Текст книги "Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя"

Глава 2. Техническая часть

В этой главе мы рассмотрим вопросы, которые можно объединить под одним общим названием – техчасть. Это самый злой «зверь», пугающий большинство начинающих бизнесменов нашей и не только нашей сферы деятельности. Эдакий цербер у ворот, за которыми находятся большие деньги, признание и популярность. Он зол и убивает едва ли не 99 % всех, кто осмелился подойти ближе.

Возможно, и вы, уважаемые читатели, уже пытались завладеть техническими средствами управления инфобизнесом и потерпели неудачу. Причин на то множество, но не так страшен черт, как его малюют, и мы сейчас постараемся подробнее рассмотреть эту самую часть.

Что же здесь сложного, что является главным, ключевым и первостепенным? Условно разделим тему на основные разделы, которые вам непременно нужно освоить:

• сайт;

• рассылка;

• система приема платежей;

• «железо» и программы.

Ваш сайт

Для того чтобы подробно рассказать о том, как устроен продающий сайт, нужно написать отдельную книгу. Тесное знакомство с этой темой в формате данной книги невозможно, поэтому я расскажу вам лишь о необходимом минимуме. Если вы захотите детально разобраться с этим вопросом, то порекомендуем два наших продукта: «Создание контента для сайта психолога» и «Создание продающего сайта для психолога» (psyflow.ru в разделе Бесплатно).

Во-первых, необходимо понимать, что сайт – это инструмент продаж и продвижения ваших услуг. Именно эти две функции он и выполняет. Однако этого достаточно для того, чтобы говорить: сайт – это ваше все. Потому что это «все» начинается с сайта и сайтом же заканчивается.

Возможно, у вас уже есть сайт, и тогда необходимо провести маленькую ревизию. Внимательно перечитайте содержание и задайте себе вопрос: «Этот сайт, пост, страница, текст продвигает меня или что-то продает?»

Если вы видите, что страница этого не делает, смело удаляйте, она вам не нужна. Только две функции – продвижение и продажа. Других задач для сайта быть не должно. Какие-либо иные штучки будут лишними, препятствующими правильному восприятию информации клиентами и, соответственно, покупке.

Настоятельно рекомендую создавать свой первый профессиональный сайт на базе WordPress. Это система управления содержимым сайта, или проще говоря – блоговый движок. С помощью такого движка вы сможете вводить настройки, столь необходимые для создания успешного продающего сайта. Кроме того, WordPress:

а) легко настраивается и прост в управлении;

б) включает все необходимые нам функции:

• возможность публикации с помощью сторонних программ и сервисов;

• подключение дополнительных модулей (плагинов);

• поддержка так называемых тем, позволяющих легко менять как внешний вид, так и способы вывода данных;

• темы реализованы набором файлов-шаблонов на PHP, что положительно сказывается на скорости и гибкости;

• громадные библиотеки тем и плагинов;

• заложенный потенциал архитектуры позволяет легко реализовывать сложные решения.

Все это означает, что вы легко и продуктивно сможете общаться со своей аудиторией, создадите некое поле, которое позволит генерировать идеи для привлечения все большего количества клиентов.

Сайт – это ваше воплощение в Интернете в виде некоего инструмента, который:

а) привлекает клиентов;

б) позволяет продавать услуги и продукты.

Так, скажем, не очень давно я проводил опрос о самых актуальных темах, которые интересуют моих потенциальных клиентов. Я предложил им свой список тем. Они его обсудили и попросили расширить, дополнив еще парочкой тем. Я подготовил все, что их интересовало, и они это купили. Все просто. Вы предлагаете людям то, что они хотят, и продаете им это. Все эти манипуляции возможны только при наличии правильного сайта, вот почему обратная связь является важнейшим элементом. Но если у вас есть сайт, не оснащенный коммуникативными средствами, то у вас нефункциональный сайт, я бы даже сказал – совершенно бесполезный. Поэтому только блоговый движок, только WordPress подойдет для продуктивной деятельности, а продвинутые пользователи могут использовать даже Drupal.

