Текст книги "Черная риторика по-русски"

Уловки в процессе организации переговоров или дискуссий

Программирование восприятия

Реакция на какое-то явление подвластна шаблону ожидаемости. Если поместить что-либо (или кого-либо) в не свойственные ему условия, можно заранее предвидеть реакцию на это.

Еще во времена СССР был такой анекдотичный случай: в обществе «Знание» устроители выступлений напутали с направлением лекторов – известного ученого доставили туда, где ждали писателя-сатирика, а к любителям юмора привезли ученого. Эффект был потрясающий: мастер сатиры и юмора при всех своих стараниях так и не смог вызвать ни улыбок, ни смеха у своих слушателей, зато маститый академик никак не мог понять, почему его научные изыскания настолько комичны для аудитории.

Еще до того как познакомить кого-то с кем-то, сообщите одному из них (или обоим) об отношении к этому человеку окружающих, о его репутации, и вы получите загодя запрограммированную реакцию на него и его слова.

Создание первичного настроя

На встрече вы сразу предоставляете слово тому, чье мнение вас устраивает: «Ты считаешь, что эта тема будет очень интересна?»

Ознакомление с материалами лишь в последний момент

Применяется, когда необходим выигрыш во времени, когда нужно «не дать думать». Если человек не сможет (не успеет) ознакомиться со всей информацией (документами, условиями, правилами) и не успеет все хорошо осмыслить, победа в обсуждении их будет за вами.

Блокирование «второго чтения»

Фразы типа: «Чтобы обсуждение шло быстрее, мы не будем скакать с места на место: оговорили какой-то пункт – идем дальше, и что бы ни получалось, снова к этому уже не возвращаемся».

Организация перепалки

Перепалка между легко возбудимыми, несдержанными, агрессивными участниками переговоров может быть выгодна третьей стороне. Нужно только выбрать момент, когда она всем надоест, завязнет на эмоциях, и привнести свое решение.

Если видно, что в переговорах начались эмоциональные всплески, то можно их усилить либо подначиванием, либо неконструктивным успокоением («Ну вы уж прямо вообще…»), а дальше сказать: «Так, ладно, давайте решать, примем мы такое решение или нет, а то эта перепалка уже всем надоела, противна и ни к чему хорошему не приведет».

Перерыв в нужном месте

Когда обсуждение дойдет до желаемого нами варианта, временно приостановите его – объявите перерыв, перекур, а после этого продолжайте обсуждение с этой точки, как с уже принятого решения.

Избирательность в предоставлении времени

Кого-то одергивать в разговоре («Ну что вы так долго об одном и том же?..» или «Так, этот вопрос давайте мы сейчас не будем обсуждать, а поговорим о…»), а кому-то дать полностью высказаться, да еще и стимулировать репликами по выгодной нам точке зрения.

Не давать говорить

Это одна из самых грубых уловок. Она направлена на срыв выступления, демонстрации чуждой точки зрения или навязывания дискуссии. Собеседник постоянно перебивает вас, пытается вставлять свои фразы более громким голосом или просто активно демонстрирует нежелание слушать: затыкает себе уши, заводит разговор с другими, напевает, свистит и т. д. Выступать, разговаривать, приводить какие-то доводы при таких условиях, конечно, невозможно.

Коварное нарушение клятв

В истории несть числа образцов вероломства. Пообещать что-то лишь с целью вызвать доверие и затем коварно воспользоваться этой доверчивостью – тактика многих монархов, военачальников, политиков, чиновников.

Если кому-то что-то нужно от вас, трижды подумайте, прежде чем сказать «да» в ответ на все его обещания и посулы. Это может быть элементарной «заманихой». Подумайте, достаточно ли вы подстраховались от возможного невыполнения партнером своих обязательств, не обернется ли это для вас бедой.

С больной головы – на здоровую

Собеседник, дабы блокировать невыгодный для него разговор или спор, может нагло заявить: «С вами невыносимо разговаривать, потому что вы не даете ясных ответов на вопросы» или «…потому что вы просто не даете сказать и слова». Причем это может происходить в условиях, когда слова не дали сказать именно вам. Могут быть и более тонкие варианты: «Простите, я не могу с вами больше вести беседу. Это слишком тонкие материи. Такие мысли – выше моего понимания. Они слишком учены для меня». Хитрец знает, что после такого пассажа продолжать неприятную для него беседу очень трудно.

