Текст книги "Переговоры по душам. Простая технология успешной коммуникации"

Глава шестая. Обитатели переговорного пространства

На самом деле все не так сложно. Как минимум, потому что типов всего лишь три. По сути, я предлагаю вам подобие детской игрушки: шарик – в круглую дырочку, кубик – в квадратную, а пирамидку – в треугольную. Такое описание поможет находить общий язык с любыми собеседниками и существенно облегчит вам коммуникацию на всех этапах переговоров.

Поехали.

Это люди, которые очень быстро и просто идут на контакт. В общении с ними моментально размываются границы. Они легко рассказывают про семью, любовь и поход к стоматологу, показывают фотографии детей, котов, интересуются вашими выходными и «где вы это купили».

У отношенца очень живая мимика. У него нет потребности красоваться перед окружающими. Он не боится предстать в неопрятном виде и стремится к неординарности, обожает авторские предметы интерьера и украшения, оригинальные значки, необычную одежду.

Такие партнеры выбирают для переговоров всякие нестандартные места, кафе, парки.

Условно отношенец добивается эффекта «вы меня точно не забудете». Это его основной посыл. И его главная задача. Часто совершенно неосознаваемая.

Установив с ним контакт однажды, вы сохраните его на десятилетия. Он будет переходить из компании в компанию, а вы будете переходить за ним. Потому что он как никто понимает, чего вы хотите, и все сделает правильно. И гораздо больше, чем написано в контракте.

Но и от вас он тоже ждет ответного тепла. Ждет того же внимания, поздравлений с праздниками. Если отношенец принес вам пирожки, то вы обязаны попробовать и похвалить их.

Порой достаточно просто улыбнуться такому собеседнику, чтобы получить союзника в его лице. Отношенец максимально нуждается в одобрении. Притом в вербальном: говорите ему, что вам приятны его внимание и забота, как правильны и важны его действия, какой он молодец.

Потому что, когда отношенец не получает обратной связи, ему становится грустно. А если он в плохом настроении, – об этом узнают абсолютно все.

Или не узнают. Но мало не покажется.

Есть старый советский анекдот:

На прощеное воскресенье все жители коммунальной квартиры собрались и стали просить друг у друга прощения. Дошла очередь до чукчи. Все говорят:

– Чукча, прости нас, пожалуйста. Мы весь год смеялись над тобой, рассказывали всякие анекдоты… Это не со зла, прости друг.

– Да, – вздыхает чукча. – Прощаю. Вы тоже меня простите, я не буду больше вам в суп пи́сать.

Так что лучше, чтобы отношенец был доволен.

У меня есть подруга Наташа. Она работает ивент-менеджером. Однажды один из контрагентов – поставщик воздушных шариков, назовем его Борис, – решил проявить заботу:

– Наташ, у тебя такая работа муторная… ты устаешь, наверное. Круто было бы, если бы кто-то взял да и позаботился о тебе, просто по-человечески, приехал за тобой после мероприятия, подвез домой.

– Да, – говорит Наташа. – Было бы здорово…

– Есть у тебя такой человек?

– Нет.

– А давай я сегодня о тебе позабочусь?

– А давай, – говорит она.

– Здорово! Я заеду, – сказал он.

И не заехал…

Почему-то сложилось так, что на следующее мероприятие, и еще на одно, и на все остальные, шарики Наташа заказывала у другого контрагента. Борис составлял наивыгоднейшие коммерческие предложения, давал самые комфортные условия, но нет. Заказ раз от раза уходил к другому поставщику. И все попытки узнать у Наташи, что не так, что скорректировать, чтобы пройти тендер, оставались без ответа. Она постоянно было очень занята, а с Борисом общались менеджеры.

Он таки добился встречи, приехал в офис.

– Что случилось-то? – с порога начал он. – Хорошо работали, все было налажено. Что пошло не так?

– А помнишь, ты пообещал заехать и не заехал?..

– Так я не то чтобы пообещал. Ты меня не так поняла!

