Текст книги "Элементы власти: уроки лидерства и влияния"

В 1950-х годах психологи Леон Фестингер, Стэнли Шехтер и Курт Бек изучали формирование дружеских отношений между аспирантами в общежитии{31}31
  Leon Festinger, Stanley Schachter, Kurt Back. Social Pressures in Informal Groups: A Study of Human Factors in Housing. Palo Alto, CA: Stanford University Press, 1950.


[Закрыть]. Они обнаружили, что люди, живущие рядом, имеют больше шансов стать близкими друзьями. Данное правило действует даже среди обитателей одного здания. Соседи по этажу сходятся чаще, чем жильцы разных этажей. Другие ученые подтвердили наблюдаемое явление, которое получило название «эффект близости». Чем чаще мы сталкиваемся и общаемся с людьми и чем ближе они к нам территориально, тем больше вероятность развития тесных отношений.

Власть истории взаимоотношений строится постепенно, по мере того как люди узнают друг друга и приобретают успешный опыт совместной работы, проникаются взаимоуважением и укрепляют связи, постепенно раскрываясь перед окружающими.

Следовательно, власть истории взаимоотношений максимальна с теми людьми, которые пространственно ближе к нам и с которыми мы чаще контактируем. При прочих равных условиях моя власть истории связей будет сильнее проявляться в отношениях:

• с ближайшими соседями (если у нас сложились добрые отношения) по сравнению с обитателями дальних домов;

• с коллегами, с которыми я ежедневно встречаюсь в местном офисе компании, по сравнению с сотрудниками из других подразделений;

• со старыми друзьями, с которыми я поддерживаю постоянную связь, по сравнению с приятелями, которых давно не видел;

• со знакомым гитаристом, с кем мы участвовали в субботнем джем-сейшене[21]21
  Джем-сейшен (джем-сейшн, джем-сешен, от англ. jam session) – последовательная индивидуальная и общая музыкальная импровизация на заданную тему.


[Закрыть], по сравнению с музыкантом, чье исполнение я слышал, но с которым никогда не играл сам;

• с «гунером», всегда сидящим рядом со мной на футбольных матчах, по сравнению с другими знакомыми болельщиками «Арсенала», чьи места на стадионе далеко от меня.

Эффект близости возникает, потому что чем чаще мы подвергаемся воздействию некоего стимула (например, другого человека), тем привычнее оно становится, а чем привычнее такое стимулирование, тем выше вероятность, что оно нам понравится. Исключение составляют случаи, когда повторяющееся воздействие вызывает неприятные ощущения, создавая более сильное раздражение, чем обычно (так, в какой-то момент начинаешь ненавидеть песню, постоянно крутящуюся в голове). Многие комики используют данный эффект в своих шаблонных номерах («заберите мою жену… пожалуйста!»), а многие избиратели испытали его во время выборов. Позитивный эффект близости можно усилить, просто уделяя больше внимания людям, с которыми вы общаетесь. Как известно опытным продавцам, индивидуальный подход (например, знание имени помощника руководителя) в значительной степени облегчает сотрудничество. Обращение по имени обычно производит положительный эффект. Это простой и эффективный прием, позволяющий установить дружеские связи и начать выстраивать власть взаимоотношений.

Лауреат премий «Эмми» актер Роберт Янг больше всего прославился благодаря своим ролям на телевидении. С 1954 по 1960 год он исполнял роль Джима Андерсона, мудрого и сострадательного главы образцового американского семейства того времени, в сериале «Отец знает лучше» (Father Knows Best). С 1969 по 1976 год он играл главного героя – мудрого и сострадательного врача – в сериале «Доктор Маркус Уэлби» (Marcus Welby, M.D.). После окончания второго сезона Янг в белом медицинском халате появился в рекламном ролике аспирина со словами «я не доктор, но играю его роль на телевидении». Хотя эту строчку многократно пародировали, когда ролик вышел на экраны, она дала эффектный старт успешной телерекламе. Вопрос, почему это сработало? Ответ же заключается в том, что благодаря нескольким миллионам зрителей образ мудрого и сострадательного доктора Уэлби, созданный Робертом Янгом, развил огромную власть виртуальных взаимоотношений. У людей возникло ощущение, что они знают этого человека и могут ему доверять. Если Янг – Уэлби в своем белом медицинском халате уверен в продукте и рекомендует его, должно быть, это действительно хорошее лекарство.

