Текст книги "Фриланс. Денежные стратегии для умных. Как стать успешным фрилансером и зарабатывать больше без выгорания"

Метод максимальной загрузки

Как максимально повысить цену на свои услуги? Как не оставаться без работы на период, когда один заказ завершен, а новый еще не найден?

Рабочий способ следующий:

Пока не наберешь достаточно хороших клиентов и не поднимешь цену до максимально комфортной для тебя – не переставай искать. Даже если ты загружен заказами на месяц вперед – ищи новых клиентов. Составь свой мини-рейтинг заказчиков. С кем бы ты хотел работать? С кем тебе удобно работать? Кто больше и стабильнее всех платит? А от кого хотелось бы избавиться?

Каждый новый клиент должен быть лучше уже имеющихся. Каждый новый клиент должен приносить больше денег за один час твоей работы. Если клиент хуже, чем уже имеющиеся – не бери его проект в работу. Ищи дальше. Не жадничай.

Как только нашел нового супер-клиента – отказывайся от одного из старых, самых проблемных и невыгодных. Не жалей – это просто бизнес, здесь нет личных отношений (а если есть – прекращай их). Заверши текущие обязательства в рамках деловой этики и расставайся. Не бросай клиента на полпути, доделай то, что обещал, и получи окончательный расчет. Найди способ сохранить хорошие отношения после расставания – возможно, старый клиент захочет вернуться через некоторое время по новым условиям.

Внимание! Есть один тип клиентов, с которыми надо расставаться осторожно. Это такие клиенты, которые вроде платят немного, но от них идет постоянный поток «сарафана» – новые клиенты с хорошими заказами. Выдели таких «сарафанщиков» отдельно и не расставайся с ними только по финансовой причине.

Так у тебя будет постоянно расти цена за час твоих услуг, и всегда будет очередь из заказов.

Записывай свои доходы ежедневно и ежечасно

Один из способов положительной мотивации – записывать свои доходы, даже еще не полученные. Тогда ты в течение дня постоянно будешь видеть свой финансовый прогресс. Это зарядит тебя энергией, чтобы работать больше и эффективнее. Я записываю свой доход каждый рабочий час – таким образом я постоянно вижу, сколько я заработал, сколько клиент мне должен.

Учись работать со сложными клиентами

Иногда заказчик кажется невыносимым. Посмотри, есть ли у него достаточно денег, чтобы он был тебе интересен? Если нет, то нужно избавляться от него как можно быстрее. Заверши его проекты в срок и старайся больше не брать от него заказы.

Но что, если у этого «сложного» клиента есть много денег для проектов, для оплаты твоей работы? Это значит, что заказчик не сложный, он просто кажется тебе сложным. Обдумай это, обсуди со своим психологом, почему заказчик имеет большой бюджет и хочет делать заказы, но тебе он кажется сложным и неприятным? В чем на самом деле причина? Когда найдешь причину, то сможешь ее устранить и получишь хороший источник дохода там, где другие не могут.

У меня часто бывали клиенты, которых мне передавали коллеги, потому что считали их трудными и конфликтными. Но я с ними срабатывался и по довольно высокой цене.

Помни: если клиент «вредный», но денежный, это значит, что он просто хочет получить продукт высокого качества по высокой цене. Не оценивай заказчиков как личностей, оценивай их проекты.

Что делать, если заказчик хочет выговориться или общаться эмоционально? Я спокойно мог выслушивать разных людей, если это входило в мои оплачиваемые часы. Если нет – то разворачивался и уходил. Если заказчик устраивает истерику – я иду к его руководству и мягко поясняю, что я тут не для этого, а для истерик есть психологи и т. п. Обычно это помогает.

