Текст книги "Я всегда знаю, что сказать! Как развить уверенность в себе и стать мастером общения"

И вот тогда, когда я смог согласиться, что моя логика оказывается иногда нелогичной для других, я уже заинтересован говорить о возможных причинах моих поступков с людьми, уважающими мою точку зрения. Это мне позволит развиваться в рамках духовного обогащения и поиска счастья.

Если мы вернемся к примеру человека, который ест больше говядины, чем риса, то увидим, что он, беседуя с кем-то, кто хорошо знает прекрасные качества риса, может получить возможность лучше оценить этот продукт. Тем самым он сможет расширить спектр своего меню. Тот же принцип годится и в других, более сложных, областях.

Пытаясь объяснить или понять мое поведение, мой собеседник в разговоре со мной имеет возможность прояснить для себя, что определяет мои чувства, мои убеждения и мои действия. И тем самым помочь мне же обогатить свои знания, чтобы, принимая во внимание другую точку зрения, я сам стал лучше и счастливее.

Что мы должны сделать, если видим конфликт между своими и чужими правами? В любом случае речь не должна идти о жесткости с нашей стороны. Напротив, доступный для решения способ заключается в гибкости и поиске приемлемого компромисса для обеих сторон.

Знание собственных основных прав толкает некоторых людей к агрессии и ставит их в оборонительную позицию по отношению к тем, кто, по их мнению, эти права нарушает. Они убеждены, что все окружающие обязаны вести себя с ними почтительно и уважительно, во всем с ними соглашаясь. Вместо того чтобы сосредоточиться на достижении своих ближайших целей и принять во внимание обстоятельства, связанные с другими (чтобы понять, как они будут реагировать в трудной ситуации), эти люди сосредоточены только на несправедливости по отношению к ним самим. Такое отношение приводит к бесполезным конфликтам и потере времени и энергии.

Когда мы реально заинтересованы в защите собственных прав? Для решения этой проблемы в каждой конкретной ситуации будет полезно задать несколько вопросов.

1. В какой степени эта ситуация для меня важна?

2. Как я буду чувствовать себя в дальнейшем, если не стану заниматься самоутверждением в этой ситуации?

3. Какие последствия ждут меня, если я не стану заниматься самоутверждением?

4. Насколько уместно заниматься самоутверждением в данной ситуации?

Как и все люди, я уникален. Это дает мне право на самоутверждение и выражение того, что я думаю, того, что я чувствую, и того, что хочу. Но у меня есть и ограничения. Поэтому я заинтересован в общении с другими людьми, чтобы преодолеть мои ограничения. Сказанное вытекает из реальной ситуации с моими личными правами (уникальность и ограниченность).

1. Я – первый судья себе самому в той мере, в которой я сам за себя отвечаю.

2. Я имею право развиваться, учиться и меняться.

3. Я имею право искать свое счастье, но не теряя уважения к другим.

Кроме того, у меня есть стремление общаться с другими, чтобы:

1. Уточнить собственные суждения о себе самом.

2. Продолжать расти, учиться и развиваться.

3. Узнать лучше, что нужно для счастья.

Получив понимание личных прав и причин для общения, я соглашаюсь с этими правами и причинами, но должен понять, что мне нужно делать. Ведь недостаточно только знать все эти принципы, нужно понимать, что делать дальше, чтобы уважать и свои права, и права других, чтобы общаться без проблем. Это именно то, что будет объясняться в следующих главах более детально. Но сначала рассмотрим, что такое уверенное поведение и какой тип межличностных отношений мы получим в результате.

Глава 3. Что такое самоутверждение

Уверенное поведение включает в себя целый набор составляющих, так как оно должно реагировать на различные типы межличностных ситуаций.

В частности, как ситуаций, когда некто берет на себя инициативу (например, кто-то начал разговор, и я вынужден ему отвечать), так и ситуаций, когда человек сам должен брать на себя инициативу (например, когда я прошу что-нибудь, сам начинаю разговор и т. д.).

В этом комплексе межличностных ситуаций уверенные в себе люди, как правило, говорят громче, чем другие, быстрее отвечают на вопросы, произносят более длинные фразы, больше демонстрируют личные эмоции, меньше жалуются и чаще требуют изменений в поведении окружающих, чем люди, не уверенные в себе.

