Автор книги: Ян Броди
Жанр: Зарубежная деловая литература, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 3 (всего у книги 10 страниц) [доступный отрывок для чтения: 3 страниц]
Уменьшение трения
Трение – это набор факторов, затрудняющих процесс подписки. Как правило, это отвлекающие факторы. Например, пользователь собирается заполнить форму – но на сайте вдруг меняется изображение, и пользователь отвлекается. Или он замечает на странице интересную статью и начинает ее читать.
Итак, первый шаг к снижению трения – удалить все отвлекающие факторы от формы подписки. Для этого проще всего использовать целевые страницы. Если вы управляете трафиком, направляйте его не на главную, а на специальную страницу, где предлагаются ваш магнит для потенциальных клиентов и подписка на рассылку.
Например, вы используете рекламные объявления с оплатой за клик или размещаете гостевые статьи в чужих блогах – со ссылками на ваш собственный ресурс. Если такие ссылки будут направлять посетителей на главную страницу вашего сайта, это в лучшем случае увеличит подписку на 2–4 %. Перенаправляйте посетителей на специальную целевую страницу, где предлагается ваш магнит для потенциальных клиентов. Это не менее чем на 10 % увеличит показатель подписки – ведь именно для этого и создаются целевые страницы.
На рис. 6 показан пример простой целевой страницы моего сайта. Она открывается посетителям, которые кликнули ссылку в одном из моих профилей в социальных сетях или в моей гостевой статье на другом сайте. На этой странице – только изображение магнита для потенциальных клиентов, его описание и форма подписки. Из текста понятно, что вы получите в случае подписки, и нет ничего, что могло бы отвлечь ваше внимание.
Рис. 6. Простая целевая страница ianbrodie.com
Перенаправление посетителей из рекламных объявлений с оплатой за клик на главную страницу сайта – пустая трата денег и одна из основных ошибок онлайн-маркетинга. И тем не менее я снова и снова наблюдаю, как ее совершают даже очень крупные компании. В объявлениях с оплатой за клик, особенно тех, что привязаны к определенным запросам в Google и Bing, можно указать перенаправление на страницу, связанную с заданным поиском. Не тратьте этот клик, чтобы направлять заинтересовавшихся на главную, самую непримечательную страницу сайта.
То же самое относится к гостевым статьям. Не повторяйте ошибку большинства людей, указывая в конце статьи: «Другие полезные ресурсы можно найти на сайте mysite.com». Перенаправляйте сразу на целевую страницу, где предлагается магнит для потенциальных клиентов, который имеет прямое отношение к статье и служит ее дополнением.
Вы можете написать что-то вроде: «Ян Броди – автор бесплатного обзора “5 простых маркетинговых хитростей, которые позволят привлечь новых клиентов”» – и дать ссылку на целевую страницу с этим обзором в качестве магнита для потенциальных клиентов. А лучше укажите, для чего именно нужен этот обзор: «Чтобы быстрее начать применять на практике советы, приведенные в этой статье, и получать результаты, скачайте бесплатный обзор Яна “5 простых маркетинговых хитростей, которые позволят привлечь новых клиентов”». Связав статью с магнитом, вы повысите вероятность того, что читатели перейдут по предложенной ссылке.
Кроме того, на целевой странице должен красоваться эффектный заголовок, четко заявляющий, что именно посетители получат от вашего магнита и регулярной рассылки. Вот пример от гуру Facebook Брайана Морана:
Рис. 7. Целевая страница проекта Timeline Blueprint Брайана Морана: этот новый дизайн целевой страницы в Facebook увеличил продажи на 53,1%
Сразу видно, что в качестве магнита для потенциальных клиентов вы получите шаблон целевой страницы Facebook, увеличивающий продажи на 53,1 %.
Даже простые изменения в заголовке могут ощутимо отразиться на показателях подписки. По данным исследования, проведенного компанией whichtestwon.com, Reebok внес в заголовок своей формы подписки простое изменение. Вместо «Подпишитесь на информационную рассылку Reebok» стали писать «Подпишитесь и сэкономьте». Упоминание о выгоде (экономии) в заголовке увеличило показатель подписки на 40 %.
Итак, если это возможно, направьте трафик на конкретную целевую страницу, посвященную только подписке и лишенную отвлекающих факторов. Добавьте эффектный заголовок, описывающий все выгоды подписки на вашу рассылку.
Но такая возможность будет не всегда. Например, трафик из социальных сетей, как правило, ведет к конкретным статьям или элементам сайта. Обычный поиск чаще всего работает по такому же принципу.
