Текст книги "Психология манипулирования. Из марионетки в кукловоды"

Степень и вид внушаемости у разных людей различны. Несомненное влияние оказывают при этом возраст, пол, интеллектуальное развитие, социальный статус, соматическое состояние и т. п. В отдельных случаях внушаемость находится в зависимости от характера и способа внушения. Так, например, восприимчивость к постороннему внушению (гетеровнушаемость) может быть очень велика, а склонность к самовнушению (аутосуггестивность), напротив, очень мала.

Просматривается закономерность: за небольшим исключением, нет человека, который не мог бы при определенных обстоятельствах подвергнуться внушающему воздействию.

Так, умственное и физическое переутомление обычно повышает внушаемость человека. Кроме того, даже у слабовнушаемых лиц на короткий срок внушаемость может быть значительно повышена под влиянием истощения, вызванного недостатком питания, сна, длительным и напряженным трудом, сильным душевным потрясением (испугом, страхом).

Прежде чем продолжить разговор, полезно установить степень восприимчивости к внушающему воздействию себя и окружающих.

Предложенные ниже методики можно использовать как самостоятельно, так и при помощи другого человека, если вы ему действительно доверяете.

1. Человеку внушающим тоном говорят: «Представьте, что вы сидите за праздничным столом. Вам приносят спелый, сочный, ярко-желтый лимон. В одну руку вы берете лимон, в другую – острый нож, чтобы разрезать его на дольки. Вы отрезаете одну дольку – пока сока еще нет. Но вот вы отрезаете следующую дольку – и на поверхности срезанной части лимона появляется много маленьких капелек кислого сока. Именно в этот момент вы начинаете ощущать кислый вкус во рту. После этого вы отрезаете еще одну дольку лимона и кладете себе в рот. Ощущение кислого вкуса во рту усиливается».

Лица, у которых таким путем удается вызвать обильное выделение слюны и ощущение кислого во рту, оказываются более внушаемы, чем те, у кого этого вызвать не удается.

2. Человеку предлагают расслабить мускулатуру руки так, чтобы она падала совершенно свободно, как плеть. Несколько раз поднимают руку и опускают ее, добиваясь полного расслабления мускулатуры. Затем ему предлагают вытянуть руку и опереться ею на руку другого человека всем весом тела. Через некоторое время этот другой человек внезапно убирает руку, причем, если опершийся рукой человек успешно выполнил эту просьбу, он теряет равновесие (нужно быть наготове, чтобы поддержать человека и не дать ему упасть). Чем успешнее человек выполняет задание, тем выше обычно внушаемость.

3. Человеку предлагают вытянуть руки вперед ладонями внутрь. Под предлогом исследования просят фиксировать взгляд на указательном пальце, поставленном перед ним другим человеком, и одновременно внушают: «Ваши руки расходятся в стороны. Шире. Еще шире». При повышенной внушаемости руки расходятся в стороны.

4. Человеку предлагают развести пальцы рук с максимальным напряжением, «сделав их твердыми, как гвозди». При этом внушают, что он не может согнуть пальцы.

5. Сидящему человеку предлагают положить руку на свое колено, затем просят в течение нескольких секунд смотреть на какую-либо точку на своей руке и внушают, что рука его сейчас стала очень тяжелой, словно налилась свинцом. После этого другой человек слегка приподнимает руку испытуемого и роняет ему на колено. Чем сильнее сопротивление человека при попытке поднять его руку, тем выше внушаемость. Ощущение, что рука стала тяжелой, возникает у человека довольно легко, и это ведет к повышению внушаемости.

6. Человеку говорят, что сейчас прикоснутся ваткой к его глазу, что это не вызовет боли, и просят смотреть неподвижно на какой-либо предмет, например на палец другого человека, и постараться не мигать при прикосновении. Внушающим тоном указывают: «Вы не можете мигать. Прикосновение совершенно безболезненно. Никаких неприятных ощущений оно не вызывает». При этом прикасаются ваткой к склере глаза вблизи роговицы. Затем говорят: «А сейчас, когда я прикоснусь этой же ваткой к вашему глазу, вам будет очень неприятно, чувствительность резко обострится. Попробуйте не мигать, вы не можете удержаться, чтобы не мигнуть». В это время прикасаются незаметно для человека не к склере, а к краю роговицы. Склера сравнительно малочувствительна, и подавить рефлекс со склеры, если он есть, не представляет труда. Роговица же очень чувствительна, и прикосновение к ней болезненно. Огромному большинству людей подавить рефлекс не удается. Эта проба обычно ведет к повышению внушаемости человека, создавая у него впечатление, что разница при первом и втором прикосновении вызвана действием внушения.

