Текст книги "Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации"

С врагом все ясно, а насчет друга нет уверенности.

Используй друга, чтобы убрать врага, а сам не применяй силы.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: одолжить нож, чтобы убить человека.

«Воспользовавшись чужим ножом, убить человека».

«Убить чужим ножом».

«Стратагема алиби».

ИСТОРИЯ

К этой стратагеме, в отличие от многих других, в трактате не привязано ни исторического эпизода, ни философской концепции. Формулировка ее чрезвычайно проста, фраза понятна любому, даже иностранному читателю.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема предлагает повергнуть своего противника руками другого человека. Ее аналоги существуют в разных языках мира. У нас тоже говорят: «Убить чужим ножом», есть еще известная поговорка, которая описывает тот же принцип: «Чужими руками жар загребать».

Вы должны сделать так, чтобы другой человек сделал что-то за вас, вместо вас. Лучше всего, но необязательно, чтобы в результате применения этой стратагемы вы выглядели человеком, не имеющим никакого отношения к произошедшему. Нужно поставить другого человека в такие условия, при которых у него не останется другого выхода, кроме как победить вашего врага.

Вообще стратагемы интересны тем, что никогда не указывают напрямую, что делать. Не говорят: пойди туда-то, скажи тому-то то-то, и он, например, убьет твоего врага. Они задают нам общую картину, подсказывают, как решить ситуацию. Этим они похожи на учителя, к которому ученик приходит за советом. Мудрый наставник никогда не даст ответ, только подсказку. Чтобы ученик размышлял, развивался, учился думать. Так же и эта стратагема. Она содержит красивую идею сделать неприятное дело руками другого человека. А как заставить его сделать что-то за вас – уже другой вопрос, и, скорее всего, другие стратагемы.

Хорошим примером реализации этой стратагемы будет история о «яблоке раздора» из греческой мифологии, где Афродита, желая заполучить яблоко, выкрала для Париса Елену, жену царя Минелая.

Помните эпизод сказки «Лисичка-сестричка и серый волк», где Лиса советует Волку опустить хвост в прорубь, чтобы наловить рыбу? Волк послушал ее и полночи ждал улова. Естественно, под утро прорубь замерзла, и Волка с вмороженным в лед хвостом застали деревенские бабы. Несчастного волка избивают до полусмерти – так чужими руками Лиса устраняет конкурента.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

То, каким образом вы заполучите «чужой нож», самое интересное в этой стратагеме. Вы должны сделать так, чтобы другой человек добровольно решил вашу проблему. Здесь схема действий такова:

1. Найдите «чужой нож». Это может быть враг вашего врага или же тот, кого вы можете им сделать. К примеру, вы можете объяснить этому человеку, что ему тоже невыгодна позиция вашего врага. Или, что он тоже под угрозой.

2. Поставьте врага в уязвимую позицию. Или подставьте под «нож», как это сделала Лисичка-сестричка в нашем примере, или просто накалите ситуацию между вашим врагом и тем, у кого «нож».

Эта стратагема несмотря на ее устрашающее название, может быть применена в мирных целях. Представим самую что ни на есть бытовую ситуацию: дорога до вашей дачи очень плохая, вся в рытвинах, нет даже фонарей. Вы устали спорить с местным руководством, которое не желает тратить на это деньги. В этой ситуации местное руководство – ваш «враг». Однако вы знаете, что по этой дороге ездят отдыхающие в туристический лагерь неподалеку. Вы можете поговорить с богатым и влиятельным начальником лагеря и изложить ему все выгоды хорошей освещенной дороги. Он и станет тем самым «чужим ножом», который надавит на вашего «врага».

В области риторики вы тоже можете отыскать варианты, как «натравить» других на вашего оппонента. Он может быть «убит» руками участников дискуссии или аудитории. Можно якобы случайно вбросить фразу, которая выставляет вашего противника в негативном свете перед аудиторией, и дать ей самой его «прикончить». Можно натравить другого участника дискуссии на вашего оппонента – дайте ему повод:

1. Найдите, в чем точки зрения вашего оппонента и этого участника расходятся.

