Текст книги "Продажи на выступлениях с нуля до миллиона"

Продажи на выступлениях с нуля до миллиона
Алексей Милованов

© Алексей Милованов, 2018

ISBN 978-5-4493-1398-0

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

 
                            Оглавление:
 

ВВЕДЕНИЕ.

Продающие Выступления – что это?

ЧАСТЬ ПЕРВАЯ.

Базовые принципы продающих выступлений

1) Уровни осознанности клиентов, или как перевести случайного слушателя в покупателя?

2) Какие показатели необходимо считать для увеличения конверсии выступлений?

3) Структура продающего выступления

ЧАСТЬ ВТОРАЯ.

Подготовка к продающему выступлению: какие инструменты повышают конверсию до старта выступления?

4) Как выбрать актуальную тему для продающего выступления?

5) Продающей самопрезентации от А до Я

6) Пошаговая формула подготовки контента для выступления

7) Как подготовить слушателей к покупке еще до старта выступления?

8) Как выбрать зал для продающих выступлений?

9) Как подготовить зал, чтобы увеличить конверсию выступлений?

10) Какие каналы трафика выбрать для привлечения людей на семинар?

11) Как дизайн презентации влияет на конверсию выступления?

12) Как подготовиться к продающему выступлению?

13) Внешний вид спикера на выступлении

14) Что нужно подготовить до старта выступления, чтобы увеличить продажи?

15) Ключевые роли администраторов на продающих выступлениях

ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ.

Вступительная часть выступления: какие инструменты повышают конверсии на старте выступления?

16) Как войти в ресурсное состояние перед выступлением?

17) Что необходимо сделать на старте любого выступления?

18) Как работать со сложными слушателями на выступлении?

19) Как заинтересовать аудиторию темой выступления?

20) Как завоевать доверие аудитории?

21) Как вовлекать аудиторию на выступлении и зачем это нужно?

22) Как продемонстрировать свою экспертность на выступлении?

ЧАСТЬ ЧЕТВЕРТАЯ.

Содержательная часть выступления: какие инструменты повышают конверсию во время выступления?

23) «Прививки» от возражений, или как убрать возражения публики еще до продажи?

24) Как научить публику быстро принимать решения и зачем это нужно?

25) Как в течение выступления создать доверие к продаваемой услуге или товару?

26) Сторителлинг как инструмент продаж

27) Как лучше доносить контент до аудитории?

28) Как создать ценность вашей услуги или товара на выступлении?

29) Как на выступлении отработать возражение «Нет денег. Совсем нет»?

30) Как продавать на выступлении, где запрещены продажи? Продажи без продаж!

ЧАСТЬ ПЯТАЯ.

Заключительная часть выступления: какие инструменты повышают конверсию в конце выступления?

31) Как сделать действительно ценное предложение (оффер) для вашей аудитории?

32) Какие триггеры увеличат конверсию ваших продающих выступлений?

33) Как увеличить средний чек на ваших выступлениях?

34) Как удержать аудиторию в момент продаж?

35) Как работать с возражениями публики в момент продаж?

ЧАСТЬ ШЕСТАЯ.

Пост продажи: какие инструменты продаж применить после выступления?

36) Как лучше выстроить отношения с клиентами после выступления, чтобы получить оплаты и увеличить средний чек?

37) Как сделать дополнительные продажи после выступления?

ЗАКЛЮЧЕНИЕ.

Как внедрить полученные знания?

ПРОДАЮЩИЕ ВЫСТУПЛЕНИЯ – ЧТО ЭТО?

Продающие выступления – это канал продаж, который в текущих реалиях набирает огромную популярность! Все больше и больше предпринимателей используют публичные выступления для презентации и продаж своей продукции.

Спросите: «Почему публичные выступления становятся все более популярны?»

Представлю вам на выбор две ситуации. Прочитайте и определите, в каком случае вы купите охотнее и останетесь довольны?

