Читать книгу "Наука побеждать для начинающих предпринимателей"

Только способный подчиняться способен научиться повелевать!

Предприниматель, будучи менеджером в собственном бизнесе, в течение всего нескольких первых лет попадает в ловушку «фетишизма». Для России очень характерны такие атрибуты, как дорогая машина с красивыми номерами, офисы с чрезмерно роскошной мебелью, марочные костюмы и часы, яркие презентации, пусть даже с ничтожными маркетинговыми результатами, дорогостоящие выставочные стенды, не дающие ни одной продажи, – одним словом, мишура.

Опыт мировых передовых бизнесов совершенно другой: успешные компании очень осторожны в маркетинговых шагах, собственники бизнесов обычно незаметны в обществе, а рекламные кампании нацелены на реальные продажи. Что же делать начинающему предпринимателю: придерживаться традиций общества, которое его окружает, или разрушать привычные стереотипы, ориентируясь на ценности развитых экономик? Совет один: всего должно быть в меру, необходимо помнить об этом и стремиться к снижению издержек на показуху и блеф.

– Практика бизнеса —

…Небольшой салон красоты с персоналом в тридцать человек был настолько успешен, что предприниматель решил открыть второй, но уже в элитном районе города. Казалось бы, всё на стороне такого решения, но бизнес не пошёл, прибыль не появилась, и даже «перебрасывание» мастеров и клиентов из салона в салон ничего не дало. А причина была проста: ставку делали на узнаваемость бренда и престижность места, но для клиентов важными оказались близость к дому, удобство бесплатной парковки, конфиденциальность.

…Другой бизнес – продажа кур-гриль. Хозяин установил около десяти передвижных вагончиков во всех центральных местах города. Бизнес начал приносить прибыль, окупать вложения, кредиты, и собственник принял решение его расширить. Красивый бренд и регулярные выступления владельца на всех предпринимательских собраниях создавали ощущение абсолютно защищенного и продуманного бизнеса. Предприниматель являлся генеральным директором и сам организовывал работу каждой точки. На первый взгляд, он делал все правильно: за готовую порцию курицы платили наличные деньги, и ему хотелось собирать выручку самому, никому не доверяя. А ещё нужно было договариваться о закупке свежих и самых лучших кур. Нужно было думать о том, куда деть непроданные остатки. И при этом наваливались вопросы кадров, налоги, придирки проверяющих. Поначалу предприниматель всё успевал делать сам, десять передвижных точек быстрого питания работали как часы. Вскоре он стал чаще ездить на охоту, посещать дорогие курорты, купил шикарный автомобиль, приобрёл жене небольшой медицинский центр, открыл ещё десяток точек гриля… Но бизнес вдруг остановился. Оказалось, что несколько конкурентных преимуществ не было закреплено. И хотя рынок уличной и придомовой торговли активно развивался, предприниматель не смог адекватно оценить окружающую реальность, потому что действовал как менеджер, а не как хозяин. Он не защитил бизнес и не подписал продолжительные соглашения с городскими властями, не получил столь важные лицензии, не зафиксировал своё право на организацию стационарных точек уличного питания в уже раскрученных местах, не побеспокоился о создании канализационных, мусорных и прочих санитарных составляющих, хотя его бизнес уже и начинал входить в конкуренцию даже с такими точками быстрого питания, как знаменитые «Макдональдс» и KFC. Он упустил время – разрешения закончились, договоры исчерпали срок действия, конкуренты расположились рядом в капитальных зданиях с водой и канализацией, со стационарным электричеством и организованным вывозом мусора. Предпринимателю пришлось поставить свои фургоны на заднем дворе, уволить людей и закрыть цех по приготовлению кур. Бизнес не состоялся: хотя как менеджер он и старался, но как предприниматель проиграл.

Предприниматель, стремящийся создать бизнес, должен одновременно думать о безопасности и перспективе его развития, не откладывая на завтра ни то ни другое.

Как распорядиться первой прибылью

Кто-то улыбнётся: можно ли поделить шкуру ещё не убитого медведя? И будет прав, потому что прибыль появляется не сразу, а начинающему предпринимателю приходится порой долгое время инвестировать в задуманный бизнес-проект (аренда, зарплата, налоги), прежде чем с удовольствием объявить себе любимому, что прибыль пришла. На радостях можно, конечно, закатить пир на весь мир, а можно направить доход на погашение кредита или положить деньги под проценты.

