Текст книги "Стартап за 15 шагов. Практика построения бизнеса"

Глава 2. С чего начинается бизнес

К успеху на лифте не поднимешься – только по ступенькам!

Стремление к свободе, к счастливой жизни – вот что объединяет тех, кто решил начать стартап. Бизнес открывает тот, кто не удовлетворен тем, что имеет. Сложно найти человека, который был бы доволен своим положением. Не удовлетворены все. Вопрос, в какой степени. Бизнесмены – люди, у которых очень высока степень неудовлетворенности. Две основные вещи, которыми человек может быть недоволен, – это доход, свобода делать то, что хочешь и как хочешь.

Отправная точка стартапа

Когда это осознаешь, начинаются поиски выхода. Их два: а) найти подходящую для себя организацию, команду; б) создать свой бизнес.

Если ты в чьей-то команде, то там происходит обмен: тебе говорят, что делать и когда, и ты за это получаешь деньги. Все четко и понятно, когда работать, когда нет. Открывая свой бизнес, ты видишь: появляется свобода делать что хочешь, когда хочешь и сколько хочешь. Но, как правило, начинаешь работать намного больше, потому что вдруг осознаешь: появилось гораздо больше ответственности. Теперь успех зависит только от тебя. Будешь выкладываться лишь на девяносто семь, девяносто восемь или сто процентов – разоришься. Ты должен выкладываться на все двести!

Свобода – это взрослость и ответственность. Люди, у которых нет своего P&L (Profit and Loss – доходы и расходы), нет своего бизнеса – это взрослые дети. Нельзя сказать, что они виноваты, – у них просто никогда не было ответственности взрослого человека. Он взрослеет тогда, когда ему постепенно дают ее все больше.

Взрослым в бизнесе ты становишься тогда, когда у тебя появляется P&L: доход – расход = прибыль. А тот, кто делает, что ему говорят и сразу получает за это деньги, – ребенок. Никто никогда не хочет взрослеть. У человека внутри возникает не «хочу взрослеть», а «хочу свободы». Главное ощущение предпринимателей, которые открывают бизнес, – хочу свободы. Хочу решать сам! А не государство и не хозяин лавки, в которой я работаю.

Девяносто процентов бизнесов – это мелкие компании, в которых заняты до десяти человек. Это дилетанты, которые ставят сотрудникам иногда глупые задачи. Сотрудники слушают все это, потом теряют терпение – и открывают свой бизнес.

Я – фанат делегирования!

Может быть и такое. Человек хочет стать миллионером, но не имеет желания строить бизнес. Есть три категории людей: специалист, менеджер и предприниматель.

У специалиста нет людей в подчинении. Он все сам делает. Он может быть собственником. Ему никто не платит зарплату, но он специалист. Специалист-собственник – это мелкий лавочник, делает что-то своими руками.

Менеджер добивается результата чужими руками. Он говорит, что делать, специалисты выполняют, он проверяет. Есть менеджер-собственник: у тебя есть бизнес, но ты им управляешь.

И третья категория – предприниматель-собственник. Здесь ты имеешь бизнес, но уже не управляешь им. Это невероятно сложный уровень.

Все начинается с того, чтобы посмотреть правде в глаза. Не обманывай себя. Если ты из категории специалистов – к примеру, виолончелист в оркестре, пусть даже самый лучший, – у тебя очень низкая финансовая планка, которая является потолком в этой профессии.

У менеджера уже немного больше разгон. Он может работать в команде, акциями которой не владеет, или же станет собственником. Менеджер собственного бизнеса может в сто раз меньше зарабатывать, чем наемный менеджер в многомиллиардной корпорации.

Поэтому собственный бизнес – это не самоцель. Фокусируйся не на том, чтобы стать собственником, а на пользе, которую ты можешь принести людям. Можно и чуть-чуть пользы приносить, но большому количеству людей.

Многие допускают ошибку: хотят построить большой бизнес, ориентируются на небольшое количество людей, идут по пути высокого качества.

Но представь, если у тебя будет не стопроцентное качество, а только процентов на восемьдесят. Но при этом вместо пяти клиентов – сто. Пойми, так бизнес будет приносить денег гораздо больше!

