Текст книги "От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами"

Бизнес в Германии

Тщательно изучите немецкий рынок в целом, найдите точки входа. Развитая экономика не может останавливаться на достигнутом, ей нужны новые идеи, а избалованный потребитель ждет все новые товары и услуги.

Новая энергетика, биотек, робототехника, экология – нам по-прежнему есть что предложить немецкому соседу. Впрочем, лес, пенька, трубы, нефть и газ продаются гораздо лучше. Ну тут уж кто на что учился.

Не стесняйтесь обращаться за советом и поддержкой.

Будьте четкими, пунктуальными и искренними. Соблюдайте субординацию.

Не обольщайтесь, если контрагент выставит в переговорщики молодого парня или девушку. Возможно, у них больше опыта в чем у старших партнеров.

Держите логику включенной. Это универсальный язык, который поможет вам достичь консенсуса с немецким партнером.

Взаимное уважение

Нет отдачи – нет контакта. Пока взаимоотношения бизнес-партнеров будут безрезультатны, немцы будут очень сдержанны. Но после первых результатов совместной работы вас начнут уважать как делового партнера, с которым возможно долгосрочное сотрудничество.

Немцы беспрекословно следуют принципу преемственности. Если вы правильно представите вашего коллегу, который будет заменять вас на переговорах, они проявят понимание и будут относиться к нему точно так же, как и к вам. И наоборот, будьте готовы подхватить переговоры с новым партнером с того же места, на котором закончили с его предшественником. Не беспокойтесь: он будет досконально проинформирован об истории и перспективах диалога и придерживаться той же линии поведения, что и его коллеги. Это не чудеса клонирования, а национальный стиль.

Логика – это универсальный язык, который поможет вам достичь консенсуса с немецким партнером.

Несмотря на то, что немцы предпочитают не смешивать работу и личную жизнь, с ними допустимо (при заинтересованности с немецкой стороны) выстраивать прочные межличностные взаимоотношения. Этот процесс занимает, как правило, долгое время: месяцы или даже годы, а попытки ускорить его могут показаться подозрительными. Честность – ключевой фактор во взаимоотношениях с немцами: в Германии доверие очень легко потерять и тяжело получить. Если ваши немецкие коллеги говорят с вами открыто и честно как о позитивных, так и о негативных моментах, они показывают, что считают вас надежным партнером.

В то же время немцы могут быть очень чувствительны к критике. Будьте осторожны: не порицайте их публично. Если у вас есть сомнения в каких-либо вопросах, сформулируйте и донесите свои доводы максимально мягко, даже если вам показалось, что позиция ваших немецких коллег слишком резка.

Доверие в Германии очень легко потерять. Если ваши немецкие коллеги говорят с вами открыто и честно, то они считают вас надежным партнером.

В деловой среде Германии уважение к человеку базируется на его непосредственных достижениях, статусе, занимаемой должности, уровне образования, а также на надежности, аналитических способностях, знаниях и опыте. Неслучайно в резюме немецкого специалиста зачастую отсутствует профильное образование: его вполне заменяет соответствующий опыт. Местные кадровики относятся к этому как к должному.

Вербальное общение

Хотя официальным языком в Германии является немецкий, произношение и лексика в зависимости от региона значительно варьируются.

Ваш школьный или институтский литературный верхненемецкий не всегда справится с кельшем, швабским или диалектом Южного Тироля, куда занесет вас бизнес-судьба. К счастью, большинство предпринимателей говорят на английском. В любом случае лучше всего изъясняться короткими простыми предложениями и избегать жаргона и сленга.

Немцы в общении, как правило, очень прямолинейны. Они не любят расплывчатые фразы, открыто обмениваются мнениями, указывают на проблемы и выражают чувства и могут четко и недвусмысленно сказать «найн», если не заинтересованы в вашем предложении. Может показаться, что немецкие бизнесмены грубоваты и с легкостью идут на конфликт, но это все та же немного архаичная честность. При этом они, безусловно, умеют проявлять эмоции, но только в необходимых количествах и нужных местах.

