Текст книги "Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы"

Мишени воздействия

Быстрее всего настигает та опасность, которой пренебрегают.

Публий Сир

Воздействуя на мишени, манипулятор делает их доминирующими в сознании адресата.

В качестве мишеней воздействия манипуляторы используют чаще всего основные потребности человека, его слабости, особенности психики и стереотипы поведения (см. главу 2).

Руководствуясь своими намерениями и знаниями об адресате, манипулятор более или менее представляет, какого рода воздействие на мотивационную сферу будет результативным. Каждое такое воздействие предполагает некоторое изменение состояния адресата в соответствии с интересами манипулятора.

При выборе мишеней воздействия манипулятор стремится найти такие структуры, с помощью которых можно получить уже запланированный им результат. Если, по его мнению, в готовом виде таких мишеней нет, то он их специально сформирует – заблаговременно или непосредственно в процессе манипулирования адресатом.

Более «продвинутые» способы манипулирования как раз и предполагают предварительное культивирование мнений или желаний, закрепление их в сознании адресата – с целью впоследствии апеллировать к ним. Например, создается миф о заботливом директоре, о респектабельности предприятия, формируется убеждение индивида в том, что ему хотят помочь или что ему угрожает опасность, и т. д.

Некоторые руководители прикладывают немалые усилия, чтобы сформировать у подчиненных заниженную или завышенную самооценку, а затем, опираясь на нее, направить их в нужном направлении. (Эти приемы мы рассмотрим в следующих главах.)

Мишенями воздействия могут стать некоторые особенности психики адресата.

В английских газетах сообщалось о «концерте тишины», который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело – в день концерта зал был полон. «Виртуоз тишины» садится за рояль и играет, но, поскольку все струны сняты, не раздается ни единого звука. Люди в зале начинают коситься друг на друга. Каждый ждет, что сделает сосед, и в результате все слушатели сидят затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт заканчивается. Пианист встает и кланяется. Его провожают бурными аплодисментами. На следующий день «виртуоз тишины» рассказал эту историю, выступая в телепередаче, и в заключение признался: «Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость. Она безгранична».

В словах этого музыканта есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом – психологическим феноменом зависимости участника группы от общего мнения. Как точно заметил еще Блез Паскаль, людьми правит общественное мнение. И нужно иметь немало мужества, чтобы первому произнести: «А король-то – голый!», как это сделал ребенок в известной сказке Г. Х. Андерсена «Новый наряд короля».

Социальные психологи установили, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм.

Как вы думаете, чье групповое давление будет более сильным – коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаюсь, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным. Однако экспериментальные исследования выявили обратное: случайная группа влиятельнее. Принятие человеком господствующего мнения в группе незнакомых, случайно собравшихся людей обусловлено тем, что ему недостает информации об этих людях. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, потому что знаем положительные и отрицательные стороны его характера и нам известно, как он относится к нам (не всегда однозначно).

Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, или, как называют его психологи, суггестивный (лат. suggestio – внушение), часто оказывается в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости [5].

Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь же общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.

Каждый помнит истории из школьного детства, подобные этой.

Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.

Иванов, почему ты ушел с урока?! – спрашивает завуч.

– Все пошли – и я пошел.

Авраам Линкольн, шестнадцатый президент США, инициировавший закон об отмене рабства, сформулировал эту благую идею вполне манипулятивно: «Каплей меда поймаешь больше мух, чем галлоном отравы». Дейл Карнеги рекомендует это обстоятельство использовать для формирования мишеней воздействия. То, что адресаты уподобляются «мухам», вполне в духе манипулятивных тактик, популяризируемых Д. Карнеги.

В харьковских газетах однажды появилось объявление, что некая фирма с помощью экстрасенсов может передать послание умершим. Стоимость этой «услуги» была указана невысокая (чуть дороже стоило срочное сообщение). Тысячи пожилых людей, преимущественно вдов, клюнули на предложение. Фирма собрала неплохой урожай в денежных знаках. Что им помогло?

