Текст книги "«Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2"

«Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2
Владимир Токарев

© Владимир Токарев, 2017

ISBN 978-5-4490-0717-9

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Приглашаем читателей к проекту на платформе краудфандинга – «Издание книги „Менеджмент-продажи“ для продвинутых продавцов – Книга 2».

Книга посвящена новой технике продаж с упором на решение проблем покупателя. Будет иметь продолжение и войдет в серию из 3 книг для продвинутых продавцов. При финансировании этого проекта вы получите нужные вам акции.

Рис. 1. Краудфандинговый проект по изданию книги.

Акции этого проекта содержат первые две книги серии книг для продвинутых продавцов.

Книги, подготовленные КЦ «Русский менеджмент»

Серия «Русский менеджмент»

1. Русский менеджмент

2. Новые компетенции службы персонала

3. Стратегические секреты консультанта – Часть 1

4. Стратегические секреты консультанта – Часть 2

5. Стратегические секреты консультанта – Часть 3

6. Новый «Русский менеджмент» (улучшенное издание книги «Русский менеджмент»)

7. Пять «Почему?»

8. Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту – вып 1.

9. Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту – вып 2.

10. Невыдуманные истории и глоссарий по менеджменту – вып 3.

11. Русский менеджмент – Книга 1 (второе издание книги в 8 выпусках).

12. Русский менеджмент – Книга 2 (второе издание книги в 8 выпусках).

Включает в себя также серию «Персональный менеджмент» и серию «Сказки для топ-менеджеров»

Серия «Новый менеджмент»

1. Новый менеджмент – Часть 1

2. Стратегическое управление персоналом – Часть 1

3. Стратегическое управление персоналом – Часть 2

4. Сила воли: как победить свою лень. Книга 1

5. «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1

6. Сила воли: как победить свою лень – Книга 2

7. «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2

Серии «Краудфандинг» и «Как стать профи»

1. Cила воли: как победить свою лень – РОЖДЕНИЕ ВИДЕО ПРАКТИКУМА

2. Краудфандинг электронной книги. Часть 1

3. Пример описания проекта краудфандинга: издание книги

4. Стратегия краудфандинга. Часть 1.

5. Стратегия краудфандинга книги – вып. 1. Серия «Как стать профи».

6. Как правильно выбрать вуз. Серия «Как стать профи» – Книга 1.

7. Стратегия краудфандинга – вып. 1

8. Стратегия краудфандинга книги – вып. 2. Серия «Как стать профи».

Серия «Персональный менеджмент»

1. Три менеджмента в одном флаконе

2. Приключения английского

3. Тренировка памяти (вып. 1)

4. Тайм-менеджмент – тренинг по книге «Три менеджмента в одном флаконе».

5. Новый тайм-менеджмент (это второе издание книги «Три менеджмента в одном флаконе»)

6. Как научиться управлять, если у вас пока нет подчиненных

8. Стратегия новой карьеры: Практикум: выпуск №1 

9. Стратегия новой карьеры: Практикум №2 

10. Стратегия новой карьеры: Практикум №3

11. КАРЬЕРА КАК СТАРТАП – Книга 1

Серия «Сказки для топ-менеджеров»

1. Сказки для топ-менеджеров

2. Новые сказки для топ-менеджеров

3. Сказки А. С. Пушкина для топ-менеджеров

4. Полное собрание сказок для топ-менеджеров

Проект «Разработка стратегии своими силами»

Стратегия компании

1. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 1

2. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 2

3. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 3

4. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 4

5. Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 5

6. Стратегия фирмы: Практикум: №1

7. Стратегия фирмы: Практикум: №2

8. Стратегия фирмы Практикум: №3

9. Стратегия фирмы Практикум:№4

10. Стратегия фирмы: Практикум: №5

11. Стратегия фирмы: Практикум: №6

12. Стратегия фирмы Практикум: №7

13. Стратегия фирмы Практикум: №8

14. Стратегия фирмы Практикум: №9

15. Стратегия фирмы Практикум: №10

Стартап

1. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 1

2. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 2

3. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 3

4. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 4

5. СТАРТАП: Стратегическая экспресс-диагностика – Книга 5

6. Стратегия стартапа: Практикум: выпуск №1

7. Стратегия стартапа: Практикум: выпуск №2

8. Стратегия стартапа – Практикум №3

9. Стратегия стартапа – №4

10. Стратегия стартапа – №5

11. Стратегия стартапа – №6

12. Стратегия стартапа – №7

13. Стратегия стартапа – №8

14. Стратегия стартапа – №9

15. Стратегия стартапа – №10

Другое

1. Стратегия в войне за таланты: Практикум: выпуск №1

2. Стратегия в войне за лучшего поставщика: Практикум: выпуск №1

3. Стратегическое сотрудничество: Практикум: выпуск №1

Прочие книги

1. Полстакана воды

2. Незнакомые знакомые сказки

3. Хрустальная гора.

