Текст книги "От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами"

Прочие факты

В стране действуют две совершенно разные бизнес-культуры.

Есть более крупные и новые, или «реформированные», отрасли промышленности, получившие большие объемы иностранных инвестиций. В них действуют современные международные методы управления. Но также имеются более традиционные малые и средние предприятия и семейные фирмы. На их долю и приходится большая часть ВВП Испании. В них бизнес ведется, что называется, по старинке, но это не означает, что они менее эффективны. Крупные банки, которые до сих пор составляют бизнес-элиту, находятся где-то посередине, сочетая международный опыт и «семейную» структуру. Постарайтесь заранее выяснить, с компанией какого рода вы будете иметь дело.

Еще одна особенность: вам придется приложить много усилий, чтобы обсуждение не выходило за рамки темы. Придерживаться утвержденной повестки испанцам обычно непросто. Чтобы упорядочить процесс, убедитесь, что ваша презентация правильно структурирована и все участники собрания могут следить за ходом обсуждения и понимать его. Испанцы не привыкли признавать перед другими, что они испытывают какие-либо трудности. Поэтому заранее разошлите рабочие материалы на испанском языке всем участникам встречи.

Испания, повторюсь, является иерархической страной, где окончательные решения принимаются старшим менеджментом компании. Вы можете никогда не встретить того, кто в итоге определит судьбу ваших деловых предложений. Это нормальный способ ведения бизнеса в Испании, а не препятствие, специально выдуманное для вас. Постарайтесь акцентировать внимание на основных деталях вашего предложения, чтобы ваши визави смогли без искажений передать их руководству.

Испанцы серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают хорошим чувством юмора. Они хорошие командные игроки. Да, их стиль ведения переговоров менее динамичен, чем у американцев и японцев. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят поговорить. Но довольно быстро вам самим будет казаться нормальной и восторженная жестикуляция, и многоречивость, и некоторая расслабляющая необязательность. Испанский стиль заразителен.

Испанцы традиционно очень скрупулезны и склонны пристально рассматривать и обсуждать каждую деталь. Им необходимо убедиться, что все обязательства и последствия разъяснены обеим сторонам сделки. Как только будет заключено устное соглашение, письменный контракт будет составлен и направлен для рассмотрения и утверждения. Возможно, это произойдет в течение определенного периода, а может, в дело включится вездесущая «маньяна». Подождите немного, а затем начинайте проявлять мягкую настойчивость. В конце концов, оперативность выгодна обеим сторонам.

Визитные карточки в идеале должны быть напечатаны на испанском и английском языках. Передайте их при знакомстве, повернув испанской стороной вверх.

При первом посещении нового делового партнера стоит взять с собой много материалов с информацией о вашей компании. Хорошо, если вы сможете также предоставить некоторые образцы продукции, демонстрационные или рабочие. Испанцам всегда приятно «потрогать» предложения партнера.

Несмотря на разговорчивость, испанцы обращают пристальное внимание на то, что они говорят и как они это говорят. Вместе с тем они часто будут настаивать на том, что все в полном порядке или что им все понятно, даже если это не так. Это не лукавство, а своеобразная черта – казаться компетентными в любой ситуации.

Иностранцу надо быть очень внимательным во время разговоров с испанскими коллегами, чтобы распознать неискренность.

Важно помнить, что цифрам в испанской культуре придается второстепенное значение и они могут быть весьма условны. Испанские менеджеры склонны испытывать отвращение к четко прописанным бюджетам и графикам и предпочтут устные рамочные договоренности письменным жестким обязательствам.

Ведение бизнеса в Испании – это помесь корриды с карнавалом: ярко, необычно, чуточку опасно и всегда интересно.

Еще одна специфическая местная фобия – нелюбовь испанцев к плохим новостям. Желательно там, где это возможно, наладить сеть независимых, незаинтересованных контактов, которые смогут проверить или интерпретировать полученную от партнера информацию. Ценным ресурсом в этом отношении будут испанцы, которые работали или получили образование за пределами страны. С большой долей вероятности они окажутся на вашей стороне и поддержат ваше желание знать правду.