Немцы редко используют жесты и мимику, но, уж если они подключают язык тела, вам сразу становится ясно, что, например, им не нравится ваша идея или предложение. Жест «большой палец вверх», как и в большинстве других европейских стран, – знак одобрения. Сложенные в трубочку губы – непонимание или скепсис. Держите дистанцию (за последнее время мы этому хорошо научились), уважение к личному пространству у немцев в крови. Зрительный контакт должен быть частым, почти постоянным: это подтверждает вашу искренность и способствует укреплению доверия. Немецкий партнер будет смотреть вам в глаза все отведенное для переговоров время. Смиритесь, он тренировался с детства. Вам тоже со временем понравится игра в гляделки.

Немецкий партнер будет смотреть вам в глаза все отведенное для переговоров время. Смиритесь, он тренировался с детства.

Установление контакта

Необходимо заранее предоставить подробную информацию об именах, должностях и обязанностях участников переговоров. Всегда заранее согласуются предмет и повестка. Очередность обсуждения вопросов определяется степенью их значимости – от самых важных к тем, что заслуживают меньше внимания.

На любой встрече с немцами настоятельно рекомендую быть очень пунктуальным. Опоздание даже на несколько минут без уважительной и заранее сообщенной причины может расцениваться как серьезное оскорбление по отношению к коллегам.

Встреча с немецкими партнерами означает тщательную предварительную подготовку. Основной упор – на информативность.

Немцы обычно обращаются сначала по фамилии, затем по имени. Представление участников сопровождается рукопожатиями. Женщины протягивают руку первыми.

Обмен визитными карточками – важный момент при первичных переговорах. Разбирая дома визитки, вы получите дополнительное удовольствие, особенно если ваш немецкий язык не слишком хорош и вы еще не отвыкли удивляться – вам встретятся гешефтфюрер (коммерческий директор), звейгстелленляйтер (руководитель филиала) и прочие прекрасные названия должностей.

Большинство заседаний проходят формально. Очень важно прийти на встречу хорошо подготовленными, чтобы не тратить время впустую. Презентационные материалы должны выглядеть стильно, иметь качественное и интуитивно понятное оформление, быть не слишком вызывающими и раздражающими. Основной упор – на информативность. Дизайн – вторичен, стиль – обязателен.

Деловые встречи

Избегайте открытых споров, оставайтесь всегда спокойными и дружелюбными.

Немцы тратят на подготовку к переговорам много времени и ресурсов. Сами переговоры обычно проходят неспешно, хотя немцы не любят пауз или отступлений от главной темы в процессе обсуждения, чем сильно отличаются от большинства азиатов, арабов, некоторых южан-европейцев, которые могут рассматривать это как закрытость и чрезмерную сдержанность.

При приветствии воздержитесь от легкомысленных замечаний, сарказма и неуместного юмора. Бизнес-протоколом это не предусмотрено. Дело есть дело, и, следовательно, необходимо проявлять серьезность, поэтому анекдоты лучше отложить до вечернего пива. Немецкий поэт и журналист Курт Тухольский утверждал, что «шутить можно обо всем». Дело не в том, что у немцев вовсе нет юмора. Они просто не так часто используют его в рабочей обстановке. Помимо прочего, немецкий юмор не всегда совпадает с юмором других культур. Американский писатель Марк Твен был уверен, что «немецкие шутки созданы не для смеха».

Немцы, повторюсь, ценят прямолинейность и настороженно относятся к длинным вступительным речам и затянутым предисловиям, поэтому важно четко и логично изложить ваши бизнес-цели уже при первой встрече. Во время переговоров можно проявлять решимость и настойчивость, не переходящую в грубость и категоричность.

Немцы предпочитают не торговаться. Большинство из них не ценят методы «агрессивных продаж» и рассматривают торг как «неизбежное зло», а не как процесс, которым можно наслаждаться, поэтому на большие скидки не стоит рассчитывать. Того же ждут и от вас, поэтому, готовя предложение, внесите в него финальный «рабат» – скидку.

Хотя немцы предпочитают простой стиль ведения переговоров, не забывайте, что Германия – родина психологии как науки. Так что не удивляйтесь, если к вам будут применены техники введения в заблуждение и разнообразные методы давления. Используйте контрмеры, если, конечно, умеете. Будете оценены по достоинству.

