Текст книги "Квартирный вопрос, или Байки черного маклера"

Язык птиц

Я очень хорошо помню свой первый рабочий день в элитном агентстве недвижимости «Баут». Элитным оно было потому, что занималось исключительно элитным жильем. Год тысяча девятьсот девяносто шестой, и никто толком не понимает, что это вообще такое – элитное жилье. В народе бытует мнение, что элитное – это когда из окна площадь Красная видна. И чтобы метров побольше. Также по вполне понятным причинам элитным местом считается Арбат. Квартиры на Арбате и тогда можно было продать за огромные деньги, хотя те цены с нынешними сравнить никак нельзя. Впрочем, умелые риелторы, а их можно пересчитать по пальцам, отлично зарабатывают на расселениях старых замшелых коммуналок в арбатских переулках. Их пожилое голодающее население, задавленное перестройкой, ради отдельной квартиры на окраине Москвы и некоторой доплаты с радостью готово расстаться со своими комнатами.

– Вы уверены, что хотите это купить? Имейте в виду, тут полы проваливаются, я не буду потом вам их чинить! – пугают риелторов жители коммуналок. Они боятся, что риелтор потом придет жаловаться. Некоторые вообще считают риелторов чудаками. Собственно, большинство из них вообще не понимает, что риелтор – это только посредник. И что жить в этой купленной квартире он не собирается.

– Вы, главное, выселяйтесь побыстрее, и все, – ласково улыбается риелтор. Он-то знает, что эти самые трущобы с проваливающимся полом и деревянными перекрытиями будут проданы как минимум втрое дороже, особенно если в них сделать так называемый евроремонт. Что это такое и как это понимать – вопрос сугубо индивидуальный. По моему опыту работы в Москве, евроремонт – это понятие крайне растяжимое. По первости, только начиная работать в недвижимости, я еще велась на эти термины, и, если в объявлении было написано что-то типа «сделана косметика» или, опять же, «евроремонт», я ехала туда в первую очередь. Очень часто евроремонтом называли оранжевые обои на стенах, прибитый к кухонной стенке диван и прокуренный серый потолок.

– Что же это за евро? – удивлялась я.

– А тут плитка испанская, – отводил глаза риелтор.

Евроремонтом могли назвать и очень дорогую инсталляцию на тему французского Прованса с бронзовыми канделябрами и каменными каминами. Однако Прованс был инсталлирован в рамках города Химки, в пятиэтажном кирпичном доме древнейшего года постройки, а цена за него была просто сумасшедшая.

К слову, об эксклюзивных дизайн-решениях. Воспроизводя их в рамках отдельно взятой квартиры в многоквартирном доме, надо понимать, что отбить такие решения при продаже невозможно. И даже если все так, как вы говорите – и дизайн авторский, и плитка испанская, и лепнина натуральная, и паркет из вымирающего вида дерева, – вы своих денег не получите. Есть такое понятие – избыточный ремонт. Понять, относится ли ваш райский уголок к таким «избыточникам», очень легко. Возьмите среднюю стоимость на аналогичную квартиру (только именно среднюю, а не самую высокую в списке) в аналогичном доме (лучше смотреть вообще в том же самом доме) и прибавьте к этой цене тридцать процентов. Это та стоимость, которую покупатель будет готов дать за хороший ремонт. Если же квартира будет идти дороже, покупатель предпочтет купить другую, без ремонта, и обустроить ее по своему вкусу. Если стоимость вашего ремонта выше, чем полученная цифра, – вы владелец квартиры с избыточным ремонтом. И если уж вам надо будет ее продавать, с некоторыми потерями придется смириться.

Но вернемся к элитному жилью. В тот год, когда я, усилиями моей лучшей подруги, оказалась в офисе маленького закрытого агентства недвижимости, оно было, кажется, единственным в Москве, специализировавшимся именно на этом самом элитном жилье. Так что оказаться сотрудником такой фирмы было для меня по-настоящему большой удачей. И, признаюсь честно, когда я шла туда в первый раз, руки у меня дрожали. И вообще я вся дрожала. От волнения, конечно. Мне казалось, что, как только они там, в этом офисе, меня увидят, сразу выгонят. По профнепригодности. Но этого не произошло.

