Текст книги "Как воздействовать на влиятельных людей. Ум против силы"

Принимающая сторона в переговорах располагает средствами, побуждающими гостей действовать в режиме, в большей степени отвечающем интересам хозяев, чем своим.

На качество принимаемых решений существенно влияет время, затраченное на их выработку. Каждая сторона может быть заинтересована в более (или менее) глубокой проработке, поскольку речь на переговорах идет о взаимоисключающих факторах: выигрыш одной стороны достигается обычно за счет проигрыша другой. Наличие слабостей в собственной позиции рождает желание сделать переговоры поверхностными, сильная же позиция, напротив, побуждает к более обстоятельному обсуждению, чтобы нащупать слабости оппонентов.

Что касается воздействия невербальных средств на участников переговоров, то здесь выявлен ряд закономерностей, которые стоит учитывать, если вы намереваетесь оказать давление на своих собеседников.

В частности, установлено, что, если в помещении температура несколько ниже комфортной, беседы завершаются быстрее, причем без ущерба для качества принятого решения. Наоборот, более высокая температура сказывается на качестве решения и удлиняет встречу за счет «размягчения мозгов».

Курение увеличивает время принятия решения в среднем на 40 %.

Яркий свет поначалу возбуждает нервную систему, а затем начинает раздражать, что способствует сокращению длительности деловой встречи без ущерба для ее качества.

Удобные, особенно мягкие, кресла действуют расслабляюще и удлиняют встречу.

Передвигающаяся на глазах стрелка часов действует как ускоритель беседы, что дает большую экономию времени, поэтому желательно, чтобы посетитель видел часы перед собой.

Глава 4. Влияние на самом высоком уровне

Вы обладаете влиянием, если другие думают, что вы им обладаете.

У. Фаулер, нобелевский лауреат

Величайшее искусство состоит в том, чтобы сделать свою власть незаметной.

Ж.-Ж. Руссо

Как влиять на самых влиятельных

Кто умеет воодушевлять, тот может отказаться от принуждения.

В. Гроссман

Влиять на представителей высшей власти – это величайшее искусство. И, как во всяком искусстве, здесь не может быть шаблонов. Ознакомление с конкретными приемами воздействия на самых влиятельных людей может быть и интересным, и полезным.

По-видимому, никто не владеет искусством влияния на людей столь мастерски, как священнослужители. Это их профессия – воздействовать словом. О силе их влияния мы можем судить по тому факту, что церковь и в наше просвещенное время не утрачивает своих позиций в государстве, хотя ее единственное оружие – «слово Божие». Еще одно свидетельство влиятельности духовенства – ажиотаж, возникающий при возможности увидеть и услышать первосвященников православной и католической церквей. Также приходят на память возбужденные толпы мусульман после служб в мечетях…

Так можно ли словом повлиять на высших иерархов церкви, этих корифеев влияния? История свидетельствует, что возможно, хотя для этого требуется недюжинный ум.

Карьера кардинала Ришелье началась необычно, с изящной манипуляции. Получив духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от папы римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это допускалось, ему не хватало целых двух лет. Если бы обман раскрыли, это стало бы концом его карьеры.

Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать долгих два года. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию.

Так, Ришелье разузнал, что папа очень любит процедуру посвящения и, как правило, прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей. Поэтому как только папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:

– Ваше святейшество, отпустите мне мой грех!

– В чем ты провинился, сын мой?

– Ваше святейшество, я приписал себе два года возраста.

Папа задумался, а потом произнес с улыбкой:

– Ты далеко пойдешь… Опускаю тебе этот грех!

Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание папы не омрачать церемонию, доставляющую ему удовольствие – то есть, в конечном счете, желание удовлетворить одну из важнейших человеческих потребностей – в положительных эмоциях.

По сложившейся традиции папу римского выбирают на конклаве кардиналов. Закрывшись в изолированном от внешнего мира помещении, кардиналы должны выдвинуть кандидатуру из своего числа и путем голосования утвердить ее.

Один из таких конклавов длился уже месяц, было проведено множество тайных голосований, но ни одна кандидатура не набирала необходимого количества голосов. Священники очень устали. Многие были в почтенном возрасте, и заточение и отсутствие свежего воздуха плохо сказывались на их слабом здоровье. Одному из них стало совсем плохо, и он слабел час от часу. Измученные кардиналы, чтобы получить передышку, решили избрать папой этого умирающего кардинала. Он долго не протянет, решили они. А выйдя на волю, можно, наконец, прийти в себя и наметить новую кандидатуру. А потом уже собраться для решающего голосования.

Так и поступили. Избрали папу и разъехались в ожидании нового конклава. Однако время шло, а папа и не думал умирать. Посещавшие его кардиналы находили его в добром здравии, которое он объяснил вмешательством Всевышнего. Скончался он только через два десятка лет, так что не все избравшие его дожили до нового конклава.

