Текст книги "От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами"

Запретные темы

Испанцы обычно открыты и терпимы к представителям других культур, но есть некоторые острые темы, которых лучше избегать как при деловых встречах, так и в личных беседах. Эти деликатные вопросы касаются режима Франко, Гражданской войны в Испании, религии, региональной политики, сепаратистских движений и территорий с неоднозначным статусом (баски, Каталония, Гибралтар, Сеута с Мелильей), корриды, похорон и коррупции. Испанцы весьма толерантны на фоне остальной Европы, но все же не стоит зацикливаться на темах гомосексуализма, мачизма и феминизма, инклюзивной среды и национальных различий.

Язык тела испанца крайне экспрессивен. Словари испанских жестов содержат десятки самобытных знаков, которыми местные жители подкрепляют и разукрашивают свою речь. Однако иностранцам желательно не увлекаться и избегать, например, похлопывания по спине или объятий, во всяком случае, на первых порах. Но когда ваши отношения с испанскими коллегами перерастут в прочную связь, вы поймете, что настала пора дать волю проявлениям дружелюбия. К этому времени, скорее всего, вы освоите и базовый словарь испанских жестов. Вообще, физический контакт в Испании встречается чаще, чем в других культурах Запада. Люди используют более оживленный стиль языка тела. Они стоят ближе, когда разговаривают, и дольше поддерживают зрительный контакт.

Картина делового общения

При всей экспрессивности испанцев деловое общение обычно носит достаточно формальный характер, так как они привыкли строго придерживаться правил протокола. Для испанца, однако, проявить свой характер на публике – совершенно обычное дело. Перебить собеседника или даже повысить тон вполне допустимо: это обычно признак заинтересованности темой. Но прямой конфронтации следует избегать: испанцы не любят признавать свою неправоту, особенно на публике, поэтому ни в коем случае не переходите на личности. Желательно также сдержанно, скромно описывать свои достижения.

Испанцы, как правило, чрезвычайно общительны: готовы демонстрировать искреннее дружелюбие с первых минут знакомства. Но они могут быть очень гордыми, сдержанными и проявлять себя как индивидуалисты. Испанцы, как и другие представители средиземноморской культуры, экстраверты. В Испании редко встретишь деликатное общение. Жизнь большинства испанцев устроена по принципу «не нравится – скажи, не сказал – терпи».

В Испании ценятся открытость и скромность. В здешнем обществе не акцентируют внимание на профессиональном опыте или успехе в бизнесе, как это принято в других западноевропейских деловых кругах. Авторитет необходимо каждый раз завоевывать заново. Во время переговоров с испанцами важно быть терпеливым, уметь слушать и обращать внимание на детали, показывать себя с лучшей стороны и завоевывать уважение окружающих своими действиями в настоящем, а не внушительным бэкграундом. Юмор – важная часть культуры испанцев. Они с удовольствием поддержат шутки и насладятся вашей реакцией на их забавные истории. Но при этом надо избегать сарказма, чтобы не оскорбить испанских коллег и не подорвать их уважение и доверие. Старайтесь быть уважительным к испанским традициям или обычаям и не комментировать национальные или региональные стереотипы. Испанцы готовы пошутить над собой, но не принимают критику со стороны.

Светскую беседу уместно начать с рассказа о России, о других местах, где вы бывали (особенно если вам довелось попутешествовать по Испании). Можно также обсудить испанские традиции, искусство, архитектуру, танцы, кухню и вино. Обязательно расскажите о своей семье и расспросите собеседников. Не забудьте поговорить о спорте: футбол настолько популярен в Испании, что здесь даже изобрели его настольный вариант.

Жизнь большинства испанцев устроена по принципу «не нравится – скажи, не сказал – терпи».

