Текст книги "Элементы власти: уроки лидерства и влияния"

Чтобы речь производила яркое впечатление, необходимы три условия: она должна быть содержательной, краткой и правильной. Во-первых, следует говорить о значимых для слушателей проблемах. Ваши идеи должны быть интересными, поучительными, просвещающими или провокационными. Они должны способствовать прогрессу в дискуссии, вести к правильным заключениям, обеспечивать важный шаг вперед в ходе диалога или помогать формулировать глубоко продуманные выводы. Чтобы речь была убедительной, она, касаясь актуальных для окружающих тем, должна затрагивать слушателей интеллектуально и эмоционально. Качество высказываемых идей играет большую роль, чем их количество. Бессмысленная болтовня скорее уничтожит власть экспрессивности, чем станет ее источником.

Кроме того, сила речи в ее лаконичности. В ней нет пустых слов, слов-паразитов и пауз («ага», «а», «э», «ну»). Авраам Линкольн завершил свою первую инаугурационную речь словами: «Мы не должны быть врагами. Хотя страсти, возможно, и ослабили узы нашей привязанности, они не должны разрывать их. Тайные струны памяти, протянувшиеся от каждого поля битвы и могилы патриота к каждому живому сердцу и домашнему очагу через всю нашу широкую страну, все же зазвучат единым хором Союза, когда к ним снова прикоснутся лучшие ангелы нашего естества, и это непременно произойдет». Представьте, что эту часть речи он начал бы так: «Ну, очень важно, что мы не враги. Знаете… Хотя наши чувства друг к другу ослабли из-за вражды и злобы и всего такого, что стало причиной гражданской войны, которая только началась, э-э-э… мы не должны окончательно разрушать, эм… нашу связь с соотечественниками». Ладно, это глупость. Я понимаю. Но в этом есть смысл. Хорошая письменная и устная речь лаконична и четко сформулирована. Джош Биллингс, американский юморист XIX века, сказал: «В словах заключена великая сила, если только вы не сцепляете их одно с другим в слишком длинную цепь».

Наконец, экспрессивная речь всегда грамматически правильна. Успешные писатели и ораторы отлично знают язык, с помощью которого они общаются. Эти люди знают правила и следуют им. Когда выступающие, особенно те, кто занимает высокий пост, коверкают язык, это режет слух. Они производят впечатление невежд и утрачивают уважение аудитории. Бывший американский вице-президент Дэн Куэйл однажды выразился так: «Республиканцы понимают важность зависимости между матерью и ребенком». (Разумеется, он имел в виду «связь между». Слово «зависимость» имеет совершенно иной смысл.) В другой раз он заявил: «Совсем уж откровенно говоря, учителя – единственная профессия, которая учит наших детей». Неграмотная речь вице-президента в сочетании с сомнительной логикой изложения поколебали доверие общественности к нему, зато превратили в богатый источник материала для юмористов.

Экспрессивность может служить значительным источником власти, и застенчивые, тихие люди, или интроверты, сталкиваются с определенными трудностями. Не заявляя о себе вслух, не внося вербального вклада в дискуссии, они расплачиваются за это потерей возможности руководить и влиять на ситуацию. В то же время пустое многословие скорее уничтожит власть, чем станет ее источником. Искусство заключается в гармонии. Лучше говорить мало, но по существу, чем много и не по делу. Люди, обладающие большой властью экспрессивности, высказывают ценные мысли лаконично и грамотно. Однако даже это не дает им власти уровня Барака Обамы или Уинстона Черчилля. Самые харизматичные ораторы и писатели владеют такими приемами экспрессивности, как образы и метафоры, которые находят отклик в умах людей, они призывают себе на помощь музыку и поэзию.

Лучше говорить мало, но по существу, чем много и не по делу.

