Текст книги "Фриланс. Денежные стратегии для умных. Как стать успешным фрилансером и зарабатывать больше без выгорания"

Что делать, когда все плохо?

Когда все плохо, во-первых, я останавливаюсь и успокаиваюсь. Я жив – и это уже позитивная новость. Далее я думаю: а что зависит от меня лично? И делаю то, что зависит, и не переживаю о том, что не зависит.

Методы, которые помогают мне пережить черный период в жизни:

1. Усиленная витаминизация. Больше поливитаминов. Посоветуйся с врачом, если решишь применять этот совет.

2. Записаться к психотерапевту.

3. Посмотреть любимый позитивный сериал. Никаких ужасов и боевиков.

4. Сходить на телесные практики – массаж, тантра, бассейн и пр. Больше солнца.

5. Медитация. Да, и в горе, и в радости – весьма полезный инструмент.

6. Не переедать и не употреблять вредные вещества.

Репутация, или Береги честь смолоду

Репутацию заработать – сложно и долго. Но она потом будет работать на тебя всю оставшуюся жизнь, даже если ты бросишь фриланс. Важно создать хорошую позитивную репутацию. Без нее не будет работать сарафанное радио. А это самый дешевый и важный источник новых дорогих заказов и выгодных клиентов.

Сейчас информационная эпоха – информация о тебе будет разлетаться по Сети мгновенно. Хорошая или плохая.

Кажется, что можно перезаписать репутацию, просто удалив профиль в Интернете и заведя его заново. Но сейчас клиенты доверяют только проверенным профилям и верифицированным пользователям. Как ты потом будешь подтверждать свое портфолио, если удалишь аккаунт?

Кажется, что можно всегда найти нового клиента, даже если старого обманул. Но поиск нового клиента – это всегда очень трудозатратно. Создание крепких лояльных отношений с клиентом – это долгий процесс. Поэтому постоянный честный клиент – это выгодно. И в итоге быть нравственным и честным – выгодно экономически, даже если кому-то это может показаться странным.

Есть еще один нюанс. Он заключается в том, что жизнь коротка, и если делать в жизни гадости, глупости и обман, то к старости сформируется такой имидж, который никак не отмыть. И что в итоге останется после твоей физической смерти, которая всех нас ждет? Останется только репутация – каким тебя будут помнить. Какой образ останется? Будут вспоминать хорошими словами или плохими? В конце концов, бессмертие – это то, что про нас помнят после нашего ухода.

Неплатежи

Неплатежи – самая частая проблема для фрилансера. Причины могут быть разными. Первая причина – клиент с самого начала не хотел оплачивать работу и обманом заставляет фрилансера выполнить работу бесплатно. Вторая причина – клиент придирается к мелочам в работе, а в итоге либо не платит, либо платит частично. Третья причина – реально невыполненная работа фрилансера. От первых двух причин можно застраховать себя с помощью авансов. Третья причина полностью зависит от фрилансера. Делай то, что обещал, и заказчик все оплатит, даст еще заказы и посоветует тебя своим знакомым.

Что делать, если клиент не платит за выполненный заказ?

С «кидаловом» сталкивался, я думаю, каждый фрилансер. У меня бывало такое, небольшие суммы, но это было обидно. Был период, когда я работал со всеми подряд клиентами, и закладывал 10% вероятности, что кто-то не заплатит – так мне было менее тревожно.

Выводы, которые я сделал и которые тебе могут пригодиться:

1. Предоплата – единственный способ победить неплатежи. С новыми клиентами – всегда либо предоплата, либо безопасная сделка через биржу.

2. Если клиент не платит – нет смысла нервничать. Имеет смысл мысленно попрощаться с потерянной суммой и для начала успокоиться. Так ты будешь вести себя адекватно и холодно.

3. «Месть – блюдо, которое надо подавать холодным». Если уж сильно хочется отомстить – остынь и еще раз обдумай это уже на холодную голову.