– Вы Татьяна? – спросил меня тот самый муж моей подруги. Он оказался невысоким, худощавым мужчиной лет тридцати, страшно похожим на Юрия Шевчука, чьи песни я с переменным успехом исполняла в московских переходах еще до рождения дочери. Сходство было почти стопроцентным. Увидев перед собой своего любимого автора и исполнителя, я чуть не поперхнулась.

– Да…а! – с трудом выдавила я. И тут мой будущий босс просто убил меня наповал, представившись:

– А я – Юра. Садитесь сюда.

– А… ладно, – кивнула я, старательно удерживая себя от желания немедленно позвонить Диляре и уточнить, не забыла ли она упомянуть, что замужем за рок-звездой. И почему всеми нами любимый Юра Шевчук теперь торгует недвижимостью.

– Значит, так. Вы хотите стать риелтором?

– Да! – со страстью ответила я, хотя на самом деле я не знала точно, кем хочу стать. Кем угодно, лишь бы платили деньги.

– Зарплата в двести долларов вас не смущает? – зачем-то поинтересовался он. Зарплаты у меня еще вообще в жизни не было, если не считать то пособие на проезд и вегетарианское экономное питание в столовой, что я получала как лаборантка РГМУ. А уж двести долларов – это были деньги. Я тогда еще не умела переводить деньги туда и обратно в уме из одной валюты в другую, но даже без конвертирования понимала, двести долларов – это вещь.

– Нормально. Я же ведь только учусь. Надеюсь, что смогу заработать больше, – заявила я, ибо наглость, как известно, города берет. Я была от природы наделена даром брать города. И маленькие деревеньки. И, как я уже говорила, проходить без очереди.

– Отлично, – обрадовался Юра, так как для него, наверное, двести долларов были чем-то вроде разменной монеты в кошельке. И добавил: – Тогда учитесь.

– Спасибо вам огромное, – раскланялась я в реверансах, после чего приступила изучению риелторского дела. Учиться было непросто. Неделя ушла у меня только на то, чтобы понять, чем именно занят существующий в офисе народ. Потому что, если честно, первое впечатление было такое, что никто тут ну совершенно ничем не занят. Всего у нас в офисе было пять человек. Я, Юра – мой босс, как я его называла, но вообще-то не совсем босс, потому что являлся еще некто Дмитрий, который и был главным начальником конторы, но его я увидела впервые только через месяц после того, как устроилась на работу. Еще был Федор, симпатичный улыбчивый парень с весьма высоким уровнем коммуникабельности. Он все время бегал на перекур и за пивом для себя и для своего друга Юры и страшно любил поболтать. С ним первым я, можно сказать, как-то сблизилась. Кроме них, примерно раз в сутки в офисе появлялся странный персонаж по фамилии Лохович (признаюсь сразу, фамилия немного изменена). Когда он входил, а вернее, влетал в двери, казалось, что он заполнял собой все пространство маленькой комнатки на последнем этаже одного министерства на Китай-городе, где мы жили.

– Мне звонили?! – еще с порога кричал он, размахивая при этом огромной трубкой мобильного телефона.

Тут требуется маленькое отступление. Мобильные телефоны в те годы еще только появлялись и у простых граждан их отродясь не водилось. И только иногда особенно крутые мужчины в особенно малиновых пиджаках ходили с чемоданами, в которых лежали безразмерные трубки. Работали первые мобильники далеко не везде, в основном в пределах Садового кольца, зарядку жрали немерено и разговор по ним стоил целое состояние. Поэтому многие крутые, кстати, практиковали такую штуку – ходили по оживленным улицам с деловитым видом и кричали в свои трубки:

– Сколько? Они что там, с ума сошли? Скажи, что меньше вагона не возьмем! Все, я на мобиле! – И так до тех пор, пока тот (или те), для кого и был приготовлен этот спектакль, не приходили. Тогда он (тот, кто с телефоном) демонстративно нажимал на кнопку отбоя и вздыхал: – Достали уже. Нигде от них покоя нет, – и принимался за текущие дела.

Надо ли говорить, что разговаривал он с пустотой, и только для того, чтобы произвести впечатление. А я, наивная московская девушка, мобильный телефон впервые узрела именно в руках у Лоховича. Кроме телефона, он обладал и другими атрибутами крутизны: несколькими пиджаками разных ярких цветов, глазастым «мерином» и крайне представительной внешностью. И еще он, казалось, работал всегда.

– Мне кто-нибудь звонил?! – в истерике кричал он, подлетая к своему самому большому столу.

