Текст книги "Стартап за 15 шагов. Практика построения бизнеса"

Глава 5. Лестница бизнеса

Бизнес, как и человек, должен расти!

Большинство людей боятся заниматься бизнесом. Наверное, они просто не понимают значения слова «бизнес».

Придумывают по этому поводу кучу страшилок, а в результате так и не решаются открыть собственное дело. Но многие даже не подозревают, что они уже стали бизнесменами – причем с самого детства!

Я называю бизнесом любой доход! А твой самый первый бизнес-опыт, скорее всего, состоялся, когда тебе было лет семь. Тогда ты попросил у папы рубль на обед и 5 копеек на билет.

Ты мог сразу потратить деньги на булочки или же отложить на следующий день и купить что-то дороже. Вот он – первый доход, и заодно – возможность им распоряжаться!

Определись, что ты за тип

Некоторые чувствуют себя бизнесменами, но никак не могут определиться со своим типом предпринимателя. А это важно.

Для начала нужно знать, какие есть типы:

1. Предприниматель-предприниматель. Психотип – Ричард Брэнсон. Он не любит управлять: создал компанию – передал управление, снова создал – передал. Он никогда ничего не покупает, а создает стартапы сам.

2. Предприниматель-менеджер, занимающийся монодеятельностью. Это собственники – директора своих компаний: Майкл Делл, Билл Гейтс, Марк Цукерберг. К этому типу отношусь и я.

3. Предприниматель-инвестор. Он никогда ничего не создает, а оценивает и покупает существующие компании: Уоррен Баффетт – яркий пример такого бизнесмена. Этот тип имеет три подтипа:

а) те, которые инвестируют в стартапы;

б) те, которые инвестируют в средние компании (мне, например, больше всего нравится помогать компаниям становиться крупными, я бы инвестировал в них);

в) те, которые инвестируют в крупные компании (Уоррен Баффетт).

4. Инвестор (не предприниматель). Тот, кто работает кем угодно и на часть дохода покупает акции компаний. Ты можешь быть сторожем и одновременно совладельцем крупной компании.

Пять ступеней к вершине

В бизнесе есть разные уровни, и все бизнесмены начинают с самого первого – бизнесмен-специалист (БС) – мелкий лавочник.

Чаще всего такого рода бизнесменами становятся специалисты, решившие открыть собственный магазин. В нем они предоставляют свои услуги или лично продают какие-то товары. Это самый сложный уровень. Ведь специалисту, помимо своей основной работы, приходится решать проблемы, о которых он раньше не подозревал.

На первом уровне начинающие предприниматели при стартапе сначала чувствуют воодушевление и свободу. Но в большинстве случаев человек не в силах вести свой бизнес в одиночку. Он или закрывает его, или переходит на второй уровень.

Второй уровень, на который нужно выйти для развития компании, – это бизнесмен-менеджер (БМ) – шарашкина контора. В этом случае у тебя в подчинении появляются специалисты. Образно говоря, нужно пройти десять ступеней, чтобы выйти на этот уровень. Ты не сразу становишься менеджером: сначала начинает работать один человек в подчинении, потом два, три – постепенно. Пока идешь ко второму уровню, выполняешь функцию играющего тренера.

Третий уровень – бизнесмен-топ-менеджер (БТ) – уровень генерального директора. Теперь ты начинаешь управлять менеджерами, знаешь, чем заняты специалисты, продолжаешь постоянно вникать в курс дела, но твое управление происходит через менеджеров.

Четвертый уровень я образно называю бизнесмен-президент (БП). На этом уровне ты не генеральный директор. Уже не нужно с утра до вечера управлять компанией. Но все равно часа три-четыре в день общаешься с генеральным, обсуждаешь с ним рабочие моменты.

Пятый уровень в бизнесе – акционер, то есть хозяин. Кто-то может быть акционером своей компании с контрольным пакетом. Именно к этому стремится каждый бизнесмен, желающий вырастить мультимиллиардную компанию. Главное отличие бизнеса пятого уровня – не нужно каждый день общаться с генеральным директором. Это функции президента.

