Текст книги "Продажи на выступлениях с нуля до миллиона"

Шаг №3. Проведите опрос среди потенциальных клиентов

Ваша задача провести опрос среди своей целевой аудитории. Как это можно сделать? Если вы делаете мероприятие с нуля, рекомендую связаться с администратором группы «ВКонтакте» или любого другого сообщества, где может находиться ваша целевая аудитория, и договориться о размещении поста, в котором указано от пяти до семи тем и участникам группы предложено выбрать наиболее актуальную тему. Безусловно, очень важно, чтобы выбирала именно ваша целевая аудитория. Если у вас бизнес-тематика, не стоит публиковать пост в женской группе, потому что полученные данные будут некорректны. Используйте паблики с вашей целевой аудиторией! Если у вас уже есть подписная база, то ситуация еще проще: нужно просто сделать опрос в «сервисе опросов», с помощью которого легко выявить, какая тематика наиболее актуальна для аудитории. Например, я пользуюсь сервисом http://simpoll.ru/.

Шаг №4. Заработайте на проведении опросов

Далее вы можете проанализировать ответы подписчиков вашей клиентской базы или участников группы «ВКонтакте». Вы просто даете своему специалисту по продажам задание, чтобы он написал индивидуальное сообщение каждому участнику, поблагодарил его и спросил, когда человеку будет удобно прийти на выступление. С помощью опроса в соцсети вы можете очень легко набрать аудиторию. А если человек выбрал тему, которую вы пока не планируете проводить, то стоит честно сказать ему, что сегодня будет другая тема, и пригласить его на мероприятие. Если это его не заинтересует, можно поинтересоваться, какие услуги вашей компании ему интересны.

Если же вы делали опрос по подписчикам, то можно спросить: «Какая из услуг компании для Вас актуальна? Хотели бы Вы получить лучшие условия на услуги компании?» При прохождении опроса всегда (!) найдутся люди, которые согласятся прийти на мероприятие или будут готовы купить услуги. Лично мой рекорд – 470 тысяч рублей. Именно на такую сумму мною были совершены продажи курса на выгодных условиях в рамках обзвона после опроса-анкетирования. Скидка от 5 до 23 тысяч рублей отлично мотивировала людей совершить покупку. И клиенты довольны, и мы выразили благодарность за участие в опросе.

Итак, резюмируем. Ваша основная задача – пройти эти шесть шагов:

• Определить, что вы хотите продавать.

• Описать свою целевую аудиторию и понять, какие потребности у нее есть.

• Подготовить название в соответствии с полученными фактами.

• Провести опрос на актуальность/неактуальность выбранной темы.

• Через продажу со скидками компенсировать свои

• Провести семинар на самую актуальную для вас тему и заработать деньги на продающих выступлениях.

Сначала давайте ответим на вопрос: зачем нужна самопрезентация? Очень часто спикеры делают огромную ошибку. Они начинают сразу рассказывать контент, забывая золотое правило: люди покупают у людей. Если продукт ваш идеален, но вы не нравитесь клиентам, то вероятность того, что они будут покупать ваш продукт, мала. Ваша главная задача: рассказывая о себе, заинтересовать слушателей собой как личностью. И тогда у вас получится продать идею работы с вами. К сожалению, большинство самопрезентаций сводится к хвалебным одам. Скажите честно, нравится ли вам, когда человек хвалится не переставая? Уверен, что ваш ответ – нет. Тут появляется следующий вопрос: стоит ли отражать свои достижения перед публикой, то, чем вы можете гордиться? Да. Но начинать нужно не с того, какой вы потрясающий человек.

ПРАВИЛЬНЫМ РЕШЕНИЕМ БУДЕТ РАССКАЗАТЬ,

КАК НАЧИНАЛСЯ ВАШ ПУТЬ.

1. Поделиться, с какими трудностями вы сталкивались в выбранной вами нише

Для чего это нужно? Для того чтобы показать, что ваши прошлые трудности были похожи на проблемы тех людей, которые пришли к вам на выступление. Ведь если вы с самого начала скажете, что у вас все было замечательно, то большинство подумает: «Он не понимает меня и той сложной ситуации, с которой я столкнулся». А если вы начинаете рассказ с того, что у вас стояли те же проблемы, которые сейчас есть у целевой аудитории, то люди подумают: «Да, это моя ситуация». Так автоматически происходит подстройка по болям и переживаниям, которые были у вас и есть сейчас у ваших слушателей.

