Текст книги "Стартап за 15 шагов. Практика построения бизнеса"

Глава 4. Счастливый билет в один конец

Самое главное отличие миллиардеров – любовь к игре «Сегодня я лучше, чем вчера».

Когда я в двадцать лет переехал из СССР в США, в Нью-Йорк, то, как и многие эмигранты, чувствовал себя второсортным. Вначале даже речи не было о бизнесе. Первая моя работа в Америке – мытье полов. Благодаря ей жила вся моя семья. Но не прошло и двух лет, как я кардинально изменился. В моей жизни до первого бизнеса были шаги, которые сейчас, спустя годы, я воспринимаю как трамплин. До того как открыть свой первый бизнес, в 1998 году я купил книгу Энтони Роббинса. Начал читать – она мне очень понравилась, поэтому я сразу же заказал за двести долларов его кассеты, тридцатидневную программу. Это был настоящий переворот в моей жизни! Как это связано с бизнесом? – подумают многие. Я начал понимать, как все устроено, что я мыслю как букашка. А можно мыслить как тигр. Думать нужно по-другому!

Трамплин готов

Это как в анекдоте. Мужчина был очень похож на Ленина. Вызывают его в КГБ и говорят: «Люди в обморок падают, когда вас видят, и думают, что вы Ленин. Хотите вы или не хотите, мы должны вам сделать пластическую операцию». А он им отвечает: «На пластическую операцию я согласен, а мысли мне кто исправит?» У него, оказывается, и мысли были как у Ленина.

Так и я – вдруг начинаю понимать, что у меня мышление букашки. Что с этим делать? Изменить мышление – это было самое главное решение в моей жизни. Мне очень понравилось, как Роббинс учит людей. Еще тогда я почувствовал, что учить – это мое. Это была мечта, о которой я тогда даже боялся подумать.

Мне это нравилось, но чему можно кого-то научить в двадцать два года, без опыта, без знаний? Но если бы и было чему учить, то кого? Американцев? Да я сам еще плохо языком владел! А если учить русскоязычных, то каким образом? Не было интернета, не было связи с Россией, Украиной и другими странами бывшего Союза. Вот и получается: вроде бы и выбрано любимое дело, но оно не могло быть осуществлено на том жизненном этапе. Улови момент: сейчас это, может, нереально, но в будущем ты что-то сможешь воплотить в жизнь.

Я очень много занимался личностным развитием. Это стало моим хобби. Конечно, о зарабатывании в сфере личностного роста тогда не было и речи. Но я развивался, читал, инвестировал свои деньги в тренинги. Я это обожал, чувствовал свой рост и видел результат. Открыл бизнес – он начал расти. Трансформация мышления сразу же стала влиять на мой бизнес. Энтони Роббинс – гениальный учитель, он очень просто и доступно объясняет. Не заумно, не нудно, не философствуя. Просто, с юмором, с шутками, с крепким словцом. Всю жизнь я искал мудрость, простую философию жизни, практичную и правильную. Не мог найти, и вот в двадцать два года нашел.

Ввяжись в драку – потом все разрулишь!

Меня часто спрашивают: был ли у меня бизнес-план в стартапе? Нет. И ни у кого из моих друзей, которые стали миллионерами и миллиардерами, вначале не было никакого бизнес-плана. Первый бизнес у всех был без бизнес-плана, такова практика миллиардеров. Все успешные люди живут по принципу: сначала надо ввязаться в драку – и по ходу дела разруливать ситуацию.

Хочется совершить подвиг, но пока не знаешь какой. Поэтому и начинаешь лезть вперед. Хотя, по большому счету, живешь одним днем. Только чуть-чуть вперед видишь. И жизнь, и бизнес настолько непредсказуемые вещи, что никогда не знаешь, что тебя ждет за поворотом.

Как у музыканта есть талант, так же и у бизнесмена он должен быть. Только благодаря таланту у тебя будет хватать сил преодолевать сумасшедшие трудности и не сломаться. Препятствия – это когда не так, как ты хотел. Ты просыпаешься утром, представляешь идеальный день, а тут начинается такое, чего никак не ожидал. Возникло препятствие!

Бизнес – это спорт, игра. И у тебя должна быть невероятная любовь к этой сложнейшей, но очень интересной игре. Чем больше понимаешь ее, тем больше начинаешь любить.