Кроме того, они более расслаблены, их позы спокойнее, нет напряжения в мышцах, движения легки и свободны. Когда это уместно, они улыбаются, голову держат прямо, смотрят прямо в глаза.

Общаться уверенно – это значит выражать свои мысли, чувства и взгляды спокойными словами или жестами, достойно и честно, показывая полное желание узнать чувства, мысли и взгляды других. Это предполагает два вида уважения: уважение к себе, выражающее свои идеи, мысли и потребности, и уважение к другим, интересуясь их потребностями, вкусами и правами.

Общаться уверенно – это значит сказать другому: «Вот что я думаю, вот что я чувствую, вот как я вижу ситуацию. Но я готов выслушать вас и попытаться понять, что вы думаете, что чувствуете, как видите ситуацию».

Представьте, что вы стоите в очереди в кассу в супермаркете, а кто-то просит вас пропустить его вперед, потому что он куда-то опаздывает. Самоуважение требует принять во внимание свои собственные проблемы и пройти к кассе первым. Уважение к другим – это значит услышать другого человека и принять во внимание его проблему (он опаздывает). Баланс между самоуважением и уважением к другому не всегда достигается легко, но уверенное (аффирмативное) общение позволяет нам найти этот баланс.

Неуверенное (неаффирмативное) общение подразумевает непризнание собственных прав и невозможность выразить ясно и достойно свои чувства, мысли и свой взгляд на жизнь, что не позволяет окружающим вас уважать. Значит, демонстрируя отсутствие самоуважения и иногда также отсутствие уважения к другим, вы отказываетесь воспринять мнение, противоположное собственному, а также не имеете возможности брать на себя обязательства и самостоятельно заниматься даже своими проблемами. Цель неаффирмативного поведения – это успокоить другого, избежать конфликта любой ценой, а также манипулировать окружающими или испугать их, чтобы они выполнили ваши желания.

Неаффирмативное общение может выглядеть по-разному. Когда, например, один человек говорит другому: «Я не так важен… Ты можешь воспользоваться мной… Не занимайся моими чувствами, только своими… Мои мысли неважны… Я не стою того, чтобы ты занимался мной… Я ничто… Ты лучше меня». Или так: «Я важнее, чем ты… Твои чувства менее важные, чем мои… Я не буду говорить тебе правду, и я готов вселить в тебя страх, чтобы ты сделал то, что я хочу».

Чтобы лучше понять, что такое аффирмативное поведение, то есть поведение, которое позволяет эффективно общаться с другими, сравним его с другими типами поведения, которые не предполагают нормального общения: пассивное поведение, манипуляции, агрессия. Отметим, что речь идет о характеристиках поведения, а не личностей. Это значит, что мы можем быть аффирмативными в некоторых ситуациях и пассивными, агрессивными в других, иногда пытаясь манипулировать окружающими. Таблица на странице 71 позволяет сравнить разные типы поведения.

Пассивное поведение характеризуется тем, что человек не ценит свои личные потребности, права и чувства. Он про них забывает или не считает важными по сравнению с потребностями других. Это часто позволяет окружающим потеснить такого человека с его места. Для него важны все остальные, а про себя он забывает. В разговоре он всегда согласен с окружающими. Пассивный человек обычно так говорит окружающим: «Извините, что я занимаю ваше внимание! Если надо, то я уйду… Не обращайте на меня внимания… Это неважно».

Очевидно, что с таким поведением трудно взять на себя инициативу, реализовать то, что хочется, достичь поставленных целей. Такое поведение неэффективно. Человек с пассивным поведением оставляет другим право решить, что ему делать. Более того, он уверен, что его пассивное поведение понравится окружающим и что последствия пассивного поведения лучше, чем поведения аффирмативного. Например, жена смотрит телевизор. Приходит муж, переключает канал и говорит: «Я хочу смотреть хоккей, это намного интересней». Супруга ничего не говорит, чтобы не рассердить мужа. Она просто обиделась и надулась. Такое поведение приводит к чувству дискомфорта и разочарования, что, в свою очередь, вызывает депрессию, тревогу или даже гнев.

