Текст книги "Хитрый, как лис, ловкий, как тигр. 36 китайских стратагем, которые научат выходить победителем из любой ситуации"

Ваша любящая дочь Шэрон»[86]86
  Чалдини Р. Психология влияния / В пер. Е. Волкова, Е. Бугаевой, И. Волкова, О. Пузыревой. – 5-е изд. – СПб: Питер, 2013.


[Закрыть]

Сначала выкажи наступательные действия.

Когда же противник, уверенный в своем превосходстве, ничего не предпримет в ответ, воспользуйся его пассивностью.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: (Для вида чинить деревянную дорогу)[87]87
  Написание этой стратагемы в разных источниках отличается. Вероятно, она называлась «Втайне выступить в Чэньцан», а фраза «для вида чинить деревянные мостки» была добавлена, чтобы лучше разъяснить смысл стратагемы.


[Закрыть], тайно переправиться в Чэньцан.

«Втайне выступить в Чэньцян».

«Для вида чинить деревянные мостки, втайне выступить в Чэньцан».

«Стратагема окружного пути».

ИСТОРИЯ

Для начала необходимо уточнить, что же такое загадочные «棧道» – деревянная дорога, мостки, мост?.. Это деревянный мост или вернее дорога, которая идет вдоль горы, одним краем прикрепленная к отвесной скале.

Деревянная дорога Баоцзи (округ Баоцзи, бывш. Чэньцан)

Стратагема описывает реальный исторический эпизод. В начале третьего века развалилась империя Цинь – самая первая китайская империя. В это смутное время среди претендентов на власть выделялось двое: Лю Бан, на стороне которого выступал полководец Хань Синь, и Сян Юй, на стороне которого выступал полководец Чжан Хань. Именно эпизод столкновения этих двух полководцев, Ханя и Чжана, и описывает наша стратагема.

Это случилось в 206 г. до н. э. Полководец Чжан Хань занял город Чэньцан. Это был стратегически важный город, его необходимо было вернуть. Полководцу Хань Синю приказали атаковать город. Но как это сделать? Когда-то к Чэньцаню вели мостки, деревянная дорога в горах, но сейчас она была сожжена. Была еще окружная дорога, но по ней было идти куда дольше.

Хань Синь принял такое решение. Он послал солдат чинить сожженную дорогу. Когда об этом узнал Чжан Хань, он обрадовался и совершенно расслабился – на восстановление мостков потребовалось бы очень много времени. Однако основную часть армии Хань Синь тайно отправил окружным путем к Чэньцану. Так, не ожидающий нападения Чэньцан был захвачен.

Это довольно известный эпизод, о нем даже упоминается в «Троецарствии»:

– Что делать, если Чжугэ Лян опять нападет на наши владения? – спросил Цао Жуй.

– Мне кажется, что на этот раз он поступит так, как когда-то поступил Хань Синь, – промолвил Сыма И. – Чжугэ Лян попытается окольными путями вывести свое войско к Чэньцану»[88]88
  Ло Гуаньчжун. Троецарствие: роман: в 2 т. / пер. В. А. Панасюка. – М.: Гослитиздат, 1954.


[Закрыть].

Также в «Искусстве войны» Сунь-цзы говорит о подобном приеме: «Выступив туда, куда он непременно направится, самому направиться туда, где он не ожидает».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема учит нас двуплановости. Скройте ваш истинный маневр за обычным, нормальным, логичным действием для этой ситуации. При этом вы одновременно:

• не скрываясь, явно делаете то, что от вас ожидают,

• и тайно предпринимаете неожиданный ход.

Важно понимать, что в обыденном нет подвоха, мы просто делаем именно то, что от нас и хотели.

Эту стратагему легко перепутать с первой и шестой. Поэтому немного расскажу об их различиях.

Первая стратагема предполагает, что обыденное и есть уловка. В самом обыденном и заключен подвох. Вспомните пример к ней: все считают, что воины как обычно выехали пострелять, а они отвлекают внимание, чтобы один из них мог вырваться из окружения и отвезти донесение. Обыденное действие – тренировка по стрельбе – превращается в побег из осажденного города.