Но сколько предпринимателю можно изымать из тех денег, которые начинает приносить его бизнес? Почему бы не забирать всю прибыль без остатка? Или взять себе столько, сколько необходимо? Надо ли планировать личные доходы и расходы?

Одна из важнейших составляющих успеха – то, как предприниматель умеет распоряжаться личным доходом, взятым из чистой прибыли своего бизнеса.

Когда-то я считал, что часы на руке исключительно для того, чтобы контролировать время. Потом, как и все мои друзья-предприниматели того времени, купил себе более дорогие часы – евро за пятьсот. Еще позже нам захотелось носить золотые часы. Затем я понял, что есть узнаваемые марки часов, которые, даже если не золотые, могут стоить и двадцать, и тридцать тысяч евро. В конце концов увидел, что если часы являются произведением искусства, то предела стоимости в принципе нет, цены могут зашкаливать за сотни тысяч и даже миллионы долларов. То же самое с галстуками, портфелями, автомобилями, мебелью вплоть до домов и поместий. Нет предела человеческому потреблению и эгоизму, которое может быть удовлетворено исключительно с помощью денег.

И хотя Олимп предпринимательского успеха остроконечен и места там всем, конечно, не хватит, однако почти в каждом из нас живёт потребительский эгоизм.

И, на мой взгляд, это нормально. Человек рождён потреблять.

Важно помнить одно: единственный источник, из которого предприниматель может тратить на своё личное потребление, – это прибыль, создаваемая в результате функционирования бизнеса любого уровня успешности.

Никогда не расходуйте на себя деньги, одолженные у кого-то для будущего дела или вз ятые в кредит для бизнеса, поскольку неизбежно наступает время, когда приходится отдавать долги. На себя и на все свои желания деньги можно брать только из прибыли.

– Практика бизнеса —

…Один мой знакомый предприниматель (назовём его Роман) занимался поставкой комплектующих для конвейера на автомобильный завод ГАЗ. Получив запасные части с отсрочкой платежа, он стал дилером одного из заводов – посредником в поставках за определённое комиссионное вознаграждение. Поначалу его компания успешно справлялась с задачей и поддерживала необходимый товарооборот. Я был неплохо осведомлён о зарабатываемой им прибыли, потому что сам участвовал в его бизнесе как инвестор и партнёр.

И вот однажды Роман приезжает на очень дорогом внедорожнике и рассказывает о квартире, которую он присмотрел в центре города. Я только спросил у него: когда и где он успел заработать столько денег? Оказалось – временно взял из оборота. Сумма составляла не более 10% торгового оборота компании, и Роман был уверен, что завод-поставщик не заметит такого временного изъятия денег, но я не согласился с этим и немедленно расторг с ним партнёрские отношения. Его расчёт был прост: большой оборот, который ему доверили, всегда находился в состоянии движения – через его компанию товар поставлялся на завод неравномерными партиями, в свою очередь, завод эти поставки неравномерными суммами оплачивал, поэтому остановить и пересчитать всё в одночасье было невозможно, так же как и нельзя было сверить деньги по факту поставленного продукта, поскольку часть товара всегда в пути, часть на складах, часть в остатках.

История закончилась плачевно. Недостача вскрылась, когда завод внезапно сменил поставщика, и Роману пришлось не только продать квартиру и джип, но и податься в бега – вернуть все «временно» изъятые средства из оборота он уже был не в силах.

Как же поступать с чистым доходом? В соотношении денежных трат, которые ежемесячно необходимо распределять, получая прибыль, я предложил бы любому начинающему предпринимателю придерживаться формулы 25/50/25. Подразумевается: 25% – на себя, 50% – на выплату кредитов или на накопление, 25% – на развитие бизнеса. Обратите внимание, что речь идёт о трёх частях внутри прибыли. Получили 100 рублей чистого дохода – 25 рублей из них можете потратить на себя, жену, детей или сходить на эти деньги в казино. Лучше, если эта сумма, поступающая в личный карман, будет всегда одинаковая, без рывков или по крайней мере нарастающим итогом от месяца к месяцу, от квартала к кварталу, от года к году, но не более 25% от всей получаемой прибыли.

