Текст книги "100 способов заработать деньги в трудные времена"

Есть категория людей, которые всегда поступают не так, как им предлагают. Поэтому с ними сложно сотрудничать, зато очень просто ими манипулировать. Если вам надо, например, чтобы такой человек промолчал, скажите о нем, глядя на другого, или просто по-театральному, в сторону: «Сейчас он нам ответит…»

Этот человек немедленно перестанет реагировать на ваши реплики, особенно если вы время от времени будете повторять то же движение головой, которое сделали, произнося ключевую фразу в первый раз.

Стереотип – привычная, отработанная до автоматизма реакция на какие-либо события. Например, когда вы видите тянущуюся для пожатия руку, вы входите в стереотипное поведение и протягиваете в ответ свою. Есть у вас стереотипы поведения на звонок вашего телефона, на звонок в дверь и т. п.

Общение в коллективе, даже если вы проработали в нем всего пару месяцев, более чем наполовину состоит из стереотипов. То же самое происходит и в вашей семье: множество вещей делается и говорится «на автомате».

Стереотипы нужны человеку для того, чтобы разгрузить сознание от рутинной работы. Но в них есть и недостаток, который можно использовать при введении собеседника в транс. Ломка стереотипов по вашей инициативе всегда вызывает замешательство у собеседника. Остановите свою руку, уже тянущуюся для рукопожатия, и вы увидите, как растеряется ваш собеседник. Вместо того чтобы поднять трубку телефона, встаньте и выйдите из кабинета, и вы увидите замешательство на лицах ваших коллег.

Но нас интересует не замешательство само по себе, а то, как можно с его помощью навести транс. Если вы нарушите любую шаблонную последовательность действий и при этом произнесете некую команду, человек, находящийся в замешательстве, сделает то, что вы просите, лишь бы восстановить привычный ход событий. Важным моментом при работе с ломкой стереотипов является неожиданность ваших действий.

Например, после окончания собеседования с кадровиком вы говорите ему: «До свидания» и протягиваете ему правую руку. В момент, когда его рука протягивается навстречу вашей, вы левой рукой берете ее за запястье и произносите команду: «Я вижу, что вы практически одобрили мою кандидатуру и наша совместная работа будет долгой и плодотворной!» – после чего завершаете рукопожатие правой рукой.

Эту технику неосознанно используют цыганки и торговые агенты. Вспомните, они много говорят, часто перескакивают с одного вопроса на другой и удерживают внимание собеседника, задавая вопросы типа: «Понимаете, да?», «Это верно, так?» И когда жертва уже полностью дезориентирована, произносится нужное утверждение. Зачастую люди соглашаются с ним, только бы не заводить разговор сначала.

Помните, вы должны не просто говорить любую приходящую в голову белиберду, в вашей речи должен быть четкий смысл, который нельзя уловить без некоторого раздумья. То есть порою вы осознаете, что не понимаете в людях очень многого, но все-таки основная ваша задача – попытаться понять, что же именно из непонятого вами мешает вашему пониманию в большей степени, и если вы это поймете, то недопонимание начнет постепенно уходить, и вы сможете понимать людей гораздо лучше. Правильно, да?

Понятно, что в прочитанной вами фразе есть ряд откровенных речевых ошибок, но, тем не менее, в ней присутствует четкий смысл. И пока ваше сознание пробирается сквозь эти словесные дебри и пытается понять, что же я хочу сказать, я могу напрямую начать беседовать с вашим подсознанием. Этот способ, кстати, называется еще «конфуцианский транс», и многие политики используют его в своих выступлениях.

Есть и еще несколько способов «ошарашить» собеседника.

Во-первых, вы можете наполнить свой рассказ множеством ненужных подробностей, в которых он просто увязнет. Или совместить в одной истории несколько смыслов, предельно уведя в тень основной.