4. Сказка «Береза и три сокола»

5. Незнакомые знакомые сказки для любимых внуков (второе издание незнакомых знакомых сказок)

Журналы

1. Журнал «Русский менеджмент» (пилотный номер)

2. Журнал «Русский менеджмент» Номер 1 (2)

3. Журнал «Русский менеджмент» Номер 2 (3)

4. Журнал «Русский менеджмент» Номер 3 (4)

5. Журнал «Русский менеджмент» Номер 1 (5) – 2017

6. Журнал «Русский менеджмент» Номер 2 (6) – 2017

1. «Три поросенка» – Детский журнал, №1

2. «Три поросенка» – Детский журнал, №2

1. Журнал «Испытание рассказом» – №1

2. Журнал «Испытание рассказом» – №2

1. Журнал «Туристы и турфирмы» – №1

2. Журнал «Туристы и турфирмы» – №2

1. Журнал «Тайм-менеджмент» – №1

2. Журнал «Новый тайм-менеджмент» – №2.

Газеты (еженедельник)

1. Русский менеджмент: Революция 2018 года. – пилотный номер

2. Русский менеджмент: Революция 2018 года (2) – критика действий руководства страны

3. Русский менеджмент: Революция 2018 года (3) – студенту

4. Русский менеджмент: Революция 2018 года (4) – преподавателю

Все книги и журналы (а также номера еженедельника) можно купить в издательстве Ридеро (электронную и бумажную версию книг), в магазинах Амазон и Озон (электронную и бумажную версию книг), или прочитать в электронной библиотеке Букмейт, большую часть книг автора можно купить также на Литрес.

Расширенная аннотация и информация об авторе

Это книга по продажам? Да, но это необычная книга. Книга не просто о том как эффективно продавать, и не просто еще один учебник по техникам продаж, хотя универсальные техники продаж рассматриваются в этой книге.

Скорее всего, эту книгу можно назвать: «моя вторая книга по продажам», предполагая, что первую книгу продавец уже изучил и предлагаемые в ней приемы освоил.

Но вы же хотите достичь максимального возможного?

Но главное – автор предлагает новую концепцию и вытекающую из нее новую технику эффективных продаж, которые позволяют опытному продавцу продвинуться дальше в освоении тонкостей продаж. Для этого предложено относиться к продажам с точки зрения менеджмента.

Для большего эффекта в этой серии книг рассмотрен также ряд вопросов и организации отдела продаж, в частности обучение продавцов личным продажам. Опять же такое объединение связано с новой концепцией – Менеджмент-продажи.

Автор исходит из сегодняшней практики, когда число продавцов, прошедших тренинги, измеряется десятками тысяч, а применяют современные техники продаж редкие единицы.

В этой серии книг предлагается принципиально новая идея – расширение сферы применения техник продаж – автор считает возможным использование в управлении людьми современных технологий продаж, что открывает перед продавцами и маркетологами новые возможности для быстрого карьерного роста. Кстати, именно это, в первую очередь, послужило причиной того, что эта книга попала в серию «новый менеджмент».

При описании достаточно сложного инструментария автор использует там, где это возможно, занимательную форму изложения, что значительно облегчает процесс усвоения материала книги.

Да, извините, забыл представить моего помощника – любознательного генерального директора (любозн. гендир далее), он мне помогает писать книги, поскольку задает полезные вопросы. Хотя это персонаж виртуальный, его образ сформировался из многолетнего общения с генеральными директорами фирм из самых разных отраслей, потому он мало чем отличается от реального гендера, которого можно увидеть, услышать и осязать.

