Текст книги "Интернет-маркетинг"

Это краткая информация об аналитике. Подробнее о ее возможностях мы расскажем в отдельной главе.

Что делать, если вы стартап, нет денег на исследования и еще нет клиентов, от которых можно получить данные?

У нас остается один вариант – проверка боем. Для этого надо сделать несколько шагов:

1. Проанализировать конкурентов и составить гипотезы о потребностях ваших клиентов. Можно позвонить конкурентам и представиться клиентом, задать вопросы и понять, что они доносят до своих клиентов и на кого ориентированы в работе.

2. Разработать одностраничный сайт, на котором отобразить предполагаемые потребности клиентов.

3. Запустить контекстную и таргетированную рекламу на ограниченном бюджете.

4. Тщательно обрабатывать каждую входящую заявку, выяснять максимальное количество информации у каждого обратившегося в компанию.

5. После полученной информации уже корректировать контент на сайте и разрабатывать скрипты для общения по телефону.

Чек-лист

1. Если есть четкая сегментация аудитории, то дальше не читаем и приступаем к следующей главе.

2. Если нет сегментации, но есть данные по своей клиентской базе, то:

a. Составляем таблицу с критериями ЦА:

• Социально-демографическая

• Географическая

• Поведенческая

• Психографическая

• B2B сегментация

b. Заполняем данные по сегментам в таблице.

c. Выявляем финальные признаки сегментирования.

d. Описываем типовых персонажей с их потребностями.

e. Выделяем сегменты, с кем не работаем.

3. Если нет сегментации, либо вы не уверены в полноте данных о клиентах, то:

a. Заказываем классические маркетинговые исследования.

b. Опрашиваем своих клиентов.

c. Анализируем обращения от потенциальных клиентов.

d. Изучаем спрос в поисковых системах.

e. Анализируем обсуждения на форумах и в социальных сетях.

f. Изучаем отзывы о компаниях отрасли.

g. Проводим опросы.

h. Изучаем конкурентов.

i. Анализируем поведение пользователей на сайте.

4. Если вы стартап, то действуем по принципу «Проверка боем».

Глава 4
Анализ конкурентов

Ни один опытный полководец не будет наступать, пока не получит сводку от своих разведчиков и не будет четко знать, что происходит на территориях оппонента: где находятся его военные базы, сколько у него танков и пехоты, какие есть военные разработки. Также и ни один опытный маркетолог не станет расходовать маркетинговые бюджеты, пока подробно не изучит своих конкурентов.

Что мы можем узнать про наших коллег с помощью конкурентной разведки:

• Позиционирование

• Уникальное Торговое Предложение

• Ассортимент и ценовую политику

• Как выстроен клиентский сервис

• Инструменты привлечения и удержания клиентов

• Распределение бюджета на интернет-маркетинг

• Особенности сайта

Получив эти данные, мы сможем сделать наш маркетинг лучше, а компанию прибыльнее.

Выбор конкурентов для анализа

Очень часто возникает вопрос: «А кого же анализировать?». С одной стороны, ответ очень простой: «Тех, кто успешно продвигается в интернете», а с другой стороны, возникает множество нюансов. В отечественной практике бывает так, что компания, которая является лидером по финансовым показателям, не занимается интернет-маркетингом вовсе. Если у вас такая ситуация, то надо выбирать компанию-конкурента, кто активно продвигается в интернете, и изучать их. Если вы не можете навскидку назвать такие компании, то необходимо составить список конкурентов и выбрать из них тех, кого вы будете подробно исследовать.

Источники для поиска конкурентов

1. Самый простой способ – ввести в поисковой системе запросы, по которым ваши клиенты вас ищут, и посмотреть, кто из ваших коллег по этим запросам ведет контекстную рекламу и находится на первых страницах поисковых систем.

2. Опросите клиентов, которые к вам обращаются. Узнайте у них, кого кроме вас они еще рассматривают.

3. Каталоги компаний. Такие как 2GIS, Yell и другие.

4. Товарные агрегаторы. Tiu.ru, market.yandex.ru, price.ru и аналогичные.

5. Отраслевые объединения. Изучите различные организации, которые объединяют компании в отрасли – гильдии, ассоциации.

6. Рейтинги компаний. В некоторых отраслях периодически выпускают различные рейтинги. Это может быть отличным источником для выявления конкурентов.

