Текст книги "100 способов заработать деньги в трудные времена"

Те, кто проводит собеседования, не слишком большие фантазеры, и вопросы всегда и везде задаются примерно одни и те же. Сто́ит, правда, признать, что сама ситуация не располагает к разнообразию вопросов. Ниже мы приведем список вопросов, которые наверняка прозвучат на собеседовании, чтоб вы могли спокойно подготовиться к ним и решить, как на них отвечать.

Почему Вы выбрали именно нашу компанию? (эту профессию, такое образование)

Правильный ответ: Расскажите, что именно эта компания (должность) позволит вам реализовать свои способности, знания и опыт. Добавьте немного конкретики, описав деятельность компании и то, как вы, благодаря вашему опыту и знаниям, можете принести ей пользу.

Неправильный ответ: «Меня привлекает интересная работа, а ваша компания одна из ведущих на рынке». Не говорите общими фразами!

Ваши сильные стороны?

Правильный ответ: Опишите те свои качества, которые нужны при работе, на которую вы претендуете. Хвалите себя как можно лучше и не забывайте при этом быть конкретным!

Неправильный ответ: «Ну, не мне об этом судить» или «Все указано в моем резюме».

Почему вы ушли с предыдущего места работы?

Правильный ответ: Вы стремитесь более полно реализовать себя как специалиста и хотите выполнять более сложную работу, соответствующую вашему потенциалу (вариант: нужен опыт руководящей работы). Также можно указать, что ухудшились условия труда, закрылась фирма (или ее подразделение) или изменились критерии оплаты. Можете, ответив, спросить, почему ушел сотрудник, ранее работавший на облюбованном вами месте (если это не новая вакансия); заодно проясните и микроклимат в компании.

Неправильный ответ: «Во-первых, там начальник – монстр. Во-вторых, они давали нереальные планы, и я не мог их выполнить. Это, как его, волюнтаризм! В-третьих, там все сотрудники – подонки!»

Как вы представляете свою карьеру через пять лет?

Правильный ответ: Скорее всего, вопрос связан с теми опасениями рекрутера, что вы начнете активно делать карьеру и подсиживать начальство или коллег. Объясните, что вас привлекает горизонтальная карьера, совершенствование своих профессиональных умений и навыков.

Неправильный ответ: «Через пять лет меня здесь не будет!» или «Возглавлю вашу компанию!»

Как вы ведете себя в конфликтных ситуациях?

Правильный ответ: Вы отстаиваете свою позицию только по принципиальным вопросам, от которых зависит успех общего дела. По всем остальным легко идете на уступки.

Неправильный ответ: «Вот у нас был производственный конфликт, так я одному мужику руку сломал!» Избегайте любых конкретных примеров конфликтов. Это вам кажется, что вы не только были абсолютно правы, но и вели себя очень мягко. Постороннему человеку может показаться что-то совсем другое.

Сейчас у вас есть другие предложения о работе?

Правильный ответ: Без хвастовства, спокойно глядя в глаза собеседнику, скажите, что, да, есть еще несколько предложений, но они вам интересны меньше, чем это.

Неправильный ответ: «Да меня просто на части рвут, вот даже не знаю, зачем к вам пришел!» или «Да кому я нужен в моем-то возрасте!»

Вы проходили интервьюирование в других местах?

Правильный ответ: Парочку на этой неделе прошел, еще несколько назначено.

Уточните, что интервью были недавно, то есть решения по ним еще не приняты. В случае, если вы заинтересовали рекрутера, это заставит его поторопиться.

Неправильный ответ: «Да нет, пока только резюме рассылаю…»

У нас возможны командировкии ненормированный рабочий день.

Ваша личная жизнь этому не помешает?

Правильный ответ: Обдумайте вопрос и ответьте честно. Все равно, рано или поздно, ваша личная жизнь может войти в конфликт с работой. Лучше сразу устраиваться в другое место.

Неправильный ответ: врать.

Какую зарплату вы рассчитываете получать у нас?

Правильный ответ: Лучше уклониться от этого вопроса, сказав, что вы еще не до конца представляете весь объем работ, и т. п. И вообще, сначала надо обсудить рабочие обязанности, а потом говорить о деньгах. Но если интервьюер настаивает, то попробуйте выяснить у него, сколько фирма думает вам предложить. Если он хочет сначала услышать вашу цифру, назовите сумму чуть больше средней по рынку или границы желаемой зарплаты от и до.

Неправильный ответ: «Я привык зарабатывать хорошо» или «Сколько дадите, такая и будет зарплата…»

По вашему мнению, каким должен быть начальник?

