Текст книги "Как увеличить силу ума. Практическое пособие"

Этим экспериментом я озадачил уже нескольких репортеров во время телефонных интервью, а также во время радиоэфиров. Дополнительным фактором успеха может служить плохая память у многих людей. После эксперимента очень многие признаются, что думали, что число выбиралось из ряда чисел от 1 до 50.

Сказка о свободе

Вакуум. Представьте, вы провели замечательный вечер с тем, кто вам очень нравится, и вы хотели бы познакомиться с ним поближе. Загвоздка в том, что у вас еще нет его номера телефона. Что можно сделать, чтобы увеличить шансы получить номер телефона человека?

Все просто: можно повлиять на него. Это гораздо проще, чем кажется. Возьмите ручку и листок бумаги, или еще лучше, если у вас они уже будут под рукой. Порвите листок на две половинки и на одной из них напишите свой собственный номер, но не отдавайте его сразу. Дайте вашему знакомому другую половину листа и ручку. Можете быть уверены – ваш собеседник возьмет их, хотя бы просто из вежливости. Теперь вы легко получите номер телефона, чей захотите. Дело в том, что вы сами показали, что нужно сделать. Затем вы сконструировали вакуум – ситуацию, которая обязывает человека отреагировать. Нам не нравятся подобные вакуумные ситуации, поэтому мы пытаемся заполнить их действием – но сами вы этого не делаете, и поэтому вашему собеседнику не остается ничего другого, как заполнить вакуум самому. Вы в несколько раз увеличиваете свои шансы на успех.

Как автору и шоумену, мне приходится давать множество интервью. Это всегда доставляет мне огромное удовольствие. Мне нравится знакомиться с новыми людьми и общаться с ними. Одно из самых лучших интервью у меня было с репортером из газеты «Die Zeit». Благодаря ему я познакомился с Роджером Виллемсеном. Мне уже давно нравились его статьи – и вот он сам позвонил мне домой и предложил встретиться в Мюнхене. Это было незабываемо. Спустя два часа разговора Виллемсен выключил оба своих записывающих устройства (да, два диктофона – на всякий случай: он не доверяет современным электронным устройствам и считает, что их аналог – обычная кассета намного надежнее) и мы болтали еще о личном и, естественно, о музыке. Это в принципе невозможно – говорить со мной не о музыке, если разговор длится дольше пяти минут. Нам с моим техником, к примеру, приходится очень много и подолгу ездить на машине, и мы можем неделями разговаривать о музыке и не заскучать. Во время нашей беседы разговор зашел о различных методах вытягивания из своего собеседника информации. Я думал, что я не новичок в этом деле, но Роджер Виллемсен – просто гений. Нам обоим нравится метод вакуума, который я описал в примере с телефонным номером. Он функционирует примерно следующим образом: вы задаете вопрос и дожидаетесь ответа. Если вы считаете, что ответ недостаточно развернут, вы просто продолжаете молчать и ничего не говорите. Ваш собеседник, в свою очередь, почувствует этот вакуум и попытается его заполнить. В таком случае ваши шансы получить больше информации существенно возрастают, чем если бы вы продолжили задавать вопросы. Я уже предвкушаю, как буду пользоваться через несколько лет этой техникой в разговорах с детьми: «Ну, и чем же вы занимались с новым другом сегодня вечером?»

• Стадное чувство. Мы думаем, что нельзя обмануть большинство. Но при более близком рассмотрении этого вопроса становится абсолютно ясно, что это не так. Разве не тем же самым объясняется успех группы «Modern Talking»[6]6
  Немецкий англоязычный музыкальный дуэт.


[Закрыть] или шоу «Musikantenstadl»[7]7
  Известное немецкое ТВ-шоу народной музыки.


[Закрыть]? О такой популярности, как у передачи «Musikantenstadl» я могу только мечтать, а пластинки «Modern Talking» имели бешеный успех во всем мире. Феноменально. Невероятно. Я вспомнил одну историю. В 1986 году я со своими родителями был в Малави, посреди джунглей. Мы в течение нескольких часов ехали на джипе по прекрасной незаселенной местности, прежде чем достигли цели. Там практически ничего не было. Но, тем не менее, в этом местечке можно было купить кока-колу, а из древнего радиоприемника разносились новые песни группы «Modern Talking». Это было доказательством того, что большинство все же тоже ошибается (не путать с книгой Джеймса Шуровьески «Мудрость большинства»…). Однако мы все глубоко убеждены, что если большинство людей делают что-то, то это, скорее всего, правильно. По этому принципу мы очень часто интуитивно принимаем решения – мы ориентируемся на других.