Ну и последнее. Сначала у этой книги было второе название – сборник статей по личным продажам. Однако у материалов этой книги есть объединяющее начало – концепция, предполагающая, что замена одних техник продаж другими – более модными и продвинутыми – это ошибка. Я уверен, что существует только одна единственная техника продаж, а все новшества просто способствуют ее развитию. Именно это я попытаюсь доказать в своей книге.

В первой части книги представлено описание краудфандингового проекта по изданию этой книги, при желании вы сможете принять участие в этом проекте (выгода – приобретение этой и других книг несколько дешевле, чем в магазине).

Приятного чтения!

Краткое содержание

Книга 1: Продавец или менеджер?

Книга 2: Важные подпроцессы личных продаж

Книга 3: Расширение сферы применения современных продаж

Краткое содержание первой книги

Глава 1. История появления техники «Менеджмент-продажи»

Глава 2. Стратегии продаж – от макро до микро

Глава 3. Маркетинг и продажи

Приложение – Чтобы продавцы начали применять современные техники продаж

Тренинги от автора

Книга 2

Описание краудфандингового проекта «Книга для продвинутых продавцов»

Глава 1. Результативные вопросы в личных продажах

Глава 2. Используйте возражения покупателя, а не пытайтесь их избежать

Глава 3. Классика, «менеджмент-продажи» или СПИН: какая техника продаж лучше?

Приложения

1. Шуточные инструкции

2. Глоссарий терминов

Что дальше?

Описание краудфандингового проекта «Книга для продвинутых продавцов»
Ниже представлено описание краудфандингового проекта, присоединяясь к нему, вы сможете получить эту книгу несколько дешевле, чем в книжном магазине.

Содержание презентации проекта:

1. Какие результаты получит участник

2. Представление автора проекта

3. Предыстория проекта

4. Цели и содержание продуктов проекта

Главная цель проекта

5. Акции проекта

Что дальше?

Основу книги – продукт проекта – составили публикации автора в журналах «Управление продажами», «Личные продажи», «Новости маркетинга», «Промышленный маркетинг», «Новости менеджмента» и др.

Данный проект полезен не только продавцом, но и любому руководителю и даже просто человеку. Но, разумеется, особые выгоды от него получат руководители и специалисты отдела продаж.

Проект включает в себя 2 книги, одна уже издана: – «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 1».

Целью проекта является издание второй книги серии: – «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2».

У проекта планируется продолжение (завершение) —

издание книги «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 3».

1. КАКИЕ РЕЗУЛЬТАТЫ ПОЛУЧИТ УЧАСТНИК

Речь идет об издании еще одной книги по продажам?

Да, но это необычная книга. Книга не просто о том, как эффективно продавать, и не просто еще один учебник по техникам продаж, хотя универсальные техники продаж рассматриваются в этой книге. Скорее всего, эту книгу можно назвать: «моя вторая книга по продажам», предполагая, что первую книгу продавец уже изучил и предлагаемые в ней приемы освоил. Но вы же хотите достичь максимального возможного?

Но главное – автор предлагает новую концепцию и вытекающую из нее новую технику эффективных продаж, которые позволяют опытному продавцу продвинуться дальше в освоении тонкостей продаж. Для этого предложено относиться к продажам с точки зрения менеджмента. Хотя точнее будет сказать, что автор предполагает, что существует только одна техника продаж, и все разнообразные приемы и техники – просто дополняют постоянно улучшающуюся технологию работы с покупателем, которую автор и назвал «Менеджмент-продажи». Для большего положительного эффекта в этой серии книг рассмотрен также ряд вопросов и организации отдела продаж и даже некоторых вопросов отдела маркетинга, в частности обучение продавцов личным продажам. Опять же такое объединение связано с новой концепцией – «Менеджмент-продажи». Автор исходит из сегодняшней практики, когда число продавцов, прошедших тренинги по продажам, измеряется десятками тысяч, а применяют современные техники продаж редкие единицы. В книге (вернее в серии из трех книг)

Рис. 2. Первая книга серии.

кроме всего прочего предлагается принципиально новая идея – расширение сферы применения техник продаж – автор считает возможным использование в управлении людьми современных технологий продаж, что открывает перед продавцами и маркетологами новые возможности для быстрого карьерного роста. Кстати, именно это, в первую очередь, послужило причиной того, что эта книга попала в серию книг автора с названием «Новый менеджмент». При описании достаточно сложного инструментария автор использует там, где это возможно, занимательную форму изложения, что значительно облегчает процесс усвоения материала книги.