Лично ты работаешь качественно на сто процентов, а все подчиненные – на восемьдесят. Человек хочет много заработать, но не понимает, что при этом у него потеряется качество. Он не может научиться делегировать – ему не дает покоя мысль, что все делают хуже него.

Твоя задача, чтобы сотрудник не в два раза хуже тебя сделал, а остановился на отметке восемьдесят процентов. И это будет отличный результат!

Ты же в этот момент будешь компанию развивать. Будешь заниматься лидогенерацией – стремиться к тому, чтобы клиентов стало больше, развивать бизнес. Всему этому нужно учиться.

Есть ли у тебя талант делегировать? Лично я фанат делегирования. Никогда не буду делать то, что может другой. Я ж не жадный. Дам другому человеку заработать. И грех поступать иначе! Поскольку получается, что я не ищу того, что никто, кроме меня, сделать не сможет.

Чтобы понять, выполняешь ли ты свои обязанности, подумай, может ли их выполнить кто-то другой. Без делегирования большому бизнесу не научишься. Двигайся дальше, иди вперед.

План или РАД: кто кого

Многие считают, что начинать бизнес без плана опасно. А я нет. Хотя планирование – это искусство. Но мой сын, например, даже не понимает, что занимается бизнесом. У него просто огромное желание покупать, продавать, общаться, меняться… Я не могу ему сказать: планируй, потому что так написано в книжке. Бизнес-план – это простой человеческий план действий хотя бы на один-два шага вперед.

Есть закон горизонта: ты не можешь увидеть дальше, чем на эту дистанцию. С каждым годом она все меньше и меньше: если раньше можно было планировать хотя бы на год, то сейчас трудно спланировать и на месяц. Высший пилотаж – стать героем блица: научиться мгновенно принимать решения, безо всякой стратегии, планов. Сделал – тут же проанализировал – выстрелил. Формула РАД (результат – анализ – действия). И так после каждого поступка. Тогда появляется новый результат, новая ситуация. И так до бесконечности.

Пришла идея – действуй – анализируй – снова действуй! Чем быстрее цикл РАД, тем интенсивнее бизнес-развитие.

Лучше открывать бизнес с коротким циклом продаж, чтобы быстро понять, выгоден он или нет. Проекты, где будет отдача через год-два, очень опасны. Их могут реализовывать только опытные бизнесмены, которые работают уже много лет.

Нужно реагировать незамедлительно и ничего не бояться. Поражение, победа, получилось, не получилось – не важно. Мы быстро действуем, а значит, живем. Жизнь – это постоянные попытки, действия!

Люди боятся роковых ошибок. Поэтому цепляются за оргструктуры, планы, а это очень опасно. Так оттягивается момент принятия решения.

Работай на результат!

Естественно, открытие бизнеса преследует какую-то определенную цель. У каждого свое понимание целей. У меня они не на первом, а на втором месте. Система такова.

Есть два элемента: это система РАД (результат – анализ – действия) и цели. Они вместе работают. Обрати внимание, в системе РАД нет никаких целей. Только результат, анализ и действия. Нет целей! Для меня это второстепенно. Учти: это небезопасная штука!

Ставя цели, мы как бы вторгаемся в сферу Творца. Мы заявляем Высшим Силам, что чего-то хотим. Это дерзость, наглость! Надо очень осторожно относиться к целям. Представь, ребенок ставит цель – есть пять порций мороженого в день.

Он спрашивает: что такое цели? Ты учишь: услышь свое желание и запиши его. Признайся себе, чего ты хочешь. Он с удовольствием напишет – по пять порций мороженого! Но такая цель не входит в планы мамы и папы. Они понимают, что если он хотя бы пару дней будет иметь то, что просит, то очень скоро заболеет.

Все люди для Творца как маленькие дети. Иногда мы ставим цели, которые нам вредят, но очень хотим, чтобы они осуществились. Получается конфликт с руководством. Именно поэтому цели очень часто приводят к недоразумениям. Мы можем заблуждаться. Это надо понимать. Относись к целям без фанатизма, без упрямого «я хочу, и точка!».

Для меня намного важнее система РАД – это система постоянных улучшений. Фокусируемся на результате. Потом анализ: это так, как я хочу, или нет? И сразу начинаю действовать, что-то улучшать. Вообще, я никакого счастья от достижения цели не испытываю. Я тысячи целей достигал, и в тот момент, когда все свершалось, счастья не испытывал, потому что на очереди уже маячила следующая цель.