Но есть и другие варианты стать акционером. Например, человек купил одну акцию компании Coca-Cola и становится хозяином, просто у него лишь одна акция. Есть доля, но очень маленькая. Разумеется, покупка пары акций – это не путь взращивания бизнеса, это просто инвестиции. Конечно, можно купить одну акцию Coca-Cola – или насколько денег хватит. И кажется, что ты уже становишься бизнесменом пятого уровня. Но много денег такая инвестиция не принесет. Ты не реализуешься как личность, потому что нет никакого сопротивления, и главное – нет контрольного пакета. То есть ты ничего не решаешь, от тебя совершенно ничего не зависит.

Если хочешь посвятить жизнь бизнесу, то не удастся пропустить ни одного из пяти уровней – придется пройти все пять, чтобы построить всемирную корпорацию, которая будет приносить пользу миллионам людей. Советую четко запомнить эту схему, так как иного пути нет. К высокому уровню нужно идти постепенно.

Если хочешь заработать много денег – нужно построить бизнес, в котором ты будешь главным. Должна быть цель построить такой бизнес, в котором у тебя обязательно будет контрольный пакет акций.

Я думаю, что ты открыл бизнес для двух целей: стать финансово свободным, и чтобы благодаря предпринимательству становиться сильнее как личность. Поэтому тебя не испугают никакие трудности на этом нелегком пути.

Подчиненный-миллиардер

Бизнес начинается с самого раннего возраста – в тот момент, когда нам в руки попадают первые деньги. Нужно понимать, что любые деньги, большие или маленькие, приходят от других людей – от клиентов.

Клиент – это тот, кто тебе платит. Если человек хочет стать богатым, у него два варианта: либо должно быть много клиентов, либо один, но очень умный.

Стив Балмер был менеджером у Билла Гейтса. Впоследствии он стал миллиардером, занимал должность генерального директора корпорации Microsoft. Другими словами, он нашел одного, но очень умного клиента.

Он очень много делал для Билла Гейтса, а тот, в свою очередь, ценил это и щедро делился с ним прибылью. Конечно, таких людей единицы. Но есть и другой способ стать богатым. Найди очень много клиентов! А для этого нужно открыть свой бизнес.

У Гейтса клиенты – это все, кто покупает продукцию Microsoft, а у Балмера только один клиент – Билл Гейтс, его работодатель. Если твой начальник не такой умный, как Гейтс, значит, у тебя всего один клиент, при помощи которого богатым не стать. Ищи либо одного очень умного, либо много обычных.

Клиент зашел в магазин – выбрал товар – увидел цену – почувствовал, что ценность в десять раз больше цены, – заплатил деньги за покупку – ты получил доход. Купило много клиентов – получился денежный поток. Вот и выходит, что есть только два способа заработать деньги. Если не собираешься их применять, никогда не разбогатеешь.

Специалист медленно превращается в…

В бизнесе все просто: нужно придумать что-то и потом все организовать. Поднять идею с уровня мысли и воплотить ее в реальность. Для этого предпринимателю приходится совершать массу действий: закупить товар, снять помещение, дать объявления, порой нужно даже переехать в другой город.

Бизнес, как и музыка, является творчеством. Чтобы он заработал и принес прибыль, его нужно организовать. Поэтому предприниматель участвует и в маркетинге, и в продажах, и в производстве, и в работе остальных отделов. Он генератор идей, а также связующее звено.

Бывает, специалист решает стать бизнесменом. Многие, приняв такое решение, даже не подозревают, что рано или поздно им придется распрощаться со своей профессией. Они уже не смогут заниматься своим любимым делом. Придется осваивать новую профессию – предпринимательство. Для этого будут нужны знания.