4. Судиться имеет смысл либо ради имиджа, либо только за очень крупные суммы. А обычно судиться вообще не имеет смысла. Ради имиджа – поясняю: если ты выиграл дело, то в следующий раз этот судья уже будет с тобой более дружелюбен, и больше вероятности, что ты будешь потом выигрывать часто. Но это именно тогда, когда ты собираешься создать себе имидж победителя в суде. Я понял, что судебная система устроена так, что решение судья выносит не на основании «аргументов сторон», а на основании своих личных причин. Решение принимается в пользу той стороны, от которой потенциально может быть больше проблем. У меня была история, когда мне не заплатило градообразующее предприятие, и суды просто не брали мое заявление, чтобы не портить отношения с этой крупной фирмой. Это не значит, что судиться бесполезно – шансы есть и они немалые. Но даже если ты выиграешь, то потратишь очень много времени, которое проще потратить на новые проекты, за которые тебе хорошо заплатят. На суды уходит много времени, а еще – нервов. Потратив полмесяца на выбивание долга, ты практически теряешь половину своего дохода – не проще ли оставить это и просто поработать, в этот раз уже с авансом?

5. Управляй рисками. Не допускай больших объемов работы без предоплаты. Если проект большой – задачу надо разбивать на мелкие подзадачи. Я работал без предоплаты, только если общая сумма сделки была не более 10% от моего месячного дохода. В этом случае я не подвергал себя большому риску.

6. Договор не защищает фрилансера от неплатежей. У меня были работы по договору или без, и мне могли не заплатить, даже если работа была выполнена и подтверждена, и даже если сумма была маленькая – не платили по каким-то внутренним причинам. Например, приходил новый начальник и хотел показать таким образом свою власть, и прочие истории. Тем не менее договор нужен иногда для отчетности, когда работаешь с крупными фирмами официально.

7. Договор может защитить заказчика. И когда он не хочет платить предоплату, объясняя это тем, что есть договор – имей в виду: размеры бизнеса у заказчика всегда больше, чем у фрилансера. У заказчика обычно есть юрист в штате либо деньги на ведение дел в суде. Поэтому заказчик в более выгодном положении. Не соглашайся работать без предоплаты, даже если есть «надежный 100%» договор, даже если на нем сто подписей и тысяча печатей.

Мои правила деловой переписки

За 20 лет я перечитал множество писем от заказчиков и фрилансеров. И еще я был модератором на бирже фриланса и видел больше писем, чем все мои коллеги-фрилансеры за всю свою жизнь. Могу сказать, что заказчики обычно пишут более-менее складно, в деловом стиле, чего не скажешь про фрилансеров. Очень много ошибок – не орфографических, а именно технических. И в этой главе я решил немного рассказать о том, каких правил надо придерживаться при письменном общении с заказчиками.

Мой чек-лист для делового письма (правила бизнес-переписки для фрилансера).

Список запрещенных слов:

• еще раз;

• повторяю;

• вы не поняли, не понимаете;

• поймите;

• послушайте;

• вы не правы;

• я прав;

• я лучше знаю;

• надоело;

• устал;

• не хочу;

• привет;

• успокойтесь;

• ты;

• же.

Не используйте:

• мат;

• восклицательные знаки (допустимо только в приветствии и прощании).

• капслок;

• несколько вопросительных знаков подряд;

• ● явно оскорбительные существительные типа «задница», «сволочь» и т. п.;

• сленг, жаргон, даже профессиональный;

• религиозные термины и ассоциации;

• сексуальные термины и ассоциации;

• явную иронию и все, что может показаться иронией;

• устаревшие слова и подчеркнуто высокопарный стиль, например «милостивый», «нивелировать»;

• оправдания.

В начале текста должно быть приветствие – «Добрый день» или «Здравствуйте». Начинай сразу с важного. Например: «Ваш заказ не готов». Меньше эмоциональных оценок. В конце текста должно быть закрывающее предложение: «С наилучшими пожеланиями» и т. п. Пиши максимально по делу. В конце письма указывай дополнительные способы связи. Проверь орфографию и пунктуацию. После отправки проверь, что письмо успешно отправлено без ошибок. Не пиши грубости и не хами. Если нужно выразить свое недовольство, пиши о себе и своих чувствах, а не давай оценку качеств и действий другого человека. Не оправдывайся. Перечитай письмо вслух. Везде, где спотыкаешься, перепиши проще. Упрощай текст без потери смысла. Используй активную форму глаголов вместо пассивной.

Общие советы:

1. Пиши так, как будто этот текст будет читать следователь или прокурор. И они это используют против тебя. При понимании этого переписка становится более продуктивной.

2. Приветствуй читателя в начале. Если это письмо – прощайся в конце. В чатах прощаться не нужно.