Отдельно от контекста

Если из высказываний оппонента «выдернуть» отдельные фразы и преподнести их в таком урезанном виде как самостоятельную мысль, то можно добиться совершенно противоположного значения. Эта техника, к примеру, была очень распространена в период «холодной войны», а сейчас повсеместно применяется в предвыборных технологиях.

Принятие решения через «взгляд со стороны»

Спросите просто присутствующего при обсуждении человека (приглашенного со стороны, без права голоса) о его мнении по данному вопросу и подайте его точку зрения за принятое решение, через которое нельзя переступить. В некоторых случаях возможно специальное приглашение специалиста с «мнением в последней инстанции». То, что он не имеет права голоса, сознательно игнорируется.

Нагнетание усталости второстепенными вопросами

Например, в строительной фирме решается вопрос о цене ремонта дома, а клиент с самого начала начинает обсуждать, насколько вообще «глупый» строительный рынок в данном городе, какие бракоделы строители и придирчивые клиенты. Оппонент вовлекается в этот никчемный спор, теряет энергию, а потом, когда всем это уже надоест, клиент задает вопрос: «Ну ладно, давайте уточним, сколько все-таки это будет стоить?» Оппоненту хочется все быстрее решить – он утомлен, и вероятность принятия нужного клиенту решения возрастает. Защита: тщательно следите за логикой разговора и жестко пресекайте «отход от темы».

Предоставление неполного комплекта материалов

Когда у человека нет необходимых документов, которые «случайно» «забыли», «потеряли», «взяли для оформления», то он уже не может грамотно участвовать в дискуссии.

«Сменить пластинку»

Один из способов обойти «горячее» место в беседе или споре состоит в уходе от атаки путем перехода к обсуждению другого вопроса, не имеющего никакого отношения к только что обсуждавшемуся предмету. Внимание собеседников легко перенаправляется, к примеру, задаванием им вопросов по «отвлекающей» теме.

Заваливание массой информации

Когда дают очень много материалов или/и ставят очень много целей и физически невозможно во все вникать, решение приходится принимать «оптом» – по всем обсужденным и не обсужденным вопросам. Данная уловка применима и в дискуссиях, и в организации «нужного» голосования, и в тактике менеджмента.

Аргументация

Все люди изначально обладают навыками логического мышления, однако уровень их логической культуры весьма различен. Особенно это касается деловых людей. Те люди, которые хорошо умеют оперировать понятиями и суждениями, правильно и понятно излагать мысли и доказывать, как правило, более успешны, чем те, кто не уделяет большого значения логической культуре в общении. Другими словами, без высокой логической культуры вести любой серьезный деловой разговор бессмысленно. Каковы же основные правила аргументации?

Аргументирование – это сугубо логический процесс, суть которого в том, что в нем обосновывается истинность нашего суждения. Аргументация достигает цели, когда соблюдаются правила доказательства. Они несложные, если к ним привыкнуть и выполнять.

Тезис доказательства нужно сформулировать ясно и четко. При этом нельзя допускать двусмысленность тезиса. Это требование очень важно, ибо любая ошибка в выборе слова, возможность двоякого истолкования фразы, нечеткая форма изложения мыслей – все это может быть истолковано против вас, когда вы хотите что-либо доказать.

В ходе доказательства необходимо учитывать последовательность изложения. Это означает, прежде всего, логическую связь мыслей, когда одна мысль подготавливает другую. «Для успеха речи важно течение мысли оратора. Если мысль скачет с предмета на предмет, перебрасывается, если главное постоянно прерывается, то такую речь почти невозможно слушать», – писал известный русский юрист, теоретик красноречия А. Ф. Кони. Логической считается такая последовательность изложения, когда речь идет от известного к неизвестному, от простого к сложному, от описания знакомого и близкого – к далекому.

Аргументы в своей совокупности должны быть такими, чтобы из них с необходимостью вытекал доказываемый тезис. Нарушение этого требования часто заключается в том, что в ходе доказательства используют аргументы, логически несвязанные с тезисом и потому не доказывающие его истинность. Это нарушение обозначается словами: «не вытекает», «не следует».