7. Участники выставок и конференций. На сайтах мероприятий или в раздаточных материалах можно найти список коллег по цеху.

8. Отраслевые исследования. Иногда в интернете выкладывают различные отраслевые исследования и это отличная возможность для того, чтобы посмотреть кого включить в список исследуемых на вашем рынке.

9. Публикации на отраслевых порталах. Изучите какие компании представляют авторы публикаций на таких площадках.

10. Сервисы Spywords и Similarweb показывают список возможных конкурентов.

Категории конкурентов

Первая – прямые конкуренты. Те компании, кто продают такой же как у вас продукт, на такую же целевую аудиторию. У них похожие на вас размер организации и бизнес-процессы. Например, у вас компания по доставке суши в Новосибирске со средним чеком в 700 рублей, соответственно, все компании, кто занимаются доставкой суши в Новосибирске со средним чеком в 700 рублей являются вашими прямыми конкурентами.

Вторая – косвенные конкуренты. Это те компании, кто реализуют потребности клиента, но с другим продуктом. Например, вы всё также продаете суши в Новосибирске, а те, кто продает там пиццу или китайскую кухню, будут вашими косвенными конкурентами. И у них можно тоже подсмотреть интересные маркетинговые ходы.

Третья категория – зарубежные компании. Их полезно изучать не только тем, кто планирует выходить на иностранные рынки, но локальным игрокам. Зачастую в высокотехнологичных тематиках иностранные коллеги значительно преуспели в маркетинге и у них можно набраться полезного опыта.

Ещё будет очень хорошо, если вы поделите выбранных коллег по принципу: устоявшиеся лидеры (кто продвигается в интернете уже более 5 лет) в интернет-маркетинге и агрессивные новички (те, кто продвигаются всего 2-3 года). Это нужно, чтобы понять, какова лидерская стратегия и как они удерживают эти позиции, а молодых и наглых изучать нужно для того, чтобы понять активные стратегии экспансии, которые работают на вашем рынке.

Далее нужно составить таблицу, где слева будут параметры, по которым вы будете изучать коллег, а сверху – их перечисление.

Таблица для сведения данных

Помимо этой обзорной таблицы, где будут представлены наши основные конкуренты, по каждому из них будет необходимо сделать отдельный файл – своеобразное досье, где будет собрана подробная информация конкретно по этому конкуренту.

Пример оглавления конкурентного анализа в отрасли продажи лакокрасочной продукции.

Что анализировать у конкурентов

Общая информация о компании и продуктах

1. Позиционирование

Первый блок нашего конкурентного исследования посвящен изучению позиционирования.

Чтобы понять, как себя позиционирует компания, нам необходимо изучить:

– слоганы компании,

– заголовки на сайте,

– описание продуктов компании,

– примеры работ,

– описание процесса производства продукта,

– общую информацию о компании: год создания, история, учредители, миссия и ценности.

Например, мы с вами являемся производителями электроинструмента и нам понадобилось узнать, как себя позиционирует российская компания «Интерскол». Для этого мы заходим в раздел «О компании» и видим такую информацию:

Компания «Интерскол» – лидер российского рынка электроинструмента, входит в десятку крупнейших мировых производителей, специализирующихся в данной отрасли. Вот уже более 10 лет подряд продукция марки «Интерскол» остается самой популярной и покупаемой в России, что подтверждается такими авторитетными организациями, как Российская Ассоциация торговых компаний и производителей электроинструмента и средств малой механизации (РАТПЭ). Достаточно сказать, что на сегодняшний день только на территории России куплено уже более 30 миллионов единиц продукции «Интерскол»!

Такой успех не случаен, он связан с важными преимуществами компании. «Интерскол» – это:

– российская марка, накопившая огромный опыт разработки и производства электроинструмента, хорошо знающая запросы потребителей и на протяжении многих лет успешно конкурирующая с крупнейшими международными корпорациями не только в России;

– самый низкий процент возврата по гарантии в своем классе;

– самая широкая сеть сервисных центров в РФ;

– доступная цена и широкий ассортимент продукции;

– собственное конструкторское бюро и опытное производство, где создаются и испытываются новейшие модели электроинструмента и садовой техники;

– собственное российское производство, продукция которого впервые в истории России и СССР экспортируется в страны Западной Европы (Испанию, Италию, Францию, Грецию), а также Израиль и Канаду;

– собственный завод в Испании, а также широкая международная кооперация с ведущими компаниями-производителями из Италии, Германии, Болгарии, Южной Кореи и КНР.

