Текст книги "Результат чужими руками. Путеводитель для руководителей"

Заполните таблицу ответами на вопросы:

• На какие функции вы бы взяли I-людей именно в вашем бизнесе/проекте/подразделении?

• Для каких функций в вашем бизнесе их брать не стоит?

А мы пока обобщим. Вот что мы знаем про «аюшек» на данный момент.

«Айсберг» I-поведения

Звонит мне как-то Никита, который на тот момент только-только возглавил подразделение маркетинг-коммуникаций в одной из телекоммуникационных компаний. Никита перешел туда из известного международного FMCG-концерна. Приоритетной задачей Никиты стала необходимость развернуть бизнес своего нового работодателя лицом к потребителю, то есть снизить чрезмерный фокус на технологии и сконцентрироваться на розничном потребителе.

– Тут одни технари! – восклицал он в трубку. – Они умные, конечно, гениальные, но в технологиях. С маркетингом – беда! Читай по губам – БЕ-ДА! Короче, я переманил часть своих, как ты их называешь, «аюшек».

Никита, I-человек, являлся очень талантливым маркетологом и автором нескольких успешных кампаний по раскрутке брендов, ставших весьма известными. Казалось, что он чувствовал потребителя кончиками пальцев и всеми своими нервными окончаниями. Его команда состояла в основном из ему подобных и являла собой ярчайшее зрелище молодости, таланта, искрометного юмора и совершенно неподражаемого креатива.

– И теперь у меня тут «два мира – два детства»! «Старички» и «новички» немного не ладят. Давай замутим какую-нибудь тусовку, а ты туда тимбилдинг какой-нибудь вставишь! Приезжай и все обсудим! Будет круто!

Встретились мы с ним в понедельник в 10 утра – время строгих костюмов, галстуков и монохрома. Никита встречает меня на ресепшн с улыбкой во все 32 зуба, мы звонко бьем high-five[1]1
  high-five – «дай пять». Автор имеет в виду жест празднования или приветствия, в котором два человека хлопают ладонями друг с другом с поднятыми руками.


[Закрыть] ладонями, и без всякого приветствия:

– Смотри-смотри, Тань, я в системе и в ее дресс-коде, – удовольствие от себя просто сочится из него, как запах его незабываемого одеколона.

Он и правда выглядит необычно для него – на нем серый деловой костюм и белая рубашка. Галстука нет и в помине! Белая рубашка с сиренево-зеленоватыми огурцами на оторочке воротника, обтягивая великолепный пресс, вызывающе расстегнута до середины груди. Часов нет также – на обоих запястьях рыжие плетеные кожаные браслеты-фенечки, которые изящно дополнены рыжими горошинами на его серых носках. Изменилась и прическа – он был пострижен экстремально коротко. Издалека казалось, что человек побрит налысо.

– Должен соответствовать миру роботов, – пояснил он, попутно накрывая волной своей озорной улыбки секретаря на ресепшн.

«Прическу» дополняла небольшая косичка, скромно спускающаяся по шее на воротник его рубашки сзади и заканчивающаяся оранжевой резинкой.

1. Внешний вид

Мода, тренды, изюминка, вплоть до эпатажа, – это обычные спутники I-образа. Представители этого типа поведения обладают отличным чувством стиля и любопытством ко всему новенькому. В сочетании с желанием запомниться и смелостью получается яркий модный имидж, который, впрочем, почти не бывает безвкусным. Именно «аюшка» может надеть на себя несочетаемые вещи разных стилей и цветов, и на нем это будет выглядеть превосходно, а на любом другом – безвкусно. Часто именно «аюшки» являются тем, что называют тренд-сеттерами. Именно они знают, где что сейчас продается и где это купить подешевле. Могут немного пренебречь подлинностью бренда в пользу моды или актуальности и надеть подделку (чего, кстати, нельзя ожидать от D-людей). I-люди стремятся следить за собой и за модой даже в весьма зрелом возрасте.