Харизма (от греч. χάρισμα) имеет значение «божественный дар», или «дар богов». Древние греки верили, что, когда боги благоволят человеку, они наделяют его особым даром, таким как красота, шарм, грация и привлекательность. Эти одаренные люди получают необычайную способность воздействовать на окружающих своими уникальными качествами. Одно из них – умение убеждать. Глава 4 посвящена обсуждению качеств харизматичных личностей, которые наделяют их наибольшей привлекательностью (и таким образом предоставляют им власть). Здесь же я хочу уделить внимание завораживающему эффекту устной речи.

Сэр Фрэнсис Бэкон полагал, что цель риторики – обращать рассудок к воображению для успешного воплощения намерений. Разумеется, «успешное воплощение намерений» можно трактовать как «влияние на окружающих». Основным положением теории Бэкона о влиянии было объединение рассудка (логика, факты, доказательства) и воображения (эмоции, мечты, ценности), что происходит, когда вы представляете логически обоснованные доказательства, используя при этом метафоры и фигуры речи для создания в умах слушателей образной картины. Вера в объединение рассудка и воображения укрепилась, когда два врача – француз Пьер Брока и немец Карл Вернике – обнаружили, что некоторые функции (речеобразование и понимание языка) осуществляются конкретными отделами мозга. Данный факт стал основанием теории о назначении полушарий мозга, согласно которой левое объективно воспринимает данные, отвечает за логику и анализ, а правое воспринимает данные субъективно, интуитивно и сразу в целом. Плотное сплетение нервов (мозолистое тело) соединяет полушария и обеспечивает связь между ними, поэтому человеческое мышление не является исключительно рациональным или интуитивным, оно сочетает в себе и то и другое. Используя в аргументированной речи образы и метафоры, ораторы активизируют сразу оба типа мышления и достигают гораздо большего эффекта.

Кроме того, человеческий мозг любит шаблоны и повторы. Повторяющиеся слова или фразы многократно стимулируют инициированный ранее нервный проводящий путь, создавая ощущение приятной логичности, воспоминание о только отзвучавших строках стихотворения, похожих на музыкальный рефрен. Вспомним Уинстона Черчилля – одного из величайших ораторов XX века. Проанализируем фрагмент его первой речи в должности премьер-министра, произнесенной в британской палате общин 13 мая 1940 года (см. рис. 2.1).

Рис. 2.1. Художественные приемы, образы и повторы в речи У. Черчилля в палате общин 13 мая 1940 года

Черчилль начал эту часть своей речи с цепочки из четырех запоминающихся образов: кровь, тяжелый труд, слезы и пот, символически воплощающих цепочку четырех соответствующих понятий: испытание, суровый, борьба и страдание. Говоря о политическом курсе правительства на войну в море, на суше и в воздухе, он создавал в воображении слушателей картину тотальных военных действий, ведущихся на всех фронтах. Черчилль также использовал ряд параллельных конструкций: повторяются слова «нас ждет»; на вопрос «каков наш политический курс?» следовал ответ: «вот наш курс»; за словами «со всей мощью» следует «и силой»; кроме того, он дважды упоминает сам курс – «вести войну». Черчилль производил колоссальный эффект с помощью художественных приемов, образов и повторов. Следующая часть речи Черчилля содержит еще больше повторов и параллельных конструкций (рис. 2.2).

Рис. 2.2. Параллелизм в речи У. Черчилля в палате общин 13 мая 1940 года

В первой части фрагмента Черчилль спрашивал: «Каков наш политический курс?», здесь же повторяющийся вопрос изменен: «Какова наша цель?» Ответ четкий – «победа», потому что без победы не будет жизни. Это сильная идея, озвученная в минуту кризиса и мрачных предчувствий, охвативших общество. Огромная заслуга речи Черчилля в том, что она объединила британцев, подняла боевой дух людей и придала им решимости в борьбе против «чудовищной тирании», с которой они столкнулись в лице армий Гитлера.

Одним из величайших в истории составителей речей был адвокат, практически самоучка, ставший 16-м президентом США. В речах Авраама Линкольна встречаются повторы слов, грамматических структур и мотивов, имитирующих стихотворные ритмы. Повторяющееся «мы не можем» в начале Геттисбергского послания (рис. 2.3) усиливает осознание тщетности попыток живущих сделать больше, чем совершили уже ушедшие.