Напоминаю: мы говорим о начинающем предпринимателе с опытом ведения бизнеса до трёх-пяти лет.

Кстати, всегда забирайте свою часть прибыли, не оставляйте её в обороте, иначе она растворится в нём и уже никогда не вернётся. Планово покупайте часы, костюмы, машины, квартиры, острова – всё это вы честно заработали, и бизнес не пострадает. Так же как доить корову, стричь овец или собирать урожай, забирать личную прибыль нужно регулярно и в тех размерах, которые нам позволяет «природа». Исключением могут быть только внезапные финансовые трудности, когда предприниматель осознанно оставляет личную часть прибыли в обороте для оздоровления бизнеса.

Если необходимо приобрести новое оборудование, недвижимость, технологии, другие бизнесы, то идите в банк и берите деньги. Не стоит копить, жизнь очень коротка…

Теперь о той части прибыли, вернее, о её половине, которую надо направлять на погашение долгов или на накопление. Предприниматель всегда будет стоять перед достаточно сложным выбором – как распорядиться 50% прибыли: потратить их на обслуживание кредита или использовать для накопления? Европейские бизнес-тренеры постоянно повторяют как мантру, что самые дорогие деньги – это собственные деньги, которые уже заработал предприниматель. Действительно, сколько же лет нужно накапливать те средства, которые необходимы уже сегодня, особенно если требуется закупить оборудование, сырьё, увеличить оборот, «сшить» внезапно образовавшийся разрыв в «кэш-флоу»?

Кредит и ещё раз кредит! Альтернативы кредиту нет, но его размер обязательно должен быть привязан к 50% прибыли, расчёты по возврату должны исходить из размера этих самых 50% – половины прибыли, которую начинающий предприниматель намеревается получать или уже получает. Когда все кредиты отданы и есть возможность направить половину прибыли на накопление, тогда предприниматель получает новую для себя головную боль – как сохранить заработанное? Депозит, акции, ПИФы или инвестиции в какие-то другие проекты? Я уверен, что для начала надо научиться умело управлять получаемой прибылью, грамотно её распределяя от месяца к месяцу, от года к году. А как сохранить накопленное – это уже другая история и тема для другой книги. Итак…

– Практика бизнеса —

…Допустим, вы взяли кредит на пять лет в размере трёх миллионов рублей под 12% годовых. Выплаты только на содержание процентов – до 30 тысяч в месяц. Однако если возврат «тела» кредита рассчитан таким образом, что отдавать нужно до 60 тысяч рублей ежемесячно, то плата в месяц составит уже 90 тысяч. Следовательно, размер дохода в целом в этом случае должен быть 180 тысяч рублей (напоминаю, что для содержания и возврата кредита необходимо использовать только 50% дохода). Если бизнес работает с эффективностью получения чистой прибыли до 20%, значит, его ежемесячный оборот должен составлять не менее 900 тысяч, но если эффективность получения чистой прибыли10%, то продажи в месяц должны быть не менее 1,8 миллиона рублей. Подводим итог: взяли кредит в три миллиона рублей – немедленно должны иметь возможность продавать на 1,8 миллиона рублей. Такова реальность!

Готов ли бизнес после привлечения кредита размером в три миллиона рублей начать немедленно продавать продукцию или услугу в рамках названных торговых оборотов? Расчёты перед взятием кредита должны быть очень тщательными: если взять больше, чем необходимо, эти деньги станут для будущего бизнесмена непосильным бременем, вся первая прибыль начнёт уходить на выплаты по долгу, а призрачное спокойствие и благополучие развеются, начнутся бессонные ночи, и разочарование в собственных предпринимательских способностях не заставит себя долго ждать. В чём же тогда смысл, ведь я люблю то, что делаю? Зачем начинать свой бизнес: не только же ради денег и прибыли существует человечество?! – вопрошают несостоявшиеся предприниматели или попавшие под первый каток неудач начинающие бизнесмены. Увы, отвечает природа рынка: прибыль превыше всего. Без прибыли работают только клоуны или волшебники.

Взяли три миллиона рублей, купили товар или сырьё на эту сумму, продали в течение месяца на 1,8 миллиона рублей готового товара, заработали 180 тысяч, из которых 90 тысяч направили на погашение и обслуживание кредита, 45 тысяч выплатили самому себе в виде дивидендов, а оставшиеся 45 тысяч направили на развитие бизнеса (купили новое программное обеспечение или зимнюю резину для служебного автомобиля) – это бизнес, всё остальное – филантропия.