В чем часто состоит ошибка бизнесменов на стартапе? Например, бизнесмен-программист продолжает быть технарем в своей компании и через «не хочу» выполняет новые функции: маркетинг, продажи, финансы, HR и т. д. Он любит заниматься только программированием, все остальное ему в тягость. И в этом его ошибка.

Надо учесть: если хочешь построить большой бизнес, рано или поздно придется делегировать все, что касается твоей непосредственной профессии. Был строителем – уже не строишь, а руководишь компанией; был пекарем, а теперь руководишь булочной; был парикмахером – руководишь сетью салонов красоты; был программистом – теперь владелец компании, предоставляющей IT-услуги.

Конечно, есть мечта о большой компании – но все это в будущем. И если не настроить себя на развитие бизнеса, если не понимать вот такого нюанса – всю жизнь останешься на уровне мелкого лавочника. Или это дело у тебя прогорит, и придется опять наниматься специалистом.

И это правильно. Более того, это хорошо. Поэтому определись: кто ты – специалист, менеджер или бизнесмен. Занимайся только любимым делом и не беги по чужой дороге. Бизнесменам-специалистам нужно понимать, что каждая функция требует разной энергетики. Финансы – это защита, а маркетинг и продажи – нападение. А программирование, булки, стрижки – это вообще сам продукт или услуга.

Теперь у программиста, начавшего свой стартап, в жизни прибавилось проблем, с которыми один человек не может справиться. Ему пора всерьез задуматься о делегировании.

Уровень за уровнем

Я управлял различными предприятиями и работал со многими компаниями в течение двадцати четырех лет и понял, что абсолютно все бизнесы делятся на десять разных уровней:

1. Малый-малый – когда ты на грядке у себя в огороде что-то вырастил и выставил продать возле своего дома. Все клиенты – это мимо проходящие соседи и случайные прохожие.

2. Малый-средний – когда ты на рынок поехал продавать свой товар.

3. Малый-крупный – появляется пара подчиненных, выполняющих твои поручения.

4. Средний-малый.

5. Средний-средний.

6. Средний-крупный.

7. Крупный-малый.

8. Крупный-средний.

9. Крупный-крупный.

10. Великая компания.

В малом бизнесе все управление происходит в ручном режиме. Вся работа компании происходит в радиусе твоей деятельности. Чтобы выйти на средний и крупный размеры бизнеса, нужно организовать команду. Потому что уже невозможно справиться с бизнесом в одиночку.

Заранее скажу: есть большая разница между великой и крупной компанией. В крупном бизнесе есть большие обороты. Но там нет духа, корпоративной культуры, приверженности. В великих компаниях это есть, и поэтому они так успешны, как Apple.

Мечтаю зарабатывать и ничего не делать

Обычно бизнесмены при стартапе начинают с малого-малого бизнеса. Ты борешься за выживание своего бизнеса сам или с женой.

Поехал куда-то, что-то купил и продал дороже. На этом уровне еще не стоит вопрос организационной структуры. Просто тебе нужно найти нишу и выбрать товар, при этом все приходится делать самому.

Потом появляется помощник или два помощника, однако структуры все еще нет. Идет один-единственный процесс: купил – продал.

Если ты хорошо покупал и выгодно продавал, у тебя появляются деньги. Приходит и стремление построить компанию.

Хочу построить компанию, чтобы зарабатывать и ничего не делать, – эта мысль мотивирует многих. Человек задумывается: «Что же такое нужно сделать, чтобы фирма зарабатывала без моего участия?»

И тогда начинается путь – движение от мелкого лавочника до шарашкиной конторы, до уровня среднего бизнеса: от среднего малого до среднего крупного.

Предприниматель начинает понимать, что нужно выстраивать организационную структуру. Потому что самому уже просто невозможно справиться. Он начинает брать помощников. Постепенно формируется команда, есть специалисты по маркетингу, продажам, финансам, IT. Когда бизнес еще более разовьется, можно будет задуматься и о формировании отделов.