В процессе деловой беседы или ведения коммерческих переговоров нередко сталкиваются различные мнения по одному и тому же вопросу, предлагаются различные варианты решений. Обсуждение в этом случае приобретает характер дискуссии между участниками делового разговора. Ведение дискуссии – сложный психологический и языковой процесс, который без специальной подготовки вряд ли будет возможен. Нужно четко уяснить ключевую мысль, задать себе цель. Все остальное: факты, доказательства, примеры и тому подобное – будут дополнять и раскрывать вашу основную мысль. Но ничто не должно заслонять то, ради чего создается речь. Иначе ситуация станет подобной той, которую описал Уильям Вордсворт, английский поэт, делясь впечатлениями от речи Самюэля Колриджа со своим другом: «Его стиль, слова, которые он употреблял, его жесты – все было превосходно… конечно, я так и не понял, о чем была речь».

Техники аргументации

Метод положительных ответов Сократа. Этот метод заключается в последовательном доказательстве предлагаемого инициатором решения проблемы или задачи.

Каждый шаг доказательства начинается со слов: «Согласны ли вы с тем, что…» Если адресат отвечает утвердительно, данный шаг можно считать пройденным и переходить к следующему. Если партнер отвечает отрицательно, инициатор продолжает словами: «Простите, я не совсем удачно сформулировал вопрос. Согласны ли вы с тем, что…» и т. д. до тех пор, пока адресат не согласится со всеми шагами доказательства и с предлагаемым решением в целом.

Задавать иные вопросы, кроме вопроса «Согласны ли вы…», не рекомендуется. Особенно опасны вопросы: «А почему вы не согласны?» или «Почему вы возражаете против очевидных вещей?»

Метод двусторонней аргументации. Открытое предъявление как сильных, так и слабых сторон предлагаемого решения, дающее адресату понять, что инициатор влияния сам видит ограничения этого решения. Предоставление оппоненту возможности самому взвесить аргументы «за» и «против» рекомендуется применять лишь по отношению к высокоинтеллектуальным партнерам.

Некоторые «мелочи», порой имеющие решающее значение

1. Следует помнить, что убедительность легко потопляема в море слов. Известная пословица гласит: «Вы сказали раз – я поверил, вы повторились – я усомнился, вы начали твердить в третий раз – и я понял, что вы лжете». Немногословность, простота и ясность приводимых доводов являются основными слагаемыми важнейшего качества в общении – убедительности.

2. Учитывайте темперамент собеседника. Это очень существенный фактор, влияющий на способы построения умозаключений. Учитывать темперамент необходимо при выборе разновидности умозаключений, которые могут быть: индуктивными (когда повествование ведется от отдельных фактов к обобщению), дедуктивными (в их ходе рассуждение строится от общего к частному). Индуктивное изложение материала предпочитает флегматик, так как он имеет замедленный темп мышления, что и побуждает его воспринимать сначала отдельные факты, а уже затем обобщения. Для холерика же предпочтительнее дедуктивный вид изложения, т. е. он больше склонен к обобщениям, так как ему присущ быстрый темп психической деятельности. В индуктивном воздействии на слушающего наиболее целесообразно вначале поставить вопрос, ответом на который и станет все последующее изложение.

Если повествование предваряется вопросом, основное сообщение воспринимается более активно. При дедуктивном изложении вопрос целесообразнее ставить после сообщения главной мысли. Если же вопрос будет перед изложением основной мысли, то последующая аргументация в защиту главного тезиса может оказаться излишней.

Темперамент собеседника необходимо учитывать и при построении фраз. Например, активные фразы («мы осуществим» и т. п.) предпочитают сангвиники и холерики, пассивные («можно осуществить» и т. д.) более предпочтительны для меланхоликов и флегматиков. Таким образом, прежде чем выработать стратегию и тактику общения с собеседником, необходимо определить его темперамент.

3. Избегайте пустых фраз. Это правило, несмотря на то, что оно проверено ежедневной практикой, очень часто игнорируется. Именно пустые, ни о чем не сообщающие фразы способны выдать говорящего «с головой», т. е. дать понять окружающим либо об ослаблении внимания, либо о других проявлениях неуверенности, принципиальной неготовности что-либо конструктивно обсуждать.