Ситуация №1. Вы занимаетесь своими делами в офисе, звонит телефон. На другом конце менеджер с ходу начинает продавать лучший сервис, выгодное сотрудничество, качественный товар, лучшее на рынке решение (нужное подчеркнуть). Таких звонков вы получаете по пять в день, вежливо прося выслать коммерческое предложение на почту, и забываете об этом звонке. Такие письма открывают в 2% случаев…

Ситуация №2. Вы узнали, что сегодня проходит бесплатное мероприятие, где эксперт в вашей отрасли поделится опытом и расскажет о решении проблем вашего рынка. Уверен, что это интереснее, чем общение с менеджером по продажам. Ведь по окончании двухчасового семинара/вебинара вы узнаете о ситуации на рынке в целом, проблемах отрасли и в конце получите предложение о сотрудничестве с экспертом на выгодных условиях. Конверсия таких выступлений достигает 5—30% =)

Конечно, существует миф, что публичные выступления используются только в «избранных» сферах, но это не так.

Публичные выступления работают в большинстве направлений бизнесов!

Посмотрите список сфер, с которыми я успел поработать за свою практику:

КАКИЕ ПРЕИМУЩЕСТВА У ДАННОГО КАНАЛА ПРОДАЖ?

1. Легкий шаг для клиентов

Прийти на полезное мероприятие намного проще, чем сразу расставаться с деньгами.

Люди не любят, когда им продают, но любят учиться и узнавать новое, особенно бесплатно. Бесплатный семинар, вебинар или презентация по вашей теме с рассказом о преимуществах конкретного товара или услуги будет легким порогом входа для ваших клиентов.

Вы получаете лояльную публику, которая уже вложилась временем и готова работать с вами.

2. Создание доверия с клиентами

Дайте реальную пользу бесплатно, и вам заплатят больше.

Замечали, что бесплатно отдают только пустые и бесполезные материалы? Бесплатные консультации и аудиты – повод продать основной продукт по максимальной цене, а не помочь вам выбрать. Сделайте ход конем, дайте человеку бесплатно реальную пользу, превратите его проблему в задачу, которую вы можете решить. В 90% случаев он выберет работу с вами.

3. Экономия времени

Провести 100 встреч за два часа возможно только с помощью публичных выступлений.

За одну единицу времени можно заключить одну сделку или провести одну консультацию. Чем больше работаешь, тем больше сделок. Это формула неэффективного получения минимальной прибыли. Обучающее мероприятие собирает десятки, сотни и даже тысячи заинтересованных людей в одно время в одном месте. Время – ресурс, используйте его эффективно.

4. Короткий цикл сделки

Только на выступлениях можно создать ситуацию, когда спрос превышает предложение.

Бывает сложно объяснить клиенту ценность покупки именно сейчас. Итог – клиенты безвозвратно уходят «подумать» и «посоветоваться». Продающие выступления – всегда короткий цикл сделки. За два часа вы формируете спрос у всей аудитории одновременно. Когда приходит время продаж, включается триггер дефицита – и люди покупают «прямо сейчас».

5. Высокая стоимость

Эксперт априори не может стоить дешево…

Главная ошибка большинства компаний – демпинг. Продавая себя или свою продукцию дешево, они подчеркивают неуверенность в себе. Это пугает, эксперт не может стоить дешево. За два часа продающего выступления вы расположите к себе публику, поделитесь опытом и результатами своих клиентов и донесете выгоду своего предложения. Это сформирует высокую ценность ваших знаний и вашей продукции.

6. Высокая конверсия

За два часа выступления вы сформируете ажиотаж и спрос на ваши знания.

Индивидуальные консультации могут иметь низкую конверсию. Пять консультаций приносят в лучшем случае одну сделку. Подготовленное выступление приносит в 5—10 раз больше заявок, так как специфика «жанра» подразумевает рычаги стимулирования продаж, начиная от проработки возражений и заканчивая созданием ажиотажа на ваш продукт или услугу.

Как внедрить продающие выступления в вашем бизнесе?