3. Не разбивай сообщения в чате и не выделяй отдельно приветствие. Весь текст в сообщении чата должен идти одним сообщением. Например, не надо писать отдельно «Привет», «У меня вопрос» и далее третьим сообщением описывать вопрос. Соедини все три сообщения в одно – так это меньше раздражает получателя.

4. Обращайся по имени.

5. Если что-то просишь, добавляй «пожалуйста», даже если человек обязан это делать.

Вообще, эти советы могут показаться банальными, но очень многие их игнорируют. Как часто я сам получаю подобные «шедевры» от фрилансеров!

Когда заказов становится много

Сначала заказов очень мало, и ты радуешься каждому. Наступит момент, когда клиентов будет много, и заказов будет столько, что все не будешь успевать обрабатывать.

Тут часть из фрилансеров начнет думать о развитии бизнеса и найм сотрудников. Возможно, что это твой путь, но я сейчас рассказываю только про путь фрилансера, который работает сам по себе, без создания и масштабирования бизнеса. Далее советы для тех, кто остается на фрилансе один.

Итак, заказов очень много, клиенты начинают нервничать, просить выполнить их задачу как можно быстрее. Ты по привычке суетишься, стараясь всем угодить.

Остановись и обдумай. Первая техника, которая поможет справиться с потоком заказов – это установка приоритетов. Собери все поставленные тебе задачи в единый список, можно даже ввести их в цифровую форму в CRM, как тебе удобнее. Далее разбей каждую задачу на мелкие задачи. Настолько мелкие, чтобы каждую ты мог оценить в часах или днях. Запиши эти мелкие задачи и плановые часы на их решение в таблицу. У тебя будет список. Не надо показывать этот список клиентам, это твой личный планировщик.

Далее посмотри, если ли у клиентов похожие задачи. Если есть похожие, запиши их на отдельной странице. Затем расставь критические сроки выполнения по каждой задаче – дату, которую желает клиент.

Вторая техника – это наработка психической устойчивости. Все клиенты будут кричать, что их заказ надо сделать прямо сейчас, как можно скорее, и «сроки горят». Но ты уже знаком с их бизнесом и понимаешь, какие реальные сроки и насколько важна каждая задача. Например, перекрасить кнопку на сайте – задача важная, но не срочная – сайт работает и с другим цветом. Соответственно, приоритет понижаем. Так ты можешь рассмотреть и все остальные задачи. Не обращай внимания на эмоции клиента, смотри на реальную важность.

Третья техника – это коммуникативные навыки. Научись успокаивать клиентов и обещать им реальные сроки. Не обещай невыполнимых сроков.

Вычеркни из списка тех клиентов, которые тебе задолжали за старые задачи. Останутся только платежеспособные. Сообщи вежливо неплательщикам о том, что ты сейчас загружен и, поскольку они не платят, их проектами ты не сможешь заняться прямо сейчас.

Так, применяя эти техники, ты получишь список задач с определенными критическими датами, дедлайнами.

Посмотрев на него, поймешь, что все не так уж и страшно. Практически все ты успеешь сделать в срок. Добавь к датам еще 20% по времени. Например, если уверен, что сделаешь работу за 5 дней, пиши, что сделаешь за 6 дней – это будет твой запас прочности.

Если что-то явно не успеваешь, придется поговорить с клиентом. Скажи честно, что не успеешь к сроку, и надо срок увеличить.

Если у тебя репутация ответственного человека, который делает все обещанное, клиент согласится на сдвиг сроков. Вздохнет, но согласится.

Никогда не говори клиентам, что у них низкий приоритет. Каждый клиент хочет чувствовать себя важным. Одно исключение – если клиент не заплатил, тогда надо сказать ему, что теперь его приоритет понижен до момента оплаты долгов. Или что ты вообще не будешь делать новые задачи для него, пока не придет оплата.

Когда у тебя есть большой список заказчиков, это дает тебе уверенность, что деньги у тебя не закончатся. Далее ты начинаешь делать задачи последовательно. В это время будут поступать также и новые задачи. Говори новым клиентам, что у тебя очередь, и называй реальный срок, когда освободишься. Это первое время страшно, но у клиентов это вызывает уважение – если ты так сильно занят, значит, востребован, значит, есть заказы, значит, клиенты тебя ценят и дают много задач, а значит, ты делаешь работу хорошо.