– Нет, не звонили, – пожимала я плечами, удивляясь его вопросу. Ведь его мобильный номер все знали, так что, если надо, ему бы на мобильный и позвонили. Но Лохович панически боялся пропустить какой-нибудь многообещающий звонок. Задав вопрос, Лохович бросался заряжать свой мобильник, который все время разряжался, и одновременно принимался куда-то звонить. И говорить на том самом птичьем языке, который знаком любому риелтору и который я осваивала весь первый год. Хотите провести тест? Ниже я приведу кусочек разговора Лоховича, один из множества тех, что я слышала в первые дни работы. А вы попробуете понять, о чем он. И если вы поймете его без перевода, значит, сто пудов, вы уже делали в жизни что-то с недвижимостью. В общем, из разговоров Лоховича по телефону, которые так меня поражали в первые недели работы в «Бауте»:

– Мосфильм интересует. Ваша?

– Наша. Эксклюзив.

– Там сус?

– Сус. Зато чистая. Третьи руки: первичка, потом по закону и купля-продажа.

– И это, по-вашему, чистая?

– Это ЦК! Уникальный дом, панорамный вид на гору.

– Цепочка?

– Три колена. Но можем вообще-то попробовать разорвать.

– Сколько?

– Пятьсот!

– Вы с ума сошли?

– Это Мосфильм. Вы шутите? У нас и за единичку была.

– Оформление чье?

– «Менатеп», Зимина, пополам.

– Ускорение?

– На зеленом, наш человек.

– Освобождение?

– Две, по ЖК.

– Ну, это нереально. Мои не будут ждать. Моим надо быстрее.

– Подумаем.

– Смотрим как?

– По созвону. Ключи.

Вот один из наших птичьих разговоров, которые ставили меня в тупик. В первое время я даже приставала к Федору, записывая вопросы, и требовала объяснений. Выяснялось, что Мосфильм – это вовсе не о киностудии, а о Мосфильмовской улице, которая считалась (и продолжает оставаться) одной из самых востребованных и элитных улиц в мире, а ЦК – это небольшой квартал ведомственных домов, из которых открывается вид на Университет. Конечно же, квартиры с таким видом шли дороже всего. Единичка – это, соответственно, миллион долларов. В приведенном выше разговоре речь шла о продаже за пятьсот тысяч долларов квартиры, которая была в свое время приватизирована, потом унаследована по закону, а затем перепродана, что, по-честному, никак нельзя считать «чистыми» документами. Сус (это, я думаю, многие знают) – это совмещенный сан-узел. Эти и прочие спецтермины и есть основная составляющая работы риелтора. И поскольку главное, чем любой риелтор занимается круглыми сутками, – это разговоры, то любой из нас со временем пытается свести эти разговоры к минимуму и ускорить обмен информацией. Иногда, стоя на квартире и общаясь с риелтором противоположной стороны, я искренне веселилась, глядя на лица наших клиентов, которые просто не понимали, о чем мы говорим. Что ж, такое ведь есть в любой профессии? Но вернусь-ка я к своему первому рабочему дню.

* * *

Про Лоховича я вам сказала, он был самым с виду крутым, хотя, разобравшись, я убедилась, что это не совсем так. Меня Лохович, кажется, так и не заметил за все то время, что я работала в «Бауте». Он вообще не замечал ничего, кроме денег и телефонов. Зато еще имелся у нас в фирме некто Виктор, мужчина лет сорока с небольшим, хотя, возможно, и меньше, потому что Виктор был потрепан жизнью и алкоголем и мог выглядеть старше своих лет. Неважно. Он тоже периодически приходил и уходил, а когда оставался в офисе, очень любил отдавать мне распоряжения и учить жизни. Он садился в кресло на колесиках, закидывал ногу на ногу и глубокомысленно заявлял:

– Чтобы стать настоящим риелтором, нужно иметь определенный склад характера. Далеко не каждый может им стать.

– А какой именно склад нужно иметь?

– Э… – Дать более подробный, развернутый ответ он не мог. Зато мог припахать меня (в порядке обучения исключительно) к обзвону газетных объявлений. В те времена еще не появилось удобных электронных баз данных, и Интернета, кстати, тоже еще в помине не было. У нас в офисе имелся компьютер, чудо современной технологии, с операционной системой Windows 3.1 для рабочих групп, но использовался он только опытными риелторами и всегда был занят. Как именно он использовался, я расскажу чуть позже. А вот подбор квартир осуществлялся путем обзвона объявлений из нашей мекки тех дней – единственной и неповторимой газеты «Из рук в руки», являвшейся монополистом этого направления. Виктор раскладывал передо мной свежую газету и давал инструкцию:

– Мне нужны однушки и двушки от Академической до Кропоткинской, 10 м. п., свободные, но можно и альт., если легкая. СУР, ИЗОЛ, кухня – от 10, К или МК, до трехсот штук.