4. Корректность фраз. Использование в разговорном общении правил бонтона (франц, «хороший тон») способно породить в общении особое состояние психологического комфорта, доверия и теплоты. Эффективно это можно сделать с помощью «Вы-подхода», известного своей корректностью, тактичностью, способного расположить к сотрудничеству в деловом общении.

Суть приема состоит в том, чтобы вместо фраз, построенных по формуле «Я-подход» употребить формулу «Вы-подход». Например:

«Я считаю, что…» – «Вы не находите, что…?»

«Все же вы должны признать, что…» – «Согласны ли вы с тем, что…»

«Когда-нибудь вы поймете, что…» – «Не думаете ли вы, что…?»

«Сейчас я вам, наконец, докажу…» – «Сейчас вы сможете убедиться…»

«Вы, конечно, об этом еще не думали…» – «Вам, конечно, известно, что…»

5. Принимайте решения без спешки. Слишком скорые выводы – результат во многом замедленного размышления. Это означает, что любое разумное решение есть результат взвешенного, продуманного подхода к решению проблемы. А такой подход требует реализации важного житейского правила «торопись медленно».

6. Двусторонняя аргументация. Показывайте не только преимущества, но и недостатки того или иного решения. При этом имейте в виду, что многосторонняя аргументация будет позитивно оцениваться не всеми участниками дискуссии, а лишь теми, кто хорошо образован, является специалистом по обсуждаемым проблемам. Двусторонняя аргументация наиболее эффективна лишь в общении с профессионально-подготовленными оппонентами.

7. Принципиально важно с самого начала, как бы это ни было сложно, не противоречить оппоненту, а согласиться с ним. Слово согласия «да» способно свести противоборство, противостояние к минимуму, ибо в этом случае как бы снимаются психологические барьеры, ведущие к доверию и взаимопониманию в общении.

Демонстрация согласия с собеседником до определенного момента позволяет значительно снизить его желание противоречить в чем-либо. «Да, и…» означает отсутствие конфронтации во взглядах, говорит о неком единонаправленном подходе в решении проблемы. Прием «Да, но…» говорит об обратном, т. е. об отсутствии согласия со взглядами оппонента, подчеркивает то принципиальное различие, которое не позволяет согласиться с точкой зрения партнера.

Если необходимо добиться большего расположения и доверия собеседника и не вызвать у него внутреннего протеста, – следует реализовать прием «Да, и…»; если же необходимо добиться неких уступок от оппонента, разгромить его доводы и одержать победу над противником, – нет лучшего средства, чем использовать прием «Да, но…».

8. «Если вы умеете считать до десяти, – считайте в присутствии оппонента до девяти» – так можно сформулировать один из способов техники аргументации. Главное в нем – не всегда говорить все что знаешь. Умение быть осторожно-сдержанным в общении, особенно в деловом партнерстве, говорит о высоком профессионализме делового человека, о его способности не раскрываться до конца, не выкладывать сразу все что знаешь. Без этого умения, как показывает практика, крайне трудно добиться желаемых результатов и успеха в жизни. Это еще раз подтверждает то, что язык человеку дан не только для того, чтобы ясно излагать свои мысли, но и для того, чтобы уметь скрывать свои мысли.

Контраргументация

Это более частое явление, чем аргументация, особенно если обсуждение темы занимает не 15 минут, а несколько часов, дней или даже месяцев.

Метод перелицовки аргументов партнера. Прослеживание хода решения проблемы или задачи, предложенного партнером, вместе с ним до тех пор, пока не будет найдено противоречие, свидетельствующее о справедливости противоположных выводов. Рекомендуется тщательно придерживаться логики чужого решения, вместо того чтобы предлагать свою.

☛ Вариант А. Выслушивание доказательства партнера.

☛ Вариант В: Воспроизведение вслух того доказательства, которое предложил партнер. Вариант С: Прослеживание логики доказательства партнера с использованием наглядных средств.

☛ Не рекомендуется быть «убийственно» убедительным и подчеркивать, что партнер допустил ошибку или противоречие.

Метод развертывания аргументации. Предъявление партнеру новых, ранее не известных ему аргументов. Можно использовать только после того, как проведена работа с уже предъявленными аргументами партнера, иначе новые аргументы просто не будут услышаны.