Для того чтобы лучше представлять, о чем идет речь, возьмите альбомный лист и нарисуйте прямоугольник по периметру листа – это будет условная веб-страница вашего сайта. На ней вы можете разместить несколько блоков:

1. Шапка, где написано о том, чему посвящен ваш сайт, чтобы человек, впервые заглянувший на эту страницу, быстро сообразил, о чем идет речь и куда он попал.

2. Горизонтальный сайт-бар.

3. Вертикальный сайт-бар.

4. Сама активная часть, где будет располагаться ваш контент.

Выглядит это примерно так.

Этих двух колонок вполне достаточно. Расширенные версии могут понадобиться только в том случае, если у вас имеется свой тренинговый центр или очень много материалов.

Дизайн сайта

Скажу пару слов о дизайне сайта. Не следует придавать этому слишком большое значение. Помните, что дизайн – это всего лишь элемент оформления, который, кстати, способен помешать правильному восприятию информации с экрана.

Качественный рисованный дизайн уместен на сайте салона красоты, ресторана, какого-либо агентства, а также на популярных развлекательных ресурсах. Но в большинстве случаев отсутствие яркого эмоционального дизайна – лучшее решение, и для нас с вами это верно. В нашем случае оформление может отвлекать от главного – получения потенциальным клиентом необходимой информации. Поэтому сайт должен быть сдержанным, деловым и в спокойных тонах. Более того, хороший дизайн стоит хороших денег, а они сейчас нужны вам для достижения иных важных целей.

Для начала можно обойтись каким-либо бесплатным шаблоном дизайна сайта (они бывают вполне приличными), а затем, когда появятся стабильные заработки, изменить его, чтобы сделать более привлекательным. В общем, не следует на этом останавливаться сейчас – дизайн должен быть элементарным. Единственное исключение, пожалуй, это продвижение каких-либо творческих тем, вот здесь желательно, чтобы дизайн был интересен с художественной точки зрения. Помните: дизайн не продает и не продвигает, а просто создает настроение.

Пять важнейших разделов продающего сайта

Это первая страница сайта. Здесь вы четко прописываете тему (наверху) и для кого этот сайт создан. Прямо так, жирными буквами указываете, кому он полезен. Здесь же вы размещаете небольшой эффектный текст, посвященный вашей теме и вашим клиентам. При этом ваша целевая аудитория должна заглатывать наживку сразу, то есть человек, прочитавший текст, должен понять, что этот сайт для него (или не для него) буквально за три-пять секунд. Как опытный психолог вы знаете, что первое впечатление создается за пятнадцать секунд, а в Интернете скорость создания первого впечатления еще быстрее. И на то, чтобы убедить человека не закрыть вашу страницу сразу же, у вас совсем немного времени.

Уместной будет ваша небольшая фотография – строгая, соответствующего качества, с хорошо различимым лицом без лишних эмоций. Фото значительно повышает интерес читателя к вам и вашему сайту, она необходима для того, чтобы сразу было ясно, что за этим всем стоит конкретная личность – живой человек, которому не надо прятать свое лицо. Еще лучше установить на приветственной странице видеозапись, где вы живой, красивый и улыбающийся рассказываете человеку о том, куда он попал и для чего все это сделано.

Продолжительность видео – две минуты (максимум три). Если получается больше, урезайте, длинные видеозаписи утомляют.

Содержание. Какую информацию давать в продающем видео, как его записать? Самое главное – данное видео должно быть продающим, то есть обязательно содержать блок выгод для клиента, оно обязано быть внятным и понятным. В целом содержание выстраивается по следующей схеме.

1. Приветствие. Пусть оно будет обращено к вашему клиенту.

2. Сегментирование целевой аудитории. Здесь вы рассказываете, кому посвящен этот сайт, указываете целевую аудиторию: «Этот сайт для женщин, которые желают успешно выйти замуж», «Этот сайт для тех, кто хочет наладить взаимоотношения в семье или на работе», «Этот сайт для тех, кто хочет преодолеть психологическую зависимость от еды и начать новую жизнь» и т. д. В общем, вы кратко описываете целевую аудиторию, для которой создан ваш сайт.

3. Что тут полезного? Блок-ответ на вероятный вопрос посетителя сайта. Начинать нужно примерно так: «Я расскажу вам о…», «Вы узнаете…» и обязательно – три-четыре основные выгоды для потенциального клиента, которого заинтересует ваше предложение.