Стук каблуков и производительность

В коридоре послышался стук каблуков. Программист Василий вздрогнул. Казалось, будто эти каблуки кто-то вбивает ему прямо в мозг тяжелой кувалдой – так, как железный костыль забивают в шпалы…

А с утра все же было хорошо. Василий приехал на работу, раскинул ноутбук, налил кофеечек и неспешно начал реализовывать интересную задачку. Техническое задание делал заезжий аналитик, но сделано оно было так прекрасно, что можно было по нему даже песню написать, но Василий не знал нот, увы. И вот раннее утро, наконец-то, тишина, и только дымок от кофе может отвлечь его от кодинга. Работа двигалась быстро, рука как будто сама писала воистину божественный код…

Но вот – этот злой стук каблуков в коридоре. Василий покрылся мурашками – конец приятной работы был уже близок.

Начальница финансового отдела Элеонора Сергеевна приближалась к кабинету, где прятался Василий. Василий печально опустил глаза и убрал руки с клавиатуры.

Дальше был уже привычный сценарий: Элеонора Сергеевна кидала упреки в сторону Василия. Повышенный тон, эмоциональная критика. В конце истерики Элеонора Сергеевна бросила на стол бумаги и продиктовала Василию невероятно срочную, по ее словам, задачу. Если задачу не решить, отбросив все остальные, то катастрофа точно наступит. Василий был готов бросить красивое техзадание и заняться задачей Элеоноры Сергеевны – ведь если ей так плохо, то наверняка это важно! «Damsel in distress», – как говорят англичане! Вот так стук каблуков влияет на приоритеты и на производительность. Получается, кто громче кричит, тот и главный приоритет?

Если говорить о моей фриланс-практике, то только в первый год фриланса я попадал на смену приоритетов в работе таким способом. Мне быстро стало понятно, что если делать работу в первую очередь для того, кто громче кричит, – крики-то в итоге не прекращаются. Источник криков начинает понимать, что чем громче и продолжительнее крик – тем больше внимания и ресурсов можно привлечь для своих задач.

При этом, на самом деле, в рамках всей компании есть более важные и срочные задачи. Но так как про них никто громко не кричит – их всегда откладывают на вторую очередь. Кажется, что главное – спасти истерического человека? Людям кажется, что если человек кричит и истерит – значит, ему плохо, он волнуется за свою задачу.

«Надо помогать!» – так рассуждает неопытный фрилансер. «Мама ругается», – мозг вспоминает историю из детства.

Тут я разделил ситуацию на две части.

1. Первая составляющая – а кто мне, собственно, платит? Истерический человек или кто-то другой? Если кто-то другой – я игнорировал истерики. Если платит истерик, то скоро понимает, что я и так выполняю его задачи в приоритете, и истерика прекращается. Среди непосредственных плательщиков такого вообще не встречалось.

2. Вторая составляющая – а какие реальные приоритеты? Может, приоритет в другом отделе, а «кричащая» проблема подождет до завтра? Тут тоже надо подумать, какой план правильный, игнорируя крики.

Игнорирование крика в первое время – сложная задача, но со временем привыкаешь. Истерические натуры тоже начинают понимать, что от крика ничего не зависит, быстро меняют тактику на более дружелюбную и начинают подкупать шоколадками. Но иногда все равно пытаются пробить силу воли.

Нюанс общения – надо собрать свою силу воли и настроиться на сопротивление. Оно продлится недолго, но надо этот период выдержать. Сразу вежливо поставить на место истерящего и немедленно идти к покровителю-начальнику – тому, кто платит – сообщить о ситуации. Начальник потом сам аккуратно разбирается со своими сотрудниками.

Вывод для меня был такой: в конфликтной ситуации обращаться к тому, кто непосредственно платит, и не поддаваться на эмоции. Всем от этого в итоге будет лучше.

Найди ответственного

Если ты работаешь с одним человеком, который и ставит задачу, и платит – тут простая ситуация.

Бывает более сложная ситуация, когда задачу ставит один или несколько человек, а платит и подписывает акты выполненных работ – другой. В этом случае тебе надо найти человека, от которого зависит твоя оплата и подписание актов. Если такой человек найден – значит, ты должен удовлетворять именно его. Он (она) – ВИП-персона для тебя. Даже если остальные кричат, или их задачи интереснее – их задачи не в приоритете, так как, возможно, тебе за них не заплатят. Если ты будешь выполнять задачи для ВИП – тебе всегда заплатят, даже если денег у заказчика немного.