Ведение бизнеса здесь считается гораздо более «свободным» по сравнению с другими западноевропейскими странами. Так, процедуры регистрации для резидента и нерезидента практически идентичны. Налоговое законодательство, конечно, достаточно запутанное для человека со стороны, но правительство с каждым годом старается его все больше упростить. Государство также помогает начинающим бизнесменам, вводя специальные льготы. Однако будьте готовы к довольно длительным переговорам с испанскими коллегами и сконцентрируйтесь на налаживании и укреплении социальных связей. Прежде всего следует познакомиться с вашими деловыми партнерами, обсуждать бизнес можно будет лишь на следующем этапе. Прочные личные отношения – неотъемлемая часть успешных переговоров в Испании.

Испанцы по-прежнему с любопытством исследуют окружающий мир. Они любят общаться с людьми из-за рубежа и свято верят в превосходство импортных продуктов и услуг. Испанских партнеров способны заинтересовать и аутентичная русская экзотика, и знакомые товары, произведенные в России. Конечный потребитель здесь такой же: он так же любопытен, как и импортер. Поэтому, скорее всего, для завязывания диалога вам не понадобится предпринимать особых усилий. Однако будьте готовы отвечать на множество дополнительных вопросов, чтобы подогреть интерес партнера и выйти на непосредственный контакт. Имейте в виду, что чем лучше вы с партнером узнаете друг друга до встречи, тем больше у вас будет шансов заключить соглашение. Не пренебрегайте возможностью создать о себе позитивное впечатление на этом нулевом этапе: отвечайте на вопросы не только о товаре, но и о вашем бизнесе в целом, о вашей стране, о вашей семье и, конечно, задавайте встречные вопросы. Анализируйте полученную информацию. Прочные личные отношения – неотъемлемая часть успешных переговоров в Испании.

Залог успеха – уважение культуры, ценностей и традиций испанских партнеров. Без взаимного уважения бизнес в Испании невозможен.

Не забывайте, что залог успеха – уважение культуры, ценностей и традиций ваших потенциальных партнеров, а потом уже – коммерческая привлекательность вашего проекта. Без взаимного уважения бизнес невозможен, в Испании это ощущается особенно остро.

Очень важно запланировать больше времени на встречу, особенно если это первый разговор и вы подготовили подробную презентацию. Испанцы не любят торопиться, прежде всего когда их торопят с принятием важного решения. Лучше, если встреча пройдет утром – до начала святой сиесты.

Специфичность «испанского подхода» в том, что личные связи здесь гораздо важнее деловых контактов. Испанцы в итоге работают не с компаниями, а с людьми, которые их представляют.

Отношения становятся более личными, но при этом каждый раз приходится тратить много времени и ресурсов на налаживание связей с новыми компаниями-партнерами. Старайтесь заводить новые знакомства, ищите партнеров, увеличивайте свои социальные связи.

Личные связи в Испании важнее деловых контактов: испанцы работают не с компаниями, а с людьми.

Еще одна важная особенность, касающаяся социальных связей: в Испании они служат гарантией соглашений и даже могут заменить письменные контракты. Вообще, письменная форма договора здесь менее распространена, чем в Великобритании или Германии. Конечно, это не относится к крупным и тем более международным контрактам. Поэтому обговорите форму заключения соглашения со своими испанскими коллегами «на берегу». Возможно, ваше предложение их удивит, но это поможет избежать недопонимания на более поздних этапах.

Вербальное общение

Испанский язык – второй по количеству носителей в мире после китайского, но он гораздо проще. Поэтому неудивительно, что большинство испанцев халатно относится к изучению иностранных языков. Да, представители молодого поколения сегодня в основном хотя бы немного говорят по-английски, но среди людей старшего возраста вы вряд ли встретите кого-то с приличным уровнем владения иностранными языками. Правда, испанские руководители высшего звена, вероятно, будут говорить по-английски, независимо от возраста. Желательно проверить знание иностранных языков деловых партнеров до вашего прибытия в страну, чтобы понять, придется ли вам воспользоваться услугами переводчика. В любом случае, общаясь с кем-то на неродном языке, вы должны произносить слова медленно, четко артикулируя, не используя сленг или избыточную узкопрофессиональную лексику.