Самое же большое счастье заключается в движении вперед, в прогрессе: сегодня я лучше, чем вчера. Но цели я тоже использую в бизнесе. Например, сейчас в моем бизнесе есть четко сформулированные амбициозные цели по продажам. Но я ими сверх меры не увлекаюсь.

Мне кажется, целями увлекаются не очень страстные люди. Они искусственно стремятся себя возбудить. Им не хватает духовного возбуждения естественным образом. А искусственное возбуждение, как ни крути, это та же порнуха.

Если ты естественным путем чего-то хочешь, рвешься, горишь, у тебя нет никаких преград… Тогда зачем тебе искусственное возбуждение целями? Незачем. Они абсолютно ничего не решают.

Ты просто живешь, наслаждаешься, пытаешься научиться ощущать каждую секунду, максимально осознавать каждое мгновение жизни. С каждым днем стремишься иметь все больше правильных знаний, чтобы иметь возможность правильно поступать, стать более качественным человеком, развивать себя…

В бизнесе мне больше нравятся не цели, а стратегия. То есть направление, куда надо двигаться. Но я и к этому сильно не привязываюсь. Все может получиться по-другому. Вмешаются какие-то непредвиденные обстоятельства, экономический кризис может грянуть в любой момент… Например, почти никто не предполагал, что в декабре 2014 года рубль в два раза подешевеет. Такое невозможно было предвидеть обычному предпринимателю! А некоторые до сих пор в себя не могут прийти после такого шока. Поэтому во всем ищи баланс, ищи знания, работай и продвигайся с умом.

Кто-то скажет: и все же, как ставить цели на стартапе? Она должна быть прежде всего конкретной. Цель – это хозяин, босс. Все должно быть подчинено ей. Правильная цель намного больше вдохновляет, она реально харизматичнее, излучает энергию! Харизма – это и есть излучение энергии.

Не надо ставить целью делать то, что ты умеешь, – просто делай это! Закупай товар, выбирай, торгуйся, продавай – все это уже неосознанная компетенция человека, который владеет мастерством.

Всегда должна быть одна главная цель. Ставь высокую планку – достичь того, чего не умеешь, тогда осознанная некомпетенция превратится в неосознанную компетенцию. Это ключевой фактор роста.

Предположения – сила предпринимателя

Знаешь ли ты, что людям с математическим складом ума сложно заниматься предпринимательством? Человеку, склонному к точным наукам, тяжело быть успешным в бизнесе. Такие люди боятся начать свое дело, потому что в стартапе есть три предполагаемых показателя, которые нужно просчитать до открытия бизнеса, – доход, расход и прибыль.

Для людей с научным мышлением слово «предполагаемые» становится ключевой преградой. У людей искусства перекос обычно в другую сторону – им сложно оценить порядок расходов.

Почему многие не стартуют? Хотят ясности и точности с первого дня, а ведь бизнес – это не точная наука. Особенно на начальном этапе – все очень приблизительно. Бизнесмен – это мастер предположений. А люди, склонные к точным наукам, говорят: «Как же мы можем двинуться вперед, если не знаем, чего ожидать?» Но все действия бизнесменов основываются в большинстве случаев на предположениях.

Вся наша жизнь – это какое-то действие, основанное на догадках. Что будет, если я это сделаю? Точно никогда не знаешь. Конечно, есть в жизни такие вещи, которые произойдут почти всегда, если совершить необходимое действие. Например, если человек хочет пить – он пьет, и на девяносто девять и девять десятых процента уверен, что удовлетворит свою жажду.

Бизнес открывается только на основании каких-то предположений. И на их же основании происходит огромное количество различных действий.

Самому типичному предпринимателю всегда нравится «срединный путь» – и точность, и творчество. Именно поэтому он чувствует себя в бизнесе как рыба в воде.

Мастер предположений начинает – и выигрывает!

Прежде чем начать дело, нужно знать, что знания – это предположения. Например, в магазине детской одежды ты думал, что будешь брать какой-то определенный товар под реализацию либо покупать его по сто долларов. А на самом деле выходит, что никто под реализацию его не дает и продает за двести.