– О’кей! – кивала я и погружалась в чтение газеты. Поначалу без перевода я просто выискивала объявления, где было написано слово ИЗОЛ (имеются в виду изолированные комнаты) и буква К или МК (кирпич или монолит-кирпич), а также альт, который оказался не музыкальным инструментом, а термином «альтернатива», говоря по-простому – обмен. В общем, обзвон сотен объявлений занимал часы, являлся довольно бесполезным, потому что Виктор на поверку ничего на самом деле не искал, но ему нравилось управлять мной. В то время как сам он работал за компьютером. Я обещала рассказать, как именно по-настоящему профессиональные риелторы использовали компьютер тех лет? Извольте. Значит, так. На нем печатали договоры – это раз. На нем готовили объявления для расклейки – и то и другое делалось редко. А ежедневно компьютер был занят нашими старыми морскими волками по полной. Виктор раскладывал пасьянс-косынку, Юра, кстати, тоже. У Юры был свой норматив, он должен был за сутки хотя бы один раз добиться, чтобы пасьянс сошелся. Не уходил домой, пока не достигнет поставленной цели. Я, кстати, Юру всегда уважала за эту последовательность и целеустремленность. А вот Виктор предпочитал шарики, которые, на мой взгляд, были совершенно бессмысленные и простые. Бьешь по цветам – и все. И какие-то тебе засчитывают очки. Лохович, когда ему все-таки никто не звонил и сам он не мог придумать, кому позвонить, играл в кинга и был в этом довольно хорош. Федор же менял игры с одной на другую. Он вообще, как я потом выяснила опытным путем, был таким во всем – непостоянным, ветреным и неверным. В общем, лучше всего риелторы нашего агентства умели… не делать совершенно ничего. Они убивали время самыми разными способами. Они его перекуривали, переигрывали в компьютер, пересиживали на гранитных лавочках в парке на Китай-городе, перекусывали в министерской столовой. Время сопротивлялось, но все-таки утекало.

– А почему мы ничего не делаем? – спросила я все-таки у Юры, дождавшись его полной победы в очередном пасьянсе.

– Мы ждем! – многозначительно ответил он.

– Чего? – удивилась я.

– У моря погоды, – бросил Федор, хихикнув.

– Клиента. – Юра произнес это с очень серьезным лицом. И с придыханием. Потому что клиент – это было очень серьезно. Весь офис, вся фирма ждала звонка по номеру, на который давалась реклама. Поскольку агентство наше было элитным, рекламы было много. Она была и в «Из рук в руки», и в журналах типа «Мир и Дом», «Элитная недвижимость» и во многих других. Звонки были. Когда они раздавались, риелтор, бравший трубку, преображался. Менялся его голос, поза, выражение лица. Жизнь вокруг замирала, только чтобы не помешать риелтору свершить это таинство – поймать клиента на крючок. Все начинали говорить шепотом, ходить на цыпочках, объясняться жестами. Никто не пил кофе, не шуршал газетой. Клиент – это звучит гордо. Что такое риелтор без клиента? Это как утро без росы, как пашня без посева. Как Президент Российской Федерации без Российской Федерации. Словом, думаю, вы уже поняли, насколько это серьезно – звонок клиента. Ради этого мы и жили. И называлось это «режим ожидания». Все мы находились в нем. Мне, конечно же, брать трубку и отвечать на звонки не дозволялось. Слишком велика была ценность клиента, чтобы переводить его на меня. Я была новичок, стажер и оставалась таковой весь первый месяц. Я научилась пить пиво с Юрой и Федором, часами резаться в косынку (это был мой выбор), перечитала все договоры и бумаги в компьютере. Я вообще относилась уважительно ко всякого рода документам. От работы с ними я получала почти физическое удовольствие. Я прочитала подсунутый Юрой Гражданский кодекс, чем несказанно его удивила, и постоянно задавала ему странные вопросы типа:

– А почему права «вещные» а не «вещевые»?