Рис. 2.3. Геттисбергское послание, часть 1 (повторы)

После этого Линкольн использовал еще несколько повторов («посвятить себя», «приверженность») с целью подчеркнуть, что должны сделать живущие ныне для завершения дела, которому «высокочтимые погибшие» «в полной мере и до конца сохраняли верность» (рис. 2.4).

Рис. 2.4. Геттисбергское послание, часть 2 (усиленные повторы)

Одна из самых знаменитых речей в истории Америки оканчивается четырьмя параллельными придаточными предложениями, за которыми следуют три параллельные конструкции с предлогом (рис. 2.5).

Рис. 2.5. Геттисбергское послание, часть 3 (параллелизм)

На протяжении выступления Линкольн связывал живущих, погибших и нацию, а его главный мотив – возрождение нации через благородное самопожертвование погибших – ярче всего проявляется в финале: «Нам, живущим, следует исполниться убежденностью, что они погибли не зря, что наша нация с Божьей помощью возродится в свободе…» Жизнь. Смерть. Возрождение. И убеждение, что государство не только возродится, но и «не исчезнет с лица Земли». Вот сильные чувства, высказанные почти в поэтической форме.

Род Серлинг, голливудский сценарист и создатель сериала «Сумеречная зона» (The Twilight Zone), как-то рассказывал, в чем различается работа над текстами для радио и для телевидения. По его наблюдениям, в первом случае при словах «на холме стоял замок» в воображении миллионов слушателей немедленно возникают миллионы замков, стоящих на миллионах холмов. Во втором же случае, на телевидении, после прочтения тех же слов возникает директор по декорациям с миллионом вопросов: «Ну и как выглядит этот замок? Большой? Сколько башенок?» и т. д. Сила образной лексики в том, что она активизирует воображение слушателей. Черчилль выбрал слова «кровь, тяжелый труд, слезы и пот», чтобы аудитория ощутила неумолимость событий и личную вовлеченность в суровую реальность, состоящую из борьбы и жертв, которые придется принести каждому.

В 2005 году исследователи Калифорнийского политехнического университета и колледжа Клермонт Маккена задались целью выяснить, существует ли прямая корреляция харизмы и использования оратором метафор в речи. Они оценили харизму 36 президентов США и сравнили полученные сведения с данными по частоте использования ими метафор в своих инаугурационных речах. Ранжирование харизмы проводили на основании работы профессора Дина Кита Саймонтона из Калифорнийского университета в Дэвисе{26}26
  D. K. Simonton. Presidential Style: Personality, Biography, and Performance // Journal of Personality and Social Psychology 55. № 6, 1988. Р. 928–936.


[Закрыть]. Сравнивая речи 17 президентов с мощной харизмой и 19 – с незначительной, ученые обнаружили, что первые использовали в своей инаугурационной речи почти вдвое больше метафор, чем вторые. Кроме того, как выяснилось, самые вдохновенные фрагменты были максимально насыщены метафорами{27}27
  Jeffery Scott Mio et al. Presidential Leadership and Charisma: The Effects of Metaphor // Leadership Quarterly 16. № 2, 2005. Р. 287–294.


[Закрыть]. Повторюсь: опытные ораторы всегда наполняют речь образами и метафорами, рисуя картины в умах слушателей и эмоционально увлекая их.

Разумеется, общий эффект зависит не только от смысла и выбора слов, но и от манеры произнесения речи. Харизматичные ораторы полны энтузиазма и пыла. Зачастую, желая лучше донести свою мысль до слушателей, они энергично и решительно жестикулируют. Они используют все свои возможности – рот, лицо, руки (особенно кисти рук), весь корпус, стараясь произвести сильное впечатление – как гитарист Джо Уолш из Eagles. Они убедительны и увлечены, демонстрируя безграничную заинтересованность в предмете речи. Они активны и объединяют себя со слушателями, часто произнося «мы» и редко «они». И какими бы эти ораторы ни были, скучными их не назовешь.