После освоения рекомендаций книг (в продукт проекта входит 2 книги)

участник сможет критически оценить недостатки основных существующих техник продаж, понять новую технику продаж, начать ее использовать для решения проблем покупателя.

2. ПРЕДСТАВЛЕНИЕ АВТОРА ПРОЕКТА

Автор – директор консультационной фирмы «КЦ «Русский менеджмент», к. т. н., консультант по управлению, автор 50 статей по менеджменту, маркетингу, личным продажам в профильных журналах, автор более 90 книг: «Сказки для топ-менеджеров», «Три менеджмента в одном флаконе», «Русский менеджмент», «Стратегическое управление персоналом», «Стратегические секреты консультанта» и др.,

Рис. 3. Обложки ряда книг автора проекта, которые я использую как фон презентации проекта.

член жюри конкурса в номинации «Лучшая корпоративная стратегия», где принимали участие крупнейшие компании страны: МТС, Северсталь, Уралкалий и др.

3. ПРЕДЫСТОРИЯ ПРОЕКТА

До 2008 года наша компания не занималась проведением тренингов по личным продажам (также, кстати, как обучение продажам не было бизнесом разработчиков техники СПИН), для нас это с 2009 года новый продукт. История же появления техники «Менеджмент-продажи» достаточно интересна, чтобы познакомить с ней потенциальных акционеров проекта. В последние годы я активно сотрудничал с целым рядом издательских домов, либо соглашаюсь на републикацию уже существующей в онлайн издании статьи в журнале, либо, если тема интересна, сажусь за новое исследование.

Так, получив некоторое время назад очередной заказ, я подготовил новую статью для журнала по управлению.

Рис. 4. Описание предыстории появления проекта – полезная вещь.

Однако выпускающий редактор мне сообщила: «К сожалению, ваша статья не подходит под профиль журнала по менеджменту, но мы ее передали в журнал… по продажам, и уже принято решение о ее публикации». Так, совершенно случайно (менеджмент – сфера моих основных интересов в течение последних двадцати лет) я «оказался в новой для себя обстановке» – в области знаний по продажам. В последующем я продолжал писать управленческие статьи, но часть из них уже с прицелом для журналов «Личные продажи», «Управление продажами», «Новости маркетинга» и «Промышленный маркетинг». Так постепенно сформировалась новая концепция продаж, которой мы дали название «Менеджмент-продажи». В первой книге представлена та самая первая статья, написанная для журнала по менеджменту, но опубликованная в журнале по продажам.

4. ЦЕЛИ И СОДЕРЖАНИЕ ПРОДУКТОВ ПРОЕКТА

Главная цель проекта

Издание книги «Менеджмент-продажи» для продвинутых продавцов – Книга 2:

Рис. 5. Продукт проекта краудфандинга.

Каждая акция проекта (их всего три) предполагает получение книги (или книг) которые можно приобрести и в книжных магазинах (Литрес, Амазоне и Озоне), но в магазинах это будет дороже. Таким образом акционеры проекта получат некоторую финансовую выгоду. Но главное – именно акционеры будут мотиваторами для продолжение этой полезной серии книг для продвинутых продавцов.

Любозн. гендир – Ты говоришь, что серия книг включает в себя уже опубликованные статьи, а их можно почитать в другом месте.

Автор – Конечно. В серию из 3-х книг вошло около 10 статей, опубликованных в журналах ИД Гребенников – «Личные продажи» и «Управление продажами», любую из этих статей можно приобрести поштучно в этом ИД за 300 рублей – это несколько дороже любой из акций проекта, содержащей 2—3 статьи из указанных журналов.

Если будет собрана требуемая сумма – это будет выгодно всем, поскольку акционеры проекта получат финансовые выгоды, но, в первую очередь, – это получение актуальной серии книг по продажам для продвинутых продавцов.

Если же финансовые результаты данного проекта краудфандинга превысят финансовую цель (всего предлагается 200 акций проекта разного номинала), то дополнительные средства будут использовны для начала работы над третьей книгой.

5. АКЦИИ ПРОЕКТА

Их три (смотрите акции проекта): первая книга серии, вторая книга серии и две книги сразу.

Что дальше?

А дальше будет новый крудфандинговый проект по изданию заключительной книги этой серии книг для продвинутых продавцов.

