Текст книги "НЛП в убеждении и манипулировании"

Нарушая еще одно правило убеждения, мать начинает не с того, что объединяет ее с ребенком, а с того, что разъединяет (по его понятиям).

В итоге родительницей нарушено пять правил убеждения. На убедительность подобных речей рассчитывать не приходится.

Проведенный нами анализ показал, что в данном поведении ребенка есть позитивное намерение – познание окружающего мира. Способствовать ему, осуществив рефрейминг, а не бороться с этим, – и не будет конфликтов с детьми, подобных описанному.

Записка участницы тренинга

Муж начал делать своему ребенку шкаф, но не закончил.

Жена: «Ты совсем не заботишься о ребенке. Одежду некуда складывать. И вообще у тебя нет привычки доводить дело до конца».

Муж в ответ огрызается и к шкафу больше не подходит.

Почему жена не может убедить мужа? Потому, что ее «убеждение» попирает все правила, которые сюда относятся: № 3, 6–9, 11, 13.

Первая ее фраза – обвинение, то есть сильный конфликтоген. Он загоняет в угол, заставляет обороняться, ибо задевает достоинство человека. Жена игнорирует потребность мужа в уважении. Обвиняя, она становится неприятным собеседником. Чтобы заставить считаться с собой, муж поступает наперекор требуемому.

Удачный рефрейминг ситуации состоит в том, что внимание привлекается к позитивному намерению мужа. Тогда разговор может пойти по-другому.

Жена: Милый, ты так здорово придумал, что можешь сам сделать шкаф ребенку. А то денег ведь совсем нет, а вещи его некуда складывать.

Муж: Не знаю, когда смогу закончить его…

Жена: Постарайся, а то вещи где попало, и я боюсь, что ребенок привыкнет к беспорядку. Потом труднее будет переучивать.

Муж: Да, ты права, надо бы побыстрее закончить. Тут вот в чем загвоздка: в нашем хозмаге нет подходящих петель и фурнитуры.

Жена: У меня рядом с работой есть большой хозяйственный магазин. Ты скажи, что нужно…

Муж: Да мне самому надо это видеть. Завтра проедусь по магазинам…

Случаен ли достигнутый результат? Думается, что скорее закономерен.

Ведь убеждение идет по всем правилам.

Начав с комплимента и с того, в чем согласна с мужем, жена становится приятным собеседником. Апеллируя к отцовскому желанию приучать ребенка к порядку, она поднимает статус мужа, обращаясь к нему как к воспитателю собственного наследника. Благодаря рефреймингу жена получила возможность понять, почему остановилась работа со шкафом (использовано правило № 10.).

Детализация

Любой объект, любое явление в нашем мире состоит из многих более мелких частей. Такое разделение на составные части в НЛП называется детализацией, или движением вниз (в подсистему).

При этом мы берем компоненты исходного убеждения, детализируем их и выясняем, какие элементы достаточно важны для того, чтобы изменить исходное убеждение.

Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Разве в нашей любви был только один день?»

Мишень воздействия на адресата – напоминание о счастливых днях.

Записка участницы тренинга

Обращаюсь к своему начальнику:

– Сергей Николаевич, я хотела бы взять отпуск в июле.

– Людмила Ивановна, у вас отпуск по графику в сентябре.

– Да, но я прошу в июле, потому что у моего мужа отпуск в июле, и мы бы хотели поехать вместе на море отдохнуть, мы так давно там не были и не отдыхали вместе!

– Все хотят. Ничем не могу помочь вам.

Почему просившая была неубедительна? Потому что не проявила эмпатии, не поставила себя на место руководителя. Ведь нарушение графика отпусков чревато тем, что в некоторые периоды работать будет некому, пострадают и работа, и он сам, ответственный за это. К тому же, поломав график, руководитель может вызвать цепную реакцию аналогичных просьб, а в случае отказа – претензий: кому-то пошел навстречу, а мне – нет.