Власть истории связей основана на силе взаимоотношений двух людей. Когда же взаимоотношения виртуальны, мы, не зная Роберта Янга в действительности, все равно чувствуем, что знакомы с ним. Он годами входил в наши дома через голубые экраны, производя впечатление надежности заботой, которую демонстрировал к своим телепациентам, и мудрому отношению, которое он как наставник проявлял к дерзкому молодому коллеге (которого играл Джеймс Бролин). За несколько десятилетий работы на телевидении Роберт Янг стал нам очень близок, он пользуется доверием и авторитетом и как заботливый доктор Уэлби, и как отец семейства Джим Андерсон (сама возможность доверять ему отражена в названии шоу «Отец знает лучше»). Но, разумеется, мы совсем не знаем настоящего Роберта Янга. Нам знаком лишь его воображаемый образ, сформированный благодаря отеческой внешности, мягкому голосу и вызывающим симпатию героям, которых он сыграл на экране. (Настоящий Роберт Янг, наверное, не оправдает наших ожиданий. На самом деле он боролся с теми же демонами, что и все остальные: страдал от депрессии и алкоголизма, а в 1991 году пытался покончить с собой.)

Доля власти знаменитостей – это власть виртуальных отношений, которую они получают благодаря славе и пребыванию на виду. Мы достаточно знакомы с их внешностью и экранным имиджем, чтобы почувствовать, что нас с ними связывают некие отношения. Если известный нам человек с именем вдруг попросит об одолжении, мы, вероятно, согласимся помочь из-за власти виртуальных взаимоотношений с ним. Именно поэтому знаменитостей приглашают выступать в самом разном качестве – начиная от рекламы на телевидении и в прессе и заканчивая призывом к сбору пожертвований для благотворительных организаций. Именно поэтому Джерри Льюис[22]22
  Американский актер, комик, режиссер и писатель.


[Закрыть] так преуспел в организации телемарафонов в поддержку Ассоциации борьбы с мышечной дистрофией. Именно поэтому Снуп Догг[23]23
  Американский рэпер, продюсер и актер.


[Закрыть] был нанят для съемок в немецкой телевизионной рекламе VybeMobile (он появляется из холодильника в смокинге и начинает петь), и именно поэтому Takara – японская компания, производящая саке, пригласила Мадонну, чтобы та в кимоно подняла стакан с напитком и произнесла: «Я чиста».

Виртуальные взаимоотношения сильны, поскольку люди поддаются влиянию всего знакомого им. Однако для самих знаменитостей эта власть часто оборачивается своей темной стороной (и они это подтвердят): на них буквально охотятся папарацци, их выслеживают одержимые фанаты. Проклятье известных людей в том, что они не могут появиться на публике, не привлекая нежелательного внимания тех (а их огромное число!), кому кажется, что они знакомы, причем некоторые требуют к себе повышенного внимания и личного контакта.

Сегодня все знают, что интернет изменил мир самым значительным и непредсказуемым способом, а темпы его развития растут столь стремительно, что описанные мной события, возможно, устареют к моменту выхода книги. Одно из самых удивительных проявлений интернета – социальные сети. Первая социальная сеть Friendster была создана Джонатаном Абрамсом в 2002 году одновременно как способ общаться с друзьями и как возможность познакомиться с новыми людьми. Когда польза и перспективы социальных сетей стали очевидны, появились и другие системы, в том числе MySpace, LinkedIn, Twitter и самая популярная на сегодняшний день – Facebook.