Предприниматель приходит к тому, что ему нужны начальники отделов, когда в компании становится десять-пятнадцать человек.

Вот это дом!

Начинается определение отделов, из которых состоит бизнес. Нужно представить свой бизнес домом. У него есть название – это имя твоей компании. В каждом доме есть комнаты – отделы. Задача предпринимателя – определить, сколько в доме должно быть комнат. К тому же, как в любом доме, не обойтись без кухни, ванной, прихожей, так же и в каждом бизнесе обязательно есть отделы продаж, маркетинга и финансовый. Еще могут быть IT, логистика, HR, производство. Все зависит от специфики бизнеса. То есть получается семикомнатный дом.

Со временем пропадает желание отвечать самому за порядок во всех комнатах бизнеса. Хочется все больше и больше свободы. Поэтому постепенно назначаешь руководителя каждого отдела. Вот так, отдавая управление другим людям, ты начинаешь руководить всем домом.

Золотое правило бизнеса: «Всегда кто-то один должен за что-то отвечать». В бизнесе не может быть «мы». Даже если есть два партнера, у каждого из них свои обязанности. Один отвечает за продажи, другой – за финансы. Но вдвоем они не могут быть главными в чем-то одном.

Тебя все еще удивляет, каким образом один человек может управлять миллионом людей, как Walmart?

Все просто. Генеральный директор компании управляет максимум десятью подчиненными, в основном топ-менеджерами. У каждого из них есть еще по десять менеджеров в подчинении. Вот и получается, что в мультимиллионной компании под управлением финансового директора находятся тысячи бухгалтеров и финансовых аналитиков. И такая же картина – на всех участках бизнеса. Есть определенная иерархия – примерно над каждыми десятью сотрудниками есть руководитель. Над руководителями – топ-менеджер. А им, в свою очередь, управляет генеральный директор, над которым стоит собственник компании.

Этот же принцип тебе следует использовать и в своем бизнесе. Сначала у тебя работает от трех до семи сотрудников – все они непосредственно находятся в твоем подчинении. Бизнес растет, набираешь новых людей. В твоей компании уже может работать даже сорок человек, тогда напрямую лично ты управляешь не более чем пятью подчиненными. Это начальники твоих отделов, в каждом из которых около десяти человек. Вот так постепенно строится организационная структура.

Бизнесмен без оргструктуры – как генерал без карты.

Поэтому так важно видеть всю картину своего бизнеса.

Но я опять же подчеркиваю: на стартапе не нужно увлекаться оргструктурой. Не увлекайся менеджментом раньше времени: будь предпринимателем, готовым бороться за свое выживание. Для начала определись, что ты хочешь покупать и продавать. Потому что можно хотеть продавать свои бардовские песни, сочиненные в подростковом возрасте. Но их, скорее всего, никто не станет покупать.

При стартапе выбери продукт, за который потребители будут готовы заплатить дороже, чем его себестоимость, и сосредоточься на продажах.

Number Оne – продукт!

Без разницы, один у тебя человек в подчинении или ты управляешь корпорацией с тысячью сотрудников – существуют общие элементы управления, о которых пойдет речь. Итак, начинаем раскладывать пасьянс из элементов бизнеса.

1. Продукт – услуга или товар.

2. Команда.

Часто повторяют заезженную фразу: кадры решают все. Это неправда. На первом месте всегда идет продукт, а уже после – команда. Всегда фокусируйся на продукте.

Идем дальше. Расходы – все, что связано с бухгалтерией. Лидогенерация — это маркетинг и реклама. У тебя должна быть концентрация на привлечении потенциальных клиентов. Лид – твой потенциальный клиент, тот, кто зашел к нам в магазин, на наш сайт, хотя еще ничего не купил. Лидоконвертация — это продажи.

Продукт → Команда → Расходы → Лидогенерация → Лидоконвертация!