Далее эти тезисы раскрываются более подробно, но уже из них мы можем понять, что компания делает упор на свою популярность и объемы продаж и объясняет причины этого: гарантии, сервисные центры, огромный опыт разработки, свои заводы.

А вот если мы зайдем на сайт другого конкурента – компании Makita, то прочитаем такую информацию:

Компания Makita была основана в 1915 году господином Масабуро Макита в японском городе Нагоя. В первые годы компания занималась продажей и ремонтом электромоторов и трансформаторов. В 1935 году компания начала экспортировать электромоторы и генераторы в Россию.

На сегодняшний день ассортимент Makita насчитывает свыше 1 000 наименований инструментов. Компания Makita является лидером в области разработки строительных инструментов. Уже 100 лет компания разрабатывает и производит инструменты для работ с деревом, бетоном и другими строительными и промышленными материалами, а также для садоводства и лесозаготовки. Корпорация Makita включает в себя 8 производственных предприятий, из которых два расположены в Европе: в Великобритании и Германии.

И здесь четко прослеживается упор на более чем столетнюю историю, большой ассортимент и свои заводы. Ну и, конечно же, для российского человека сюда приплюсовывается на подсознательном уровне такое понятие, как «японское качество».

2. Заявляемое УТП

Далее изучаем продукты компании: какие товары и услуги компания предлагает рынку. Необходимо понять, какие характеристики своим продуктам они присваивают. Есть такой термин – Уникальное Торговое Предложение, а сокращенно УТП. Так вот наша задача попытаться разобраться с этим самим УТП. Ну а если наши коллеги держат цены в открытом доступе, то не грех и зафиксировать их.

Давайте выберем произвольный товар у рассмотренного выше «Интерскола».

Согласитесь, что, читая описание характеристик товара, вы быстро понимаете, чем он необычен и какими нужными для клиента характеристиками обладает.

3. Клиентский портфель

Если это B2B-компания, то необходимо подробно изучить клиентский портфель ваших коллег. Эту информацию вы можете получить из:

• клиентских отзывов,

• благодарственных писем,

• выложенных на сайте логотипах,

• реализованных кейсов.

Если такая информация открыта, то иногда бывает очень полезным изучить по какому географическому принципу работают ваши конкуренты – очень может быть, что вы теряете возможность роста компании за счет региональной экспансии.

На основе этих данных, попробуйте составить портрет клиентов ваших коллег: ваша задача понять, с какими типами клиентов они работают.

4. Присутствие в рейтингах и отраслевых ассоциациях

Очень полезно бывает узнать об участии компании в отраслевых ассоциациях или рейтингах. В некоторых тематиках это достаточно популярный и эффективный канал привлечения клиентов.

Например, в тематике по интернет-маркетингу такие рейтинги, как Tagline.ru или Ruward.ru, некоторым веб-студиям и digital-агентствам дают до 40 % клиентов.

5. Связь с другими компаниям

Периодически бывает так, что мы ломаем голову, откуда наши коллеги берут клиентов, а ответа на этот вопрос найти не можем. Расскажу вам один случай из практики.

В компанию нашего клиента (они занимались строительством загородных домов), пришел новый сотрудник. Сотрудник рассказал, что на предыдущем месте работы все клиенты приходили через интернет. Мы стали изучать их сайт и не обнаружили никаких признаков того, что сайт хоть как-то продвигается в интернете. Сайт сам по себе плохого качества, посетителей почти не было. Стали думать над словами этого сотрудника. В итоге решили попросить его расспросить своих бывших коллег. Что же оказалось на самом деле?

Существует архитектурное бюро, которое продает готовые типовые проекты коттеджей и делает индивидуальное проектирование. Когда к ним приходят клиенты, нацеленные на покупку типовых проектов, исходя из опроса клиентов они делают подборку проектов, которые максимально подходят для клиента (по мнению архитекторов, конечно). О чудо! В этой подборке почти все дома построены в Московской области и можно вживую посмотреть, как они выглядят. Клиента привозят в такие дома, а там живут либо знакомые сотрудников этой компании, либо сверхлояльные клиенты. И эти жильцы нахваливают проект, по которому был сделан дом и аккуратно рассказывают, что и со строителями им повезло – дом, мол, построили 5 лет назад, а еще никаких проблем не было. И вот тут клиенты, даже если у них есть подрядчики на строительство, берут контакты этих чудо-строителей.