Левинсон сравнил социальное поведение людей депрессивных и людей, не подверженных депрессии[22]22
  LEWINSOHN, P.M., Clinical and theoretical aspects of depression. In K.S. Calhoun, H.E. Adams et K.M. Mitchell (eds.), Innovative treatment methods in psychopathology, Wiley, New York, 1974.


[Закрыть]. Самая большая разница между этими группами проявляется в ситуациях, когда эти люди подвергаются критике или остаются без внимания. Депрессивные люди просто молчат или уходят в подобных ситуациях, в то время как представители другой группы реагируют на сложившуюся ситуацию. Кроме того, депрессивные люди имеют меньше социальных контактов и получают меньше поддержки и помощи. Без сомнения, мы видим схожие характеристики между депрессивными и пассивными людьми.

Другие исследователи провели курс по обучению самоутверждению и аффирмативному поведению и доказали, что люди, прошедшие этот курс, стали более уверенными в себе и менее тревожными[23]23
  SEE, L.P., CERCELL, P.T. et BEIGAL, A., The effects of assertion training on self concept and anxiety, Archives of general psychiatry, 31, p. 502–504, 1974.


[Закрыть].

Обобщая сказанное, можно утверждать, что человек, который не удовлетворяет свои потребности, будет часто испытывать депрессию, бояться противостоять тем, кто от него слишком много требует, или станет агрессивным, потому что перегружен просьбами, которые не в состоянии удовлетворить, и будет проявлять эти качества перед своими близкими.

Посмотрим, как в следующем примере супруга проявляет пассивность перед своим мужем-манипулятором.

СУПРУГ: Добрый вечер! Ужин готов?

СУПРУГА: Не совсем. Извини. Меня соседка задержала, я ей подшивала платье. У меня даже не хватило времени закончить стирку.

СУПРУГ: Если бы ты меньше смотрела телевизор и болтала по телефону, у тебя хватило бы времени все успеть.

СУПРУГА: Правда. Прости, пожалуйста. Я знаю, что ты устал, что ты заслужил хороший ужин после рабочего дня. Я постараюсь быстрее. И ты знаешь, Тереза попросила меня поехать с ней сегодня вечером в Бинго-клуб…

СУПРУГ: Ничего себе! А кто заберет ребенка?

СУПРУГА: А может быть…

СУПРУГ: Нет, естественно, не я. Я сегодня весь день работал! Я что, не имею права спокойно провести вечер? И теперь еще раз куда-то выходить?

СУПРУГА: Хорошо, посмотрим. Не сердись. Это же не я сказала, что хочу играть в бинго. Это просто как вариант… Если ты не хочешь, я не пойду, ты же знаешь.

СУПРУГ: И вообще, ты впустую тратишь деньги в Бинго-клубе. Ты мне очень дорого стоишь. Хорошо бы тебе сократить расходы. Это не вопрос купить тебе новое платье к Рождеству, пожалуйста. Но не впустую же. Кроме того, я еще не выплатил кредит за новую машину.

СУПРУГА: Я знаю, что трачу слишком много. Я попробую экономить в будущем.

Эта женщина себя недооценивает, забывая свои собственные потребности, и чувствует себя обязанной отвечать всем потребностям мужа. Это легко приведет к депрессии.

Возможно, это нормально – стараться получить чью-то благосклонность в ситуации, когда от кого-то полностью зависишь. Например, во время интервью при приеме на работу соискатель будет стараться понравиться, отвечая на каждый вопрос работника кадровой службы, чтобы получить заветную должность. Каждый из нас проходил через что-то подобное, пытаясь выпросить у родителей что-нибудь. Однако некоторые стали большими мастерами в этом деле, которое называется искусством манипуляций.

В соответствии с утверждениями вдохновителя итальянской философии Макиавелли, который уделял большое внимание возможностям и стратегиям манипулятивного поведения, смысл такого поведения может рассматриваться как стремление к удовлетворению личной воли неявными и коварными средствами.

Это манера использования других людей сложным способом, меняя их мнение, используя комплименты, лесть или, при необходимости, угрозы.