2. Громко заявите о позиции вашего оппонента, так, чтобы слышал другой участник.

3. Отойдите в сторону и позвольте им спорить.

Не всегда ваша конечная цель «убить» кого-то. Может быть, вы, как Том Сойер, просто не хотите красить забор.

Помните эту историю? Опекунша дала Тому задание покрасить забор. Ему не очень хотелось этого делать, но и сбежать не получилось. Тогда в голову Тома пришла гениальная идея: покрасить забор чужими руками. Он сделал вид, что ему нравится красить забор. Как будто при этом он чувствует себя настоящим художником.

Когда к нему подошел приятель, Том объяснил, что это важное и интересное дело. Он так талантливо расписал ему всю прелесть окрашивания забора, что тот взялся красить вместо Тома, да еще и отдал свое яблоко, чтобы он позволил сделать это.

Том мастерски меняет восприятие приятеля. И это его способ воплотить стратагему «Убить чужим ножом», то есть сделать так, чтобы кто-то выполнил за тебя твое дело.

Вот современный пример использования «яблока раздора». Знакомый адвокат рассказал мне профессиональную байку. Шло судебное разбирательство между супругами о разделе имущества. Дело затягивалось, судья медлил, стороны выдвигали новые и новые аргументы. В конце концов адвокат жены решил пойти на хитрость. Подгадав момент, он оставил на столе судьи анонимную записку, в которой довольно резким тоном просил поторопить дело. При этом он использовал выражения «мой клиент», «эта женщина», которые косвенно указывали, что ее автор – адвокат мужа.

Судья прочитал записку, и ее содержание ему крайне не понравилось. Если бы он спросил, как вообще могло взбрести в голову такое написать, подлог бы мгновенно раскрылся. Но этого не случилось, и дело было проиграно.

Предостеречься от такого приема возможно, если всегда перепроверять негативную информацию, полученную через вторые руки, прежде чем принимать важные решения.

Силы, связывающие врага, проистекают не из открытого противоборства.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: ничего не предпринимая, выжидать пока [враг] устанет.

«Спокойно ждать, когда враг утомится».

«В покое ожидать утомленного врага».

«Стратагема изматывания противника».

ИСТОРИЯ

Эта же идея есть в «Искусстве войны»: «Сунь-цзы сказал: кто является на поле сражения первым и ждет противника, тот исполнен сил; кто потом является на поле сражения с запозданием и бросается в бой, тот уже утомлен».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема говорит нам, что внешние условия могут измотать противника сильнее, чем вы сами.

Биться с усталым врагом гораздо проще, чем с тем, который полон сил и внимателен ко всему. Поэтому нужно истощить врага: его силы, ресурсы, его волю и т. д. Сами при этом вы устать не должны. То есть, избегая столкновений, ждем, пока враг утомится. Мы должны «отсутствием маневра отвечать на маневры неприятеля или малыми переменами отвечать на большие перемены в действиях неприятеля»[65]65
  Сунь-цзы. Искусство стратегии: 12 ловушек и стратагемы: дайджест // Библиотека генерального директора: в 12 т. – М.: ИД «Генеральный директор», 2008. – Т. 1.


[Закрыть].

К примеру, как в случае с поражением Наполеона Бонапарта, можно просто дать погодным и другим внешним условиям сделать свое дело.

Ваша задача – дождаться ослабления противника, не предпринимая наступательных действий. Чтобы его подвело время и обстоятельства: закончились запасы продовольствия, ухудшились погодные условия, исчерпались орудия для атаки и т. п. Естественно, эти самые обстоятельства вы можете усугублять.

В сказке «Мужик и поп» описывается такой эпизод: встретившись на дороге, поп и мужик находят поросенка. Оба хотели забрать поросенка себе. Мужик решил не спорить с попом и просто идти дальше. Поп, непривычный к длительной ходьбе, быстро устал и им пришлось остановиться. Тогда мужик, привычный к ходьбе, дождавшись, когда поп уснул, съел поросенка.