Подчиненная пытается переложить на руководителя решение собственной проблемы, что делает ее неприятной собеседницей. Чтобы не быть загнанным в угол (правило Паскаля), руководитель отказывает, что называется, «с порога». Кроме того, желание подчиненной поехать на море – для руководителя слабый аргумент (нарушено правило Гомера), хотя для нее этот аргумент – самый сильный: она боится отпускать мужа «на юга» одного.

Задача просительницы трудная, но не безнадежная.

Разговор мог закончиться иначе, если бы она, осознав трудности руководителя, облегчила тому решение своего вопроса. И поможет ей в этом рефрейминг, прием детализации.

– Сергей Николаевич, могу я сейчас поговорить с вами?

– Да, что у вас?

– Зимой был выработан график отпусков на этот год. Он и сейчас в силе?

– Да, безусловно.

– А можно ли меняться между собой временем отпуска?

– Можно, если это не оголит никакого участка работы.

– Я договорилась с Ивановой (у нее отпуск в июле) поменяться со мной на полмесяца, если вы разрешите нам взять отпуска с разрывом, в два приема. По семейным обстоятельствам мне нужно хотя бы две недели в июле.

– А что ваши непосредственные руководители?

– Они согласны.

– Хорошо, пишите заявления, завизируйте их у ваших руководителей… Я подпишу.

Просьба изменена и детализирована так, что каждый элемент выполним и не представляет угрозы для дела. Получая согласие на каждом этапе убеждения, женщина тем самым выполняет правило Сократа (получение нескольких положительных ответов на вопросы). Говорят ведь: «Политика – искусство возможного». Предвидя невозможность выполнить свое пожелание в полном виде, работница просит то, что получить реально.

Просительница следовала и правилу эмпатии: она поняла, что руководитель испытает чувство недовольства, если попросить слишком много, и не станет заниматься решением ее личных проблем, что «спасение утопающих – дело рук самих утопающих».

Работница не уточняет причину просьбы, заменяя ее обобщенными «семейными обстоятельствами». Ведь они могут быть и более серьезными, нежели названные первоначально. Если же руководитель попросит назвать эти обстоятельства, они должны быть более вескими, чем желание поплескаться в море.

Если бы желающих поменяться не нашлось, то пришлось бы искать другие формы детализации. Например, досрочно выполнить наиболее важные июльские работы, взять дополнительную нагрузку, договориться о подмене, заручиться поддержкой непосредственного руководителя, показать направление врача на лечение и т. д.

Сотрудник обращается к своему руководителю, недавно вступившему в должность:

– Я уже давно работаю на этом месте и не помню случая, чтобы меня заставляли переделать мой отчет. Вы первый, кто это требует. Возможно, в отчете есть какие-то неточности, никто от них не застрахован. Но переделывать все?!..

– Надеюсь, вы проверили отчет, перед тем как сдать его мне?

(Вариант ответа: «Вы считаете, что несправедливо заставлять вас исправлять ваши же ошибки?»)

Подобный рефрейминг приводит к тому, что оба варианта ответа загоняют подчиненного в угол (правило Паскаля), поскольку ставят под сомнение серьезность отношения сотрудника к работе, с чем он как раз и не согласен.

Более удачен такой рефрейминг (детализация) диалога:

– Вы говорите, что в отчете мелкие неточности?

– Да, именно так!

– Вы не против, если мы сейчас рассмотрим их?

– Конечно.

– Хорошо, давайте посмотрим, можно ли с ними смириться.

Анализируя отчет, руководитель отмечает сильные и слабые его стороны.

Предлагаемый вариант начинается с применения правила Сократа: получено два положительных ответа от убеждаемого. Это, а также объективная оценка проделанной работы с указанием ее сильных сторон, вне сомнения, приведет к конструктивному результату.