Важный момент. При работе с организацией ты будешь работать с ответственным сотрудником. Но учти такой момент: он может уволиться или уйти на другую должность, и тогда про тебя никто не будет знать. Заранее собери дополнительные контакты других сотрудников и наладь с ними связь, чтобы в случае изменений ты мог обратиться к другому сотруднику. Иначе этот клиент может быть потерян для тебя.

Какие такие гарантии?..

Шел 2003 год. Добегаю до авто, падаю на сиденье, завожу. В машине пахнет свежим ноябрем и вчерашней мойкой. Мысленно ругаю себя: «Зачем я дал гарантию на ЭТО?»

Ладно, гарантия так гарантия, обещал – приеду, посмотрю, поправлю. Клиент далеко, окраина города, уже вторые сутки непрерывно идет снег. Колеса замешивают «сибирское смузи» из снега, грязи и угольной пыли.

Проходит час, я уже на месте, разбираюсь в ситуации, что-то поломалось – говорят, что в когда-то сделанной мной программе.

Смотрю дальше – а программа уже кем-то модифицирована. Спрашиваю: кто?

«Приходил Василий, обновлял 1С, но больше ничего не трогал». Ну, как же, как же. Код потерян, перезаписан и куда-то перенесен. Мысленно ругаюсь, возвращаю на место, объясняю, что я не виноват, что лучше бы следили за Василием. Пожимают плечами. Час туда, час обратно, «смузи» под колесами, денег не заработано – «гарантия».

Вернулся затемно, лег спать, обнял грелку. Утром просыпаюсь – и вдруг инсайт: «А зачем?»

Идея такая, расскажу поподробнее. Вот клиент просит гарантию. И я ее даю, чтобы показать, что я работаю качественно и отвечаю за результат. Что дальше? Я уехал, программа осталась. И что с ней происходит? Да что угодно! И внешне по программе не всегда можно сказать, что ее кто-то поломал. Пока не заглянешь внутрь. Ну, и в любом случае – время будет потеряно. На тот момент я уже работал более года сам по себе, а до этого – 5 лет в штате. За последний год по моей вине ничего «само по себе» не ломалось. Что же делать с гарантиями? Обещать – это круто, но как надолго давать гарантию? Не давать гарантию – напрягать клиента, потерять доверие.

Решение пришло. Если клиент мой постоянный – то все ошибки я в любом случае исправлю бесплатно. А если клиент разовый, буду давать формально гарантию на пару недель, на проверку. Далее, поскольку я там не присутствую постоянно, то и гарантировать «сохранность» разработки уже не могу, кто там и что делает – я не знаю. Поэтому и гарантия строго ограничена парой недель. И речь подготовил для клиентов, почему «такая короткая гарантия».

Возражений, кстати, не встретил ни разу. Один раз попросили не 2 недели, а месяц, я согласился в качестве исключения. Но пользоваться ею они не стали, все работало отлично.

И еще заметил, что когда гарантия короткая, качество работы тоже растет. Мозг не хочет потом переделывать свои ошибки.

Постоянные клиенты

Ищи постоянных клиентов. Это выгоднее, чем разовые. В чем выгода?

• Ты всегда будешь иметь стабильный поток заказов и доход.

• Ты можешь планировать свой график на неделю и на месяц вперед. Не будет перегрузок от того, что два разных проекта надо сдать в один день.

• Вы с постоянным клиентом лучше понимаете друг друга, доверяете, меньше времени тратите на согласование деталей работы и оплаты.

• Когда к тебе обращается новый клиент – у тебя уже есть работа, поэтому ты уверен в себе и не будешь демпинговать и соглашаться на невыгодные условия работы.

В чем минус постоянных клиентов?

• Часто цена часа при работе с постоянными клиентами ниже, чем с разовыми. Ты даешь скидку за объем работ или за многолетнее сотрудничество и т. п. Постоянным клиентам принято давать скидки. Поэтому следи, чтобы цена работы с постоянным клиентом все-таки не была слишком низкой, придумай подходящие обоснования, чтобы не давать слишком больших скидок.