Многие странности в деловой культуре испанцев могут вас насторожить. Не пускайте процесс на самотек: оставайтесь на связи со своими испанскими коллегами, помогая реализовать договоренности. Но не менее важно проявлять уважение и чуткость к гордости, которую испанцы чувствуют, самостоятельно решая возникающие проблемы. Постарайтесь, чтобы ваш контроль за процессом не выглядел как мелочная опека: никогда не скатывайтесь в навязчивость, но всегда будьте доступны. Кроме того, вашу заинтересованность в работе с испанскими коллегами подчеркнет то, что вы будете по первому же запросу предоставлять им ресурсы и информацию, необходимые для достижения общих целей.

В общем, ведение бизнеса в Испании – это не совсем работа, а скорее помесь корриды с карнавалом. Ярко, необычно, чуточку опасно и всегда интересно.

Итальянское возрождение

Мы ели и разговаривали. Так заведено в Италии. Время течет незаметно, никуда не надо торопиться, никуда не надо бежать.

Майкл Такер. «Италия. Вино, еда, любовь»

Наследники Римской империи

Когда-то почти весь обитаемый мир находился «под каблуком» итальянского сапога. Сегодня – под пятой римских пап. Христианство в эпоху всезнающего «Гугла» и бесценного биткойна потихоньку сдает позиции, но по-прежнему владеет умами миллиардов. Римская империя оставила Западу в наследство свою правовую систему, философию, науки и искусства. Так, именно нормы римского права дают нам сегодня возможность обменять бракованный товар по гарантии.

Древнегреческий философ Аристотель предсказал половину открытий во всех областях знаний, большинства из которых в годы его жизни просто не существовало, и подарил миру много полезных понятий. Ну, может, не столько полезных, сколько важных. Например теорию относительности и этику. А флорентиец Леонардо (кроме того, что дал имя лидеру черепашек-ниндзя) придумал все остальное и многое даже воплотил. Короче говоря, с первого взгляда итальянцев разгадать невозможно: какие крови намешаны в вашем собеседнике, на что он способен… Хотя в целом все итальянцы экспрессивны, эмоциональны, общительны и не в состоянии построить ни одной фразы, если связать им руки. Но основные правила деловой этики итальянские бизнесмены соблюдают неукоснительно – того же они ждут от партнеров.

Практика деловых переговоров в Италии мало чем отличается от норм большинства европейских стран. Для того, чтобы завязать деловые отношения, часто бывает достаточно обмена официальными письмами с коммерческими предложениями. Популярны и услуги бизнес-посредников. В этом качестве успешно работает Итало-российская торговая палата. Она была создана когда-то под впечатляющий фиатовский проект в Тольятти, а затем через нее заключили множество удачных контрактов.

Итальянцы экспрессивны, эмоциональны, общительны и не в состоянии построить ни одной фразы, если связать им руки. Но основные правила деловой этики соблюдаются ими неукоснительно.

Итальянцы очень ценят интерес к своей стране как к родоначальнице многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения и демонстрация знаний в этой сфере всегда производит благоприятное впечатление и помогает создать на переговорах атмосферу доверия и благожелательности. Собственно, уважение к чужой культуре – залог успеха любых международных переговоров. Но без специальной подготовки не всегда понятно, что именно надо уважать. В случае с Италией это совершенно очевидно: она так насыщена шедеврами, что многие столетия безостановочно экспортирует их и останавливаться не планирует. Для нас с вами дело даже не в Gucci, Bulgari, Smeg, Lavazza и итальянском дизайне почти всех современных автомобилей, а в итальянской подготовке многих поколений русских художников, литераторов, артистов и итальянских профилях русских святынь. Санкт-Петербург, например, почти полностью построен по итальянским проектам. И московский Кремль.

В Италии почти все говорят на итальянском. Итальянский язык также является официальным в Швейцарии, Сан-Марино, Ватикане и некоторых округах Хорватии и Словении. На нем говорят 65 миллионов человек во всем мире, что, в общем, не так много.