Правильный ответ: «Специалист, настоящий профессионал, лидер, строгий и волевой, который даст мне возможность испытать собственные силы, у которого я мог бы учиться, следовать его примеру. А если я сделаю что-то не так, то он даст мне хорошую взбучку!»

Это лучший ответ на такой вопрос. Никого не интересует, какой начальник вам нужен. Какого дадут, такой и будет. Этот вопрос – просто способ выяснить, склонны ли вы к конфликтам с начальством.

Неправильный ответ: «Свой в доску парень, настоящий друг, который прислушивается к своим подчиненным, а если и ругает за что-то, то максимально мягко и тактично».

Про главный вопрос всех интервьюеров, «расскажите про ваши недостатки», мы уже писали выше. И этот вопрос, и некоторые из перечисленных задаются не с целью узнать ответ, а с целью выбить вас из седла, заставить проболтаться, сказать что-то лишнее. Этой же цели служат и другие уловки интервьюеров.

На самом деле собеседование – это игра интервьюера Мюллера и претендента Штирлица. Ваша задача объяснить, откуда взялись отпечатки на чемодане, а задача Мюллера – создать вам максимально некомфортные условия и сбить вас с тщательно подготовленной дома версии. Вы начнете выдумывать новую, собьетесь, и он сможет вывести вас на чистую воду.

Иногда некоторые интервьюеры делают это достаточно грубо, практические на грани с хамством. Но это лишь говорит об их небогатом опыте и плохой профессиональной подготовке. Настоящий профессионал незаметно создаст такую ситуацию, что хамить захочется вам. Не поддавайтесь. Внимательно следите за Мюллером, предугадывайте, к чему он ведет, и, соответственно, меняйте свое поведение. Итак, уловки:

Вас пригласили в кабинет, но интервьюер словно не замечает вас. Беседует с коллегами, перекладывает бумаги на столе, что-то печатает на компьютере.

Не стойте столбом, подойдите к его столу, поздоровайтесь, извинитесь, что прерываете беседу, представьтесь. Но не унижайте себя, избегайте просительных интонаций: вы равные деловые партнеры, вы пришли на деловую беседу, а не к барину просить в долг овса до урожая.

Цель этой уловки – оценить вашу инициативность, понять, можете ли вы самостоятельно начать беседу, проверить вашу уверенность в себе – ведь она зависит как раз от того, насколько вы цените себя как специалиста.

Далее интервьюер предложит вам присесть. Это может оказаться слишком глубокое кресло или неудобный стул. Скажите, что вам неудобно, и попросите разрешения пересесть. Также вам в глаза может светить настольная лампа или солнечные лучи из окна. В такой ситуации тоже попросите разрешения пересесть, иначе интервьюер сочтет, что у вас «соглашательское» поведение, и в начальство вы не годитесь.

Вам могут предложить какой-нибудь напиток. Если он алкогольный – откажитесь. Попросите чего-нибудь другого, например, кофе или воды. Таким образом интервьюер проверяет, насколько вы склонны подчиняться незаметно навязываемой чужой воле. Но понятно, что от приема алкоголя следует отказаться не только поэтому.

О провокационных вопросах мы уже рассказали, но ими дело обычно не ограничивается. Существуют вопросы, на которые нет правильного ответа, так называемые вопросы-капканы. Их великое множество, каждый интервьюер придумал несколько собственных, и потому приводить примеры, наверное, не имеет смысла. Если вы понимаете, что на некий вопрос нельзя ответить ни да ни нет, то так и скажите. И объясните: «Если я отвечу «нет», вы сочтете меня нечестным человеком, если отвечу «да» – я, фактически, буду свидетельствовать против себя. Я отказываюсь отвечать на этот вопрос».

Еще один вид вопросов – уточняющие. Вы уже десять раз рассказали собеседнику о том, как умудрились заключить контракт на поставку песка в Сахару, а он все никак не может понять, что здесь такого необычного. Вы уже и песок на листочке нарисовали, и даже изобразили верблюда, а он все переспрашивает. Не стоит говорить: «Ты что, гад, тупой, что ли?!» Он как раз и пытается добиться, чтобы вы занервничали и допустили прокол, засыпались на каком-нибудь пустячке. И выяснится, что контракт-то вы и в самом деле заключили. Но не на песок, а на снег. И не в Сахаре, а в Антарктике. И вы не продавали, а наоборот, покупали… Но ведь ему ни к чему это знать, да? Так что не нервничайте. Покажите ему жестами, насколько спокоен удав, который в этой Сахаре водится.