Здесь показан интересный вариант реализации стратагемы: мужик пользуется своим преимуществом. Подумайте, в чем ваше преимущество в сложившемся противостоянии и воспользуйтесь им. К примеру, представьте такую ситуацию: два офисных работника соревнуются за место, первый умнее, но второй выносливее. Он может победить, просто взяв коллегу на «измор».

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Как вариант применения стратагемы, можно «в молчании ожидать, когда враг устанет». Когда раз за разом оппонент нападает на вас, а вы ничего не отвечаете – это невероятно сильно выматывает его и придает образу некую карикатурность. Противник становится смешон, и к тому же тратит впустую свои аргументы. Его позиция становится куда уязвимее, чем была до начала дебатов, а вы совершенно не тратите сил.

Или же вы можете, не предпринимая никаких лишних действий, «отбивать» удары противника, пока он не утомится, и только когда он исчерпает все свои ресурсы, перейти к наступлению.

В качестве примера можно привести такую историю. «В 1950-е гг. японская фирма Matsushita с некоторым опозданием захватила японский рынок, выбросив на него телевизоры и магнитофоны, значительно превосходящие по качеству продукцию конкурентов. […] основной составляющей успеха японской экономики являлось преимущество, сводящееся к тому, что западные страны уже давно вывели свою техническую продукцию на рынок. Теперь японцы могли копировать и совершенствовать ее, наводить новый глянец, чтобы затем превзойти своей привлекательной продукцией западных предшественников»[66]66
  Зенгер Х. фон. 36 стратагем для менеджеров. – М.: Олимп-Бизнес, 2010.


[Закрыть].

Как мы видим, японцы подождали, пока конкуренты «устанут», выдохнутся, и со свежими силами воспользовались их достижениями, преобразовав на свой вкус.

Если враг понес большой урон, воспользуйся случаем – извлеки пользу для себя.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: воспользоваться пожаром, чтобы ограбить.

«Среди пожара учинить грабеж».

«Грабить во время пожара».

«Стратагема стервятника».

ИСТОРИЯ

Сложно говорить о происхождении стратагемы. Возможно, это авторская метафора, а может быть и отсылка к историческому событию. Однако никаких указаний на географию или время, чтобы связать ее с каким-либо событием, нет. Формулировка стратагемы слишком проста и больше похожа на обычную расхожую фразу.

В романе У Чэнэня «Путешествие на запад» (1570 г.) встречается похожая фраза, что может быть как совпадением, так и влиянием трактата. В одном из эпизодов в монастыре случается пожар, и «волшебник» решает помочь, но вдруг видит чудесную сияющую рясу:

«Недаром говорят, что богатство вызывает алчность. Волшебник мгновенно забыл о том, зачем явился сюда. Он не звал больше никого таскать воду, а, воспользовавшись суматохой, стащил рясу и быстро вернулся к себе в пещеру»[67]67
  У Чэнэнь. Путешествие на Запад: в 4 т. / пер. А. Рогачева. – М.: Гослитиздат, 1959.


[Закрыть].

В оригинале это выглядело так: «趁鬨打劫[68]68
  Досл. «воспользоваться суматохой, чтобы ограбить».


[Закрыть]», где «鬨» – не пожар, а шум или «суматоха». В остальном формулировки совпадают, что вполне может быть случайностью, слишком уж общая это фраза, слишком простая идея.

ТОЛКОВАНИЕ

Смысл стратагемы: воспользуйтесь ослабленным положением противника, чтобы сокрушить, добить его. Игры в благородство на войне бессмысленны, утверждает стратагема. Если враг терпит урон – пользуйтесь. Главное – не упустить момент, когда противник ослаблен, растерян или не может подстроиться под обстоятельства.

Как пример приведу сказку «Волк-дурень». В ней у одного мужика была собака. Когда она состарилась, мужик привязал ее к дереву и оставил в лесу. Собаку увидал волк и решил отплатить за все причиненные ею обиды. Это был его «грабеж во время пожара», нападение на врага, находящегося в бедственном положении. Вполне разумный поступок, если бы только потом волк не стал, по наущению собаки, откармливать ее, чтоб она потолще была. Собака отъелась и сама напала на волка, он чудом сбежал. Вот и урок – пользоваться пожаром, а не ждать, пока он потухнет.