Метод разделения аргументов. Разделение аргументов инициатора на верные, сомнительные и ошибочные и обсуждение их по формуле:

☛ «Я согласен с вами в том, что…» (далее воспроизводится соответствующий аргумент);

☛ «Правда, я уже менее уверен, что…» или «Не могу избавиться от некоторого сомнения в том, что…» или «Хотелось бы, чтобы это было так, однако мой опыт говорит, что не всегда…» (далее воспроизводится сомнительный аргумент). Такое начало помогает партнеру почувствовать, что в принципе вы готовы и согласиться с ним. Выражение сомнения помогает партнеру почувствовать, что вы готовы трезво и честно взвешивать все аргументы.

☛ «Ну а что касается (далее следует ошибочный аргумент), то, увы… (далее следует опровержение с помощью метода положительных ответов, перелицовки или развертывания аргументации).

Работа, проведенная на начальных этапах, помогает партнеру эмоционально смириться с вашим несогласием на последнем этапе и рационально оценить ваши встречные аргументы и доказательства.

Манипуляция

Манипуляция – это вид психологического воздействия, которое ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его реально существующими желаниями. Это вид психологического воздействия, при котором происходит скрытое внедрение в психику адресата целей, желаний, намерений, отношений или установок, не совпадающих с теми, которые реально имеются у адресата.

Простейший пример манипуляции. Молодой паре очень хочется уединиться, но в квартире постоянно возится малолетний племянник. Просто выпроводить его будет нелегко. В таких ситуациях, как известно, способность к изобретательности заметно повышается, поэтому молодой паре не составило труда найти повод и сделать замечание своему непоседливому племяннику за «нехорошее» поведение. А затем добавить: «Придется тебя наказать сегодня тем, что не пойдешь гулять». У мальчугана тут же появляется желание погулять. Его начинают взвинчивать – настаивать на наказании, дабы ему еще пуще захотелось на улицу. Когда же он заупрямился: «Пойду!» – пара лицемерно «уступает» ему, достигая своей заветной цели.

* * *

Используйте диссонансы. Диссонанс возникает всякий раз, когда человек одновременно сталкивается с двумя несовместимыми идеями. Например, вера в то, что в определенный день должен наступить конец света, противоречит осознанию того, что день этот прошел, и ничего не случилось. Это состояние несовместимости настолько неудобно, что люди стремятся ослабить конфликт самым легким из возможных способов – они, не задумываясь, меняют одну или обе идеи таким образом, чтобы те лучше «соответствовали» друг другу.

– Они же предсказывали конец света!

– Да, и он наступил 1 января 2000 года в 7 часов утра. Но все были настолько пьяны, что конца света никто не заметил…

Это особенно верно для ситуаций, при которых под ударом оказывается чувство собственного достоинства – в таких обстоятельствах человек пойдет на любое искажение, отрицание и самоубеждение. Когда курильщик сталкивается с доказательствами, свидетельствующими, что курение является причиной рака, у него есть стимул изменить либо отношение к курению, либо поведение. И, как это известно, любому, кто пробовал бросить курить, первый вариант является более легким! Когда вы сделали что-то плохое по отношению к другому человеку – нет ничего проще, чем объявить этого человека непорядочным (этому сразу же найдется масса доказательств).

Сначала пропагандист преднамеренно пробуждает у человека ощущение диссонанса, угрожая его чувству собственного достоинства – например, заставляя испытывать вину за что-то, пробуждая стыд или ощущение неполноценности, ставя его в положение лицемера или человека, не держащего слово. Затем пропагандист предлагает решение, способ снижения этого диссонанса, нужный ему.