Шестая же стратагема предполагает, что вы лишь «поднимаете шум», объявляете о своих действиях, но на самом деле ничего из объявленного не делаете.

Здесь именно ложное наступление, чтобы враг бросил свои силы туда, открывшись.

Как пример к стратагеме можно вспомнить сказку «Баба и два солдата»: баба везла в город продавать кринку масла. Два солдата решили ее обворовать. Уловка стара как мир: один отвлекает ее внимание просьбой подпоясать его, второй тем временем тащит с воза кринку с маслом.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Главная особенность стратагемы в двуплановости. Есть нечто очевидное, чего от нас ждет оппонент и аудитория. Мы открыто заявляем это и признаем своим текущим курсом. В то же время есть нечто иное, что является нашей истинной целью – это и есть второй план, тайный. Для вида следуем ожиданиям аудитории, на самом деле проводя то, что нам выгодно.

Этакая стратагема маскировки. Есть несколько вариантов ее реализации:

1. До поры до времени скрывать свои намерения и открыть их в решающий момент (голосование, к примеру).

2. Как в стратагеме шестой, использовать «подводные течения», исподволь, намеками и оговорками добиваясь своей цели.

3. Занятный вариант реализации: начать так, как от вас ждали, и вдруг резко повернуть и изменить ожиданиям аудитории – это хороший ход, чтобы привлечь внимание к вашим утверждениям («Мы все согласны с тем, что…, но что, если…»). Можно также сыграть наоборот, начать с неожиданного: согласия с оппонентом, и вывернуть его слова наизнанку («Да, не буду спорить, коллега абсолютно прав, что…, что…, и что… Но все это не играет никакой роли, просто потому что…»).

Также хочу рассказать об одном любопытном приеме, который, по сути, очень напоминает эту стратагему. Риторику в институте у нас вела очень умная дама, на редкость начитанная и современная особа. Она дала нам однажды совет, который не раз пригодился мне в жизни. Если вы хотите, чтобы доставучий начальник принял ваш текст без своих «дельных» исправлений (без которых он не может обойтись, потому что тогда получится, что вы знаете его дело лучше него), допустите пару-тройку грубых ошибок, которые нельзя не заметить. Она убирала пару запятых или писала – ться вместо – тся в окончаниях глаголов. Это было нечто такое, что даже человек с минимальными познаниями в русском языке заметит. Ее начальник цеплялся к этим ошибкам, исправляя их и чувствовал, что знает все лучше всех, вон, даже филолога поправил. После чего больше не придирался к тексту и тот уходил в печать таким, каким она его и задумывала.

Моя знакомая дизайнер следовала примерно той же схеме – добавляла в работе какую-нибудь вопиющую деталь и отстаивала ее до хрипоты. Расходились они вполне довольные друг другом. Заказчик был доволен, что настоял на своем, проучил глупенькую девчушку, а она была довольна, что в ее работу не лезли с нелепыми поправками.

Еще один пример, уже из бизнеса. В 80-е годы одним из крупнейших игроков на рынке игровых консолей была компания Nintendo. Она выпускала игровые приставки и игры на картриджах к ним. Игры для нее разрабатывали всего несколько компаний, а вот желающих выпустить свою игру на приставку было гораздо больше. Но самостоятельно производить картриджи для Nintendo было невозможно, потому что оригинальные были защищены специальным чипом с ключ-кодом, без которого приставка не запускала игру.

В числе желающих была американская компания Tengen. Они сотрудничали с Nintendo, но те не давали им возможности наращивать масштабы, искусственно урезая производство картриджей с их играми. И тогда Tengen придумали хитроумный план, позволивший им получить доступ к чипу.

Они наняли адвоката и представились компанией Nintendo, на которую подала в суд компания Tengen с претензией по поводу авторских прав. Адвокату, чтобы вести дело, потребовалась копия ключ-кода. Он пришел в патентное бюро и от имени Nintendo попросил выдать копию. В патентном бюро, ничего не заподозрив, выдали адвокату то, что он потребовал. Так Tengen удалось заполучить ключ-код, и они смогли производить картриджи в неограниченном количестве.