• Постоянным клиентам постоянно что-то нужно, поэтому взять бессрочный отпуск может быть сложнее, чем при работе с разовыми. Придется подстраиваться под рабочий ритм постоянного клиента. А с разовыми можно завершить проект и взять отпуск. И не брать новый проект какое-то время. Имей это в виду, договаривайся с постоянными клиентами заранее, в какой месяц ты бы хотел отдохнуть, иначе у тебя будет работа без отдыха, особенно, если таких клиентов несколько – со всеми надо согласовать отпуск.

Несмотря на минусы, постоянные клиенты в целом важнее и выгоднее, чем разовые или редко делающие заказы.

Я называл постоянными тех, кто ежемесячно платил за заказы сумму от 500 долларов или от 50000 рублей – не меньше.

Как поступать, если клиент считает себя постоянным, но ты понимаешь, что это не так?

1. Объясни ему, что нужно, чтобы стать постоянным: сумма заказов в месяц, количество часов, какие-то другие условия, если они у тебя есть, например, удаленность, способы оплаты и т. д.

2. Если у тебя достаточно постоянных клиентов, и ты понимаешь, что времени на нового постоянного нет, так и скажи. Не нужно запихивать новых клиентов в свой рабочий график во что бы то ни стало. Это в итоге приведет к испорченному здоровью и напряжению с другими клиентами. Если один из постоянных клиентов перестанет быть постоянным по вашей взаимной договоренности, тогда ты можешь обратиться к тем, кто хотел с тобой работать на постоянной основе, но ты не смог их взять.

Про поиск клиентов

Солнечным зимним утром Василия разбудило жужжание телефона. «Достали…» – пробормотал Василий и нехотя нажал кнопку ответа на вызов. В телефоне возбужденный голос снова рассказывал о проблемах, и как там все не работает, как должно. «Когда сможете подъехать?» – голос клиента уже дрожал.

«Вот тупые люди! Как они так умудрились кнопки нажать? Там же защита от тупых есть, ну как можно быть настолько тупыми?!» – мысленно ругался Вася.

Потом было метро, давка, унылый черный снег на тротуаре, офис клиента где-то на окраине и грустные осуждающие лица операторов. «Эта программа постоянно ломается», – такое Василий слышал часто, и его это бесило. «Они все сами тупые!» – так думал он, в итоге, как всегда, быстро решив проблемы на месте. Пришлось ехать на другой конец города.

У Василия – золотые руки. Ну, или мозг, он же программист. Поэтому всегда есть заказы. Клиентам не нравится общаться с Васей, но работу он свою делает хорошо, поэтому они терпят такой его характер. Но в глубине души предпочли бы лишний раз не связываться.

И, честно говоря, Вася тоже страдает. Страдает, что приходится общаться с тупыми, страдает, что приходится куда-то ехать. И еще страдает, что низкий чек, и нет новых хороших заказчиков в офисах класса А++.

Фрилансер – человек, который получает ресурсы от других людей. Соответственно, он их получает, выполняя заказы. Тот, кто не выполняет чужих заказов, а, например, живет в лесу автономно – не фрилансер, это очевидно.

Отсюда вывод: чем лучше фрилансер умеет ладить с людьми, заказчиками, тем больше шансов получить заказ, и тем больше шансов повысить цену своей работы. Конечно, одного этого навыка недостаточно. Никто не позовет более одного раза человека, который не решает проблему, даже если этот человек очень приятный. Но навык общения – важный.

Коммуникация – важный софт-скил. От коммуникации зависит даже оплата. Заказчику может не совсем подойти результат твоей работы, но с помощью общения можно добиться полной оплаты и даже полного удовлетворения заказчика. При этом умение общаться – обычный навык, его можно тренировать.