– Ну что ж, так бывает. Только когда я кого-то не так понимаю, мне потом с этим человеком очень сложно общаться. Ты прав, у нас действительно было все хорошо и отношения были хорошие. Но в тот момент они закончились. Дела – в рамках общего тендера. Мои сотрудники четко следят за чистотой конкурсного отбора, видимо, ты не проходишь по каким-то параметрам. Нужно с менеджером вникать. Спрашивай у него.

Так сбой по оси отношений сильно повлиял на координаты по оси задач.

Вам может быть непонятна логика отношенца. И не надо ее понимать. Главное, чтобы вы отношения не испортили. Поверьте, этого достаточно.

С ними вообще часто складывается взаимодействие, очень похожее на флирт. И возможно, это даже он и есть. Отношенцу действительно сложно отделять личное от рабочего. Это единственный тип коммуникатора, у которого в принципе возникают ожидания. А мы помним, что «эмоции = факт – ожидания». Если последние обмануты, – человек обижается. И потом сложно с ним дальше контактировать.

Когда отношенец остается только в рамках деловой коммуникации, он начинает избегать ее. Ему сложно. Атмосфера тепла, доверия, взаимопонимания, какой-то игры очень важна ему.

У меня был прекрасный учитель Андрей Анатольевич Плигин, который создал в России школу НЛП. Мне очень повезло сотрудничать с ним и у него учиться. В его центре НЛП я отработала дивных семь лет. Но в один прекрасный момент поняла, что мне пора уходить. Когда он сказал, что нужно разрабатывать тренеронезависимую технологию.

– Это как? – не поняла я.

– Программа тренинга должна быть составлена так, чтобы независимо от того, какой тренер ее ведет, не менялось бы содержание.

– Тогда это не ко мне. Потому что я выстраиваю отношения с каждой группой. Мне нужна гибкость…

– Да, это понятно. Но сейчас нам нужен конвейер тренеров.

– Супер, задача отличная. Только я так работать не смогу.

Отношенцы быстро выгорают, если от них требуется только работать. Им, кстати, тяжело на удаленке, потому что очень нужны люди.

Еще одна важная история про отношенцев: работаешь с людьми – отдыхай в одиночестве.

Приехала проститутка отдыхать на море. Лежит, загорает. Подходит к ней мужик:

– Девушка, что вы делаете сегодня вечером? – она поднимает на него взгляд и спрашивает:

– Мужик, ты кем работаешь? Только правда, не надо говорить, что ты режиссер. На самом деле кто?

– На самом деле… токарь.

– А как тебя зовут?

– Федя.

– Давай я тебе объясню, токарь Федя. Вот ты хочешь со мной познакомиться. Романтика, вечер, ужин, секс. Правильно?

– Правильно…

– Во-о-о-от, а теперь представь себе: ты целый год работал, приезжаешь в отпуск, выходишь на пляж, а там – станки, станки, станки…

Отношенцы очень ценят тех, кто уважает их личное пространство. Потому что они себя всегда правда сильно расходуют. В любом деле, каким бы ни занимались. Даже если этикетки клеят. А потому, если вы заметите их вклад в дело, – это может очень положительно повлиять на координаты по оси отношений с ними.

Отношенцу спокойно можно сказать: «Понимаешь, мне в этом месяце надо подписать, иначе меня вообще уволят», – и он пойдет вам навстречу. Потому что поймет вас чисто по-человечески. Если вы действительно искренне откроете ему какую-то часть себя, он может понять и услышать ваши аргументы.

На отношенца категорически нельзя повышать голос. Он сразу перестанет вас слышать. Просто уйдет в саморефлексию, а затем может еще и броситься всем вокруг рассказывать: «Вот надо же! Пришел к нему нормально!» Как в фильме «День выборов», когда Нонна мимоходом называет Лешу вонючкой, помните? А он потом ходит и полфильма всем вокруг жалуется «ну чего вонючка-то?!» Все, он зациклился. Никакими другими делами заниматься не может.