2. Сделать акцент на том, что вы приняли решение поменять текущую ситуацию

Для чего это нужно? Важно подтолкнуть зрителей к решению, дать им идею: чтобы что-то изменилось, нужно принять осознанное решение по изменению текущей ситуации. Ведь оттого, что вы просто послушаете выступление или изучите литературу по данной тематике, ничего не изменится. Вы должны показать, что, если что-то не устраивает, важно принять решение выйти из этой ситуации, что надо искать варианты, как это можно изменить, и, главное, делать реальные шаги по изменению.

3. Рассказать о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент

По сути, вы рассказываете про свой опыт, как вы начинали, что вы делали, какие инструменты пробовали. Приведу пример из своего опыта: когда я учился ораторскому искусству, первое, что мне внушали, – нужно занять «позу оратора», когда одна нога чуть впереди, ты стоишь полубоком к публике и серьезно смотришь на аудиторию. Но практика показала: такое поведение лишь отталкивает. Со стороны я казался безумно отстраненным и сухим и вместо прямого живого диалога дистанцировался от своего зрителя. Конечно, возможно, для судебных выступлений этот вариант вполне подходил бы, но, когда передо мной сидели обычные люди, это только мешало. Тогда я стал пробовать дискутировать в более открытой манере, дистанция стала очень близкой, я здоровался с каждым лично. Что происходило? Да, у меня складывались хорошие отношения со слушателями, но при этом я терял свою позицию эксперта, потому что был очень доступен. И вот, после нескольких лет практики, я нашел золотую середину и выработал свою модель общения с аудиторией. С одной стороны, я приветлив, открыто общаюсь, но при этом я не даю лишний раз усомниться в своей экспертности и показываю, что люди могут со мной общаться только в рамках взаимодействия по оказанию услуг.

Впрочем, подобных ошибок было много не только при практике ораторского искусства, но и в процессе овладения навыками продающего выступления. Раньше, когда у меня были низкие конверсии, мне подсказывали, что нужно директивно давить, наезжать на аудиторию, чтобы она приняла решение прямо сейчас.

Сегодня, опираясь на свой опыт, я понимаю, что самый лучший стимул для продажи – это забота о своем клиенте. Когда я знаю, что мой продукт поможет человеку, мое убеждение становится тотально искренним и я начинаю делать все возможное, чтобы он принял решение о сотрудничестве. Именно поэтому в рамках своих выступлений я начинаю спрашивать слушателей: какие причины привели их ко мне на мероприятие? А если это большой зал, то даю несколько упражнений, которые позволяют мне понять и выявить, что за аудитория передо мной и какова ее мотивация.

Кстати, если я вижу, что человеку не нужны мои услуги, то честно об этом говорю. И тем, что не навязываю свои услуги всем подряд, получаю отличное отношение от всей аудитории. В итоге мои слушатели понимают, что я живой человек, у меня огромный опыт, что я научился выступать на публике и за счет своих знаний умею помогать другим людям продавать свои услуги, курсы и тренинги.

4. Перейти к результатам, которые вы получили за свою практику

На этом этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел, в том числе одно из них против компании, представляющей телепередачу «Что? Где? Когда?», представителем которой был Андрей Козлов. О том, что выступал перед аудиторией свыше тысячи человек. Что обучил свыше 7 тысяч человек лично и более 90 тысяч дистанционно. Делюсь информацией о том, что на моих выступлениях конверсия от 20% и выше (с высоким средним чеком). Рассказываю, что в рамках публичных выступлений я продавал услуги стоимостью несколько сот тысяч рублей. Одним словом, доношу информацию, что я являюсь экспертом в своей области, и люди понимают, что они хотят многому у меня научиться. Здесь появляется очень важный аспект – они видят: да, человек – эксперт. «Но сможет ли он научить нас?» – думают они. Поэтому следующим пунктом идет ответ на этот вопрос.

