Текст книги "Аптечный бизнес. Российские предприниматели – огонь, вода и медные трубы"

Так вот, выходило, что теперь самое время этому банку, кредитору «Фармапомощи», поинтересоваться его товаром на складе, поскольку торговля фирмы остановилась и банк должен был озаботиться спасением своего кредита. Выходило, что мы с этим банком находимся примерно в одной ситуации, следовательно, можем помочь друг другу. И с этой мыслью мы с Игорем отправились в соответствующий банк, с которым были хорошо знакомы по прошлой работе в «Фармапомощи».

Действительно, тамошних банкиров мы застали весьма озабоченными ситуацией со здоровенным кредитом, который они в свое время выдали «Фармапомощи» и теперь не знали, как получить обратно. Про залог «товара в обороте», они, разумеется, помнили, но сидели очень грустные, потому что, как и мы, прекрасно понимали, что им будут стараться всучить всякую неликвидную дрянь в счет погашения долга. А как отличить ходовую таблетку от неходовой, они понятия не имели. Как только они нам пожаловались на эту бедственную ситуацию, мы моментально выдвинули им следующее предложение.

– Да, конечно, вам самим будет сложно разобраться, – подтвердили мы. – Но ведь вы можете нанять экспертов для осмотра их склада?

– Можем, конечно, можем, – ответили грустные банкиры. – Да где же взять таких экспертов?

– А вот, например, мы можем дать вам таких экспертов. Нам и самим надо кое-какой должок с «Фармапомощи» получить в виде товара, вот как раз мы и для нас товар хороший отберем, и для вас заодно!

Это предложение банкирам очень понравилось, они сразу повеселели.

– Действительно, отличная идея! Мы сейчас же позвоним в «Фар мапомощь» и проинформируем их, что комиссия от банка хочет осмотреть их склад в соответствии с договором. А ваших экспертов мы включим в состав комиссии. Вы уж только постарайтесь и от берите для нас товар как можно лучше!

Так и сделали. Через пару дней банк нам позвонил, что визит на склад «Фармапомощи» согласован (ехать надо было как раз на новый большой склад под Красногорском). Попросили прислать фамилии экспертов, чтобы их включить в комиссию банка. Экспертов мы подобрали на совесть – Елену Викторовну, нашего директора по поставкам, и Ольгу, нашего начальника склада, которая раньше была начальником этого самого склада в «Фармапомощи» и, соответственно, знала там все закутки, ходы и выходы, так что каким-то образом обмануть ее было невозможно. Банк включил их в свою комиссию, и они отправились.

Их не было целый день, и, надо сказать, мы очень нервничали. Вдруг наших «экспертов» там Виталий съест с маслом! Но вечером они появились живые и со списком товара, хотя нервные и измученные, и рассказали, как все происходило.

Сначала им повезло. Виталий, верный своему пренебрежению к технической работе, поленился сам ехать на склад встречать банковскую комиссию и поручил это Сергею из Самары. А тот тоже поленился, поручил еще кому-то, и в конце концов охране просто передали приказ, что, дескать, приедет комиссия из банка, так вы их пропустите и не мешайте осматривать склад. Поэтому на склад они вошли беспрепятственно и полдня там проработали, осматривая все уголки, составляя список товара, проверяя сроки годности и т. д. Однако в конце концов кто-то из старых сотрудников склада, знавших Ольгу в лицо, засомневался, действительно ли она имеет право расхаживать по складу «Фармапомощи». Этот человек пошел и сообщил о своих сомнениях охране. Охрана ответила: «Велено было пустить», но все-таки для порядка решила позвонить в офис и уточнить, в курсе ли начальство. Начальство некоторое время не брало трубку, так как у них было совещание, потом кто-то из них ответил на звонок, но никак не мог врубиться, что за Ольга такая ходит в составе комиссии и почему охрана обеспокоена. Наконец они осознали, что произошло, и последовал приказ – немедленно всю эту комиссию со склада выгнать. Охрана побежала выгонять. Но банкиры уперлись – мы еще не закончили, вот наш договор залога, мы имеем право вас проверять в любое время, пока не закончим, никуда не уйдем.

– А это что за люди с вами ходят? – вопили осознавшие опасность подчиненные Виталия.

– А это наши эксперты!

– Покажите бумагу, что они эксперты!

– Вот вам бумага, смотрите!

– Только через суд!