Точка перехода лидогенерации в лидоконвертацию – самая главная в бизнесе. Элементы бизнеса, как ножки стола: если повредить одну или убрать, вся конструкция сделается неустойчивой и рухнет. Поэтому нужно уделять время всем элементам бизнеса.

В каждом из этих элементов есть уровень улучшения и уровень поддержания. Очень часто предприниматели забывают об этом и сконцентрированы только на том, чтобы улучшить продукт. И что происходит? Например, ты улучшил лидогенерацию в интернете и заметил, что через этот ресурс клиенты стали приходить чаще. Но при этом забыл, что есть отдел телемаркетинга и что какое-то время никто не звонит новым клиентам. Очень распространенная ошибка – сосредоточиться на улучшении и забыть о поддержании.

Где чья территория

На уровне улучшения находится собственник. Это его поле деятельности. На уровне поддержания в каждом из этих элементов бизнеса стоят менеджер, специалист, контролер.

Уровень улучшения. Если это малый бизнес, на уровне улучшения работает собственник, а если бизнес крупный – генеральный директор, топ-менеджер. Это самые высокооплачиваемые сотрудники.

Важно понимать: никто в твоем бизнесе не станет генерировать идеи – это прерогатива и непосредственная задача собственника. Только сам собственник должен оценить, как эта идея работает на практике, – он ее внедряет. Если видишь, что классно работает, систематизируй продукт. Другими словами, из этого действия делай бизнес-процесс (действие, которое повторяется периодически: раз в месяц, в неделю, в год).

Уровень поддержания. Здесь работает менеджер. Его задача – выполнить, после этого он обучает персонал (специалистов), договаривается об уровне прикладываемых усилий и предполагаемом результате. Итак, менеджер должен уметь выполнять, обучать, договариваться и, конечно же, придумывать.

От специалиста мы ждем качественного выполнения и каких-то идей, новшеств, потому что именно он ближе всех находится к продукту, к клиентам. Весь этот цикл замыкает супернеобходимый сотрудник – контролер. Его цель и главная задача – контролировать.

Ножки твоего стола

Итого получаем схему элементов бизнеса. Схема очень проста, и она должна лежать на столе у каждого собственника. Именно она помогает определить, на чем сфокусироваться.

Если твой бизнес молод, рекомендую каждый рабочий день фокусироваться на одном из элементов – ежедневно ты думаешь либо о продукте, либо о команде, либо о расходах, либо о лидогенерации, либо о лидоконвертации. Каждый день у нас действует такой цикл, и мы, как собственники, ничего не пропускаем.

Если предприятие работает несколько лет, можно этот принцип применять еженедельно. Одну неделю все предприятие, все сотрудники во главе с собственником концентрируются на продукте, следующую – на команде, потом на расходах, лидогенерации и лидоконвертации.

Когда у владельца бизнеса сформирован такой ежедневный, а в дальнейшем еженедельный цикл, ни одна ножка стола под названием «бизнес» не окажется подкошенной. А значит, не будет непредвиденных патовых ситуаций.

Пять элементов бизнеса

Продукт → Команда → Расходы → Лидогенерация → Лидоконвертация.

Цикл фокусировки для каждого элемента



Глава 6. Прыжоκ в стартап

Прибыль – это польза себе, а доход – польза людям.

Для меня самое главное в бизнесе – это делегирование.

Когда то, что ты мог бы делать сам, начинают делать другие, а ты им за это платишь.

Если делаешь все сам, почему тогда решил, что это бизнес? Чем ты отличаешься от обычного продавца?

Сам себе работодатель

Я встречал много начинающих предпринимателей, которые на стартапе вместо бизнеса просто создавали себе рабочее место. Это понятно: хочется сделать все самому и как можно лучше! Поэтому и видим «бизнесмена», стоящего за прилавком магазина или лично предоставляющего какую-то услугу.

Просчитай: какой процент ты получаешь? А сколько бы ты заработал в какой-то другой компании, если бы там продал услугу или товар на такую же сумму?