Помните, попытки сбить вас не могут длиться долго, это вы – безработный и свободно располагаете своим временем, а у него уже назначено собеседование со следующим претендентом.

Еще один способ выведать у вас правду – задавать неконкретные вопросы. Ваш собеседник пытается охватить сразу все поле и понять, где ваша защита послабее, где можно копнуть. Или ждет, что, отвечая на абстрактный вопрос, вы сболтнете нечто лишнее, из «другой оперы». Вычислив вашу слабую точку, он начнет бить в нее и, возможно, получит свое. Так что не давайте ему этого шанса. Отвечайте или так же абстрактно, без всяких примеров, или просите переформулировать вопрос более четко.

Вопрос-провокация. Когда наконец-то вы сумеете донести до интервьюера ситуацию по поставкам песка в Сахару, он покивает, а потом неожиданно спросит: «Это хороший, красивый контракт. Но, по сути, вы же понесли убытки?» Если вы кинетесь горячо его опровергать – это будет означать только то, что вы и в самом деле понесли убытки. И все, что вы рассказывали до этого, – ложь. Поэтому не волнуйтесь, посмотрите на интервьюера немного удивленно, скажите, что никаких убытков не было. А только сверхприбыль. И если он желает, вы можете повторить эту историю еще раз, но уже с конкретными цифрами и подробно. Подобной провокацией может быть и высказывание о том, что ваш опыт или профессиональный уровень недостаточен для должности, которую вы хотите занять. Твердо и спокойно скажите, что вы уверены в своей компетентности. И попросите задать вам уточняющие вопросы, чтобы развеять сомнения интервьюера в вашем профессионализме.

Вопросы-петли. Выбрав какой-нибудь нюанс вашей биографии, который кажется наиболее подозрительным или которым вы больше всего хвастались, интервьюер вернется к нему несколько раз. Но каждый раз немного по-другому, с иной стороны. Он попытается поймать вас на противоречиях. Поэтому четко вызубрите, что за женщина была, где стоял полицейский и зачем вы переносили чемодан с рацией через улицу.

Беседуя с человеком, мы ждем от него какой-то реакции. Положительной, отрицательной или просто нейтральной (да-да, есть и такая). А вот некоторые интервьюеры пытаются вывести кандидата из равновесия демонстрируя отсутствие реакции. То есть он взял и притворился мебелью. Вы ему что-то рассказываете, показываете, а он даже не кивнет. Человек, не уверенный в своих профессиональных качествах или в своем рассказе, начинает нервничать, путаться в деталях и выплывает, сам того не желая, при полной безучастности интервьюера, на чистую воду. Это происходит всего лишь потому, что ему показалось, что интервьюер сомневается в его профессиональной компетентности.

Не обращайте внимания на отсутствие реакции. Просто представьте, что вы дома тренируетесь перед собеседованием, рассказывая свою биографию, скажем, стулу.

Другая сторона медали предыдущего пункта. Интервьюер принимает деятельнейшее участие в вашем рассказе, поддерживает вас, подбадривает, отпускает комплименты. Вы чувствуете, что еще пять минут, и можно переходить на «ты». А вечером, пожалуй, надо будет вместе выпить пивка.

Этот прием называется «иллюзией эмпатии» – то есть иллюзией взаимопонимания. Вы расслабитесь, решите, что перед вами друг (ведь он уже сказал вам, что вы такой хороший, и он сегодня же вас примет), вы расскажете ему, что на самом деле не продавали песок, а покупали снег. А Кэт – несчастная, в сущности, баба. И мужа ее жалко. А по радио передавали, что вам вручили Звезду Героя – сам Сталин подписал. Споем тихонечко, вполголоса, «Интернационал»?

Что будет дальше, вряд ли стоит объяснять. Вы, может быть, даже пойдете пить пиво. Но без интервьюера. И без работы.

Если показное дружеское расположение не поможет вас расколоть, то, вполне возможно, оно быстро перерастет в такое же демонстративное хамство. Контраст – он всегда производит впечатление, да.

Интервьюер скажет, что вы неискренни, не сможете выполнять данную работу, «и что у вас за странная трудовая? Сами писали?».

Он всего лишь проверяет, как вы ведете себя в напряженных ситуациях, умеете ли «держать удар». Обычно такое умение необходимо для вашей должности: вы собираетесь или работать непосредственно с клиентами, или руководить персоналом. А иногда не особо одаренные рекрутеры используют этот способ как возможность сбить вас с толку и узнать, что же вы скрываете. Начав волноваться, вы можете проболтаться. Не волнуйтесь. Существует один способ справиться с ситуацией.