Счастливый человек находится в состоянии любви. Любовь соединяет нас с Богом. Бог для меня – это создатель. Тот, кто создал эту систему. Связь человека с Творцом происходит только через любовь. Она, как пуповина, объединяет нас с Богом. Самое ценное в жизни – это любовь. Ее мы должны лелеять, оберегать. Любить можешь бизнес, спорт, музыку, женщину, детей. Все это связывает с Творцом.

Любишь бизнес – выступаешь в роли творца, что-то создаешь. Когда мы сильно влюблены, берем творческую энергию от Бога и что-то создаем. Нужно понимать, что мы можем быть создателями своей жизни, своих убеждений, бизнеса.

В бизнесе должно быть огромное желание решать задачи. Нравится тебе заниматься этим? Это главный вопрос. Получаешь ли от этого удовольствие? Где найти деньги? Как уметь договориться? Как создать бизнес-процессы? Тысячи задач появятся.

Вот такие они, маньяки

Любому предпринимателю в первую очередь необходимо знать Закон стопроцентной ответственности. Закончилось то время, когда ты полагался на папу-маму, когда твой начальник за все отвечал. Теперь ты за все в ответе. Предприниматель – это маньяк, который постоянно ищет новые знания. Он очень любопытен, все у всех расспрашивает, у него круглосуточно работают локаторы приема информации. И на самом деле, учеба – это не обязательно книги и походы в школу. Это впитывание и внедрение новейшей информации и знаний.

Предприниматель всегда находится в состоянии «не знаю, не умею, но хочу знать больше». Это правильно: с каждым днем конкуренция усиливается, все ускоряется, мир развивается. Нужно шагать в ногу со временем! И разумеется, предприниматель ищет самых сильных учителей. А их очень мало. Ведь тренерство в бизнесе – не самое развитое направление. Поэтому нужно хорошенько поискать бизнес-тренера.

На смех курам – вот суть информации всяких теоретиков и даже некоторых практиков по менеджменту, управлению, бизнесу. Большинство книг по бизнесу очень примитивны. В них все красиво написано, но что-то применить на практике почти нереально.

Кто-то ездит на тренинги по лидерству, слушает сказки о законах успеха. А в жизни все по-другому работает. Поэтому я почти двадцать пять лет по крупицам собирал информацию, проверял, что работает на практике, и сейчас преподаю.

Есть много информации ни о чем, поэтому предприниматель должен уметь все фильтровать. Тренинги больше похожи на шоу или концерт – минимум информации, максимум спецэффектов. Для музыканта, например, хорошо вечерком пройтись в филармонию и послушать концерт. Точно такой же эффект имеют и эти тренинги. Ни больше и ни меньше. Зарядился себе на концерте энергией, хорошим настроением. Познакомился с девчонками в антракте. Все отлично.

А единственный реальный способ научиться предпринимательству – постоянно, три раза в неделю посещать занятия. Например, именно такой у меня график трехчасовых уроков Школы бизнеса и личностного развития, в которой я преподаю. А в Высшей школе управления занятия проходят дважды в неделю, по пять часов каждый урок. Вот это и есть системный подход к предпринимательству, к получению знаний. Открыл двери на совет директоров. И самые продвинутые мои ученики одновременно учатся на всех трех направлениях. Так относятся к обучению и саморазвитию те, кто имеет мультимиллионный бизнес.

Куда движемся, товарищи

Открывая стартап, каждый предприниматель мечтает о развитии своего бизнеса.

Развитие – это обмен во все более крупных масштабах. Запомни: человек ограничен в своих возможностях, а для большого бизнеса нужны люди. Работай ты хоть по десять-двенадцать часов в сутки, все равно один в поле не воин. Устанешь: в одиночку человек на многое не способен. Один ты в состоянии отдать лишь ограниченное количество чего-то. Поэтому нужна команда.

Если у тебя еще нет своего бизнеса, иди в менеджмент, учись управлять. Это бесценный опыт! Группа может больше отдать рынку, чем один человек, поэтому тебе нужно уметь управлять процессами.