5. Рассказать, как ваши знания помогли не только вам, но еще и другим людям

Например, я рассказываю, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, затем стал тренером, стал помогать другим спикерам, и с удовольствием называю имена людей, достигших результатов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов. Многие из них уже были лидерами рынка в своей сфере, успешно выступившими на публике. Вместе мы «доработали» их умения и сделали их продающий навык еще лучше.

В случае с Антоном Петроченковым, владельцем компании Convert Monster, ситуация была такова: вначале конверсия его выступлений была порядка 4—5% и окупала лишь стоимость трафика и зал. Буквально за несколько дней работы она выросла в два раза. Для человека, мыслящего цифрами, это был нонсенс: ведь увеличить конверсию в два раза, в его понимании, это несколько месяцев плотной работы!

Как педагог-наставник я могу помочь как людям, которые уже являются признанными экспертами, так и тем, кто только начинает выступать. Так, среди моих клиентов есть Сергей Дегтярев, в свое время он был владельцем детских садов Sun School. С помощью публичных выступлений за 14 месяцев мы смогли продать 72 франшизы. Это было сделано в рамках видеороликов, которые мы подготовили для его целевой аудитории.

После того как все поняли, что вы обычный человек, что и у вас были трудности, свой жизненный путь, узнали о вашем становлении как эксперта и о результатах ваших клиентов, вы заверяете слушателей, что и с ними вы тоже готовы поделиться этим опытом. Одним словом, вы даете понять, что вся целевая аудитория, которая пришла на ваше выступление, тоже сможет получить результат, работая с вами как с тренером: и бизнесмены, и рядовые специалисты.

ЧЕГО ВЫ ДОБЬЕТЕСЬ ЗА СЧЕТ

ТАКОЙ САМОПРЕЗЕНТАЦИИ?

• Вы покажете, что у вас очень много общего со слушателями вашего семинара или вебинара, что вы понимаете их проблемы и трудности.

• Вы предстанете честным человеком, который не скрывает свои недостатки, ошибки и слабости.

• Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые ценны для целевой аудитории.

• Вы докажете, что ваши клиенты и ученики тоже добьются результатов после работы с вами, присутствующие поймут, что вы не только эксперт, но и хороший наставник-педагог.

Продающая самопрезентация всегда строится в формате истории. Люди очень любят слушать интересные примеры из жизни. Создавайте доверие! Будьте честны со своими слушателями! Показывайте, что вы – один из них. Успехов вам и вашим клиентам!

Как обычно собирается контент для выступления? Я уверен, что каждый из вас знает ответ на этот вопрос. Как правило, для подготовки контента спикеры берут несколько книг по нужной тематике, ищут подходящие статьи в сети и, конечно же, смотрят видео на YouTube. Далее все собранные материалы компонуются и преподносятся публике.

Лично я являюсь противником такого подхода к подготовке выступлению по следующим причинам:

• Во-первых, в таком случае вы рассказываете чужой опыт, в деталях и тонкостях которого вы некомпетентны.

• Во-вторых, вы неуважительно относитесь к своей публике, которая пришла послушать именно вас и познакомиться с вашими идеями, знаниями и точкой зрения.

• В-третьих, вы показываете не собственный профессионализм, а чужой.

• В-четвертых, вы не демонстрируете, что вы являетесь сильной личностью, которая может довести человека до реального результата.

Я убежден, что если вы позиционируете себя как профессионал, то вам определенно есть чем поделиться с аудиторией. В выступлении лучше опираться на свой личный опыт, даже если этот опыт не слишком обширный. Я уверен, что вам в любом случае есть о чем рассказать и вы спокойно сможете подготовить интересный, а главное, собственный контент, который, несомненно, будет полезен вашей аудитории.

КАК СОБРАТЬ КОНТЕНТ:

Пошаговая инструкция

Как же правильно собрать контент? Для наилучшего понимания я опишу каждый шаг, основываясь на личном опыте и опыте моих клиентов.

Шаг №1. Распишите детально алгоритм работы, соблюдение которого поможет человеку добиться результата

Поделюсь примером, который основан на моей работе, когда я беру спикера и довожу его до результата.