Именно ответ на данный вопрос вы найдете в данной книге. По ходу чтения книги мы разберем, как по шагам внедрить данный канал продаж в вашем бизнесе.

Успешного вам чтения! И моя вам рекомендация: внедряйте полученные знания по ходу чтения книги.

Большинство покупок, особенно дорогих, совершаются людьми осознанно. Истории, когда люди делают спонтанную покупку, немного преувеличены. На самом деле просто человек на протяжении длительного срока (неделя, месяц, год) смаковал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина для покупки, например акция или приятный повод. И вот результат: на одного радостного человека стало больше. Наша задача – научиться осознанно разжигать интерес будущего клиента, переводить его на все более высокий уровень осознанности. И тогда, при достижении последнего уровня, наш «случайный прохожий» совершает первую покупку.

УРОВНИ ОСОЗНАННОСТИ ПОКУПАТЕЛЕЙ

1-й уровень: «Мне интересен продукт»

Возможные признаки:

• человек подписался на получение материалов;

• зарегистрировался в группе;

• посмотрел видео;

• оставил заявку на семинар.

2-й уровень: «Я хочу разобраться в продукте»

Возможные признаки:

• регулярно читает рассылку;

• задает вопросы по продукту;

• комментирует;

• записался на консультацию/презентацию продукта;

• смотрит видео;

• пришел на семинар.

3-й уровень: «Я хочу больше узнать о вас»

Возможные признаки:

• проходит опросы;

• проводит много времени на сайте;

• задает вопросы о компании;

• пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;

• изучает кейсы.

4-й уровень: «Мне интересны ваши продукты»

Возможные признаки:

• оставил заявку на платный продукт;

• обсуждает условия;

• торгуется;

• открыто говорит о покупке продукта;

• запросил КП.

5-й уровень: «Я хочу купить ваш продукт»

Возможные признаки:

• купил продукт;

• подписал договор;

• внес предоплату.

ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Выбор правильного инструмента продаж позволит нам быстрее и эффективнее перевести потенциальных клиентов с одного уровня осознанности на другой.

1. Личные продажи

[+] Расходы сводятся к нулю.

[—] Длинный цикл сделки.

[—] Низкая стоимость вашей продукции.

[—] На встречи соглашаются только люди второго уровня (мы сразу теряем до 80% аудитории).

2. Продажи через сайт

[+] Средняя стоимость услуг.

[+] Теплые клиенты.

[—] Требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы.

[—] Высокие расходы.

[—] Высокий процент потенциальных клиентов уходят с сайта, не оставляя заявки.

[—] Длинный цикл сделки.

3. Продажи через публичные выступления

[+] Легкий шаг для клиентов.

[+] Создание доверия с клиентами.

[+] Экономия времени.

[+] Короткий цикл сделки.

[+] Высокая стоимость.

[+] Высокая конверсия.

Лично я считаю публичные выступления самым простым и наиболее выгодным способом привлечения клиентов. Ведь за полтора-два часа (средняя продолжительность) проведения семинара или презентации можно легко перевести участника с первого на пятый уровень осознанности. Люди любят приходить на интересные мероприятия и учиться. Они с большим удовольствием приходят на полезные мероприятия в отличие от псевдобесплатных услуг, таких как консультации и аудиты, где обязательно последует навязчивое предложение о покупке продукции компании.

Обязательно начните использовать полезные семинары и публичные выступления для продажи своей продукции. Я гарантирую: каждое ваше выступление принесет вам заявки и клиентов.