Такая ориентированность действует не только в переносном смысле, но и в прямом значении этого слова. Примером может служить большая пешеходная зона в большом городе. Вся площадь такого тротуара никогда не используется людьми, а в течение времени образуются пешеходные тропинки, по которым ходят большинство людей. И все люди автоматически идут в том же направлении, что и движение автомобильного транспорта. В Германии, как и в большинстве стран, направление движения всегда правостороннее. Мы не думаем об этом, мы просто двигаемся в потоке людей. По этой же причине на чемпионате мира по футболу 2006 года в Дортмунде футбольные болельщики Германии и Японии чуть не столкнулись в широком подземном переходе. Несмотря на то что переход был широким и места хватало всем. Обе группы шли в противоположных направлениях по одной и той же стороне и чуть не налетели друг на друга. Все просто: в Японии принято левостороннее движение.

Очевидно, мы неосознанно используем и невербальные сигналы других людей, чтобы подстроиться под них. Я часто замечаю подобное явление в самолете при посадке. Кто не знает, в какой стороне выход, сначала сомневаются, куда идти. А те, кто уже знает в каком направлении следует двигаться, идут не раздумывая. Эти действия замечают окружающие и действуют так же. Все следуют за людьми, уверенно движущимися к своей цели, так как мы думаем, что эти люди располагают достоверной информацией. Профессор доктор Йенс Краузе, изучающий поведение общества, в интервью одной из немецких газет заявил: «Сначала мы копируем поведение других, только после этого мы обдумываем его». Так мы экономим энергию. Часто подобное происходит на пешеходных светофорах – большинство людей стоит на красный свет, но, если кто-то начнет переходить улицу, многие люди следуют его примеру, не думая и не размышляя. Такое поведение ученые называют рефлективным подражанием. («Тук, тук, тук» – это был действительно последний раз, когда я заставил вас подумать об огне.)

Даже скорость, с которой мы ходим, зависит от окружающих нас людей. Здесь действует пословица: другие города – другие нравы. Скорость движения пешеходов различна в разных странах. Это было доказано опытным путем. Я сам часто задаюсь вопросом, что могут дать подобные исследования ученым. Теперь нам известна средняя скорость движения пешеходов на разных континентах. Супер! Ясно, что человечеству нужно решать такие проблемы, как голод, СПИД или рак, – но мы исследуем скорость движения людей в разных странах. Мы так развлекаемся! Ну и прекрасно! Так или иначе, но это исследование было проведено Ричардом Вайсманом. И мне оно нравится. Итак: в городе Сингапур живут самые быстрые пешеходы. Примите мои поздравления! Житель этого города идет со скоростью 1,7 метра в секунду.

В Берлине средняя скорость пешехода составляет 1,6 метра в секунду – не плохо, но это всего лишь шестое место. Самые медленные пешеходы живут в Малави. Во время моего путешествия я этого, честно сказать, не заметил. Там люди движутся со скоростью всего 0,6 метра в секунду.

Мне вот интересно, почему же самые лучшие спринтеры в мире уроженцы из Африки, а не из Сингапура?

Как часто мы практически не контролируем наши мысли, свидетельствует не только мое упражнение с постукиванием пальцем. Об этом пишет Дэн Эрили в своей книге «Мышление помогает, но не дает результатов. Почему мы снова и снова принимаем неразумные решения». Дэн Эрили доказывает на основе многочисленных, им самим проведенных экспериментов, что мы не просто поступаем нерационально, а наша нерациональность абсолютно предсказуема. Именно на эту предсказуемость опираюсь не только я в своих выступлениях, но и рекламные агентства, продавцы и все, кто хочет в чем-то убедить других.

• Уловка. Представим себе, что вы хотите оформить подписку на газету через Интернет. Существует несколько предложений. В первом случае годовая подписка за онлайн-издание обойдется вам в 59 евро. Подписка на печатное издание газеты стоит 125 евро в год. Теперь самое интересное: есть еще третье предложение – вы сможете получать как печатное, так и онлайн-издание круглый год всего за 125 евро. Годовая подписка на печатное издание стоит столько же, сколько и подписка на печатное и онлайн-издание вместе.