В таких случаях ваше дело – дать посетителям то, зачем они пришли (статью или другой ресурс), и предоставить им как можно больше возможностей узнать, сколько пользы можно получить от вашей рассылки.
Самый простой вариант – разместить форму подписки на боковой панели сайта. Вы наверняка не раз сталкивались с таким подходом. Но вот в чем беда: чем привычнее элемент ресурса, тем меньше внимания он привлекает. Когда на каждом сайте форма подписки расположена в одном и том же месте, большинство посетителей начинают ее игнорировать.
Рис. 8. Форма подписки на боковой панели сайта smartpassiveincome.com
Поэтому нужно разместить форму подписки и в других частях сайта, чтобы привлечь к ней внимание.
Почти всю главную страницу сайта восходящей звезды интернета Мари Форлео занимает огромный заголовок, призывающий подписаться на ее рассылку.
Эффектный заголовок не останется незамеченным.
Форму подписки можно разместить и там, где ее заметят посетители, уже проявившие интерес к теме рассылки. Такое расположение привлекает внимание тех, кто уже готов подписаться, и не мешает тем, кто еще не созрел.
Рис. 9. Форма подписки в заголовке страницы сайта marieforleo.com
Например, на сайте Пипа Лая ConversionXL форма подписки приводится под каждой статьей. В этом случае исходят из того, что если уж посетитель дочитал материал до конца, его вполне может заинтересовать подписка на другие статьи.
Другой пример размещения формы подписки, чтобы ее увидели только заинтересованные читатели, – страница «Обо мне». Тот, кто не поленился ее открыть, наверняка хотел узнать о вас больше. Так почему бы не предложить ему подписаться на вашу регулярную рассылку, добавив на страницу форму подписки?
Дерек Халперн очень эффективно реализует этот подход на сайте socialtriggers.com. Его страница «Обо мне» не ограничивается личной информацией. В первую очередь Дерек рассказывает посетителям, какую пользу может принести им сайт, а затем плавно подводит к тому, что подписаться на его рассылку – лучший способ получить наибольшую выгоду от сайта и его собственных знаний. Кроме того, после каждого раздела он приводит форму подписки, предоставляя посетителям прекрасный повод и многочисленные возможности для подписки.
Рис. 10. Форма подписки под статьей на сайте conversionxl.com
В каждом из этих случаев на сайте представлена одна хорошо заметная форма, расположенная в верхней части боковой панели или занимающая всю верхнюю часть сайта. Она отображается пользователям при их первом посещении. При следующих визитах посетители видят форму, только если совершают определенное действие (например, переходят на страницу «Обо мне» или прокручивают статью до конца).
Рис. 11. Форма подписки на странице «Обо мне» сайта socialtriggers.com
Форма возникает, только когда пользователи проявляют интерес, поэтому она не выглядит навязчиво и не портит впечатление о сайте.
Всплывающие окна
Пожалуй, наиболее спорный вопрос относительно форм подписки – нужно ли использовать всплывающие окна. Речь идет о сообщениях, которые появляются при просмотре сайта и, как правило, мешают продолжить работу, пока вы не подпишетесь или не нажмете кнопку «Закрыть».
Всплывающие окна использовались годами и обычно расценивались как навязчивый интернет-маркетинг. Они, как правило, ужасно выглядели и мешали.
Теперь такие сообщения выглядят гораздо лучше, ими можно управлять. Всплывающие окна не мешают просматривать страницы.
Рис. 12. Профессионально оформленное всплывающее окно на сайте marieforleo.com
Почему всплывающие окна используются до сих пор? Потому что они эффективны. Многочисленные исследования показали, что установка всплывающих окон способна повысить показатели подписки на 200–500 %, а то и больше.
Вы можете заявить, что вряд ли речь идет о качественных подписчиках, ведь они заполнили форму, лишь бы избавиться от всплывающего окна. И это не исключено, но пока никто не собрал достаточно данных на этот счет.
Пока нам известно только то, что:
• Использование всплывающих окон повышает показатель подписки.
• Однако это раздражает большинство посетителей сайта, в том числе текущих подписчиков и клиентов. К тому же всплывающее окно не обязательно произведет на новых посетителей ожидаемое впечатление.
Если вы решите использовать всплывающее окно, позаботьтесь о том, чтобы оно выглядело профессионально и не отображалось тем посетителям, которые уже подписаны на вашу рассылку.
