Текст книги "Черная риторика по-русски"

Как разговаривать с людьми на «нужном языке»

Одна из типологий, при помощи которой, понаблюдав за вашим собеседником, можно органично и хорошо выстраивать комфортные отношения – определить, к какому типу слушателя он относится. Все люди из пяти органов чувств выбирают приоритетным тот, которым описывается их карта мира. И по этому принципу их условно можно разделить на несколько групп: аудиалы (слушатели), визу алы (те, кто все воспринимают глазами), кинестетики (все воспринимают через движение). По поведению человека можно понять, каким образом разговаривать с ним на «нужном языке», так, чтобы он вас слушал. Тем более что, правильно определив тип собеседника, вам будет проще воздействовать на него.

Как правильно определить, к какому типу относится ваш собеседник? Просто понаблюдайте. Обычная ситуация – разговаривают два человека. Один постоянно отходит подальше, размахивает руками, быстро говорит отрывистыми фразами, время от времени смотрит вверх. Второй пододвигается к нему ближе, то за пуговицу подержит, то за руку. В конце концов назревает конфликт: «Что ты все время убегаешь, я тебя так не чувствую!» – «Да ты мне всю картину загородил, я не вижу, как тебе все это обрисовать!».

Эти люди не поймут друг друга, будут раздражаться и раздражаться, не понимая, почему назревает конфликт. Даже один и тот же номер гостиницы трое живших в ней ваших друзей опишут вам по-разному. Один скажет: «Это ужас, там плохо пахнет и кровать продавлена, и душно невозможно!». Другой: «Номер отличный, ты бы видел, какой из него вид, сколько солнца! И мебель такая симпатичная, беленькая!». А третий: «Номер как номер, только вот звукоизоляции никакой и дверь все время скрипела».

Первый тип – визуалы. Говорят быстро и резко, часто смотрят вверх, когда вспоминают. Им значительно интереснее картинки, виды. Они всегда подбирают одежду в тон и замечают это в других. Эти люди ценят симметрию и готовы сделать все что угодно, только чтобы было красиво, – это «визуалы», люди, постигающие мир глазами. При разговоре им нужна большая дистанция – потому что «лицом к лицу» не увидеть картину того, о чем говорит собеседник», нужно поле зрения. В их тексте будут слова «посмотри», «ясно, как день», «по-видимому». Общаясь с этим человеком, не рассказывайте ему, а показывайте. Если надо что-то объяснить, лучше нарисовать график, а уж если это будет яркий график – визу ал будет просто счастлив. Лучше всего в разговоре и объяснениях стоять не перед ним, а рядом, обрисовывая общую для вас обоих перспективу.

Второй тип – кинестетик. Его легко можно определить. Если у человека в комнате все разбросано, и сложно разобраться в том, что и где лежит, но он, протянув руку, возьмет все, что ему понадобится быстро и удобно (слева – чашка, справа – мобильник, чуть дальше – ежедневник). Он подбирает одежду не по цвету, а по фактуре – «чтобы мягко» или «чтобы гладко», а автомобиль возьмет любого цвета – лишь бы было комфортно в нем сидеть. Он смотрит чаще вниз, легко краснеет и глубоко дышит, а общаясь, постоянно что-то крутит в руках, теребит и трогает собеседника. Приносите ему письма или отчеты на хорошей приятной на ощупь бумаге, обеспечьте его мягким креслом на рабочем месте. Визу ал легко принимает решения – это нужно делать быстро. Кинестетик, прежде чем на что-либо решиться, должен в нем обжиться, его почувствовать, окунуться в него. Не давите на него: он созреет для ответа несколько позже, когда сможет полностью проникнуться им. Для него думать – это чувствовать.

Третий тип людей – «слушающие», аудиалы. Аудиала может вывести из себя даже скрип половицы. Ему важны все повышения и понижения голосов, сам он говорит ритмично и размеренно либо, напротив, мелодично и сам обожает слышать свой музыкальный голос. Он сам себе кивает в ритм своей речи – и, слушая, поворачивает к говорящему ухо. Рассказывать он будет очень обстоятельно, со всеми деталями – и если он будет пересказывать сериал, то вы узнаете все реплики героев дословно. И не пытайтесь его ускорить и говорить: «Все ясно, дальше!» – это все равно, что кричать магнитофону. Для него речь – это процесс! Путь к сердцу этих людей лежит через музыку. Одновременно слушать и разговаривать аудиалу сложно, поэтому, если нужно его изолировать на время, поставьте послушать что-то незнакомое (если знакомое – он будет подпевать). «Женщины любят ушами!» Какая неправда! Это аудиалы любят ушами! Кстати, а женщины-ви-зуалы любят глазами. И мужчины тоже. Говорите аудиалу о любви словами, не надейтесь, что он поймет по взгляду или по вздоху. Если он не слышит слов любви, пусть даже ваша любовь горит в глазах и отражается в жестах – он будет несчастен.