Итак, когда вы знаете, что ваш контрпартнер – отношенец:

• Принесите ему не только ваш стандартный типовой подарок, но и нечто особенное. Открытку с бабочками, например, если знаете, как он их любит. Главное подчеркнуть, что подарок именно для него. Отношенцу это важно. Формальные подарки очень его расстраивают. Вы принесли кофе, но не уверены, пьет он его или нет? Уточните, нравится ли ему такой сорт или вовсе подарите эту упаковку секретарше.

• Будьте внимательны к договоренностям. Исполняйте все, что пообещали. Если опаздываете, – найдите любой способ сообщить об этом заранее и компенсировать доставленные неудобства. Следите за тем, что говорите в диалоге. Иначе получите молчаливое разочарование.

Это вам не технолог какой-то.

Технолог – тот самый мужчина из анекдота, которому проще дать, чем объяснять, почему нет. Это он на вопрос «как дела?» начинает рассказывать, как у него дела.

Эти люди всю жизнь играют в игру «быстрее, выше, сильнее», с детства всем доказывают свою хорошесть. Даже великолепность. Они болеют перфекционизмом. Видят, как можно сделать, но у них не хватает возможностей, инструментов. «Все эти дурацкие людишки» постоянно мешают реализации гениальных идей технологов. Именно поэтому у них как правило сложные отношения с окружающими.

Однако такой тип коммуникатора – лучший вариант клиента или контрагента. Потому что технолог-контрагент действительно сделает все очень качественно. Он ведь глубоко разбирается в своем деле и может выдать нетривиальное решение. А технолог-заказчик хорош тем, что четко знает, что ему нужно.

Технологу реально интересно то, чем он занимается. Ему нравится вникать.

Может казаться, что технологов интересуют только задачи. Но это не так. Хотя задачи их интересуют очень сильно. Но суть технолога в том, что он всегда глубоко погружается в контекст. И если вам кажется, что можно все сделать намного быстрее, – нет. В ситуации с технологом ничего сделать быстрее нельзя. Он должен во всем разобраться сам. Если скроете от него часть информации, потому что вам кажется, что так будет быстрее, будьте готовы: этим вы только замедлите процесс.

«Долго ли умеючи? Да, умеючи-то долго», – это про технологов.

Единственный аргумент сжатия сроков может звучать только как: «Для реализации задуманного лучше один раз вовремя, чем два раза правильно». И обязательно нужно объяснить, почему именно так. Например, если прямо сейчас не отправить в типографию, то в следующий раз это можно будет сделать лишь летом.

Для технолога жизненно важно понять, из чего складывается картина целиком, все варианты. Именно такие люди, как технологи, составляют сами себе страховку, разбираются, что входит в тариф, и прописывают детали путешествия.

Они вообще не думают о том, какое впечатление производят. И уж подавно их не интересуют ваши эмоции. Поэтому они могут быть весьма резкими в оценке. Не вздумайте обижаться на это. Просто отметьте, что перед вами технолог.

Лучшее, что вы можете сделать, – спросить: «Ок, это плохо. А как сделать, чтобы было хорошо?» И собеседник расскажет, как должно быть.

Технолог может ругаться, возмущаться, что «руки растут из задницы», и все такое, – пропускайте это мимо ушей. Поймите: перед вами человек, которому важно, чтобы все было четко, ясно и желательно соответствовало его логике. В случае если его логика не верна, поверьте, он признает это. Но только при условии, что вы сможете аргументированно доказать ему его неправоту.

Мне приходилось быть свидетелем на переговорах, когда дым стоял коромыслом. Присутствующие так ругались, что казалось: все, кошмар, конфликт, ситуацию не спасти. Но нет! Никакого конфликта! Айтишники просто оценками и обвинениями в руко@опости перекидывались. В итоге они договорились. Нашли очень красивое общее решение. Но изначально это выглядело так, будто они сейчас друг друга поубивают.