Как я улучшал этот навык? Ну да, первое время мог пытаться манипулировать. Мол, вот я какой добрый, приветливый. Хотя на самом деле продолжал раздражаться и ненавидеть «тупых». Но даже эти жалкие попытки идут в зачет. Заказчик уже видел, что я хоть как-то пытаюсь измениться и наладить контакт, это уже важный шаг. Что-то начинало меняться.

А потом постепенно я начал все чаще задавать себе этот вопрос: «Кто дает тебе заказы? Что будет, если эти условно „тупые“ люди поумнеют и сами начнут во всем разбираться?» Наверняка они сделают все сами и больше не позовут меня. Мантра: «Нравишься заказчику – получаешь больше дорогих заказов». Мозг постепенно согласился с этой идеей и начал меняться.

Наверное, ты видел такую картину: программист прибегает на вызов, что-то быстро делает, иногда даже не снимая куртку, говорит «Готово!» и убегает. Ну, а там часто и не готово, или еще были задачи, дополнительные, но фрилансер уже убежал. И потерял высокий чек.

Я тоже так делал первое время – сделать и быстро убежать от людей. Этакая социопатия.

Но мозг со временем воспринял новую правильную мантру: «Люди дают заказы и деньги». Я перестал убегать и сидел, сколько надо, пока клиент все не проверит. Иногда еще новый заказ тут же получал.

Итоги:

1. Заказчики стали намного более довольными.

2. Мой доход вырос.

3. Клиенты перестали спрашивать цену и просить дешевле.

Побочный эффект – у меня пропал стресс от общения с «тупыми» людьми.

Полностью от социопатии я не избавился, мне это не нужно. Избавился в той части, которая мешала работе, чем очень доволен.

Ошибки начинающего фрилансера

Многие начинающие фрилансеры совершают эти ошибки. Даже многие из «продолжающих» – совершают те же ошибки.

ЗАНИЖЕНИЕ СТОИМОСТИ РАБОТЫ

По неопытности фрилансер может занизить цену за свою работу и потом жестоко расплачиваться. Поскольку ты только начинаешь, то пока обладаешь недостаточной квалификацией и неизменно будешь совершать ошибки. В том числе это будут ошибки в коммуникации с заказчиком. Он может нервничать, проявлять недовольство и при этом терпеть, так как твои услуги обошлись ему дешево. В итоге ты будешь завален работой, за которую мало заплатят, и в довесок к этому будешь испытывать психологическое давление.

При этом надо понимать, что небольшое снижение цены до уровня ниже средней по рынку – допустимо. Ведь начинающему нужно нарабатывать опыт, портфолио, понять, как устроена биржа, как искать заказы, как взаимодействовать с заказчиком, как работают бизнес-процессы на фрилансе. Я не имею в виду жесткий демпинг, не нужно понижать цену в 2 раза. По моему мнению, за непрофессионализм можно снизить цену на 20—30%. Это будет дисконт заказчику за отсутствие у тебя предпринимательского опыта и отсутствие soft skills. Скидка за то, что заказчику будет слегка некомфортно с тобой работать, как с неопытным исполнителем.

Но если ты себя совсем уж сильно не любишь, давай заказчику 50% скидки, кто ж тебе запретит? Но я бы не стал так делать. Начинающий, кстати, может дать такую скидку именно по причине незнания рынка и непонимания настоящих цен.

НЕУМЕНИЕ СОСТАВИТЬ КОММЕРЧЕСКОЕ

ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ ЗАКАЗЧИКА

На биржах фриланса есть система «откликов». Т. е. заказчик размещает тендер, заказ, объявление. Ему нужно, чтобы кто-то выполнил заказ. А фрилансеры «откликаются». Это слово – «отклик» – скорее, сленговое. Оно возникло на биржах фриланса как синоним коммерческого предложения. Видимо, потому что фрилансер «откликнулся».

Это неправильное название порождает непонимание фрилансерами всей серьезности мероприятия. Начинающий, видя фразу «Оставьте отклик», думает, будто это что-то несерьезное, и ему надо просто написать что-то вроде «Эй, я готов!» После такого «отклика» фрилансеры еще удивляются, что к ним формируется несерьезное отношение, и у них нет заказов.