Очень часто у обычного продавца за прилавком и заработки выше, чем у вот такого горе-бизнесмена, и вечера свободны для общения с семьей, и голова ни о чем особо не болит.

Предпринимателю очень важно стремиться к делегированию. Запомни, в бизнесе получаешь свою долю за руководство людьми. Они зарабатывают тебе деньги, потому что ты ими руководишь. Без твоего руководства они не смогут выжить.

И это бизнес тоже…

Бывает, человек решил заработать на недвижимости – продать двухкомнатную квартиру и купить две однокомнатные, чтобы потом одну сдавать, и так начать свой первый стартап. Для этого нужно все правильно рассчитать, особенно если частично не хватает финансов на вторую квартиру.

Например, есть 60 000. А две однокомнатные вместе стоят уже 70 000. Нужно купить одну однокомнатную без ипотеки. На вторую искать как можно дешевле кредит, потому что 80 % оплаты уже имеются, остался минимум.

И твоя задача – сделать так, чтобы сумма, которую ты станешь получать от аренды, превышала взносы, которые нужно выплачивать по кредиту. Например, арендатор платит 500, по кредиту выплачиваешь ежемесячно 300. А 200 зарабатываешь – это уже твой бизнес. Даже если остается 30 % – это все равно рентабельно. В минусе ты можешь быть, если придется сдавать квартиру за 300 и меньше.

Нужно смотреть на ипотеку как на расход. В традиционном бизнесе расход – это зарплаты, а в этом случае – ипотека. А еще надо помнить, что в бизнесе всегда есть роли и доли. В этой ситуации человек, который хочет купить две квартиры, выступает в роли предпринимателя, он реализует идею. У банка тоже своя роль – он частично финансирует.

У банка доля 300 – ты ему платишь за кредит. У хозяина квартиры все время разная доля. Если арендная плата 500 – твоя доля 200 (минус 300 ипотека). Если увеличишь арендную плату и будешь сдавать за 600 – твоя доля возрастет до 300. У банка фиксированная доля, у хозяина квартиры – плавающая.

Чем отличаются наемные сотрудники от владельца бизнеса? Они тоже в доле. Только у них фиксированная доля, а у владельца – плавающая. Доля – это не обязательно процент от прибыли. Все твои наемные сотрудники с тобой в доле. Просто они не процент от прибыли получают, а ставку.

Шаг за шагом

Как говорится, стартануть сложно, но возможно. Например, у девушки есть желание открыть собственную хореографическую студию. Сейчас она просто занимается с детьми. С чего начать стартап? С почасовой аренды помещения. Нужно открывать бизнес, но для начала лучше какое-то время преподавать самой. Пока не будет понимания этого бизнеса изнутри и хорошей клиентской базы.

Бывает, что бизнес хорошо стартанул, но неопытный собственник может начать предпринимать не те шаги и разоряется. Отлично двинулся вперед, но упал. Поэтому первый шаг – быть тренером в своем бизнесе. Второй шаг – только почасовая аренда студии. Поставь невысокую цену за свои услуги хореографа. Возможно, несколько уроков бесплатно преподай. Пока не бросай свою работу. Начни постепенно совмещать личные занятия и работу тренером на кого-то.

За каждое свое занятие фиксируешь доход, расход и прибыль. Это начало твоего бизнеса. Доход у тебя уже давно есть. Начало бизнеса – это когда появляется расход. Доходом ты давно умеешь заниматься. Это умеют делать все специалисты. А чтобы стать управленцем, бизнесменом – придется учиться.

Купи-продай

Сначала определись, что будешь продавать или какую услугу предоставлять. Потом – где качественно производить или выгодно покупать. Например, продажа шуб. Ты нашел в Европе поставщика. Понял, где продавать дороже. Теперь добавляешь свой труд и совершенно обоснованно продаешь дороже, чем купил. Нашел, поехал, рискнул, купил, потом продал дороже – и заработал.