Большинство овдовевших испытывают настоятельную потребность поговорить с тем, кто был их спутником жизни много лет. Думается, что большинство написавших не очень верили в возможность передать их послание на тот свет. Но сама процедура написания письма подобна разговору с близким человеком. И именно это обстоятельство послужило для «экстрасенсов» эффективной мишенью воздействия на «целевую аудиторрию». Те, кто подал объявление, оказались знатоками психологи пожилых людей.

Мишенью при манипулировании может быть и обыкновенная глупость.

Мы уже приводили пример, как ловят обезьян, пользуясь их несообразительностью. Глупы бывают не только обезьяны, но и некоторые представители рода человеческого.

Билл Клинтон в свое время едва не лишился поста президента США из-за скандала, связанного с Моникой Левински. А разразился скандал исключительно из-за его глупости: он неоднократно занимался сексом с Моникой в стенах Белого дома. А кому как не президенту знать, что в этом здании нет ни одного уголка, который бы не просматривался и не прослушивался!

«Я знаю две бесконечные величины: Вселенная и человеческая глупость. Впрочем, относительно бесконечности Вселенной у меня есть сомнения», – сказал Альберт Эйнштейн.

Действительно, глупые поступки совершают даже президенты самой могущественной страны мира (у Джорджа Буша, кстати, их тоже было немало).

А вот еще забавные примеры.

В США 22-летний налетчик ограбил магазин на автозаправке. Уходя, потребовал у кассира бутылку виски с витрины. Тот отказал, мотивируя тем, что несовершеннолетним отпускать алкоголь запрещено. Тогда грабитель предъявил свои водительские права, где была указана дата рождения. Продавец тут же выдал бутылку, а чуть позже сообщил в полицию имя и домашний адрес налетчика.

Немецкий футбольный фанат не сумел достать билет на матч любимой команды. И, вероятно, желая утешиться, стащил сумочку у зазевавшейся фрау. И, к своей радости, в кошельке, кроме денег, нашел билет на футбол. Парень помчался на стадион – и оказался на трибуне рядом с мужем обворованной женщины.

Человек, медленно принимающий решения, становится удобным объектом для манипуляции. Достаточно создать условия, в которых от него потребуется быстрый ответ. Не успевая сообразить, он будет вынужден согласиться с предлагаемым решением. О чем впоследствии пожалеет. (О том, как медлительностью автора этих строк, флегматика по темпераменту, пользовалась одна из его подчиненных, расскажу в главе «Влияние на руководителей».)

В устном народном творчестве медлительности посвящены анекдоты из серии про «горячих эстонских парней». В них обыгрывается замедленная реакция на события, которую считают характерной для представителей этого народа.

Два эстонца едут по лесу на телеге. Один вдруг говорит:

– О-о! Смотри, на обочине! По-моему, это рука Уно!

– О, да! – отвечает другой.

Едут дальше.

– О-о! По-моему, это нога Уно!

– О, да!

Проходит еще минута, первый опять с удивлением:

– О-о! По-моему, это голова Уно!

Второй:

– О-о! Надеюсь, с ним все в порядке!

Известно, что многие из просящих подаяние вовсе не нищие. Для них это занятие – «бизнес», эксплуатирующий чувство жалости подающих. А жалость вызывается подчас искусственными «примочками» и «прикидом».

Это явление также не обошел вниманием народный юмор.

«Новый русский» бросил десять долларов в шляпу нищего. Тот молчит.

– Мужик, ну ты нагленький! Мог бы за десять баксов хоть спасибо сказать!

– Вы что, за свою мятую десятку чуда хотите? Я же глухонемой!

В 1988 году телекомпания NBC сообщила: высокопоставленный представитель администрации президента США подтвердил, что Рейган при принятии решений (в частности о сроках своих поездок и графике встреч) следовал советам астролога.