Продающее выступление – это бизнес-процесс, и к нему нужно относиться не менее серьезно, чем к продажам с помощью отдела продаж или через сайт. Часто клиенты просят меня: «Алексей, можете ли вы увеличить конверсию моего выступления?» Я говорю: «Да, конечно, могу. – Но при этом я задаю встречный вопрос: – А будете ли вы довольны моей работой, если общее количество прибыли компании увеличится в два и более раз, но при этом конверсия останется той же?» На что люди отвечают: «Конечно, да, мы будем довольны». Объясню, почему я так спрашиваю. Очень часто эксперты ничего не делают, чтобы люди дошли до выступления: ни телефонных звонков, ни смс-напоминаний. И в этом случае к ним приходит только самая горячая аудитория, которой очень легко продать услуги или товары. На самом деле, когда мы начинаем работать с клиентами, не очень заинтересованными в услугах компании или в данном семинаре (например, их интерес проявился лишь в том, что они оставили свои данные: email, имя и телефон), то увеличиваем общее количество людей на выступлении. И продать этим людям намного сложнее. Поэтому сохранение изначальной конверсии тоже является хорошим результатом.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ

1. Общее количество переходов на вашу страницу регистрации

В обязательном порядке ставим на вашу страницу «Яндекс. Метрику» (https://metrika.yandex.ru/), чтобы понимать, какое количество людей переходили на вашу страницу. Также на каждый источник нужно будет указывать UTM-метку, чтобы в дальнейшем можно было выявить наиболее выгодные каналы и отключить неэффективные.

2. Количество самих регистраций

Этот ключевой элемент показывает, сколько стоит одна регистрация на ваше мероприятие. Есть очень много инструментов, чтобы ее повысить, что в свою очередь увеличит количество регистраций участников. В этом вопросе очень часто помогает такая простая вещь, как выбор темы, информация о том, что будет на мастер-классе, описание выгод и разъяснение, кому будет полезно данное мероприятие, и, конечно, дополнительные бонусы за регистрацию. За счет того, что мы начинаем работать с этими показателями, увеличивается процент регистраций на ваши выступления при сохранении рекламного бюджета.

Зная стоимость одной регистрации, вы легко сможете спланировать свой рекламный бюджет, чтобы собрать людей на мероприятие. И именно из этих цифр складывается понимание, сколько вы готовы платить будущим партнерам, которые будут вас рекламировать. Также, зная общее количество регистраций, вы сможете понять приблизительный процент людей, которые придут на мероприятие. На текущий момент на мероприятие приходят около 20—35% (в зависимости от региона и ниши) из числа зарегистрировавшихся на семинар/вебинар.

3. Количество людей, подтвердивших свое участие

Я всегда рекомендую своим клиентам брать номер телефона, под предлогом, что на него придет СМС с адресом и ссылками на полезные материалы. Теперь у человека есть причина заполнить это поле. Конечно, не все идут на это, но ничего страшного: порядка 60—70% оставляют корректный номер. И с ними необходимо поддерживать связь: звонить и писать СМС. Для чего нам это нужно? Во-первых, у людей, подтвердивших участие, уже есть некое обязательство перед вами. Это психологический момент. Во-вторых, уже на этом этапе надо совершать продажу. Все эти действия положительно отразятся на общей сумме, которую можно собрать. Ведь если человек заплатил нам за нашу услугу до старта нашего выступления, то мы выполнили ключевую цель, которую ставили перед собой, – получили клиента.

4. Общее количество участников

Анализируйте, сколько людей пришло, чтобы потом иметь понимание и прогноз, какой процент зрителей в среднем приходит на ваше выступление. Также можно пробовать менять локации, время и даты проведения. За счет этого вы сможете понять, какие дни являются наиболее популярными для проведения семинаров. По моему опыту, наилучшее время – это вечер, середина недели. Также люди любят еще приходить на вебинары утром в субботу в 11:00, но, как показывает практика, всегда лучшая результативность все-таки в вечернее время. Советую начинать семинары во вторник, среду и четверг в 19:00—19:30. Как правило, люди заканчивают работу в 18:00 и у них вполне достаточно времени, чтобы добраться до вас.

5. Количество участников на момент продажи

Очень часто, после того как вы рассказали контентную часть, люди, понимая, что сейчас последует продажа, начинают уходить. Есть огромное количество инструментов и приемов, которые позволяют удерживать аудиторию (мы разберем их позже). Нам важно все время контролировать, какой процент аудитории остается на продажу. В идеале он должен составлять порядка 80—90%. Этот показатель будет говорить о том, что вы делаете все правильно.