Однажды мы всей семьей смотрели телевизионную игру. В одном из заданий требовалось перевести слово «суд» на английский язык. Английский в семье изучают двое – я и моя младшая сестра. Мы, соревнуясь друг с другом, выкрикнули свои ответы, не дослушав до конца задания. При этом ответы наши были разные. Сестра меня поправила, что меня задело: она семиклассница, я – студентка 2-го курса. Спор решила наша мама, предложив заглянуть в словарь. Оказалось, что мой перевод означает «процесс суда», а сестры – «здание, где проходит этот процесс».

Обе спорщицы нарушили правило № 10: «Будьте хорошим слушателем». Не дослушав задание, ринулись спорить. Пользуясь случаем, напомним, что большинство споров происходит как раз из-за разного понимания предмета спора.

Мать произвела рефрейминг в виде детализации, уточнения, чем и разрешила спор.

Укрупнение

Каждый объект сам является частью какого-то большего объекта, частью более широкой системы (и не одной). Такой процесс называется укрупнением, или движением вверх (в надсистему).

Укрупняя, мы обращаем внимание адресата на то, частями какой более масштабной системы являются компоненты исходного убеждения, и как это на него влияет.

Пример: «Я часто заглядываю в книги, значит, плохо знаю предмет». – «Скорее это свидетельствует о вашей любознательности и самокритичности. Задавая себе вопросы и находя в книгах ответы, вы еще глубже познаете предмет. Это свойство всех мыслящих людей».

Мишенью воздействия является самоутверждение адресата.

На тренинге, проводимом мной по теме «Приемы убеждения», одна из участниц поделилась своей проблемой: завтра надо обязательно уйти с работы на два часа раньше, но есть опасность, что руководитель не отпустит. Как бы так поговорить, чтоб отпустил наверняка?

Предложил ей прорепетировать: «Я – ваш начальник, вы – отпрашиваетесь. Давайте попробуем. Итак, слушаю вас».

– Виктор Павлович, отпустите меня на два часа раньше.

– А что такое?

– Понимаете, приезжает моя родная сестра с двумя маленькими детьми, с тяжелыми вещами. Мне нужно обязательно ее встретить.

– Вы говорите, вещи тяжелые?

– Да, очень. Знаете, с детьми столько всего набирается…

– Так, может, лучше вашему мужу ее встретить, раз такие тяжести?

– Мы тоже так думали. Но мужа не отпустил его начальник. Сказал – работы много…

– Значит, у них много работы, а у нас мало! Вот вам новое задание…

– Но как же, это же моя сестра…

– Это ваши проблемы, решайте их в личное время, а не за счет работы. Идите, работайте.

Реален ли такой диалог? Вполне, признала наша героиня, с ней согласились и другие.

Давайте разберемся, что же произошло. Причина неудачи в том, что просительница нарушила правило Гомера. Прежде всего, в ее доводы вкрался слабый для руководителя аргумент (то, что мужа не отпустили потому, что у него много работы. Для нее же этот аргумент был самым сильным). Для руководителя не было ни одного сильного аргумента. Ведь сильный для работницы аргумент (необходимо встретить родную сестру) для руководителя – не более чем средней силы. Кроме того, она начала с просьбы, а не с аргументов.

Правильный подход к разговору подсказывает нам рассматриваемый здесь прием рефрейминга «укрупнение». Нахождение на рабочем месте является частью более общей задачи – выполнения необходимого объема работы. Поэтому надо организовать отлучку так, чтобы работа от этого не пострадала.

Значит, сильными аргументами для руководителя будут являться лишь те, которые оговаривают, что в ситуации не пострадает ни работа, ни баланс рабочего времени. Мы подготовили на занятии такие сильные аргументы, вооружили ими нашу участницу, нашу участницу, и вот какой диалог с руководителем она передала нам, когда мы вновь встретились в аудитории через два дня.

– Иван Петрович, я сегодня пришла на работу на час раньше и работала без обеда, так что всю сегодняшнюю работу к трем часам я выполню.

– Похвально. Но чем вызваны такие подвиги?

