Текст книги "Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды"

Манипулятивные уловки и их нейтрализация

Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека. Очень часто психологические уловки могут иметь продолжение – перерастать в психологическое насилие (то есть принуждение манипулируемого к поступкам или поведению, которые не входили в его намерения), нарушающее индивидуальные границы личности, осуществляемое без информированного согласия и обеспечения социальной и психологической безопасности человека, а также всех его законных прав, что наносит социальный, физический или материальный вред (ущерб).

Что же собой представляют манипуляционные уловки? Почему люди так мало знают о них? Почему, даже порой понимая, что против них что-то применяется, не пытаются противостоять этим уловкам? И только ли дело в знании этих уловок – может, здесь все гораздо сложнее и серьезнее? Попробуем ответить на эти вопросы.

Начнем наш разговор с сущности уловок и их подспудного, незаметного воздействия на психику человека. Конечно же, раскрыть сущность всех уловок невозможно, да и не это является целью данной книги, но показать наиболее часто встречающиеся вполне реально.

Уловка № 1. Манипулируемого пытаются вывести из себя насмешками, обвинениями, упреками и другими способами. Обычно подобное приводит к тому, что человек теряет психическое равновесие, раздражается и начинает делать ошибки.

Уловка № 2. Манипулятор в разговоре использует научные и наукообразные слова и термины. Иногда эти слова могут быть из профессионального жаргона или сленга какой-то субкультуры. Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны, использование манипулятором непонятных терминов может вызвать со стороны манипулируемого противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда манипулируемый либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.

Уловка № 3. Для использования этой уловки манипулятор должен уметь достаточно быстро разговаривать, иметь острый ум и хорошую память. В данном случае манипулятор заваливает манипулируемого фактами, доводами, причем в очень быстром разговорном темпе. Манипулируемый бывает просто не в состоянии воспринять информацию, а уж обработать ее тем более. Подобная ситуация заставляет манипулируемого впадать в состояние паники или уходить в глухую защиту.

Уловка № 4. Суть уловки в том, чтобы перевести разговор в русло обличения и заставить манипулируемого либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы.

Уловка № 5. Смысл уловки состоит в том, чтобы отвести от себя возможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!»

Уловка № 6. В этом случае высказывается мысль, содержащая намек на то, что если манипулируемый и дальше будет несговорчив, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать либо выводить из равновесия.

Уловка № 7. Главный замысел уловки в том, чтобы заставить манипулируемого реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой не содержится никаких доводов. Действительно, реакция манипулируемого на замечания типа «Это все глупости», «Это ерунда», «Это общеизвестно», «Это банально» вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказать, что это не так. Побудить к оправданию – в этом и заключается коварный замысел уловки.

Уловка № 8. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить манипулируемого к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.

Уловка № 9. В данном случае манипулятор демонстрирует некую многозначительную недосказанность, пытается намекнуть на то, что можно сказать гораздо больше, но не может этого сделать по каким-то особым мотивам.

Уловка № 10. Очень хорошая манипуляционная уловка, но срабатывает она лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылается манипулятор, действительно является авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратное действие.

Уловка № 11. Уловка призвана заставить манипулируемого оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно манипулятору.

Уловка № 12. Как уже было сказано выше, лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека, способны усладить слух манипулируемого, ослабить критику в свой адрес, создать необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. Но если комплимент способен вызвать у манипулируемого приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. Суть уловки № 12 и состоит в умелом использовании манипулятором как комплиментов, так и лести.

Уловка № 13. Эта уловка заключается в использовании манипулятором против манипулируемого ложного довода, который тот способен проглотить без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах. Фразы типа «Вам, конечно же, известно, что наука установила…», или «Конечно же, вы знаете, что недавно принято решение…», или «Вы, конечно же, читали о…» приводят манипулируемого в состояние ложного стыда, когда ему неловко во всеуслышание сказать о незнании общеизвестных вещей. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти нередко ложные доводы.

Уловка № 14. Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность манипулируемого с принижением, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки могут служить высказывания типа «Как, вы этого не читали?» или «Как, вы не знаете об этом?» с последующим добавлением-упреком вроде «Так о чем тогда с вами говорить?» Последующие действия манипулятора очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.

Уловка № 15. Данная манипуляционная уловка очень эффективна, когда спор по каким-то причинам не выгоден манипулятору. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения личности манипулируемого иронией типа «Извините, но вы говорите о том, что выше моего понимания». Обычно в таких случаях тот, против кого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворенности высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.