Если из зала в 100 человек ушло 10—15 человек, не расстраивайтесь, это абсолютно нормально. У людей всегда есть причины на это: запланированная встреча, режим дня, далекое расстояние от дома. Одним словом, иногда они уходят не из-за того, что им не интересно, а потому что просто спешат. Поэтому рассчитывайте ваше выступление максимум на два часа. Условно говоря, если вы начали в 19:30, то в 21:00 вы уже должны продавать, а после этого вы можете смело делать все возможное, чтобы люди совершили предоплату. Например, спокойно отвечать на вопросы хоть до 22:00—23:00 часов.

6. Количество предоплат по окончании вашего выступления

Это ключевой показатель всей вашей проделанной работы. Ведь если вы собрали 100 человек и даже удержали аудиторию до конца выступления, но при этом не было ни одной предоплаты, то это полное фиаско. Если предоплату внесли менее 5%, то важно понять, что было хорошо, а что можно было сделать лучше. И над этим обязательно нужно работать: улучшать ваше выступление, улучшать презентацию, отрабатывать навыки продаж, добавлять инструменты вовлечения или речевые приемы, которые понемногу – на 1, 2, 3% – будут увеличивать конверсию. Ваша задача – выйти на показатель в районе 10—15% на семинаре и в районе 6—10% на вебинаре. Это является хорошим показателем конверсии.

Единственное исключение, если у вас дорогие премиальные услуги, которые начинаются от 100 тысяч рублей. Человеку несложно сделать покупку за 15—20 тысяч рублей, но когда речь заходит о таких психологических суммах, то ему очень сложно принять решение. Конверсия в 5% в данном случае будет отличным показателем.

7. Количество полных оплат

Очень часто бывает так, что вы эмоционально вовлекли аудиторию, но люди по какой-то причине «сливаются». Ваша основная задача – отслеживать, какая часть людей, внесших предоплату, заплатили оставшуюся сумму. Хорошей считается цифра в 70%. Если она меньше, то либо в момент продажи у вас было очень мало логического обоснования, либо это были только сплошные эмоции, либо это говорит о том, что у вас плохо работает ваш отдел продаж, который потом ведет, «дожимает» этих клиентов.

8. Количество допродаж

Вы всегда должны заранее планировать, что вы будете продавать на следующем этапе. Ведь если у вас только один продукт для продажи, это значит, что вы теряете до 50% прибыли. Моя личная рекомендация: выстроить воронку, чтобы у вас были недорогие продукты (15—30 тысяч рублей), основные (40—70 тысяч рублей) и дорогие (от 100 тысяч рублей). На сцене предлагайте публике первый, «скромный», вариант, чтобы людям было легче принять решение. После оказания первой услуги, логично предложить вторую. Самое важное, чтобы эти услуги дополняли друг друга и логично вытекали одна из другой: человек должен понимать, за что он платит. Например, клиент прошел небольшой курс по настройке рекламной кампании «Яндекс. Директ», следующий шаг – комплексное обучение по трафику, либо это может быть какой-то параллельный продукт, например услуга по созданию качественных посадочных страниц (сайтов).

Замечательно, если ваши менеджеры по продажам будут доводить человека непосредственно до полной оплаты. Важно, чтобы у ваших сотрудников было полное понимание, что нужно предлагать на следующем этапе, чтобы они озвучивали клиенту специальные условия: «Обычно это стоит дорого, но для вас в течение трех дней действует скидка 50%». В таком случае у человека будет достаточно высокая мотивация сделать эту покупку. После того как вы узнаете все эти уровни и показатели воронки, ваша задача постоянно ее расширять, чтобы на каждом этапе процент был всегда выше, выше и выше, чтобы все больше людей регистрировались, подтверждали участие, приходили на выступление, оставались на продажу и оставляли предоплату. И чтобы внесшие предоплату затем проплачивали счет полностью. А в итоге, конечно, нужно, чтобы как можно больше людей покупали ваши знания, ваши услуги и становились постоянными клиентами.