Ну что же, понаблюдав за своими друзьями и коллегами, через некоторое время вы с легкостью научитесь определять, на каком «языке» говорить с этими «иностранцами» – другими типами людей. Навыки перевода своей мысли на чужой «язык» вырабатываются путем долгих упражнений. Но во многих случаях во время переговоров вы, благодаря этому навыку, сможете найти единомышленников. А это, в свою очередь, поможет вам в работе.

Как научиться читать чужие мысли

Мечта о возможности с первого взгляда все понять о человеке, а еще и научиться читать мысли, есть у многих из нас. Конечно, вполне понятно, что, имея такие способности, человеку становится намного проще жить. Вспомните американский фильм «Чего хотят женщины». Это пример буквально воплощенной мечты героя – он действительно умеет читать мысли женщин и это помогает ему сделать успешную карьеру.

Да, фильм – всего лишь фантазия сценариста, воплощенная на экране. Но в реальной жизни, внимательно наблюдая за собеседником, можно узнать о нем очень многое. По крайней мере, научиться четко разграничивать людей на тех, кому можно доверять, и тех, к которым нужно относиться осторожно.

В связи с этим приведу одну старую восточную притчу. Один человек учился восемь лет в чужих странах физиогномике – науке, помогающей по лицу понимать других людей. Проучившись, поехал он на осле в родной город. В дороге поиздержался и начал думать о том, как бы заработать денег. Вдруг на окраине города его внимание привлек один человек. Он стал зазывать путника остановиться в его доме, потому что скучно ему одному, и истории путников – это единственная его радость. Он их слушает с большим удовольствием. Поначалу усомнился путник в правдивости слов: согласно науке, на которую он потратил столько лет и все деньги, лицо этого человека не предвещало ничего хорошего, но он так ласково зазывал и так улыбался, и так убедительно говорил о своем одиночестве. «Нет, зря я потратил столько времени и денег на эту бесполезную науку!» – подумал путник. Он решил, что торопиться уже незачем, и согласился погостить. Пробыл он у хозяина неделю, и все было очень хорошо и уютно – только путник не переставал жалеть о потраченном впустую времени: «Ничего не дала мне эта наука! Если бы я ей поверил, то обидел бы такого отличного человека!». Но когда он решил отправиться в дальнейший путь, вдруг добрый хозяин выставил ему счет, в который он включил и постой, и питание, и даже рассказы по вечерам. Путнику пришлось отрабатывать три месяца внешне такому гостеприимному хозяину, так ловко заманившего его в ловушку. Но он был счастлив, что учеба все-таки не прошла даром! Ведь с самого начала его что-то насторожило в хозяине, но он поверил его словам, а не своему сомнению.

Как правило, все, что мы хотим знать о собеседниках, можно сформулировать следующим образом:

☛ понимать, правду ли нам говорят

☛ прогнозировать решения партнеров

☛ знать, обманут нас или нет

☛ противостоять манипуляциям или же, напротив, научиться манипулировать.

Для того чтобы не оказаться в положении путника из притчи, нужно правильно задавать вопросы и получать ответы на них. Вместе с этим надо наблюдать его позы и жесты в то время, когда вы задаете вопрос, и во время произношения ответа. Люди меняются в лице («с лица спал», «на лице написано»), эмоции меняют нашу мимику, мысли выражаются в движениях тела и рук.