7. Человеку говорят о том, что будет проверена его способность концентрировать внимание. Другой человек, поставив его к себе лицом – ноги вместе, руки вдоль туловища, предлагает ему смотреть прямо в глаза. При этом сам становится так, чтобы одна нога была несколько выдвинута вперед. Такое положение необходимо для того, чтобы другой человек мог отклониться назад, на опорную ногу. Затем он вытягивает руки, сложенные ладонями внутрь, так, чтобы достать ими до виска испытуемого, и слегка прикасается к коже в этой области. Ладони необходимо поставить таким образом, чтобы уменьшить у человека угол периферического зрения, так как эта информация воспринимается неосознанно. Не сводя взгляда с переносицы испытуемого, другой человек внушительно произносит: «Как только я начну отводить руки от ваших висков, вас потянет вперед, за ними! Я начинаю отводить руки». При этом он чуть-чуть отклоняется назад, продолжая говорить спокойно, твердо и уверенно: «Теперь, когда я удаляю свои руки, вас начинает тянуть за ними. Вас уже тянет за ними. Вас тянет, вас тянет вперед, за моими руками». При этом, продолжая отступать назад, другой человек отводит руки и в случае падения испытуемого подхватывает его.

Если человека начинает клонить вперед, можно говорить о повышенной внушаемости. В противном случае делают вывод о недостаточной внушаемости.

8. Человеку говорят о том, что будет проверено его внимание и умение сосредоточиваться. Ему предлагают встать к другому человеку спиной, держаться совершенно прямо, так, чтобы главной точкой опоры являлись пятки. Поставив ноги вместе и опустив руки вдоль туловища, закрыть глаза, расслабить мускулатуру тела. Его также предупреждают, чтобы он не боялся, что с ним что-то произойдет, что его сейчас потянет назад. Затем другой человек должен положить руку на затылок испытуемого. Если тот будет падать или его начнет клонить назад, то его своевременно подхватят. Затем спокойно, но твердо и уверенно испытуемому начинают внушать: «Как только я отведу руку от вашего затылка, вас начнет клонить назад! Теперь я отвожу свою руку и вас начинает клонить назад! Вас тянет назад. Вы медленно падаете! Вы уже падаете, падаете!» При этих словах нужно медленно отвести руку и в случае падения испытуемого подхватить его.

Если человека начинает клонить назад, можно говорить о повышенной внушаемости. В противном случае можно сделать вывод о недостаточной внушаемости.

9. Предложив испытуемому соединить пальцы рук в замок, накрывают их руками. Взгляд фиксирует переносицу испытуемого, который должен смотреть оппоненту в глаза. Продолжая массировать руки испытуемого, произносят формулу внушения: «Как только я положу свои руки на ваши, они начнут деревенеть. Ваши руки уже деревенеют. Руки начинают сжиматься все сильнее. Руки сжимаются все больше, руки сжались крепко-крепко. Вы уже не можете разжать свои руки! Словно магниты, их притягивает друг к другу. Пробуйте, прилагайте усилия. Вы не можете разнять руки. Ничего не получается! Пробуйте, прилагайте усилия. Ничего не получается!» В результате человек действительно не сможет разнять свои руки. Успешное применение этого приема будет говорить о большой внушаемости человека. Можно усилить прием, предложив испытуемому поднять сцепленные руки над головой.

10. Человеку дают в руки две или три совершенно чистые пробирки и заявляют, что собираются исследовать его обоняние. Ему предлагают понюхать эти пробирки и сказать, в какой из них были керосин, нашатырный спирт и чистая вода. Если человек начнет обнаруживать несуществующие запахи, то можно предположить у него наличие хорошей внушаемости. Если же он твердо заявит, что никаких запахов не чувствует, то делают вывод об отсутствии у испытуемого повышенной внушаемости.