Зато он является пятым по популярности среди преподаваемых иностранных языков в мире. Видимо, в этом есть заслуга оперных певцов. Как говорят специалисты, итальянский не слишком сложен для изучения: относится к группе романских языков, имеет множество связей в своем лексиконе с латынью. И при этом потрясающе красиво звучит: хоть в песнях, хоть в перебранках. Главное – освоить произношение.

В регионах распространены диалекты, которые также имеют латинские корни. Основными языками, появившимися в стране благодаря иммиграции, являются испанский, албанский, румынский, венгерский и цыганский. Английский, к сожалению, на полуостров так и не проник. Или к счастью.

Италия, свернувшаяся в клубочек вокруг Ватикана, – в основном католическая страна, однако и ее затронула современная тенденция разнообразия религий: появляется все больше религиозных верований и практик. Среди религиозных меньшинств наиболее распространен ислам, далее – православие, протестантизм, буддизм, сикхизм и иудаизм.

В Италии много потрясающих воображение церквей. Не важно, вошли ли вы в итальянский собор как в музей или по его прямому назначению, убедитесь, что одеты соответствующим образом (шорты и одежда без рукавов не допускаются), не пользуйтесь мобильным телефоном.

Обычные часы работы крупного бизнеса – с понедельника по пятницу, с 08:30 или с 09:00 до 18:00 или 18:30, с одним или двумя часами перерыва на обед.

Для усиления продуктивности итальянцы обычно предлагают проводить переговоры вне офиса: неофициальная обстановка способствует сглаживанию возникающих противоречий и дает возможность более свободно высказывать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать недовольство. В итальянском ресторане за неспешным обедом – от антипасти и ньокки до дольче, эспрессо и джелатто (а он вполне может длиться часа три) – действительно можно решить практически любые вопросы.

При первой встрече с кем-то обычно пожимают руки. В случае если партнеры давно знакомы, итальянцы приветствуют их поцелуем в обе щеки (сначала в левую). Встречаясь и уходя (будь то друзья или незнакомцы), желают друг другу «доброго дня» или «доброго вечера». В ходу и краткое «чао!»

Представляйтесь всегда своим полным именем. Регалии требуются только в очень специфичных ситуациях. Если вы знаете чей-то титул, используйте его при обращении. Если не знаете, обращайтесь по фамилии, с общим «синьор» или «синьора». Помните, что в Италии нет такого понятия, как «групповое приветствие», – пожимайте руку каждому индивидуально, когда встречаетесь и когда уходите.

Итальянцы проводят переговоры вне офиса: в ресторане за неспешным обедом действительно можно решить практически любые вопросы.

Если вы прислушались к совету и уже овладели основами итальянского языка, то знаете, что есть два способа обращения: формальный Lei – «Вы» – и неформальный tu – «ты». Само собой разумеется, что на деловой встрече неформальный вариант возможен только в том случае, если вы хорошо знаете своих партнеров и имеете с ними личные отношения. Построение тесных отношений – это и есть ключ к ведению бизнеса в Италии.

Обменяйтесь визитными карточками после формального представления; уделите достаточно времени тому, чтобы изучить содержимое поданной вам визитки, прежде чем убрать ее. Партнеры оценят, если ваша визитка переведена на итальянский язык.

Подарки лучше дарить в ответ, после вручения презента вам. Желательно, чтобы ваш подарок имел логотип вашей компании.

Не удивляйтесь, если во время деловых встреч ваши итальянские коллеги говорят одновременно или перебивают друг друга. Это общая черта итальянского стиля общения. Итальянцы открыты, любопытны, довольно непосредственны и вполне терпимы к чужой ментальности и манерам. Они будут прощать вам опоздания, забывчивость и случайные ошибки, но они не склонны закрывать глаза на высокомерие и грубость. А еще они недовольно смотрят на тех, кто жует жвачку на публике.

Зрительный контакт должен быть прямым: именно так итальянцы проявляют свой интерес. Не удивляйтесь, если ваши итальянские коллеги окажутся гораздо ближе к вам, чем вы ожидаете.

Построение тесных личных отношений – ключ к ведению бизнеса в Италии.