Аналитический подход немецких партнеров к переговорам говорит о том, что весь ход переговорного процесса будет продуман заранее, а «слабые места» в вашей позиции и стратегии будут отмечены. Но никто не мешает вам ответить тем же. Как минимум такой подход вызовет уважение.

Коррупция и взяточничество – очень редкие явления в Германии. Поэтому не рекомендуется преподносить дорогие подарки, так как они могут быть восприняты как взятка. При этом важная часть делового этикета – рассылка поздравительных открыток. Так немцы выражают уважение своей любимой Дойче Пост, а вы сможете за смешные деньги и некоторое количество потраченного времени поддерживать деловые контакты в активном состоянии. Не забудьте только, что до пересечения немецкой границы ваше письмо будет неделями путешествовать по России. Делайте все заранее, и вам воздастся.

Немцы предпочитают простой стиль переговоров, однако не забывайте, что Германия – родина психологии. Техники введения в заблуждение и разнообразные методы давления вы сможете почувствовать на себе.

Вежливость имеет первостепенное значение: наиболее выгодная переговорная тактика – активное слушание. Не следует перебивать партнера, просить его говорить меньше, больше, быстрее, медленнее. Отвечайте на вопросы немецких контрагентов настолько точно, насколько это представляется возможным.

При принятии решений немецкие бизнесмены следуют четко установленной иерархии власти: это еще один признак хорошей организованности. Они чаще применяют универсальные принципы, а не учитывают обстоятельства конкретной ситуации, не любят делать исключения и идти на уступки, даже если это выгодно. Проработайте этот момент заранее.

Торг

Промежуточные договоренности могут закрепляться в письменном виде, а могут быть устными. При этом достигнутые соглашения, как правило, вступают в силу незамедлительно, даже если окончательный текст соглашения еще не подписан.

Знайте, что, согласно немецкому праву, закрепленные договоренности обязательны к исполнению, если не указано иное, поэтому часто в соглашение добавляют фразы «действует до» или «действует при условии».

Согласованные условия в подписанных контрактах рассматриваются как обязательные. Если вы попросите изменить детали контракта после его подписания, ваши партнеры посчитают это проявлением недобросовестности, а невыполнение условий подписанного договора приведет к судебным разбирательствам.

Прочие факты

На переговоры с немецкими партнерами рекомендуется приходить в одежде консервативного стиля, тем не менее не стоит удивляться, если они сами появятся на встрече в ярких нарядах необычной расцветки.

Пунктуальность считается основным «пунктиком» немцев в деловой среде и необходимым условием для конструктивного обмена мнениями во время переговоров. Немцы обычно придерживаются намеченного плана встречи, с точно оговоренным временем для каждого рассматриваемого пункта.

Если превысить установленные временные рамки, вас посчитают плохо подготовленным. Поэтому следует придерживаться повестки, даже если вашей широкой душе это покажется несколько искусственным. Не стоит затрагивать отвлеченные темы до конца встречи, особенно если они неактуальны. Если же они представляют некоторую важность, следует оставить их до конца обсуждения первоочередных вопросов.

Ваша поза также играет важную роль в ходе переговоров. Излишняя непринужденность может рассматриваться как невежливость или даже как неуважение.

В деловой культуре Германии принято делать подробные заметки, чтобы можно было легко обратиться к вопросам и ключевым моментам переговоров по прошествии времени. Запаситесь блокнотом и ведите свой протокол встречи, не полагаясь на изменчивую память. Это поможет вам как в анализе прошедших раундов переговоров, так и в подготовке к следующим.

Местная идентичность очень важна для немцев, и при общении следует всегда иметь это в виду. Например, житель города Мюнхена гордится тем, что является мюнхенцем, для него это даже более важно, чем осознание себя немцем. Прошерстите «Википедию» и блесните своими знаниями, отметьте достоинства местного колорита. И научитесь отличать «мозельское» от «рейнвейна».