В бизнесе может состояться человек, имеющий страшную жажду с большой скоростью учиться обмениваться; учиться тому, как устроена игра под названием «бизнес». Если ты с сумасшедшей страстью изучаешь бизнес, у тебя через десять лет будет миллион, десять или сто миллионов. В любом случае будет существенная прибыль. Потому что ты развиваешься, идешь вперед, не стоишь на месте в изучении этой игры.

Нужно знать, насколько ты хороший бизнес-игрок. Для этого главное понять, нравится ли тебе процесс обмена.

Чувствуешь ли ты азарт от этого. Я обожаю бизнес! Миллионы людей не чувствуют этого азарта, как, например, я не чувствую его, посещая свадьбы или дни рождения родственников, – для меня это просто каторга. А миллионы других ждут чьего-то ближайшего дня рождения, потому что для них это значимое событие, приносящее удовольствие и даже адреналин.

Но при стартапе, пока сам справляешься с объемами, не набирай сотрудников. Прибыль увеличивается, тогда подключай и команду. Рост происходит постепенно.

Что такое знал этот дяденька?

Я долго профессионально занимался музыкой, играл в лучшем симфоническом оркестре в Санкт-Петербурге (тогда еще Ленинграде). Приехал в США, через полгода бросил музыку, потому что эмигрант без копейки за душой должен зарабатывать. Ну не настолько я гениален в музыке, чтобы этим зарабатывать миллионы, поэтому и бросил. Я человек прагматичный, люблю красиво жить.

Все начиналось банально. Мыл полы, был продавцом в McDonald’s. Учился в университете, нашел офисную работу. Абсолютно не думал о бизнесе.

К тому же с детства развивал свободное мышление – даже не логическое, а именно свободное. Любил посмотреть на ситуацию трезвым взглядом. Все по инерции работают, а я постоянно предлагаю что-то поменять. Начались эффективные изменения. Стал менеджером.

Сейчас понимаю, что имел талант задавать себе вопросы. Хотя особой смекалкой на бытовом уровне я не обладаю. Например, работаю на предприятии и задумываюсь: какая прибыль у этого предприятия? Начал считать. А мог просто на автопилоте выполнять свои функции и думать только о том, что получу в конце месяца зарплату.

Меня всегда интересовала общая картина. Хотел видеть бизнес в целом. Кроме всего прочего, у меня очень сильно развита белая зависть.

Черная зависть: видишь, что у кого-то что-то лучше, чем у тебя, и хочешь, чтобы у него этого не было. Тебя душат негативные эмоции.

Белая зависть: видишь, что у кого-то лучше, чем у тебя, и хочешь, чтобы у тебя тоже было. Вдохновляешься, чтобы действовать, тебя захлестывают позитивные эмоции.

И вот смотрю на хозяина компании, в которой работаю. Понимаю, что он весьма примитивненький дяденька. Я подсчитал, сколько он зарабатывает, и задал себе вопрос: а что мне мешает по такому же принципу зарабатывать? Качество жизни зависит от качества вопросов.

Посчитай все

Мой примитивненький начальник зарабатывал в тысячу раз больше меня, притом что я с утра до ночи на работе, а он – нет. И я задал себе вопрос: что он знает такое, чего не знаю я? Он знает целостную картину, а я – только то, что делать с клиентом, который пришел. Но начальник в курсе дела, где его взять.

И я понял: самое ценное – найти клиента. Что с ним делать дальше – это уже бизнес-процесс.

Поэтому в бизнесе самое главное – лидогенерация. Лид – это потенциальный клиент. Очень важно обслужить клиента, сделать все, чтобы он был счастлив. Но это двадцать процентов сложности. А восемьдесят процентов – чтобы клиент сказал «да». Согласился купить продукт. Любой вопрос – это задача, которую можно решить. Следующий вопрос: откуда приходят клиенты? Сколько это стоит? Я начал изучать, откуда приходят клиенты, какие существуют каналы связи с ними.

Когда я был начинающим бизнесменом, у меня были подсчеты в бизнесе. Прежде чем открыть стартап, я на салфетке считал, что-то в тетрадке записывал. Понимал, что если доход у меня с одного клиента будет три тысячи, тогда со ста клиентов – триста тысяч, десять клиентов будет – заработаю тридцать тысяч, уже надо офис снять. Когда лично у меня появилось восемьдесят процентов целостной картины, я понял: чтобы открыть свой бизнес, нужно десять тысяч долларов.