Где уловка? Все просто: в то время как великие умы современного маркетинга дают вам представление о продукции и ценах (по сравнению с онлайн-изданием за 59 евро в год другое предложение кажется намного дешевле), у вас внезапно появляется свое отношение к сделанному вам предложению. Практически все подписываются на двойное предложение. У людей возникает чувство, что они получают онлайн-издание в подарок. Если же вы подпишитесь только на онлайн-издание, то вам будет казаться, что вас чего-то лишили, тогда как в двойном предложении вам постоянно высылают подарок! Это полный вздор, но многие из нас попадаются на этот крючок.

Мы так устроены: мы воспринимаем все, что нас окружает, по отношению друг к другу и в сравнении друг с другом – хотим мы этого или нет, – и нам очень сложно остановиться. Это касается не только товаров потребления – машин, одежды, еды, – но и наших друзей, отпуска, образования и даже наших эмоций и личных мнений! Эрили в своем следующем примере иллюстрирует, как можно использовать это человеческое свойство, чтобы заставить других приобрести что-то по определенной цене. Представьте, что вы хотите купить дом. Ваш посредник показывает вам три дома. Все они вам нравятся. Речь идет об одной новостройке и двух старых домах. Дома стоят примерно одинаково, но и здесь заложена уловка, одному из старых домов необходим капитальный ремонт крыши. Поэтому он немного дешевле, чем другой дом. Эрили абсолютно точно описал эту ситуацию.

А что выберете вы? Скорее всего, вы не станете покупать новый дом и старую недвижимость, которая требует новой крыши. Вы купите старый дом, в котором крыша еще в хорошем состоянии. Это работает следующим образом: мы выбираем то, что можем сравнить. Новый дом вы не можете сравнить ни с одной другой новостройкой, поэтому он автоматически выбывает из соревнования. Об оставшихся домах вы знаете, что одному из них необходим ремонт крыши, а другой дом – в хорошем состоянии, поэтому решение очевидно. Наши мысли в подобных случаях не свободны. Уловка работает очень просто – если кто-то хочет вам что-то продать, ему легче всего предложить вам три варианта этого продукта. Один из них не подходит принципиально, потому что его нельзя сравнивать с остальными предложениями. Оставшиеся дома можно сравнить, но здесь всегда присутствует уловка – у одного из них будет какой-нибудь маленький недостаток.

Подобные уловки особенно коварны тем, что мы почти никогда не отступаем от уже принятого решения, и не имеет значения, насколько это решение верно. Как правило, нам проще остаться при своем, нежели изменить принятое решение. Здесь такая же ситуация! Благодаря Монти Холлу это стало научно доказанным фактом. Вспомните эксперимент с тремя закрытыми дверьми или конвертами. Дополнительным фактором является то, что мы уже рассказали другим людям о принятом решении и совершили первый шаг. Как только мы это сделали, мы будем стремиться доказать окружающим, что мы держим свое слово и не отказываемся от взятых на себя обязательств.

• Сравнение. Следующий пример, отлично показывающий, как с помощью техники сравнения можно заставить людей приобрести товар, касается продажи домашних мини-хлебопекарен. Когда много лет тому назад подобный кухонный прибор появился на полках магазинов, на него никто не обращал внимания, никто его не покупал. Тогда институт исследования товародвижения и конъюнктуры рынка, зная о нашей дурной привычке все сравнивать, сделал блестящее предложение: он убедил производителя выпустить второй подобный прибор, но который бы стоил в два раза дороже, чем предыдущая модель. В чем смысл? Все просто: новое устройство служило номинальным значением продукта в качестве приманки. Старая модель теперь стала более экономичной и продавалась словно (какая чудесная игра слов) горячие пирожки! Но особенно печально то, что сравнение ведет к убыткам. Оно влияет не только на наши решения, но и делает нас более несчастными.

Представьте себе, что вы претендуете на место коммерческого директора в двух фирмах. Одна фирма предлагает вам годовую зарплату в размере 150 000 евро, но все ваши коллеги зарабатывают 160 000 евро. Другая фирма предлагает вам 120 000 евро в год, однако вы знаете, что все сотрудники вашего уровня в этой фирме зарабатывают только 115 000 евро. Ученые провели исследования и выяснили, что вам легче будет принять предложение второй фирмы. Так как, сравнивая себя с другими, вы были бы намного счастливее, работая во второй фирме, несмотря даже на то, что зарабатывали бы меньше, чем в первой. Это имеет что-то общее со свободой мыслей? Это противоречит логике, но так уж мы, люди, устроены. Но у меня есть хорошая новость: пока мы знаем о существовании подобных механизмов, они влияют на нас меньше или даже совсем перестают влиять! Кроме того, в этой книге вы познакомитесь с огромным количеством методов, которые приблизят вас к идеалу свободного мышления.