Уловка № 16. Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа «Вы за кого нас, собственно, принимаете?» ясно демонстрирует манипулируемому, что противоположная сторона (манипулятор) не хочет продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное – обиды на непродуманные действия оппонента.

Уловка № 17. С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых манипулятором собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа «Я вам авторитетно заявляю». Такой оборот речи обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.

Уловка № 18. В этой манипуляционной уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую манипулятор демонстрирует с помощью такой фразы, как «Я вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу…». При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают внимание к тому, что будет сказано манипулятором, и впоследствии побуждают манипулируемого ответить в том же ключе, то есть так же откровенно.

Уловка № 19. Эта манипуляционная уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в защиту своей позиции манипулятором, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает манипулируемый.

Уловка № 20. В ходе данной уловки манипулятор «забывает», а порой специально не замечает неудобных и опасных доводов со стороны манипулируемого. Не заметить то, что может навредить, – в этом и состоит суть уловки.

Уловка № 21. Коварство этой манипуляционной уловки в том, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы со стороны манипулируемого манипулятором. Другими словами, специально, в угоду, конечно же, своим интересам представить аргументацию манипулируемого в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как слушание-перефразирование и слушание-резюмирование. Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли манипулируемого своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием фраз типа «Итак, вы полагаете…», «Другими словами, вы считаете…», «По вашему мнению…» и т. д. Суть второго приема в том, чтобы подать манипулируемому сигнал о том, что манипулятор уловил сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, то есть объединения мыслей манипулируемого в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа «Обобщая то, что вы сказали…», манипулятор может сознательно изменить смысл высказанных манипулируемым им человеком идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.

Уловка № 22. Особенность этой манипуляционной уловки состоит в том, чтобы намекнуть манипулируемому, как много он может выиграть в случае согласия или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии.

Уловка № 23. Применение этой уловки в споре, то есть высказывание о том, что все, о чем говорит манипулируемый, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете может накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию к взаимным нападкам и обвинениям. Что, скорее всего, и нужно в данной ситуации манипулятору.

Уловка № 24. Главное в этой манипуляционной уловке – обратить внимание манипулируемого на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждениям в данном споре, и потребовать объяснений по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов манипулируемого, что тоже бывает немаловажно для манипулятора.

Уловка № 25. Основная цель манипуляционной уловки – вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или оскорбления, тем самым сорвав разговор. Естественная человеческая реакция на обвинения типа «Вы обманщик», «Вы негодяй», «Вы подлец» в том и состоит, чтобы ответить тем же, то есть отреагировать репликой типа «От такого же слышу», «Сам ты такой» и т. п. После обмена подобными «любезностями», естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.

Уловка № 26. В основе этой манипуляционной уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки – убедить манипулируемого, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает.

Уловка № 27. Суть этой манипуляционной уловки в том, что одну и ту же идею манипулятор умудряется выразить по-разному, придавая ей нужный оттенок.

Уловка № 28. Уникальность этой манипуляционной уловки состоит в том, чтобы, перехватив слово у манипулируемого, прийти к нему на помощь, то есть начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости поддержки манипулируемого, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как манипулируемый потеряет бдительность, манипулятор может нанести контрудар, известный как прием «Да, но…», который раскрывает недостатки выдвинутого манипулируемым тезиса, демонстрирует его ущербность.

Уловка № 29. Цель этой манипуляционной уловки – обвинить манипулируемого в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Все это будет невольно настраивать манипулируемого на возражения, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных доводов. Если манипулируемый поддается на данную уловку манипулятора, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где манипулируемый будет доказывать то, что высказанные им доводы не только его личное мнение.

Уловка № 30. Данная уловка основана на осознанном подборе манипулятором для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.

Уловка № 31. Эта манипуляционная уловка означает преднамеренное искажение смысла высказываний манипулятором со стороны манипулируемого, который преподносит их как забавные и странные. К примеру, замечание типа «Ваш коллега договорился до того, что…» заставляет воспринимающего по-особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой (искусством изощренной аргументации) вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.

Уловка № 32. Суть манипуляционной уловки состоит в том, что манипулятор переходит на сторону манипулируемого в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту его тезиса. Затем он не только искажает основной тезис и доводы манипулируемого до неузнаваемости, но и начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать.

В результате, когда манипулируемый, как автор скомпрометированного тезиса, спохватывается, бывает уже поздно, так как манипулятор успевает нанести удар как по тезису, так и по авторитету автора.

Уловка № 33. Стремление сознательно утаить информацию от манипулируемого является наиболее часто используемой уловкой манипулятора. В воздействии на манипулируемого манипулятору гораздо легче бывает просто скрыть от него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. В связи с этим отметим, что профессионализм манипулятора во многом как раз в том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.