Ты поленился проверить свои догадки, а подумал, что наценку сделаешь в два раза. Но сделать этого не можешь, потому что у конкурентов она составляет тридцать-пятьдесят процентов. И кто у тебя тогда будет покупать, если твоя цена намного выше, чем у конкурентов?

Вот и получается: якобы открыл бизнес, а на самом деле просто вляпался в проблемы. И теперь думы думаешь: что делать? Это действия неосновательного, бездумного человека.

Чтобы стать мастером предположений, нужно не быть ленивым. Вот и не ленись! Как узнать, за сколько ты будешь продавать? Очень просто. Поднимись наконец-то с дивана, объезди всех потенциальных конкурентов и узнай, за сколько у них продается этот же товар. Они ведь уже в бизнесе – посмотри их ценники на товаре и запиши! Включайся! Тогда поймешь, какая будет наценка, сравнив с предложенной тебе суммой у поставщиков.

Итак, учимся предполагать на практике: за сто купили у поставщиков, за двести хотим продать. А как определить, сколько будут покупать? Все элементарно. Самое главное – оторваться от телевизора и пойти действовать.

Для кого-то это непросто. В жизни это, кстати, самое сложное. Поэтому скажу лишь одно: подъем!

Ты действительно хочешь узнать, сколько товара у тебя купят? Иди к магазину конкурента и считай на выходе – сколько человек прошло мимо магазина, сколько зашло, сколько вышло с пакетами, а значит, с покупками.

И вот у тебя три самые главные конверсии в бизнесе: проходящий, заходящий и купивший. Есть и результат наблюдения: тысяча прошли мимо, сто зашли, двадцать – купили.

Теперь ты владеешь всей необходимой информацией, чтобы строить правильные предположения. Десять процентов – конверсия проходящий-заходящий, двадцать процентов – конверсия зашедший-купивший.

Естественно, ты же не станешь лениться собирать всю эту информацию, задействуешь всю семью: жену, тещу, сам будешь вести подсчеты. Станешь один, два, а если понадобится, и десять дней вот таким образом изучать конкурентов. Теща – считает, кто купил, жена – кто зашел, а ты – всех проходящих. У тебя будет полная информация, потому что ты ответственный, а не ленивый человек. Ты ответственный человек перед семьей, перед государством. Ведь так?

Все-все надо продумать – вот это и называется «анализ и прощупывание рынка».

Не пользуйся услугами мракобесов, убийц бизнеса, которые называют себя бизнес-консультантами и предлагают тебе якобы сделать анализ рынка. За пятнадцать тысяч долларов они расскажут, какое у тебя уникальное торговое предложение. Все это полная чушь! Я четко и ясно только что рассказал, что и как нужно делать перед открытием бизнеса. Это практика.

Ныряем…

Перед тем как более глубоко понять суть, нужно рассмотреть некоторые фундаментальные показатели бизнеса.

Срок окупаемости – это еще один важный, фундаментальный показатель, который должен уметь просчитывать будущий бизнесмен до открытия стартапа. Это время, за которое ты возвращаешь вложенные деньги. Это ключевой параметр бизнеса: вложил сто тысяч, вернул за год. Бизнес тебе отработал.

Дальше что ты с ними сделаешь – либо выведешь как дивиденды, либо откроешь еще магазины – не суть важно. Важен сам факт, что ты окупил этот магазин за год и вернул вложенные деньги.

Перед открытием бизнеса нужно обдумать три самых главных предполагаемых показателя:

• максимальные инвестиции;

• точка безубыточности;

• возврат вложенных средств (или же ROI – Return On Investment).

На первом этапе мы инвестируем – ныряем в воду, в глубину. На втором этапе в какой-то момент начинаем выныривать. Выныривание – это когда бизнес начинает получать прибыль. А вынырнем тогда, когда вернутся все инвестиции (третий этап) и мы начнем зарабатывать.

…и выныриваем!

Успешно плавая в водах бизнеса, особенно на стартапе, ты должен уметь рассчитать точку безубыточности.

Это показатель того, какие доходы должны быть в месяц, чтобы ты не был в минусе и не пришлось докладывать деньги в твой бизнес. Посчитай, при каких объемах продаж выйдешь в ноль. Если это 4000 долларов, то, когда магазин продаст товаров (или услуг) на эту сумму, с этого дня ты начинаешь зарабатывать. Можешь в этот день устроить себе праздник.