• Подмена эмоций. Представьте себе, что вы только что перешли на другую сторону оврага глубиной 70 метров. Для чего вам пришлось идти по подвесному, шаткому, связанному из деревянных досок мосту – такому же, какой вы видели в фильмах про Индиану Джонса. Теперь представьте, что в конце моста вы столкнулись с незнакомцем. Поверьте, сейчас он покажется вам намного более симпатичным, чем если бы вы встретили его, скажем, в колбасном отделе продуктового магазина.

Психологи Дональд Дуттон и Артур Арон прославились в научных кругах благодаря следующему эксперименту. Летом 1973 года они пригласили мужчин для участия в эксперименте. Мужчинам необходимо было пройтись по подвесному мосту. Мост находился недалеко от Ванкувера над глубоким ущельем, ширина которого составляла 1,5 метра, а длина – 150 метров. На другом конце моста их ждала очень привлекательная студентка. Разумеется, она стояла там не случайно…

Все мужчины, которые только что перешли мост, находились в возбужденном состоянии из-за повышенного уровня адреналина в крови. Студентка представилась Глорией и объяснила им, что пишет статью о достопримечательностях этой местности и хотела бы задать им пару вопросов. После чего последовала основная часть эксперимента: очень привлекательная студентка дала каждому мужчине свой номер телефона, на случай, если они захотят узнать больше о результатах опроса.

Немного погодя эта девушка встречается с теми же мужчинами в парке, расположенном неподалеку от ущелья. После перехода через мост прошло некоторое время, и мужчины успели успокоиться. Она рассказывает им ту же историю и в конце дает свою визитку. Но на этот раз она представилась Донной. В течение нескольких дней 13 из 25 мужчин позвонили Глории. А Донне позвонили всего 7. Именно на этот результат и рассчитывали Дуттон и Арон. Благодаря этому эксперименту они смогли подтвердить свою гипотезу: возбужденные своим подвигом, с зашкаливавшим адреналином в крови, герои были физически возбуждены. Это состояние было абсолютно нормальным результатом недавнего переживания – перехода опасного участка местности по не самому надежному мосту. Но они связали свое эмоциональное возбуждение не с его истинной причиной, а с красивой студенткой. Психологи называют это ошибочной атрибуцией. Мужчины неосознанно решили, что их возбуждение, повышенное сердцебиение и дрожание коленок вызвала привлекательная девушка, а не подвесной мост. Они захотели еще раз встретиться с привлекательной женщиной и поэтому позвонили Глории.

В парке адреналин уже опустился до нормального уровня, так как прошло достаточно много времени и мужчины успокоились. Теперь они не ощущали тех эмоций, которые были у них сразу после прохождения препятствия. Именно поэтому Донна не вызвала такого интереса, как Глория.

Подобные ошибочные атрибуции являются прекрасным примером того, насколько мы не свободны, когда речь идет о наших мыслях. Мы чувствуем наши эмоции и автоматически отвечаем на них действиями, при этом не понимая, что именно было раздражителем. Если мы хотим познакомиться с кем-то и вызвать интерес к своей персоне, нам не стоит приглашать его в скучный ресторан, а лучше посмотреть захватывающий триллер, покататься на американских горках или полазать по скалам. В этом случае у вас больше шансов, что вы будете выглядеть в глазах своего спутника более привлекательно. То же самое касается родителей, которые запрещают своим тинейджерам встречаться с объектами их вожделения. Подростки будут видеться друг с другом в любом случае, а тайные встречи лишь сделают их отношения еще более захватывающими. Возбуждение, которое они будут испытывать, ошибочно будет приписываться «нежелательным» друзьям. Запреты приводят к точно противоположной цели – они делают возлюбленного или возлюбленную еще привлекательнее. Это и есть ошибочная атрибуция. Совсем запутались? Свобода воли, даже с научной точки зрения, только иллюзия. Что еще мы можем сделать, чтобы напасть на нужный след нашего мышления?

Как увидеть мысли?