Мода меняется, а визитной карточкой I-образа остается «актуальная уникальность или уникальная актуальность» – еще цитата от I-человека.

2. Приветствие/рукопожатие

Как правило, вас встретят открытая широкая улыбка и многословное приветствие. Из него вы узнаете, как дела у «аюшки», как он добрался на встречу с вами, или где он был вчера вечером, или с кем обедал сегодня и т. д. И хотя этот монолог начнется с I-вопроса «Как ты?», он без паузы продолжится рассказом про себя, любимого.

I-коллеги – не любители формальностей, к которым они относят и деловое рукопожатие. Если только это возможно, они будут хлопать вас по плечу, обнимать или энергично и звонко бить high-five.

Естественно, «аюшка» – инициатор приветствия. Он уверен в себе, хочет всеобщего внимания, знает, что грациозен и хорош во всем, что делает. Поэтому I-человек может проделать все это и с незнакомцами. Кстати говоря, «аюшка» как никто другой умеет сократить дистанцию, быстро перейти на «ты» и создать у своего нового собеседника ощущение, что вы знакомы всю жизнь.

3. Взгляд/Мимика/Жесты

Нас с детства приучили, что если у собеседника бегают глаза, то это означает, что он нас обманывает. Если изучать науку микровыражений, то вы увидите, что это далеко не единственный и не самый говорящий признак, так что оставим искусство распознавания лжи в стороне. Скажу просто, что у I-людей при разговоре часто бегают глаза, и расскажу еще одну историю.

Дело происходило на тренинге по навыкам влияния, который я вела для одного из своих постоянных клиентов – мирового производителя элитного алкоголя. На тот момент штат компании на 85 % состоял из I-людей во всех их комбинациях, что крайне оправданно, ибо компания заявляла о том, что продает вкус к жизни, стиль, удовольствие и праздник. И несмотря на то что ни один из тренингов за первые пять лет ведения обучающих программ не начался вовремя, а также на то, что любая группа говорила с любым из тренеров в стиле Dolby Surround, самые яркие сценки ставили именно на этих тренингах, самый громкий хохот стоял во время ролевых игр именно здесь, а также именно на этих тренингах рождались новые проекты, идеи, примеры и видеоиллюстрации.

В той группе был Сережа, бренд-менеджер, отвечающий за виски. Роскошная пышная шевелюра медовых волос, римский профиль, голубые глаза, маникюр и шейные платки от Etro.

На мою фразу, что у «аюшек» бегают глаза, он воскликнул:

– Конечно, у нас бегают глаза! Я вот с тобой разговариваю, всем хорошо, тебя люблю-обожаю, но… – и тут он картинно завращал глазами из стороны в сторону, – …надо сечь поляну!!!

Этим все сказано – не подозревайте их в обмане. I-собеседники просто любопытны от природы и ищут новые контакты, новые благодарные уши.

Мимика и жестикуляция – самые активные, выразительные, театральные. Словом, если выключить звук – вы все равно поймете, что «аюшка» сейчас вещает. Их языку тела свойственно преувеличение, поэтому жесты руками будут на всю амплитуду этой самой руки.

4. Рабочее место

Творческий беспорядок – первая мысль при взгляде на рабочий стол I-человека. Тут могут встречаться документы любого вида и периода, стикеры как с прошлогодних, так и вчерашних совещаний, глянцевые журналы, разные гаджеты, предназначение которых с первого раза уловить сложно. Главным же атрибутом будут артефакты, говорящие о его хобби или отдыхе: фотографии путешествий, где «аюшка» на первом плане, конечно же; сувениры из мест, где он побывал; приколы, которые ему дарили друзья и коллеги; глянцевые журналы, которые он почитывает в минуты краткого отдыха.

На стенах могут встретиться забавные лозунги и шутки-бродилки, актуальные сейчас в Интернете; дипломы и сертификаты, плакаты и календари с экзотическими пейзажами.