Именно выступления технологов на конференциях самые информативные и интересные не по подаче, а по содержанию. Они вообще не за то, чтобы развлекать аудиторию. Их цель – выдать максимально плотный контент. Докладчик честно делится своими измышлениями и открытиями. Кстати, именно технологи не скрывают мысли друг от друга. Они пишут научные статьи, ищут, что еще есть в мире. Им важна красота решения. Результат.

Как-то один мой знакомый технический директор некой компании собрался с техническими директорами других компаний вместе на восхождение в горы. Я удивилась:

– Вы же конкуренты…

– Мы конкуренты? Нет! Конкуренты – коммерческие директора. А мы, наоборот, развиваемся в общении с себе подобными. Буквально друг об друга думаем. Смотрим, какие есть новые решения, что нужно учитывать, чтобы все хорошо работало. Потому что мы заинтересованы в развитии всей отрасли. Для нас важно коммуницировать с «братьями по разуму».

Помню, тогда это произвело на меня колоссальное впечатление. Вот она, логика технолога!

О чем будет соцсеть технолога? О своих работах. Об открытиях, новых подходах к задаче, методах, с кучей всяких цитат и ссылок на исследования.

Если вы видите в блоге у серьезного дяди с приличной должностью рецепты с курицей в белом вине – перед вами прекрасный технолог. Постит 25 видов коктейлей – великолепный технолог! Потому что только технолога могут интересовать 25 видов коктейлей. Ибо отношенцу все равно, что пить, лишь бы было с кем, а властник наймет бармена.

При этом технологи, как правило, самые недооцененные. Мало кто восхищается красотой их решения. Поэтому фразы «как глубоко вы смотрите» или «как серьезно относитесь к задаче» хорошо повлияют на ось отношений. И, как следствие, на ось энергии.

У технологов очень развит комплекс самозванца. Такому человеку всегда кажется, что «я недостаточно хорош. Мог бы сделать лучше». Он соревнуется сам с собой.

Для того чтобы комфортно взаимодействовать с ним, не стоит оспаривать его несовершенство. Скажите лучше: «С кем же, как не с вами, искать лучшее решение? Возможно, на этом проекте вырастим и мы, и вы!»

Рост и развитие – главная мотивация технолога во всем.

Ему претят безапелляционные заявления в стиле «так лучше, потому что так лучше». Откуда взяты данные? На основании чего пришли к такому выводу? «Дайте всю информацию, к выводу я приду сам», – вот кредо технолога.

Поэтому, если идете на переговоры к технологу, запаситесь материалом и терпением. И будьте готовы к тому, что обязательно получите вопрос, на который у вас не будет ответа. Технолог всегда спросит о том, к чему вы не готовились.

Что делать? Правильный ответ: «Да, у меня сейчас нет информации. Мне нужно посоветоваться со специалистами в этой области, и я предоставлю вам ответ в течение (нет, не некоторого времени!), двух часов 29 минут».

Чем точнее ответ слышит от вас технолог, тем больше он вас уважает.

«На сбор этой информации мне потребуется два часа», – очень хорошо. Два так два. Зато очевидно: человек понимает, что говорит, значит, разбирается.

Однажды на моих глазах буквально разыгралась драма. Я в гостях у друзей. Молодая очень счастливая жена забегает домой и начинает восторженно рассказывать:

– Попала на распродажу, купила шикарное шампанское! Французское, задешево!

На что ее благоверный категорично заявляет:

– Это не шампанское.

– Да нет же, смотри, шампанское!

– Это не шампанское.

– Ну хорошее же!

– Ты купила игристое вино. Шампанское производят только в графстве Шампань. А это просто хорошее игристое вино.

– Ну вот, я же говорю, хорошее шампанское!

– Это не шампанское…

Я не знала, куда мне деться, потому что подруга уже готова была разреветься. Чтобы хоть как-то разрядить обстановку я сказала:

– Какая разница, что пить! Открывайте!

– Точно! – и они перестали выяснять отношения.

Но для технолога жизненно важно, чтобы все было правильно. Он не в состоянии принять несовершенство мира, которое отличается от его представления о правильном.