Патриоты-социалисты будут называть тебя спекулянтом. А на самом деле ты трудяга. Они бы и шагу не сделали из всего того, что предпринял человек, занимающийся продажами. Все так и должно быть: взял за сто, добавил свой труд – стало стоить двести. Это и называется добавленная стоимость.

Если есть товар, нужно создать обычный или интернет-магазин. Нужна какая-то точка соприкосновения, пересечение лида и товара. Далее важно настроить рекламу. Потом начнется лидогенерация – люди будут оставлять заявки, звонить, писать. Реальное начало бизнеса происходит, когда пошли лиды, потенциальные клиенты, а дальше – мастерство продажи (лидоконвертация).

Бизнес – это треугольник. Внизу находится товар, вверху – лидогенерация и лидоконвертация. Вот и весь системный подход.

Без товара ничего не начнется. Но центром всего потом становятся продажи. Все вокруг них крутится. Продажи – это результативность и продуктивность. Если продажа произошла, значит, есть результат. От результата смотрим: от «Я» до «А». Не от процесса, а от результата.

Многие в бизнесе не могут добиться успеха, потому что у них процессное, социалистическое мышление: я пришел на работу, что-то делаю, значит, мне должны заплатить. Если встает вопрос, какую пользу приносишь, человек недоумевает: он даже не думал об этом!

Умеешь ли ты играть

Меня часто спрашивают: «Что нужно знать при стартапе, если есть намерение открыть свой магазин?» Нужно знать, что девяносто семь процентов стартапов умирают. Значит, нужно знать, что делать, чтобы попасть в оставшиеся три процента.

Все очень просто. Если три богатыря организуют футбольную команду и заявят об участии в чемпионате какой-то страны, вряд ли у них что-то получится. Им бы в тяжелую атлетику силы направить, потренироваться хорошенько – вот тогда будет результат. А такая футбольная команда из богатырей проиграет все до единого матча с позорным счетом. Поэтому тебе надо понять, умеешь ли ты играть в бизнес.

Нужно мыслить не понятием «хочу открыть магазин или фирму». Необходимо найти денежный поток, на этом сосредоточиться. Бизнес – это создание денежного потока и мудрое им распоряжение. Если глупо распорядишься, денежный поток либо уменьшится, либо вовсе исчезнет.

Создать денежный поток можно только одним-единственным способом – приносить пользу людям. То, что ты собираешься продавать, люди должны захотеть купить. Они сами, а не ты, решат, нужен ли продукт или услуга. Товар должен им пользу принести, а не тебе.

Выбор своего дела сравним с работой композитора. Он слышит откуда-то мелодию, которую запечатлевает с помощью нот. Просто записывает. И бизнесмен должен услышать мелодию: что желают, в чем нуждаются люди. Таким образом, бизнесмен предполагает, за что люди готовы заплатить деньги. Он реалист: наблюдает и замечает, за что люди платят. Никогда не поучает, какой товар лучше, какой хуже, что и сколько должно стоить. Рынок предлагает цену, а сколько заплатить, решают люди.

Стартап – ты сначала стреляешь, а потом целишься. Схватил быка за рога – это стартап. Прыжок в воду! А вот менеджмент – сначала целишься, а потом стреляешь. Важно понимать: до открытия магазина (как и любого другого бизнеса) предприниматели анализируют рынок и действуют.

Любовь случается

С чего начать бизнес? Какие первые шаги предпринять? Как что-то важное не упустить? У многих возникают такие вопросы после того, как оформилось желание заняться предпринимательской деятельностью. Чтобы основательно подготовиться, следуй моим советам.

До начала бизнеса всегда происходит анализ, но в основном он кардинально отличается от того, что написано в учебниках. Он намного проще, человечнее, чем все те шаблоны и штампы, о которых говорят в школах и вузах. Анализировать нужно всегда. Мы что-то видим, слышим, потом принимаем решение, действуем или бездействуем.