Сначала наблюдайте и сопоставляйте, и только потом делайте выводы. Чтобы узнать, как человек реагирует, если говорит совершенную правду, задайте ему вопрос, в абсолютной положительности которого сомневаться не приходится. Например: «А вы действительно работаете консультантом в этой организации?». Если человек действительно является консультантом, а не бухгалтером, вы получите положительную реакцию. Отметьте, как это «да» отражается в позах, мимике, движениях рук. Побеседуйте и на нейтральные темы. Старайтесь задавать вопросы, на которые можно получить как положительный, так и отрицательный ответ. «Не ваша ли это девятка во дворе?» Если это его автомобиль, получите опять абсолютное «да», если же он приехал на машине другой марки – абсолютное «нет»… Впоследствии вы легко сможете выделять общие признаки безусловного согласия. Так же намеренно совершите ошибку и посмотрите, как собеседник даст вам абсолютно отрицательный ответ. Не торопитесь, накопите наблюдения. И вот, когда вы будете уверены, что можете отличить моменты абсолютных ответов от уклончивых, задайте тот самый сокровенный вопрос, ответ на который для вас наиболее важен (надежный ли партнер, сделает ли в сроки, есть ли деньги). Здесь очень важно правильно сформулировать вопрос, чтобы не привести собеседника в замешательство. Если вы некорректно сформулировали вопрос, получите некорректный ответ. В этом случае вы не сможете быть уверены в том, что сможете правильно «прочитать» ответ.

Итак, вы конкретно задали вопрос. Он точно сформулирован, и существуют только два варианта ответа: «да» и «нет». Еще до того, как вы услышите ответ, вы его увидите. Если человек ответит «да» и реакции будут совпадать, вы можете быть спокойны. Более того, если человек ответит «нет» – а реакция тела будет показывать «да», вы тоже можете не так сильно волноваться – это обнадеживает, в подсознании собеседника все же есть стремление к положительному ответу. Но вот если он говорит «да», а вы читаете «нет» – насторожитесь. Человек будет, может быть, очень удивлен: он же ответил вам «да». Но лучше все же доверять себе, чтобы не попасть в такую же ситуацию, как и наш герой из притчи.

Итак, существуют два параллельных языка – жестов и слов. И если их информация совпадает (человек говорит: «Я очень рад!» – и его глаза сияют, он энергичен, улыбка искренняя) – это называют сложным словом «конгруэнтность» (соответствие). Конгруэнтной реакции можно верить. А если же жесты и слова противоречат друг другу – надо задуматься.

Человек говорит: «Я совершенно спокоен», – с трясущимися руками и напряженной спиной. Или: «Я очень люблю свою жену» – бессознательно мнет фото жены. Не верьте, насторожитесь – так же, как если при «приятном во всех отношениях» разговоре ваш собеседник вдруг начинает сжимать кулаки, «выпускать когти», выставлять вверх средний палец. Все это люди делают бессознательно, но ничего не бывает случайного в нашем теле.

Как вызвать на откровенный разговор с помощью наводящих вопросов

Для того чтобы вызвать собеседника на разговор и глубже понять его идеи, задавайте уточняющие вопросы. Для этого используйте открытые вопросы. Благодаря им вы сможете получить более развернутые ответы и, соответственно, более подробную информацию о предмете разговора.

Открытые вопросы обычно начинаются словами: что, какой, как, расскажите, опишите и объясните. Вопросы могут быть сформулированы следующим образом.

☛ Объясните, что вы думаете об этой программе?

☛ Каковы главные выводы можно сделать из того, о чем вы сейчас нам говорили?

☛ Как вы пришли к такому заключению?

☛ Расскажите, как вам удалось за такой короткий срок подготовить такой сложный материал?

☛ Расскажите подробнее о плане, который, по вашему мнению, поможет найти оптимальный вариант решения вопроса?

☛ Приведите пример, подтверждающий то, о чем вы сейчас говорите.

Задавая подобные вопросы (используя уточнение), вы вызываете собеседника на откровенный разговор. Специфика этих вопросов такова, что при ответе на этот тип вопросов ваш собеседник не может давать правильных или неправильных ответов. Чаще всего, это развернутые ответы, которые могут повлечь за собой массу дополнительных или уточняющих вопросов. Поэтому старайтесь задавать их таким образом, чтобы ваш собеседник мог дать как можно более полный ответ. При уточнении постарайтесь интересоваться, а не вести допрос. В этом случае у вас есть все шансы получить необходимую информацию.

При отражении эмоций, которые вы получаете из сообщения (обычно они выражаются невербально: интонациями, тембром голоса и движениями тела), вы действуете как зеркало. Вы описываете воспринятую эмоцию и проверяете, насколько точно ее восприняли и поняли, например, с помощью таких фраз:

☛ «Вас, как я понимаю, обрадовало происходящее?»