– Дело в том, что приезжает моя родная сестра с детьми, мне нужно обязательно ее встретить. Поэтому прошу вашего разрешения уйти на два часа раньше.

– Так, говорите, работа будет сделана?

– Да. А на случай, если у вас появится какое-то срочное дело, мои коллеги обещают выполнить, а если не смогут, то позвонят мне, я завтра пораньше приду и к вашему приходу все сделаю.

– Ну что же, конечно, конечно, езжайте, встречайте. А сколько детей у сестры?

– Двое.

– Наверное, и вещей полно…

– Да уж, наверняка наберется…

– Вот что, попробую-ка вам помочь. (Звонит по внутреннему телефону.) Алло, диспетчер? Вы нам не выделите на полтора часа микроавтобус? Вот спасибо. Будет вам машина – у главного входа.

– Ой, большое вам спасибо!

– Все бы так отпрашивались…

Анализируя разговор, обнаруживаем грамотное использование правила Гомера. Сначала несколько сильных аргументов: и работа выполнена, и два часа уже отработаны. Затем аргумент средней (с точки зрения руководителя) силы – необходимо встретить сестру. И в конце – самый сильный аргумент (договоренность на случай возможной срочной работы).

Рассказ участника тренинга

В день моего рождения дома готовили стол для гостей. Мама отправила меня в магазин кое-что прикупить.

Магазин уже закрывался, и дверь открывали уже только для тех, кто выходит. На моих глазах работница, стоящая на страже этого процесса, отбила атаку мужчины, который буквально ломился в магазин со словами: «Пустите, мне только хлеба купить!» Я решил действовать по-другому.

– Добрый день. У меня сейчас гости собираются по случаю моего дня рождения. Но не хватает зеленого горошка для салата. Мама послала меня за ним. Может, пустите? Я быстро.

– А что, без него не обойтись?

– Понимаете, угощения и так немного – сами знаете, какое время сейчас… вся надежда на салаты. Что же мне делать?!

– Ладно уж, проходи, именинник, только побыстрее…»

Молодой человек провел рефрейминг методом укрупнения, включив посещение магазина в более обширную задачу – празднование дня рождения. Выбрав соответствующий этому событию стиль поведения, этот проситель выглядел уже как приятный собеседник, к доводам которого дежурная отнеслась более благожелательно, тем более – на фоне посетителя, рвущегося купить хлеб.

Молодой человек никак не принизил статус дежурной, ведь он не требовал, а просил. Его положительному имиджу способствовало сообщение о дне рождения. «Вся надежда на салаты» – аргумент очень понятный для простой труженицы и поэтому убедительный.

Своим рассказом именинник вызвал у женщины эмпатию: дал представление о суете накануне прихода гостей, состоянии хозяйки дома, когда чего-то не хватает для приготовления угощений. Она не захотела быть виновной в испорченном настроении и именинника, и хозяйки, и гостей.

Записка участника тренинга

Конец четверти. У Коли «решается» оценка по математике: «3» или «4».

К.: Татьяна Васильевна, поставьте мне «четыре». Вы же сами знаете, что на нее я знаю.

Т. В.: Но у тебя в журнале две текущие двойки.

К.: Это же по поведению.

Т. В.: Что написано пером – не вырубишь топором. Знаешь такую поговорку?

К.: Да что мне поговорки! Преподаватель должен непредвзято оценивать только знания!

Т. В.: Ты меня еще и учить вздумал?!

Разозленная учительница ставит «3».

Пытаясь убедить, ученик нарушает правила № 8, 7, 6, 1, 3. Начал он с разделяющих моментов (разное отношение к оценкам по поведению). Как нарушитель дисциплины, на уроках выводивший учительницу из себя, он неприятный собеседник, имидж которого отрицательный. Оспаривая право учителя решать, когда и какую оценку ставить, ученик покушается на ее статус. Напоминания, что двойки по поведению, – это слабый для учителя аргумент. Появился он потому, что ученик не проявил эмпатии к учителю, иначе бы он понял, что лучше не вскрывать «происхождения» этих двоек. Вступив в спор и обвиняя учительницу, ученик фактически загнал ее в угол, в итоге и получил результат, прямо противоположный своей цели.