11. Для этого приема нужно иметь небольшой металлический груз на прочной нитке и выпиленный из дерева подковообразный «магнит», внешне похожий на настоящий. Человека просят взять пальцами вытянутой руки нитку с висящим на ее конце металлическим грузом. Другой человек подносит к грузу «магнит» и начинает то приближать, то удалять его в какой-нибудь определенной плоскости. При этом испытуемому внушают, чтобы он обратил внимание на то, как груз постепенно начинает следовать за «магнитом» и раскачиваться. Вскоре у лиц, достаточно внушаемых, груз действительно начнет качаться в заданном направлении вследствие возникновения идеомоторных движений.

12. Человеку предлагают встать боком к стене и тыльной стороной сжатой в кулак кисти опереться изо всех сил о стену. Глаза должны быть закрыты. В течение минуты другой человек дает испытуемому следующие приказания: «Обопритесь очень сильно, напрягите мышцы плеча, руки». Затем он просит испытуемого отойти от стены и свободно опустить руку. Чаще всего рука, которая работала, сама по себе поднимается, нередко даже описав угол 90°. Испытуемому объясняют, что испытанное им расслабление и спонтанное движение руки похожи на расслабление и ощущение подчинения внешним силам, которые он должен снова испытывать во время внушения.

13. Испытуемому, сидящему с закрытыми глазами, говорят: «Не удивляйтесь, сейчас я надавлю вот здесь, и вам будет трудно открыть глаза». При этом другой человек слегка надавливает пальцами в области надбровных дуг. На предложение после этого открыть глаза испытуемый может почувствовать тяжесть в веках. Если он открывает глаза с трудом, с видимым усилием, то можно говорить о повышенной внушаемости и открытости к особым состояниям сознания.

Можно значительно усилить диагностическое значение этого теста, если предварительно придавить в области медиального мыщелка на локтевой нерв, предупредив испытуемого о том, что у него должно сейчас возникнуть чувство «проходящего в мизинец тока». Таким образом, испытуемый полагает, что есть такие точки, прижимая которые другой человек может вызвать новые ощущения.

14. Испытуемому предлагается фиксировать взглядом красный крест на сером фоне при словесном внушении, что в результате такой процедуры он закроет глаза и увидит зеленый крест.

Для определения внушаемости достаточно провести два-три из этих приемов.

Для практических целей и научных исследований внушаемости психологами была разработана стэнфордская шкала, позволяющая определить степень внушаемости. В соответствии с ней приняты следующие градации внушения.

Внушение о том, что:

1) рука испытуемого, приведенная другим человеком в горизонтальное положение, упадет;

2) испытуемый приблизит к себе вытянутые руки;

3) вокруг головы испытуемого летает муха;

4) нельзя разъединить руки;

5) вытянутую руку невозможно согнуть;

6) невозможно открыть глаза;

7) невозможно назвать свое имя (испытуемый только что-то бормочет);

8) невозможно поднять плечо;

9) при положительном ответе на вопрос «да» рука испытуемого будет одновременно писать «нет»;

10) испытуемый ощущает горький или соленый вкус;

11) испытуемый отвечает только на голос, производящий внушение;

12) испытуемый слышит и видит внушаемую ситуацию (галлюцинацию);

13) испытуемый не может правильно сосчитать количество карт, разложенных на несколько стопок;

14) у испытуемого нет чувствительности;

15) испытуемый чувствует возрастной регресс (например, чтобы испытуемый написал свое имя так, как он писал в пятом, а затем и во втором классе школы);

16) перед испытуемым не две коробочки, а три, и он должен в среднюю (несуществующую) положить монету;

17) показываемый лист бумаги чистый, хотя на нем изображен рисунок (затем на бумагу накладывают геометрическую фигуру, которая на рисунке кажется деформированной, но испытуемым воспринимается как недеформированная).

В отделении неврозов и пограничных состояний Харьковского НИИ неврологии и психиатрии имени В. П. Протопопова разработана шкала-опросник для определения индивидуальной гипнабельности. Конструкция шкалы-опросника проведена по аналогии с тестом MMPI (Миннесотский многоаспектный личностный опросник). Данная шкала также может быть использована для определения внушаемости человека.