– А чем отличается владение, пользование и распоряжение?

– А что такое «особый режим владения»?

– Кто такие «сервитуты»?

Также я делала кофе, отвечала за микроклимат в офисе (а именно, проветривала его и убирала пивные банки), выслушивала истории из жизни риелторов, узнавала названия самых престижных улиц Москвы, восхищалась тем, что Юра знает столицу не только по улицам, но даже и по домам. Я называла ему номер, а он рассказывал, какой именно это дом, из чего построен, сколько ему лет, какие там квартиры и т. п. Это потрясало меня до глубины души, мне казалось, просто невозможно стать таким профессионалом, как он! Ему нравилось, что я им восхищаюсь, но от клиентов он меня держал подальше. По сути, я работала секретарем или массовиком-затейником. Офисной феей, если хотите. И как переломить этот барьер, отделявший меня от тех реальных настоящих дел, которыми занимались все вокруг, я не знала. Помогло, как всегда, чудо.

Дресс-код

Если вдуматься, для работы риелтором я совсем не подходила. Основной залог успеха здесь – правильный внешний вид. Как известно, встречают по одежке, а провожают по уму. В моем случае это правило создавало мне определенную проблему. Как представитель элитного агентства недвижимости, я обязана была выглядеть соответственно. А как ты будешь выглядеть соответственно, если у тебя в арсенале только две юбки с вьетнамского рынка и пара коричневых джинсов. Могу вспомнить, если постараться, весь мой гардероб тех лет. Бежевая водолазка, полиэстеровая блузка цвета слоновой кости и свитер под цвет джинсов – все. Как говорится, то, что нажито непосильным трудом. Сравнивая себя с Лоховичем, я понимала, как неубедительно буду выглядеть при разговоре с клиентом. Мало того, что у меня нет ни пиджака, ни «мерина», ни «мобилы», так еще и сама я – тоненькая, вечно голодная соплюшка двадцати лет. Даже мои собственные родные никак не могли взять в толк, что я затеяла.

– Какая, на фиг, недвижимость? – воскликнул мой брат. – Это все ерунда. Тебя кинут!

– Это мои хорошие друзья, – попыталась я вступиться за честь «Баута». – Там крутятся миллионы.

– Какие, я тебя умоляю, миллионы? – рассмеялся брат.

А его жена искренне посоветовала мне не заниматься дурью, а идти в продавцы на рынок, там мое место.

– Сама иди, – прошептала я, но так, чтоб она не слышала. Я боялась своего брата, я стеснялась его позитивной, уверенной в себе жены. Я была неудачницей, он – семейной гордостью и успешным человеком. В каждой семье должна быть своя паршивая овца, у нас это была я.

– Смотри, опять доиграешься, – предупредил меня брат, показав, что все они помнят, как я доигралась в прошлый раз.

Я вздохнула и постаралась выкинуть их ожидания в отношении меня из головы. В конце концов, я же его не трогала? Он жил своей жизнью, со мной не пересекался. Мой брат, еще когда я только родила, дал мне понять, что я за свои глупости должна отвечать сама, и самоустранился. Мы не пересекались ни физически, ни финансово, плыли на разных кораблях. Он – серьезный, хорошо обеспеченный женатый человек, я – разведенная дурочка без профессии и денег, с ребенком на руках. С того времени, как он стал жить, не замечая меня даже с расстояния двух метров, я решила, что имею полное право никаким образом не учитывать его мнение.

Мне нравилось работать риелтором, и я верила, что у меня рано или поздно обязательно что-то получится. Когда я отвечала на звонки по квартирам, которые мы продавали, я специально старалась говорить более низким голосом, чтобы выглядеть старше и солиднее.

– Да, квартира на бульваре Шевченко стоит триста тысяч. Торг – вряд ли. – Голос у меня, в принципе, был хороший, мог сойти за голос взрослого человека. Но стоило на меня посмотреть, как становилось ясно, что со мной каши не сваришь. Даже яичницы не пожаришь, чего уж там. Так что встречаться с клиентами лично я боялась ужасно. Когда клиенты приходили к нам в офис и Юра брал меня с собой в переговорную комнату, я пряталась за его худую спину и старалась не отсвечивать. Но волков бояться – в лес не ходить. Я все еще не понимала, как смогу обзавестись собственными клиентами, если мне никто не дает с ними даже поговорить. Помог случай. А также то, что я, будучи истинно романтичной натурой, искренне верила в то, что невозможное – возможно.