Предположим, кто-то стучит в дверь и просит внести вклад в достойную благотворительность. Если вы не хотите давать деньги, возможно, вам нетрудно придумать причины отказа. Но после стандартной просьбы о пожертвовании сборщик средств добавляет одну простую фразу: «Даже копейка поможет». Отказ жертвовать после подобного заявления, несомненно, вызовет некоторый диссонанс, подвергая сомнению вашу самооценку. Что же это за человек, который настолько скареден и скуп, что доходит до копейки? Ваши прежние оправдания больше не годятся – вы жертвуете, причем гораздо больше, чем копейку…

Еще один способ создания диссонанса – вызов чувства упущенной выгоды (можно со скрытым нагнетанием срочности). Что вы сделаете, получив по почте купон на скидку в каком-то магазине, действующий до определенной даты? Начнете лихорадочно обдумывать, как его применить, предлагать родственникам и т. д. Вероятность покупки совершенно ненужной вещи сильно увеличивается…

Хороший способ создания диссонанса – вызов чувства вины. Вначале человек прямо или косвенно обвиняется в чем-то. Затем возможен акт прощения («Да ладно, ничего страшного…»). Если реципиент поверил в свою вину, единственный способ показать, что он «хороший», заключается в исполнении любых требований (просьб) манипулятора.

Хороший способ создания диссонанса – создать ситуацию, в которой человек сталкивается с собственным лицемерием. Например, курящий родитель, убеждающий своего ребенка бросить (не начинать) курить, имеет некоторый шанс сам бросить курить. Есть только один безошибочный путь рационально объяснить свое поведение и восстановить представление о себе как о целостном человеке: немедленно начать осуществлять на практике то, что сам проповедуешь. Это связано с техникой самопродуцируемого убеждения, о которой говорилось выше. Попросите курильщика выступить с речью о вреде курения; попросите человека выступить с речью, убеждающей других сдавать для повторного использования бутылки, консервные банки и газеты, и затем попросите подумать о тех случаях, когда он сам не смог заняться возвращением ресурсов в оборот. Заставьте реципиента вспомнить о собственном лицемерии.

* * *

Норма взаимности гласит: «Если я делаю что-то для вас, вы обязаны отплатить мне любезностью и сделать что-то для меня». Норма взаимности столь мощна, что она способна преодолевать даже антипатию к человеку. Бесплатный образец – возможность попробовать сосиски или апельсиновый сок в универсаме – может очень серьезно увеличить продажи данного изделия. Уловка взаимности состоит в том, что манипулятор ожидает непропорциональный ответ (гораздо большую услугу в ответ). Первым побуждением является стремление избежать чувства неловкости, возникающего из-за нарушения нормы. Например, адепт религии кришнаитов высматривает «жертву», внезапно затем обнаруживающую цветок, который вкладывают ей в ладонь или прикалывают к пиджаку. Если мишень пытается отдать цветок, кришнаиты отказываются, говоря: «Это – наш подарок вам». После этого следует просьба о пожертвовании.

Норма взаимности заставляет человека обдумывать проблему «как мне оплатить долг?» вместо проблемы «а хороша ли эта сделка?».

* * *

Апеллируйте к чувству долга. Предположим, вам надо заручиться чьей-то помощью, но вы знаете, что работа, которую вы имеете в виду, потребует столько времени и усилий, что человек этот наверняка откажется. Одна из возможностей заключается в том, чтобы привлечь его к значительно меньшему аспекту работы, настолько легкому, что ему просто не придет в голову отказаться это сделать. Такое действие позволяет связать этого человека с данным «делом» некими обязательствами. Как только люди связали себя подобными обязательствами, значительно возрастает вероятность их согласия на выполнение более серьезных требований. Срабатывает схема «сказал «А» – говори «Б». Мы соглашаемся с более серьезным требованием, чтобы не вступать в конфликт со своим ранее данным обязательством.

Например, люди, которых убедили носить на лацкане пиджака значок, рекламирующий некую общественную кампанию по сбору денежных средств, делали пожертвование на следующий день приблизительно вдвое охотнее тех, к кому просто подошли с просьбой о вкладе. Можно повысить шансы явки избирателей в день выборов, просто спросив их, планируют ли они идти голосовать, и т. д.

Предположим, вы входите в автомобильный демонстрационный зал с намерением купить новый автомобиль. Вы уже приценивались к нужному вам автомобилю у нескольких дилеров и знаете, что его можно купить приблизительно за 11 300 долларов. И вдруг продавец сообщает вам, что может продать эту машину за 10 500 долларов. Вы соглашаетесь на сделку и выписываете чек. Но, увы, через десять минут продавец возвращается с несчастным видом – похоже, он сделал ошибку в вычислениях, и менеджер по продажам ее обнаружил. Цена автомобиля на самом деле 11 700 долларов. Вы можете получить его дешевле в любом другом месте, кроме того, решение о покупке не является бесповоротным. И все же множество людей в этой ситуации доводят сделку до конца!