На самом деле отклик должен быть достаточно полноценным коммерческим предложением, насколько это возможно. Не просто «Я готов выполнить ваш заказ», как пишут многие. Некоторые еще и робота-секретаря подключают, который рассылает отклики по шаблону, что является ужасной ошибкой.

Заказчик хочет знать, что его проект понятен и важен, что ты, по крайней мере, прочитал заказ и готов предложить какое-то решение. Алгоритм ответа профессионального специалиста должен быть такой:

• бегло пробежаться по описанию проекта, понять, о чем он;

• написать, что ты ознакомился с проектом (кратко рассказать, что именно ты в нем понял);

• написать про свой опыт в этой сфере (если он есть), упомянуть, каким образом ты уже выполнял подобный заказ, сколько времени он занял, с какими сложностями ты столкнулся;

• описать, как примерно ты предполагаешь выполнить данный проект. Заказчик должен понять, что с тобой можно иметь дело. При этом решение, конечно, предоставлять не нужно. Напиши 2—3 фразы, по которым заказчик поймет, что ты – специалист в этом вопросе.

Обычно клиенты сразу хотят узнать цену. Если мне проект казался потенциально сложным, и я не мог точно определить стоимость, то писал всегда минимальную цену, чтобы было от чего отталкиваться.

Ведь отклик вообще без цены выглядит несерьезно. Также надо написать, что если порядок цен устраивает, то ты должен вникнуть в проект более подробно и, скорее всего, стоимость работы может увеличиться, но ниже точно не станет. Вилку цен лучше не называть – она зачастую производит гнетущее впечатление на заказчика. Лучше говорить что-то вроде: «3 дня и от 10 тысяч». С опытом ты научишься называть цены более точно.

Я считаю, что нет смысла называть ценовую вилку, если она небольшая. Ты же хочешь работать по высшей цене, а заказчик мечтает о нижней. Это дает ему ложные надежды. А когда ты называешь минимум – заказчик готов обсуждать, он уже вовлекся в процесс, начал узнавать и знакомиться с тобой. Когда один человек потратил свое время на другого – возникает взаимозависимость. Если заказчик уже вовлекся в обсуждение проекта, ему уже проще продолжить сотрудничество именно с тобой, так как с другими придется начинать все заново.

Вы оба уже вовлечены в процесс, в диалог, уже хотите начать скорее делать дела совместно. Обязательно указывай в отклике свои контактные данные, даже если они есть в профиле. Ведь если у заказчика будет два отклика – один с контактами, другой – без, ему, конечно, проще будет обратиться к тому, у кого уже указаны контактные данные, и их не надо искать где-то там в профиле. А если у тебя и в профиле нет контактных данных, или нужно делать запрос, чтобы как-то получить их, или еще какие-то сложности с доступом к контактам – то все для тебя пропало. Поэтому пиши несколько контактов в своем коммерческом предложении – пару адресов электронной почты плюс пару телефонов, мессенджеров и т. п.

Потому что всякое бывает – телефон разрядился, потерялся, заблокировали и т. п., а заказчик хотел выбрать именно тебя, но не достучался. И заказ уходит к твоему конкуренту.

НЕСОБЛЮДЕНИЕ СРОКОВ ИЛИ СЛИШКОМ РАННИЙ

СТАРТ ВЫПОЛНЕНИЯ ЗАДАЧИ

Например, заказ находится на стадии согласования, или еще не полностью готово техническое задание, а ты уже заранее бросаешься что-то делать. Кажется, что ты уже это проходил и где-то выполнял подобный проект, а потому необходимо быстрее начать!

Но потом выясняется, что заказчик имел в виду «что-то немного чуть-чуть другое». И вот это «немного другое» – оно весь проект переворачивает вверх дном. И то, что уже начато, можно смело выбросить как совершенно неподходящее.