Как уже догадался читатель, новоизбранный просто провел ловкую манипуляцию. Фоновым фактором явилось состояние усталости кардиналов. Мишенью воздействия на членов конклава было их желание передышки. Вовлечением – возможность получить ее с помощью «промежуточного» голосования.

Как известно, самой серьезной угрозой для человека является угроза смерти. Эпизод из истории французского королевского двора показывает, как стремление тирана избежать близкой кончины можно использовать для того, чтобы обеспечить безопасность себе.

Личный астролог Людовика XI, к своему несчастью, правильно предсказал смерть одной придворной дамы. Последовавшая вскоре за предсказанием ее кончина очень расстроила короля, и Людовик решил, что в этой печальной истории виноват прежде всего сам астролог. В гневе король вызвал его к себе, а страже приказал схватить звездочета в конце аудиенции и утопить. Когда предсказатель явился, король спросил:

– Тебе так хорошо известна участь других! Скажи-ка, сколько времени осталось жить тебе самому?

– Государь, – отвечал астролог, – звезды открыли мне, что я должен умереть за три дня до кончины вашего величества.

Король растерялся. Благодаря своей находчивости придворный астролог не только сохранил себе жизнь, но и вынудил короля в дальнейшем бережно охранять ее.

Мишенью воздействия на короля астролог избрал его страх смерти. Фоновым фактором влияния послужила вера Людовика XI в предсказания.

Карьера многих политических деятелей состоялась благодаря тому, что они обладали большими способностями влиять на тех, кто принимает самые важные решения. Показательным примером служит начало политической карьеры одного из влиятельных членов Государственной Думы Российской империи.

Выборы в первую Государственную Думу были многоступенчатыми. Граждане избирали выборщиков, которые из своего числа и от своей губернии выдвигали депутата в Думу. В описываемом случае голосование среди выборщиков происходило так: каждый из них получал два шара: черный и белый. Черный означал «против», белый – «за». В процессе голосования нужно было кому-то отдать белый шар (только не себе), кому-то – черный. Тот кандидат, у кого оказывалось больше белых шаров, становился победителем.

Многие выборщики сами хотели быть избранными в депутаты. Каждый из них выступил со своей программой, доказывая, что именно он сможет отстоять интересы губернии, что он вполне подготовлен для этого. Диссонансом прозвучало выступление одного выборщика – самого молодого и никому не известного:

– Видя, сколько достойнейших претендентов готовы представлять нашу губернию в Думе, я предлагаю, чтобы не «размазывать» голоса по многим претендентам, по возможности определиться, кто не претендует на избрание. В частности, я не претендую, так как не смогу по состоянию здоровья находиться в сыром климате Петербурга. Поэтому, если не знаете, кому отдать черный шар – отдавайте мне, я не обижусь.

Никто больше не выступил с подобным самоотводом, каждый хотел попытать счастья. Приступили к голосованию. Когда подвели его итоги, увидели, что почти все белые шары оказались в корзине этого молодого господина! Ни одного черного в его корзине не оказалось.

Публика требовала сообщить, кто же занял второе место. Однако кто-то напомнил, что прежде должно быть официальное отречение победителя. Ему предоставили слово. Весь в слезах, дрожащим голосом он сказал:

– Многоуважаемые коллеги! Я до глубины души тронут… Ваше почти единодушное доверие, высказанное мне этим голосованием, обязывает меня, призрев личные обстоятельства и нездоровье, послужить нашему отечеству. Обещаю оправдать ваше доверие! Еще раз спасибо!

Выборщики ахнули. Каков хитрец!

Мишенью воздействия в данной манипуляции было желание каждого быть избранным. Выборщики не знали, кому отдать свой белый шар – ведь он мог помочь победить конкуренту. Это послужило фоновым фактором ситуации. Каждый понимал, что влиятельным претендентам отдавать свой белый шар ни в коем случае нельзя – им, кстати, досталось большинство черных шаров. А вот отдать свое «за» заведомо «непроходному» кандидату – совсем другое дело. Это и было вовлечением, ловко выстроенным талантливым молодым человеком.

Кстати, на следующих выборах эта система голосования была отменена именно из-за описанного скандального случая.

Так начал политическую карьеру один из лидеров правого крыла Государственной Думы второго, третьего и четвертого созывов.

По нормам этикета, если на встречу собирается несколько человек, то участники с более низким статусом должны прийти раньше и дожидаться тех, у кого более высокое положение. Последними приходят наиболее важные персоны, и это является сигналом к началу мероприятия.