Есть устройство, вокруг которого сложены сотни мифов. Простой инструмент, но как только о нем упоминают, он сразу же вызывает множество разногласий. Это маленький предмет, которым часто пользуются шарлатаны. Но многим другим людям он оказал неоценимые услуги. Средство, благодаря которому можно увидеть мысли – это маятник.

Пожалуйста, не торопитесь бросать эту книгу в огонь. Давайте вместе разберемся в этом вопросе. Я обещаю, что в этой главе речь не пойдет о том, как с помощью маятника стать счастливым. Мы не будем заваривать чай и рассуждать об оккультизме. Вместо этого мы воспользуемся маятником, чтобы увидеть наши мысли. Если у вас уже есть маятник – замечательно. Если нет, вы легко сделаете его своими руками. Вы можете привязать кольцо или ключ к тонкой нити. Или вместо маятника использовать вашу цепочку с подвеской. Работает все, что способно раскачиваться.

УПРАЖНЕНИЕ С МАЯТНИКОМ № 1

• Держите маятник в правой руке между большим и указательным пальцем. Вес маятника висит на другом конце цепочки и практически не двигается. Теперь смотрите на вес и постоянно думайте о том, что он должен раскачиваться из стороны в сторону. Пожалуйста, только представляйте это движение! Постоянно думайте о нем и представляйте, как маятник раскачивается – сначала медленно, потом более интенсивно. Подождите немного, и маятник начнет раскачиваться, как вы и представляли.

• Если сила вашего воображения достаточна, маятник начнет раскачиваться именно в том направлении, в котором вы хотели. Это может не сработать только в том случае, если вы этого не достаточно сильно хотите. Будьте терпеливы, и вы увидите, как маятник начнет раскачиваться.

• Если движение началось, мысленно усиливайте его, и маятник начнет раскачиваться сильнее. Потом прикажите маятнику остановиться – его движение замедлится, и он полностью остановится.

Упражнение с маятником № 2

• Скажите маятнику, держа его в руке, что он должен двигаться по часовой стрелке и описать круг. После чего амплитуда и скорость его движения должна увеличиться.

Энергия следует за концентрацией. То, что маятник приходит в движение, можно объяснить так называемыми подсознательными движениями: если мы постоянно думаем о движении, тогда мы автоматически, не замечая этого, начинаем незаметно двигать рукой. Маятник делает эти движения заметными. Вот и все! Почему мы движем рукой, если думаем об этом, еще неизвестно. Если вы хотите узнать об этом больше, я советую вам прочитать мою первую книгу «Я знаю, о чем ты думаешь». В ней я подробно описал взаимодействие наших мыслей и нашего тела. Еще одним превосходным примером будет следующий эксперимент. Для этого вам понадобятся стакан, линейка и, конечно, маятник.

ЭКСПЕРИМЕНТ С МАЯТНИКОМ

• Положите линейку на стол. Примерно в 10 сантиметрах от нее поставьте стакан.

• Дайте маятник своему другу. Он должен спокойно держать маятник в нескольких сантиметрах над линейкой. Лучше всего без опоры для локтя.

• Попросите вашего друга сконцентрироваться на длине линейки. Когда он достаточно сильно сконцентрируется, маятник начнет двигаться вдоль линейки.

• Остановите маятник и попросите вашего партнера держать маятник над стаканом и сконцентрироваться на его ободке. Вскоре после этого маятник начнет описывать круг. Это получается почти у каждого.

Во время моего второго турне я вставил в программу эксперименты с маятником. Так как приглашать одного зрителя из нескольких сотен на сцену и ждать, когда маятник в его руках начнет раскачиваться, абсолютно нецелесообразно, я придумал нечто другое. На входе каждому зрителю раздали по маятнику. Маятник представлял собой свинцовый грузик, закрепленный на нити. Я выражаю безграничную благодарность своей жене, которая по вечерам перед телевизором делала их. Целый сезон любимого сериала жены сопровождался рукоделием маятников. Нам повезло, что сериал «Остаться в живых» еще не вышел. Мы его обожаем, потому что по причине отсутствия реквизита этот номер никогда не вошел бы в мою программу. Также спасибо большинству зрителей, которые в конце программы, по моей просьбе, вернули маятники обратно. Из 1500 маятников нам вернули почти 1200. Спасибо за вашу честность!