Самой большой ошибкой будет начать хамить в ответ. Отвечайте спокойно, рекрутер будет вас перебивать – не перебивайте его. Старайтесь одной фразой, по возможности максимально короткой, ответить сразу на все его претензии. Переведите разговор в шутку.

И подумайте, нужна ли вам работа в компании, где вот так относятся к людям? Где вас, еще не взяв на работу, уже унизили?

Иногда, вспоминая разговор с рекрутером и удивляясь тому, куда же исчезло все старательно подготовленное красноречие, мы говорим: «Меня будто загипнотизировали!» Конечно, на самом деле гипноза не было. Просто вы чересчур сильно волновались и перестали контролировать свои реакции. А вот попробовать самому загипнотизировать рекрутера вполне можно.

Гипноз, по типу воздействия, принято разделять на открытый (классический, эстрадный, суггестивный) и скрытый (манипулятивный, эриксоновский, связанный с приемами нейролингвистического программирования – NLP, и т. д.).

Эстрадный гипноз нас не интересует, ведь если вы достанете из кармана, например, блестящий шарик и прикажете рекрутеру смотреть на него, одновременно делая пассы руками, собеседование вряд ли принесет вам желанные плоды. К тому же такому гипнозу с первого раза поддается лишь около пятой части рекрутеров (как, впрочем, и остального человечества). Гораздо эффективнее использовать так называемый скрытый гипноз. Он незаметен, проще дается человеку, который раньше этим не занимался, и дает результаты в девяноста процентах случаев. Нам к тому же не требуется, чтобы рекрутер представил себя римским цезарем, мы всего лишь желаем внушить ему небольшую симпатию к себе. Мы хотим, чтобы он выделил нас из безликого потока претендентов. В эриксоновском гипнозе, названном так в честь своего основателя Милтона Эриксона, существует термин «присоединение». Вот нам и надо, чтобы рекрутер просто присоединился к нам, вник в наше положение. Итак, начнем.

Эриксоновский гипноз состоит из следующей последовательности шагов:

– присоединение;

– ведение;

– наведение транса;

– манипуляция сознанием, внушение;

– вывод из транса.

Главное, естественно, закладывается в начале общения, потому первый этап очень важен, от него зависит успех дальнейших действий. Чтобы начать воздействовать на человека, прежде всего присоединитесь к его настроению, покажите ему, что вы считаете его проблемы своими и разделяете его радости. Присоединение должно вызывать между вами и рекрутером необъяснимое, подсознательное чувство доверия. Понятно, что изначально он как минимум относится к вам с настороженностью, потому задача несколько усложняется.

Существует физиологическое присоединение при помощи позы тела. Вы должны сесть или встать точно в ту же позу, что и ваш собеседник. Если он находится в закрытой позе, то есть с перекрещенными руками и ногами, вы должны принять такую же и начать разговор. Где-то через одну-две минуты вы меняете позу, и, если ваш собеседник изменит свою, значит, вы уже присоединились и «ведете» его.

Второй способ присоединения выполняется при помощи дыхания. Это более сложный прием воздействия, но его труднее заметить и, следовательно, труднее защититься. Вы должны начать дышать точно так же, как рекрутер, а потом начать постепенно углублять и замедлять свое дыхание. Если дыхание вашего собеседника изменится вслед за вашим, изменится и его состояние, что будет свидетельствовать о том, что присоединение прошло успешно.

В присоединении дыханием есть одна сложность, она проявляется, если собеседники разного пола. Дело в том, что у мужчин дыхание брюшное, а у женщин – грудное. В этом случае желательно использовать косвенное присоединение, например в такт дыханию начать двигать пальцем или качать ногой. Эти движения должны производиться в поле зрения собеседника, но едва заметно, ненавязчиво, чтобы он не обращал на них осознанного внимания.

Еще один способ присоединения – начать копировать микродвижения. Например, повторять жесты собеседника, когда он время от времени касается носа или лба. Или, другой вариант, несколько раз обозначить начало похожего движения, а потом довести его до конца, на самом деле коснувшись своего носа или лба. Если ваш собеседник повторит движение за вами, значит, контакт установлен.

Еще один способ присоединения – психологический. Все люди делятся на три типа Те, у кого в мышлении преобладают зрительные образы, являются визуалами, те, кто ориентируется на слуховые ощущения, – аудиалами, а живущие телесными чувствами – кинестетиками.