Самые успешные ораторы наполняют речь образами и метафорами, рисуя картины в умах слушателей.

Как однажды сказала Майя Энджелоу, слова значат больше, чем то, что написано на бумаге. Голос человека придает им еще более глубокий смысл. Слушая харизматичных ораторов, будь то Уинстон Черчилль, Мартин Лютер Кинг, Авраам Линкольн или Барак Обама, с одной стороны, или же Джек Уэлч, Ли Якокка или Стив Джобс, с другой, люди чувствуют, что их слова идут от души, что они честно говорят о том, во что верят, а не о том, что хотелось бы услышать присутствующим. Разумеется, есть циники, которые не доверяют харизматичным ораторам и сомневаются в их искренности, но большинство людей, слышавших, скажем, речь Мартина Лютера Кинга I have a dream («У меня есть мечта»), не сомневаются, что тот верил в каждое произнесенное им слово, действительно шедшее из глубины его души. То, каким вы видели и слышали Кинга, не было актерской маской – это его настоящее лицо. «У меня есть мечта» осталась прекрасным мгновением в истории человечества, но она не была спектаклем.

Власть в лицах

Мартин Лютер Кинг

Стоя в 1963 году на ступенях Мемориала Линкольна, он сказал: «У меня есть мечта, что настанет день, когда четверо моих детей будут жить в стране, где о них будут судить не по цвету их кожи, а по тому, что они собой представляют». Человек, чья власть экспрессивности изменила нацию, родился в Атланте в 1929 году; его отцом был баптистский пастор церкви Эбенезера, а дедом – один из основателей отделения Национальной ассоциации содействия прогрессу цветного населения в Атланте. Мартин изучал теологию в Теологической семинарии Кроузера в Пенсильвании и в 1955 году получил степень доктора теологии в Бостонском университете – в том же году, когда афроамериканка Роза Паркс отказалась уступать место в автобусе в Монтгомери. Впечатленный ее примером, Кинг организовал успешный бойкот автобусных линий в Монтгомери, который длился 385 дней и привел к устранению сегрегации в этой сфере. В 1950-х годах он активно участвовал в создании Конференции христианских лидеров Юга и стал ее первым президентом. Тогда же Мартин Лютер Кинг совершил поездку в Индию, где изучал философию и методы ненасильственных протестов Махатмы Ганди.

В начале 1960-х годов Кинг организовал «рейсы свободы», чтобы выразить протест против сегрегации, сохранявшейся в транспортной системе Дальнего Юга, и привлечь афроамериканцев к участию в кампании поддержки Джона Кеннеди на президентских выборах. Он организовал и возглавил множество демонстраций и акций протеста, чтобы положить конец расовой дискриминации, а в 1963 году заявил в своей работе Letter from Birmingham Jail («Письмо из Бирмингемской тюрьмы»), что его моральный долг – не повиноваться несправедливым законам. Чуть позже в том же году он произнес в Вашингтоне свою великую речь «У меня есть мечта». Год спустя он стал самым молодым лауреатом Нобелевской премии мира, присужденной за ненасильственное гражданское сопротивление расовому неравенству. В 1965 году он организовал и возглавил массовый марш от Сельмы до Монтгомери в поддержку предоставления равных прав при голосовании для всего населения. Позже, в 1968 году, во время забастовки в поддержку мусорщиков, он был убит наемником в мотеле Lorraine в Мемфисе.

Власть Мартина Лютера Кинга базировалась на знаниях и характере; она проистекала из нравственной убежденности в справедливости своего дела, из религиозных традиций предков, из примеров мужества Махатмы Ганди и других борцов за гражданские права. Однако одним из важнейших личностных источников власти Мартина Лютера Кинга была экспрессивность. Его владение языком и яркость выступлений, усиленные громадной аудиторией слушателей, позволили ему воздействовать на сотни миллионов человек и изменить мир.