Наращивая кредитные обязательства, важно вовремя почувствовать, когда необходимо остановиться в вопросах инвестирования. Допустим, предприниматель рискнул открыть ещё один бизнес не за счёт накоплений, а за счёт очередного кредита, тем самым увеличив финансовую нагрузку на уже действующий бизнес, поскольку возможность обслуживания нового кредита заложил в расчёт, исходя из постоянно получаемого чистого дохода уже существующего и прибыльного бизнеса. Находящиеся в разных плоскостях и на разных рынках старый и новый бизнесы подвергнуты и разным рискам. Поэтому предприниматель может не суметь вернуть деньги банку, и не из-за малоуспешности нового проекта, а из-за неожиданно упавшей прибыли в уже действующем бизнесе, который до этого приносил стабильный доход. Таким образом, предпринимателю грозит не только неудача с новым проектом, но и потеря работающего бизнеса, на который были возложены обязательства по кредитам на другое дело. Поэтому очень важно не связывать уже существующий прибыльный бизнес с вновь создаваемым проектом (даже сверхприбыльным в перспективе).

Два хороших совета:

1 – Расчёт новых инвестиций необходимо вести только исходя из прибыли нового бизнеса как такового, не вешая проблему содержания новых кредитов на уже эффективно работающий бизнес.

2 – Как только предприниматель видит, что все 50% от получаемой прибыли уходят на содержание и возврат кредитов, он должен немедленно остановиться и больше не брать займов, как бы ни были выгодны условия.

Даже если кредитная история и залоги позволяют осуществлять инвестирование, всегда полезно сделать паузу для сокращения размера кредита или увеличения эффективности бизнеса в части размера чистой прибыли. Как же развивать бизнес из прибыли, если 50% уходят на кредиты?

Вспомните формулу, с которой мы начинали эту главу и в которой третья часть (25%) получаемой чистой прибыли должна тратиться на развитие бизнеса. Начинающему предпринимателю достаточно понимать, что это не обязательная аксиома и со стороны его никто не контролирует, но очень важно не стоять на месте, а постоянно совершенствовать те достижения, которые уже есть. Это могут быть новые разработки или проекты, покупка оборудования или попытка диверсификации уже существующего бизнеса, ребрендинг или новый вид рекламы. Предприниматель должен постоянно улучшать свой бизнес и не стоять на месте, конкуренты уже наступают на пятки, невидимый лифт рынка медленно, но неумолимо спускает вас с достигнутой высоты вниз, поэтому часть получаемой прибыли начинающий предприниматель должен тратить на развитие, на движение вверх. Причём это именно та часть денег, которой можно рисковать, ибо без риска нет находок.

Конечно же, необходимо иметь реальный план развития, чтобы не тратить деньги на прожектерство и фанфаронство. Как же часто будущие предприниматели начинают строить бизнес не с производственных площадей, а с офисной части! Кабинет площадью более 10 кв. м я позволил себе только на десятый год существования бизнеса, когда у меня было уже более шести тысяч «квадратов» производственных площадей и свыше 250 сотрудников.

Идеальное развитие бизнеса графически можно изобразить в виде кривой, которая должна обязательно идти вверх. Однако все успешные предприниматели знают, что у бизнеса не бывает абсолютной стабильности, а значит, кривая может периодически «зависать» и двигаться либо ступенчато, либо параллельно плоскости, а зачастую и снижаться. Бизнесу, как летательному аппарату, необходимо всегда иметь определённую скорость и не терять её, чтобы «не упасть». При этом на «скорость» бизнеса влияют как оборот, так и прибыль: если они растут, то вектор подъёмной силы будет не только удерживать бизнес в стабильном положении, точно крыло самолёта, но и тащить кривую графика бизнес-результатов неуклонно вверх.

Золотая гиря

Не у всех старт бизнеса складывается удачно. Нередко год, два, а то и больше предприниматель не получает реальной отдачи от своего бизнеса и той прибыли, которая грезилась ему в розовых мечтах. Поэтому так важно научиться противостоять разочарованиям, не опуская руки, и формировать в своих планах разумные размеры прибыли.