Понять, к какому типу относится ваш собеседник, можно по словам, которые он произносит. Глаголы могут быть как неспецифическими, например, «я знаю» или «я подумал», так и специфическими: «я сказал себе», «я почувствовал», «я увидел». Если мы хотим общаться с человеком на его языке, мы должны использовать в своей речи такие же слова, создавая привычные ему образы. Если он ориентирован на слуховые образы, то говорите «послушай», «звучит заманчиво», «давай обсудим» и т. п.

Если в его мышлении превалируют зрительные образы, то объясняйте ему вашу позицию с помощью слов «посмотрим», «увидим», «прекрасные перспективы» и т. п.

C людьми, ориентированными на телесные ощущения, используйте слова «почувствуйте», «коснемся», «пройдемся» и т. п.

Итак, приступим. Для начала постарайтесь подвести рекрутера к интересующей вас теме: узнайте, по каким, например, критериям совершается отбор сотрудников. Задайте вопросы подобные этим:

– На чем вы основываетесь, принимая решение, нужен ли тот или иной человек вашей фирме?

– Как в вашей фирме принимаются решения о приеме на работу конкретного кандидата?

То, что кадровик скажет вам в ответ, не так уж важно. Вам необходимо понять по его словам, каким типом мышления он обладает.

На ваш вопрос он может ответить что-то вроде:

– Я провожу лишь общую беседу. Если в целом человек меня устраивает, то он беседует с начальником отдела, в который необходим сотрудник. После этого начальник отдела высказывает свое мнение мне, и я принимаю решение.

Было бы ошибкой уточнять, какие качества предполагаемого сотрудника важны, что представляет собой начальник отдела и т. п.

Задайте дополнительный вопрос:

– Вы принимаете решение на основе разговора с начальником отдела?

Или подобный вопрос. Продолжайте расспрашивать кадровика до тех пор, пока не добьетесь от него нужного ответа:

– Да, я выслушиваю начальника отдела и, в зависимости от его мнения, принимаю решение. Наши начальники – хорошие специалисты, и я доверяю их опыту.

Теперь вы можете понять способ восприятия жизни этим человеком. Скорее всего, он мыслит понятиями слышу – чувствую. И доверяет людям с опытом.

Поэтому вы уже знаете, что следует ему сказать:

– У меня большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом деле. Я хотел бы рассказать о себе так, чтобы вы не только услышали меня, но и почувствовали, что я собой представляю.

Давайте разберемся, почему нужно произнести именно такую фразу.

Во-первых, вы узнали, что у собеседника вызывает доверие опыт, и вам выгодно показать ему, что опыт у вас весьма богатый.

Во-вторых, вы должны сказать фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника: слышу – чувствую.

Но все-таки этого недостаточно. Вы, несомненно, получите некоторые привилегии при рассмотрении вашей кандидатуры, но этого для вас мало. Поэтому рассмотрим практические методы наведения гипнотического транса.

Гениальное открытие Милтона Эриксона состоит в том, что каждый человек испытывает потребность в трансе, равную потребности в сне. Поэтому люди время от времени впадают в непроизвольный транс. Транс – это особое состояние сознания человека, при котором он сортирует мысли и впечатления и пытается сделать из них какие-либо выводы.

Что такое непроизвольный транс? Это – воспоминания. Человек глубоко уходит в свое прошлое и, несмотря на открытые глаза, как бы отсутствует в настоящем. Транс – состояние во время рутинной, однообразной работы. Если вам понадобится перелистать, например, пятьдесят страниц этой книги, то через некоторое время вы поймаете себя на том, что вы ведете счет и при этом думаете уже о чем-то совершенно постороннем. Это тоже транс. Долгая поездка в транспорте или ожидание, например, стояние в очереди, также вводит человека в состояние естественного транса. Транс при этом может быть настолько глубок, что вы пропустите свою остановку.

Таких примеров множество, и внешние признаки транса, по которым его легко определить, такие:

– расширенные зрачки;

– фиксированный взгляд;

– замедление мигательных и глотательных движений;

– неподвижность позы;

– расслабленные мышцы;

– замедленное дыхание;

– сниженная реакция на внешние шумы и запаздывающие моторные реакции.

Как же навести транс на человека?

Милтон Эриксон утверждает, что сначала следует выказать несколько утверждений о том, что происходит прямо сейчас, с которыми человек согласится. Эти утверждения погрузят его в транс, и тогда вы сможете озвучить нужное вам заявление, с которым он тоже согласится.

Безусловно, такая стратегия не дает полной гарантии. Если у вас что-то не получится, вы можете опробовать другие, более сложные техники.