Поэтому очень важно изучать ваших коллег на причастность к другим организациям: может, у них есть партнеры, либо они входят в какой-то холдинг или группу компаний.

6. Тайный покупатель

Очень полезно поиграть в шпионов и обратиться к коллегам под видом потенциального клиента (как это принято называть, «тайного покупателя»). Не совершайте ошибки и купите для этого исследования отдельные SIM-карты, иначе вам буду периодически названивать целеустремленные менеджеры из компаний конкурентов.

Что проверять при обращении к коллегам:

1. Скорость реакции на обращение в компанию. Как быстро берут телефон, отвечают на заявку с сайта, на заказ обратного звонка, отправленный email. Частенько оказывается так, что часть заявок ваши коллеги отрабатывают не совсем быстро, и тогда можно продумать, как быстрее брать клиента в оборот и не дожидаться, пока конкуренты проснуться. Например, сделать для менеджеров по продажам правило отправки коммерческого предложения максимум на следующий день, а время отработки заявки не дольше 1 часа и встроить это в KPI сотрудников.

2. Соответствуют ли указанные на сайте условия реальным. Есть ли товар в наличии, какова стоимость, соответствуют ли действительности заявляемые во время рекламной кампании акции и скидки. Бывает так, что товар уже давно не производится, но конкуренты по нему продвигаются, привлекают клиентов и пытаются продать им товары-аналоги. Или же банально обманывают с ценой и показывают её не в полном объёме. В таком случае, вы можете указывать в рекламных кампания и на сайте информацию о том, что цена приведена без скрытых платежей или что такого товара давно не производят и вы готовы проконсультировать клиента, чтобы помочь ему подобрать товар-аналог.

3. Манера общения менеджеров. Вежливы ли, пытаются решить проблему клиента или продать что угодно любой ценой, соблюдают ли данные обещания. Попробуйте позвонить в разное время и попытайтесь пообщаться с разными специалистами. Задайте прямо в лоб вопрос: «Чем вы лучше компании АБВ (ваша компания)? Сейчас выбираю между вами и ими». Попробуйте пообщаться по разным сценариям исходя из того, какие у вас есть сегменты целевой аудитории. Если надо, привлекайте своих коллег.

4. Клиентский портфель. А что если на сайте непонятен список клиентов? В суровом B2B часто бывает так, что коллеги прекрасно существуют, привлекают интересных клиентов, но что это за клиенты с рынком не делятся – вот не повезло им с маркетологом, и они не могут рассказать рынку о своих крутых клиентах на сайте или в буклетах. Есть способ это узнать.

Звоните коллегам, представляетесь «ассистентом Иван Иваныча с завода СуперТяжМашНоНеВаш» и говорите, что сейчас проводите тендер на поставку оборудования на примерную сумму в 40 млн рублей и подбираете участников тендера. После того, как у специалиста по продажам конкурентов в глазах появились знаки долларов, предлагаете ему прямо сейчас ответить на вопросы: год основания компании, количество сотрудников, наличие филиалов… и клиенты за последние два года. Как вариант, можно предложить ему самому заполнить анкету и выслать вам на почту, но эффект будет лучше, если вы предложите сразу во время звонка получить эти данные и пообещаете копию анкеты сбросить на почту.

5. Оформление коммерческих материалов. Презентаций, коммерческих предложений, прайс-листов, буклетов. Изучив эти документы, можно узнать дополнительную информацию, которую не всегда можно узнать на сайте или при общении с менеджером.

Случай из практики

Во время исследования наших коллег, которое мы проводили 5 лет назад по рынку интернет-маркетинга, мы собрали большую коллекцию коммерческих предложений и презентационных материалов.

Как оказалось, одна из компаний использовала достаточно грязный приём. Они сделали отдельную презентацию по своим конкурентам и подробно рассказывали о том, почему с ними работать не стоит: показывали отрицательные отзывы, спорные места в договорах и всячески пытались показать их непрофессионализм, хотя у самих тоже было «рыльце в пушку».

Такая работа с конкурентами совсем не вызывает уважения и позитивного отклика у клиентов. Лучше вкладывать ресурсы на улучшение своего продукта, нежели пытаться облить грязью чужой. При повторном анализе через год такие презентации они больше не высылали.