Например, вы говорите рекрутеру: «Когда я покупал себе для работы это оборудование, то вместе со мной такое же брал еще один очень представительный мужчина. Судя по всему, с большим профессиональным опытом (бросаете значительный взгляд на кадровика). Хотя, когда я общался с заграничными коллегами, они мне говорили, что это оборудование имеет у них практически каждый, они считают, что оно очень УЛУЧШАЕТ КАЧЕСТВО ПРОИЗВЕДЕННЫХ РАБОТ.

А у нас многие, например один мой приятель, работающий в фирме, похожей на вашу, берут его по совершенно другой причине: С НИМ НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ НИКАКИХ ПРОБЛЕМ!

Но простите, я немного отвлекся, скажите (снова бросаете на кадровика значащий взгляд), когда мне планировать встречу с НАЧАЛЬНИКОМ ОТДЕЛА?»

Главное при таком внушении – избежать распространенного прокола, который еще называется «ошибка коммерческого агента». Помните, вы не навязываетесь кадровику, вы говорите о чем-то совершенно постороннем, например, о планировании своего времени. Если же кадровик поймет, что вы на него давите, включатся все имеющиеся у него «системы защиты», и ваши старания пойдут прахом.

В основе этой техники лежит все лучшее из других речевых техник. Что-то подобное использовала еще сказочная – или реальная – Шахерезада. Но мы, в наше быстробегущее время, не будем растягивать процесс внушения до тысячи и одной истории, а обойдемся всего тремя.

Итак, вы начинаете рассказывать первую историю, почти добираетесь до самого интересного – развязки и без всякой связи переходите ко второй истории. Рассказав ее вплоть до кульминационного момента, переходите к третьей. А третьей историей и должен быть сам текст внушения. Желательно, чтобы это был не экспромт, а грамотно составленный текст с использованием техник манипуляции сознанием. Рассказав третью историю, без перерыва возвращаетесь ко второй и завершаете ее. И тут же завершаете первую историю.

Обратите внимание на детали, здесь важно все. Если вы просто бессистемно перескакиваете с одного на другое, это не «тройная спираль», а «забалтывание». Если вы делаете большие паузы между историями, это не «спираль», а пять непонятным образом связанных изречений. Конечно, эффект все равно будет, хотя бы из-за того, что вы вызовете замешательство у своего собеседника – такого он наверняка еще не слышал. Что ж, используйте это замешательство для своей пользы. Но если уж вы решили овладеть этой техникой, сделайте это красиво. Поэтому пример:

«Когда я впервые узнал об этой профессии, мне было всего восемь лет. И я, несмотря на то что был еще очень мал, подумал: «Хорошо бы мне было стать профессионалом в этой области человеческой деятельности!» Хотя у меня в семье никто никогда не занимался ничем подобным. И я стал искать литературу по этой профессии, много читал, пробовал применять какие-то знания на практике… А когда я окончил школу и собрался уже поступать в институт, случилась потрясающая история…

А совсем недавно меня вызвали в милицию. Я был очень удивлен, ведь вроде бы ничего противоправного не совершал и не был свидетелем преступлений. Выяснилось, что они хотят, вы не поверите, получить от меня профессиональную консультацию. И по очень интересному делу…

Я затрудняюсь сказать, что такое настоящий профессионал. Можно долго перечислять необходимые для такого человека качества. Но все-таки главное в настоящем профессионале, при прочих равных умениях, умение принимать решение. Я думаю, что умею это делать, и, значит, являюсь настоящим профессионалом.

Оказывается, в милиции расследуют историю с мошенничеством, и один из мошенников выдавал себя за человека моей профессии, дабы обманывать людей. Милиционеры хотели уточнить у меня некоторые профессиональные нюансы.

А когда я поступал в институт, необходимый мне факультет в том институте, на который я нацелился, внезапно закрылся. Мне пришлось срочно искать другой институт, который мог бы дать мне эту профессию».

Секрет тройной спирали Эриксона в том, что сознание собеседника «уплывает» вслед за содержанием рассказов, и поэтому они должны быть интересными. При перескакивании с одной истории на другую сознание запутывается, и в это время вы произносите текст внушения. И он напрямую попадает в подсознание, так как сознание в этот момент занято абсолютно другими делами.

