широко цитируемую на тренингах. Одна обувная компания отправила своего представителя в Африку продавать обувь. И вот оттуда приходит телеграмма: «Все пропало! Здесь никто не носит обувь!» Тогда компания посылает туда другого представителя, который тоже шлет сообщение: «Все прекрасно! Нам повезло: здесь ЕЩЕ никто не носит обувь!»

И если вы рассматриваете новую зарплату как некие новые возможности, то не сомневайтесь, ваши деловые качества все равно пробьют себе дорогу. Это очень популярный сюжет как в литературе, так и в реальной жизни: человек приходит сначала на низшую должность, потом очень быстро начинает двигаться, потом взлет – и он вырастает до того, кем он объективно должен стать по своим навыкам, талантам и способностям. Также есть, наоборот, много произведений о том, как человек пытается скрыть, какой он умный, высоообразованный и талантливый, и как у него это плохо получается. Как в анекдоте про дворника. «Почему в вашей психбольнице дворник так похож на Карла Маркса? Надо срочно что-то сделать, а то к нам комиссия скоро придет». Дворнику и говорят: «Вы очень похожи на Карла Маркса, как-то нехорошо получается, сбрейте, пожалуйста, бороду!» А дворник отвечает: «Бороду-то можно сбрить, а умище куда дену?»

И если человек полностью опирается на себя, если он упорен, если в его внутренней шкале заложены эти 3000 (или 5000 или 10 000), я уверена, что он их найдет. В любом случае мы все имеем ровно то, что у нас записано в голове. И поэтому я как психолог и тренер скажу – обращая внимание на эту информацию у себя в голове, мы можем очень сильно расширить горизонты, если просто хотя бы признаем, что это в наших силах и мы за это отвечаем.

Возможно сейчас реальность еще не отвечает нам взаимностью, но если представить текущее положение дел лишь как одну из ступеней вашей золотой лестницы в небо, то возможно дальнейшая деловая перспектива засияет для вас по-новому. Ведь в ваших руках целая связка ключей от ворот успеха!