Ваша задача – относиться к выступлениям как к бизнес-процессу и начиная с сегодняшнего дня использовать данную воронку для всех своих публичных выступлений.

Открою небольшой секрет: выступления, направленные на продажу, в корне отличаются от любых диалогов, разговоров и речей, от обычного языка, который мы обычно используем в повседневной практике. Наглядно покажу разницу.

КАК ОБЫЧНО ГОТОВЯТСЯ ЛЮДИ

К ВЫСТУПЛЕНИЮ?

Представим, что вы хотите использовать публичные выступления как канал продаж. У вас появляется тема, которая вам очень нравится, и вы считаете, что она будет востребована у российской аудитории. Кстати, как показывает мой опыт, тема, которую выбирает спикер, и та, которая нужна рыночной аудитории, – это абсолютно две разные темы. После того как вы все-таки выбрали свою тему, вы начинаете перебирать горы контента. И пытаетесь уместить этот материал в одну презентацию, растягивая свое выступление на 2,5—3 часа. У вас есть внутреннее убеждение, что чем больше контента вы дадите людям, тем больше продаж получите. Что на самом деле не так:

Во-первых, люди не любят лекций, им неинтересно слушать огромное количество материалов. И что самое важное, они устают. Даже если спикер действительно гениален, очень сложно.

Во-вторых, когда мы полностью раскрываем тему, то часто просто закрываем потребность аудитории. Человек пришел с конкретным вопросом, вы дали ему множество информации, и ему хватит ее для того, чтобы решить вопрос самостоятельно, и у него не будет причин что-то у вас покупать.

После этого люди, как правило, начинают искать дизайнера, чтобы изготовить презентацию. Но как показывает практика, эти творческие люди склонны к тому, чтобы пропасть в самый ответственный момент. И буквально за день до выступления:

• у нас не готова презентация;

• у нас не выстроена система продаж;

• у нас нет времени на репетицию выступления;

• наше внимание направлено на то, чтобы найти нового дизайнера;

• мы пытаемся самостоятельно уместить контент в презентацию.

ЧТО ПОЛУЧАЕТСЯ В ИТОГЕ?

Первое. Ваша самопрезентация невнятна, потому что не было времени ее проработать. Я называю это «техникой Виталия Мутко»: вы просто сообщаете публике какой-то набор фактов, который никаким образом не подталкивает их к покупке.

Второе. Большая часть времени (85—90% вашей речи) наполнена полезным контентом, который получилось собрать, и он полностью закрывает потребности аудитории.

Третье. Когда в конце вы все-таки в течение пяти минут немного рассказываете про свои продукты, то уставшие люди хотят одного – уйти домой. Этого короткого продажного этапа не хватает им для принятия решения о покупке. Конечно же, скорее всего, аудитория будет вам благодарна, потому что она получила большой набор материалов. Но после этого слушатели пожмут вам руку и уйдут, не оставив ни одной предоплаты.

Почему так происходит? Потому что при такой подготовке к выступлению все внимание направляется в первую очередь на то, чтобы дать людям контент, хотя главная цель выступления – это продажи.

А теперь мы поговорим о том, какова правильная структура продающего выступления.

КЛЮЧЕВЫЕ ОТЛИЧИЯ ПРОДАЮЩЕГО

ВЫСТУПЛЕНИЯ

1. Продукт продажи

Да, все верно, мы начинаем не с контента, а с того, что именно мы будем продавать нашей целевой аудитории. Следующим шагом определяем, какая тема привлечет больше всего целевой аудитории. Выбираем название и тестируем его. Об этом я буду рассказывать в следующих главах, т. к. все зависит непосредственно от продукта продажи и нашей целевой аудитории, которой он интересен.