Немцы часто проводят деловые обеды и ужины, но на них редко обсуждается бизнес как таковой. Еда для немцев – не культ, но они четко дают понять, что за стенами переговорной комнаты дела обсуждать не стоит. Кстати, приготовьтесь: на севере во время делового ужина могут подать суп, например густейший «айнтопф» – «все в одном горшке», первое и второе вместе. Что касается алкогольных напитков, вас угостят на славу: вино или пиво, «воды» – ароматные фруктовые дистилляты (вишневый кирш, грушевый вильямс), а также очень популярные коктейли типа радлера (пиво с лимонадом) и шорле (вино или сок с минералкой). Хвалите. Может быть, в Германии и не самая благодатная почва для винограда, груш и хмеля, но мастерство местных виноделов и пивоваров – на самом высоком уровне. Проявив уважение к плодам этой земли и труду ее жителей, вы сделаете приятное вашим партнерам, тем самым закрепив успех переговоров.

Испанский галеон

В Испании выкуренная вместе сигара располагает людей друг к другу, подобно угощению хлебом и солью на Востоке.

Проспер Мериме

Новая Испания

Одна из самых крупных империй старого мира, Испания в прошлом веке решительно изменила ценности и установки, особенно после начала демократических реформ в 1975 году. Несмотря на то, что фашистская Испания придерживалась нейтралитета во Второй мировой войне, в созданную в 1945 году ООН эту страну поначалу не приняли. Против были и США, и СССР. Это было больно, но у страны, весь XX век проживавшей один военный мятеж за другим, и без того хватало забот. Со смертью Франко жизнь в Испании стала налаживаться семимильными шагами, хотя несколько экономических кризисов серьезно повлияли на состояние дел в королевстве. И именно реставрация монархии стала отправной точкой для демократических преобразований. Звучит дико, однако так и есть.

Если раньше Испания была в авангарде тех, кто открывал мир, то теперь уже мир заново открывал Испанию. В страну хлынули туристы и иностранные инвестиции. Не везде эти процессы идут параллельно, но в Испании получилось именно так. Испанские социальные ценности и установки модернизировались по мере того, как страна открывалась для внешнего мира. Еще одной причиной стала трудовая миграция испанцев во Францию, Швейцарию и Германию: там они переняли культурные традиции других западноевропейских стран, обогатив тем самым свою самобытную культуру.

Основными отраслями экономики Испании являются туризм, промышленное производство, сельское хозяйство (включая рыболовство и рыбопереработку) и энергетика (хотя 80 % потребляемых нефти и газа сегодня импортируется). В Испании находится пятый по загруженности порт в Европе – Валенсия. В стране самая протяженная сеть высокоскоростных железных дорог в Европе. Испания экспортирует 4 % мирового объема обуви. Инфраструктура мирового класса, человеческий капитал и высокое качество жизни привлекают в Испанию множество иностранных инвесторов. При этом как по занятости, так и по среднему доходу Испания много лет остается на весьма низком уровне по сравнению с остальными странами ЕС, что частично компенсируется более низкой стоимостью жизни при высоком ее качестве.

Испанский культурный код

Культура и образ жизни испанцев довольно сильно отличаются от других западноевропейских культур благодаря более непринужденному отношению к… да, в общем, ко всему. На самых высоких уровнях искореняется, но пока безуспешно, главный принцип бизнес-отношений в Испании – «маньяна». Это слово хоть и переводится как «завтра», но обозначать может от «когда-нибудь потом» до «никогда». Скорее всего, вы удивитесь, когда обнаружите, что испанцы гораздо меньше беспокоятся и в целом более спокойны, чем вы привыкли полагать. Возможно, причина этого кроется в самобытности испанской культуры и уникальных традициях общественных мероприятий вроде корриды, карнавалов, фиест, разнообразных фестивалей, битв помидорами и обливаний вином. И если Широкая Масленица и выкуп невесты для россиянина – подзабытые, хоть и активно возрождаемые, причуды, то коррида, несмотря на активные кампании по ее запрету, и Ла Томатина для испанцев – обязательные события.