Вся наша жизнь – это анализ. Например, тебе нравятся блондинки. Ты нашел свою единственную и любимую, женился. Вряд ли ты до этого производил статистический подсчет: где в городе самое большое скопление блондинок, какую из них выбрать. В жизни все намного проще. Так же и в бизнесе. Любовь случается, и бизнес случается – он не бывает по расчету.

Очень редко происходит так (а я в бизнесе около двадцати пяти лет), чтобы несколько предпринимателей собрались вместе и начали прикидывать, анализировать: какая ниша нам больше всего нравится, а давайте-ка инвестируем в нее сто миллионов долларов… Теоретически это, может, и бывает, но на практике я не встречал.

Каждый случайно попадает в нишу. Бизнес – это спорт, а ниша – как вид спорта. Сначала подаешь мячи, например в теннисе, потом учишься держать ракетку и играть. Так и тут: все начинается с того, что человек идет в какой-то индустрии наемным сотрудником, работает менеджером, становится профи. Отрасль начинает ему нравиться: он замечает, что не все там доведено до совершенства, стремится улучшить ее, и только после появляются силы, жажда и возможность развивать свое дело.

Все естественно

Получается, анализ – это природный, естественный процесс, и нужно просто ему научиться. Например, ты же не всегда смотришь под ноги, когда идешь по улице, не думаешь над каждым шагом: сейчас ступлю на тридцать градусов левее, потом смещу центр тяжести – все само собой происходит. На самом деле бизнесмены не говорят: сейчас проанализирую рынок. Все происходит естественно. Это первый уровень здравомыслия.

Например, хочешь открыть магазин одежды. Первый этап – определи, кто лидер рынка. Найди самую большую в стране сеть магазинов одежды. Допустим, нашел такую – у них двести пятьдесят магазинов.

Обойди все магазины одежды в своем городе. Внимательно рассмотри все в деталях. Узнай публичную информацию о лучшей сети магазинов одежды. Найди и изучи их годовой отчет – это общедоступная информация. Там есть все: какой средний чек, сколько занимают площади, сколько открывают филиалов в год, какая цена аренды помещений, сколько человек работает, какие у них зарплаты. Узнай, где размещены акции, как давно компания держит позицию лидера и т. п. Это же публичная компания, и они обязаны отчитываться перед акционерами.

Все это ценнейшая и притом доступная информация. Просто надо уметь ее читать. Например, сейчас я, изучив годовой отчет прибыльной компании, смогу понять, сколько нужно магазинов и как часто их открывать, какой будет возврат на вложенные деньги, какая приблизительная прибыль.

Надо научиться видеть: как гроссмейстер в шахматной партии видит не просто фигуры, а просчитывает несколько ходов вперед. Хотя новичок там ничегошеньки не увидит. Это навык, который нужно приобрести.

Завербуй лучших игроков

Второй этап — вербовка персонала. Начни с топ-менеджеров, которые являются асами в своей отрасли. Дай им больше зарплату, и они перейдут работать к тебе. Более того, именно топ-менеджеры выложат тебе всю необходимую информацию, которой владеют. Это ведь было связано с их непосредственным опытом, с их кругом задач.

Бери директоров филиалов, директоров по развитию – это те люди, с помощью которых ты сделаешь первые реальные шаги в своем бизнесе. К тому же именно топ-менеджеры знают лучших ключевых сотрудников, которых они готовы с радостью предложить тебе, поскольку сами их проверили на прошлой работе и будут дальше с ними сотрудничать, уже под твоим началом.

Например, если говорить о моем личном опыте: когда я открывал сеть, один из приглашенных мною топ-менеджеров рекомендовал надежного сотрудника. На тот момент это был супервайзер десяти магазинов, а сейчас в моей компании он вырос и руководит ста шестьюдесятью гипермаркетами. В его подчинении сто двадцать пять тысяч человек!