В главе 8 я рассматриваю социальные медиасайты с точки зрения установления деловых контактов, но на данном этапе важно понять, как подобные площадки способствуют созданию власти реальных и виртуальных взаимоотношений объединенных социальными сетями пользователей. Например, регистрируясь на Facebook, вы заполняете свой профиль информацией, которая включает имя, пол, дату рождения, родной город, семейное положение; интересующий вас пол адресата (мужчины/женщины); политические и религиозные убеждения; род деятельности, интересы, предпочтения (музыка, телевидение, фильмы, книги, цитаты), контактную информацию, образование и места работы, а также другие данные, которые посчитаете нужным сообщить. Заполняя анкету, люди размещают в интернете значительный объем личной информации, а сервисы вроде Facebook сражаются за право обладать ею. Ведь эти сведения предоставляют множество возможностей для сбора данных, маркетинга и самых разных исследований. Естественно, в связи с этим возникают проблемы, одна из них – конфиденциальность информации и возможность неправомерного ее использования. Еще одна проблема – правдивость данных. Пользователи сообщают о себе сведения, которые практически невозможно проверить, так что можно солгать и притвориться тем, кем на самом деле не являешься. Сексуальные маньяки используют такие сайты в поисках потенциальных жертв, и неясно, можно ли окончательно избавить сети от преступников.

Отвлечемся на секунду от проблемы злоупотребления информацией. Социальные сети позволили пользователям общаться с множеством незнакомых людей и устанавливать тесные связи с теми, с кем считают нужным. Так, моя падчерица, которая находится в Колорадо, значительно укрепила отношения со своей кузиной, живущей в Нью-Йорке. Если бы они не нашли друг друга на Facebook и не начали общаться, этого бы не произошло, возможно, никогда. С другой стороны, у меня есть друг, чья 15-летняя дочь познакомилась и стала переписываться на одном из таких с сайтов с парнем из соседнего города, которого считала учеником средней школы. Оказалось, что это взрослый женатый мужчина, который постоянно уговаривал ее встретиться с ним. Мой друг выяснил, что происходит, и быстро положил этому конец, но иногда ситуация складывается трагично, что пришлось пережить некоторым родителям, чьи дети поплатились жизнью за свою доверчивость.

Интернет-маньяки пользуются тем, что могут спрятаться за фальшивым фасадом и создать власть виртуальных связей с ничего не подозревающими жертвами. К тому моменту, когда несчастные узнают правду о злодее, они зачастую уже настолько уверились в нем, что отрицают реальность и цепляются за воображаемый образ. Необходимо помнить, что виртуальные взаимоотношения основаны на индивидуальном восприятии нового знакомого, на его «искусственном» образе, а не на реальности. Тем не менее в большинстве своем социальные сети безопасны, если общаться с друзьями и коллегами, поддерживать профессиональные связи вне организации или ее подразделения, а также знакомиться и переписываться с членами бесконечного множества обществ, клубов и ассоциаций, что было невозможно без интернета. В каждом из этих случаев связь формирует отношения или усиливает ощущение близости, способствуя усилению власти связи двух человек и их способность лидировать и влиять друг на друга.

Власть в лицах

Сюй Цзинлэй

Сюй Цзинлэй пока не слишком известна за пределами родного Китая, но ее энергия бьет ключом: она актриса, певица, сценарист, режиссер, продюсер и настоящая звезда. Сюй родилась в 1974 году, в 1997-м окончила в факультет актерского мастерства в Пекинской киноакадемии, и китайские СМИ считают ее одним из «Четырех маленьких цветов» – квартета лучших китайских киноактрис (наряду с Чжан Цзыи, Чжао Вэй и Чжоу Сюнь). В 2003 году она завоевала несколько кинопремий: популярную премию «Сто цветов» за лучшую женскую роль в фильме «Весеннее метро», премию Huabiao Film за лучшую женскую роль в фильмах «Далеко от дома» и «Я люблю тебя», а также премию «Золотой петух» за лучшую женскую роль второго плана в фильме «Далеко от дома». В том же году она была удостоена китайской премии Film Media Awards за лучшую женскую режиссуру среди дебютантов фильма «Мой отец и я». В 2004 году она вновь завоевала китайскую премию Film Media Awards за лучшую режиссуру среди дебютантов и лучшую женскую роль в фильме «Мой отец и я» и в том же году выиграла «Серебряную раковину» за режиссуру фильма «Письмо незнакомки» на международном кинофестивале в Сан-Себастьяне в Испании.