Где-то около часа бушевал скандал. Наконец пришлось все-таки уйти под давлением превосходящих сил противника, но за это время работа была практически закончена и в наших руках оказался почти полный список товарных остатков. На этом нашу совместную с банком «спецоперацию» можно было считать законченной.

Дальше уже все было делом техники. Отдел поставок уселся обрабатывать полученный список – проверять цены, выбирать товар для себя и для банка, и на следующий день к вечеру Виталию были отправлены соответствующие списки. Больше он не сопротивлялся и мрачно сообщил, что мы можем начиная с послезавтра подгонять фуры, чтобы забрать товар. Долго ли возился банк, я не знаю, но мы за два дня вывезли около десяти фур товара на свой склад, и на этом расчеты с «Фармапомощью» можно было считать законченными. Мы праздновали победу.

8. Жизнь при кризисе

Наши расчеты с Виталием, в принципе, были завершены, и мы стали быстро распродавать товар, полученный в уплату за акции «Фармапомощи». Как только пошли деньги от аптек, у нас наладилась ситуация с выдачей зарплаты и даже частично расплатились с поставщиками – с теми, для кого не надо было возиться с «Паспортом сделки». Ситуация стала входить в привычную колею. Однако товара по-прежнему остро не хватало. Половина поставщиков все еще не могла открыть поставки – это относилось практически ко всему импортному товару. Спрос покупателей аптек в кризис практически не уменьшился. Как я уже говорила, люди отказываются от покупки лекарств в самую последнюю очередь, так что спрос на рынке был, и очень приличный. Но из обслуживания рынка аптек выпал серьезный игрок – «Фармапомощь», а остальные дистрибьюторы из-за трудностей с импортом работали на урезанном ассортименте. В результате аптекам тоже не хватало товара.

Мы хорошо понимали, что в этой ситуации, если каким-то образом достать побольше товара, можно очень хорошо развить продажи своей компании и попытаться захватить опустевшую нишу «Фармапомощи».

Кстати, расскажу то, что мне известно о завершении истории «Фармапомощи». Торговлю они больше не возобновляли. Виталий и Валентин, по моим сведениям, приложили очень большие усилия для урегулирования вопросов оплаты задолженности поставщикам. Мне не очень понятно, почему у них была такая большая задолженность, ведь они же всего год назад получили от фонда АБМ очень большую сумму, которая должна была помочь погасить все старые долги. А оборот у них в последние месяцы сильно не рос, так что вроде бы они не могли успеть наделать новых больших долгов. Но тем не менее в момент закрытия «Фармапомощь» опять уже имела очень большую задолженность, а денег, судя по всему, не имела. Некоторые поставщики, подобно банку и нам, согласились взять у «Фармапомощи» часть долга товаром. Двое или трое из них явились с этим товаром к нам, сложили его нам на склад, и мы в течение двух или трех месяцев понемногу распродавали его и выплачивали им то, что удавалось за него выручить. Однако полностью долги поставщикам «Фармапомощь» не смогла погасить и где-то через полгода объявила о банкротстве. Как я слышала, одним из основных кредиторов «Фармапомощи» оказалась собственная офшорная компания Виталия, которая в результате дележа оставшегося имущества забрала себе самый ценный актив, а именно большой и хороший Красногорский склад, который мы с такими трудностями достраивали. Склад до сих пор функционирует – новый владелец сдает его в аренду.

С Валентином мы больше не общались – после истории с выплатой за акции все родственные контакты тоже прекратились. По слухам, он разругался с Виталием и уехал за границу, где до сих пор и живет. Не знаю, чем он там занимается, но, вероятно, при дележе активов «Фармапомощи» ему тоже что-то досталось, так что, скорее всего, не бедствует. Сергей из Самары продолжал рулить «Фармапомощью» почти до самого банкротства, а потом, следующим летом, неожиданно позвонил и предложил встретиться. Мы с ним самим никогда не ссорились и не видели причин, почему бы нам с ним не побеседовать. Оказывается, он ушел из «Фармапомощи» и перебрался на работу к одному из производителей – крупной международной компании, где занял позицию заместителя главного начальника. Уход из «Фармапомощи», по его словам, тоже был весьма драматичным. Оказывается, Виталий пообещал ему очень крупную сумму в качестве бонуса за успешное разруливание ситуации с выплатой долгов и банкротством. А потом отказался платить. Но хитрый Сергей уже понимал, к чему клонится дело, и принял заранее меры предосторожности, чтобы обеспечить свои интересы. А именно – загодя вывез со склада «Фармапомощи» хороший товар в соответствующем объеме, запер его в каком-то ангаре в Самаре и поставил там свою охрану. Когда это выяснилось, произошел, разумеется, ужасный скандал, но Сергей держался твердо и в конце концов вынудил Виталия согласиться на выплату в такой странной форме. Сергей проработал на фармрынке еще несколько лет, а потом, как говорят, ушел в «алкогольный» бизнес.