* * *

Дело было летом, погода стояла прекрасная, тягучие томные июльские дни. Воздух плавился от жары, полуголые загорелые люди лениво сидели, развалившись, на лавочках в парках и попивали освежающие напитки. Рабочего настроения не было ни у кого, включая риелторов, но мы все-таки были на посту. Мы с Виктором. Лохович где-то колесил на своем «мерине», Юра уехал показывать пустую квартиру на Бахрушина, Федор просто куда-то слился. Виктор был старшим по телефону. И он тоже скучал и мечтал примкнуть к Федору с баночкой освежающего алкогольного напитка. Как вдруг раздался звонок.

– Добрый день. Агентство «Баут», Виктор, чем могу помочь? – Он ласково и нежно ворковал, прижимая к уху «рекламную» трубку. Потом лицо его исказила гримаса недовольства. Он пробормотал: – Оставьте свой номер, я посмотрю, что можно сделать. – И повесил трубку.

– Что там? – поинтересовалась я, листая журнал «Мир и Дом». Фотографии квартир там меня просто завораживали. Все, что я видела в жизни, – это панельные шестнадцатиэтажки и хрущевку моей подруги. А тут – мраморные полы, лепнина на потолках… Сказочные дворцы, я до сих пор не верила в то, что они могут существовать в реальности. Я еще не видела ни одного такого в натуре.

– Они хотят разменять квартиру. – Виктор не горел энтузиазмом.

– Ну и?

– Бесполезняк. Тухляк, – пояснил он.

– Почему?

– Квартира на Белорусской, ничего особенного, старая ЦЕКОВКА, к тому же одно окно у них выходит на крышу подъезда. Кому такая «элитка» нужна? Воры могут залезть, и вообще, никакого вида. Говорю тебе, без шансов.

– Как это – на крышу? – удивилась я. – Такое бывает?

– А как же? Вылезаешь из окна одной квартиры и можешь заглянуть в другую. Грязища и вообще. И потом, они хотят за свою трешку три однушки, причем в том же районе. Не вариант.

– Да? – вдруг задумалась я. – Тебе он не интересен?

– Совершенно! – хмыкнул он, облизывая губы. Пива не было.

– Тогда, может, я на них попрактикуюсь? – осторожно предложила я.

Виктор на секундочку задумался. Перспектива отдать мне клиента, пусть даже и беспонтового, его не радовала, но хотелось культурного отдыха и плотских радостей, а работать настроения не было. К тому же на звонок полагалось ответить, ибо нельзя оставить клиента без ответа. Так что он решился и кивнул.

– Ну, просчитай им варианты, прикинь шансы. Но заниматься ими реально не советую – только время потеряешь.

– О, времени-то мне как раз и не жалко, – усмехнулась я.

Времени у меня было сколько угодно. Таким образом, у меня появился шанс поговорить с реальным живым клиентом, жаждущим что-то продать и купить. Я подготовилась серьезно. Я выписала и даже прозвонила все однокомнатные квартиры в районе, примерно оценила трехкомнатную квартиру на «Белорусской», написала и положила перед собой памятку всяких умных слов, чтобы не выглядеть совсем уж идиоткой, ибо птичий язык-то я еще не освоила, и… набрала номер.

Не хочу утомлять вас всякими сугубо техническими деталями, скажу только, что разговор по телефону удался и клиенты пригласили меня посмотреть квартиру и их самих, что было совершеннейшим чудом для меня в тот момент. Когда в офис приехал Юра, я в полнейшем экстазе сказала, что завтра с утра еду на переговоры к потенциальным клиентам.

– Да? Молодец. Потом приедешь в офис?

– Конечно.

– Там тупик! – вставил Виктор ревниво.

– Пусть девочка тренируется. – Юра пожал плечами, а я принялась сосредоточенно думать, как бы мне подать себя, чтобы меня не обсмеяли в первые же пять минут переговоров. Нечего и говорить, что весь этот вечер был потрачен на то, чтобы перерыть гардероб. Результаты меня расстроили, выбор был невелик. Пришлось надеть бежевую полиэстеровую блузку и черную офисную юбку, ничего другого, более солидного, не было. После долгих мучений я достала всю свою небольшую заначку, старательно отложенную после получения первой и пока что последней зарплаты, и поехала на ближайшую толкучку. Думаете, я купила себе там деловой костюм? Ну, нет. Деловой костюм вряд ли бы меня спас. Я купила себе портфель.