По моим наблюдениям, не все предприниматели ставят перед собой задачи планетарного масштаба. Многие исходят из критериев успешности и достаточности, которые видимы и понятны только им, но в основе основ таких предпринимательских решений всегда лежит удовлетворённость достигнутым. Предпринимательская активность может снижаться и даже приостанавливаться на таких уровнях, потому что они могут показаться уже успешному на тот момент предпринимателю достаточными.

В зависимости от размеров доходов я выделяю три условных уровня «достаточности», или, другими словами, удовлетворённости, и отношу к ним определённые группы предпринимателей.

Первый уровень

Как правило, эту группу составляют желающие стать успешными предпринимателями искатели приключений, которые стремятся быть «свободными художниками» и получать чуть больше, чем смогли бы заработать даже в самой прогрессивной компании. Грань ожидаемого чистого дохода находится, как правило, на уровне трёх-пяти тысяч евро в месяц.

К сожалению, очень часто уверенность, что самостоятельный бизнес обязательно позволит осуществить эту мечту, затягивает таких начинающих предпринимателей в сеть бесчисленных обязательств и долгов. Понятно, что вопрос дохода неизбежно перейдёт на последнее место, а на первое место выдвинется необходимость отвечать по долгам перед государством и клиентами, самостоятельно планировать и принимать все последствия нестабильности «среды обитания» бизнеса. И тогда такие начинающие предприниматели принимаются лихорадочно читать книги из серии «как стать успешным», пытаются всмотреться в чужой опыт и начать чему-то учиться в области ведения бизнеса. Жаль, что у многих из них опускаются руки и они перестают выполнять обязательства, а их положительная репутация утрачивается навсегда. Спасением для них, как правило, становится бегство из бизнеса.

Однако если в кругу таких искателей приключений попадётся истинный предприниматель, который сможет развить в себе «стартовые начала» будущего бизнесмена, плавно переходя от одной стадии развития бизнеса к другой, то он уже никогда не захочет работать по найму, а обретёт свободу творчества, даже остановившись на размере дохода в три-пять тысяч евро, став, например, прекрасным фрилансером-журналистом, юристом или архитектором, работающим на онлайн-заказах, или владельцем маленькой парикмахерской.

Второй уровень

Это группа упорных строителей бизнеса, которым необходимо вести экономику своей семьи и удовлетворять постоянно растущие личные амбиции. Сначала предприниматель стремится обеспечить семью всем необходимым, что считается обязательным и традиционным в любом цивилизованном обществе, но амбиции следует относить к глубоко личностным характеристикам, хотя нужно учесть, что при их анализе также возможны обобщения и штампы. По доходам второй уровень значительно превышает первый, поскольку возникает необходимость заботиться о каждом члене семьи, а это значит, что нужны уже три-пять тысяч евро на каждого, включая всех детей, которые ещё не создали свою семью с самостоятельной экономикой. Сколько должно уйти на это времени – никто не ответит точно. Но очевидно, что желание получать такой размер прибыли, требует создания фирмы со штатом в несколько десятков человек. Если вы начинаете с нуля, то на построение такого бизнеса уйдет минимум пять-семь лет. При этом очень важно, несмотря ни на что, соблюдать формулу, о которой речь шла выше, – нельзя тратить на себя более 25% получаемой чистой прибыли.

Третий уровень

Измеряется умением зарабатывать не менее одного миллиона евро в год. Это по силам не каждому. Кроме того, я много раз замечал, что даже очень талантливые предприниматели, достигшие рубежа дохода, превышающего один миллион долларов в год, внезапно могут принять решение остановить развитие бизнеса и перестать использовать свой «композиторский» потенциал. К примеру, мой приятель, накопив более 10 тыс. кв. м коммерческой недвижимости, передал управление своим бизнесом на аутсорсинг. Доход, который начал стабильно генерировать построенный им бизнес, стал его устраивать, и он продал всё, что считал непрофильным и отправился путешествовать. Таких примеров немало, у всего есть предел, даже у амбиций.

Если предприниматель создаёт возможности для своих первых уровней доходов, стараясь сделать их постоянными, и при этом не теряет интерес к их дальнейшему увеличению, значит его амбиции не удовлетворены, значит стремления развивать бизнес и увеличивать собственные возможности в социуме ещё достаточно сильны. Такой предприниматель – основа экономического успеха страны.