Пропускайте подобные комментарии мимо ушей и помните, что отношения с технологом вы сейчас строите ради задач. В этом принципиальное отличие бизнесовых переговоров от посиделок на кухне: первична цель.

Когда вы идете на переговоры к технологу:

1. Если сами вы не технолог, то крайне важно взять с собой или представителя этого типа коммуникации, или документацию, или же иметь возможность в любой момент дотянуться до своего технолога, чтобы задать ему вопрос.

2. Возможно, стоит принять валерьянки. Потому что обсуждение может быть вообще ни разу не толерантное. К этому просто нужно быть готовым.

3. Если переговоры пошли как раз по нетолерантному сценарию, то необходимо четко запросить критерии: «Как мы определим, что это сделано не “руко@опами”? По какому параметру будем замерять качество результата?» Технолог очень четко вам на эти вопросы ответит. Запишите его ответы. Желательно на диктофон. Потому что есть шанс, что вы не поймете (если сами не технолог, опять же).

4. Оцените экспертность технолога. Найдите заранее или сориентируйтесь в процессе, за что его похвалить. «Спасибо, что вы так серьезно подходите к нашему партнерству».

Самый хитрый и сложный тип коммуникатора. Потому что умеет успешно мимикрировать и под отношенца, и под технолога

Возможно, услышав корень «власть», вы подумали, что речь о каком-то авторитарном, тираническом персонаже. Так вот нет. Властник вовсе не обязательно агрессор. В его словах будет сквозить: «Смотрите, какая у меня прекрасная Леночка, как она замечательно делает кофе!» Он обязательно, чаще всего сам не осознавая этого, покажет вам, что у него все самое лучшее, даже лес под окном. И, конечно, фотография «я и президент», «я и Дима Билан», «я и “не суть, кто”» – важно, что это кто-то значимый, усиливающий статус.

Ключевая особенность властника: одно из самых важных ощущений для него – это «свой – свой». Он все время выясняет: «Ты со мной или против меня».

Это люди, для которых главную роль играет статус. Они стремятся всячески его подчеркнуть. Пафосная визитка с отчетливо бросающейся в глаза важной должностью, личный секретарь, Леночка с кофе.

Цель: понять, каковы их ожидания относительно статуса. С вашей стороны важно ни в коем случае не принизить эти ожидания. Вы должны соответствовать. И показывать должный уровень.

Именно для властников придуманы бронзовый, серебряный, золотой и платиновый варианты обслуживания. Это посетители бизнес-классов, держатели золотых карт, те, кто платит за комфорт и вип. Они очень ценят свои силы и время, потому что и правда зачастую решают достаточно серьезные задачи. Это лидеры. Для них важно сохранять энергию. Энергия – их главный ресурс.

В 80 % случаев властник выбирает серебряный. Он рассуждает так: самый крутой вариант – это на понты хотят взять, скорее всего, «специально кучу всяких ненужных опций вставили, знаю вас»; бронзовый – это совсем «для населения», не подойдет. Поэтому давайте-ка серебряный. Практично, надежно. На самом деле властнику наплевать на практичность. Ему важно, чтобы ты его не обманул.

Но если может позволить себе платиновый, то обязательно выберет его.

Однажды я наблюдала картину, когда в одной компании велись внутренние переговоры. Обсуждалось введение очень дорогого тарифа на обслуживание. Технологи совершенно не врубались, зачем кто-то будет платить 200 долларов за тариф, который особо не отличается от 50-долларового. На что присутствовавший на дебатах член совета директоров спокойно сказал: «Зато я очень хорошо понимаю, зачем и кто заплатит».

«МНЕ НУЖНО ВСЕ САМОЕ ЛУЧШЕЕ», – под таким лозунгом гласно и негласно существуют властники.

Если он пытается прогнуть вас, можете также на его языке заявить о своих интересах. Тут могут быть варианты:

1. «Подождите, подождите… Я не могу себе позволить для такого человека, как вы, сделать такую ерунду», – можно акцентировать, что в вашей картине мира его статус существенно выше невыгодного для вас варианта. «Конечно, я могу предложить такси эконом-класса, но это же совершенно не ваш уровень».