Во время программы я попросил зрителей взять маятники и, как описано выше, двигать их силой мысли. У большинства людей это получилось с первого раза. Но моя цель была другой: я хотел посмотреть, у кого маятник будет раскачиваться сильнее всего. Поэтому я попросил зрителей закрыть глаза, а сам ходил по рядам и смотрел. В конце эксперимента я вернулся на сцену, разрешил открыть глаза и попросил человека из верхнего ряда, у которого маятник раскачивался особенно сильно, быть моим ассистентом во втором эксперименте.

Вы можете поступить так же и сначала протестировать нескольких человек перед тем, как показать этот номер своим друзьям. Заставьте людей двигать маятником с помощью силы мысли. Тех, у кого это получается лучше всего, возьмите в ассистенты для следующей части номера. Несколько вариаций предлагаемого эксперимента:

ЭКСПЕРИМЕНТ «У ЛЖИ НОГИ КОРОТКИ»

Маятник в качестве детектора лжи может послужить вам следующим образом:

• Сначала вам нужно определить, какое движение маятника будет означать «да» и какое движение – «нет». Скажите своему партнеру, что маятник должен вращаться по кругу, если он думает «да», и справа налево, если он думает «нет».

• Для проверки задайте несколько вопросов. Предположим, вашего испытуемого зовут Марком. Тогда вы спросите его: «Тебя зовут Мария?» Дайте ему время, чтобы сконцентрироваться и заставить маятник двигаться из стороны в сторону.

• Потом поставьте вопрос, на который он даст положительный ответ. Назовите, к примеру, сегодняшний день недели и спросите, скажем, во вторник: «Сегодня вторник?» Маятник должен будет вращаться по кругу. Таким образом вы настроили маятник – вы знаете траекторию его движения и что она означает.

• Теперь ваш участник должен придумать число от 1 до 10, а потом записать его на листке, так чтобы вы его не увидели, и спрятать в карман своих брюк. Участник должен свободно держать маятник перед собой. Объясните ему, что с этого момента он может говорить с вами только с помощью своих мыслей и маятника. Он не должен произносить ни слова.

• Спросите: «Ты написал на листке единицу?» Если маятник начнет раскачиваться из стороны в сторону, значит, ответ «нет».

• Следующим вопросом будет: «Ты написал двойку?» и т. д.

• Дайте участнику достаточно времени сконцентрироваться на конкретном движении. Даже если ваш испытуемый попытается контролировать движения маятника, вы сможете понять, о каком числе он думает. Так как маятник в самом начале покажет верный ответ. Этот момент длится недолго, но чаще всего его можно заметить. Если вы сами выберете зрителя, шансы ошибиться очень малы.

Маятник может показать то, о чем мы думаем. Теперь вы можете читать мысли своих близких. Больше всего удивляются сами испытуемые, так как они даже не подозревают, что сами неосознанно двигают маятником.

ЭКСПЕРИМЕНТ С МАЯТНИКОМ И ПРЕДМЕТОМ

• Выложите на стол от 7 до 10 предметов. Ваш участник должен выбрать один из этих предметов. После чего попросите держать маятник над каждым предметом по очереди. Над предметом, который он выбрал, он должен думать «да», над всеми другими – «нет». Маятник начнет вращаться по кругу над предметом, выбранным участником.

Следующий эксперимент, который был частью моей программы, еще раз продемонстрирует, как с помощью маятника можно увидеть наши мысли.

ЭКСПЕРИМЕНТ С ИГРАЛЬНОЙ КАРТОЙ

Зрителя просят подумать о конкретной игральной карте. Предположим, он думает о червовой пятерке – но вы этого пока не знаете.

• Дайте ему маятник и спросите: «Это красная карта?» Если маятник движется по кругу, вы правильно предположили.

• Потом спросите: «Это бубны?» Если маятник качается из стороны в сторону, то вы знаете, что участник загадал червовую карту.

• Затем спросите, с рисунком ли была игральная карта – то есть валет, дама, король или туз (туз, конечно, не может считаться рисунком, но так процесс идет быстрее). Если маятник отвечает «нет», то сделайте все так, как описано на странице 62 в эксперименте «У лжи ноги коротки». Если маятник описывает круг, то назовите карту и спросите, правилен ли ваш ответ. И вы вновь увидите, что маятник движется по кругу.