Рассмотрим телефонный разговор между Лизой и ее сестрой Луизой, который иллюстрирует манипулятивное поведение.

ЛУИЗА: Привет, Лиза, как дела?

ЛИЗА: Нормально, особенно учитывая, что в субботу утром можно немного отдохнуть.

ЛУИЗА: Ты очень занята сегодня?

ЛИЗА: Нет, не сильно.

ЛУИЗА: Это хорошо… Я сегодня пойду за покупками в торговый центр, который около тебя. Я могла бы оставить у тебя свою маленькую дочку, ты же не занята. (Использует информацию для решения собственных проблем.)

ЛИЗА: Ну вообще-то мне есть чем заняться. (Она не осмеливается открыто сказать «нет».)

ЛУИЗА: Ох! Она же тебя совсем не побеспокоит, тем более что я ее предупредила. Кроме того, она же любит бывать у тебя.

ЛИЗА: Я знаю, что она любит приходить ко мне, но сегодня у меня не будет времени заниматься с ней.

ЛУИЗА: Это неважно. (Она игнорирует потребности и дочери, и сестры.) Мне абсолютно необходимо закончить покупки сегодня. Ты же не хочешь, чтобы у меня не хватило времени на покупку подарка тебе же на день рождения. (Угрозы.) Я же тебя хорошо знаю, ты же такая хорошая, ты же меня не бросишь в такой ситуации. (Лесть.)

ЛИЗА: Ладно, договорились.

Это маленький пример показывает, что Луиза задает вопрос Лизе только для того, чтобы впоследствии ею манипулировать, а не потому, что ей в самом деле важно, чем Лиза собирается заняться. Она не уважает потребности других, а, наоборот, стремится удовлетворить собственные потребности за счет других. Лиза пытается сказать «нет», но она не осмеливается сказать что-нибудь неприятное своей сестре. Она остается пассивной в этой ситуации.

Человек с манипулятивным поведением умело прикрывает свои желания красивыми принципами, следовать которым обязывает других: ты должен быть полезным окружающим, ты должен больше работать, тебе нужно стать хорошей матерью и заняться своим ребенком, ты должен стараться жить экономнее… Но на самом деле под этими красивыми принципами скрывается только одно: другие должны удовлетворить потребности этого человека.

Такое поведение часто оказывается эффективным для достижения цели, если эта цель умело закамуфлирована, а окружающие пассивны и не понимают, что ими манипулируют. Но в результате у окружающих часто возникает чувство дискомфорта, особенно тогда, когда они понимают, что к ним отнеслись без уважения.

Агрессия определяется как «враждебное выражение собственных предпочтений в словах или действиях или принуждение другого отказаться от своих предпочтений» или еще как «любое действие, которое принижает или умаляет права других лиц»[24]24
  MACDONALD, M., A behavioral assessment methodology as applied to the measurement of assertion, thèse de doctorat non publiée, Université d’Illinois, 1974.


[Закрыть].

В отличие от пассивного человека, который забывает о своих правах и своих потребностях, агрессивный человек не замечает окружающих.

Он отрицает права других на удовлетворение своих потребностей почти так же, как манипулятор. Но в отличие от манипулятора он сообщает прямо и ясно свои собственные потребности и чувства. Он и не считается с другими, и общается с ними на повышенных тонах, надеясь быстро получить то, что ему надо. В таком ключе он как бы говорит: «Вот что я думаю. Я хочу, чтобы ты услышал меня. Глупо думать иначе. Я хочу, чтобы ты сделал это. Вот это я сейчас чувствую. Твоя позиция не имеет значения».

Такое поведение может оказаться эффективным для достижения цели, если оно испугает окружающих и поэтому заставит их сделать что-то. Но можно просто вызвать гнев у других людей и добиться противоположного эффекта. Агрессивные люди часто остаются в депрессии и в одиночестве. Рассмотрим пример. У господина Бобьена два малолетних ребенка, двух и четырех лет. Сын его соседа, господина Шаретта, купил музыкальный центр и запускал его на полную мощь весь вечер до часа ночи.