Это день рождения твоего бизнеса, потому что пройдена точка безубыточности на этот месяц! Это главная штука в бизнесе – пройти точку безубыточности, потом выдохнуть: «Фух!» – и дальше считать свою прибыль.

Точка безубыточности – это предполагаемый показатель. Она показывает, какими должны быть продажи, чтобы мы в этом месяце начали выныривать. Из продаж вычитаем расходы (себестоимость, офис, зарплаты), чтобы узнать прибыль. Если разница между продажами и расходами равняется нулю, то остаемся на месте. Мы не ныряем глубже, но и не выныриваем.

Бизнес-задача

Условие: Инвестиции в бизнес составили 200 000 долларов. Мы получили от клиентов в этом месяце 201 000 долларов. Расходы составили 200 000 долларов.

Вопросы:

1. На сколько мы вынырнули?

2. На какой глубине мы сейчас находимся?

Решение:

1. Продажи – расход = 1000 долларов.

Ответ: Мы вынырнули на 1000 долларов.

2. Инвестиции – (продажи – расход) = 199 000 долларов.

Ответ: Сейчас мы находимся на глубине 199 000 долларов.

Возврат на вложенные инвестиции – это главный момент в бизнесе, когда мы наконец-то вынырнули.

Многие плавали в бассейне, реке, озере, море или океане. Вспомни, как ты глубоко нырнул и быстро-быстро начал выныривать. И вынырнуть – это такое счастье! Делаешь глубокий вдох. Вот это и есть самое большое счастье для предпринимателя – вынырнуть.

Кто-то справляется с этим за год – возвращает вложенные инвестиции, кому-то требуется два-три года. Чем меньше срок, тем круче бизнес! И только потом начинается зарабатывание денег.

Максимальная инвестиция из тумбочки

Максимальная инвестиция – это максимальная сумма, которую ты предполагаешь инвестировать из тумбочки. Можешь взять деньги у бабушки, мамы, банка – не имеет значения откуда.

Какова максимальная инвестиция в открываемый бизнес? На самом старте продаж еще ноль, а чтобы открыть двери магазина – уже нужна определенная сумма.

Потом начнется следующий этап – бизнес-игра. Поток уже идет в две стороны: клиенты дают деньги, а взамен ты продаешь им свой продукт.

Механизм запустился.

В первый месяц работы к нам пришло 100 000, но мы потратили 120 000. То есть продолжаем инвестировать.

Прошел первый месяц, а мы уже инвестировали не 100 000, а 120 000. То есть до начала бизнеса вложили 100 000, а потом доложили еще 20 000.

Второй месяц: может быть, еще уйдем в минус 10 000…

Самым важным является понимание размера вложений. Очень сложно предположить, сколько будет максимальных инвестиций. Придется столкнуться с массой сложностей, и это лучше просчитать до начала бизнеса.

Сколько будет стоить открытие магазина? Нужно не полениться подумать, посчитать, поговорить с массой людей. Переговори с арендодателями, и не с одним, а с несколькими. Будь скрупулезным, не надейся на «авось пронесет»! Серьезно изучи рынок, узнай цены в разных местах. Предположи количество сотрудников, которых нужно взять за несколько недель до открытия магазина. А значит, им уже нужно будет платить зарплату. Все это и многое другое необходимо просчитать.

Естественно, все предприниматели думают, как сократить расходы. Ты можешь предложить платные курсы для будущих сотрудников. Они могут быть и бесплатными – вместо оплаты за первые две недели. Но только в том случае, если это не будет манипуляция и ты действительно можешь дать много ценной информации. Человек должен знать, что не получит денег, но за эти две недели приобретет знания. Ты не даешь ему гарантию, что после курсов захочешь оставить его. Но если вы попрощаетесь, он в своем резюме может написать о своих новых умениях и навыках и проявить их на новом рабочем месте. Это абсолютно нормальная практика.

Сотрудников лучше найти до открытия. Когда бизнес запущен – на поиски времени уже нет. Любое промедление стоит денег. Ты будешь месяц искать сотрудников, которые согласятся на твои условия, а они тебе нужны прямо сейчас. Потому что деньги уже взяты в кредит и аренда уже оплачивается.