Чтобы ваше внушение было как можно более эффективным, необходимо запомнить несколько истин.

Вне зависимости от используемой техники, вы должны общаться трюизмами. Трюизм – избитая истина, оспаривать которую никому не придет в голову.

Например, если вы в процессе беседы говорите оппоненту: «Иногда люди чувствуют облегчение после того, как принимают решение», – вы маскируете под видом рассуждения определенные инструкции. Попробуйте придумать подходящие для ваших ситуаций трюизмы и используйте их.

В этой технике делается допущение возникновения определенной поведенческой реакции. Вы должны конструировать предложения с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность действий.

Например: «Прежде чем вы назначите мне время новой встречи, взгляните еще раз на мое резюме».

Вы должны предложить собеседнику такой альтернативный выбор, чтобы вас устроили оба варианта его поведения. Этот прием часто используют продавцы и торговые агенты: «Вы расплатитесь наличными или чеком?» – как будто вопрос о покупке уже решен.

«Вы примете решение сейчас или после того, как посмотрите резюме?».

В отличие от предыдущей техники, здесь вы даете собеседнику все варианты дальнейших действий, но выделяете при этом пренебрежительным тоном тот, который вам не нужен, и подчеркиваете благожелательной интонацией нужный вам. Эта техника хороша тем, что у вашего собеседника складывается ощущение полной свободы выбора. «Вы можете сказать результаты собеседования мне по телефону, или прямо сейчас, или не говорить вовсе».

Сначала разберемся, что такое якорь. У каждого из нас есть мелодия, услышав которую мы вспоминаем прошлое и как бы возвращаемся в то время. А образ смеющегося ребенка вызывает у каждого человека определенные положительные чувства. Якоря есть у каждого, и их очень много. Якоря могут быть и визуальными, и слуховыми, и кинестетическими.

Итак, якорь – это некое событие внешнего мира, в ответ на которое человек начинает испытывать вполне определенные чувства, каждый раз одинаковые.

Большинство якорей были установлены самими людьми неосознанно, и потому их действие непредсказуемо. Вы сами не знаете, как объяснить, почему конкретная мелодия вызывает у вас определенные чувства.

Прочтя эту главу, вы сможете устанавливать якоря осознанно и использовать их для возвращения любого чувства снова и снова.

Ваш якорь сможет вызывать у другого человека нужные вам чувства даже тогда, когда вас нет рядом.

Это может быть и спокойствие, и уверенность в себе, и способность к убеждению людей… нереально перечислить все возможности якоря, их список неограничен.

Например, вам нужно вызвать у человека чувство страха и закрепить его с помощью якоря, чтобы воспроизвести его в любой момент времени. Для этого следует возбудить у него воспоминание о том времени, когда он реально переживал страх.

– Когда в последний раз ты испытывал очень сильный страх?

Если человек не испытывал этого чувства, что, в принципе, маловероятно, спросите у него по-другому:

– Что бы могло испугать тебя очень сильно?

Ваш собеседник погрузится в воспоминания и снова ощутит требуемое чувство. Вы должны поймать момент пика переживания и поставить якорь. Якорем может стать и прикосновение, и звук, и любое ваше движение. Кинестетический якорь более мощный, ему очень сложно сопротивляться, и поэтому мы рекомендуем дотронуться до человека.

Сделав это, проверьте результат: если вы воспроизведете якорь максимально точно, у человека в ответ должно возникнуть именно то чувство, которое вы запрограммировали. Эта техника имеет много общего с исследованиями академика Павлова условных рефлексов у собак.

Иногда возникает возможность поставить якорь не задавая вопросов. Например, человек сам начинает рассказывать о том времени, когда он кому-то полностью доверял. Вспоминая, он погружается в транс, и вам остается лишь присоединиться и установить якорь.

Главное, помните, якорь должен устанавливаться именно на пике переживания и воспроизводиться потом с максимальной точностью.

Прикоснитесь к тому же месту человека с тем же усилием. Если вы поставили аудиальный якорь, то, чтобы он сработал, используйте ту же интонацию и точно такой же тембр голоса, как во время установки якоря.