Для испанцев наслаждение жизнью – приоритет: они ценят хорошую еду, красивые вещи, танцы и музыку. Еще одна характерная черта испанцев – гордость за свою малую родину. Также важная часть жизни испанца – семья. Изменения последнего времени, связанные с семейными устоями, влияют и на деловую культуру страны. Пресловутая сиеста – не только спасение от испанской жары, но и вполне понятное желание пообедать в кругу семьи и потом чуточку поваляться, переваривая этот самый обед. Сегодня, правда, сиесту чаще всего проводят в ресторанах или закусочных, но примерно столько же по времени – часа два или около того.

По сравнению с остальными европейцами, испанцы – заядлые курильщики. Курение широко распространено и дома, и в общественных местах. Говорят, что именно испанцы придумали сигареты. Но общеевропейские законы постепенно проникают и сюда – количество мест, где курение запрещено, увеличивается. Так что, прежде чем по привычке затянуться сигаретой перед вашими испанскими коллегами, обязательно спросите у них разрешения. При этом, как и в Нидерландах, в стране действует частичный легалайз.

Хотя мужчины по-прежнему занимают большинство руководящих должностей, а список «традиционно мужских профессий» довольно широк, страна последовательно идет к равенству полов. Наиболее серьезными барьерами для выхода женщин на работу являются не только социальные нормы или старорежимный уклад, но и высокий уровень безработицы, отсутствие должностей с неполным рабочим днем и недостаточное количество мест в государственных (а значит, недорогих или вовсе бесплатных) детских садах. Поэтому в плане построения карьеры женщины пока так и не догнали мужчин, и, скорее всего, вы будете вести переговоры в мужской компании. Так что выгодная переговорная позиция в Испании – назначить своим представителем девушку.

Еще одна отличительная особенность Испании – религиозность. При посещении церквей и других священных мест убедитесь, что ваша одежда достаточно скромна. Время инквизиции закончилось, но не стоит расслабляться.

В Испании – самое большое количество государственных праздников в Европе. По закону их 14, но испанцам этого явно недостаточно. При этом, если государственный праздник выпадает на вторник или четверг, многие берут четырехдневный выходной – hacerpuente. Для желающих отдохнуть существует еще порядка 3000 народных и церковных праздников, которые отмечаются не всеми и не по всей стране. В любой из 17 автономных областей (сообществ), поделенных на 50 провинций, насчитывающих 324 комарки, которые, в свою очередь, делятся на 8 с лишним тысяч муниципалитетов, а те на отдельные селения и даже кварталы в рамках населенных пунктов… почти во всех из них отмечаются свои собственные важные ежегодные праздники, которые могут длиться несколько дней и, соответственно, останавливать деловую жизнь на день, два или целую неделю. Поэтому перед планированием поездки стоит проверить не только список национальных праздников, но и региональные и местные календари. Возможно, придется откладывать важные встречи, зато у вас появится возможность полноценно окунуться в самобытную культуру Испании.

Для испанцев наслаждение жизнью – приоритет. Они ценят хорошую еду, красивые вещи, танцы и музыку.

В испанской деловой культуре высоко ценится иерархия. Желательно, чтобы участники встречи занимали аналогичные должности и были равны по статусу. Из этого вытекает также испанский деловой авторитаризм: решения будут приниматься самым авторитетным участником совещания. И если возникнут какие-либо проблемы, лучше передать их на уровень выше, чем пытаться решать на своем. Сведите своего начальника с их начальником. Многие семейные предприятия, а также большинство государственных поддерживают четкое распределение ролей и строгую иерархическую систему. В менеджменте преобладает индивидуализм, а командная работа, на первый взгляд, не слишком ценится. Однако внешние наблюдения показывают, что испанцы сильны именно как командные игроки.

Итак, подытожим.

Продаем нефть – покупаем ботинки.

Продаем газ – покупаем анчоусы и оливковое масло.

Продаем каменный уголь и покупаем таймшер в Малаге, секрет электрификации железных дорог и… нет, хамон, к сожалению, все еще под санкциями.

Помним о принципе «завтра» – надеемся на лучшее.

Изучаем испанский календарь – стараемся не завидовать.

Готовимся к жестким переговорам в чисто мужской компании, стремимся заранее выяснить иерархию в стане контрагента, чтобы не ошибиться с выбором основного переговорщика.

Бросаем бросать курить. В Испании вашего подвига никто не оценит.