Love money

Родители и бабушка дали мне первые деньги на бизнес. Такие деньги еще называются love money – «любовные деньги». Они одолжили мне по десять тысяч долларов – на тот момент это были все их сбережения. И когда я им через год отдавал долг с большим процентом, они даже не хотели брать. Родители не понимали, о каких процентах может идти речь. Но я тогда одолжил, чтобы делать деньги, – и я сделал деньги! Поэтому и решил, что должен поделиться.

Помню, бабушка была в шоке, когда ей отдавал пятнадцать тысяч долларов вместо десяти тысяч одолженных. Но я счел это справедливым. Потому что мои близкие выступили как партнеры, а их деньги помогли мне заработать. Значит, они должны были получить свою часть прибыли как инвесторы в бизнес.

Если человеку невыгодно, просто так он никому денег не даст. Близким выгодно, потому что они тебя любят и хотят помочь. А остальным нужна финансовая выгода. Развивая свой бизнес, я брал в долг и у других людей, но под большой процент. Помню, как в 1993 году взял сто тысяч долларов у своего дальнего родственника. Любви было меньше, поэтому я с ним торговался за проценты. Я хотел получить деньги под десять, но он сказал «мало». В итоге мы договорились на двадцать процентов.

Если хочешь что-то получить – дай человеку то, что ему выгодно. Всегда есть условия, которые его устроят. Мой родственник мог не согласиться на этот процент, и, возможно, мне бы пришлось отдавать ему все тридцать. Но с другой стороны – я бы не уступил ему, потому что предполагал, что могу не заработать. Вот так я начинал свой бизнес.

Обычно первые деньги дают самые близкие, они помогают тебе из любви. Если такой возможности нет, тебе могут помочь незнакомые люди. Им необходимо предлагать хороший процент, чтобы включилась жадность. Нужно, чтобы человек почувствовал выгоду в твоем предложении и посчитал: «Через год на ста тысячах я могу заработать двадцать процентов. А в банке мне дают только пять».

С банками еще сложнее. Там работает рациональная система, и это правильно. Они бы уже давно разорились, если бы давали деньги всем подряд. В банках вычисляют вероятность возврата кредитов, и у них всегда заложены деньги для подстраховки. Поэтому если тебе не одалживают деньги родственники и ты приходишь в банк со словами: «Да я вам готов пятьдесят процентов годовых отдать!» – не рассчитывай на удачу, денег не дадут.

Золотая жила

Первый офис я снял в Калифорнии, в Сан-Диего, за двести долларов. Я посчитал, что это нормально, но все делал сам: искал клиентов, вел их и т. д.

Потом был первый сотрудник – моя девушка. Она делала все, что я ей делегировал: занималась бумажной работой, клиентами. Мы продавали юридические услуги.

Сначала был один адвокат, я платил ему проценты. А потом у меня уже много адвокатов работало, они получали зарплату. Более двухсот человек было в команде! Самый дорогой адвокат получал триста тысяч долларов в год. Причем он ничего не должен был делать, просто юридическая фирма в Америке не может принадлежать неадвокату. Я не был юристом, поэтому нашел адвоката, на которого оформил свою компанию, процент ему за имя давал. А всю работу юридической компании я сам отлично знал, поэтому с легкостью мог ее вести.

Многие меня спрашивают: как я занял такую нишу, которая в дальнейшем принесла мне тридцать миллионов долларов оборота в год? Очень просто. Я тогда еще официантом работал и учился в университете на юридическом факультете. Ехал как-то в машине, попал в аварию, обратился к адвокату, чтобы тот помог покрыть убытки.

И он предложил мне работу, поскольку я владел русским языком, а у него в Калифорнии были русскоязычные клиенты. Предложил в три раза меньше, чем мне платили за мою работу официантом, но я все равно пошел к нему. Это был мой шанс. Я воспользовался случаем.

Из моего предпринимательского опыта скажу: в нишу почти все попадают случайно. Как человек жену случайно находит, а не через агентство, так и первый бизнес – это возможность, которой ты однажды воспользовался.

Это был не осознанный выбор ниши, а просто шанс, который я не упустил. Все начинающие находят нишу случайно. Я говорю сейчас и об очень богатых людях тоже. Кого-то партнер позвал, а я в аварию попал…

Единственное исключение – если явно что-то любишь, учить или лечить, например, и двигаешься по этому пути, то становишься мегапрофессионалом-специалистом, поэтому в бизнес не стремишься идти.