И, как правило, его самого за этим рабочим местом нет – он где-либо на встречах, в кофе-зонах или соседних кафешках – общается, убеждает, продает…

5. Хобби

За свою жизнь «аюшки» могут перепробовать огромное количество всяких совершенно разных увлечений. «Драмкружок, кружок по фото, хоркружок – мне петь охота» – это про них. А с каким пылом и как вкусно они рассказывают о своих открытиях в очередном хобби!!! Классически их хобби связаны со зрелищностью, творчеством, толпой и активностью: танцы, клубы, кино, сцена, журналистика, игровой командный или зрелищный спорт, СМИ и соцсети (да-да, как хобби) и т. д.

Но это только костяк. В целом же они пробуют все, куда ведут их жизнелюбие, любопытство и кипучая энергия. И о каждом из своих хобби будут рассказывать с видом основного эксперта в теме.

6. I на интервью

Тут все очень просто: говорит только I-кандидат, а вы решаете задачу, как его перебить, чтобы вставить в его великолепный монолог ваш вопрос. Его фразы начинаются с местоимения «Я». Это, кстати, еще одна визитная карточка I-человека. «Я» может встречаться по нескольку раз в одной и той же фразе. В отличие от D-человека «аюшка» не будет противопоставлять свои заслуги чужим предыдущим свершениям.

Напротив, он говорит о том, что было уже отлично, а когда пришел он, все стало совсем неподражаемо, «офигенно», волшебно и роскошно.

Это, кстати, аргументация в I-стиле: его мозг уже нарисовал себе картинку про «офигенно и роскошно», все себе представил, восхитился и помчался дальше. Попробуйте его спросить про «критерии, стоящие под каждым из этих понятий», и он перечислит вам еще несколько эпитетов.

Эдуард, интервью на руководителя проекта. Белозубая улыбка, приятный загар, запах мускуса, пиджак из темно-синего бархата и ботинки в стиле ретро из бордовой и синей замши. Он называет свое имя, сопровождая его голливудской улыбкой, говорит, что рад со мной познакомиться и много слышал обо мне, ненавязчиво выражая изумление, что как это два профи не встретились раньше. Мгновенно выдает следующий комплимент, теперь уже акционеру компании – моему клиенту, для которого я и интервьюирую Эдуарда.

– Как приятно, Татьян, – говорит он, – что топ-лицо настолько ответственно подходит к выбору ключевых руководителей, что нанимает таких профессиональных HR, как вы! Я изумлен и заинтригован!!! Элегантно откинувшись на спинку стула во французской кофейне, он галантно предлагает бокал вина. Ничуть не смущаясь от моего отказа, тут же зовет официанта и заказывает нам обоим кофе. Далее, не дожидаясь моего вопроса, он рассказывает о себе:

– Я прошел уникальный путь. Я повидал много разных компаний и сейчас ищу себя. Я хочу, чтобы была свобода для творчества, для выражения себя! Вы задумывались когда-либо о том, что нам не хватает свободы самовыражения, одухотворенности, идейности? Я постоянно об этом думаю и ищу, ищу время для себя, для самовыражения… Я понял, что работа моей мечты должна развивать меня непрестанно и постоянно! Я люблю учиться! Кто не учится, тот, я считаю, не живет!

Не буду продолжать цитировать своего кандидата, так как дальнейшие записи с этого интервью содержат ту же информацию вплоть до того момента, пока я не устала от его соло и не стряхнула с себя очарование своего собеседника, что позволило мне прервать его и начать задавать ему вопросы. Кстати, не бойтесь перебивать I-кандидата. «Аюшки» – люди толстокожие и необидчивые. Они с удовольствием пойдут и в выбранном вами направлении. Просто не ждите, что I-кандидат увидит, что вы устали/заскучали/раздражены. Он – на интервью, он – продает себя и находится в режиме одностороннего вещания. Словом, если хотите конкретику – перебивайте и задавайте нужные вам вопросы, просите примеры, детали и цифры.