Маркетинг и реклама конкурентов

Популярность бренда в интернете

Косвенно об этом можно судить, учитывая историю запросов в поисковых системах. Для получения этой информации можно воспользоваться историей запросов Яндекса, для этого надо перейти по этой ссылке: wordstat.yandex.ru/#!/history и ввести название бренда компании.

Как мы видим на примере, популярность бренда «Комус» в поисковых системах стабильно растёт. По таким графикам можно выявлять время, когда ваши коллеги проводят рекламные кампании по телевизору и другим каналам с большим охватом. Во время рекламных кампаний на графике будут наблюдаться резкие всплески трафика с упоминанием названия бренда.

Офлайн-реклама

Если необходимо получить реальные цифры по оффлайн-активностям коллег, то можно воспользоваться услугами Mediascope – mediascope.net.

Участие в тендерах

Не забывайте про тендеры. Можно проверить контр-агентов на таких сайтах как:

• client.findtenders.ru

market.zakupki.mos.ru

Иногда коллеги выбирают стратегию работы по тендерам, и сколько бы вы не искали зачатков интернет-маркетинга, вы их не найдете.

Анализ: упоминания в информационном поле

Для того, чтобы найти информацию о конкурентах, необходимо составить список поисковых фраз. Обычно это:

• Название компании, торговых марок, бренда, товаров, услуг (на всех языках, с опечатками, аббревиатурами)

• Адрес сайта

• Телефоны и email компании

• ФИО ключевых сотрудников компании

• Отзывы о компании

Где искать информацию по списку этих запросов?

• Поисковые системы

• Сайты с обзорами и отзывами

• Блоги, форумы, социальные сети

• Вакансии и отзывы о работодателях

• Статьи и новости на тематических порталах

• Видео– и фотосервисы

Давайте подробно рассмотрим каждый источник.

Для поиска данных в поисковых системах можно использовать любую из популярных в России систем – Яндекс или Google.

Для того чтобы не проводить таких доскональных проверок в будущем, поможет другой бесплатный сервис Google Alerts – google.ru/alerts. Вы вносите в него список собранных запросов, и, в случае появления в поисковой системе Google страницы с этими данными, вам на почту придёт уведомление.

Для мониторинга блогов, форумов и социальных сетей необходимо использовать специализированные сервисы:

iqbuzz.ru

youscan.ru

babkee.ru

Последний сервис позволяет бесплатно вести два проекта.

Если вы хотите самостоятельно искать упоминания о ваших коллегах на новостных сайтах, то рекомендуем воспользоваться агрегаторами новостей от поисковых систем: news.yandex.ru и news.google.com.

Поищите также информацию о компаниях на сайтах-каталогах организаций, типа yell.ru. Ещё полезно посмотреть, что пишут о компании сотрудники. Иногда удаётся найти поистине полезную информацию. Для этого изучайте сайты с отзывами о работодателях.

Как изменялся сайт конкурентов

Есть замечательный ресурс – archive.org.

Этот сайт позволяет посмотреть, как раньше выглядел сайт конкурентов. Например, вы сможете узнать, какое позиционирование у них было раньше, какие продукты они начали продавать раньше, а что появилось в последнее время.

Пример того, как выглядел Яндекс в 1998 году.

Как это можно использовать в качестве ресурса для продаж? Мы одни из первых в России начали продвигать системный подход к интернет-маркетингу. И каждый год появляются компании, которые копируют в лоб наше позиционирование. И вот, когда наш потенциальный клиент обращается сначала к нашим коллегам, а потом обращается к нам, у него возникает вопрос – а почему мы стоим дороже и почему вообще надо работать с нами, ведь есть ребята, которые делают то же самое, но дешевле.

Я прошу клиента назвать сайт наших коллег, и мы вместе заходим на «Веб-архив» и смотрим, чем занималась компания год-два назад. Зачастую там находим информацию такого плана: «Разработка Landing Page и ведение контекстной рекламы», то есть никакого разговора о построении систем электронного маркетинга в компаниях еще год назад и не шло. А такую систему физически невозможно выстроить быстрее полутора лет, то есть у них банально нет такого опыта, и они хотят быть похожими на нас, а клиентам предлагают услуги дешевле, чтобы «обкатать» свои процессы. Также я прошу клиентов, чтобы они попросили у них оформленные кейсы, отзывы и контакты клиентов. Конечно, это не всегда приводит к завершению продажи, но работает отрезвляюще на многих.