Чему учит опыт Мартина Лютера Кинга

1. Власть воодушевления. Несмотря на свое скромное происхождение, Кинг был одним из самых вдохновенных ораторов в истории, его выступления производили сильнейший эффект на слушателей. Урок для лидеров бизнеса: не стоит недооценивать власть вдохновения и свою способность воодушевлять. Лучший способ объединить большие группы людей для достижения общей цели – апеллировать к их чувствам и ценностям. Когда организация выходит из кризиса и вам необходимо вдохнуть в сотрудников новые силы, от души говорите о своей уверенности в их преданности компании, в том, что «мы» успешно преодолеем все трудности и станем лучше и сильнее, чем прежде. Не надоедайте людям фактами и декларациями. Увлеките их глубиной своих эмоций, упомяните о том, что они ценят больше всего, говорите с гордостью и пылом. Если вы избегаете воодушевляющих речей, считая, что вам они не удаются, то никогда не научитесь хорошо их произносить. А если оратор не мобилизует все свое мастерство, энергию и энтузиазм для вдохновенного выступления, то тем самым он ограничит свою лидерскую эффективность.

2. Ценность повторов. К концу речи «У меня есть мечта» Кинг повторяет слова «пусть свобода звенит» десять раз. Повторяющаяся фраза эхом отдается в умах слушателей. Она обладает гипнотическим эффектом не только потому, что взывает к глубочайшим ценностям и желаниям людей, но и потому, что они продолжают, продолжают и продолжают слышать ее. По окончании выступления фраза «пусть свобода звенит» еще долго звенела в ушах присутствовавших, как и «да, мы можем» Барака Обамы – незабываемая мантра его предвыборной кампании. Красноречивые ораторы часто находят простые слова, которые станут эхом для их компании во время праймериз, а затем повторяют их снова и снова. Урок для всех нас: в своих обращениях к сотрудникам, клиентам или любой другой группе людей найдите простую фразу, отражающую главную суть вашей речи, и повторяйте ее вновь и вновь.

3. Повторение – мать учения. Как все великие ораторы, Мартин Лютер Кинг не родился со своим даром красноречия. Он исследовал его, учился у других известных ораторов и долго практиковался, прежде чем отточил свой навык. Урок очевиден: чтобы добиться искусной и непринужденной речи, необходимо потратить немало времени и сил. Экспрессивность является мощным источником власти еще и потому, что мало кто может по-настоящему овладеть ею. Так что, когда людям попадается яркий оратор, они сразу замечают его. Умение говорить – один из важнейших навыков для руководителя. Не пренебрегайте им, не считайте данное умение само собой разумеющимся или второстепенным просто потому, что вы работаете в технической компании, ипотечным брокером или в сети обувных магазинов. Красноречие наделяет необыкновенной властью в любой области и любом бизнесе.

Последний крайне важный аспект харизматичной речи заключается в том, что она должна обязательно находить отклик у аудитории. Даже самый красноречивый оратор не произведет эффекта на слушателей, если те не ощутят своей связи с главным тезисом выступления. Мартин Лютер Кинг оказывал поразительное воздействие на людей в США и во всем мире, поскольку они были настроены на восприятие его послания о неравенстве и несправедливости. Кинг говорил даже не то, что им хотелось услышать, скорее, он произносил вслух то, во что они уже верили, и то, что были готовы принять на веру. Несомненно, те, кто выступал в оппозиции Кингу, вовсе не считали его харизматичным. Когда яркий оратор затрагивает спорную тему, враждебная реакция слушателей отодвигает красноречие на задний план, а выступающего воспринимают как опасного, а не харизматичного лидера.