Возможно, ваши деловые партнеры будут говорить на других языках: в Испании довольно распространены французский и немецкий. Но если предполагается долгосрочное сотрудничество, а ваши способности к языкам выше среднего, выделите в своем графике время и пройдите курс испанского. Это, безусловно, поможет вам лучше интегрироваться в местную культуру.

Установление контакта

Испанцы всегда предпочитают личные встречи. Ни переписку, ни телефонное общение испанцы для построения прочных взаимоотношений не приветствуют. Так что настройтесь на длительные и частые командировки.

Первый контакт здесь имеет решающее значение для развития отношений и налаживания делового общения в будущем. Испанцы верят в любовь с первого взгляда в бизнесе. Ваш внешний вид способен сильно повлиять на первое впечатление. В свою очередь испанские коллеги сделают все возможное, чтобы выгодно подать себя и произвести на вас хорошее впечатление.

Встречу необходимо назначить заранее и непосредственно перед запланированной датой подтвердить ее в мессенджере или по электронной почте. Это позволит избежать путаницы или недоразумений и сэкономить время при возникновении форс-мажора.

При знакомстве используйте рукопожатие, поддерживая прямой зрительный контакт. В Испании принято двуручное рукопожатие: левой рукой «пожимают» правое предплечье собеседника. Само рукопожатие не должно быть слишком крепким, впрочем, как и слишком вялым.

После установления дружеских отношений мужчины, скорее всего, будут обниматься и похлопывать друг друга по плечу. Женщины могут целовать друг друга в обе щеки, начиная с левой.

Обращение по имени используется только при разговоре с кем-то из вашего семейного круга, друзьями или детьми. К остальным принято обращаться по фамилии. Также в испанском языке есть две формы обращения. Usted (сокращение от vuestra merced) – это официальное выражение, используемое по отношению к пожилым или более старшим людям, фактически это русское «Вы». Еще есть tú – оно более неформально и используется в основном среди членов семьи и друзей. Есть вероятность, что партнеры довольно скоро перейдут с вами на tú, но эта инициатива должна исходить от них самих.

При деловом общении в Испании желательно использовать вежливые титулы: «сеньор» для мужчины, «сеньора» для замужней женщины и «сеньорита» для незамужней – перед фамилией собеседника. Вежливое обращение, например, к профессору или доктору возможно по формуле «профессиональное звание + фамилия». Однако в Испании не принято использовать профессиональные и академические титулы вне соответствующей среды.

Обращение к кому-либо «дон» (для мужчины) или «донья» (для женщины) исторически использовалось как уважительная форма по отношению к пожилому человеку. Но сегодня доны и доньи в Испании стали лингвистической редкостью, так что использование этой формы обращения может показаться немного архаичным или даже насмешливым.

Испанцы обычно носят двойные фамилии: первая фамилия отца + девичья фамилия матери. Имена тоже обычно двусоставные, но могут быть и длиннее. Важно использовать их в полном варианте, если только партнеры не дадут вам понять, что они предпочитают краткое обращение.

Подарки

Деловой этикет в Испании обычно не предусматривает подарков. Однако иногда презенты все же уместны: после окончания успешных переговоров или в знак благодарности за оказанную услугу. Если они будут слишком дорогими, это может быть воспринято как взятка, но небольшие, недорогие и при этом наполненные смыслом вещи будут уместны. Наиболее подходящим подарком могут быть какие-то национальные лакомства, напитки или русские сувениры. С радостью будут приняты книги о России (конечно, на испанском), корпоративные подарки или просто бутылка хорошего виски или бренди. Поскольку испанцы, как правило, обращают внимание на бренд и качество, рекомендуется выбирать алкоголь известных мировых марок. Подарки обычно открываются сразу.

Если испанцы пригласили вас домой, стоит принести подарки для членов семьи, например бутылку вина, сувениры или цветы. С букетом вы будете на высоте: сами испанцы почему-то дарят цветы только по случаю исключительно важных событий. Не следует выбирать георгины, хризантемы, белые лилии или красные розы из-за негативных культурных ассоциаций. Детям правила приличия позволяют дарить одежду, например фирменные спортивные или модные футболки (если, конечно, вы знаете возраст). В противном случае подойдут сладости. Не дарите шоколадку. Это будет воспринято, как если бы вам подарили пачку пельменей.