На некоторых сайтах (включая мой) используется менее навязчивая альтернатива всплывающим окнам – приветственная страница. В таких случаях при первом посещении главной страницы пользователь перенаправляется на специальную целевую страницу, где предлагается магнит для потенциальных клиентов. Пользователь не обязан его получать: с этой страницы можно вернуться на главную. При этом с точки зрения показателя подписки приветственная страница почти так же эффективна, как всплывающее окно.
Рис. 13. Страница приветствия для новых посетителей сайта ianbrodie.com
Это сообщение отображается только тем, кто решил перейти на вашу главную страницу, а не тем, кому нужна конкретная статья или другие ресурсы. Поэтому вы, как правило, никому не преграждаете путь к нужной информации. К тому же приветственная страница отображается посетителю всего один раз. Мое тестирование показало, что такая страница обеспечивает показатель подписки около 10 % по сравнению с 2–3 %, которые приносит обычная статья.
Чем проще текст, тем лучше
Наконец, вы можете снизить трение, уменьшив количество сведений, которые собираете в форме подписки.
Некоторые компании стремятся собрать как можно больше данных, требуя указать полное имя подписчика, его место работы, должность и даже номер телефона. Но чем больше сведений вы требуете от потенциальных подписчиков, тем сложнее и недоступней им кажется весь процесс. Взвесив потенциальную выгоду от подписки и неудобства, которые ради нее нужно пережить, пользователи вполне могут бросить эту затею.
В частности, так происходит, когда речь идет о конфиденциальной информации. Спросите у человека номер телефона, и он сочтет, что вы собираетесь ему названивать в попытках что-то продать. Спросите должность или размер компании, и он сочтет, что вы отсортировываете подписчиков, которым стоит что-то продавать. В любом случае большинство людей либо введут неправдивые сведения, либо вообще откажутся от подписки.
Многие маркетологи уже пришли к тому, чтобы удалить из формы все поля, кроме электронного адреса, и заметили увеличение показателя подписки[14]14
См., например, описание целевых страниц компании Copyblogger на сайте http://www.copyblogger.com/email-landing-page/ (на англ. языке).
[Закрыть].
Но в данном случае нет универсальных рецептов. Например, компания HubSpot обнаружила, что количество полей в ее формах мало сказывается на показателе подписки, зато с помощью дополнительных данных можно качественнее классифицировать потенциальных клиентов по перспективности и приоритету. Кроме того, зная имя подписчика, можно персонализировать письма. Информация о том, как это сказывается на показателях открываемости писем, кликабельности, на продажах, противоречива. Так что лучше поэкспериментируйте сами.
Последняя хитрость, которую вы можете применить, относится к кнопкам в формах подписки. Лучше не пользоваться обычной кнопкой «Отправить». Как правило, более высокие показатели подписки обеспечивают кнопки с надписью, которая описывает выгоду от подписки (например, «Получить бесплатный мгновенный доступ»). Цвет тоже имеет значение: если он контрастирует с фоном, кнопка выглядит заметнее и чаще получает клики. Но, опять же, только тестирование покажет, что эффективно именно в вашем случае.
Снижение осознаваемого риска
Последний фактор, который влияет на показатель подписки, – осознаваемый риск. Если потенциальный подписчик опасается, что передача электронного адреса при регистрации приведет к каким-то нежелательным последствиям, он вряд ли на это пойдет. Он может предположить, что вы станете рассылать спам и регулярные сообщения о распродажах или продадите его электронный адрес третьим лицам. По сути, он вам не доверяет.
Такое впечатление в первую очередь создают внешний вид сайта и текста в форме подписки и вокруг нее. А их в немалой степени диктует рынок. На некоторых рынках (например, в сфере интернет-маркетинга) большие, броские ярко-красные заголовки с надписью «Внимание!» или обещающие несметные богатства в случае регистрации часто приводятся в качестве примеров эффективного подхода. И это не удивительно, ведь на таком отчаянном рынке людям действительно нравится полагать, что они узнают секретные формулы, которые не найдешь в Google, и смогут стремительно разбогатеть.
Однако клиенты большинства из нас не ищут быстрого обогащения или подтверждения того, что в их неудачах виноват кто-то другой. Призывы к подписке, оформленные подобным образом, скорее вызовут у них неприязнь. Поэтому первым делом убедитесь, что ваш сайт и формы соответствуют ожиданиям потенциальных клиентов и выглядят для них безопасно. Например, если вы ориентируетесь на людей консервативных взглядов, оформите сайт в классическом стиле.
Чтобы далее снизить осознаваемый риск, можно заявить на сайте об антиспамовой политике. Кроме того, можно добавить на сайт знаки одобрения от серьезных организаций и профессиональных объединений, в которых вы состоите. Можно включить краткие отзывы благодарных подписчиков (с их разрешения). Все это снизит воспринимаемый риск регистрации.