4. Знакомство. Только после того, как вы указали целевую аудиторию и рассказали о том, что можно получить на вашем сайте, вы представляетесь. Не следует сразу говорить, что вас зовут Иван Иванов, людям это неинтересно. Сначала вы заинтересовываете человека и лишь после этого говорите о том, кто вы. Вы представляетесь: «Меня зовут Иван Иванов, я специалист или эксперт в области…» Далее кратко рассказываете о некоем своем опыте. Например: «Я занимаюсь этой темой уже более двух лет». Но учтите: если вы скажете, что вы начинающий, у вас практически нет шансов заинтересовать кого-либо, будь вы хоть семи пядей во лбу.

5. Постановка проблемы. В данном разделе вы коротко говорите о том, что в процессе своей практики или профессиональной деятельности определили, что… (и называете три наиболее вероятных ключевых проблемы клиента). Например: «Девушки не могут познакомиться с мужчиной, потому что не любят себя, у них низкая самооценка, они не умеют общаться».

6. Решение. Здесь вы утверждаете, что можете оказать помощь в решении некоторых психологических проблем целевой аудитории. То есть говорите примерно следующее: «На сайте вы найдете ценную информацию, которая поможет вам разобраться вот с такими-то вопросами». Можете предлагать различные бесплатные и платные материалы, тренинги, литературу. Вы говорите о проблемах клиента, «упаковывая» их в решения.

То есть, скажем, если девушка страдает от одиночества, вы говорите, что у вас есть решение, что вы знаете, как это исправить. Здесь желательна схема с точками А и Б, о чем мы говорили в главе 1. Только теперь вы сначала озвучиваете точку А (возможное нынешнее положение), а затем описываете три варианта точки Б – то есть три варианта решения проблемы.

7. Актуальность. После того как вы предложили три варианта решения проблемы, коротко говорите об актуальности: «Это важно, потому что…» Почему это важно? Почему этот человек должен прямо сейчас начать что-то с этим делать?

Расскажите, как плохо будет, если ничего не предпринимать. Вы должны заострить внимание на актуальности, потому что если человек зашел на тематический сайт, значит, он уже ищет решение своих проблем. И если он не прочувствует необходимость начать действовать прямо сейчас, то отложит решение на неопределенный срок, а когда вспомнит, вряд ли вернется именно на ваш сайт.

Поэтому вы говорите ему, с чего надо начать: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…» После подобной фразы вы предлагаете потенциальному клиенту свой продукт, цель которого – заинтересовать, дать небольшую дозу безусловно ценной информации.

Помните, вы должны задеть за живое, сделать так, чтобы потенциальный клиент сделался реальным, а для этого понадобятся припасенные вами (собранные на тематических форумах) цитаты. Но я повторяю, вы должны использовать минимум времени на видеозапись, чтобы не утомить зрителя.

8. Направление на подписку. После того как вы сказали: «Прямо сейчас вы можете получить мой бесплатный мини-курс, из которого вы узнаете…», вы добавляете: «Для того чтобы получить его прямо сейчас, вам необходимо (и это важнейший пункт!) ввести свою электронную почту и имя и нажать кнопку “Получить мини-курс” – и буквально через несколько секунд все материалы придут на указанный электронный адрес».

То есть, заинтересовав человека, вы направляете его на подписку, чтобы он оставил свои контактные данные на вашем сайте. Через некоторое время он может стать вашим постоянным клиентом, подписаться на получение платных продуктов (книг, тренингов, мастер-класса и т. д.).

9. Мотивация. Финальная фраза – это призыв к действию. Вы говорите человеку ободряющие слова в духе «вам здесь помогут», еще раз акцентируете внимание на каких-то важных моментах и призываете к действию. Прощаетесь: «До встречи на страницах сайта».

Это основные блоки, которые должны быть в вашем продающем видеоролике, цель которого – внятно объяснить любому, кто открыл ваш сайт, куда он попал, а также произвести благоприятное впечатление и предложить что-то бесплатно в обмен на контактные данные.

При создании ролика старайтесь придерживаться шаблона, который я вам дал, – он содержит обязательные элементы, которые нежелательно упускать. Если вы пропустите какие-либо незначительные, на ваш взгляд, мелочи, запись будет оказывать более слабое воздействие.