Анализ сайта

На что нужно обратить внимание при анализе веб-сайта:

• Как продумана система навигации: логика, расположение, выделение активных элементов.

• Насколько качественно свёрстан контент.

• Понятно ли при заходе на сайт, чем занимается компания и её позиционирование.

• Адаптируется ли сайт под мобильные устройства или есть отдельная мобильная версия сайта.

Отметьте для себя механизмы вовлечения и типы контента на сайте:

• текстовый контент (статьи, обзоры, блог, новости);

• графический контент (фото, инструкции, инфографика, методички, презентации);

• видеоконтент (обзоры, обучающие видео, презентации);

• интерактивные элементы (личный кабинет, калькуляторы, каталог продукции, возможность рекомендовать сайт друзьям).

В следующих главах мы поговорим о важности качественного и полезного контента для посетителей сайта – это очень влияет на позиции сайта в поисковых системах. Поэтому нужно знать, как ваши коллеги удерживают людей на сайте.

Чтобы узнать, какие на сайте есть интеграции с внешними сервисами, предлагаем воспользоваться сайтом builtwith.com – он показывает, какие существуют интеграции, например, с сервисами email-маркетинга, системами веб-аналитики, социальными сетями.

Не забывайте вносить эту информацию в файл Excel, а интересные части сайта сохранять в виде скриншотов и вносить их в досье по каждому конкуренту.

Отдельно фиксируйте для себя, как на сайте собираются заявки и контакты?

• Телефон

• Форма заказа

• Форма обратной связи

• Заказ обратного звонка

• Страница «Контакты»

• Онлайн-консультант

• Предоставление контента в обмен на контакты

• Форма подписки на email

Сайт с точки зрения дизайна:

• Дизайн уникальный и современный?

• На всех ли страницах сайта используется единый стиль оформления контента?

• Вызывает ли доверие среди целевой аудитории? – Про это надо спросить ваших клиентов.

Какие доверительные элементы есть на сайте? Под такими элементами мы подразумеваем всю информацию, которая подтверждает опыт компании и её авторитет:

• Благодарственные письма

• Фотографии выполненных работ

• Сертификаты и грамоты

• Фотографии сотрудников

• Отзывы клиентов

Ни в коем случае не размещайте на сайте фальшивые отзывы. Это легко проверяется – достаточно загрузить фотографию одного из «счастливых клиентов» в поиск картинок в Google, и его фотография сразу всплывёт на других ресурсах. К тому же потенциальный клиент может запросить у вас контакты довольных клиентов, чтобы пообщаться с ними лично.

Знакомые рассказали, как один из их друзей, пройдя курс «Как стать миллионером за полгода», сделал всё по рецепту: создал landing page, разместил на нём отзывы «левых» клиентов и «левые» проекты, запустил контекстную рекламу и стал ждать клиентов. Его бизнес – это строительно-отделочные работы. Через несколько дней к нему обратился потенциальный клиент и сказал, что его очень заинтересовали выполненные работы и он хочет приехать, чтобы обсудить лично возможность реконструкции его торгового комплекса, но предварительно он хотел бы поговорить с клиентами, указанными на сайте, и посмотреть вживую на их проекты. Парень, конечно, пообещал выслать всё по почте, но первое, что он сделал после, так это сменил номер телефона и адрес на сайте и стал дальше думать о том, как быстро и не напрягаясь сколотить капитал.

Активность в интернете

Вот мы и добрались до исследования каналов интернет-рекламы.

Первым делом неплохо бы узнать, с каких каналов конкуренты получают трафик на свой сайт. Для этого можно воспользоваться сервисом similarweb.com. Сервис платный, но для получения базовых данных о конкурентах вам хватит вполне и бесплатного функционала.

Помимо этого, вы можете узнать о сайтах, с которых осуществляются переходы на этот сайт, о мобильных приложениях, связанных с сайтом, с каких социальных сетей идёт трафик, какие рекламные сети используются и еще много чего интересного.

Однако не следует верить цифрам посещаемости сайта и времени, которое пользователи в среднем на нём проводят. Ни один сервис конкурентного анализа не может дать вам таких данных, только системы веб-аналитики и счётчики посещаемости.