2. «Да, от этого проекта зависит моя годовая премия. Разумеется, мы можем делать скидки. Но тогда я не получу ничего. Как человек, который сам всего добился, вы прекрасно понимаете, что мне это просто не выгодно. Не хотелось бы оказаться с вами по разные стороны баррикад».

Зачастую властники требуют, чтобы с ними говорил главный – то есть равный.

Как-то я участвовала в организации работы колл-центра, тренировала команду. В нашей практике часто попадались разъяренные клиенты. Звонит, кричит: «Кто это? Какой еще оператор номер 23? Дайте старшего смены!» Мы спокойно переключали таких на соседа, давая соответствующие вводные. В общении с подставным «главным» разъяренный перевоплощался в совершенно другого человека, часто конструктивного и очаровательного. Потому что ему не все равно, с каким статусом иметь дело.

В некоторых компаниях для таких случаев делаются дополнительные визитки. На основных ты начальник отдела, на специальных – руководитель департамента.

Властник обязательно будет настаивать, чтобы игра шла по его правилам. Он решает, встречаться «на вашей территории или на нашей», «наши юристы подготовят или ваши».

Люди с таким типом коммуникативных навыков все время стремятся у кого-нибудь что-нибудь выиграть. У них постоянно соревнования, борьба. Властнику всегда кажется, что всяк к нему входящий приходит, чтобы бросить ему вызов или воспользоваться его статусом.

Был у меня один клиент – владелец пароходов-теплоходов. Очень пафосный. Началось все с того, что звонит его секретарша и говорит:

– Босс хочет записаться к вам на консультацию, на среду в пять у нас в офисе.

– Могу записать его на прием в моем кабинете на пятницу, – отвечаю я. – С 10 до 12 или с 13 до 17.

– Нет, – настаивает секретарша. – Босс хочет в среду.

– Не проблема. Я могу дать контакты специалистов, но сама я в это время занята.

Вопрос: действительно ли у меня не было этого времени?

Я не дам вам ответа. Просто подумайте, для чего был нужен этот ход.

Допустим, ваши отношения предполагают, что властник приходит к вам на консультацию, вы выступаете для него экспертом. Так вот для властника важно, чтобы он эксперта действительно уважал.

Я никогда не ездила к нему. Он всегда приезжал работать на мою территорию. Даже сначала ругался, какая жуткая трата времени. Но это только подчеркивало для него важность и нужность нашей работы.

Мое позиционирование в отношениях было оправдано и с точки зрения психотерапии. Спустя пару месяцев он сказал мне, что благодарен за это время. Пока едет ко мне – час готовится, потом едет обратно – час обрабатывает. Получается не два часа терапии, а четыре.

Но он постоянно возвращался к вопросу: «Давай следующий сеанс ты приедешь ко мне?» Как-то я не выдержала и ответила:

– Можем рассмотреть, но оплата будет не за два часа работы, а за пять.

– Это почему еще?!

– Потому что полтора часа дороги к тебе, полтора часа обратно. У меня три часа не будет клиентов, значит, ты должен это время оплатить.

– Так я не согласен.

– Ну, тогда возвращаемся к предыдущему варианту.

Следующее, что он сделал на этапе налаживания отношений, начал прогибать меня по оплате: «Давай сразу 10 консультаций, но за 50 % стоимости».

Это ярко выраженная манера поведения властника. Не потому, что у него денег нет, а просто срабатывает привычка выставлять свои требования. Не нужно обижаться на такие предложения. Ему жизненно необходимо выигрывать. Дадите такую возможность – сделаете его счастливым.

Но не в случае терапии, как было у меня. Я отказалась от его условий:

– То есть ты предлагаешь терпеть твои выходки еще 10 сеансов да к тому же за меньшую стоимость? Ну нет. За то, что ты придешь 10 раз, я с тебя наоборот больше возьму. Нет у меня пакетных предложений. Я вообще не беру людей на такие длительные консультации.