В романе «Братья Лаутензак» Л. Фейхтвангер описывает, как модный предсказатель с подачи политических кукловодов подал Гитлеру идею поджечь Рейхстаг.

Так, используя интерес к оккультизму, можно управлять даже крупными политиками. Что уж говорить о простых людях…

Легкой добычей манипуляторов становится и тщеславный человек. Превознося его достоинства, очень просто добиться его расположения и доверия, а затем и управлять им. Напомним для примера трагикомедию, разворачивавшуюся в 70-е – начале 80-х годов прошлого века на глазах всей нашей страны.

В эпоху «позднего Брежнева» славословия в его адрес текли полноводной рекой, награды и верноподданнические подношения сыпались на него как из рога изобилия. Многие тогда задавались вопросом: «Как им не стыдно?»

Народное творчество откликалось на этот фарс анекдотами. Вот один из них, высмеивающий претензии генсека на лавры великого полководца.

К маршалу Жукову обращаются с каким-то вопросом. Он задумывается и отвечает:

– Я хотел бы посоветоваться с полковником Брежневым. Разыщите его. Он где-то под Новороссийском.

И так каждый раз.

Вспоминаются слова германского императора Фридриха I: «Каждый человек стоит столько, сколько он сделал, минус его тщеславие».

Кремлевские и иные цареводцы знали, что делали. В качестве платы за беззастенчивую лесть они получали расположение всесильного правителя и нужные им решения.

Манипулировать невежественными людьми легче легкого. Достаточно привлечь вымышленные «факты» и исказить действительные, дополнить это ссылками на якобы установленные наукой принципы и законы и ложно интерпретировать их.

В одном из рассказов Серафимовича начальник железнодорожной станции в споре с солдатами ловко использовал их невежество.

Солдаты ехали на фронт в битком набитых вагонах. Во время остановки они потребовали создать им нормальные условия. Однако начальник станции вышел из затруднительного положения, указав на надписи на вагонах: «40 человек 8 лошадей».

На самом деле эта надпись означала, что в вагоне можно провозить либо 40 человек, либо 8 лошадей. Но начальник прокомментировал ее следующим образом: по существующим нормам в железнодорожном вагоне можно разместить не более 40 пассажиров и 8 лошадей одновременно. Вот и выбирайте, предложил он, что лучше: уменьшить число людей в вагонах до 40, но зато добавить в каждый из них по 8 лошадей, или пусть все остается по-старому. Солдаты согласились на второй вариант.

В романе Болеслава Пруса «Фараон» аргументом «к невежеству» воспользовались древнеегипетские жрецы, чтобы убедить народ в богоизбранности их касты. Они ловко сыграли на темноте народа, спровоцировав нападение на храм перед наступлением солнечного затмения:

– Ломайте ворота! – кричали сзади, и град камней полетел в сторону Херихора и его свиты.

Херихор поднял обе руки. Когда же толпа снова стихла, верховный жрец громко воскликнул:

– Боги! Под вашу защиту отдаю святые храмы, против которых выступают изменники и святотатцы.

Внезапно где-то над храмом прозвучал голос, который, казалось, не мог принадлежать человеку:

– Отвращаю лик свой от проклятого народа, и да низойдет на землю тьма!

И свершилось что-то ужасное. С каждым словом солнце утрачивало свою яркость… При последнем же стало темно как ночью. В небе зажглись звезды, а вместо солнца стоял черный диск в кольце огня…

Ни одно проигранное сражение не кончалось еще такой катастрофой.

– Боги! Боги! – стонал и плакал народ. – Пощадите невинных!

– Осирис! – воскликнул с террасы Херихор. – Яви лик свой несчастному народу.

– В последний раз внемлю я мольбе моих жрецов, ибо я милосерд, – ответил неземной голос из храма.

В ту же минуту тьма рассеялась, и солнце обрело прежнюю яркость.