Надо сказать, что с моральной точки зрения, это довольно сомнительная стратагема. Помните известное выражение «нагреть руки на чужой беде»? Это всегда говорят с осуждением, потому что такие приемы далеки от понятия «благородство». Бывают, однако, в жизни ситуации, когда единственная возможность выпутаться из беды – воспользоваться чужими трудностями, и тут уже каждый сам для себя принимает решение.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Когда оппонент встречает удар, нанесенный третьей стороной – присоедините к нападающим свои силы и закончите разгром. Как это можно применить в переговорах: если в ваши дебаты вмешивается третья сторона с провокацией, неудобным вопросом (аудитория или третий противник), или если оппонент сам допускает оплошность, вроде оговорки, выдает то, что не следовало, привлеките к этому внимание. Пользуясь его неудачей, уроните его авторитет перед аудиторией.

Если вы в шаге от победы, можете использовать эту стратагему, чтобы разрушить образ вашего противника. К примеру, вы видите, что оппонент скрестил руки на груди, и явно держится не слишком уверенно. Вы можете привлечь к этому внимание аудитории:

– Неужели боитесь? Посмотрите, вы весь сжались, как будто перед ударом, скрестили руки, наклоняете голову. Что же такого страшного происходит в этой аудитории? Кого вы боитесь? Меня? Публику? Или вы боитесь за свои слабые аргументы?

Дух неприятеля и его ряды пришли в замешательство. Вот благоприятный момент для внезапного нападения.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: шуметь здесь, а ударить там.

«Подняв шум на востоке, напасть на западе»[69]69
  Тридцать шесть стратагем: Китайские секреты успеха / пер. В. В. Малявин. – М.: Белые альвы, 1997.


[Закрыть].

«Стратагема ложного маневра»[70]70
  Сунь-цзы. Искусство стратегии: 12 ловушек и стратагемы: дайджест // Библиотека генерального директора: в 12 т. – М.: ИД «Генеральный директор», 2008. – Т. 1.


[Закрыть].

ИСТОРИЯ

Вероятно, описывается известная тактика, которая встречается и у Сунь-цзы в «Искусстве войны»: «Нападай там, где он [враг] не приготовился»[71]71
  Обычно в книге приводится цитата из перевода Н. Конрада, однако это место лучше переведено в источнике: Сунь-цзы. Искусство войны // Библиотека Максима Машкова. – URL: http://lib.ru/POECHIN/suntzur.txt


[Закрыть].

Возможные следы есть в «Тундянь» (801 г., 通典, что также можно перевести как «энциклопедия») пера Ду Ю[72]72
  Китайский историк и политический деятель династии Тан. Жил в 735–812 гг.


[Закрыть]: военный кодекс, глава 153: 擊東其實擊西, где «其實» означает «на самом деле»[73]73
  Источник: https://zh.wikisource.org/wiki/通典/卷


[Закрыть]. Этот раздел начинается со слов «Сунь-цзы сказал…» из чего можно сделать вывод о вполне вероятной взаимосвязи.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема учит, что можно «говорить одно, а делать другое». Стратагема ложного наступления. Вы объявляете, что нападете в одном месте, демонстративно готовитесь к этому, а потом бьете в другом. Враг будет думать, как победить на море, потому что вы закупили корабли, а вы тем временем ударите с воздуха.

Если говорить о бытовом уровне, то это жизненный принцип: «послушай, согласись, и сделай по-своему». Это, по сути, та же самая стратагема.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Это простая и действенная тактика для переговоров. Вы можете заранее дать оппоненту знать о своей позиции – объявить прямо или допустить утечку информации, чтобы он приготовился к определенной теме, сфокусировал на ней внимание. На деле же вы приходите с совершенно другими идеями, другими аргументами и другой позицией. В итоге противнику придется перестраиваться «на ходу», что не слишком хорошо скажется на качестве его аргументации.