Якорную технику можно применять и к самому себе. Например, вы теряетесь на собеседованиях. Вспомните собеседование, которое прошло очень успешно. На пике переживания установите якорь, лучше кинестетический, то есть коснитесь рукой, например, носа или подбородка. Вы можете поставить множество таких якорей на разные случаи жизни, главное, не забыть, какое чувство чем вызывается.

Бывает и так, что в вашей жизни не было определенных переживаний. Тогда вы можете вспомнить историю, рассказанную вашими знакомыми или прочитанную в книге, которая вызывает у вас требуемое чувство. Необходимо только, чтобы переживание было острым. Поставьте якорь на его пике.

Теперь вы знакомы с основами эриксоновского гипноза. Помните, сначала вы должны присоединиться, а потом ввести человека в транс и дать ему команду. Не волнуйтесь, он выйдет из транса сам, как только прекратится ваше общение.

Еще об одной технике, которую можно применять проходя собеседование, манипулировании, мы расскажем в следующей главе. Эта техника годится для собеседования, но гораздо более к месту она будет, когда вас примут на работу, и вы начнете знакомиться с новым коллективом. Вы ведь не считаете, что после столь подробного инструктажа на ваше резюме могут не обратить внимания или вы сможете провалить собеседование?

Глава 5
НОВЫЙ КОЛЛЕКТИВ – НОВЫЕ ПРАВИЛА: СТАНОВИТЕСЬ ЛИДЕРОМ!

Вот вы и вышли на новую работу. Новый коллектив, новые правила игры. Скорее всего, вас полюбят как человека и начнут считать незаменимым профессионалом и просто так, без всяких уловок. Но для этого должно пройти время. На первых порах к вам будут относиться настороженно, как ко всякому новичку. А вам между тем надо заложить фундамент карьеры и показать себя с наилучшей стороны именно в первые дни работы: ведь первое впечатление – самое стойкое, и изменить его потом очень сложно.

Ну что же, мы не должны ждать даров от коллектива, наша задача – взять их. Немного схитрим, начнем слегка безобидно манипулировать своими новыми коллегами и начальством.

Манипулирование – неотъемлемая часть нашей жизни, что бы вы ни думали по этому поводу. Ежедневно взаимодействуя с окружающими, мы так или иначе, в большей или меньшей степени, используем других людей для достижения собственных целей. Мы начинаем манипулировать сознанием других людей своими словами или поступками, плохим настроением или отстраненностью – в общем, тем или иным способом опосредованно влияя на их поведение. Но сознательная манипуляция начинается с того момента, когда она используется для достижения определенной, реальной цели.

Манипуляция – это скрытое, косвенное управление человеком, использующее шаблоны и стереотипы его поведения, его слабости и пороки для достижения каких-то целей. Манипуляторы со стажем умело используют такие прописные истины общения, как:

– Лучший способ заставить человека раскрыть душу, обнаружить свой истинный характер и наклонности – попросить его рассказать о себе.

– Если вы хотите определить морально-этические границы допустимого для своего собеседника, постарайтесь вывести его на разговор на исторические темы. Он расслабится, решив, что это лишь общие рассуждения, и четко и ясно определит свои жизненные приоритеты.

– Слабости и изъяны, которые использует манипулятор, охотнее всего обсуждает с собеседником человек тревожный, чрезмерно чувствительный. Уверенный в себе человек, которым трудно манипулировать, вряд ли будет обсуждать с другими свои недостатки.

– Если вам попался крепкий орешек, притворитесь, что не доверяете ему. Озвученное недоверие провоцирует человека на откровенность.

– Люди с высокой самооценкой ведут себя независимо по отношению к своей сложившейся репутации, хотя и несколько ориентируются на нее. Люди с низкой самооценкой стараются всегда и во всем соответствовать своему реноме. На этом легко сыграть.

А вот пара приемов манипулятивных уловок, которые постоянно используются и в бизнесе, и в профессиональном общении.