Дресс-код

Испанцы очень заботятся о самопрезентации и потому будут воспринимать ваш внешний вид как мерило ваших достижений и социального статуса. Наденьте то, что будет демонстрировать ваш профессионализм, стиль и серьезный подход к любому делу. Элегантно, с достоинством. Материалы – высокого качества, тона – пастельные. Дизайнерская одежда с оригинальным кроем и аккуратными деталями будет вполне к месту. Мужчинам лучше всего облачаться в темные шерстяные или льняные костюмы и шелковые галстуки с белыми рубашками. Жарким испанским летом принято носить легкие костюмы более светлых тонов, ослаблять галстук и перекидывать пиджак через плечо. Если у вас есть какие-либо сомнения по поводу пиджака или галстука, просто берите пример со своего делового партнера. Женщины в деловом мире носят хорошо скроенные костюмы (обычно пиджак и юбку) или платья из высококачественных тканей. Как правило, испанки не акцентируют внимание на своей сексуальности и придерживаются строгого стиля в одежде, макияже и прическе.

Приготовьтесь к тому, что в дорогих ресторанах действует официальный дресс-код, в том числе жарким испанским летом. Но даже в те заведения, где жестких правил нет, испанцы привыкли приходить нарядными, поэтому уделите особенное внимание своему внешнему виду, если встречаетесь с партнерами в ресторане.

Элегантные аксессуары и хороший парфюм подчеркнут ваш статус – они важны как для женщин, так и для мужчин.

Коррупция

В Испании уровень коррупции до сих пор несколько выше, чем в других западноевропейских странах. Сказывается наследие франкистского режима, при котором вовсю функционировала теневая экономика. Одним из самых позорных дел последних лет считается воровство при строительстве велодрома в Пальма-де-Майорке – испанцы до сих пор вспоминают этот скандал с содроганием.

Власти признают, что именно коррупция – одна из тех проблем, что тормозят развитие экономики страны, и на протяжении последних лет последовательно вводился ряд антикоррупционных мер. Профессионалы утверждают, что законодательство необходимо совершенствовать и далее, чтобы бороться с взяточничеством и кумовством. Кому, как не нам, знать, как тяжело бороться с коррупцией в масштабах большой страны. Поэтому вот вам еще одно табу: не шутите с испанцами о взяточничестве. И уж тем более не пытайтесь решать какие бы то ни было проблемы в Испании с помощью «барашка в бумажке».

Не шутите с испанцами о взяточничестве, коррупция – болезненная для испанцев тема.

Большинство преступлений в этой сфере совершаются в государственном секторе. Они связаны, как и в других частях света, прежде всего с проблемой передачи государственных подрядов или уютных бюджетных рабочих мест друзьям и членам семьи. Однако ситуация действительно улучшается год от года, и иностранные фирмы, ведущие бизнес в Испании, сегодня уже не рассматривают коррупцию как серьезное препятствие для деятельности.

Тем не менее один из секторов испанской экономики все же остается довольно опасным. Испания – вторая после Франции страна в мире по посещаемости туристами. К тому же последние годы Испания была привлекательна для иностранцев, в первую очередь для тех, кто не проживает в Шенгенской зоне. В этой стране с прекрасным климатом и доброжелательными людьми весьма лояльное законодательство для желающих получить вид на жительство через инвестиции, предпринимательство или учебу. Этот фактор очень быстро привел к расширению испанского рынка недвижимости и аферам, связанным с застройкой. Упрощенное получение вида на жительство во многих случаях служило средством отмывания денег для иностранных резидентов. Этот вид преступности подтянул за собой другие: торговлю наркотиками и проституцию. Сейчас ажиотаж практически спал, но некоторые проблемы остались до сих пор.