2. Оффер, УТП

Ваша задача – наизусть знать выгоды и уникальность вашего продукта, понимать, что получит человек, если станет вашим клиентом. При подготовке продающих выступлений для своих клиентов я 50% времени уделяю именно подготовке действительно сильного предложения. Добиваюсь того, чтобы он знал, что он может дать своей аудитории, если та обратится к нему. Именно с точки зрения продающего выступления следует делать акцент на оффере.

Открою вам небольшой секрет: если у вас будет шикарное с точки зрения контента выступление и плохо выстроен процесс продаж, то количество предоплат будет минимальным, а может быть и вовсе нулевым. Но даже если у вас будет среднее выступление и отличная продажа, то клиентов у вас будет много.

3. Самопрезентация

Люди покупают в первую очередь у людей. И если вы выйдете на сцену и что-то невнятно расскажете, то отношение к вам будет аналогичное. Но если вы расскажете свой путь становления как эксперта, поделитесь успехом, что уже помогли сотням людей решить их проблемы, которые на удивление очень похожи на проблемы целевой аудитории, то, конечно же, вы создадите доверие и подчеркнете свою экспертность. Только после этого мы начинаем готовить контент для презентации, потому что у нас уже готово два основных блока: блок продаж и блок рассказа про себя.

4. Работа с контентом

После того как контент собран, мы начинаем наслаивать на него инструменты, которые позволяют увеличить конверсию. Это различные истории, примеры, фишки, позволяющие отрабатывать возражения. Их достаточно много, и мы будем разбирать их в рамках данной книги.

5. Репетиция

После того как вы собрали итоговую презентацию, начинайте репетировать. Как правило, когда человек что-то делает в первый раз, у него получается плохо. Но почему-то большинство спикеров про это забывают: они просто готовят презентацию, а «обкатывают» ее уже на сцене, что, естественно, дает о себе знать с точки зрения качества. Волноваться на выступлении перед аудиторией в 50, 100, 200… 5000 человек – это нормально. Поэтому, если вы хотите, чтобы ваше выступление продавало, помните: важна репетиция. Обязательно проговорите свою речь, это позволит вам:

• запомнить очередность слайдов;

• запомнить самопрезентацию, оффер, контент;

• полностью погрузиться в свой продукт и понять все его плюсы и минусы и, может быть, доработать свою презентацию.

АЛГОРИТМ ПОДГОТОВКИ ПРОДАЮЩЕЙ

ПРЕЗЕНТАЦИИ

• Определение продукта продажи на выступлении.

• Выбор наиболее актуальной темы для целевой аудитории.

• Разработка оффера для участников мероприятия.

• Разработка специальных условий.

• Подготовка самопрезентации о вас и о компании.

• Подбор контента для вашей презентации.

• Внедрение в нее инструментов увеличения конверсии.

• Изготовление финального варианта презентации.

• Репетиция с фокусом внимания на этапы продажи.

Вы заметили, что здесь нет акцента на дизайне? Объясню почему.

Во-первых, дизайн не сильно влияет на саму конверсию. Да, конечно, он нужен, но, когда мы говорим о первом выступлении, лучше сфокусировать свои усилия на оффере, на самопрезентации, на внедрении фишек по увеличению конверсии.

Во-вторых, после выступления, я уверен, у вас появятся новые идеи: как и что в вашей презентации можно дополнить, изменить, улучшить, и она точно будет доработана.

В-третьих, даже если ваш творческий дизайнер пропадет в самый неожиданный момент (что случится с высокой долей вероятности), это уже не выбьет вас из колеи.

Отложите «украшение» своей презентации на второй план и сконцентрируйтесь на продаже.

Как мы обычно выбираем тему для выступления? Она нам нравится, и мы считаем, что она самая лучшая и интересная. А между тем, это не те факторы, по которым нужно выбирать тему выступления. Этот способ содержит в себе большие минусы:

• это не приводит нужную целевую аудиторию;

• сильно снижает процент регистраций;

• уменьшает итоговое количество продаж.