За свою короткую кинематографическую карьеру Сюй Цзинлэй добилась признания, но ее куда лучше знают в качестве одного из самых успешных и активных китайских блогеров. Она стала вести блог в октябре 2005 года. В течение последующего года она опубликовала книгу, основанную на своих постах. По данным Technorati (поискового сайта для англоязычных блогов), в 2006 году блог Сюй оказался самым популярным в мире по числу входящих ссылок. В июле 2007 года, по сведениям Beijing News{32}32
  Chinese Blog Claims Top Spot // The Age. June 19, 2007; www.theage.com.au/articles/2007/07/19/1184559939166.html.


[Закрыть], было зарегистрировано 100 миллионов просмотров ее блога. Она привлекательная молодая актриса из страны, где высоко ценят известность, но популярность ее блога определяет нечто большее. Сюй умна и имеет репутацию честного и здравомыслящего человека, она пишет о своих буднях, предлагая юным поклонникам узнать ее как человека. Вот отрывок ее поста, датированного 6 февраля 2007 года.

Сижу на кровати в отеле в горах. Секунда за секундой уходит время. Обогреватель издает свое «уа-уа». Я уже давно не видела ламп дневного света. Маленькая желтая лампочка в настенном светильнике еще теплая. Я никогда не жила в таких условиях. Снаружи раздаются голоса людей – назойливая и сбивчивая речь. Если ненадолго остаться здесь, все замрет. Мне по-настоящему скучно. В голове проносятся мысли. Вспоминаю прошлое. Скучаю по своей семье. Чувствую сожаление. Чувствую ликование. Вот мои мотивы в эти дни{33}33
  Китайско-английский комментарий к записи в блоге: sino-angle.blogspot.com (по состоянию на 26 марта 2009 года). Блог Сю Цзинлэй ведется на китайском. Переводчик неизвестен.


[Закрыть].

Власть Сюй Цзинлэй основана на знаниях и навыках (в частности, в актерском, режиссерском и писательском мастерстве), экспрессивности (она хороший оратор), привлекательности и характере. Однако, по-видимому, самый мощный источник ее власти держится на популярности блога. Сюй ведет современный дневник, она сама пишет хронику своей жизни, и талант отмечать то, что лучше раскрывает ее характер и образ мыслей, представляет куда больший интерес, чем прозаичные заметки, которые обычно появляются в социальных сетях. Постоянным читателям блога Сюй Цзинлэй кажется, что они знакомы с ней лично, а созданная ею власть виртуальных взаимоотношений усиливает ее способность влиять на людей.

Чему учит опыт Сюй Цзинлэй

1. Власть социальных сетей. Сюй Цзинлэй создала огромную базу поклонников и последователей, искусно пользуясь социальными сетями. Соответственно, она повысила собственную конкурентоспособность и привлекательность как актрисы, равно как и лица товарных брендов. Благодаря социальным сетям эта предприимчивая молодая женщина создала свой бренд под названием «Сюй Цзинлэй». Урок для лидеров бизнеса: если для вас важна карьера, не стоит недооценивать значение личного бренда и той роли, которую могут сыграть в его создании социальные сети. Возможно, вы и не стремитесь стать блогером мирового уровня, как Сюй Цзинлэй, но LinkedIn и другие профессионально ориентированные социальные сети предоставляют прекрасную возможность создать власть виртуальных взаимоотношений с сотнями (а возможно, тысячами) других специалистов, менеджеров и руководителей. Зарегистрироваться на сайте типа LinkedIn и пользоваться всеми его преимуществами – прекрасный способ приобрести известность. Если у вас есть время и желание, создание блога еще больше расширит ваши возможности в сети. Уже существуют миллионы блогов, многие из которых ведутся практикующими специалистами, которые ценят силу интернета, способствующего созданию их персональных брендов.

2. Власть известности, даже если известность виртуальна. Сюй Цзинлэй развила огромную способность лидировать и влиять на людей благодаря множеству читателей своего блога, которым кажется, будто они знакомы с ней лично. Она создала власть виртуальных взаимосвязей с этими читателями, а те, скорее всего, будут готовы выполнить любую ее разумную просьбу. Урок: в знакомствах заключена власть. Помните, люди в большей степени склонны отвечать согласием на просьбы симпатичных им знакомых лиц. До тех пор пока окружающие отличают вас, вы будете успешно лидировать и влиять на них. Однако число ваших реальных знакомых ограниченно. Чтобы распространить свое влияние, заявите о себе среди более широкой аудитории.