Новый крик, новые вопли, новые молитвы прозвучали в толпе. Опьяненные радостью, люди приветствовали воскресшее солнце. Незнакомые падали друг другу в объятия. И все на коленях ползли к храму приложиться к его благословенным стенам [8, 700–701].

Мне тоже доводилось быть жертвой собственной некомпетентности. Например, в студенческие годы со мной произошла такая история.

Перед летними каникулами студентам объявили, что желающие поработать летом на ремонте институтского корпуса будут освобождены от осенних сельхозработ. Но главное – нам была обещана плата за этот труд (тогда как за работу на колхозных полях не платили). Я в числе других добровольцев поверил этому обещанию и испытал все прелести труда подсобного рабочего, занятого на самых тяжелых и пыльных работах. Самое обидное, однако, произошло потом. В течение нескольких месяцев мы ходили в стройуправление, где нам отвечали, что наша работа «не запроцентована». Что это такое, мы не знали и, стыдясь признаться в собственном неведении, еще некоторое время продолжали свои безрезультатные хождения, натыкаясь на тот же самый ответ.

Человек, не обретший смысла в жизни, не нашедший нравственной опоры, нередко становится легкой добычей различного рода тоталитарных сект.

Попавшему в их сети сектанты внушают, что наибольшим благом для него является полное подчинение руководителю секты («пастору»), иными словами, по сути, зомбируют его. В результате жертва распродает все свое имущество, средства отдает главе секты, бросает работу, учебу, семью и уходит в сектантское рабство.

Характерной особенностью тоталитарных сект является то, что все решения в них принимает только глава секты, остальным уготованы лишь роли послушных исполнителей. В частности, в известной международной секте «Ассоциация святого духа», созданной «преподобным» Муном, даже брачные пары подбирают руководители от имени самого Муна, назначая супругами незнакомых друг другу людей, без учета их желаний. Брачную церемонию проводит сам глава секты. О массовости секты говорит, например, такой факт: в самой крупной брачной церемонии 30 октября 1988 года одновременно сочеталось 6516 пар. Действо происходило недалеко от Сеула.

После распада СССР, во время правового и идейного вакуума, население новых независимых государств подверглось массированной атаке всевозможных сект. Очень активны были мормоны – тоталитарная секта, возникшая в США. Например, только за 1998 год Свердловскую область посетили 268 миссионеров, из них более половины (138) – мормоны.

Миссионеры используют все рычаги воздействия, в том числе нашу бедность и тягу к знаниям.

В городе Мирный, где я проводил тренинг для руководителей подразделений компании «Алмазы России Саха», ко мне обратились родители детей, занимающихся в компьютерном классе. Этот класс был подарком американского миссионера. Дети ходили к нему на занятия, привлеченные, во-первых, возможностью бесплатно овладеть компьютерной грамотой и, во-вторых, обещанной бесплатной поездкой в США. Родителей обеспокоило то, что занятия перемежались проповедями сектантского толка.

Манипулирование сектантских проповедников опирается на три обстоятельства:

1) неустойчивость личности;

2) отсутствие идеалов, когда на смену одной идеологии (например, коммунистической) не приходит другая общенациональная идея;

3) несовершенство законодательства, допускающего бесконтрольное функционирование тоталитарных сект.

Одним из губительных следствий неспособности реализовать себя является зависть. Кредо завистника можно сформулировать так: если у меня не получается, то пусть не получится и у другого, а если у другого выходит лучше, то он мой враг, надо сделать ему хуже.

Известна притча, вполне передающая суть зависти.

Волшебник сказал человеку: «Проси, что хочешь. Но соседу я сделаю вдвое». Хотел завистник попросить корову, но, думает он, соседу тогда две? Нет уж! Что ни придумает, все получается соседу больше да лучше. Наконец придумал: «Сделай, чтоб я ослеп на один глаз. Пусть сосед совсем ослепнет».