Еще одна моя коллега – Лара – любит рассказывать про свою бывшую работу в одном из российских производственных металлургических холдингов: «Ты представляешь?! Они все (это она про своих бывших коллег из HR-отдела) целый день сидят и молчат, цокают по клавишам своих компов. Я с ними разговариваю, поддерживаю настроение, рассказываю новости, делюсь своими событиями, ну, в общем, все, как должно быть в хорошей команде! А они через две недели зашипели на меня и сказали, чтобы я заткнулась! Я продержалась два дня – но эта пытка для меня невыносима! И я начала разговаривать с компьютером. Нееет, я тебе так скажу, Тань: мы, «аюшки», в неволе не размножаемся!»

В точку! I-человек без общения и поощрения долго не протянет. А уж если его публично поругать, то следующие несколько дней он будет говорить с вами, с коллегами, с друзьями и родными примерно так: «Как же так?! Что я сделал не так?! Дай мне обратную связь – ведь я хочу развиваться! Объясни, как быть дальше. Нет, ты не понял, дай я тебе еще раз все в подробностях расскажу! Я же из лучших побуждений, если бы не я… да я спас ситуацию! Я ужасно себя чувствую!»

Это называется навязчивостью. Расстроенный I-человек слоняется по офису и всем рассказывает, как ему плохо и/или в какую ситуацию он попал. А теперь представьте, что причиной этой драмы были вы, вернее, ваша критика. Черный PR внутри офиса или команды проекта вам обеспечен.

Со стороны I-стресс похож на трагикомедию. Ее обязательными элементами будут привлечение к себе внимания максимального количества зрителей и игра на публику. В этом представлении может быть и переигрывание, когда вам захочется воскликнуть сакраментальное «Не верю!».

Итак,

I-человек под стрессом настойчиво (и часто навязчиво) привлекает максимум зрителей и играет на публику.

Если это не так, значит, у человека нет первичной I.

Как уже говорилось выше, I-человек часто подменяет наличие результата наличием договоренностей и интересного общения. Его ориентация в бизнесе – ЛЮДИ и то положительное влияние, которое I-человек оказывает на ЛЮДЕЙ.

Если называть вещи своими именами, то это тщеславие. В сравнении с D-людьми: если «дишки» – честолюбивы, то «аюшки» – тщеславны. Поэтому I-люди и новое познают в стиле «язык до Киева доведет».

Их типичные вопросы:

• Кто это?

• Какой он?

• Откуда я его знаю?

• Кто с кем как?

• Кто просил?/Кто сказал?

Вы часто будете слышать в разговоре с I-собеседником кучу разных имен. Произноситься эти имена будут так естественно и так свободно, как будто речь идет либо о лучших друзьях, либо о хрестоматийно известных личностях. «Аюшки» будут стремиться искать общих знакомых или нащупывать возможные связи: «Знакомое имя! Кто это? Ты его откуда знаешь?» Или: «Знаешь Семёнова? Ну что ты! Семё-ё-нов! Он раньше работал в…, а сейчас взлетел аж до… Замолвить словечко ему?» Итак,

если собеседник в основном интересуется

«КТО? КТО ТАКОЙ? КТО С КЕМ? КТО КОГО ЗНАЕТ

И ОТКУДА?» и сыплет именами и контактами —

перед вами I-человек.

В тот год я боролась за выигрыш крупного тендера на обучение всех эшелонов руководителей одного из крупных международных корпоративных банков. И вот моя тренинговая компания – в финале. Мне и моему партнеру Владу, у которого I-фактор находится в экстриме, предстоит защищать наше коммерческое предложение перед членами правления банка. Как думаете, сколько I-людей среди членов правления банка? Вот-вот, ни одного. Команда состояла сплошь из строгих, пунктуальных и точных людей, чей молчаливый сарказм не оставлял обычно камня на камне от любой нелогичности.