Лично я много лет занимался различными видами бизнеса. И при этом саму нишу ненавидел, мучился от этого. Мои первые десять лет в бизнесе были именно такими. Это какой-то ужас был. Ты продаешь то, что ненавидишь. Просто пытаешься выжить. Деньги могут быть приличными, а удовольствия не получаешь. Я просто сильно любил сам процесс. И это было главным.

Искал-искал любимую нишу, но не бросал то, что приносило прибыль. Это то же самое, как играть в хоккей, а потом решить стать футболистом. Там же все иначе: правила, состав игроков, вместо мяча шайба, вместо травы лед. Вот в хоккей у тебя получается, ты просто ас, то есть уже зарабатываешь, а другая ниша – это как футбол для тебя. Переход в нее подразумевает риск. И ты понимаешь: чтобы в этой новой, любимой нише состояться, нужно рано или поздно оставить прежнее дело. Это рискованно: не каждый осмеливается на такой шаг.

Что главнее всего

В бизнесе самое главное – не ниша, а умение все больше и больше отдавать рынку вместе с той группой, которую ты возглавляешь. Это я называю проявлением любви через бизнес.

Кто кому что-то делает, тот того и любит. Если в России в магазине ты найдешь итальянские вещи, значит, Италия любит Россию. А если в Италии нет никакого российского товара, значит, Россия не любит Италию. Если в других странах нет нашего товара – значит, мы страна эгоистов: никого и ничего не любим.

Бизнес – это спорт. От этого все и отталкивается. Ниша – как вид спорта. Можно продавать одежду, еду, лечить, производить, быть дистрибьютором, предоставлять услуги… То, что я продаю, и есть моя ниша.

Если выбранная ниша для бизнеса приносит удовольствие, но не приносит денег, нужно разбираться, почему так происходит. Может, она пока не приносит прибыли. А если ниша приносит деньги, но нет удовольствия, тоже разберись – почему.

Многие думают, что не любят свою нишу. Например, продает кто-то триста уток в неделю. А если бы продавал их триста тысяч, ему бы нравилось. Бизнес тот же, ниша та же. Только уровень совершенно другой. Просто не умеет он выйти на тот уровень, где любым бизнесом интересно заниматься. Не умеет управлять.

Не беги от своего бизнеса – это уже готовый созданный денежный поток. Тебе только кажется, что им неинтересно заниматься. Конечно, сложно. Хочешь убежать от себя в другой бизнес? Но ведь и там то же самое будет! Ты с собой заберешь свой менталитет мелкого лавочника или владельца шарашкиной конторы.

Можешь оставаться в бизнесе по закупкам уток, но так вырасти, что самих уток в глаза не будешь видеть. Есть закупщики, финансисты. Управляешь бизнес-процессами. Едешь за рулем машины своего бизнеса, а не копаешься в деталях.

Идеальная ниша

Идеальная ниша – как идеальная жена. Она дает все, что необходимо мужчине: радость, позитив, удовольствие. Как муж жене приносит деньги и удовольствие, так же и бизнес должен приносить прибыль и удовольствие. А мужу от жены в жизни нужно только удовольствие – не забывай об этом.

Вот так я вижу нишу в бизнесе. Хотя у меня есть друзья-миллионеры, которые не любят свою нишу, но им достаточно. Потому что они не развиваются серьезно, как личности, вот и не ищут любимую нишу. А ты развиваешься, и рано или поздно тебе становится мало нелюбимой ниши с хорошей прибылью. Только тогда появляется цель – найти любимую нишу с хорошими деньгами.

Если у тебя уже есть одна ниша, которая работает, то, чтобы получилось нечто другое, надо полностью оставить первое. Но неизвестно, получится ли. К тому же нужно инвестировать. Кто занимается бизнесом серьезно, понимает, какой это риск. Здесь на сто процентов предугадать невозможно. Люди все усилия направляют на то, чтобы найти нишу, вместо того чтобы вкладывать силы в то, чтобы достойно встретить нишу. Просто иди к этому уровню, развивайся.