Nintendo подали на них в суд, и Tengen дело проиграли. Суд обязал уничтожить выпущенные картриджи, но к тому времени одного только «Тетриса» было продано больше 100 000 копий.

Пусть в стане врага назревает разлад и растет неотступно смута.

Нужно держаться от этого вдалеке и ждать, когда наступит крах.

Взаимные распри и взгляды, полные ненависти, верный знак того, что враг сам себя погубит.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: с противоположного берега смотреть на пожар.

«С противоположного берега наблюдать за пожаром».

«Наблюдать за огнем с противоположного берега».

«Стратагема невмешательства».

ИСТОРИЯ

На этот счет есть разные версии, я склоняюсь к тому, что это авторская формулировка.

Харро фон Зенгер, к примеру, ссылается на исторический эпизод, описанный в романе «Троецарствие». Это события, которые непосредственно относятся к Битве у Красной скалы (см. «Стратагема тридцать пятая»). Чжугэ Лян[89]89
  Чжугэ Лян – (181–234 гг.) полководец, военный советник, политический деятель, жил в эпоху Троецарствия..


[Закрыть] был соратником военачальника Чжоу Юя[90]90
  Чжоу Юй – (175–210 гг.) военачальник эпохи Троецарствия в Китае.


[Закрыть]. Чжугэ Лян давал Чжоу Юю мудрые советы на протяжении всей подготовки к битве. С его помощью был вызван ветер[91]91
  Описываемые события происходят в самом начале III века н. э. Время довольно загадочное, когда научные открытия соседствовали с религиозными практиками, а острый ум с глубочайшим суеверием. Автор встраивает этот эпизод в канву повествования совершенно естественно, не придавая ему особого смысла.


[Закрыть], который разнес пламя по вражеским кораблям.

Чжоу Юя, очень напугала мощь Чжугэ Ляна, и он отправил за ним погоню с приказом убить его. Чжугэ Лян, однако, предугадавший подобное развитие событий, спешно отправился к своему покровителю. Вместе они отправились в Фанькоу, чтобы издалека наблюдать за битвой.

Впрочем, я склоняюсь к версии, что это просто совпадение, все же немало в военной истории Китая было пожаров и тех, кто за ними наблюдал.

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема о том, что порой проще подождать, когда ваш враг потонет сам. Если вы видите, что противник попал в тяжелую ситуацию, в его окружении неспокойно, не атакуйте, подождите, дайте время обстоятельствам сделать свое дело. Наблюдать за бедствием врага, ожидать, когда он сам себя погубит – вот в чем смысл стратагемы.

Существует китайская поговорка «Сидя на горе, наблюдать за схваткой тигров». Ее часто включают в описание девятой стратагемы. Отчасти это верно, однако смысл стратагемы гораздо шире. Ваш враг может оказаться поверженным из-за внутренних противоречий, из-за погодных условий, из-за собственной опрометчивости.

Если вы заметили признак упадка, трещину в фундаменте врага, не нападайте – этим вы только потратите зря свои силы. Надо подождать, пока это здание само развалится – это здесь главное.

Стратагема несколько похожа на четвертую «В покое ждать, когда враг устанет». Однако, она предлагает наблюдать как враг терпит какую-то неприятность, не вмешиваясь, не пытаться ни добить, ни помочь ему. В то время, как суть четвертой стратагемы в том, чтобы затаившись выждать пока враг пытается тебя достать.

Также она похожа – по формулировке и по сути – на стратагему пятую: «Напасть во время пожара». Снова пожар, но в девятой мы бездействуем, даем «огню» самому уничтожить нашего противника, тогда как пятая стратагема подразумевает активные действия.