Нападать там, где враг не ожидает удара – вот в чем смысл стратагемы. Вы заранее создаете для оппонента некий образ, далекий от действительности, в рамках которого он будет ожидать от вас действий. Это должен быть яркий и запоминающийся образ, настолько живой, чтобы устранить все сомнения. Фактически вы помещаете себя в некую рамку или надеваете маску, на время, скрывая истинные мотивы. Когда же подходит момент, и вы заявляете о своих действительных намерениях – это производит ошеломляющий эффект. Противник не готов к этому и не сумеет достойным образом вам ответить.

Вот история о том, как Тед Тернер, основатель телеканала CNN, задурил голову влиятельнейшим игрокам телеиндустрии и добился, чего хотел[74]74
  Авраамов П. А. Стратегия Го. Древняя игра и современный бизнес, или как победить в конкурентной борьбе. – М.: Олимп-Бизнес, 2017.


[Закрыть].

У Теда и его компании Turner Broadcasting были кабельные телеканалы, а у трех крупнейших американских телесетей: ABC, NBC и CBS – сеть эфирных телеканалов. Тернер обратился к каждой компании с предложением объединить эфирное и кабельное телевидение, что значительно сократит расходы, и можно будет вложить деньги в развитие. Это позволило бы в будущем значительно опередить конкурентов.

Звучало это довольно разумно, но все отказались. И тогда у Теда появилась другая идея: поглотить одного из гигантов – CBS. У Turner Broadcasting на это не хватило бы денег, но на помощь пришел крупный инвестиционный банк. Пока Тернер убеждал акционеров CBS продать акции, компания искала способ его нейтрализовать. В итоге они решили сами выкупить часть акций у акционеров.

Но вернемся к стратагеме – пока мы видим только где он «шумел», а куда же «ударил» Тед Тернер? Пока CBS пыталась отвести угрозу, он, понимая, что дело вряд ли выгорит, проворачивал совсем иную интригу: предложил слияние знаменитой киностудии Metro-Goldwyn-Mayer. Это позволило бы транслировать ее фильмы на своих каналах без ограничений и выплат. Владельцу студии Кирку Керкоряну понравилось предложение Теда, но он сомневался в нем как в бизнес-партнере (молодой, непредсказуемый) и поэтому отказался. Но тут ситуация с CBS и лихие захватнические действия Turner Broadcasting начали производить большой резонанс. Наблюдая за тем, как идет столкновение между компаниями, Керкорян изменил свое мнение и решил подписать соглашение. Так Тернер получил Metro-Goldwyn-Mayer, хоть и не получил CBS. Да, риск был велик, но, заполучив киностудию, он выиграл гораздо, гораздо больше.

敵 – враг, соперник, партнер, пара, равный, давать отпор, быть равным;

戰 – война, бой, сражение, битва, соревнование.

Искусство обмана состоит в том, чтобы сначала обмануть, а потом не обманывать.

Когда не-обман кажется обманом – это обман истинный.

Сначала маленький обман, потом большой обман, потом настоящий выпад.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: из ничего создать что-то.

«Из ничего сотворить что-то».

«Извлечь нечто из ничего».

«Стратагема мистификатора».

ИСТОРИЯ

Вероятно, это отсылка к «Дао дэ цзин» Лао-цзы[75]75
  Главный, базовый текст даосской философии. Датируется V–III в. до н. э.


[Закрыть]. В этом тексте есть такая фраза: 「天下萬物生於有，有生於無」, где 於 можно перевести как «из», то есть «бытие родится из небытия»[76]76
  Читать «Дао дэ цзин» в русском переводе сомнительное удовольствие, независимо от таланта переводчика. Текст, предельно лаконичный в оригинале, получается перегруженным уточнениями, разрастается и запутывается за счет служебных или дополнительных слов (наличие которых обусловлено русской грамматикой). Иероглифы чрезвычайно многозначны и порой трактовки одного отрывка разными переводчиками отличаются как небо и земля.


[Закрыть].

Интересно, что, как пишет Харро фон Зенгер[77]77
  Зенгер Х. фон. Стратагемы 1–36: о китайском искусстве жить и выживать: истинное воплощение тысячелетней мудрости. – М.: Эксмо, 2014.