Книга 2. Важные подпроцессы личных продаж

Глава 1. Результативные вопросы в личных продажах11
  Менеджмент-продажи: результативные вопросы в личных продажах Журнал: Личные продажи, #1, 2011 г.


[Закрыть]

О том, что менеджер по продажам должен больше задавать вопросов покупателю, чем просто рассказывать о предлагаемом продукте, отмечается почти во всех публикациях. Однако на практике чаще всего каждому из нас приходится сталкиваться с ситуацией, когда вопросы задает покупатель, а продавец лишь отвечает на вопросы покупателя, презентуя достоинство предлагаемых продуктов. Хотя даже во время презентации вопрос к аудитории меняет атмосферу («все заснувшие – просыпаются» – вспомните эффект, когда учитель в школе задает классу вопрос), полезно вовлекает участников презентации в обсуждение.

Вопросы обладают большим потенциалом в технике продаж. Ведь продажа – это чисто коммуникативный процесс, заключающийся в обмене информацией (до того, как будет принято решение о покупке предлагаемого продукта). А вопрос в коммуникациях играет ключевую роль, поскольку является запросом на получение необходимой информации от партнера в переговорах.

В классических техниках продаж предлагаются самые разнообразные «блюда из вопросов» – на любой вкус и для любой стадии продаж.

Во все более широко применяющейся технике продаж методом СПИН22
  Рекхэм Н. СПИН – продажи. – М.: ГИППО, 2007.


[Закрыть] особое внимание уделяется последовательности вопросов клиенту, по сути, предлагается, новая стратегия продажи, где вопросы – центральная составляющая этой техники.

Целью данной работы является анализ – а можно ли еще более полно раскрыть потенциал вопросов для повышения эффективности продаж.

В рамках нового подхода «Менеджмент-продажи» мы и рассмотрим работу с покупателями с использованием вопросов. Выполним анализ возможности повышения эффективности использования вопросов за счет выбора более оптимальной последовательности вопросов и уточнения содержания таких вопросов.

Для удобства читателя в статье рассмотрен сквозной пример продажи В2В – консультационных услуг коммерческой фирме по продаже иномарок.

Классификация вопросов

В классической технике продаж вопросы разделяются, в первую очередь, на открытые и закрытые, если на вопросы первого типа ответ обычно распространенный (если, конечно, покупатель готов к разговору), то на закрытый вопрос ответ краткий (обычно да или нет). Различают также альтернативный вопрос, предполагающий, что покупатель выберет одну из альтернатив, заложенную в самом вопросе.

Пример (прим. – далее по тексту вопросы задает во всех примерах продавец, если покупатель специально не отмечен).

Открытый вопрос – Скажите, а какова у вас сейчас ситуация с продажами автомобилей?

Закрытый вопрос – Вы готовы заключить с нами договор на консультационные услуги и начать работать уже с начала следующего месяца?

Альтернативный вопрос – Когда вам удобнее встретиться – в этот вторник или в четверг, в первой или во второй половине дня?

Закрытые вопросы полезно классифицировать далее, различая вопросы «Скажи мне Да» («Да») и «Скажи мне нет» («Нет»):

«Нет»:

Продавец консультационных услуг по телефону: Вашей фирме интересны наши консультационные услуги по проведению тренингов по активным продажам?

Директор фирмы (покупатель): Нет.

Легко догадаться, почему задавший в большинстве случаев получит ответ «Нет» – здесь закрытый вопрос, заставляющий покупателя сделать выбор, задан слишком рано, потому с помощью «Нет» легче всего отгородиться от дальнейшего общения с назойливыми продавцами.

«Да»:

Продавец консультационных услуг во время личной встречи с клиентом: Вы хотели бы, чтобы прибыли вашей компании росла даже в период кризиса?

Директор фирмы (покупатель): Да, но разве это возможно?

Психологи отмечают, что, отвечая «Да», человек более спокоен, чувствует себя более комфортно. В то время как ответ «Нет» чаще сопровождается отрицательными эмоциями. Именно на результатах этих исследований основаны техники вопросов (одна из них носит название «Стратегия Сократа33
  Н. Рысев Активные продажи, 2009.


[Закрыть]»), целью которых получить максимальное количество «Да» от покупателя до того, как переговоры дойдут до обсуждения главного предмета переговорного процесса.