В России тоже существует ряд выражений, похожих на китайскую пословицу «Сидя на горе, наблюдать за схваткой тигров»: «Кошки грызутся – мышам приволье», «Орлы бьются, а молодцам перья достаются». Смысл их несколько иной, нежели у стратагемы, однако идея невмешательства прослеживается в обоих случаях.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Наблюдать за тем, как враг губит себя, не вмешиваясь, – вот в чем смысл этой любопытной стратагемы. Если ваш оппонент сам «топит» себя своей аргументацией, путаницей в логике, неумением справиться с вопросами аудитории или других участников дискуссии – оставьте его, пусть он сам погубит себя, не участвуйте в этом подобно стервятнику. Так вы останетесь с незапятнанной репутацией и не потратите бессмысленно силы.

Карли Фиорина, бывший президент Hewlett-Packard, и бывший вице-президент Network Systems, входит в топ-30 самых влиятельных женщин США. В своей книге «Трудный выбор» она рассказала о ситуации, которую ей пришлось пережить, когда она работала в компании Network Systems.

Она столкнулась с тем, что один из коллег, хотя тут уместнее сказать конкурентов, стал «под нее копать». Он уговорил ее подчиненную шпионить и сливать ему информацию, пользуясь которой, выставлял Фиорину не в самом лучшем свете. Также он настраивал против нее подчиненных и нашептывал начальству о ее нелояльности.

Карли не сразу поняла, в чем причина полосы неудач, приключившейся с ней, пока другой коллега не поделился наблюдениями, открывшими ей глаза.

Однажды Фиорину вызвал исполнительный директор Билл Марс и спросил, нет ли у нее сложностей. Карли высказала свои подозрения, хотя прямых доказательств у нее не было. Билл вызвал ее конкурента. Вместо того чтобы все отрицать, что было бы логично в этой ситуации, тот принялся поливать Фиорину грязью. У него на руках было не так много обвинений, большая часть из которых – откровенная ложь. И чем больше он говорил, чем менее уверенными становились его утверждения, тем больше он оправдывался.

Фиорина не вмешивалась – молча смотрела, как он сам себя закапывает. Если бы стала давить, говорить гадости, то не добавила бы себе очков, а превратила бы все в безобразную свару.

В итоге такая вспышка не прошла тому коллеге даром – через несколько месяцев он уволился, а на его место назначили Фиорину.

Добивайся доверия противника и внушай ему спокойствие; после осуществляй свои скрытые планы.

Подготовив все, как подобает, нападай без колебаний и не давай врагу опомниться.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: в улыбке прятать нож.

«В улыбке прятать нож».

«Скрывать за улыбкой кинжал».

«Стратагема усыпления внимания».

ИСТОРИЯ

Довольно распространенное выражение, встречающееся у разных народов.

К примеру, у поэта Бо Цзюйи[92]92
  Упоминание этого стихотворения в связи со стратагемой встречаем у Харро фон Зенгера.


[Закрыть] (772–846 гг.) есть похожая по смыслу фраза в стихотворении 〈天可度〉 (примерный перевод: «Небо можно измерить»). Строчка: 「君不見李義府之輩笑欣欣」 переводится как: «Разве вы не видите, люди, подобные Ли Ифу», далее интересующий нас отрывок: 「笑中有刀潛殺人」 – дословно: «в [их] улыбке есть спрятанный нож, убивающий людей».

ТОЛКОВАНИЕ

Эта стратагема предлагает нам напасть, добившись доверия противника.

В русской культуре найдется немало аналогов этой стратагеме. Вспомните фразы «ударить в спину» или «усыпить бдительность». Также есть множество пословиц, которые, как предлагают такой образ действий, так и предостерегают от него:

«С ним дружись, а за саблю держись (а камень за пазухой держи)».

«С ним водись, а ножик за пазухой держи».

«На языке медок, а на сердце ледок».

Образ действий для этой стратагемы таков:

1. Сначала вы добиваетесь доверия противника. Скрываете свою вражду, чтобы вас считали если не другом, то союзником. Усыпляете внимание, притупляете бдительность.

2. Нападаете, когда почувствуете, что противник окончательно расслабился, у него нет опасений на ваш счет.