Ниша – как любимая женщина. Здесь все сложно. Разве есть алгоритм, как встретить любимую? Ты же не знаешь, куда идти и где ее искать. Точно так же и с нишей. Ты все время ищешь. Но кто ищет, тот находит. Как только ученик готов, учитель находится. То же самое и здесь. Становишься королевой – и непременно находишь короля. Бога надо просить, чтобы Он дал тебе нишу. А Бог отвечает лишь одно: не переживай, как только будешь готов, сразу же получишь. Иди и развивайся.

Интуитивные решения

Когда я уже состоялся в бизнесе, были интуитивные решения, которые способствовали моему развитию.

Было одно очень тяжелое, но правильное решение. Меня все отговаривали от него. Зачем тебе это нужно? У тебя же свой большой бизнес. В моих личных бизнесах, которые я уже имел до этого, работало около трехсот человек и был тридцатимиллионный оборот.

Это вторая лига. А я хотел в высшей лиге поиграть! Для меня деньги – не главное. Я чувствовал тогда, что в своем бизнесе уперся в какую-то стену, и не знал, как из миллионной сделать миллиардную компанию. Поэтому пошел работать в совет директоров.

В 2006 году я продал все свои бизнесы в США, ушел в кеш и вскоре пошел работать в крупную компанию, где трудилось пятьдесят тысяч человек. Собственниками были несколько миллиардеров.

Кто-то подумает: получается, Алекс из наемного сотрудника в предприниматели пошел, а потом из предпринимателя в наемные сотрудники?

Нет. Я не был наемным работником. Во всех проектах, которыми я занимался, в том числе когда был в компании с миллиардными оборотами, у меня была доля, я деньги вкладывал свои, у меня была миноритарная доля.

Меня осенила одна идея, и я решил воплотить ее в жизнь. И примерно через полгода мы с партнерами с инвестицией в сто двадцать миллионов долларов начали серьезный проект.

В совете директоров

Я мог инвестировать три миллиона долларов, а они – сто семнадцать. Но так как я придумал проект, руководил им, соответственно, у меня доля была двадцать процентов. Это невероятно выгодные условия.

Бизнес был на совершенно другом уровне, обороты и возможности совсем другие. Незаменимый опыт.

Это осознанный выбор ниши на основании уже имеющегося колоссального опыта. Я у них три года проработал в совете директоров – это высшая лига бизнеса.

Можно в большой команде работать, но все равно там ощущать себя предпринимателем. Ты можешь быть в правительстве министром, но у тебя не будет ощущения наемного, потому что берешь ответственность на себя и работаешь как хозяин.

Я сделал вывод: бизнесмен может позволить себе выбирать нишу, только если имеет опыт. Имея огромный багаж, я работал вместе с миллиардерами в совете директоров. И это была моя инициатива. А вот предприниматель на стартапе, как бы страстно он ни желал иметь таких партнеров, миллиардеры с ним даже разговаривать бы не стали – потому что он в бизнесе еще новичок.

Если ты с самого начала нашел любимую нишу, это не значит, что тебе в бизнесе повезло! Потому что в какой-то момент ты можешь расслабиться. И не достигнешь высот. У меня была нелюбимая ниша, но очень большая любовь к бизнесу. Поэтому мне в нелюбимой нише пришлось быстро развиваться, чтобы получить возможность заняться любимым делом как можно скорее.

Хочу сказать, что играть на ключевых ролях в компании с четырехмиллиардным оборотом – это невероятный опыт. В 2006 году собственники этой компании входили в рейтинг пятисот богатейших людей мира.

Уровень миллиардера

Когда я работал с миллиардерами, не испытывал никакого дискомфорта, будучи просто миллионером. Потому что у меня никогда не было черной зависти. У меня сильно развита белая зависть, а черной вообще ноль. Белая зависть от черной отличается кардинально. Белая зависть – если у кого-то что-то больше и лучше, и ты восхищен, вдохновлен, учишься. Тоже хочешь получить, но не отобрать.

Черная зависть – это когда мечтаешь насильно забрать то, что тебе не принадлежит. Надо искать причинно-следственные связи. Если человеку нравится результат, а причины не волнуют, это признак черной зависти. Глубокие люди ищут причину происходящего. Надо понимать: если кто-то что-то имеет, значит, он приложил усилия и добился желаемого.

Мышление миллиардера действительно очень вдохновляет. Интересно наблюдать за подходами, решениями. Сила окружения реально поднимает человека.