С кончиной «Фармапомощи» была связана еще одна трагикомическая история. Примерно через год после официального объявления о банкротстве этой компании у меня в кабинете вдруг раздался телефонный звонок. Секретарь сообщила, что со мной собирается откуда-то из-за границы побеседовать некая женщина, представившаяся как «жена Виталия». Я ужасно удивилась. Вообще-то я с его женой была знакома, но исключительно шапочно. С самим Виталием мы давно закончили все расчеты и больше никогда не общались. Что ей могло от меня понадобиться?

Нас соединили, и она мне все объяснила. Оказывается, она живет теперь в Голландии, они с Виталием развелись и делят имущество. И вот Виталий в счет положенной ей доли имущества всучил акции обанкротившейся «Фармапомощи». Акции ей совершенно ни к чему, и она предлагает мне их купить. Я прямо за голову схватилась. Стала объяснять бедной женщине, что эти акции теперь и с приплатой никому не нужны. Она не очень-то верила – Виталий каким-то образом сумел создать у нее впечатление, что это весьма ценное приобретение. Всякие мои рассуждения о том, как оцениваются компании, и о том, что неработающая компания с большими долгами стоит ноль, на нее впечатления, кажется, не произвели. Она сказала: «Ну раз вы не хотите, я поищу других покупателей» – и повесила трубку. Вот уж и смех и грех.

Что касается самого Виталия, то он после банкротства «Фармапомощи» через некоторое время снова появился на рынке в роли топ-менеджера «ФармТэк дистрибьютора» – созданной «Газпромом» структуры при объединении нескольких российских заводов. Он даже опубликовал статью в газете «Фармвестник» о том, какие у них планы развития и что они собираются тоже стать довольно крупным игроком на рынке. Однако ничего из этого не вышло. Я думаю, это потому, что Виталий никогда не любил текущую кропотливую работу, то, что называется «микроменеджментом», и сам брезговал этим заниматься, а хорошие управляющие больше к нему работать не шли – после историй с нами и с Сергеем из Самары. Наши ребята из отдела поставок приятельствовали с неким Анатолием, который остался работать в отделе поставок «Фармапомощи», а потом перешел в «ФармТэк». Они время от времени приносили нам всякие слухи про деятельность этого нового дистрибьютора. Говорят, что заводы, входившие в объединение, созданное «Газпромом», в счет погашения долгов за электричество и газ присылали «ФармТэк дистрибьютору» целыми вагонами свою малоликвидную продукцию, и эти вагоны скапливались на московских железных дорогах, причем их никто не разгружал. Стол Анатолия был завален телеграммами от железнодорожников с требованиями немедленно забрать у них эту продукцию и освободить нужные им вагоны. В конце концов вагоны все-таки разгрузили, но сбыть это барахло, видимо, так и не удалось. Во всяком случае, продажи у новорожденного дистрибьютора были очень низкими, а потом он и вовсе закрылся.

Тем временем наша жизнь шла своим чередом. Надо было как-то справиться с проблемой денег, застрявших в банке «М.». Самое простое решение – погасить ими кредит, который мы брали у этого же банка. Что мы и сделали, но имевшейся на счетах суммы не хватило для погашения всего кредита – примерно половина осталась непогашенной. У нас к этому времени уже появились деньги на счетах в других банках, потому что аптеки продолжали платить за поставленный ими товар, и эти платежи, слава богу, поступали уже не в «М.». Что касается «М.», то было очевидно, что его уже не спасти и он будет закрываться. Тем более не хотелось значительные суммы из других банков засылать для погашения кредита в эту помойку. Но и бросать кредит непогашенным мы тоже не хотели – мы же честные люди, что взяли, то надо отдать. И вообще банк не дал бы нам так просто «соскочить», требовал бы деньги по суду и т. д. Нет, надо было, конечно, остатки кредита гасить, но придумать выход, чтобы не тратить на это «свежие» деньги из других банков. И такой выход был. Тогда не только мы оказались в этой ситуации, а по меньшей мере полстраны, потому что лопнувших банков было очень много. И изворотливый российский ум быстро придумал, как следует поступать в подобных случаях.