Итальянцы известны тем, что используют самый разнообразный и красноречивый язык тела по сравнению со всеми европейскими нациями. Итальянцы, в отличие от англичан и немцев, не склонны сдерживаться: им свойственно выражать несогласие и вести эмоциональный, но конструктивный спор во время встреч и переговоров.

Итальянские бизнесмены предпочитают, чтобы переговоры вели люди, занимающие примерно равное положение в своих компаниях. При таком паритете стороны чувствуют себя гораздо свободнее, а значит, переговоры проходят более продуктивно. Статус и иерархия учитываются не только при ведении бизнеса, но и во всех сферах итальянского общества. Особое уважение принято проявлять к пожилым людям и тем, кто занимает руководящие посты.

Итальянские мужчины восхищенно и с уважением относятся к женщинам, особенно красивым. Впрочем, в этой стране вообще развит культ красоты.

Основные табу в общении с итальянцами довольно стандартны. В разговоре лучше не затрагивать темы политики, мафии, частных семейных проблем, личных доходов. Кроме того, итальянцы обычно испытывают дискомфорт, если при них начинают рассказывать непристойные анекдоты. Кино, спорт, искусство, путешествия, мода, напротив, станут удачными темами для обсуждения.

Установление контакта

Налаживайте связи: лично или через посредников. Присмотритесь к деятельности Итало-российской торговой палаты: она может стать трамплином для развития ваших взаимоотношений с итальянскими партнерами.

Оглянитесь вокруг. Найдите что-нибудь итальянское или напоминающее об Италии, поблагодарите, а затем зафиксируйтесь на этом ощущении и передайте его партнеру. Он, может быть, истолкует вашу джокондовскую улыбку по-своему, но это не меняет сути: контакт налажен. Теперь вы не просто «компаньоны» – деловые партнеры, вы «компаньи» – друзья.

Еда здесь не является культом, но итальянская кухня – определенно объект поклонения. Поэтому большинство встреч будет проходить за столом. Заранее подготовьте в ремне пару лишних отверстий.

Проявляйте должное уважение к религии. Итальянцы по-прежнему в массе своей набожны и вряд ли поймут вас, если вы придете в католический собор в шортах или с пакетом чипсов. И никаких мобильных телефонов. Не забудьте, что только в Израиле связь с Богом идет по местному тарифу, в Италии же – по разорительному международному.

Больше открытости в общении, больше искренности и эмоций – итальянцы сразу почувствуют в вас родственную душу.

Ни слова о мафии, зато можно и нужно говорить об итальянской живописи, истории, литературе, архитектуре, музыке, скульптуре. Больше открытости в общении, больше искренности и эмоций. Итальянцы сразу почувствуют в вас родственную душу. Не скупитесь на эмоции и превосходные эпитеты, особенно если немножко разбираетесь в теме. Перфетто.

Итальянская антипунктуальность

Говорят, что для англичанина время – хозяин, а для итальянца – слуга. В большинстве стран предполагается, что деловые встречи должны начинаться точно в срок или даже немного раньше, но это совсем неочевидно в Италии. Здесь все и всегда начинается с опозданием, и это необходимо учитывать при планировании графика. Проявите гибкость и не воспринимайте опоздание итальянского делового партнера на встречу как знак неуважения.

Для англичанина время – хозяин, а для итальянца – слуга. Проявите гибкость и не воспринимайте опоздание на встречу как знак неуважения.

Однако если для конкретного проекта установлено строгое время совещания, об этом следует сообщить четко и с самого начала. Не поленитесь напомнить и переспросить, действительно ли партнер понял вас правильно, когда вы акцентировали его внимание на всех этих «ровно в шесть» и «не позднее половины третьего».

Приветствие

По прибытие на деловую встречу обязательно поприветствуйте партнеров соответствующим образом. Хотя в Италии часто можно увидеть, как люди, будь то мужчины или женщины, приветствуют друг друга поцелуями, это не считается уместным в деловом контексте, если у вас нет долгой истории отношений. При любых сомнениях придерживайтесь более официального – рукопожатия. Заметьте также, что итальянцы придают большое значение вежливому, но продолжительному зрительному контакту. Не волнуйтесь, если итальянский коллега стоит к вам ближе, чем вы ожидаете. Следите за вашими жестами и позой во время деловых переговоров: итальянцы сами очень активно жестикулируют и прекрасно считывают язык тела партнеров.