Недофинансирование

Например, мы вложили в бизнес 200 000 долларов. В первый месяц результат – минус 20 000, значит, продолжаем нырять еще глубже. На глубину минус 220 000.

Второй месяц у нас плюс 20 000. Это значит, мы начали выныривать. Можешь так и нарисовать: самой нижней точкой было минус 220 000. Начинаем выныривать, и по результатам первых двух месяцев мы на глубине минус 200 000.

Потом отработали третий месяц, заработали еще 30 000. Но на самом деле мы сейчас на глубине минус 170 000. То есть мы продолжаем выныривать.

В бизнесе глубина, на которую придется нырнуть, – это один из ключевых моментов. Если ты не рассчитаешь – утонешь. Взял с собой кислорода на глубину двадцать метров, а пришлось спуститься на глубину пятьдесят. Тебе просто не хватит воздуха! Так же происходит и с бизнесами. Закрытие бизнеса из-за просчета такого рода называется недофинансированием.

Пример

Ты думал, что тебе на бизнес хватит 100 000, а на него нужно 250 000! 100 000 уже вложено, и теперь ты в тупике. Каждый месяц нужно платить аренду, у тебя уже есть постоянный расход. Деньги одолжил, а больше взять негде: твой банк ничего не дает, знакомые тоже. А в следующем месяце нужно заплатить 5000 за арендованный магазин. Ты бросаешь бизнес, то есть тонешь. Утонуть – значит потерять все деньги на той глубине, на которой ты оставляешь бизнес.

Поэтому определи заранее максимальную инвестицию, которую готов вложить в бизнес. И твои шансы избежать подобной ситуации возрастут в разы.

Что такое ЧПВС

Не менее важным фундаментальным показателем в бизнесе, о котором нужно помнить начинающему предпринимателю, является ЧПВС – чистая прибыль, выведенная собственником.

Не путай с просто чистой прибылью (ЧП) – это совершенно разные вещи! ЧПВС – это дивиденды, а ЧП – это другой финансовый показатель: сколько мы заработали.

Если ты вытащил чистую прибыль и купил жене шубу – это ЧПВС. Ты можешь инвестировать свои заработанные деньги обратно в бизнес и развивать его дальше. Уоррен Баффетт, например, ни разу из своего бизнеса не вытаскивал дивиденды на протяжении сорока лет! Он говорил: «Зачем мне это делать, если я знаю, куда вкладывать свою чистую прибыль? Она остается, и я ее реинвестирую». Поэтому его компания растет.

Ты спросишь: «Откуда у него состояние в семьдесят миллиардов долларов?» Просто он отлично вкладывает свою ЧП, а не вытаскивает ее как дивиденды! Компания стала огромной, и ее капитализация выросла в сотни раз.

«Тогда на что он живет, – ты поинтересуешься, – на свою зарплату!».

Это как в еврейском анекдоте:

– Хаим, ты уже устроился?

– Нет, еще работаю…

Вот так и Баффетт – живет на небольшую зарплату, очень скромный дядя. «Чтоб ты жил на одну зарплату» – так это о нем.

Как заработать миллион

Чтобы максимально быстро заработать много денег, в самом начале придется сделать инвестиции.

Что такое начальная инвестиция? Это та сумма, которую нужно закачать в бизнес, чтобы началась «водокачка». Когда я спрашиваю, сколько вложено в бизнес денег, имею в виду из тумбочки, из банка и т. д. Это инвестиции.

На момент открытия бизнеса может быть вложено 100, во второй месяц – 5, потом еще 2 – вышло всего 107. Я называю это «нырнул до самой глубокой точки». А потом пошла прибыль, ты начал выныривать. Заработал 5. Максимальная глубина была 107 – 5 = 102.

Первый этап в бизнесе сложнее всего – дойти до самой глубокой точки, чтобы как можно скорее остановиться.

Второй этап – начинаешь выныривать, возвращать вложенные деньги. У кого-то он продолжается шесть месяцев, у других – год-два. Ты еще ничего не зарабатываешь. Только возвращаешь вложенные деньги. Самый главный праздник в бизнесе – возврат денег. А потом бизнес начинает зарабатывать. И будет это тысяча или миллион – все от тебя зависит.