Встречаясь на переговорах в Тегеране, Ялте и Потсдаме с Рузвельтом и Черчиллем, Сталин всегда входил в зал заседаний последним. Правда, задержка была крошечной – всего лишь несколько секунд. Западные лидеры даже не успевали поздороваться друг с другом, как уже входил их восточный союзник, то есть ждать его не приходилось. Таким образом, этикет не был нарушен, но в подсознании глав США и Великобритании откладывалась информация о большей значимости их партнера.

Организовать подобную процедуру Сталину не составляло труда, поскольку все три встречи проходили на территории, контролируемой нашей стороной, и все передвижения гостей фиксировались службой наблюдения.

Любая человеческая особенность, а тем более слабость, может стать мишенью для манипулирования. Сталинская подозрительность, мнительность, склонность повсюду видеть врагов, стремление к славе естественно использовались людьми из его окружения для собственного карьерного роста.

Огромную власть и влияние приобрел при Сталине Лаврентий Берия. С восточным искусством он удовлетворял перечисленные потребности вождя. Взлет Берии начался с того момента, когда он ловко перекроил историю революционного движения в Закавказье таким образом, что главным его героем стал Коба (партийная кличка Сталина). Фальсификация, несоответствие бериевской версии действительности были обнаружены много позднее, когда и тот и другой отошли в мир иной.

Возглавив органы госбезопасности, Берия постоянно подыгрывал подозрительности Сталина, находя все новых и новых «врагов народа», в том числе в ближайшем окружении генсека.

Некоторые политики и государственные деятели не ждали удобного случая, чтобы отличиться, а сами организовывали нужное событие. Так, рейхсминистр внутренних дел фашистской Германии Гиммлер стал «кровным братом» Гитлера (по выражению последнего) после того, как в инсценированном им покушении на Гитлера закрыл фюрера собой от пули (на самом деле выстрел был холостым). Преданность фюреру была первым условием успешной карьеры. И Гиммлер это условие выполнил.

Спектр средств влияния политиков друг на друга очень широк. От демагогических речей, которыми запомнились Гитлер, Геббельс, Муссолини, до… полного молчания. Среди политиков советского периода качеством хранить молчание в наивысшей степени обладал Вячеслав Молотов, правая рука Сталина, на протяжении многих лет занимавший пост министра иностранных дел. За умение молча сидеть, не отвечая на заданные вопросы, его прозвали «железная ж…». Он брал измором всех, с кем встречался на переговорах.

Этим же приемом постоянно пользовался премьер-министр Индии Джавахарлал Неру.

Слабость главы советского государства Леонида Брежнева к похвалам в свой адрес, любовь к наградам и дорогим подаркам сделала его марионеткой ловких манипуляторов.

Фактически многие годы, в особенности в конце жизни, «дорогой Леонид Ильич» скорее царствовал, нежели управлял. Управляли страной и им те, кто подыгрывал его слабостям.

Так, посетитель сначала рассказывал новый анекдот – Брежнев очень любил их слушать. Затем пара льстивых высказываний – и вопрос решался нужным для посетителя образом.

Одним из элементов скрытого управления политиками является тайное получение и использование личной информации о них. В числе тщательно охраняемых государственных тайн в СССР были данные о состоянии здоровья генсеков.

В отношении Брежнева эта тайна была раскрыта благодаря хитроумной манипуляции.

Во время его визита в Париж писсуар в туалете, который посетил генсек, был снабжен мочесборником. В результате, сделав всевозможные анализы его мочи, французские медики первыми в западном мире получили исчерпывающую информацию о состоянии здоровья Брежнева. Так политики узнали, сколько времени он еще протянет и когда можно ожидать смену лидера. В политике это важнейшая информация.

Тема влияния на самых влиятельных людей – правителей – представлена в устном народном творчестве разных стран. Приведем характерный пример.

Однажды бухарский эмир призвал к себе Ходжу Насреддина, показал ему своего любимого ишака и спросил:

– Сможешь ли ты обучить этого ишака богословию, чтобы он знал столько же, сколько я сам?

Насреддин проверил способности этого ишака и ответил:

– О, пресветлый эмир! Этот замечательный ишак не уступает остротой своего ума ни одному из твоих министров, ни даже тебе самому. Я берусь обучить его богословию, и он будет знать столько же, сколько знаешь ты, и даже больше, но для этого потребуется двадцать лет.

Эмир велел выдать Насреддину из казны пять тысяч таньга золотом и сказал:

– Бери этого ишака и учи его, но, клянусь аллахом, если через двадцать лет он не будет знать богословия и читать наизусть Коран, я повелю отрубить тебе голову!

Когда Насреддин поведал эту историю в чайхане, куда он привел этого ишака, добрые люди сказали ему:

– Можешь сразу проститься со своей головой, ибо где это видано, чтобы ишак наизусть читал Коран!