Схема сводилась к следующему. Фактически все деньги в стране разделились на две части. Первая – те, которые оказались «запертыми» в проблемных банках, могли циркулировать (переводиться с одного счета на другой) внутри них, но никак не могли выбраться наружу. Я помню, что между собой предприниматели называли такие деньги «протухшими». И вторая часть – «свежие» деньги, которые могли спокойно перемещаться снаружи от этих «закуклившихся» банков и переводиться от одного предприятия другому, например от аптек – нам, от нас – заводам-поставщикам, лишь бы эти предприятия имели свои счета «снаружи» поврежденной системы, так сказать, в хороших банках.

Соответственно, бывали случаи, когда предприятию требовались именно «протухшие» деньги для какой-то цели, например погасить свой кредит в «проблемном» банке (как было в нашем случае). И были другие предприятия, у которых было полно этих «тухлых» денег, а им нужно было иметь, наоборот, «свежие», чтобы платить своим контрагентам. И, конечно же, люди очень быстро догадались, что этими деньгами можно обмениваться. Причем «тухлые» деньги обменивались на «свежие» не один к одному, а со скидкой, например, за 100 «тухлых» рублей давали 70 или 80 «свежих». Нас на такую сделку натолкнул сам банк «М.», потому что он тоже был заинтересован в том, чтобы помочь тем бедолагам, у которых были проблемы с этими «зависшими» деньгами. Банкиры познакомили нас с неким НИИ, который до кризиса держал свой счет у них – на нем застряла огромная для НИИ сумма – около 10 или 15 млн рублей. Теперь ее невозможно было снять со счета даже для получения зарплаты, нельзя перевести в Сбербанк, где несчастный НИИ срочно открыл другой счет. И мы быстро договорились с начальником НИИ – он переводит свои «тухлые» миллионы на наш счет в «М.» в качестве займа. Мы этими деньгами гасим свой кредит, а потом возвращаем ему этот заем «свежими» деньгами, которые у нас понемногу подходили от аптек-клиентов, на его новый счет в Сбербанке. Операция была совершенно законная, так как займы между двумя предприятиями официально разрешены. Я, разумеется, захотела получить скидку 20 % от этого НИИ, потому что мы брали у него «тухлятину», а отдавали «свежие» деньги, которые можно было посылать куда угодно, снимать на зарплату людям и т. п. И вообще, такая скидка соответствовала бы рыночной ситуации. Но несчастный руководитель НИИ зарыдал и сказал, что скидку дать не может, потому что НИИ все еще государственное предприятие и его могут потом за эту скидку посадить. Подумав, мы нашли выход – договорились, что заем он даст нам на два года без процентов и эти проценты, которые мы должны были бы заплатить в любом другом случае, как раз покроют сумму скидки. Точнее, мы должны были ему возвращать этот заем ежемесячными порциями, чтобы как раз хватало на зарплату коллективу, а последнюю сумму вернуть через два года. Как я потом поняла, это был очень смелый поступок с его стороны, потому что он ужасно боялся одалживать деньги государственного НИИ коммерческой структуре и вообще все предприниматели казались ему заведомыми жуликами. Но он рискнул, и я рада сообщить, что все кончилось хорошо. Мы вовремя и полностью с ним рассчитались, и в день последней выплаты он прислал мне роскошный букет цветов и письмо со всевозможными благодарностями.

Кроме этой сделки, у нас было еще несколько подобных, на меньшие суммы, за которые мы получили соответствующие скидки, и кредит в «М.» был полностью погашен. Таким образом, нам удалось вытащить ноги из этого болота не только без потерь, но даже с небольшой прибылью.

Такая практика в момент кризиса была очень распространена. Позже появились даже специальные площадки, торговавшие такими «тухлыми» деньгами в проблемных банках.

Вот что писал журнал «Профиль» от 5 октября 1998 года.