И новые клиенты, исходя из этой логики, будут работать именно с тобой и ждать своей очереди.

Вот так ты перейдешь из состояния «берущего любые заказы» в состояние уверенного высокооплачиваемого специалиста, который ставит клиентов в очередь – ситуация переворачивается. Это уже успех.

Оценка сроков выполнения проектов – это навык, который тоже тренируется. Со временем ты все более точно будешь называть срок, в который ты выполнишь работу. Также ты поймешь, что для некоторых проектов невозможно сократить срок. Это сравнимо с выращиванием яблок или с беременностью. Невозможно ускорить некоторые процессы, даже если привлечь десять женщин к рождению ребенка, он все равно родится через определенный срок, никак не раньше. В моей практике бывали подобные проекты, как ни дави, как ни психуй – срок его выполнения никак не уменьшается. Возможно, такой будет только часть проекта, а не весь, но, тем не менее, надо уметь объяснить заказчику, что быстрее тут не получится, либо получится при сильном ущербе для качества.

Повышение личной продуктивности

Личная эффективность – это то, как быстро и качественно ты решаешь задачи. Эффективность зависит от опыта, состояния здоровья, сосредоточенности на задаче.

Опыт приходит со временем, ты можешь повлиять на это только постоянной практикой. Анализируй иногда, как ты решаешь свои рабочие задачи. Скорее всего, есть возможность что-то улучшить. Смотри иногда лекции по своей специальности, как работать лучше, где есть возможности для роста. Не смотри слишком много обучающих материалов – это иллюзия развития и пустая трата времени. Для начала оптимально тратить 1 час в рабочий день на учебу. После прочтения обучающих материалов задай себе вопрос: чему я сегодня научился, о чем была статья? Иначе это будет пустой тратой времени.

Как это ни странно покажется, но дам тебе еще один совет: разберись с интимной жизнью и отрегулируй ее. Это помогает продуктивности. Это влияет на здоровье и сосредоточенность. Это базовая потребность, и мозг должен ее постоянно решать, как и вопрос питания, сна. Если нет интимной жизни – продуктивность резко падает, организм впадает в стресс и начинает постоянно искать способы найти полового партнера. Разные приборы и игрушки слегка снижают этот стресс, но наиболее эффективно – решить этот вопрос, найдя реального полового партнера.

Состояние здоровья влияет на то, как долго и интенсивно ты можешь работать. Не забрасывай заботу о здоровье, следи за питанием, сном, потреблением воды, спортом, отдыхом. Это не занимает много времени. Для простого поддержания формы достаточно заниматься 3—4 часа в неделю.

Время – это тоже деньги. Например, посмотрел видеоролики 2 часа. Безобидно? А если бы вместо этого 2 часа работал? Заработал бы, например, 5000 рублей. Значит, просмотр роликов обошелся тебе в 5000 рублей. О пустой трате времени тоже не забывай, время = деньги.

Я не призываю работать всегда и везде. Выдели время на работу и работай в этом промежутке. И именно в этом промежутке каждое отвлечение от работы расценивай как потери в рублях. Почитал что-то в Интернете в рабочее время – посмотри, сколько минут ушло, и переведи в рубли. Со временем отвлекаться будешь меньше.

Продуктивный день

За свою практику фриланса я выработал для себя определенный стиль рабочего дня. Этот стиль кажется мне наиболее продуктивным, при этом не страдает здоровье.

Если интересно посмотреть поминутно, как проходит мой рабочий день, посмотри статью в моем телеграм-канале и Youtube ролик «Мои 3 типичных рабочих дня». Здесь опишу главные выводы.

Самое продуктивное начало дня получается, если сразу после того, как проснулся, сразу сесть и начать работать. Не нужно ни мыться ни одеваться, ни кушать. Надо сразу за стол – и начинать работать. Все оправдания надо отметать и просто начинать работу. Для этого с вечера уже должен быть план работы на утро, иначе начнется прокрастинация. Что бы там ни говорили про утреннюю медитацию, сытный завтрак и тому подобное, для меня самое продуктивное – именно сесть сразу за работу. Честно скажу, практикую это не каждый день, потому что хочется разнообразия в жизни. Но все же, что бы я ни пробовал, начало рабочего дня немедленно после того, как встал с кровати – залог самого продуктивного дня.