Но предупреждаем сразу: при вхождении во внушаемое состояние человек может испытать состояние сродни гипнотическому. Если вы почувствовали, что испытываете нечто, что описывается далее в стадиях внушаемости, то необходимо срочно встать, умыться, выпить холодной воды и отказаться от дальнейшего общения с человеком, во время разговора с которым возникли эти состояния. Главное здесь – не впасть в более глубокое внушенное состояние. Не всем это удается, но, как говорится, кто предупрежден, тот вооружен.

Внимательно прочитайте приведенные в шкале вопросы и утверждения и ответьте «да», если вы с ними согласны, или «нет», если не согласны.

1. Вера в приметы – это заблуждение.

2. Мои родители обращаются со мной скорее как с ребенком, чем как со взрослым.

3. Мне кажется, что я чувствую более остро, чем другие.

4. Я стараюсь избегать конфликтов и затруднительных положений.

5. Мне все равно, что обо мне думают другие.

6. Я вполне уверен в себе.

7. Меня раздражает, когда где-нибудь на улице, в магазине или в автобусе на меня смотрят.

8. Если я заболею или получу травму, то без всяких опасений обращусь к врачу.

9. Некоторые люди одним прикосновением могут исцелять больного.

10. Если я хочу что-нибудь сделать, но окружающие считают, что этого делать не стоит, я готов отказаться от своих намерений.

11. Чаще всего мне хотелось бы сидеть и мечтать, чем что-либо делать.

12. Мне трудно сосредоточиться на чем-либо одном.

13. Я легко просыпаюсь от шума.

14. Меня легко переспорить.

15. Я часто о чем-нибудь тревожусь.

16. Я спокойно переношу вид крови.

17. Часто думаю: «Хорошо бы стать ребенком».

18. Мечтаю очень редко.

19. Сон у меня прерывистый и беспокойный.

20. Человек должен стараться понимать свои сны, руководствоваться ими в жизни и извлекать из них предостережения.

21. Все известные мне «чудеса» объясняются очень просто: одни люди водят за нос других, только и всего.

22. Бывало, я замечал, что незнакомые люди смотрят на меня критически.

23. Меня довольно трудно вывести из себя.

24. Я часто считаю себя обязанным отметить то, что нахожу справедливым.

25. Обычно я засыпаю спокойно и меня не тревожат никакие мысли.

26. Некоторые люди до того любят командовать, что меня так и тянет делать все наперекор, даже если я знаю, что они правы.

27. Мне больше нравится работать с руководителями, предоставляющими большую самостоятельность, чем с руководителями, дающими четкие и строгие указания.

28. Я человек общительный.

29. Бывало, что при обсуждении некоторых вопросов я особенно не затрудняюсь, соглашаюсь с мнением других.

30. Меня легко привести в замешательство.

31. Быть откровенным всегда хорошо.

32. Я очень редко вижу сны.

33. Я впечатлительнее большинства других людей.

34. Я верю в чудеса.

35. Мое поведение в значительной степени определяется обычаями тех, кто меня окружает.

36. Меня трудно задеть.

37. Мои убеждения и взгляды непоколебимы.

38. В моей жизни был один или несколько случаев, когда я чувствовал, что кто-то посредством гипноза заставлял меня совершать поступки.

39. У меня мало уверенности в себе.

40. Я всегда был независимым и свободным от контроля со стороны семьи.

41. Иногда я так настаиваю на своем, что люди теряют терпение.

42. Никому не доверяю – это безопаснее.

Данная шкала позволяет определить внушаемость испытуемого в течение 10–15 мин. На вопросы 1, 5, 6, 12, 15, 16, 18, 19, 21, 23, 24, 26, 27, 32, 36, 40, 41, 42 должны быть отрицательные ответы. На все остальные – положительные.

Общая сумма значимых ответов является искомым выражением степени индивидуальной внушаемости человека.

Количество набранных баллов от 0 до 4 соответствует первой степени первой стадии внушаемости.

От 5 до 9 – второй степени первой стадии внушаемости.

От 10 до 14 – третьей степени первой стадии внушаемости.

От 15 до 19 – первой степени второй стадии внушаемости.

От 20 до 24 – второй степени второй стадии внушаемости.

От 25 до 29 – третьей стадии второй степени внушаемости.

От 30 до 34 – первой степени третьей стадии внушаемости.

От 35 до 39 – второй степени третьей стадии внушаемости.