Вероятно, самое мощное оружие здесь – социальное доказательство. Не знакомые с вами люди вряд ли поверят вашим словам обо всех выгодах рассылки. Их скорее убедят отзывы подписчиков или клиентов, которые говорят о большой пользе ваших писем лично для них. Особенно если вы добавите имена и фотографии.
Если у вас уже есть подписчики, вы можете указать их общее количество. Это тоже послужит социальным доказательством. Например, заявление «8721 подписчик уже получает ежедневные советы по завоеванию клиентов. Присоединяйтесь!» – доказывает, что многие уже пользуются преимуществами ваших писем, и призывает читателя воспользоваться предложением.
Социальное доказательство эффективно, поскольку, сталкиваясь со сложным выбором, большинство людей склонны ориентироваться на слова и действия других. Если человек хочет подписаться, но не совсем уверен в своем выборе, его можно подтолкнуть к действию, показав, что многие уже сделали это или что подписчики получают очень полезную информацию. Как правило, этого достаточно, чтобы придать импульс значительному приросту числа подписчиков.
Например, Лаура Редер, консультант по социальным сетям, использует социальное доказательство, чтобы увеличить количество адресатов своей рассылки. Добавив в форму подписки фразу «Ваша рассылка – единственная, которую я действительно читаю», она обеспечила 24 %-ный рост числа регистраций. Позже на сайте появились логотипы компаний, с которыми сотрудничала Лаура, что еще больше повысило показатель конверсии.
Рис. 14. Социальное доказательство для привлечения подписчиков на примере сайта Лауры Редер
Выводы
Явное согласие подписчика на получение рассылки – чрезвычайно важная часть эффективного email-маркетинга. Чтобы убедить подписаться как можно большее количество посетителей сайта, нужно проработать четыре основных фактора формулы подписки:
• увеличить ощущаемую ценность писем для подписчиков;
• создать привлекательный бонус, помогающий подписчикам решить насущную проблему или достичь цели;
• сделать процесс подписки как можно проще и доступнее;
• снизить осознаваемый риск за счет правильного оформления сайта, демонстрации ваших профессиональных заслуг и социальных доказательств.
Что дальше?
Пересмотрите текущие формы подписки и целевые страницы. Особое внимание уделите тем, которые получают наибольший трафик и/или имеют самый низкий показатель подписки. По каждой форме или странице задайте себе такие вопросы:
• Как я могу описать преимущества подписки на рассылку, чтобы увеличить ее воспринимаемую ценность?
• Какие бонусы или магниты для целевой аудитории помогут мне привлечь идеальных клиентов?
• Как сделать формы подписки заметнее?
• Как сократить отвлекающие факторы и максимально упростить заполнение формы?
• Как убедить идеальных клиентов оформить подписку и доказать, что их данные останутся конфиденциальны?
3. Чтение
Как заставить открыть и прочитать письмо
Если вы хотите установить контакт с адресатами, нужно, чтобы совпали три условия:
• письма дошли до подписчиков, а не оказались в папке «Спам» или вкладках почтовой системы, куда подписчики не заглядывают;
• подписчики открыли ваши письма;
• подписчики прочитали письма и добрались до призыва к действию.
Как обойти антиспамовые фильтры
Первая задача – сделать так, чтобы письма доходили до подписчиков: не определялись как спам и не попадали в разряд «нежелательной почты» (письма, на которые пользователи подписаны, но не читают).
Чтобы обойти спам-фильтры, раньше достаточно было исключить из писем «слова-триггеры», например «бесплатно», «Rolex», «кредитная карта», «виагра», знаки доллара и пр. Да и сейчас в сети часто советуют избегать этих слов. Возможно, вам даже попадались письма, в которых было написано, например, «бес. платно». Автор написал так из осторожности, считая, что из-за слова «бесплатно» письмо попадет в спам.
Конечно, алгоритмы фильтрации спама построены гораздо сложнее и учитывают целый ряд факторов. Если бы все зависело от изменения пары слов, спамеры давно бы завалили нас ненужной почтой. На самом же деле большинство пользователей Gmail и подобных систем, использующих фильтрацию почты, сталкиваются со спамом крайне редко.
Современные алгоритмы фильтрации спама учитывают различные факторы. Во-первых, технические: например, DKIM-подписи и SPF-записи (не волнуйтесь, все солидные поставщики почтовых систем учитывают их автоматически). Далее – оценивается репутация электронного адреса и почтовой системы, использованных для отправки писем (возможно, на них поступали жалобы за рассылку спама). Кроме того, устанавливается, не ведут ли ссылки в письмах на домены, ранее замеченные в распространении спама.