Вы получаете все преимущества неожиданного нападения. К тому же, с улыбкой вы можете подобраться гораздо ближе, чем с ножом.

Вот пример применения этой стратагемы из сказки «Лиса-исповедница». Петух сидит на дереве, а лиса под деревом поджидает его, чтобы съесть. Вскоре лисе надоедает ждать, и она придумывает хитрость: подходит к дереву, любезно здоровается с петухом и говорит:

– Я тебе, Петенька, добра хочу – на истинный путь наставить и разуму научить. Вот ты, Петя, имеешь у себя пятьдесят жен, а на исповеди ни разу не бывал. Слезай ко мне и покайся, а я все грехи с тебя сниму и на смех не подыму.

Наивный петух начинает спускаться и попадает лисице в лапы.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Можно использовать такой прием: вы якобы настроены благожелательно по отношению к своему оппоненту, более того, во всем с ним согласны, но по ходу обсуждения, вбрасываете сомнения в адекватности его аргументов и его позиции: «Я, конечно, уверен, что вы просто забыли, однако…», «Очень убедительные доводы, однако порой кажется, что…». Пользуясь маской благожелательности, вы вселяете в окружающих сомнения и колебания, как бы позволяя им самим прийти к нужному вам выводу.

Еще один вариант применения стратагемы: сведите дискуссию на нет, во всем соглашаясь с точкой зрения оппонента. А затем, в яркой речи обличите его во всех грехах и признайте сказанное им полнейшей бессмыслицей и выставите его идиотом, с которым вы соглашались из вежливости. Этот прием действует ошеломляюще на противника, и он обычно некоторое время не знает, что ответить. Именно в эти минуты следует развивать свой успех, продвигая свои позиции, пока он не опомнился.

На самом деле эта стратагема хоть и звучит угрожающе, может реализовываться вполне безобидно. Если вы, к примеру, продавец, то ваш «враг» – соответственно, покупатель. Его поражение – согласие на покупку. Тыкать ножом ни в кого не придется.

Чтобы расположить к себе собеседника, нужно понимать несколько вещей:

Во-первых, не все аргументы одинаково хороши для разных людей. Если вы, к примеру, будете уговаривать стильную девицу купить велосипед, потому что он надежный и с хорошей амортизацией, а любителю кемпинга скажете, что велосипед модного голубого цвета – вы потеряете клиентов. Поставьте себя на место собеседника и выбирайте доводы, на которые он отреагирует положительно.

Во-вторых, вы должны верить в то, что говорите. Когда человек рассказывает ярко, убежденно, наслаждаясь темой – это увлекает. Этим пользуется множество шарлатанов, которые делают упор на антураж и свои актерские способности, а не на доказательную базу своих теорий.

В-третьих, не льстите, а говорите комплименты.

Самое важное здесь – честность. Ларри Кинг, который брал интервью у Фрэнка Синатры, Дональда Трампа и Владимира Путина, говорил: «Я уяснил кое-что об искусстве говорить, будь то в эфире или нет. Будьте честны. Этот принцип никогда вас не подведет ни в радиожурналистике, ни в любой другой сфере общения. То же самое сказал мне Артур Годфри: если хочешь иметь успех в эфире, поделись со своими слушателями или зрителями тем, что с тобой происходит и что ты ощущаешь в эту минуту»[93]93
  Кинг Л. Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно / Л. Кинг при участии Б. Джилберта. – М: Альпина Паблишерз, 2011.


[Закрыть].

Это кажется абсурдным, говорить о честности, применительно к этой стратагеме. Но, если вы хотите сделать вид, что вам кто-то нравится, и со лживой улыбкой наговорите ему комплиментов, вы должны понимать – это не пройдет.

Однажды мы разговаривали с подругой, и она спросила:

– Вот скажи, я, что, кажусь настолько плохим человеком? Я всегда разговариваю вежливо, улыбаюсь, почему меня не любят? Почему эти тупоголовые девицы постоянно пытаются мне насолить?

Я засмеялась – в ее вопросе уже звучал ответ.

– Ты говоришь вежливо, никого не выставляешь дураками?