[Закрыть]: «Труд «Дао дэ цзин» <…> в Китае <…> рассматривался как трактат по военному делу на том основании, что по меньшей мере в 20-ти из 81-й главы в завуалированной философской форме обсуждаются военные вопросы, а остальные также содержат свидетельства стратегической и тактической мысли, насыщенной важным опытом».

Такое же разностороннее применение – и в повседневной жизни, и в военном деле – отличает и трактат «Тридцать шесть стратагем».

ТОЛКОВАНИЕ

Стратагема учит создавать ситуацию «когда не-обман кажется обманом»[78]78
  Тридцать шесть стратагем: Китайские секреты успеха / пер. В. В. Малявин. – М.: Белые альвы, 1997.


[Закрыть]. То есть вы обманываете противника, потом снова, и он, дважды обманувшись, перестает вам верить. Тогда вы говорите правду, но он уверен, что вы снова лжете и попадается на эту уловку.

Харро фон Зенгер приводит очень интересный пример употребления этой стратагемы:

«В эпоху Тан, в 756 г. н. э., в районе современного Пекина взбунтовался военный правитель Ань Лушань (ум. 757 н. э.). К восставшим присоединился также военачальник Лин Хучао. Он осадил город Юнцю. Оборонявший город с малым числом воинов и оружия военачальник Чжан (709–757 гг.), верный императору, приказал своему отряду сделать 1000 соломенных кукол в человеческий рост, одеть их в черные одежды, прикрепить к веревкам и с наступлением ночи спускать их наружу вниз по городским стенам. Окружавшие город воины решили, что это спускаются вниз по стенам защитники города. На соломенных кукол посыпался град стрел. Чжан Сюнь приказал поднять кукол и таким образом добыл много тысяч стрел.

Несколько позже Чжан Сюнь приказал настоящим воинам спускаться вниз по стенам, Лин Хучао и его люди решили, что противник хочет набрать еще стрел с помощью соломенных кукол. На это они отреагировали злорадным смехом и не предприняли никаких приготовлений к битве. Отряд добровольцев в 500 человек, вышедший из города, молниеносно наводнил лагерь Лин Хучао, поджег палатки, убил часть осаждающих, а остатки разогнал в разные стороны»[79]79
  Зенгер Х. фон. Стратагемы 1–36: о китайском искусстве жить и выживать: истинное воплощение тысячелетней мудрости. – М.: Эксмо, 2014.


[Закрыть].

Принцип действия стратагемы таков: «Инсценировать угрозу, чтобы противник смог заметить обман. Тогда он потеряет бдительность и при виде настоящей угрозы также примет ее за ложную, а в результате падет ее жертвой»[80]80
  Сунь-цзы. Искусство стратегии: 12 ловушек и стратагемы: дайджест // Библиотека генерального директора: в 12 т. – М.: ИД «Генеральный директор», 2008. – Т. 1.


[Закрыть].

Некоторые авторы считают, что смысл стратагемы гораздо шире – она подразумевает любой обман, в ходе которого мы используем выдумку, ложь – то есть «ничего», «небытие», «мыльный пузырь». В пример приводят «МММ» или потемкинские деревни. Важно понимать, что подобная трактовка не обоснована, потому что не включает в себя описание стратагемы.

Эту стратагему можно перепутать с первой стратагемой «Скрыть от императора, что он пересекает море». Один из вариантов реализации первой стратагемы предполагает, что вы делаете что-то постоянно, это становится обыденным, враг к этому привыкает и перестает воспринимать как угрозу. Тот же прием можно использовать и с этой стратагемой, только выглядеть он будет иначе: вы лжете, лжете снова, и на третий раз вам уже никто не верит, принимая вас за дурачка, который думает всех обмануть.

Вот замечательный пример, который может объяснить принцип действия этой стратагемы. Многим в детстве рассказывали сказку, где мальчик кричит «Волки!», хотя на самом деле никаких волков нет. Мало кто знает, что на самом деле это басня Эзопа, древнегреческого баснописца. Она называется «Пастух-шутник». На русском языке она известна в переводе Л. Н. Толстого:

«Мальчик стерег овец и, будто увидав волка, стал звать: «Помогите, волк! волк!» Мужики прибежали и видят: неправда. Как сделал он так и два, и три раза, случилось – и вправду набежал волк. Мальчик стал кричать: «Сюда, сюда скорей, волк!» Мужики подумали, что опять по-всегдашнему обманывает, – не послушали его. Волк видит, бояться нечего: на просторе перерезал все стадо»[81]81
  Басня «Лгун». Толстой Л. Н. Собрание сочинений: в 22 т. – М.: Изд-во «Художественная литература», 1978–1985. – Т. 10. – С. 19.