Чтобы узнать, какие счетчики веб-аналитики установлены на сайте коллег, достаточно скачать на ваш браузер расширение RDS-bar – оно позволяет понять не только эту информацию, но и много полезных данных по поисковому продвижению.

Если сайт зарегистрирован в каталоге Rambler TOP-100, то вы можете узнать посещаемость сайта.

Поисковый маркетинг

Есть несколько различных сервисов, которые позволяют собрать поисковые фразы и их позиции у ваших конкурентов. Из бесплатных можно выделить megaindex.ru – там необходимо воспользоваться вкладкой «Видимость сайта» и он покажет эти данные.

Из платных отдельно хотелось бы отметить spywords.ru – сервис позволяет:

• собирать запросы и позиции в поисковых системах;

• собирать запросы и тексты объявлений по контекстной рекламе;

• узнать примерный бюджет на контекстную рекламу;

• показывать динамику роста в позициях поисковых систем;

• показывать динамику контекстных рекламных кампаний;

• делать сравнительные анализы по поисковому трафику.

Если вас интересует зарубежный трафик, то рекомендуем использовать semrush.com.

Email-маркетинг

Подпишитесь на рассылку ваших коллег, чтобы знать, о чём они пишут, какие устраивают акции, по каким поводам присылают письма своим подписчикам.

Если у них предусмотрен заказ через сайт, сделайте его и посмотрите, какие письма вам будут приходить на почту.

Есть одна хитрость, которая позволяет узнать среднее количество заказов своих коллег. Сделайте заказ и получите автоматическое письмо типа «Ваш заказ номер 2345», через месяц сделайте еще один заказ, и вы увидите письмо типа «Ваш заказ 2445».

Через 3-4 месяц вы уже будете понимать примерное ежемесячное количество заказов, а зная средний чек и отказы в вашей отрасли и изучив инструменты интернет-маркетинга, которые они используют, вы уже сможете сделать определенные выводы.

Блог

Если ваши коллеги ведут блог или у них есть раздел с публикациями на сайте, то надо подробно изучить, какие статьи они выпускают.

На что обратить внимание:

Тематика блога: о чем они пишут, исключительно о своей компании и продукции, либо про отрасль в целом, либо про все возможные клиентские задачи, даже которые они не в состоянии решить.

Авторская группа блога: какие специалисты компании пишут, привлекают ли экспертов со стороны или просто размещают у себя чужие неуникальные статьи.

Качество и количество контента: оригинальные это статьи или скопированные из интернета, сколько их, с какой периодичностью выходят, сколько просмотров у публикаций (на некоторых блог-платформах эта информация открыта).

Распространенность контента: если есть возможность делиться статьями в социальных сетях, надо изучить какие из них самые популярные. Это можно делать вручную – заходить на каждую статью, фиксировать, сколько «лайков» на Facebook, сколько во ВКонтакте и других социальных сетях. Можно воспользоваться сервисом buzzsumo.com – он платный, но он вам в бесплатном режиме покажет самые популярные статьи в блоге с точки зрения распространения в социальных сетях.

Видеоканал

Необходимо понять, занимаются ли ваши коллеги разработкой видеоконтента.

На что обратить внимание:

• Есть ли у них свой канал на Youtube или Vimeo.

• Какие выкладывают видеоролики. Рекламные, инструкции, записи с конференций, презентационные, записи вебинаров, развлекательные, отзывы клиентов.

• Качество роликов – сняты профессионалами или любительская съемка.

• Сколько просмотров у каждого ролика.

• Оформлен ли канал на YouTube.

• Дублируются ли ролики в социальных сетях.

Подписываемся на их канал и следим за обновлениями.

Маркетинг в социальных медиа

Сначала необходимо понять, в каких социальных сетях представлены ваши коллеги. Можно подсмотреть эту информацию на их сайтах, попытаться найти группы в социальных сетях по названию бренда или воспользоваться сервисом rivaliq.com – введите адрес сайта, и он сам подберет группы конкурентов. Помимо этого, сервис позволяет сравнить, кто из конкурентов наиболее активен в социальных сетях, какие сети используются более активно, какой контент вызывает больше отклика среди подписчиков.

Проанализируйте наполнение групп в социальных сетях:

• периодичность выхода постов;

• тип и качество контента;

• количество и качество целевой аудитории;

• динамику роста в группах конкурентов.