Принятие решений

В Испании принято посвящать совещания обсуждениям и обмену мнениями. Решения на них принимаются редко. Сам процесс принятия решений довольно медленный из-за необходимости их утверждения на различных уровнях управления. Поэтому либо вы должны быть уверены, что ведете переговоры с тем, кто наделен полномочиями принимать решения, либо вам надо запастись терпением.

Большинство испанцев на собраниях не высказывает вслух своего мнения. Следите за тем, какие сигналы они подают невербально: это, скорее всего, будет иметь решающее значение для успеха переговоров. Самый эффективный способ добиться признания испанских деловых партнеров – попытаться понять их поведение и соответствовать ему. Тем самым вы проявите уважение к их культуре, они, в свою очередь, будут уважать вас, а от уважения до доверия – один шаг.

Еще одна особенность испанской культуры, существенно влияющая на ход переговоров, – вольное обращение со временем. Испанцы обычно никуда не спешат, поэтому не удивляйтесь, если коллеги опоздают на встречу или не уложатся в заранее оговоренные временные рамки. Не забудьте главное испанское слово – «маньяна»…

Главное испанское слово – «маньяна» – переводится как «завтра», но обозначать может от «когда-нибудь потом» до «никогда».

На встречах вас может удивить, что несколько человек говорят одновременно и перебивают друг друга. Не пугайтесь: это не означает, что на переговоры пришли неотесанные грубияны. Просто это еще один культурный феномен, и такое непосредственное поведение свидетельствует об искреннем интересе собеседников к дискуссии.

Ранние утренние встречи не слишком популярны в Испании. Кроме того, поскольку многие испанцы все еще часто отправляются на обед домой (или выходят обедать в город, не отказывая себе в удовольствии обстоятельно поесть и наговориться с коллегами или друзьями), не удивляйтесь, если вам не удастся назначить деловую встречу и в обеденное время.

Деловые обеды

По местному законодательству плата за обслуживание должна быть включена в счет в испанских ресторанах, отелях и т. д. Однако испанцы, как уже говорилось открыты мировому опыту и все же стараются поощрять качественный сервис. Принято округлять сумму счета и оставлять чаевые в кафе и барах. В тех случаях, когда обслуживание было образцовым, вы можете оставить дополнительные чаевые – обычно 5 %.

Еда вне дома в Испании очень популярна – это считается неотъемлемой частью национальной культуры. Традиционная трапеза часто ограничивается закусками – тапас: это небольшие блюда из самых разных составляющих от морепродуктов до овощей, которые очень популярны как среди местных жителей, так и среди туристов. Испания имеет обширную береговую линию, так что рыба и морепродукты являются важным природным ресурсом и основным элементом многих традиционных блюд. Оливковое масло – один из главных ингредиентов всех регионов Испании. Паэлья – блюдо из риса и моллюсков – готовится сегодня в ресторанах по всей стране, хотя в сознании самих жителей она так и не стала национальным блюдом, а осталась визитной карточкой Валенсии. И конечно, вы везде найдете хамон: современные повара уже научились добавлять его даже в десерты.

Хотя традиционные блюда этой большой страны существенно различаются в зависимости от региона, все же есть некоторые общие черты. Оливковое масло, чеснок и лук используются в большинстве блюд испанской кухни. За ужином обычно подают вино или сангрию (своеобразный местный «компот» из настоянного на фруктах вина), начинают трапезу со свежего хлеба и оливок. Среди повседневных десертов преобладают фрукты или молочные продукты, а вот торты и пудинги обычно подаются в особых случаях.

Вино в Испании – самый популярный напиток. Ну кто из нас не знает темпранильо из Риохи или херес из Андалусии? Испанцы также пьют много кофе (арабское наследие), хотя, конечно, им далеко до стран Северной Европы. Помимо кофе, испанцы пьют много бутилированной воды как без газа, так и газированной: исторически ее качество было намного выше водопроводной, хотя сегодня водопроводная вода исключительно чистая почти по всей стране.