В наше сознание, с помощью родительских установок и нравственных норм, прочно вошло убеждение, что за любую любезность или услугу мы должны постараться каким-то образом отплатить. Если вам принесли чашечку кофе, подарили букет, пригласили на вечеринку, подменили на работе, то обязательно следует позаботиться от встречной услуге – отдарить более-менее равнозначным подарком.

Этот принцип как бы подтверждает наше собственное право на благодарность в ответ на оказанное благо, он словно гарантирует нам вознаграждение, если мы сами будем его придерживаться. Богам ведь тоже приносили жертвы не просто так, а в ожидании ответной благодати. Это как инвестиции в будущее. Это стереотип поведения, доведенный практически до автоматизма, как слово «спасибо» в ответ на любую услугу.

Но если есть стереотип, всегда найдется тот, кто попытается его использовать себе во благо. Чувство признательности – не исключение.

Манипулятор просто окажет вам небольшую любезность до того, как попросит о серьезной уступке. В этом случае вам будет неловко ему отказать – вдруг окружающие сочтут вас неблагодарным? И назойливые продавцы, хитрые начальники, лукавые сослуживцы эксплуатируют этот «секрет» при каждом удобном случае.

Если вам доводилось сталкиваться с сектантами, вы наверняка заметили, что, прежде чем попросить о пожертвовании, они постараются подарить вам цветок, брошюру, дешевый сувенир – после «бескорыстного» подарка нам всегда гораздо труднее ответить отказом на просьбу.

Еще пример – дегустации в супермаркетах. Бесплатно попробовав какой-то продукт, некоторые люди чувствуют себя просто обязанными тут же купить его.

В психологическую ловушку благодарности мы можем попасть не только чувствуя обязательство отплатить за услугу, но и в ответ на уступки. Например, продавец сильно снизил цену на вещь, которую вы примерили. Вещь вроде бы и не очень нужна, но ведь продавец пошел на уступку… И мы уступаем в ответ, открывая кошелек.

Еще один вариант использования манипулятором подобного стереотипа – схема требование – отказ – услуга. Если вам что-то нужно от человека, но он вам ничем не обязан, спровоцируйте ситуацию, в которой он вынужден будет вам отказать, а затем уже обращайтесь с просьбой.

Понаблюдав, вы наверняка сможете отметить в собственном коллективе склонность некоторых сотрудников к «коллекционированию» подобных мелких зависимостей. Они хорошо понимают, что иногда быть щедрым выгодно.

Каждый человек хочет что-то собой представлять. Психолог Абрахам Маслоу одной из основных потребностей человека назвал потребность в признании. Поэтому лесть любят все. Нет человека, которого тонкая лесть не сделала бы более сговорчивым и уступчивым. Можно льстить уму, красоте, силе, мудрости, опыту… Человек, который нас искренне хвалит, всегда будет нам приятен. Но запомните, что чаще всего мы слышим комплименты от людей, которым от нас что-то надо.

Грубой лести, когда расхваливаются несуществующие достоинства, ни один вменяемый человек не поверит. Если дурнушке сказать: «Какая вы красотка!» или похвалить деловую хватку человека, сидящего на окладе в бюджетной организации, люди решат, что вы просто издеваетесь.

Чтобы ваша лесть всегда принималась благожелательно, воспользуйтесь следующими правилами:

• Шаблонный комплимент (о внешнем виде, успехе, уважении окружающих, успешных детях) должен предваряться демонстрацией сердечности и задушевности.

• Соберите хотя бы минимальную фактическую информацию о человеке. Тогда вы не совершите грубых ошибок.

• Комплимент очень эффективно работает на фоне антикомплимента себе.

• Сила молчания. Тот, кто первым сумеет навязать своим молчанием паузу в беседе, получает психологическое преимущество. Это мощный ход в общей стратегии подавления.

• Дрессировка. Объект манипулирования «дрессируют», поощряя за «верные» поступки и немедленно «наказывая» за «ошибку», направляя его таким образом по нужному манипулятору пути.

Подобные уловки при всей их кажущейся простоте – мощное психологическое оружие.