А для того, чтобы запись была высокого качества, придется потрудиться: написать текст-заготовку, тщательно проанализировать его и сделать сначала аудиозапись, через пару дней прослушать, учесть ошибки и записать вновь. Если надо, переписывайте текст до тех пор, пока он не станет лаконичным и емким по смыслу и подходящим по объему. И только после того, как запись станет безупречной или близкой к тому, можно приступать к приветственному видео. Заучите текст как стихотворение, после чего сделайте видеозапись на каком-нибудь нейтральном фоне. Да, это кропотливый процесс, но качественные вещи иначе не создаются.

Итак, мы определили, что должно находиться на главной страничке вашего сайта. Под видеороликом вы еще раз ориентируете человека на подписку, и это все – больше на главной странице ничего быть не должно.

Еще раз: главный заголовок (шапка), пара слов, о чем этот сайт, можно вставить фото, но если вы создадите приветственное видео, тогда можно обойтись без него. Помните, что на продающем сайте видеоприветствие играет ключевую роль: с его помощью вы ориентируете человека в направлениях вашей работы, а также указываете, где можно зарегистрироваться и подписаться на ваши материалы.

Следующая страница, которая вам нужна, – «Обо мне» (может называться «Автор» или как-то еще). На этой странице вы расскажете свою историю. Это не должно быть перечислением регалий и университетов, это не должно быть рекламой вашего суперпрофессионализма. Вы создаете небольшое повествование, искренне и ненавязчиво: кто вы такой, какая у вас жизнь, почему вы взялись за эту тему, почему решили ее развивать, немного о ваших личных достижениях и успехах в жизни вообще, а также информация о том, почему вы уверены (а вы непременно должны быть в этом уверены), что поможете человеку преодолеть его трудности.

Например, вы взялись за тему детско-родительских отношений и у вас самих есть дети, с которыми сейчас все хорошо, а раньше были проблемы. Теперь же вы решили многие сложные моменты и хотите поделиться информацией с другими родителями, которые столкнулись с аналогичными вопросами.

Как ни парадоксально это звучит, но секрет продаж ваших услуг (консультативных, тренинговых и пр.) состоит в том, чтобы не говорить напрямую, что вы многоопытный психолог. Причины такой «секретности» кроются опять-таки в области психологии. Если вы представляетесь клиенту как психолог, вы как бы встаете в позицию «над» клиентом. В зависимости от типа личности клиента вы можете оказаться «очень высоко над ним» – и человеку сложно будет раскрыться и вам довериться.

А если вы говорите, что вы, например, родитель проблемного ребенка или женщина, которая сама развелась с мужем и теперь хочет помочь другим женщинам пережить это событие, – клиент будет чувствовать равенство и сумеет раскрепоститься. А слово «психолог» припасите для другого случая.

Вы можете акцентировать внимание на своих профессиональных достижениях в том случае, если занимаетесь специфическими, узконаправленными психологическими вопросами, ведь существуют проблемы, для решения которых необходим специалист определенного направления. Как правило, такие темы относятся скорее к клинической психологии.

Не забывайте о том, что человеку глубоко безразлично, кто вы, ему важно решить проблему. И если для вашего типичного клиента слово «психолог» имеет негативные ассоциации (а такое бывает достаточно часто), то лучше не заострять на этом внимания.

Существует несколько мифов о психологах. В некоторых психолог выступает в качестве всемогущего гуру, который все знает и все может. В других мифах иначе: если ты ходишь на прием к психологам, значит, у тебя что-то не в порядке с головой. Самый злостный миф: психолог – это просто болтун, работа с ним – бесполезная трата денег и времени. Учтите это при составлении текстов для своего сайта.

В зависимости от типа вашей целевой аудитории можно предположить, какие именно мифы свойственны данной категории лиц, и поработать с этими возражениями в продающем тексте. Впрочем, мы еще вернемся к теме позиционирования. Самая верная позиция – ваша экспертность (когда вы называете себя большим специалистом, экспертом в каком-либо направлении), а если вы представляетесь «просто психологом», на этом нежелательно делать акцент.