Или еще хуже – начнешь показывать свою заготовку и утверждать, будто это именно то, что нужно, при этом не разобравшись в заказе. На что тебе справедливо заметят: «Вот там была вот такая фраза, надо именно так в точности, а у тебя не так». На что ты приведешь пример документации, где есть сноска, что так, как хочет заказчик, сделать нельзя.

А заказчик ответит, что раз это невозможно, то зачем тогда выдавался аванс, и зачем ты начал делать не то, что требуется?

НЕУМЕНИЕ ПЛАНИРОВАТЬ РАБОТУ

Каждый фрилансер работает сам по себе. Он и начальник, и исполнитель, и подчиненный. Заказчик обычно не хочет контролировать фрилансера, так как подразумевается, что фрилансер автономен и все сделает самостоятельно. Но при этом самая частая жалоба на бирже – фрилансер потерялся. И не просто сам не появляется, а не реагирует даже на попытки до него дозвониться. Это нарушение планов по заказу.

Да, возможно фрилансер когда-то и сделает проект, может, даже и в оговоренные сроки, но создается нервозность в общении. Заказчик любит ответственных фрилансеров, которые доступны для контакта. Хотя бы не сразу, но в течение 2—3 часов чтобы откликался. И заказчик обычно просто так не беспокоит, если звонит, пишет – значит, это важно, может, появилось какое-то дополнение к задаче.

Что, если специалист не вышел на связь, и пусть даже все доделал, но без учета этих новых дополнений? Результатом становится неправильно выполненная задача. И это – последствие неверного планирования своих бизнес-процессов.

Важно правильно выстроить процесс: как ты берешь заказ, в какое время выполняешь, когда находишься на связи, как передаешь выполненную работу, принимаешь оплату, выставляешь счета. Это может влиять на последующее количество заказов, на твой профессиональный имидж, на «сарафанное радио» и, как следствие, на формирование среднего чека.

НЕУМЕНИЕ РАСПОРЯЖАТЬСЯ АВАНСОМ

Начинающие фрилансеры часто считают аванс своими деньгами и сразу начинают его тратить. Но на самом деле аванс – это не деньги фрилансера, а деньги заказчика до тех пор, пока заказчик не примет работу и не подпишет акт. Прием аванса – это хорошая практика, чтобы мотивировать заказчика, а также для того, чтобы заказчик не обманул фрилансера.

Я первое время брал 33-процентный аванс до начала работ, потом еще 33% – при выдаче заказа в тестовую эксплуатацию, а оставшиеся 34% – по окончании тестирования. Но чаще всего берут 50-процентный аванс до и 50-процентную доплату после окончания работы.

Полученный аванс я никогда не считал своими деньгами и держал его в шкафу до момента подписания акта о выполненной работе. Трата полученного аванса до подписания акта приводит к большим проблемам, потому что иногда аванс приходится возвращать. Относись к выданному авансу как к страховому депозиту, но не как к своим личным деньгам.

ПРИВЯЗАННОСТЬ ТОЛЬКО К ОДНОМУ ЗАКАЗЧИКУ

Для фрилансера иметь только одного клиента – рискованное положение. Кто такой фрилансер для заказчика? Это человек, который привлечен для выполнения какой-то задачи или нескольких задач. Главное в этом – возможность прервать сотрудничество в любой момент без выплаты «золотых парашютов» или компенсаций.

Со штатным сотрудником так не получится. Ему нужно выплачивать пособие, предупреждать за 2 недели до увольнения, да и само увольнение не всегда возможно по закону. А фрилансер – это предприниматель, с ним разорвать договор можно в любой момент. В этом и состоит риск. Если фрилансер привязался к одному заказчику и надеется, что ему пожизненно обеспечены заказы от этого клиента, и ничего страшного не случится – это уже большая ошибка.

Даже если с этим единственным заказчиком все в порядке, и сотрудничеству не видно конца, стоит подумать, чтобы найти еще одного. Поделить между ними рабочее время, например, 50 на 50. Или 60 на 60 – можно ведь работать и сверхурочно. Нужно себя страховать. В этом случае, даже если один из клиентов резко расторгнет договор, останется второй, и какую-то сумму ты будешь зарабатывать до тех пор, пока снова не найдешь еще одного или нескольких клиентов.