«…Долги [проблемных банков перед предприятиями] можно и продать. Тем фирмам, которые брали в банках кредиты и которые по закону имеют право отдать деньги вам, а не банку. Благо за последние полтора месяца появились площадки, торгующие этими самыми „зависшими“ деньгами. Они работают в банках МФК,"Российский капитал", в „Альфа-банке“, „Торибанке“, ЗАО „Арко-Финанс“ и ИК „Регион“. Для того чтобы воспользоваться услугами этих площадок, необходимо заключить договор с банком о продаже долга за „живые“ деньги. При этом продавец возьмет с вас комиссионный сбор от 0,5 до 2 %… размер дисконта зависит от того, где эти самые деньги застряли. Если в «Империале», у которого уже отозвана лицензия, то получить можно около 20 % от вложенных средств. Если же, например, деньги не возвращает работающий банк «Возрождение»,то не меньше 60–70 %… Куда бы я не посоветовал обращаться, так это ко всякого рода посредникам, пытающимся проводить такие сделки на свой страх и риск. Если довериться, скажем, объявлению в газете типа «поможем вытащить деньги», то не исключено, что денег за проданный долг вы просто не получите. И не потому, что посредник плох, а потому, что подысканный им покупатель сам окажется банкротом. Специалисты же крупных площадок проверяют платежеспособность покупателей и отдают им ваш долг только после того, как получат за него деньги».

Как видите, из этой банковской проблемы за считанные месяцы развилась целая разновидность финансовой деятельности – скупка и перепродажа «плохих» долгов. Но мы не занимались ею, разумеется, специально, а только воспользовались случаем, чтобы решить свои собственные проблемы. Из любой нехорошей ситуации всегда можно найти выход, если пораскинуть мозгами.

В этот же кризисный год у нас была еще одна операция, которая существенно поддержала нашу торговлю, с одной стороны, а с другой – помогла некоему банку решить возникшую у них проблему. Эта операция была связана с распродажей конфискованного товара. Однажды нам позвонили из банка «А.», с которым мы до этого дела не имели, сказали, что у них к нам есть хорошее предложение, и попросили о встрече. Встреча состоялась. Оказывается, банк «А.», так же как наш «М.», кредитовал раньше какую-то не очень большую «таблеточную» компанию. Компания эта, вроде «Фармапомощи», разорилась и прекратила торговлю в момент кризиса. Банк «А.» успел конфисковать у нее несколько грузовиков товара, который был заложен в обеспечение кредита, и теперь метался по рынку в поисках структуры, которая помогла бы им распродать этот товар и вырученными деньгами погасить злополучный кредит. К нам их отправил кто-то из поставщиков, который знал, что мы занимаемся распродажей разного рода складских остатков. Мы посмотрели список товара. Товар был не самый лучший, но его вполне можно было продать, скажем, за год. Подписали договор с банком «А.» о том, что будем выплачивать им деньги только по мере того, как товар будет продаваться, и действительно – примерно за год все реализовали. Правда, самую последнюю порцию денег банк «А.», устроив страшный скандал, выцарапал у нас досрочно – остатки товара еще болтались на складе, и если следовать договору буквально, то мы могли и не платить. Однако сумма была небольшая, банк очень сильно вопил, требовал рассчитаться полностью и портил нервы Елене Викторовне. Они, наверное, на это и рассчитывали – что из-за небольшой суммы мы не станем тратить время на препирательства и заплатим. В конце концов мы пошли им навстречу, чтобы от них отделаться. Товар был полностью продан где-то через месяц, после того как им выплатили последние деньги.

Таким образом, с помощью разных нестандартных ходов нам удалось кое-как наладить работу компании, несмотря на огромный убыток и прочие трудности, вызванные кризисом. Но было ясно, что, хотя мы не обанкротились, как многие наши конкуренты, не выдержавшие кризиса, ни о каком серьезном развитии говорить не приходится, если срочно не найти где-то дополнительные деньги. По оценкам Сергея, для того чтобы превратить компанию в полноценного национального дистрибьютора, каким была покойная «Фармапомощь», и выйти хотя бы во второй, если не в первый эшелон на рынке, потребуется еще не менее $8-10 млн. Мы чувствовали, что наша прекрасная, работоспособная и сплоченная команда вполне может это сделать, если мы добудем необходимое дополнительное финансирование. На рынке было полно свободного места – довольно многие дистрибьюторы обанкротились и аптекам сильно не хватало товара и сервиса. И мы решили пойти по стопам Виталия – найти какой-нибудь богатый фонд, продать ему долю в нашей компании, а вырученные деньги полностью инвестировать в развитие. Это был единственный способ воспользоваться своим шансом и построить действительно сильную компанию.