Новое из мира мыслей

Каждый день люди принимают решения – важные и не очень. Разумеется, они не всегда руководствуются своим логическим мышлением и разумом. Можно даже с уверенностью сказать, что эмоции, социальные факторы и опыт играют в этом деле решающую роль. Но оба эти фактора сильно взаимосвязаны. Это имеет свои положительные и отрицательные стороны, и для каждого человека они разные.

Понять, почему то или иное решение было принято так, а не иначе, очень сложно. Из чего состоит материя, из которой принимаются решения? Ученые-нейробиологи исследуют данный феномен уже больше 50 лет – и каждый раз приходят к разным результатам. В своих экспериментах им удалось, к примеру, установить, что за 10 секунд до того, как пациент примет окончательное решение, по его мозговой активности можно узнать, какое решение он примет. Это удивительно!

Наполовину полный – это больше, чем наполовину пустой

И это тоже зависит от точки зрения. Тезис: два различных восприятия одного и того же ведут к различным решениям. То, что при этом человек не всегда пользуется своей рациональностью и часто склоняется к нелогичным моделям поведения, доказали психологи Амос Тверски и Даниэль Канеман, который в 2002 получил всемирно известный приз в области экономики. Их эксперимент, так называемая теория перспектив, исследует фазы принятия решения индивидуумом в момент риска. В результате выяснилось, что человек учится больше на проигрышах, чем на выигрышах, и чаще стремится избежать отрицательного опыта, нежели получить положительный.

Ученые просили участников эксперимента, разделенных на две группы, представить себе, что от их решения зависит жизнь 600 человек. У первой группы было два варианта действий. Первое заключалось в том, что 200 человек можно будет спасти. Второе в том, что 33 % всех людей смогут спастись, но остальные 66 % в любом случае погибнут. Большинство участников выбрали первый вариант. Другой группе задали тот же вопрос, но с немного переформулированными ответами: в случае первого варианта подчеркивалось, что 400 человек погибнут, что подразумевает абсолютно равный первому варианту результат, выбранный первой группой. Второй вариант для этой группы состоял в том, что вероятность того, что все смогут спастись, – один к трем, а что все погибнут – два к трем. Большинство людей из второй группы выбрали второй вариант, несмотря на то что результат обоих вариантов как у первой, так и у второй группы был одинаков.

Решающим фактором была точка зрения. Именно она влияла на подсознательном уровне на ответы участников эксперимента. То, что в первом варианте только подразумевалось (что 400 человек погибнут), во втором было четко произнесено. Это значит, что в принятии решения играет часто существенную роль способ изложения ситуации. Желание с помощью своего решения делать добро, руководит человеком и заставляет забывать о возможных негативных последствиях. Если же человеку излагают только отрицательную сторону, он в большинстве случаев пытается отказаться от такого решения. Более подробно вы узнаете об этом во второй главе под названием «Рефрейминг – перспективное изменение точки зрения».

Что говорят другие?

На наши решения влияют воспоминания и индивидуальный опыт. Сама ситуация может оцениваться человеком по-разному. Чаще всего это зависит от того, как часто человек сталкивался с подобными ситуациями. При этом люди привыкли полагаться на нормы общественного поведения или на шестое чувство. Не стоит также забывать окружающих людей, навязывающих нам, что хорошо, а что плохо.

Грегори Бернс из университета Эмори в Атланте и Рид Монтегю из медицинского колледжа Бэйлора в Хьюстоне исследовали эту связь. Используя функциональный магнитно-резонансный томограф, они проследили на экране за активностью мозга участников эксперимента. Гиперсканер передавал на экран картинку с изменениями активности различных веществ в мозге в качестве реакции на внешние раздражители. Находясь в сканере, добровольцы участвовали в симулированном онлайн-аукционе.

Исследователи пришли к удивительным результатам. Области мозга, отвечающие за систему вознаграждения, показали, что фронтальная кора и стриатум (структура конечного мозга) работали интенсивнее, если у человека было больше конкурентов. Эти области мозга связаны с миндалевидным телом, которое регулирует выделение гормона дофамина, участвует в формировании мотиваций и ощущения счастья и тем самым отвечает за человеческий спектр эмоций. Цена за лот, которую называли другие люди, заставляла активизироваться определенные мозговые процессы, из-за чего испытуемые сильно переоценивали его стоимость. Поэтому участники называли более высокую цену. Знание того, что другие люди хотят заполучить эту вещь, заставляет человека рассматривать ее в гораздо более перспективном свете, что в обычной ситуации кажется импульсивным и необдуманным.