Из-за этого дети господина Бобьена не смогли уснуть. Вечером следующего дня господин Бобьен идет к своему соседу, страшно рассерженный и настроенный против «этого грязного обкуренного подростка, который включает громкую музыку». Он говорит: «Если вы не остановите эту музыку, я напишу заявление в полицию». После этого господин Шаретт делает музыку тише, но запускает во дворе газонокосилку, которая шумит еще громче. С этого момента оба соседа перестают разговаривать друг с другом.

Если бы господин Бобьен был манипулятором, то он, наверное, сразу бы позвонил в полицию с жалобой, вместо того чтобы идти лично к своему соседу. И на следующий день он бы увиделся с соседом и нашел бы способ влияния на поведение подростка.

Очень важно видеть разницу между агрессивным и аффирмативным поведением. Люди, которым не свойственно самоутверждение, часто путают самоутверждение и агрессивность, особенно когда речь заходит о защите собственных прав или о каких-либо разногласиях и озлоблении.

Агрессивное поведение включает в себя принуждение кого-либо (то есть угрозы наказания кого-то) для получения его согласия на что-либо. Агрессивный человек угрожает, высмеивает и унижает других. От этого увеличивается вероятность ответной агрессии, появляются гнев и враждебность, уменьшается взаимопонимание между людьми. Невербальная агрессия вызывает страх в окружающих.

В аффирмативном поведении тоже может быть выражение недовольства, но не в обвинительном ключе, а так, как мы с вами увидим в следующих главах. Выражение: «Я очень рассердился оттого, что ты не выполнил свое обещание» не оскорбляет, не унижает и не обвиняет, в отличие от слов: «Ты – лжец».

Если бы у господина Бобьена из предыдущего примера было аффирмативное поведение, то он пошел бы встретиться с сыном соседа, чтобы спокойно объяснить ему ситуацию. Он бы сказал: «У меня проблема. Может быть, ты сможешь мне помочь ее решить?» Они обсудили бы возможные решения, и, без сомнения, сын Шаретта прислушался бы к соседу и уменьшил громкость музыки в определенное время. И все остались бы довольны, что поняли друг друга и решили проблему.

Аффирмативное поведение – это способ выразить свои потребности и чувства, в то же время принимая во внимание права других. Человек, выбравший такое поведение, говорит ясно, спокойно и именно в тот момент, когда имеется максимальная возможность для понимания его слов окружающими.

Такое поведение максимально эффективно для достижения поставленных целей, потому что допускает компромиссы и направлено на уважение себя и других. В результате позитивные и свободные чувства в свой адрес и адрес окружающих часто оказываются важнее, чем факт достижения поставленных целей.

Заметим, наконец, что мы ведем себя по-разному в зависимости от ситуации, в которой оказались. Мы можем быть пассивными, встречаясь с одними людьми, агрессивными, оказавшись лицом к лицу с другими, манипуляторами с третьими и проявлять аффирмативное поведение с остальными.

Наши дети, наши родители, наши друзья, наши начальники могут вызывать у нас различные реакции. Аналогично с одним и тем же человеком в разные моменты мы ведем себя по-разному. Мы можем применять аффирмативное поведение, когда хотим получить что-нибудь, в чем очень нуждаемся. Можем быть агрессивными, когда нас отвлекают от работы. Пассивными – когда нас критикуют. И манипулятивными – когда просим денег в долг. Но в идеале мы должны прийти к аффирмативному поведению в большинстве ситуаций и с большинством людей, с которыми встречаемся.

Характеристики различных типов поведения

Невербальными сообщениями называются такие сообщения, которые передаются мимикой, жестами или интонацией, а не словами или предложениями. Невербальные элементы общения очень важны, они нас ориентируют в ситуации и придают смысл словесным компонентам. Например, слова «ты мне нравишься» могут иметь разный смысл в зависимости от невербальных компонентов. Это может быть вопрос, искреннее утверждение, саркастическое замечание.

В главе 5 мы детально проанализируем невербальные компоненты общения. Однако, чтобы лучше понять различия между аффирмативным, пассивным, манипулятивным и агрессивным поведением, нужно быть способным узнавать определенные невербальные компоненты. В таблице на следующей странице мы попытаемся обобщить основные невербальные компоненты различных типов поведения.