– Почему это?

– Потому что нам и двух сеансов будет достаточно.

– И что, нельзя сделать дешевле?

– Нет, конечно.

После этого он меня зауважал.

И наоборот, ни в коем случае по собственной инициативе не предлагайте властнику скидку.

Из меня такой себе властник, но недавно записывалась на один тренинг и по факту повела себя именно по этому типу коммуникации. Администратор видит мою фамилию и говорит:

– Ой, Татьяна, а давайте мы сделаем вам скидку 20 %, а вы расскажете о нас в соцсетях? И подписчикам вашим скидку сделаем.

На что я вздохнула и ответила:

– А давайте я заплачу в три раза дороже, а вы вообще забудете, как меня зовут, переименуете в базе и в организационные чаты добавлять не станете. Потому что я очень хочу пройти тренинг как человек. Я не хочу отбиваться от толпы фанатов. Куда деньги переводить?

– Нет, нет, не нужно. Простите, бес попутал, – рассмеялся администратор.

Готовность платить за собственный комфорт – свойство властника.

Властника видно издалека. Если у него есть возможность организовать процесс, а не делать дело самому, он обязательно организует. Я, например, чудовищно от этого устаю. Умею, практикую, много чего организовываю в жизни, но это очень меня изматывает. И я обязательно упускаю детали. В то время как у властника всегда все схвачено.

Прошу сына:

– Камыч, забери, пожалуйста, с почты посылки.

– Хорошо.

А вечером слышу его диалог со старшим братом:

– Вов, ты посылки забрал?

Вот, сразу виден властник, который выстроил процесс, все задачи правильно делегировал и результат проконтролировал.

Помню, когда Камилю было лет пять, мы ехали с ним из садика домой. Смотрю на него – смурной чего-то. Спрашиваю:

– Как дела? Что было сегодня интересного?

– Ничего интересного не было. Включи «Детское радио».

Ну, ок. Удивилась, конечно, но насильно мил не будешь.

На следующее утро привожу его. В раздевалке огромная стенгазета с фотографиями. Оказывается, вчера был День Нептуна. Они провели полдня в бассейне, приезжали аниматоры-пираты, были какие-то безумные конкурсы.

– Камыч, ты почему про праздник не сказал? Ничего интересного? Вот же, был целый День Нептуна! Смотри, какие фотки клевые, пираты! Вау!

– Да, – сухо отвечает Камиль. – Был День Нептуна. Были конкурсы. Я был капитаном команды. Моя команда проиграла. Ничего интересного, я же сказал.

Занавес.

Этот ребенок совершенно не мог играть в настолки с кубиком. В самый разгар игровое поле летело к потолку под крики: «Это какой-то там кубик будет решать, как мне ходить?! Я из-за него должен проигрывать?!»

Типичный властник.

Властник постоянно балансирует между статусом и пользой. С одной стороны, он не такой крутой спец, как технолог, не вникает так глубоко в суть задачи. Он банально не позволяет себе тратить на это много времени и сил. У властника для этого есть «специально обученные люди». С другой стороны, признаться в этом – «я не настолько хорошо разбираюсь в деталях» – он тоже не может. Поэтому, когда властнику говорят: «Берите, хорошая вещь», – он слышит: «Я-то знаю, что говорю. А вы-то, блин, нет!»

В подобных формулировках властник сразу видит вызов, очень расстраивается и напрягается…

«Он спит в носках, он ждет выстрелов с той стороны», как поет БГ[11]11
  Строчка из песни Бориса Гребенщикова «Выстрелы с той стороны».


[Закрыть].

Вот когда властник задал вам вопрос, мол, посоветуй мне, тогда да, нужно дать ответ. Если прямого вопроса не звучало, будьте осторожны. Но если он таки задал вопрос впрямую, то вы, во-первых, добавляете к своему ответу фразу: «По моему мнению». А во-вторых, предлагаете три варианта.