3. Власть целесообразного саморазоблачения. Блог Сюй Цзинлэй рассказывает о ней самой. Сюй – мастер так рассказывать о себе, своих чувствах и ощущениях, что читателям хочется узнать еще больше. Искусство саморазоблачения заключается в приемлемой доле откровенности – достаточной, чтобы звучать интересно и по-человечески просто, но не слишком большой, чтобы не вызывать у людей раздражение. Урок: нельзя создать власть взаимоотношений, окружив себя стенами и не раскрываясь как личность. Однако не стоит слишком разоблачать себя. Будьте интересны, но не высокомерны, не потворствуйте собственным слабостям. Найдите золотую середину, почитайте блоги и выберите те, авторы которых кажутся настоящими, интересными и вдумчивыми. Отметьте, что именно делают эти авторы, а затем попробуйте подражать их стилю в собственных постах.

В классическом американском фильме 1970-х годов «Таксист» (Taxi Driver) Роберт Де Ниро сыграл роль Трэвиса Бикла, отвергнутого обществом неуравновешенного ветерана войны, чье ощущение собственной беспомощности и изоляции приводит к срыву. Он покупает пистолеты и в одной из самых символичных сцен репетирует перед зеркалом, выхватывая пистолет и угрожая воображаемому врагу: «Ты это мне сказал? Ты это мне сказал?» В своем все более безумном мирке Бикл репетирует жесткий ответ всему остальному миру, в который он не в состоянии войти. Когда же психоз полностью овладевает Биклом, он решает совершить покушение на кандидата в сенаторы. И хотя идея этого жестокого фильма – продемонстрировать крайнюю реакцию на вторжение в личное пространство, он в некоторой степени отражает нашу реакцию на нежелательное вмешательство.

У всех нас есть свое представление о том, в каком темпе должны развиваться отношения между людьми, и отчасти представления об этом определяются принадлежностью к той или иной культуре. Например, американцы склонны развивать отношения быстро. В целом они более открыты, заводят знакомства и становятся друзьями легче, чем европейцы, особенно северные европейцы. При этом обеим сторонам просто судить друг друга. Я слышал, европейцы винят американцев в том, что они «поверхностны», а американцы обвиняют европейцев в «сухости и надменности». Ни одно из этих суждений не верно. Просто у людей разные представления о темпе установления связей и сближения, и это применимо не только к личным отношениям, но и к бизнесу. Если форсировать развитие взаимоотношений, они могут стать разрушителем власти, а не ее источником.

В начале 1970-х годов психологи Ирвин Альтман и Далмас Тейлор разработали теорию социального проникновения, согласно которой при взаимодействии двух людей каждый участник общения взвешивает плюсы и минусы этого общения и решает, стоят ли отношения того, чтобы их продолжать{34}34
  Irwin Altman, Dalmas A. Taylor. Social Penetration: Development of Interpersonal Relationships. Geneva, IL: Holt McDougal, June 1973.


[Закрыть]. Сначала общение поверхностно и ограничивается нейтральными темами, но постепенно, по мере укрепления доверия, оно становится более глубоким и личным. Люди, как правило, предпочитают взаимное саморазоблачение, раскрываясь в той же степени, что и второй участник отношений. Но даже при соблюдении условия взаимности у большинства существует некий внутренний регулятор, определяющий, сколько они готовы рассказать о себе. Когда стороны не согласны на обоюдное саморазоблачение, по крайней мере до некоторой степени, зарождающиеся отношения, скорее всего, увянут на корню. В то же время, когда один из участников отношений рассказывает о себе слишком много, другой стороне это может не понравиться – «слишком много информации!» – и вызвать отказ от дальнейших контактов. Искусство выстраивания связей заключается в умении соответствовать темпу развития отношений, комфортному для другой стороны. Однако если начать откровенничать слишком рано и слишком много рассказывать о себе или просить у другого человека больше информации, чем тот готов раскрыть, то создаваемая власть взаимоотношений неизбежно рухнет. Человек, работающий в межкультурной среде, обязан понимать социальные нормы культуры, с представителями которой взаимодействует, и приспосабливаться к ним.