На странице о себе вы описываете историю, которая будет близка вашей целевой аудитории. Вы пишете с точки зрения интересов клиента – это крайне важно. Лишь в конце своей истории можете скромно рассказать о своем образовании, квалификации, перечислить регалии. И чем более искренним будет ваш основной рассказ о себе, чем выше будет эффект, производимый этим рассказом, тем больше люди поверят вам как специалисту. Без такого рассказа ваш послужной список никого не заинтересует. Длинный перечень дипломов и сертификатов вы можете вставить, но, повторяю, продают вас не сертификаты, не образование – ваша личная история продает ваш исключительный опыт.

Следующая страница, которая непременно нужна на сайте, – это отзывы. Отзывов должно быть много. Слишком много их не бывает, чем их больше – тем лучше.

Не имеет значения, какие услуги вы предоставляете – консультативную программу, тренинги или мастер-классы, – отзывы формируются по определенной структуре.

Впечатления типа «Вау, это было круто, это было замечательно!» или «Ну мне понравилось. Было интересно» отзывами не являются и ни в коем случае не должны размещаться на вашем сайте.

Принципы оформления отзыва:

1. Клиент описывает проблему, с которой к вам пришел.

2. История клиента о том, как он к вам попал (до этого как-то пытался решить свою проблему: читал статьи, посещал другие тренинги, других специалистов, слушал бесплатные семинары или еще что-то).

3. Почему он остановился именно на этом тренинге или именно на вас. «Мне показалась очень интересной программа тренинга, она меня зацепила» или «Я увидел, что у вас были похожие случаи, и решил, что вы мне сможете помочь».

4. Что дал ему этот тренинг или консультация – человек описывает, что он получил.

5. Конкретные результаты, полученные от тренинга или консультации. Здесь важно сказать о каких-либо достижениях, которые можно оценить. Это очень важный пункт: что именно произошло или изменилось в жизни человека после прохождения тренинга или консультативной программы. Как правило, данный пункт сильнее всего привлекает внимание потенциальных клиентов.

6. Насколько тренинг или консультация превзошли ожидания. В этой части нужны эмоции: «О, это было круче, чем я предполагал!», «Это было настолько замечательно! Я даже не думала, что всего лишь один тренинг способен в корне поменять мою жизнь», «Мои ожидания оправдались – я получил именно то, что хотел». Здесь должен быть некий баланс между рациональностью и эмоциональностью, то есть необходимо описать проблему, с которой человек пришел. Клиент делится тем, какие результаты он получил и какие у него это вызвало эмоции.

7. Контакты: фотография и ссылка.

Отзыв помимо текста должен содержать фотографию его автора (смотрящего на читателя).

Хорошо, если в отзыве есть какие-либо (в зависимости от темы и по согласию клиента) ссылки на страничку «ВКонтакте» или на ресурсы, где написано, например: «Мария, г. Москва, инженер». То есть необходимы исходные данные о человеке. Ведь цель оформления блока отзывов – сформировать доверие, то самое, что и определяет успешность психолога как профессионала. Если у вас большое количество отзывов, значит, к вам охотно идут люди, вы востребованный специалист и недаром «дерете деньги».

В отзывах потенциальный клиент ищет историю, подобную своей, и чем разнообразнее отзывы, тем выше вероятность попадания в цель.

Данная модель написания отзывов является сбалансированной и рациональной. Ваша задача – дать клиентам этот шаблон после того, как они успешно использовали какой-либо ваш продукт. При этом необходимо четко расписать вопросы, подать их в форме анкеты. Клиенты не любят выдумывать что-то самостоятельно, и нередко звучит просьба: «Пришли мне, пожалуйста, какие-нибудь вопросы для составления отзыва. Я не знаю, что написать». Вы даете шаблон клиенту, он его заполняет, и вы получаете то, что вам нужно: сбалансированный отзыв.

Если человек действительно многое получил, произошли чрезвычайные метаморфозы, он, скорее всего, отойдет от шаблона, и это будет нормально, но у него непременно должны быть ориентиры. По шаблонам вы собираете отзывы и вносите их на соответствующую страницу. К любому вашему тренингу, любой программе вашей индивидуальной работы, о которых мы будем говорить позже, необходимо добавлять отзывы клиентов.