Я называла его про себя «Чемодан Солидности». Это был мой талисман, мой оберег, мой тотем, дававший мне уверенность в себе и внутреннюю свободу. О, как хорошо я его помню! Огромный, рыжий, из искусственной кожи, с массивным замком и длинным ремешком. Он застегивался с громким щелчком, имел пять отделений и пах настоящей кожей. Я набила его бумагами, договорами и файлами, которых натащила из офиса в избытке за этот месяц. Этого мне показалось мало, и я сунула в одно из отделений Гражданский кодекс, добавила чистые листы и заранее подготовленные бланки. У меня был готов целый сценарий того, как я буду себя вести.

Я собиралась с серьезным видом пройтись по всей квартире, старательно хмурясь, многозначительно кивая и задавая всякие каверзные вопросы типа «а какие у вас потолки» или «есть ли у вас экспликация». Всякие волшебные слова типа «экспликация», «правоустанавливающие документы», «действующее законодательство» и «конъюнктура рынка» тоже были мною выучены и отрепетированы перед зеркалом. Дальше предполагалось, что я буду долго копаться в чемодане и говорить о том, какое старое наше элитное агентство и как мы профессиональны и уникальны. И, наконец, я собиралась предложить услуги, используя слова «прогноз», «ценообразование» и (особенно важно!) «прямой эксклюзивный договор». В принципе, все так и прошло. Я и хмурилась, и говорила слова, и шуршала бумагами – но договор со мной подписали, как я потом узнала, по совершенно другой причине. Вернее, фактически вообще без причин.

– Таня, вам просто было невозможно отказать! – сказала мне клиентка – мама Софья Павловна. – Вы были… такая энергичная, полная надежд. Даже не знаю… конечно, я видела, что вы неопытны и слишком юны. Просто было в вас что-то такое… Мы решили дать вам шанс.

И в этом история моей жизни. Знаете, сколько раз я это слышала? Миллион раз. Люди доверяли мне даже тогда, когда делать этого не стоило. Даже тогда, когда я сама себе не верила. Мой муж (теперешний, второй) часто про меня говорит, усмехаясь:

– Ты умеешь говорить убедительно даже о вещах, в которых ни черта не смыслишь. – И это правда. Кстати, это отличительная особенность хороших риелторов. Такая уж специфическая работа. На девяносто процентов наш брат-акробат не имеет никакого юридического образования, осваивает все специфические тонкости на практике. Кто-то осваивает лучше, кто-то хуже. Не все же отличаются терпением, целеустремленностью и тягой к знаниям.

Зато «щеки надувать» должны уметь все. Если ты не сможешь быть убедительным и не сумеешь дать уверенный квалифицированный ответ на вопрос, который слышишь впервые в жизни, не быть тебе риелтором никогда. На том самом первом просмотре, у клиентов, мне задали вопрос, к которому я никак не была готова.

– Что будет включать ваша юридическая проверка? – спросила Софья Павловна.

О чуде таком я и не подозревала. Это могло оказаться все, что угодно. Так что я, вдохнув поглубже, выдала нечто такое:

– При необходимости мы подключим весь необходимый ресурс. Вы же понимаете, вы имеете дело с профессионалами. Так что (тут я чуть запнулась) в рамках действующего законодательства мы сможем предоставить весь пакет.

– Да? – оторопело посмотрела на меня клиентка.

– Даже не сомневайтесь. Полные гарантии. Эксклюзив! Давайте прочтем договор, – уверенно перевела я разговор на другую тему.

– Ну, давайте… – растерянно кивнула Софья Павловна.

Я зачитывала фразы, сияла оптимизмом и была переполнена верой в наше с ней общее совместное будущее.

Она мне поверила. Такая уж у меня планида. На следующий день я возвращалась в офис с большим и тяжеленным рыжим портфелем в руках и подписанным договором.

Совет

Если даже вам кажется, что вы имеете дело с профессионалом высокого класса, все же не поленитесь и уточните, какое образование он получил или хотя бы какой стаж работы имеет. Если, конечно, хотите, чтобы риелтор был вам не только психотерапевтом, но и разбирался в юридических тонкостях. Иначе есть шанс заключить договор с человеком, который имеет самое смутное представление о том, чем занимается. Как это случилось со мной и моими первыми клиентами ☺.