Уловка № 34. В ходе этой манипуляционной уловки происходит смешивание лжи и достоверной информации; односторонне преподносятся факты; неточно и расплывчато формулируются обсуждаемые положения; проводятся ссылки на источники с оговоркой типа «Не помню, кто сказал…»; искажаются достоверные высказывания с помощью оценочных суждений и т. п. Данная уловка чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить манипулируемого к определенному выводу.

Уловка № 35. Данная манипуляционная уловка имеет своей целью скрыть реальное положение дел и донести до манипулируемого ложную информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т. п.

Уловка № 36. Замысел данной манипуляционной уловки проявляется в задаваемых манипулятором манипулируемому проблемно-риторических вопросах типа «Что вам лучше иметь: собственное мнение или все остальное?», «Что для вас более предпочтительно: возражать или не пострадать?» Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет манипулируемого сделать выбор: остаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, в общем-то неприемлемые, но зато обезопасить себя от угроз, шантажа, а порой и физического насилия.

Уловка № 37. Главное в этой манипуляционной уловке – твердо и решительно потребовать от манипулируемого дать однозначный ответ: «Скажите прямо “да” или “нет”, то есть сознательно принудить его не к диалектическому ответу («и… и»), а к альтернативному («или… или»). Опыт подтверждает то, что к этой уловке манипулятор, как правило, прибегает в том случае, когда развернутый ответ манипулируемого для него крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении с плохо образованным человеком, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны манипулятора.

Уловка № 38. Суть манипуляционной уловки в том, чтобы не доказывать манипулятору свой высказанный тезис, то есть не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) манипулируемому его опровергнуть: «А что, собственно, вы имеете против?» Если манипулируемый попадется на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) идет уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, манипулятор сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах манипулируемого.

Уловка № 39. Эта уловка состоит в том, чтобы одновременно задать манипулируемому сразу несколько вопросов, причем разных и мало совместимых друг с другом. Дальше манипулятор поступает в зависимости от ответа: обвиняет манипулируемого или в непонимании сути проблемы, или же в том, что он не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо вообще ушел от ответа.

Каким же образом можно противостоять манипуляционным уловкам? Конечно же, главное понять, что против вас используется манипуляция, следовательно, никогда нельзя выходить из себя. Как только вы почувствовали, что вам хочется вступить в дискуссию, при этом вы испытываете злость, гнев или растерянность, знайте: вами манипулируют.

Итак, если вы что-то почувствовали, то используйте следующие приемы противодействия манипулятивным уловкам.

Прежде всего раскройте суть применяемой уловки. Это не просто эффективно. Это поставит на место любого манипулятора, особенно если удастся не только назвать используемую уловку, но и подробно объяснить окружающим или самому манипулятору ее предназначение и особенности применения в той или иной ситуации. В этом случае раскрытие уловки явно покажет ее автору, что противоположная сторона также вооружена знанием этих уловок и способна публично раскрывать их суть и в дальнейшем. В такой ситуации, когда манипулятор разоблачается, обычно обе стороны, убедившись, что подловить друг друга манипуляционной уловкой и остаться при этом незамеченным уже не удастся, редко идут на повторное использование непозволительных приемов.

Но не надо успокаиваться и считать, что манипулятор в дальнейшем оставит вас в покое. У манипулятора все-таки остается соблазн в трудной ситуации попробовать подловить уловкой манипулируемого, а дальше поступить в зависимости от обстановки: если он попадется, значит, не особо силен в знании уловок, можно и дальше их применять; если же уловка разоблачена, то это лишний раз подтверждает, что манипулируемый не блефует.

В случае же если манипулятор несмотря ни на что продолжает использовать различные манипуляционные уловки, то можно включиться в борьбу «кто кого». В ситуации открытого противоборства, безусловно, выигрывает тот, кто лучше вооружен не столько знаниями, сколько умениями реализовывать на практике непозволительные приемы – манипуляции. Если же вы не сильны в манипуляционных уловках, но прекрасно понимаете, что против вас они используются в полную силу, то прекратите дальнейшее общение. Можно сослаться на недомогание, время, срочный вызов к начальству. В некоторых ситуациях следует грубо прервать манипулятора, повернуться и уйти. Но знайте – это не лучший способ: кто знает, может, придется еще не раз столкнуться на ниве не только профессиональной деятельности.

Довольно часто во время общения с человеком мы делаем те или иные замечания как в его адрес, так и, и это происходит чаще, замечания по теме разговора. Манипулятор умеет нейтрализовывать ваши замечания. И вот как он это делает.