Как в данной ситуации помог рефрейминг? Оценки – это один элемент процесса обучения. Ученик мешал учительнице вести уроки, то есть мешал этому процессу. Подобное укрупнение помогает понять, что он должен просто извиниться, пообещать, что больше это не повторится, и при этом ничего не просить. В противном случае учительница поймет, что это очередной обман под угрозой плохой оценки. Если же он ничего не будет просить, учительница поверит ему и сама решит проблему с оценкой. Ей ведь тоже желательно выйти из этой ситуации, поскольку незаконно снижать отметки за успеваемость по причине плохого поведения – для этого есть специальная отметка.

Подобная рекомендация, неоднократно применявшаяся на практике, всякий раз приводила к нужному результату.

Контрпример

Инициатор подыскивает и представляет собеседнику ситуацию, в которой присутствуют компоненты исходного убеждения, но связаны они другим отношением (поиск исключения из правила). Найти противоположный пример можно практически к любому утверждению. Мир в действительности бесконечно разнообразен…

Пример: «Меня огорчает то, что он себя так ведет». – «Вы ведь можете вспомнить массу случаев, когда огорчались независимо от его поведения, и, возможно, случаи, когда вы не огорчались, хотя он вел себя именно так».

Мишенью воздействия является личный опыт адресата воздействия.

Еще пример: «У этого человека много денег, значит, он вор». – «Королева Англии – самая богатая женщина в мире, но не назовете же вы ее воровкой?»

Мишенью воздействия на адресата является чувство уважения к статусу британской королевы.

Записка участницы тренинга

Мне вспоминается один явно спорный случай. Судите сами, права ли была мать. Не помню, чем ее дочь (12 лет) провинилась, но она с холодным безразличием лишила мать какой-то радости, чего-то долгожданного. Никакие упреки матери не действовали на девочку. На слова матери: «Если бы я с тобой так поступила, каково было бы тебе?» – она только пожала плечами.

Прошло около месяца. Как-то, возвратившись с работы, мать показала два билета в кино на воскресенье, притом на фильм, билеты на который достать было почти невозможно.

Девочка была в восторге и насилу дождалась выходного дня. У кинотеатра их встретила толпа жаждущих «лишнего» билета. И вдруг девочка услышала слова матери: «У меня есть два билета», – и мама продала их.

Домой шли молча, и трудно сказать, кто больше из них переживал. И только вечером, когда ложились спать, мать услышала прерывистый шепот девочки: «Мамочка, я все-все поняла… я так перед тобой виновата!»

Девочке явно недоставало сопереживания, чуткости к состоянию другого человека (эмпатии). Отчаявшись, мать пошла на жестокий эксперимент, чтобы заставить дочь почувствовать, как это больно, когда тебя ранят, особенно близкие.

К счастью, урок-контрпример пошел на пользу. И об этом говорит не только финал описательного сюжета, но и то, что автор записки, студентка, та самая девочка, на всю жизнь запомнила мамин урок и сделала из него правильные выводы.

Другой результат

Это высказывание, цель которого – подвергнуть сомнению уместность суждения или обобщения, сделанного адресатом воздействия.

Используя другой возможный результат, инициатор вместо того, чтобы непосредственно опровергать или нейтрализовать исходное убеждение, привлекает внимание к другим (позитивным или негативным) результатам и возможностям, которых адресат прежде не осознавал.

Пример: «Я не могу свободно заговаривать с незнакомыми людьми, потому что меня так воспитали». – «Значит, прежде чем заговорить, вы будете тщательно собирать информацию. Это сделает вас гораздо эффективнее в общении».

Мишень воздействия – потребность в успешной коммуникации.