Язык

Английский язык является достаточно распространенным в деловой среде Италии, но итальянцы в среднем владеют им хуже, чем представители многих других стран Евросоюза. Использование переводчика для деловых встреч – общепринятая практика. Если вы хотя бы немного владеете итальянским языком, ваши усилия будут высоко оценены, даже если ваши навыки более чем скромны. Тем более что русская литература и итальянская музыка всех нас немножко научила итальянскому: престо, бонджорно, прего, грацие, уно, дуо, мамма миа, белиссимо, путана (последнее не для переговоров).

Ну и еще, конечно, знаменитое:

 
Lasciatemi cantare
Perché ne sono fiero
Sono un italiano
Un italiano vero[6]6
  Прошу, дайте мне спеть, / Ведь я горжусь тем, / Что я итальянец, / Настоящий итальянец. Сальваторе Кутуньо, L'italiano.


[Закрыть]
 

Подарки

Вручение подарков не принято при ведении бизнеса в Италии, особенно на ранних стадиях деловых отношений. Если вы все же получили подарок, откройте его сразу. Обычно итальянцы заворачивают подарки в декоративную красивую обертку. Но не стоит заворачивать подарок в черную или фиолетовую бумагу: эти цвета связаны в сознании итальянцев с горем и неудачами. Если вы дарите цветы, знайте, что хризантемы символизируют смерть и присутствуют на похоронах. Не дарите ножи или ножницы: это считается дурной приметой. Под запретом также броши и, внезапно, фигурки котов. Правда, их нельзя дарить только на Сицилии и только молодоженам, но лучше воздержаться от таких подарков вообще. Съедобные сувениры тоже почему-то дарить не принято, впрочем, на алкоголь это правило не распространяется.

Считается дурным тоном демонстрировать, сколько было потрачено на подарок. Позаботьтесь о том, чтобы ценник был отрезан или отклеен.

Дресс-код

Одевайтесь нарядно и убедитесь, что вы выглядите аккуратно. Итальянцы, как правило, много внимания уделяют своей внешности и обычно тщательно прихорашиваются перед любым выходом на публику, как поступал незабвенный Онегин, который «полчаса по крайней мере пред зеркалами проводил». Последуйте их примеру и вы. Если вам и не удастся изменить свою внешность до неузнаваемости, вы изучите каждый миллиметр вашей кожи, а это тоже полезно (хотя и не всегда поднимает самооценку). Вам не обязательно одеваться консервативно – многие итальянцы этого не делают – но не стоит впадать и в другую крайность: привычная повседневная манера одеваться (например, обувь на босу ногу) обычно неуместна на официальных мероприятиях и может говорить об отсутствии вкуса. Для деловых встреч желательно выбирать качественную, стильную одежду: темный костюм для мужчин и элегантный – не обязательно в темных, но не в кричащих тонах – для женщин, дополненный простым макияжем и украшениями.

Правильно подобранный наряд и то, как вы себя подаете, имеет большое значение для укрепления вашего положения как надежного делового партнера. Помните, что это страна, которая подарила миру Prada, Moschino, Armani – список бесконечен. Если ваш бюджет позволяет, поддержите местного производителя и наденьте что-нибудь от итальянского дизайнера. Смогут ли партнеры определить на глаз, в одежду какой марки вы одеты, – вопрос спорный. Но вы будете чувствовать себя по-другому: чуть увереннее, чуть раскованнее, чуть более «своим». Если вам все равно жаль денег, вот универсальная формула для аутотренинга: вы не просто купили страшно дорогой итальянский, допустим, пиджак. Вы купили хороший дорогой пиджак и бонусом (тоже, кстати, итальянское слово) как бы получили сеанс у хорошего (и конечно, тоже дорогого) психотерапевта.