– Таких ишаков немало и сейчас в Бухаре, – ответил Ходжа Насреддин. – Скажу еще, что получить пять тысяч таньга золотом и хорошего ишака в хозяйство – это человеку не каждый день удается. А голову мою не оплакивайте, потому что за двадцать лет кто-нибудь из нас уж обязательно умрет – или я, или эмир, или этот ишак. А тогда поди разбирайся, кто из нас троих лучше знал богословие!

Гений влияния

У политики нет сердца, а есть только голова.

Наполеон I

Тонко и точно продумана этика всякого крупного кровопролития: чистые руки – у теоретика, чистая совесть – у исполнителя.

И. Губерман

Биография И. В. Сталина является прекрасной иллюстрацией того, сколь многого можно достичь, обладая умением влиять на людей. Действительно, начав с малого, он за короткий срок создал такой культ своей личности, какого не знала современная история. Сталину верили, Сталина боготворили, Сталина боялись. Когда он умер, люди плакали, как будто их покинул самых близкий на свете человек. Между тем миллионы семей пострадали в жестокой мясорубке сталинских репрессий (хотя многие из репрессированных считали, что Сталина ввели в заблуждение, что он не знает, а если узнает, то непременно восстановит справедливость). После его смерти многие задавали себе вопрос: как жить дальше? Было даже удивительно, что после кончины вождя жизнь в стране продолжается.

Такого результата мог достичь только гений влияния.

Рассмотрим некоторые приемы, которыми пользовался Сталин для того, чтобы воздействовать на людей. Об их эффективности свидетельствует тот факт, что, начав карьеру в невыгодных для себя условиях, Сталин вскоре достиг феноменальных высот.

Предпосылки для того, чтобы стать вождем нации, у Сталина отсутствовали. Он не был теоретиком, как Ленин и Троцкий. Он был слабым оратором (особенно на фоне плеяды блестящих ораторов революции). Он не был близок к Ленину, что не способствовало продвижению. Он не был «любимцем партии» (как, например, Бухарин). Его роль в захвате власти большевиками и боях Гражданской войны была незначительной.

Во время Октябрьской революции Сталин действительно, по выражению Николая Суханова, был «на политической арене не более чем серым пятном». В это решающее время ему мешали его слабые стороны. Из-за недостатка образования и отсутствия ораторского мастерства он остался вне «штаба» революции и без руководящей роли, о которой мечтал. Поначалу в борьбе за лидерство в партии Сталин вчистую проигрывал своим соперникам.

К тому моменту, когда Ленин тяжело заболел (это был 1922 год), наилучшие шансы и стремление занять место главы партии имели три человека – Троцкий, Зиновьев и Каменев. Сталин тогда занимал «техническую» должность генерального секретаря. В его ведении находилось делопроизводство в секретариате ЦК и организационно-партийная работа. Секретариат подчинялся политбюро и оргбюро ЦК, а функции секретаря были не столь обширны, какими они стали впоследствии в результате деятельности Сталина. Так что к принятию важнейших политических решений он не был допущен.

Впоследствии, исключительно благодаря Сталину, блестяще подтвердившему тезис «не место красит человека, а человек – место», должность генсека станет ключевой в партии. Несомненную роль в его возвышении сыграло и то, что он оказался гением влияния.

Весьма искусно и разнообразно Сталин использовал «заемную силу» – привлечение сильных сторонников для обеспечения решающего перевеса.

Он создавал оппонирующие группировки видных партийцев, причем всегда оказывался в победившем блоке. В результате все его конкуренты один за другим терпели поражение, теряли авторитет, его же авторитет и влияние постоянно возрастали. Играя на амбициях партийных вождей, их личных недостатках и просчетах, он сталкивал их лбами и в итоге с помощью одних устранял других.

Способ «заемной силы» применялся им и в неявном виде. Например, Сталин много цитировал Ленина, авторитет которого был непререкаем. Так он проводил мысль, что является продолжателем дела Ленина и подкреплял ленинскими высказываниями свои предложения. При этом многие цитаты, выхваченные из работ Ленина, в контексте первоисточника имели совсем другой смысл, нежели тот, который придавал им Сталин.

Продвигая на все более высокие посты своих людей – преданных ему, целиком обязанных ему своим возвышением, Сталин постепенно увеличивал свое влияние в руководящих органах партии.

Успешному росту влияния Сталина способствовала и скрытость его намерений (скрытность в отношениях – первый признак намерения неявно управлять окружающими). Он, в отличие от Троцкого, Зиновьева, Каменева, всячески афишировал, что не претендует на лидерство в партии. Зиновьев и Каменев (не говоря уже о Троцком) ощущали свое интеллектуальное превосходство над Сталиным и считали, что он им не конкурент, что он всегда будет лишь «техническим исполнителем» их замыслов. Поэтому помогали ему выстоять в ситуациях, угрожающих его положению.