Барак Обама не только является красноречивым оратором, но и обладает значительной властью экспрессивности, поскольку как президент США занимает так называемую bully pulpit (англ. «хвастливая трибуна») – высокую президентскую трибуну. Сегодня английским словом bully обычно характеризуют человека, стремящегося подавить или запугать других, – человека жестокого или злого. Поэтому словосочетание bully pulpit иногда ошибочно воспринимают в негативном смысле. На самом деле оно относится к любому значительному государственному учреждению, которое предоставляет своему главе трибуну для озвучивания его взглядов и идей перед большой аудиторией. Теодор Рузвельт, придумавший данный термин, приписывал слову bully значение «великий» или «великолепный», понимая, что президентский пост обеспечил ему колоссальную площадку для изложения своей позиции. Когда президент Рузвельт выступал, его слушали очень внимательно. Разумеется, все главы государств обладают «хвастливой трибуной», по крайней мере в своих странах, но зачастую сфера ее использования гораздо шире. То же, хотя и в меньшей степени, касается СЕО, председателей правления, президентов компаний и других важных руководителей, равно как выдающихся актеров, знаменитостей, писателей, спортсменов, религиозных лидеров и всех остальных, чья официальная должность и доступ к СМИ, по сути, усиливают их голоса.

Красноречивая, но никому не известная женщина может обладать относительной властью экспрессивности в кругу друзей и знакомых, однако ее власть возрастет в разы, если она издаст книгу, которая станет популярной, выступит в роли ведущей новостной программы на телеканале, создаст популярный блог, появится в популярном видео на YouTube, – словом, так или иначе привлечет интерес средств массовой информации и завладеет вниманием аудитории. Появление на телевидении или попадание под прицел других СМИ усиливает власть экспрессивности, но только если человек красноречив и выразителен. Это «если» принципиально, поскольку телевидение вряд ли принесет власть экспрессивности косноязычному человеку. Все мы не раз наблюдали телевизионные интервью людей, невнятно излагающих свои мысли, например по CNN. Разумеется, мы и в этом случае получали информацию, которая, однако, никого не волновала.

Впрочем, красноречивый и харизматичный оратор, обладающий значительной властью экспрессивности, часто приобретает почти легендарный статус. Это одна из причин, по которой Мартин Лютер Кинг-мл. стал знаковой фигурой еще до покушения на его жизнь, прибавившего ему популярности. Достигнув высочайшей моральной репутации как борец за гражданские права, лауреат Нобелевской премии мира и рукоположенный священник, он выступал – часто, громко, увлеченно. Он понимал, какую власть в его случае имеют средства массовой информации, и весь мир слушал его убедительные и пылкие выступления. Запись его речи на Эспланаде в Вашингтоне в 1963 году по многу раз пересматривали и пересматривают до сих пор миллионы людей. Точно так же красноречие Барака Обамы, усиленное президентской кампанией, огромным вниманием СМИ, статьями и публичными выступлениями, создало ему такой капитал экспрессивности, что он сумел повлиять на большинство американских избирателей, выбравших его на самый высокий пост в стране. Я не утверждаю, что успех Обамы обусловлен исключительно красноречием, но оно, безусловно, сыграло весьма важную роль. Все остальные кандидаты от обеих партий существенно проигрывали ему и не выглядели столь же убедительными в своих выступлениях.

Усиление голоса – феномен, который, хотя и в меньшей степени, проявляется у каждого способного оратора, получающего доступ к аудитории для публичного изложения своего мнения. Шанс для Ли Якокки, бывшего СЕО компании Chrysler, наступил в тот момент, когда он появился в телевизионном рекламном ролике Chrysler; Джорджу Циммеру помогла реклама его компании Men’s Wearhouse, а Виктору Киаму – ролик, сделанный для Remington («Мне так понравилась бритва Remington, что я купил компанию!»). Ричард Брэнсон (Virgin Group) и Херб Келлехер (Southwest Airlines) прославились своими показными трюками и экстравагантными поступками. Если вы считаетесь в своей организации искусным собеседником, то можете усилить свою власть экспрессивности за счет следующих приемов усиления голоса: с помощью документов, статей или книг, широко распространяемых среди сотрудников; ярких выступлений или презентаций, которые услышат и увидят многие; аудио– или видеозаписей, циркулирующих внутри организации и, если возможно, за ее пределами; посредством блогов, Facebook, LinkedIn, YouTube и других интернет-ресурсов.