ФРИЛАНСЕР БЕРЕТ СЛИШКОМ МНОГО ЗАКАЗОВ

ИЛИ БЕРЕТ ВСЕ ЗАКАЗЫ ПОДРЯД

Часто фрилансер совершает ошибку – называет нереальные сроки. Хватает новый проект, начинает его выполнять, чтобы показать клиенту, что работа началась. При этом на некоторое время бросает старый проект, срывает по нему сроки.

Проблема налицо: слишком большое количество заказов и слишком жесткие сроки, что приводит к низкому качеству выполнения заказов. Это сильно нагружает организм фрилансера и приводит к проблемам со здоровьем – инфаркты, инсульты и даже потеря трудоспособности. Если загрузка по проектам уже 100-процентная – нужно уметь отказываться от лишних задач. Если тебе сложно отказаться – сходи к психологу, поработай над этим, научись говорить «нет».

ФРИЛАНСЕР ОБМАНЫВАЕТ ЗАКАЗЧИКА

Например, фрилансер берет проект, но не знает, сможет ли его выполнить. Коммерческое предложение в этом случае начинается с обмана.

Также бывают ситуации, когда в процессе работы возникают вопросы, трудности, неясности, которые требуют согласования, а фрилансер решает их на свое усмотрение. Или фрилансер понимает, что задача ему не под силу, и надо отменить ее, но не может прямо сказать об этом заказчику.

Начинается обман, манипуляция, поиск причин, чтобы не возвращать аванс, обещания вернуть аванс позже в надежде не возвращать вообще и прочее некрасивое поведение по отношению к заказчику.

Бывают реальные проблемы – технические, личные, и фрилансер понимает, что он когда-то их решит, например, через неделю, но не говорит об этом заказчику, пытается скрыться на время, чтобы клиент не понял, что сроки исполнения увеличиваются. Фрилансер думает, что вот сейчас он исчезнет, но потом появится со сделанной работой на месяц позже оговоренного срока – и все будет ОК. Но это плохая практика. Заказчик больше не будет работать с ним, не будет рекомендовать другим или даже оставит негативный отзыв.

Если возникает проблема – лучше выйти на открытый разговор. Заказчик – это человек, и он понимает, что в жизни у каждого бывают проблемы. Честное обсуждение сложившейся ситуации является самым верным решением при сотрудничестве.

ОТСУТСТВИЕ ВЕДЕНИЯ БУХГАЛТЕРСКОГО УЧЕТА

Во-первых, нужно иметь либо юридическое лицо, либо встать на учет в качестве индивидуального предпринимателя, либо стать самозанятым, чтобы иметь возможность принимать платежи законно.

Если совсем не хочется или не получается заниматься такой организацией, попробуй заключать договоры с заказчиками как штатный сотрудник – по краткосрочному трудовому договору.

Не забывай про налоги – они обычно платятся через некоторое время после получения дохода, а не сразу. Фрилансер, как правило, сам ведет бухгалтерский учет, поскольку иметь личного бухгалтера не всегда выгодно. Он может забыть отложить необходимую сумму для уплаты налогов и потратить все полученные доходы. А когда придет время уплаты налогов, может оказаться, что имеющихся средств недостаточно.

Или ты можешь ждать, что заказчик вот-вот рассчитается, но что-то идет не так, оплата задерживается, и тебе опять оказывается нечем платить. Возникает риск блокировки счета и начисления пени. Ставится под угрозу твоя деловая репутация. Поэтому подушка безопасности должна быть у каждого человека, а у фрилансера – тем более.

ОТСУТСТВИЕ ОБУЧЕНИЯ

Здесь все просто – фрилансер должен учиться постоянно, постоянно повышать свою квалификацию.

Необязательно учиться основной профессии – надо осваивать смежные сферы. Например, полезно подтянуть бухучет, предпринимательские навыки, искусство ведения переговоров и т. п.