Наша презентация была назначена на 11 утра в их особняке в центре Москвы. «Тревога! – забился в истерике мой внутренний голос. – Влад вовремя ни за что не приедет!» Дело в том, что 10 лет сотрудничества с Владом, экстремальным «аюшкой», практически не оставляли мне надежды на чудо своевременного его появления в офисе клиента. Он опаздывал на 9 из 10 назначенных встреч. Другой вопрос, что он и его манеры были широко известны клиентам и за его несокрушимое обаяние ему все всё прощали. Но здесь был другой случай. Мы шли наравне со всеми, нас лично никто не знал и ставить на харизму Влада не приходилось.

Влад не опаздывал на клиентские встречи, только если встречу предваряла подготовительная встреча с нами, его партнерами, за кофе. Так я и сделала. Назначила встречу в соседней с банком кофейне на 9.45. С вечера я ему несколько раз позвонила, пропела песню про важность клиента, про адрес встречи и про 9.45. СМС с адресом, конечно же, также ушло к Владу заблаговременно.

Утро следующего дня. Спокойная и довольная собой, я потягиваю свой капучино в кафе напротив офиса клиента. 9.45, 9.50, 9.55 – спокойно отслеживаю я, понимая, что не опоздать на первую встречу Влад просто не может.

В 10 утра я звоню ему, а оттуда еще до приветствия летит:

– Тань, я мчусь, не волнуйся! Еду-еду!

Эту фразу я, работая с ним много лет, слышу ежедневно, поэтому она меня никак не обманывает.

– А где ты сейчас едешь? – спрашиваю я, находясь в самом сердце столицы, в пешей доступности от Кремля.

– Ну-у-у-у, в Строгино, но ты же знаешь, как быстро я езжу!

По московским пробкам оставшийся до встречи с правлением час кажется уже ненадежным подспорьем.

– Как же так, Влад?! – начинаю свирепеть я, но он перебивает:

– Тут такая история, Тань, ты просто не поверишь! – слышно, как он предвкушает мою реакцию. Кстати, запоминайте – это одна из коронных I-фраз. – Короче, ты меня так запугала с вечера, что я решил не ложиться вовсе. Я пил кофе, за ним – энергетические напитки, я ел арбуз и запивал его кофе. Кстати, это невкусно. Но к трем утра меня сморило, и я заснул. Ну убей меня! Я тоже человек, и ничто человеческое мне не чуждо! Но не суть. Короче, я не слышал будильника, представляешь?! А когда вскочил и понял, что проспал, то помчался к машине чуть ли не в пижаме. А в ней нет бензина, представляешь?! Да в машине, не в пижаме! И я тормознул на BP и пошел платить. И ты не представляешь себе…

Тут он начал говорить медленнее, заговорщицки, причмокивая немного языком:

– Прямо мимо меня, прямо перед носом несут свежеиспеченные круассаны! Какие запахи, масло так и сочилось на подносы. За столиком сидела парочка и пила свежесваренный эспрессо. Только представь себе запах свежих горячих круассанов и свежего крепкого кофе после такой моей бурной ночи! И я вспомнил, что ради тебя, ради нашего клиента я ж ничего не поел, чтобы успеть. И у меня свело живот от голода.

Драматическая пауза и длинный выдох с присвистом.

– И ты знаешь? Наверное, от болевого шока мне пришла в голову спасительная мысль: ты же наверняка ради меня «перезаложилась» по времени и мчаться к 10 нет смысла!

Теперь уже ошеломленная пауза наступает с моей стороны.

– Ну признайся, да? Да? Перезаложилась? Прекрасно! Скоро буду!

В 10.53 он врывается на ресепшн клиента и с порога кричит:

– Таня, я – звезда! Я в первый раз за год не опоздал!

Я рычу что-то злобное в ответ и получаю обезоруживающую улыбку:

– Ну чего ты злишься! Похвали же меня и себя скорее, улыбнись и расслабься. Погнали всех очаровывать.