☛ «Похоже, ситуация была довольно печальной, не так ли?»

☛ «По-моему, вы начали беспокоиться. Это так?»

☛ «Мне кажется, вы весело провели время. Правильно?»

Ваше отражение построено в форме вопроса; вы просите собеседника подтвердить или уточнить то, что услышали. Это самый короткий путь к взаимопониманию. Отражение – это не допрос! Поэтому фразы должны быть мягкими, спокойными и понятными.

ПЕРЕФРАЗИРОВАНИЕ СООБЩЕНИЯ

Перефразировать означает пересказать основную идею сообщения другими словами, чтобы проверить, насколько хорошо вы его поняли. Как и отражение, перефразирование – это обычно одно предложение, которое завершается репликой «Правильно?» – так вы просите собеседника подтвердить сказанное. Часто перефразирование начинается с вводных фраз, например, «Другими словами, вы говорите, что (смысл сообщения) важно для вас, правильно?» Приведу несколько вариантов вводных фраз:

☛ «Значит, вы имеете в виду…»

☛ «Другими словами…»

☛ «Если я вас правильно понял…»

Отражающее перефразирование: проверка содержания и эмоций

Отражающее перефразирование – это комбинация двух вышеописанных механизмов активного слушания. Как видно из самого названия, оно объединяет отражение эмоции и перефразирование, когда смысловая нагрузка сообщения передается и словами и эмоциями.

Отражающее перефразирование обычно выражается одним предложением, например, таким:

☛ «Похоже, вы разочарованы тем, что начальство до сих пор не прокомментировало ни одно из ваших предложений. Я правильно понимаю?»

☛ «Вы, я вижу, гордитесь тем, что вам удалось так быстро получить информацию. Правда?»

САМЫЕ РАСПРОСТРАНЕННЫЕ ОШИБКИ

Поскольку члены вашей команды только учатся приемам активного слушания, они могут допускать некоторые ошибки, которые способны помешать даже лучшим побуждениям. В число таких промахов входят:

☛ Критика. Правило гласит: пока полностью не поймешь то, что говорит собеседник, не критикуй ни его, ни его идею. Удивительно, но когда человек хорошо понимает мысль собеседника, у него пропадает желание его критиковать;

☛ Защитная реакция. Чтобы быть активным слушателем, не обязательно соглашаться со всем, что вам говорят. Но если вы раздражаетесь или переходите в контратаку, как только слышите идею, с которой не согласны, то показываете, что не способны ни слушать, ни понимать;

☛ Полемика. Некоторые хотят доказать свое превосходство, подвергая сомнению и оспаривая каждую услышанную фразу. Если собеседнику постоянно приходится доказывать свое право на собственное мнение, то, скорее всего, вы никогда не поймете, что же он хочет сказать;

☛ Советы. Хотя все любят давать советы, лучше всего это делать только тогда, когда вас об этом просят. Не всякая озвученная мысль – это проблема, требующая немедленного решения. Активные слушатели прежде всего пытаются понять сказанное и приступают к решению проблемы, только если она действительно существует;

☛ концентрация внимания на самом себе. Если ваши ответы на чье-то сообщение переводят разговор на вас, ваше мнение и ваши интересы, значит, вы перестали слушать и стали доминировать в беседе. Вас поблагодарят за участие, но обращаться перестанут.

Доводы и уловки

Уже сами названия подсказывают, что уловка предполагает хитрость или прямой обман, в то время как довод есть нечто полноценное и оправданное в моральном отношении. Разграничение довода и уловки рассматривалось как необходимое уже в античных риториках. Основное внимание уделялось противопоставлению очевидного и логически правильного как действительных доводов – доказательств – всем остальным средствам убеждения.

Довод и уловка различаются степенью экспрессивности. Экспрессивная установка, которая оформилась в сознании убеждающего и полностью сообщается аудитории, совпадает с коммуникативной. В этом случае средства, подкрепляющие такую установку, должны быть названы доводами. Если аудитория признает ценность экспрессивной установки оратора после того, как примет его экспрессивную установку, то мы имеем дело с приемом и доводом. Если нет, то средства, поддержавшие такую коммуникативную установку, были уловкой или «обманом». Но обман, «жертва» которого признает, что он служил ее интересам.