– Ну да. Всегда отвечаю вежливо.

– Ты улыбаешься, пытаясь быть дружелюбной? С этими идиотами?

Она посмотрела на меня, начиная понимать, и я продолжила:

– Как ты на самом деле относишься к ним? Ты же считаешь их дураками, я права? Думаешь, что они недалекие жалкие личности, так?

– Но я же не говорю им об этом! Ты хочешь сказать, что это видно?

– Конечно! Если ты испытываешь презрение, неприязнь к человеку, он это почувствует. Ты можешь ничего не говорить и делано улыбаться, но это всегда видно, по жестам, мимике, интонации. Если человек достаточно наблюдателен, то поймет, как ты к нему относишься. Большинство людей это смогут.

– Ты хочешь сказать, они понимали, что я их терпеть не могу?

– Ага.

Итак, совет простой – найдите в человеке то, что вам нравится и сделайте этому комплимент. Если девушка некрасива, но умеет стильно подать себя, не говорите, что у нее особенная красота, это звучит фальшиво. Отметьте ее уникальный запоминающийся образ.

Лесть и натянутая улыбка – враг хороших отношений. Порой сложно найти в человеке что-то хорошее, но это определенно стоит того.

Если обстановка не позволяет обойтись без потерь, нужно пожертвовать слабой позицией, чтобы еще больше укрепить сильную.

ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА

Дословно: слива гибнет вместо персикового дерева.

«Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик».

«Сливовое дерево засыхает вместо персикового».

«Стратагема козла отпущения или жертвенного агнца».

ИСТОРИЯ

В старинной китайской народной песне эпохи Хань[94]94
  206 до н. э. – 220 н. э.


[Закрыть]〈雞鳴〉 – «Крик петуха» есть такие строки:

「桃生露井上，李樹生桃傍。蟲來齧桃根，李樹代桃殭。樹木身相代，兄弟還相忘。」

Перевод: «Персик растет над открытым колодцем, сливовое дерево растет рядом, [пришли] насекомые [и] начали точить корень персика, сливовое дерево [отдало свои корни и] вместо персика погибло. [Уж если] дерево меняется с деревом, братья старший и младший забудут [ли] друг друга!».

Очевидно, что отрывок: 「李樹代桃殭」 практически идентичен формулировке стратагемы (плюс иероглиф 「樹」», означающий «дерево»).

ТОЛКОВАНИЕ

Смысл стратагемы в жертве, которую вы приносите, чтобы защитить нечто более нужное или более важное. Она предлагает пожертвовать малым, чтобы спасти или усилить сильного.

Когда рядовой жертвует своей жизнью ради командира – это подвиг. Когда вы посылаете на смерть рядового, чтобы спасти командира – это стратагема. В итоге, вы сохраняете больше, чем жертвуете.

Вы можете применить эту стратагему, когда перед вами стоит выбор или/или, а еще для того, чтобы усилить свои позиции. К примеру, раньше в королевских семьях были широко распространены династические браки, да и сейчас нередко наследники корпораций женятся на наследницах – чтобы получить деньги или возможности. Это и есть гибель сливы, чтобы усилить персик – когда в угоду интересам компании или семьи жертвуют личными предпочтениями.

Также стратагему можно проиллюстрировать эпизодом из сказки «Лисичка-сестричка и серый волк». Помните, когда волк вмерз хвостом в прорубь и пришли деревенские бабы? Они начали колотить волка, и забили бы до смерти, если бы он не дернулся, оторвав себе хвост и не убежал. Здесь волк жертвует хвостом, чтобы спасти себе жизнь.

СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ

Это очень простой и действенный прием. Если у вас совершенно не получается переубедить своего оппонента, уступите в чем-то, чтобы заполучить нечто важное.

Необходимо до начала спора продумать свои позиции – что вы действительно можете уступить, а что для вас жизненно важно. Своего рода продуманный компромисс. Возможно, это будет жертва не оппоненту, а третьему участнику дискуссии – чтобы он помог вам победить.