Тендер мы выиграли и счастливо работали с этим банком на протяжении нескольких лет.

Цитирую фразы Влада именно для того, чтобы дать ключ к механизмам влияния на I-людей, которые будут изложены ниже. А пока – общий вид основных параметров I-поведения:

Таланты этого поведения наиболее применимы везде, где есть необходимость убедить, повлиять, продать. ПРОДАТЬ – в самом широком трактовании этого слова: будь то продать идею или продать ваш продукт. Его коммуникационные таланты в первую очередь, конечно же, хороши на переднем крае бизнеса.

1. Естественный продавец. Помните, я говорила о том, что D-человек применим только в жестких переговорах? В этом смысле I-человек значительно более талантлив и мультифункционален. «Аюшка» способен так или иначе продать практически любую мысль, идею, продукт, бизнес и т. д. Кстати, они настойчивы в своем рвении нравиться и добиваться вашего признания, а для продавца, согласитесь, это крайне важно. Таким образом, в ситуации «его – в дверь, а он – в окно» I-человека ничего не смущает, и он еще и еще раз пытается донести до вас свою мысль.

Но чаще всего до этого не доходит, так как природное обаяние делает свое дело. Им, кстати, многое прощается в счет роскоши общения с ними. Слышу, как многие сейчас говорят: «Продавец должен соответствовать покупателю». Да, есть такое. И мы на страницах этой книги познакомимся с матрицей совмещения, где будут видны потенциальные конфликты с точки зрения DISC-типов поведения. Да, есть тип поведения, которому будет сложно с I-человеком, но зато всем остальным-то комфортно! Так что при прочих равных «аюшку» можно назвать универсальным продавцом.

2. PR, GR и все коммуникации (внутренние или внешние). Здесь, думаю, повторяться не стоит. Все страницы, посвященные I-человеку, должны показывать и доказывать, что любую коммуникационную работу люди с высоким I-фактором будут делать хорошо.

3. Творчество и Образное мышление. I-люди – выдумщики. А где вам может это пригодиться? Конечно же в рекламе, развитии брендов, продвижении продуктов на рынок, в умы и действия потребителей. Сюда же можно отнести дизайн, наведение красоты и лоска, создание картинки.

Теперь, наоборот, куда брать не стоит совсем или с осторожностью:

1. Все работы, которые содержат монотонность, безошибочность, детальность, усидчивость и пунктуальность.

2. Работа, где задействованы аналитика и критическое мышление, так как они не являются коньком I-человека. Такой человек сопоставляет данные, услышанные им от других людей. Ему значительно сложнее получить данные из письменных, особенно научных, источников. К его анализу будет сильно примешиваться его отношение к источнику информации. А поскольку перед нами человек позитивный, верящий людям и в людей, а также смелый и самоуверенный, то критичное мышление здесь низкое: он не очень склонен проверять и перепроверять данные, сопоставлять разные факторы и делать анализ рисков.

3. Если в работе процесс/алгоритм/инструкция и следование им являются самостоятельно значимыми, то такая работа на для I-человека. Представьте себе лаборанта в криминалистической лаборатории, где надо обработать улики. Там следование химическому протоколу является крайне важным, и любое отступление от него может нарушить ход обработки улик, что, в свою очередь, приведет к неверным выводам. У I-человека последовательность – низкая. I-человек видит слишком много разных возможностей, знаком с большим количеством людей, которые все с ним с удовольствием общаются, слышит слишком много разных историй и идей, испытывает широченный спектр эмоций и желаний.

4. Работа в одиночестве. Эффективность I-человека в целом снижается, если работа требует от него взаимодействия только с компьютером. Он черпает вдохновение, эмоции и силы для продолжения работы, даже если она ему не нравится, от общения с другими.

Применение I-поведения по индустриям и функциям

^* FMCG (Fast Moving Consumer Goods) – товары повседневного спроса.