[Закрыть].

У Эзопа басня заканчивается примечательными для нас словами: «вот чего достигают лжецы, – им не верят, даже когда они говорят правду»[82]82
  Эзоп «Пастух-шутник», пер. М. Л. Гаспаров.


[Закрыть].

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Суть приема в том, что мы обманываем раз, обманываем второй и, когда все убедились в том, что мы лжем, – говорим правду. И противник, уверенный в том, что его и на этот раз обманывают, действует наоборот.

Сложно представить такого рода прием в риторике – единожды подорванное доверие к оратору обернется абсолютным неприятием всего, что он говорит. С другой стороны, если обман представить, как шутку, может получиться интересный, яркий и запоминающийся ход. Пошутили раз, пошутили второй, и на третий аудитория примет сказанное за шутку. Но тут вы показываете ей неопровержимые доказательства серьезности ваших слов и смех оборачивается шоком.

Этот случай произошел на открытой лекции, посвященной нацизму. Ее вел очень специфический преподаватель, который не любил многочисленные мифы, которые окружают то время. Поэтому у него была манера вбросить некий нелепый факт, дождаться ошарашенной тишины аудитории, а потом сказать, что этого конечно же не было, это все очередные мифы. И вот ближе к концу лекции, он вдруг бросает очередную шуточку: «Был такой немецкий профессор, который делал мыло из человеческого жира». Аудитория принимает сказанное за шутку, кто-то даже издает смешок, и тут профессор с совершенно серьезным лицом выводит на экран черно-белые фотографии. Это был настоящий шок. Все молчали, подавленные. Это оказало куда больший эффект именно за счет того, что в первый момент все на полном серьезе решили, что это шутка.

Или же, можно реализовать этот прием как угрозу. Вы угрожаете оппоненту (к примеру, что расскажете о нем нечто, или, что представите некие свидетельства). Он готовится к вашему удару и к ответному, но вы ничего не делаете, а говорите: «Ну сегодня не вышло. Значит, в следующий раз». Он снова готовится, но вы опять ничего не предпринимаете. Тогда он перестает воспринимать всерьез ваши угрозы и не готовится к отражению удара. Когда вы действительно реализуете свою угрозу, это становится для него полнейшей неожиданностью.

Не могу обойти стороной еще одну проблему. Важно всякий раз, когда вы используете стратагему, понимать, хотя бы примерно, как на нее отреагирует ваша аудитория. Перед каждым выступлением, встречей, переговорами, лекцией, диспутом – не важно, – выясняйте, кем является ваш оппонент и ваша аудитория.

ЧТО ВАЖНО ЗНАТЬ ОБ АУДИТОРИИ[83]83
  По материалам авторского курса В. В. Смолененковой [рукопись, с. 5–7] – прим.


[Закрыть]

Возраст

• Молодая аудитория хорошо реагирует на посылы в будущее: обещание будущих великих свершений, открывающиеся заманчивые перспективы. Молодые склонны быть идеалистами, верят в перемены.

• Пожилая аудитория очень консервативна и осторожна, стабильность – одно из ключевых слов в общении с ними. Они ленивы, не хотят меняться и не верят обещаниям. Они уже приспособились к текущей обстановке и не хотят что-то менять.

• Люди средних лет сочетают в себе качества двух предыдущих категорий. Верят в будущее и перемены, но при этом достаточно консервативны в вопросах профессионализма.

Пол

• Женщины зачастую реагируют эмоционально: яркие примеры, трогательные истории – все это включайте в свою речь.

• Мужчины предпочитают четкую последовательность, логическую обусловленность рассказываемого – придайте речи четкую структуру, чтобы сразу было понятно, что за чем следует.