Еще пример: человек расстроен, поскольку не выполнил задание. Он думает, что не достиг результата, поскольку в чем-то ошибся или недостаточно умен. Однако, используя прием «другой результат», убеждающий его инициатор сказал, что целью при выполнении этого упражнения ставилось научиться чему-то новому, а не продемонстрировать то, что и ранее знал: «Как вы думаете, узнали ли вы что-то новое на этом занятии?»

Мишенью здесь является потребность в познании нового.

Однажды в период гиперинфляции в стране я был свидетелем разговора управляющей коммерческим банком с клиентом о предоставлении ему ссуды. Ссуды выдавались под 110 % годовых, и управляющая банком говорила извиняющимся тоном: «Конечно, это много, но Центробанк дает нам средства под 80 %, мы вынуждены…» Используя такой стиль, она потеряла потенциального клиента; в то же время она могла бы его привлечь, сказав: «Из-за высокой ставки рефинансирования Центробанка у нас высокие проценты, благодаря чему мы можем вам дать любую сумму на любой срок».

Мишень воздействия на клиента – чувство уверенности, что он всегда может получить кредит в этом банке.

Сотрудник почти ежедневно опаздывает на работу. Замечания начальника и выговоры не действуют. Но увольнять его руководитель не хочет, – тот хороший специалист, приносит большую пользу. На общем собрании коллектива сотрудники осудили своего недисциплинированного коллегу, но ограничились предупреждением. Опоздания прекратились.

Руководитель нашел способ привлечь внимание нарушителя к очень существенному для всякого члена коллектива отрицательному последствию его поведения, о котором тот прежде не задумывался: негативному восприятию ситуации, когда «одним можно, а другим нельзя».

Сработало ли здесь какое-нибудь из правил убеждения? Безусловно. Помните: «убедительность аргументов зависит от статуса убеждающего»? Статус коллектива выше статуса начальника, а их соединение в данном случае придало требованию значительно больший вес.

Аналогия

Всем известен эффект, какой производит хорошо и к месту рассказанный анекдот, история из жизни, притча. Об искусстве создания и использования метафор написано много научных трудов. Метафора – косвенное сообщение в виде истории или образного выражения, использующего сравнение. В НЛП к метафорам относят сравнения, притчи и аллегории. Можно применять метафоры, работая с убеждениями о причине и следствии и комплексной эквивалентности.

Пример: «Ты нахмурился, значит, сердишься на меня». – «Знаешь, по этому поводу мне вспоминается один старый детский мультфильм про Крошку Енота и Того, Кто Сидит в пруду. Так вот, однажды Крошке Еноту рассказали, что в пруду живет кто-то страшный-престрашный. И когда ему пришлось пойти на пруд, то, прежде чем заглянуть в воду, Крошка Енот сурово нахмурился, чтобы напугать Того, Кто Сидит В Пруду. И что же? Когда Енот посмотрел вниз, то увидел, что Тот, Кто Сидит В Пруду, тоже сурово нахмурился и смотрит на него! Вот так они и строили друг другу страшные рожи, пока мама не посоветовала Крошке Еноту, перед тем как смотреть в пруд, улыбнуться».

Мишень воздействия на адресата – чувство взаимности, которое необходимо для комфортного общения. Остроумные люди использовали прием «аналогия» в следующей зарисовке.

Начальник отчитывает подчиненного:

– Почему вы опоздали на работу?

– А почему вы задерживаете зарплату?

– Но я же ее плачу^’!

– Ну так и я на работу пришел…

Рекурсия, или применение к себе

Инициатор берет условие или критерий, сформулированный в исходном утверждении, и применяет это условие к самому утверждению. Убеждение как бы сталкивается с самим собой.

Пример: «Рак приводит к смерти». – «Точнее говоря, к смерти приводит убеждение, что заболевший должен умереть».

Мишень воздействия – чувство самосохранения адресата.

Еще пример: «Второе место – это все равно что последнее». – «Последнее дело путать два разных места».

Мишень – нежелание быть нелогичным.