Начав работать, включаю «помидорный» таймер. Это тоже важная часть работы. Я работаю циклами по 25—40 минут, потом перерыв от 5 до 20 минут. Потом снова таймер на работу – и так до обеда. При таком режиме к обеду будет отработано уже примерно 4—5 часов. И практика показывает, что при таком режиме к обеду уже вся плановая важная работа будет сделана. После обеда можно продолжать в том же режиме, пока не надоест. Один из перерывов я делаю длинным, обычно через час-другой после обеда. Этот перерыв длится час или два. За этот перерыв я успеваю немного поспать. Это короткий сон, обычно от 20 минут до часа.

Что я делаю в «помидорный» перерыв:

1. Завтракаю, обедаю, пью чай.

2. Немного разминаюсь.

3. Гуляю.

4. Лежу на кровати.

5. Слушаю музыку, хожу по квартире.

6. Готовлю еду.

7. Мою посуду.

8. Принимаю душ.

Например, я встал утром, сразу поработал полчаса, потом достал еду из холодильника, принял душ, налил чай и пошел снова работать и одновременно попивать чай. В следующий перерыв я разогрел завтрак, съел его – и снова за работу. В следующий перерыв я сходил в соседний магазин. И так далее.

Когда к вечеру или к обеду уже надоело работать или работа кончилась, тогда я делаю уже свои личные проекты, общаюсь, читаю, гуляю, занимаюсь хобби и т. п.

Я не испытываю никаких перегрузок или усталости при таком графике – мозг периодически переключается, спина отдыхает. Продуктивность на максимуме.

Разгружай мозг

Я стараюсь ничего не запоминать, так как краткосрочная память имеет свою небольшую емкость. Все планы, идеи и т. п. я сразу записываю, ставлю даты, когда это надо выполнить или когда надо подумать над идеей, и сразу забываю про них.

По разным оценкам, краткосрочная память человека вмещает от 4 до 9 объектов. А в течение дня возникает намного больше идей, планов, ситуаций, которые надо запомнить. А если ячейки памяти уже заняты, то память либо сотрет твою идею, либо наступит перегрузка. И тогда нужная информация не запомнится или возникнет состояние некоторого отупения. Соответственно, лучший способ сохранить работоспособность, стать продуктивнее и не потерять ценные инсайды и идеи – это сразу их записывать. Записывать как можно быстрее, пока они не стерлись новой информацией. Какая информация может стереть идею? Информация от важного человека, клиента, супруга, начальника или даже внезапно проехавший мимо автомобиль.

Как я записываю. Как только возникла идея, я открываю планировщик в телефоне или бумажный блокнот и пишу коротко, о чем идея. Если планировщик просит выбрать дату, то я ставлю завтрашний день с повторением каждый день. Таким образом идея случайно не удалится. Затем время от времени, раз в несколько дней я разбираю такие заметки и сортирую. Что-то отправляется в корзину, а что-то я переношу в онлайн записные книжки, в специальную папку, типа Evernote или Notion.

Если я общаюсь с клиентом и мне надо запланировать встречу с ним на другой день, я тоже заношу ее сразу в планировщик с напоминанием на конкретную дату. А также я записываю, с кем, где и о чем будет встреча. Краткосрочная память мгновенно разгружается, и, конечно, я таким образом никогда не забываю про встречи и не опаздываю.

Ретроспектива прошедшего года

Моя регулярная практика. Проще всего ее осуществлять в конце года, как раз перед 31 декабря или немного раньше.

Что еще? По данным ретроспективы я определяю трех человек, которые оказали на мою жизнь самое большое положительное влияние в течение этого года. Я пишу каждому из этих трех личное нешаблонное поздравление. В этом письме я пишу также и благодарность за то, в чем они мне помогли. Пишу этим трем, кто бы они ни были – известный блогер, прораб, делавший мне ремонт и т. д. Если они сильно помогли мне в чем-то, или я просто был восхищен ими в чем-то – пишу лично и не стесняюсь хвалить их за конкретные дела.

Для чего? Это помогает мне понять, какие именно люди должны быть в моем окружении, и настраивать свою интуицию на поиск таких людей в будущем. Кроме того, это разгружает мой мозг от излишних обязательств, так как это – часть человеческой психики: если кто-то сделал для тебя что-то, то мозг автоматически считает, что теперь надо что-то отдать в обмен. А бесплатный, но в то же время полезный обмен – это благодарность от всей души.