Но часто мне приходилось наблюдать и грустную картину. Создавая порой простую модель бизнеса, в которой прибыль достигается в процессе элементарных действий – парикмахер стрижёт, повар готовит, программист разрабатывает программное обеспечение, – предприниматель неожиданно принимает решение диверсифицировать бизнес в совершенно ином течении и направляет прибыль в бизнес, о котором ничего не знает, или поручает вести дела приятелю или родственнику. Новое направление внезапно начинает требовать незапланированных расходов. Продолжая финансировать заведомо убыточное дело, молодой предприниматель питает надежды, что совсем скоро всё наладится. И такому самообману поддаются не только сам предприниматель, но и те, кому были доверены деньги в управление и кто с простой задачей – получать прибыль – не справился изначально. Они стараются создавать отчётность, по которой вот-вот появится прибыль, они убеждают владельца бизнеса подождать ещё месяц или год, они всё время что-то обещают. Но нужно понимать, что есть задачи, где справиться может только предприниматель-«композитор».

Наёмные менеджеры, как правило, лишь способны управлять придуманным и выстроенным бизнесом, на созидательное творчество они не способны, иначе давно бы организовали своё собственное дело. Изюминка любого бизнеса – это предпринимательское понимание процесса и его рождение как таковое, остальное – вопрос управления.

Объём товарооборота, который не даёт прибыли, – лишний груз. Сбросьте этот балласт немедленно!

Есть известный анекдот.

Бизнесмен приходит к своему приятелю, тоже бизнес-мену, а у того в разгар кризиса выстроилась очередь в кассу.

– Что ты такое продаёшь?

– Доллары по девяносто восемь центов.

– Так ты же скоро разоришься!

– Зато какие обороты! – отвечает приятель.

…Допустим, предприниматель производит продукцию или услугу на 100 рублей и при этом получает прибыль десять рублей, затем расширяет сферу своего бизнеса и начинает продавать на 200 рублей, при этом прибыль остаётся на уровне десять рублей. Что предпринять в таком случае? Ответ, который бы я дал, – немедленно снизить объём производимой продукции или услуги до 100 рублей и пересмотреть тактику: высвободившиеся мощности и силы, которые неразумно тратились на увеличение объёма производства и реализацию той же продукции, необходимо направить на создание и производство других продуктов и услуг, возможно, из новых смежных тем.

– Практика бизнеса —

…Успешный предприниматель, уже много лет торгуя широким ассортиментом металла, решил организовать производство металлического профиля. Купил станки в кредит и запустил производственный процесс. Торговые обороты взлетели, банки выстроились в очередь, наперебой предлагая кредиты под успешное развитие бизнеса, и он всё продолжал и продолжал их брать, убеждённый в том, что, когда обороты бизнеса увеличатся, он сможет снизить стоимость закупаемого металла на заводах-производителях. Однако на каком-то этапе он не заметил, что конкуренция на рынке вышла на пределы покупательной способности, а скидки у заводов-производителей уже были самые минимальные. Производство профиля, которое было призвано демонстрировать постоянно увеличивающийся оборот, стало генерировать убытки. Когда же торговые обороты внезапно снизились, предприниматель, имея единый финансовый поток и не разделяя торговый и производственный бизнесы по оборотам и по прибылям, не смог покрыть убытки своего производственного участка за счёт торговой прибыли. Оказалось, что изделия производились без планируемого чистого дохода – по цене, которую на тот момент диктовал рынок. Чтобы сохранять обороты, предприниматель не стал останавливать производство, покрывая убытки новыми кредитами и надеясь на улучшение ситуации на рынке. В итоге бизнес вошёл в банкротное состояние и больше не смог покрывать свои обязательства.

Нельзя работать в убыток под давлением слепой надежды. Это уже не предпринимательство, а авантюризм.

Я называю такую ситуацию «заплыв с золотой гирей» – и плыть тяжело, и золотую гирю бросить жалко. Что делать? Мой ответ – бросить её немедленно! Предпринимателю важнее всего сохранить дело, которое приносит доход. Да, признаться, что совершил ошибку, не рассчитал силы – очень тяжело, особенно если это необходимо сделать публично. Но никогда не позволяйте «золотой гире» утопить ваш бизнес. Чувствуете, что не доплывёте, – отрезайте и не жалейте об утере, выплывете – ещё не одну купите!