Классическим примером служит притча о женщине, совершившей прелюбодеяние. Когда книжники и фарисеи привели ее к Иисусу и предложили закидать ее камнями, Иисус сказал: «Кто из вас без греха, первый брось в нее камень» [Евангелие от Иоанна, 8:3–11]. Это пример применения ценностей, выраженных в убеждении, к самому убеждению. Для этого Иисус сначала объединил понятия «прелюбодеяние» и «грех», а затем предложил толпе применить тот же самый критерий и следствия из него к собственному поведению.

Мишень – чувство самосохранения каждого из обвинителей. Заявить о собственной безгрешности – опасно. Кроме того, принято (поскольку безопасно) не выделяться. Последний фактор постоянно использовался во времена власти коммунистов при проведении собраний. Родилось даже определение таких «поддерживающих» мероприятий: «Собрание – это когда каждый в отдельности против, а все вместе – за».

По существу этот же прием применил выдающийся российский адвокат Ф. Плевако. Защищая в суде священника, обвиняемого в уголовно наказуемом деянии, он сказал, обращаясь к присяжным: «Всю свою сознательную жизнь он отпускал вам грехи. Так отпустите же и вы ему этот грех!» Присяжные оправдали священнослужителя.

Иерархия ценностей (критериев)

Иерархия критериев отдельного человека или группы представляет собой последовательность приоритетов от более важных к менее важным, на основе которой человек или группа решает, как действовать в определенной ситуации. Например, человек, ценящий здоровье выше, чем успех в делах, или выше, чем развлечения, скорее всего, будет ориентирован на здоровый образ жизни, а не на профессиональный рост или увеселения.

Выявление иерархии ценностей различных людей чрезвычайно важно для успешного разрешения конфликтов, процесса переговоров – для убеждения и мотивации.

Зная об иерархии ценностей (критериев) адресата, инициатор может применить к одному из компонентов исходного утверждения более общий, более высокий в иерархии критерий. Таким образом, исходное утверждение будет представлено в свете более важных ценностей, что не может не изменить отношения адресата к нему.

Пример: «Забыть дату нашей свадьбы – то же самое, что забыть нашу любовь». – «Что важнее – иметь хорошую память или действительно любить?»

Мишень воздействия – потребность в любви.

Еще пример: кто-то из родителей говорит: «Когда мои дети шумят, я раздражаюсь» (то есть чувствую себя раздраженным). Подразумевается, что дети шумят либо потому, что им нечего делать, либо потому, что хотят досадить родителям. Посмотрим на ситуацию исходя из критерия более высокого уровня: «Это прекрасно, что ваши дети резвятся, – значит, они вполне здоровы и получают удовольствие от движений». Такая трактовка успокаивает многих родителей.

Мишенью воздействия является желание родителей, чтобы их дети были здоровыми. Для большинства тех, кто имеет детей, их здоровье – потребность самого высокого уровня.

Записка участника тренинга

Однажды, открыв дверь на звонок, я убедился, что звонили и соседям, поскольку открыли дверь и они.

На площадке находились двое молодых людей приятной внешности. Один из них обратился к нам со следующей речью:

– Вы, конечно, знаете, что сейчас много квартирных краж. Воры вышибают двери или открывают замок отмычкой за несколько секунд. В качестве защиты мы укрепляем дверные коробки и ставим крепкие двери с замками особой сложности. Стоимость работ от… до… в зависимости от используемых материалов, количества и сложности замков. Заказы можно оформить сейчас или по телефону (второй вручил нам визитные карточки). Оплата – после сдачи работ заказчику.

Многие в нашем подъезде сделали заказ на предложенную услугу. Как это объяснить?

Успех молодых людей не случаен – они провели рефрейминг приоритетов, поэтому их речь построена строго по правилам убеждения. Они начали с того, что их объединяет со слушателями, – защита квартир. Мысленно слушатели дважды согласились с констатацией способов проникновения в квартиры (правило Сократа). Среди аргументов не было слабых, а последний аргумент – отсутствие предоплаты – очень сильный (было много случаев обмана со стороны подобных фирм) – все по правилу Гомера. Автору записки запомнилась приятная внешность представителей фирмы. Это свидетельствует о действии правила приятного собеседника.