Зрительный контакт. Воздействие от нашего сообщения зависит от нашей способности поддерживать во время разговора определенное количество зрительных контактов со своим собеседником. Исследования показали, что во время разговора примерно 40 процентов времени люди смотрят вокруг, а не в глаза собеседнику[25]25
  ARGYLE. M. et INGHAM, R., Gaze, mutual gaze and proximity. Semiotica, 1, p. 32–49, 1972.


[Закрыть].

Глаза выражают разные типы сообщений. Исследования Зика Рубина[26]26
  RUBIN, Z., Measurement of romantic love, Journal of personality and social psychology, 16, p. 265–273, 1970.


[Закрыть] показывают, что два человека, которые любят друг друга, тратят гораздо больше времени на то, чтобы смотреть в глаза друг другу, чем люди равнодушные, это влюбленные знают давно… Но глаза могут выражать и другие эмоции – грусть, гнев, радость и так далее. Кроме того, зрительный контакт имеет собственную функцию в разговоре. Например, «…некто, разговаривая, в конце каждой фразы бросает взгляд на собеседника, а перед фразой и в начале фразы не смотрит на собеседника. Если он, не глядя на собеседника, прекращает говорить, собеседник будет думать, что он взял паузу для того, чтобы собраться с мыслями. А если замолчал и посмотрел на собеседника, значит, дает ему право отвечать. Такое поведение провоцирует ответную реплику»[27]27
  KENDON, A., Some functions of gaze-direction in social interaction, Acta psychologica, 26, p. 22–63, 1967.


[Закрыть].

Невербальные характеристики разных типов поведения

Встревоженные и непозитивно настроенные люди часто бывают склонны смотреть во время разговора вверх, вниз, в сторону, а не прямо в глаза собеседнику. Когда у вас мало контактов глазами с собеседником, вы воспринимаетесь вашим собеседником с опаской, к тому же он может не воспринимать вас всерьез. Но когда вы смотрите прямо на человека, с которым разговариваете, он воспринимает вас доброжелательно и доверительно. Необходимо, наконец, отметить, что хороший контакт глазами отличается от застывшего и опущенного взгляда, который характеризует агрессивное поведение.

Поза. Поза – это тоже важный невербальный компонент для доведения своего сообщения до сведения собеседника. Поза прямая и жесткая или расслабленная и вялая придает разные смыслы сказанным словам. Жесткая и напряженная мешает свободному выражению чувств, в то время как вялая и расслабленная демонстрирует отсутствие заинтересованности и безразличие.

Жесты. Многие люди выражают свои тревоги чрезмерными или неуместными движениями головы, рук или тела. Для некоторых подобные жесты стали привычкой. Однако слишком много движений может отвлечь собеседника от устного общения. Неуместные жесты могут запутать собеседника, поскольку они часто противоречат смыслу сказанного вслух.

Выражение лица. На протяжении многих лет социальные психологи пытаются определить, в какой мере выражение лица отражает истинные эмоции человека. Определить это можно, если тот, кто наблюдает за собеседником, хорошо знаком с этим человеком и знает его культурный уровень. С другой стороны, так как выражение лица меняется очень тонко, оно может поддерживать или изменять смысл сказанного или даже противоречить ему. Например, улыбка, когда произносится что-то серьезное, или серьезное выражение лица, когда сообщается что-то приятное, могут внести путаницу в смысл сказанного.

Голос. Существует множество особенностей голоса, которые добавляют смысл к сказанному вслух. Например, голос может быть нежным, сильным, резким; тон может быть саркастичным, ироничным, жалобным. Таким образом голосовые интонации, как и все прочие невербальные компоненты общения, помогают или мешают выражению всего того, что мы хотим сказать. И, соответственно, поддерживают или отвергают элементы пассивного, манипулятивного, агрессивного или аффирмативного поведения. В вышеприведенной таблице определены невербальные характеристики, которые обычно сопровождают различные формы поведения. Прочтите внимательно и проанализируйте с ее помощью свое невербальное поведение в различных ситуациях.