Зависть – широко распространенное чувство. Не случайно она попадала в поле зрения многих выдающихся мыслителей.

Сократу принадлежит такое определение: «Зависть – это огорчение от успехов друзей».

«Зависть есть ненависть, поскольку она действует на человека таким образом, что он чувствует неудовольствие при виде чужого счастья, и наоборот – находит удовольствие в чужом несчастье», – написал Б. Спиноза.

«Зависть есть беспокойство (неудовольствие) души, вытекающее из того, что желательным нам благом обладает другой человек, которого мы не считаем более нас достойным владеть им» – эти слова принадлежат Г. Лейбницу.

Социологи утверждают, что в российском обществе зависть получила несколько большее распространение, чем в странах с давними демократическими традициями – в США или в Англии. Для американца чей-то успех – это хороший пример и стимул попытаться самому добиться того же. Завистник же в первую очередь думает, как бы подпортить счастливчику его радость.

Муж с женой на вечерней прогулке. Заглядывают в одно из окон:

– Живут же люди: телевизоры, холодильники, ковры. Так и хочется в окно гранату кинуть!

– Ты что? Это же наше окно!

У «нового русского» сгорела вилла. Казалось бы, кроме страхового агентства, кому какое дело? А приятно…

К сожалению, наш исторический путь был более тернист, чем у стран Запада. Философ Н. Бердяев когда-то произнес горькие слова: «Социализм – это идеология зависти». Действительно, лозунг «Грабь награбленное», борьба с богатыми (а не против бедности), борьба с «вещизмом» и «накопительством», со «стилягами» (модно одетыми людьми) – эти и другие изыски идеологов социализма отнюдь не способствовали притуплению зависти. Скорее разжигали и культивировали ее, превращая в одну из самых действенных мишеней для манипулятивного влияния. Вызвать к человеку зависть – значит создать ему врагов, но многие, не задумываясь об этом, хвастаются сами или расхваливают своих близких.

Восхваление может инициировать неприязненные отношения к его объекту со стороны окружающих. Родители, учителя, воспитатели, ставящие одного ребенка в пример другим, вызывают у детей неприязнь к нему: с ним не дружат, не играют, а могут и поколотить.

По глупости люди пробуждают зависть в других во вред себе и близким. Те же, кто более проницателен, используют это для манипуляций.

В новейшей истории политической жизни России, в эпоху Ельцина, одним из способов расправиться с неугодным политиком стало афиширование его успехов, роста популярности и независимости от президента страны. Таких Ельцин порой «задвигал». Подобное проделывалось многократно и ни разу не дала осечки. Так появилась целая шеренга отставных председателей правительства: Черномырдин, Степашин, Примаков. Их главной «виной» был рост рейтингов.

Восхваление, а тем более хвастовство, – это попытка возвысить одного человека (или возвыситься самому) над другим. Но всякое проявление превосходства является конфликтогеном, то есть фактором, могущим привести к конфликту. (Подробнее об этом – в моей книге о конфликтах [22].) Каково же здесь противоядие?

Защитные механизмы были выработаны в различных культурах и традициях.

Например, у славян издревле высоко ценилось такое качество человека, как скромность: «Не хвались, жди, когда другие похвалят». Древнекитайский философ Лао-Цзы еще за три века до н. э. учил: «Реки и ручьи отдают воду морям и океану потому, что те лежат ниже. Так и человек, желая возвыситься, должен держать себя ниже других». Речь идет о той же скромности, только мысль выражена метафорически.

В христианской морали одним из самых тяжких грехов считается гордыня.

Сегодня подобные наставления подчас носят грубоватую форму: «Не высовывайся и не получишь по голове», «Ты можешь быть умнее других, красивее других, богаче других – но только никому не говори об этом!» Все эти суждения направлены на то, чтобы избежать зависти или, по крайней мере, значительно снизить вероятность ее появления.