Властнику нужно всегда предлагать именно три варианта. И на достаточно простом языке описания. Желательно на языке выгод. И не больше трех – нет у него на это времени. Но хорошо бы показать, что вы уважаете его ресурс и провели анализ, подготовили лучшие варианты. И обязательно уточните: «Если что-то не нравится, то подскажите, на что обратить внимание. Мы специально для вас разработаем еще один вариант».

И не факт, что потребуется разрабатывать. Проверьте, не укладывается ли в его специфические запросы то, что вы уже предложили? Может, он просто не увидел или не понял. Значит, скорректируйте язык описания. Но упаси господь сказать в этот момент: «Так вот же, это наш бронзовый вариант, что ж вы не прочли-то», – все. Финиш. Так обычно реагируют технологи: «Чего это я буду еще один вариант разрабатывать. Вот, я уже все сделал». Нет, просто возьмите запрос властника на заметку.

Вспомните об этом на этапе презентации готового продукта. «Вы хотели с перламутровыми пуговицами? Вот, мы выбрали из пяти вариантов перламутровых пуговиц!» С вероятностью 99 % получите ответ: «Ай, ребята, ну молоды! Хорошо постарались!»

Если показать ему степень вашей осведомленности, то можно легко нарваться на «ага, слишком умный? Проверять меня пришел!» Если показать, что вы добрый, – он может решить, будто подлизываетесь. Поэтому властнику нужно показывать вашу лояльность: «Я пришел сюда не мериться с вами, а работать на вас. Я вижу ваш статус и уважаю его». Это главный посыл, который должен уловить властник. Только тогда он сможет хоть как-то вас слышать.

А еще властники не выносят нарушения договоренностей. Если вы что-то пообещали, это должно быть выполнено. И в случае осечки виноват будет только тот, кто давал обещание. Нужно признавать ошибку, «да, виноват, исправлюсь, готов компенсировать». Этого достаточно. Фактически это универсальная формула отношений с властником: «признаю, был не прав, исправлюсь», – все, что ему от вас нужно.

– Товарищ прапорщик, а правда, что крокодилы не летают?

– Конечно, нет, Иванов!

– А вот товарищ генерал говорит, что летают…

– Нет, ну летают, конечно… Только низенько-низенько и по ночам, пока никто не видит.

Не самый старший в иерархии властник строго подчиняется вышестоящему. Правда, если ему сказать: «А вот вашему руководителю понравилось», – он примет этот аргумент, но обиду может затаить. Спасет обращение к его авторитету: «Подскажите, а что же нам в таком случае делать, если он доволен, а вам не нравится?»

Когда известно, что вы идете на переговоры к властнику, важно:

1. Взять с собой атрибуты вашего статуса. Властник обязательно будет «замерять длину». И учтите дресс-код принимающей стороны. Это не значит обязательно надевать деловой костюм. Это значит выглядеть так, как надо выглядеть в его глазах. Но не круче него.

2. Ни в коем случае нельзя опаздывать.

3. Сделать комплимент интерьеру, секретарю, портрету – чему угодно.

4. Подготовить несколько пакетов предложений (платиновый, серебряный и т. п.).

5. Составить список уточняющих вопросов, которые позволят безошибочно понять цели собеседника. Не забудьте в диалоге уточнять: «А как вам больше нравится? А что вы посоветуете? Были ли варианты, которые полностью вас устраивали?» Иногда допустимо прямо в лоб спросить властника: «Что я могу сделать, чтобы получить ваше расположение». И чаще всего вы получите ответ на этот вопрос. Другое дело, что ответ этот не всегда вам понравится. Но к этому просто нужно быть готовым.

6. Демонстрировать лояльность, то есть что вы с ним за одно. Что вы не воевать пришли, а быть ему полезным, например, вместе с ним выигрывать его большую битву. И если видите, что он с вами «меряется», позвольте ему выиграть: «Ну, тут вы меня сделали, конечно». Можно шуточно, а можно и всерьез. Властника устроит любой, главное, искренний вариант.