Обязательство способно бесконечно продлевать само себя, выливаясь в итоге во все возрастающую приверженность нередко ошибочному направлению действий. Как только вы связали себя незначительным обязательством, оно создает плацдарм для все увеличивающихся новых обязательств. Первоначальное поведение нуждается в оправдании, поэтому результатом оказывается кажущаяся иррациональной преданность плохому бизнес-пла-ну, бессмысленной покупке, войне, не имеющей никаких реалистических целей, и т. д.

* * *

Время от времени люди совершают поступки, доставляющие им сиюминутное удовольствие, одновременно подвергая себя серьезной опасности. Когда дело касается чего-то доставляющего удовольствие, люди склонны отвергать пугающую информацию и убеждать себя, что с ними ничего не приключится. Люди готовы на любые бессмысленные возражения, чрезвычайно замысловатые оправдания и т. д. Например, это касается безопасного секса, курения, наркотиков и т. п.

* * *

Разновидностью вызова чувства упущенной выгоды с нагнетанием срочности является техника дефицита или использование принципа «запретный плод сладок». Привлекательность объекта можно усилить, заставив его казаться дефицитным и недоступным, устанавливая искусственные барьеры, затрудняющие доступ к данному объекту:

«можно купить не во всяком магазине»;

«берите, пока не кончился запас»;

«ограниченный тираж»;

«имеется в наличии только в течение ограниченного срока»;

«было произведено лишь ограниченное количество изделий, больше они производиться не будут».

Фантомы могут пленять воображение. Недоступное становится экзотическим. Если нечто редко или недоступно, то оно должно быть ценным. Дефицитная пара нейлоновых чулок должна стоить дороже доступной пары.

В выбор можно включить очень привлекательную альтернативу, но сказать, что этот продукт недоступен или его нельзя так просто выбрать. Эффект будет следующий:

☛ Присутствие привлекательного фантома сделает другие варианты менее привлекательными.

☛ Фантом изменит относительную важность, придававшуюся критериям принятия решения – тот признак, по которому фантом превосходит имеющиеся в наличии варианты, оценивается при принятии решения как наиболее важный. Например, если фантомом был новый компьютер с большим объемом памяти, то фокусом принятия решения становится объем оперативной памяти.

Еще пример воздействия фантома: «Если будет выпускаться продукт более высокого качества, эта вещь меня свяжет. Возможно, лучше подождать». Подобный тип восприятия настолько распространен в сфере компьютерной промышленности, что есть специальный термин для заранее объявленных, но недоступных изделий – vaporware (буквально – химерический товар, который заранее объявляют и рекламируют, но поскольку тот находится еще в стадии разработки, то он вполне может вообще так и не появиться на рынке).

Когда желаемый фантом не удается получить, это вызывает серьезное огорчение, могущее вести даже к агрессии (это одно из объяснений того, почему происходят бунты и революции). Пример западни фантома – мобилизация большинства, если не всех, ресурсов в попытке получить то, чего достичь нельзя. Концентрируя внимание реципиента на редко встречающемся или недоступном, можно заставить его забыть и упустить возможное. Во многих случаях фиксация фантома оказывается пустой тратой времени и энергии, особенно когда фантом на деле является отвлекающим маневром, ложным следом, то есть действительно недоступным выбором.

Утонченная манипуляция: «Если у вас не хватает денег на эту модель (вариант: поскольку нужной модели сейчас нет), возможно, вы захотите обратить внимание на другую, очень похожую» (т. е. именно на ту, которую сейчас надо во что бы то ни стало продать). Другой вариант: предмет продажи внезапно оказывается недоступным, но «гораздо лучший» товар случайно доступен за «чуть большую сумму денег».

Приобретение редко встречающегося дефицитного товара придает нашему представлению о самих себе элемент уникальности, делает нас особенными. Если розничный продавец хорошо справится с задачей создать восприятие своего товара как уникального, вы захотите эту вещь приобрести. Но так же поступят и все остальные, и внезапно вы окажетесь совсем не оригинальным. Это еще больше усиливает потребность в уникальности, и мы бросаемся в бесконечную погоню за следующим фантомом с изысками.