Рассказ участницы тренинга

Воспитательнице детского сада (студентке вечернего отделения педуниверситета) вечером звонит заведующая детсадом.

Заведующая: Завтра к нам приходит комиссия. Я хочу, чтобы открытое занятие провели именно вы. Выходите в первую смену, детали обговорим на месте.

Воспитательница: Извините, я уже три дня подряд работала в первую смену. К тому же завтра утром у меня в институте консультация по курсовой.

Заведующая: Знаете, нам ваша учеба как кость в горле! Только и делаем, что под вас подстраиваемся! Если завтра не проведете это занятие, я отменю ваш личный график, выкручивайтесь со своей учебой как хотите!

Воспитательница: Пусть отрабатывает моя сменщица, это ведь ее обязанность.

Заведующая: Я все сказала (короткие гудки в трубке).

Подчиняясь силе, воспитательница вышла утром на работу и стала готовиться к открытому занятию. Но узнала, что открытое занятие поручено провести другой воспитательнице.

Как видим, собеседницам не удалось убедить друг друга: заведующей – в целесообразности распоряжения, работнице – в серьезности причин отказа. Последняя была вынуждена подчиниться силе принуждения (а не убеждения). А заведующая, не будучи уверена в выходе этой работницы, вынуждена пойти на другой, по-видимому, не самый лучший вариант. Обе они, таким образом, оказались в проигрыше, не говоря уже об ухудшении отношений между ними. Что, скорее всего, очень повредит и делу, и здоровью.

Причина неубедительности каждой из них – в отсутствии эмпатии, то есть в нарушении правила № 9. Ни одна из них не поставила себя на место другой. Заведующая не приняла в расчет, что молодая воспитательница вынуждена подчинять свой график расписанию занятий в институте, и это для нее большая проблема. Воспитательница не предположила, что решение заведующей в данном случае не ее личная прихоть, а продиктовано интересами работы. Заведующая своим приказным тоном проявила неуважение к подчиненной (нарушено правило № 13 – потребность в уважении). Подчиненная своим отказом выполнить приказ принизила статус заведующей, нарушив правило № 6.

Рефрейминг иерархии ценностей позволяет заведующей найти более значимые для воспитательницы аргументы и провести разговор иначе.

Заведующая: Добрый вечер, Татьяна Ивановна.

Воспитательница: Добрый вечер, Мария Петровна.

Заведующая: У нас возникла проблема, надеюсь, вы поможете ее разрешить.

Воспитательница: Конечно, если смогу. Что-нибудь случилось?

Заведующая: Завтра к нам приходит комиссия. От ее выводов очень многое зависит для нас. Будут смотреть открытое занятие. Вы проведете их лучше всех. Так что вся надежда на вас.

Воспитательница: Спасибо за высокую оценку, очень приятно это слышать. Но завтра утром у меня консультация по курсовой, без нее мне не написать эту работу.

Заведующая: Жаль, конечно, но это дело разрешимое. Попросите товарищей по группе узнать у преподавателя, когда к нему можно подойти в другое время, мы учтем это в вашем личном графике. С другой стороны, ваш отказ может создать напряженность в нашем коллективе. Ведь девочки всегда идут навстречу вашим пожеланиям, хотя не всегда это легко им дается.

Воспитательница: Да, пожалуй, надо выходить с утра…

Заведующая: Вот и хорошо. Откровенно говоря, я не сомневалась, что мы уладим этот вопрос. Итак, до утра. Детали обговорим на месте. До свидания.

Воспитательница: До свидания.

Применено несколько правил. Правило Сократа – получено вначале два положительных ответа: «конечно» и согласие с высокой оценкой проведения занятий.