Учитывается, конечно, и то, часто ли подписчики помечают ваши письма как спам. Почему они так поступают? Одна из главных причин – несоответствие ваших писем тому, что пользователи ожидали при подписке. Поэтому обязательно сообщайте целевой аудитории, как часто вы планируете рассылать письма и о чем они будут. Я прямо сообщаю своим подписчикам, что зарабатываю на продаже учебных курсов и коучинге, поэтому время от времени буду отправлять им письма рекламного характера, так что читатели не удивятся их получению.
Все, что вы пишете, должно быть «по делу». Если пользователи подписались на рассылку о сокращении затрат, а получат материал о маркетинге, то каким бы полезным он ни был, он не оправдает ожиданий подписчиков.
Брендан Дабблз, начальник отдела в компании – поставщике почтовой системы Ontraport (более полутора миллиардов писем в год), утверждает, что в сфере доставки электронной почты появился новый весомый фактор – «вовлеченность».
Чем чаще подписчики открывают ваши письма, чем больше времени уделяют их чтению, прокручивая до конца, отвечают на письма и переходят по указанным в них ссылкам, тем вероятнее, что ваши следующие сообщения не отправятся в папку «Спам».
В крупных почтовых сервисах, таких как Hotmail и Gmail (которые обслуживают и корпоративные почтовые системы), также используются показатели активности так называемого «комьюнити» (онлайн-сообщества). Таким образом, уровень вовлеченности отдельного подписчика влияет на отсеивание ваших будущих писем в папку «Спам», причем не только его личную, но и всех подписчиков, которые пользуются той же почтовой службой. По словам Дабблза, Hotmail вылавливает и перемещает в «Спам» даже непрочитанные письма в папке «Входящие», если на них пожалуются многие пользователи.
Аналогичные показатели вовлеченности и «комьюнити» применяются и к новому явлению – нежелательной почте.
«Нежелательная почта» – термин службы Hotmail, применимый к информационным бюллетеням и другим письмам, которые пользователи перестают читать вскоре после подписки. Раньше непрочитанные бюллетени просто засоряли почтовый ящик пользователя. Теперь поставщики почтовых служб предлагают инструменты, с помощью которых можно автоматически перемещать такие письма в папки с более низким приоритетом или отписываться сразу от нескольких бюллетеней. Новый интерфейс почтового ящика Gmail предусматривает вкладку для рекламных писем «Промоакции». В нее, минуя основную папку, по умолчанию попадает большинство информационных рассылок. Это один из новейших инструментов сортировки почты пользователя. Есть у него и побочный эффект: даже если ваши письма не попадут в «Спам», не факт, что подписчики их увидят.
Вовлеченность подписчиков – главный фактор, позволяющий вашим сообщениям избежать папок нежелательной почты и «Спама». Чем чаще подписчики открывают, читают ваши письма и отвечают на них, тем ниже вероятность, что ваши письма выпадут из ряда приоритетных. Если ваши письма будут увлекательны и наполнены полезным контентом, подписчики сами перетащат их с рекламной вкладки Gmail в основной почтовый ящик безо всяких уговоров.
А поскольку показатель вовлеченности измеряется в процентах, важнейшее значение приобретает «гигиена списка». Это значит, что, если в вашем списке электронных адресов числится много подписчиков, которые не открывают ваши письма или не реагируют на них, лучше исключить их из рассылки (отправив предварительно одно-два напоминания). Тем самым вы обеспечите себе высокий процент активных подписчиков.
По данным Дабблза, множество пользователей Ontraport обнаружили, что после очистки списка их показатели открываемости и кликабельности выросли не только в процентном, но и в абсолютном отношении, а главное – привели к росту объема продаж. И все благодаря тому, что в почтовые ящики стали попадать письма, которые раньше отсеивались.
В большинстве почтовых систем предусмотрены инструменты анализа, которые сообщат о письмах, содержащих слишком много подозрительных слов или количество изображений значительно превышает объем текста. (Раньше спамеры обманывали фильтры, заключая весь текст в изображения, чтобы системы антиспама не могли его распознать.)
Используйте эти инструменты, поддерживайте списки электронных адресов в чистоте, наполняйте письма полезной и увлекательной информацией, призывайте подписчиков к взаимодействию путем перехода по ссылкам и отправки ответов – и ваши письма без проблем будут доходить до адресатов.
Внимание! Это не конец книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента. Поддержите автора!Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