Причина успеха миллиардеров – любовь. Запомни: из-за недостатка любви и знаний может не хватить! Если у тебя много любви, будешь иметь огромное желание получить знания, чтобы объяснить людям, что нужно делать, чтобы все работало слаженно, как часовой механизм. А без знаний ты не те задачи поставишь, не то, что надо, скажешь делать подчиненным – они, соответственно, не выполнят. Ты начнешь раздражаться. Если не хватает любви и знаний, все может пойти наперекосяк.

Только из любви человек ищет адекватные знания, стремится создать что-то, хочет сделать много хорошего для других.

Секрет колоссального роста

Хочу поделиться информацией, о чем каждый бизнесмен должен думать круглый год. На ней нужно фокусироваться, распечатать показатели и думать о них каждый день. В ней скрыт план увеличения дохода. Хочешь увеличить бизнес в четыре раза? Поделюсь с тобой этим секретом.

В год тысяча клиентов покупают твой продукт или услугу. Средний чек – 100 долларов. Частота транзакций – сколько раз один клиент купил в год, например дважды. Есть бизнесы, где покупают три раза в неделю, – это продуктовые магазины. Есть и такие, где частота транзакций – один раз в год.

Количество клиентов, средний чек и частота транзакций – это показатели, на которые ты должен молиться в своем бизнесе. Постоянно фокусируйся на них. Именно из них состоит твой доход в бизнесе.

Также важно знать процент расходов – тогда ты сможешь сделать бизнес успешным, опираясь на эти четыре показателя. Первые три – доход, а четвертый – расход.

Итого: 1000 чел. × 100 долларов × 2 раза = 200 000 долларов дохода в год. Доход – это еще не прибыль. Его на хлеб вместо масла не намажешь. Еще неизвестно, сколько потрачено.

Итак, задача: увеличить доход в четыре раза.

1. Допустим, увеличиваешь количество клиентов всего на 10 %. И теперь у тебя не 1000, а 1100 клиентов в год.

2. Также увеличиваешь средний чек на 10 %. Было 100 долларов, стало – 110 долларов.

3. Еще увеличиваешь частоту транзакций на 10 %. Было 2, а теперь – 2,2.

И вот что происходит:

Было:

1000 чел. × 100 долларов × 2 раза = 200 000 долларов дохода в год.

Стало:

1100 чел. × 110 долларов × 2,2 раза = 266 000 долларов дохода в год.

Доход вырос на 33 %.

1000 × 100 × 2 = 200 000.

1100 × 110 × 2,2 = 266 000.

Допустим, увеличиваешь количество клиентов всего на 33 %. А средний чек – на 25 %. Частота транзакций – 3 (увеличили на 50 %).

1330 × 125 × 3 = 500 000.

И таким образом происходит рост продаж на 250 %. Понимая эту динамику, далее изучаешь расходы. Итого вот какая градация:

1. 1000 × 100 × 2 = 200 000 – маржинальность, чистая прибыль – 20 %, расход – 160 000, чистая прибыль – 40 000.

2. 1100 × 110 × 2,2 = 266 000 – маржинальность, чистая прибыль – 30 %, расход – 70 % от 186 000, чистая прибыль – 80 000.

3. 1330 × 125 × 3 = 500 000 – маржинальность, чистая прибыль – 35 %, расход – 65 %, чистая прибыль – 175 000 (в 4,3 раза больше 40 000, полученных в первом сценарии).

Есть фиксированные расходы. И когда увеличивается прибыль, фиксированные расходы уже покрыты. Их стало немного больше, но инфраструктура аренды, гонорар основным топ-менеджерам уже покрыты. Поэтому при увеличении продаж растет маржинальность. Прибыль вырастает в два раза.

Пройдя всего лишь три этапа, изученных выше, получаешь в 4,3 раза больше прибыли.

Мое главное правило в жизни – ДБЧО. Дать больше, чем ожидают, – таким должно быть твое намерение во всех сферах жизни. По этой же причине ты стремишься много заработать. Потому что тогда сможешь еще больше отдать.

Не всегда может получаться. Ты стараешься, но что-то не выходит. Это не страшно. Если будешь фокусироваться на ДБЧО, в восьмидесяти процентах случаев все будет получаться.