Античная риторика выделяла «двусмысленность» как тип уловок, подразделявшийся на эк-вивокацию (использование многозначности и омонимии слова), амфиболию (использование омонимии и многозначности синтаксических структур) и акцентуацию (под которой сначала понималась возможная двусмысленность, возникающая в результате различий в выборе места фразового ударения). «Двусмысленность» может также создаваться нарочитой недоговоренностью. Как прием «двусмысленность» используется в основном для резкого снижения эмоциональной напряженности убеждаемых.

В сфере логического античная риторика издавна рассматривала умышленное нарушение правил построения умозаключений. Ведущее место занимают здесь софизмы, т. е. ложные по существу, основанные на преднамеренном, сознательном нарушении правил логики, но формально кажущиеся правильными «умозаключения». Сюда относятся также и более грубые уловки. Назовем пять наиболее известных.

1. «Умозаключение», в котором временная последовательность отождествляется с причинно-следственной. Излюбленный «прием» толкователей снов, гадалок и прочих любителей суеверий. Пример такой уловки: «Утром черная кошка перебежала дорогу студенту К. Днем он с треском провалился на экзамене. Сегодня утром та же кошка перебежала дорогу перед студенткой М. Сегодня же М. получила на экзамене двойку. Итак, черные кошки, перебегающие дорогу, – причина наших неудач».

2. «Умозаключение», опирающееся на «довод» от «неизвестности», от «незнания». В грубой форме выглядит так: «Этого не может быть, потому что я (мы) этого никогда не видел(и)» – излюбленный «довод» консервативно мыслящих людей. В еще более грубом виде принимает форму отрицания всякого абстрактного понятия. Например, рассуждение прикидывающегося простаком камергера Митрича из «Золотого теленка»: «Что еще за параллель такая. Может, такой никакой параллели и вовсе нету. Этого мы не знаем. В гимназиях не обучались».

3. «Умозаключение», основанное на отождествлении «аргумента» и вывода. В грубой форме представлено в широко известном «рассуждении» чеховского персонажа: «Этого не может быть, потому что этого не может быть никогда».

4. «Нечестный вопрос» – вопрос, который предполагает принятие того недосказанного «умозаключения», которое в нем (как бы исподтишка) утверждается.

«Скажите, перестали ли вы пить коньяк по утрам?» По сути, это вопрос, ответом на который в любом случае вы скомпрометируете себя. При ответе «да» вы подтвердите тот факт, что вы пили его раньше, при ответе «нет» вы подтвердите, что вы пьете его и сейчас.

5. «Умозаключение», в котором «довод» не имеет никакого отношения к предмету спора и выводу. Например, в шуточной форме: «Потому что «потому» кончается на «у».

Рассмотренные выше «логические» построения могут использоваться и как приемы. Чаще всего они рассчитаны на временное снижение эмоциональной напряженности. Многие носители «логической» аргументации самолюбивы, и здесь нужна уступка, временное принятие уловки и лишь затем логические рассуждения, умозаключения, доводящие уловку до абсурда. Некоторые наиболее нелепые уловки могут превращаться в приемы, связанные с резким снижением эмоционального напряжения.

Немало уловок связано и со сферой чувств. Наиболее известны следующие.

1. Игра на настроениях толпы, на ее до конца не осознанных симпатиях и антипатиях, используемых в личных, скрываемых от людей интересах убеждающего (доводы «к сопереживанию» и «к отвержению»).

2. Игра на жалости, чувствах милосердия, прощения, используемая убеждающим в скрытых личных интересах и без учета интересов убеждаемых (доводы «к сопереживанию»).

3. Шантаж, угроза применения силы, используемые в интересах убеждающего и якобы в интересах убеждаемого (довод «к угрозе»).

4. Игра на недоверии к тем чертам, слабостям характера, поступкам лица, которые не имеют никакого отношения к его доводам. Используется в скрытых личных интересах убеждающего без учета интересов убеждаемых (довод «к недоверию»).

5. Игра на доверии к «глобальному авторитету». Используется убеждающим в скрытых личных интересах и часто вопреки интересам убеждаемых.

Уловки, рассмотренные выше, могут использоваться и как приемы, рассчитанные на резкое повышение эмоционального напряжения, необходимого для восприятия убеждаемыми основных, настоящих доводов, необходимых для привлечения внимания.