От 40 до 42 – третьей степени третьей стадии внушаемости.

Далее дается характеристика степеней и стадий внушаемости, исходя из состояний и ощущений человека.

Первая стадия, первая степень. Ощущение покоя; приятное состояние легкости в теле; слышит, свои мысли контролирует; чувствительность сохранена; легко реализует внушение двигательных реакций.

Первая стадия, вторая степень. Глаза закрываются, но при внушении легко открываются; испытуемый может совершать глотательные движения; прикосновение к руке вызывает активное нормальное напряжение; двигательные реакции легко реализуются; слышит и активно воспринимает внешние раздражители; чувствительность сохранена.

Первая стадия, третья степень. Ощущение дремоты и сонливости; течение мыслей вялое; тяжесть в теле; мышцы расслаблены; поднятая рука бессильно падает; невозможно открыть веки, двинуть рукой; моторные движения часто не реализуются, на вопрос о самочувствии отвечает медленно или молчит; окружающие звуки слышит.

Вторая стадия, первая степень. Отмечается сильная сонливость, движения затруднены; более ровное и спокойное дыхание; легкая каталепсия – поднятая рука в воздухе остается недолго; не удается внушить однообразные движения, например покачивание руки, поставленной на локоть, а если удается, то лишь после настойчивых внушений; внушить двигательные реакции не удается; окружающие звуки испытуемый воспринимает, хотя и без интереса.

Вторая стадия, вторая степень. Резкая сонливость; отмечается скованность; наступает значительное ослабление кожной чувствительности, усиливающееся путем внушения; реализуется внушение двигательных реакций, латентный период их укорочен; начавшееся автоматическое движение быстро ослабевает, прекращается; внушенные иллюзии не реализуются.

Вторая стадия, третья степень. Отмечается полное исчезновение собственных мыслей, человек слышит только голос манипулятора; внушение активных и пассивных двигательных реакций реализуется хорошо; движения медленные, отдельными толчками, невозможно разжать кулак, двинуть рукой; автоматические однообразные движения выражены хорошо; при закрытых глазах реализуется внушение иллюзий.

Третья стадия, первая степень. Полностью реализуется (кроме слуха и зрения) иллюзия при открытых глазах; при раздражении носа, языка, кожи появляются галлюцинации; можно вызвать ощущение голода, жажды; хорошо реализуются внушенные двигательные реакции.

Третья стадия, вторая степень. Хорошо реализуются зрительные галлюцинации; при внушении открыть глаза галлюцинации исчезают, часто наступает пробуждение; легко реализуются внушенные двигательные реакции (пассивные, активные).

Третья стадия, третья степень. Легко реализуются все виды положительных и отрицательных галлюцинаций; с легкостью реализуются трансформации возраста (например, переход в детское состояние); при открытии век глаза влажны.

Если сравнить эти стадии и их степени внушенного состояния с подобной шкалой, но относящейся к проверке гипновнушаемости, то они идентичны. Поэтому можно с полной уверенностью сказать, что внушение и гипноз очень похожи по воздействию на человека. Но в первом случае человек попадает на короткое время под влияние манипулятора и у него помимо его воли и сознания возникают определенные состояния, чувства, отношение к совершению им поступка, непосредственно не следующего из принимаемых им норм и принципов деятельности.

Во втором случае возникает сноподобное состояние психики, характеризующееся резким сужением и снятием объема сознания и самосознания и резкой фокусировкой на содержании внушения, что связано с изменением функции индивидуального контроля и самосознания. Кроме того, в состоянии гипноза у человека развиваются физиологические и психические реакции, не свойственные ему при обычном состоянии сознания. Эти изменения могут затрагивать восприятие, память, внимание, мышление и саму личностную сферу. Происходит изменение мотивации, привычек, настроения, отдельных личностных характеристик, внушение образа другого человека, манипулирование субъективным временем и т. д. Разница между внушением и гипнозом очевидна.

Выяснив, можем ли мы в той или иной степени противостоять внушению, а значит, в некоторой степени и манипулятивному воздействию, пойдем дальше и посмотрим, как же вообще происходит процесс манипулирования, с чего он начинается, в чем его особенности, тактика, стратегия и сущность. Об этом и пойдет разговор в следующей главе.