Иной подход к пониманию природы человеческих связей называется диалектикой отношений{35}35
  L. A. Baxter. A Dialectical Perspective on Communication Strategies in Relationship Development. In: Handbook of Personal Relationships: Theory, Research, and Interventions. Ed. Steve Duck. New York: Wiley, 1988. P. 257–273.


[Закрыть]. Согласно этой теории, отношения не статичны; они постоянно развиваются в стиле «к себе – от себя», это противоречивый процесс, в котором участвуют две противодействующие силы: потребность в независимости и потребность в связанности, потребность в открытости и потребность в уединении, потребность в новизне и потребность в стабильности. Возьмем брак. Муж и жена – независимые люди, но они строят отношения, основанные на потребностях каждого из них в связанности с партнером. По мере развития отношений сила противодействия независимости и связанности меняется, и каждая личность начинает существовать в соответствии с собственной динамикой психологического развития. Рано или поздно у одного из супругов желание независимости может перевесить потребность в связанности и спровоцировать натянутость в отношениях, которую можно устранить переговорами в поисках компромисса. Теперь рассмотрим власть взаимоотношений, существующую между супругами. Если у мужа желание независимости перевесит потребность жены в связанности, ее власть может ослабнуть, а способность влиять на поведение супруга – уменьшиться (и наоборот). Власть отношений между людьми не статична – она усиливается и ослабевает в зависимости от их взглядов и чувств, а также от того, насколько они необходимы друг другу.

Верна ли старая поговорка «чем ближе знаешь, тем меньше почитаешь»? Все мы наблюдали данное явление, хотя исследования не дают ему окончательного объяснения. Существует ряд доказательств, что в начале отношений вся неоднозначная информация о другом человеке трактуется в его пользу. Однако по мере того как мы узнаем его, у нас порой возникает разочарование, а симпатия исчезает. Власть истории взаимоотношений не требует восторгаться партнером, но призывает принимать его таким, какой он есть. Кроме того, тесные связи быстро превращаются в разрушитель власти, когда один участник отношений обнаруживает в другом что-то возмутительное и неприемлемое для себя. Так бывает, когда клиент обнаруживает, что поставщик не был с ним честен, или компания выясняет, что знаменитость, которую она спонсирует, совершила поступок, не соответствующий имиджу спонсора, которым тот дорожит. Вот примеры: Accenture и AT&T после скандала прекратили спонсировать Тайгера Вудса, а Kellogg Company отказалась от Майкла Фелпса, знаменитого пловца и звезды летних Олимпийских игр 2008 года, после того как в британском таблоиде появилось фото, где он курит сигарету с марихуаной.

Как уже говорилось в начале главы, взаимоотношения и связи как источник власти уникальны, поскольку базируются исключительно на отношениях между двумя людьми. Поэтому неудивительно, что данный источник власти может стать ее же разрушителем, когда супруги не в состоянии цивилизованно оформить развод, партнеры по бизнесу ссорятся, влюбленные изменяют друг другу или же когда один участник отношений узнает о другом нечто такое, что заставляет его прекратить общение. Взаимоотношения ослабляют власть и тогда, когда один человек обращается к другому с неуместной или возмутительной просьбой, например, коллега просит меня скрыть факты его неэтичного поведения или помочь ему присвоить деньги компании. Или когда, заведя роман на стороне, приятель хочет, чтобы я сказал его жене, будто мы с ним были вместе в тот вечер, который он на самом деле провел с любовницей. Или если он просит о чем бы то ни было, что не отвечает моим нравственным принципам и представлениям о морали. Власть взаимоотношений предполагает, что между сторонами существует негласный уговор: влияние должно быть обоюдным и не противоречить их ценностям. Этот уговор поддерживается благожелательным отношением друг к другу и уверенностью в предсказуемости поведения обеих сторон. Одним словом, власть взаимоотношений строится на близком знакомстве и поддерживается доверием.

Взаимоотношения ослабляют власть тогда, когда один человек обращается к другому с неуместной или возмутительной просьбой.