К сожалению, мы не можем понять, нормальный это процент регистраций или нет. Мало того, мы просто обманываем себя: считаем, раз мы сделали такую чудесную и интересную (на наш взгляд) тему, то, конечно же, получим максимально высокий процент участников, который мы могли бы достигнуть.

В моей практике были ситуации, когда только за счет названия темы мы увеличивали количество зарегистрированных участников минимум в два раза, а конверсия менялась до четырех раз.

Я верю в одну русскую пословицу: «Как корабль назовешь, так он и поплывет». Призываю вас: когда у вас появится желание взять и выбрать первое попавшееся название, наступите себе на пятки, избавьтесь от этого не самого умного решения.

АЛГОРИТМ ВЫБОРА ТЕМЫ

ДЛЯ МЕРОПРИЯТИЯ

Какие же вам нужны шаги, чтобы выбрать тему, которая изначально будет привлекать именно вашу (!) целевую аудиторию и вести к продажам? Как выбрать самую актуальную для вашей целевой аудитории тему, на которую людям захочется прийти? Как я уже говорил, мы начинаем не с выбора темы, а определяем продукт продажи: что именно мы хотим продать? Если ваше интересное название никак не коррелирует с будущим продуктом продажи, не удивляйтесь, что конверсия у вас будет низкая. Поэтому…

Шаг №1. Определите целевую аудиторию вашего продукта

Я уверен, что вы ее прекрасно знаете. Но возможно, она у вас не сформулирована, нет четкого описания и формулировки, а главное – у вас нет понимания, что существует несколько ключевых портретов целевой аудитории и у каждого из них свои интересы и потребности. Сделайте из ваших общих набросков четкие портреты. Только определив потребности вашей ЦА, можно готовить контент и определить тему для выступлений. Это – основа!

Скажу наперед, что лучшие темы – это те, которые затрагивают боли ваших клиентов. Если вы заявите презентацию «Как быть здоровым и счастливым», то придут люди, у которых в принципе все в порядке и ничего не болит. И шанс, что они сделают покупку, будет невысок. А если вы будете действовать исходя из трудностей своего клиента и заявите тему «Как похудеть за 10 дней» или «Как решить проблему в бизнесе», то получите очень теплую или даже горячую аудиторию. К вам придут люди, готовые платить, ведь у них есть именно эти трудности. Поэтому опишите свою целевую аудиторию, составьте ее потребности, боли и выгоды, которые она хочет получить.

Шаг№2. Составьте список тем, ведущих к продаже

Вам нужно составить список тем, которые будут актуальны для вашей целевой аудитории. Главные факторы, которые вам нужно учесть:

• Тема выступления интересна вашей целевой аудитории. Ключевой критерий: тема будет интересна, если вы будете писать о «болях» или «выгодах» аудитории. Например, «Создание хорошего бизнеса» – слишком общая формулировка, в ней никакого четкого результата для клиента. А вот темы «Пошаговая формула создания бизнеса с доходностью от 300 000 рублей», «Топ-15 ошибок запуска бизнеса» или «Пошаговый алгоритм упаковки бизнеса до франшизы» уже имеют четкую конкретику. Обязательно продолжите диалог с аудиторией: напишите результат выбора, и интерес к вашей теме будет еще выше.

• Тема выступления ведет к продаже вашего продукта. Она должна не только отражать потребность целевой аудитории, но и иметь прямое отношение к продаваемому продукту. Проведу параллель со взаимоотношениями полов. Представим, что вы весь вечер проговорили с девушкой про проблемы современной химической промышленности, а потом предложили ей продолжить вечер у вас дома. Понятно, что у нее будет взрыв мозга: только что общались на научную тематику, а тут бац – вы берете и обсуждаете абсолютно другой вопрос. Одним словом, ваш контент, ваша тема должны вести к продаже в рамках данного мероприятия. Человек должен понимать, что следующий логичный шаг – покупка вашей услуги, вашего продукта.