Настрой аудитории

Всегда узнавайте заранее о настрое аудитории по отношению к вам. Их насильно согнали вас слушать, или они пришли добровольно? Они хотят вас унизить и выставить некомпетентным шарлатаном, или они воспринимают вас как гуру в своей области?

В зависимости от этого необходимо и выстраивать речь. Если вы чувствуете напряжение собравшихся, знаете, что они негативно к вам настроены, озвучьте это, снимите напряжение, скажите, к примеру: «Отлично понимаю, что вас согнали сюда после восьмичасового рабочего дня и вам больше всего на свете хочется домой, обнять собаку и уснуть. Однако другого времени у нас нет, а поговорить о [ваша тема] очень важно, чтобы вы смогли [преимущества, которые они получат]».

Чем больше негатива у аудитории, тем более веские аргументы вы должны найти.

Культура и вероисповедание

У каждого народа есть особенности в менталитете, которые очень сильно отличают их от вас. И это не только обращения и формы вежливости. Это также запретные темы, особенность отношения к тем или иным вещам, авторитетные и неавторитетные источники (ну, к примеру, не надо ссылаться на Библию, если вы разговариваете с мусульманами). Если вам предстоит беседа с представителями другой культуры, советую подготовиться и почитать что-нибудь об их особенностях (могу посоветовать книгу «Столкновение культур»[84]84
  Льюис Ричард Д. Столкновение культур. Путеводитель для всех, кто делает бизнес за границей. – М.: МИФ, 2013.


[Закрыть] – там каждой нации отведен свой параграф). Понятно, что вы не узнаете все детали, с которыми знакомы (кроме носителей культуры) только опытные переводчики и дипломаты, но вы можете предостеречь себя от грубых ошибок.

Уровень знания предмета

Пожалуйста, учитывайте, что не стоит рассказывать сантехникам об устройстве водопровода, потому что они знают об этом в десять раз больше чем вы. Не стоит учить аудиторию тому, что она и так знает. Вы можете столкнуться с негативом в ваш адрес.

Интересы аудитории

Всякий раз, когда вы готовите речь, учитывайте, перед кем вы будете ее произносить. Если вы читаете лекцию о правописании служащим авиаконструкторского завода, подумайте, зачем им это может понадобиться. Стройте всю свою речь с учетом этого. Желательно также в самом начале проговорить причины, по которым людям выгодно вас слушать.

Эффект контраста

Примером к этой стратагеме может служить прием, основанный на «эффекте контраста». Когда вы видите на парковке между Волгой и Нивой блестящий Jaguar, он кажется вам невероятно красивым, а другие автомобили – старыми и потрепанными. А потом вы видите его же в салоне среди более новых моделей Bentley и Maserati. На их фоне Jaguar блекнет: и линии грубоватые, и блестит не так ярко, и цвет какой-то тусклый…

Суть эффекта контраста в том, что, если один предмет сильно отличается от другого, мы начинаем преувеличивать разницу между ними и уже не можем смотреть на предмет объективно.

Роберт Чалдини, профессор психологии, во время своих исследований устроился в компанию по продаже недвижимости. Он рассказывает, как его наставник-продавец использовал эффект контраста[85]85
  Чалдини Р. Психология влияния / В пер. Е. Волкова, Е. Бугаевой, И. Волкова, О. Пузыревой. – 5-е изд. – СПб: Питер, 2013.


[Закрыть].

В этой компании числилась пара запущенных домов с сильно завышенной ценой. Их не стремились продать, а использовали для такого трюка: продавец сначала демонстрировал покупателям эти два дома, а затем – хорошее жилье по адекватной цене. На контрасте эти варианты казались клиентам просто чудом, удачей, которую надо немедленно хватать за хвост.

Это действенный прием, и зная, как он выглядит, вы можете понять, когда его используют против вас.

А вот, как будет выглядеть эффект контраста в риторике. Прочтите письмо студентки родителям:

«Дорогие мама и папа!

С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?

Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Последствия перелома черепа и сотрясения мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти не беспокоят. Я провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице, и поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.

Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.