Уметь жертвовать – один из ключевых навыков оратора. Самая распространенная ошибка – пытаться засунуть в свою речь все, что только можно. У вас есть десять хороших примеров? Выберите три лучших, а остальное безжалостно выкиньте. У вас есть десять классных идей, о которых вы хотите рассказать? Не стоит. Одна речь = одна идея (тема). Потому что, если у вас будет десять примеров, аудитория устанет, а если десять тем – она потеряется.

Речь – это инструмент, благодаря которому вы добиваетесь желаемого. У нее должна быть четкая цель: дать понять людям, что им делать (вы призываете купить – они покупают, вы призываете помогать бедным – они помогают). И все без исключения средства речи должны быть направлены к этой цели.

Учтите, что между тем, как вы произнесли речь и тем, как человек выполнил вашу просьбу, проходит от нескольких минут до нескольких недель. И за это время, какое бы небольшое оно ни было, от вашей речи в голове слушателя остается только тень. Он уже забыл, о чем вы рассказывали, кроме, может быть, яркого примера, который запал ему в память. В основном он будет помнить главный посыл (к чему вы призывали: покупать или не покупать) и свои эмоции. Поэтому, если в вашей речи будет нагромождение тем и идей, сложных слов и странных примеров, в голове у человека останется вместо призыва к действию перепутанная каша, которая сведет на нет все усилия.

Не бойтесь, что речь будет слишком короткой. Если человек выпил стакан воды и не напился, он будет хотеть еще. Если слушателю понравилась ваша речь, и он не успел от нее устать, он захочет продолжения.

Вычеркивание лишнего – это тот навык, которым должен обладать хороший писатель и спикер. Профессор Уильям Странк, на работу которого любят ссылаться американские авторы, писал: «Предложение не должно содержать ненужных слов, а абзац – ненужных предложений, по той же причине, по которой в рисунке нет ненужных линий, а в машине – ненужных частей. Это не о том, чтобы писатель делал все предложения короткими, или избегал деталей и говорил о предмете только в общих чертах. Это о том, чтобы каждое слово “говорило”»[95]95
  Strunk W. Jr. The Elements of Style by illiam, 1918. Эта книга не переведена на русский, но если вы читаете на английском (или умеете пользоваться переводчиком) советую, текста в ней не много.


[Закрыть].

Если вы видите, что у ваших текстов проблема со слогом (их слишком сложно или скучно читать), я искренне советую обратить внимание на блестящую книгу русской переводчицы Норы Галь «Слово живое и мертвое»[96]96
  Галь Н. Слово живое и мертвое. – М.: Время, 2012.


[Закрыть].

Такая стратагема – это всегда сложные решения. Пример компании, которая умеет жертвовать ради увеличения прибыли, – это Starbucks. Говарду Шульцу, ее генеральному директору, не раз приходилось принимать решения, которые могут показаться спорными[97]97
  Льюри Д. Как Coca-Cola завоевала мир. 101 успешный кейс от брендов с мировым именем. – М.: Эксмо, 2020.


[Закрыть].

Он покинул пост генерального директора на семь лет и вернулся в 2007 году, обеспокоенный состоянием компании, которая стремительно расширялась, но при этом теряла специфику бренда, качество и узнаваемость. Starbucks стал превращаться в типичные кофейни, каких были сотни. Из них исчезал «дух Starbucks». Необходимо было менять подход.

Для того чтобы вывести компанию на новый уровень, Шульцу пришлось принять несколько сложных решений. В феврале 2008 года он приостановил работу всех кофеен в США (а это 7100 заведений) на 3,5 часа для того чтобы переобучить бариста. Потери составили 6 миллионов долларов. В 2009 году закрыл множество кофеен по всему миру – в одной только Америке около восьмиста. В оставшихся Шульц стал повышать качество кофе, атмосферы и обслуживания – новый дизайн, настоящий свежеобжаренный кофе, зерна, молотые вручную.

Это были решения, которые принесли многомиллионные потери, но они же позволили Starbucks на сегодняшний день быть самым узнаваемым брендом кофеен в мире.