Алгоритм по созданию продающего выступления

1. Детальное описание целевой аудитории для лучшего понимания ее ключевых трудностей и проблем.

2. Разработка продуктовой линейки.

3. Создание сильного оффера для выступления.

4. Подготовка качественной самопрезентации с упором на сильные стороны.

5. Подготовка контента.

6. Добавление разнообразных инструментов для увеличения конверсии.

7. Тестирование выступления на фокус-группе.

8. Само выступление, в результате которого мы получаем обратную связь от клиентов и предоплаты за продукт.

Данный алгоритм разработан мною лично. Я регулярно пользуюсь им сам и рассказываю о нем на своих выступлениях. То же самое можете сделать и вы: подумайте, какие шаги необходимо пройти вашему клиенту, чтобы достичь желаемого результата, и опишите их. По итогу вы получите готовую презентацию с четким алгоритмом работы.

Как показывает практика, большинство людей хотят получить проверенную детальную формулу, которая приведет их к желаемому результату, чтобы не думать над ней самостоятельно. Если вы хотите максимально привлечь внимание, используйте в своей презентации слова «алгоритм», «метод», «формула». Описав важнейшие аспекты и шаги, вы уже сможете собрать первую часть контента.

Шаг №2. Задайте себе вопрос: «Какие ошибки могу сделать лично я на каждом шаге?»

Опять же, по собственному опыту могу сказать, что, думая над ответом на этот вопрос, вы вспомните множество ошибок, которые вы уже когда-то успели совершить, но давно забыли об этом. Это происходит потому, что в процессе работы вы просто обходите их стороной.

Участнику вашего выступления еще только предстоит совершить эти ошибки при том условии, если он будет работать самостоятельно, а не с вами. Если вы опишете все возможные варианты, то у вас с большей долей вероятности получится около 30 ошибок. При написании книги «Азбука продающих выступлений» я собрал ошибки, которые я делал в процессе публичных выступлений: получилось 57 штук. Сейчас я вспоминаю об этих ошибках с содроганием, а тогда, 7—8 лет назад, я считал, что все делал правильно. Любой человек, который начинает разбираться в вашей сфере, скорее всего, наступит на те же самые грабли, на которые уже успели наступить вы лично.

Шаг №3. Задайте себе вопрос: «Какие фишки я использую на каждом этапе, чтобы улучшить результат или ускорить процесс его достижения?»

Опрос – одна из простых, но очень эффективных фишек, которую я использую в процессе подготовки к выступлению. За счет этой фишки я выбираю самую актуальную тему для выступлений, с точки зрения моей целевой аудитории. Увы, обычно люди поступают совершенно иначе: они самостоятельно выбирают интересную, на их взгляд, тему, совершенно не думая о том, что она может быть не интересна их публике. Это приводит к пустой трате времени и денег. В начале своей карьеры я тоже совершал подобную ошибку, однако сейчас я всегда провожу опрос, чтобы заранее определить наиболее актуальную тему. Это помогает привлечь на выступление больше заинтересованных людей и, как следствие, сделать больше продаж.

Однажды я имел опыт консультирования компании «Бизнес Молодость», которая была одной из самых успешных на рынке и имела оборот свыше 1 млрд рублей за год. Команда в процессе работы стабильно совершала большую ошибку, выбирая для выступлений любую тему на вкус членов команды.

За счет того, что мы ввели в практику их работы проведение опросов, мы увеличили количество участников выступлений в 1,5 раза: вместо 4 тысяч регистраций мы получали 6 тысяч.

Ваша основная задача – выписать, какие основные фишки вы можете делать на каждом этапе своего алгоритма. Благодаря этим фишкам, вы будете демонстрировать свою экспертность и уникальность вашего контента.

Шаг №4. Задайте себе вопрос: «Какие техники и инструменты я использую, чтобы достичь результата?»

Уверен, что в работе вы пользуетесь различными приемами, возможно заимствованными. Я советую рассказывать об этом, если вы действительно когда-то использовали их и знаете, какой результат они приносят.

Если же вы разработали что-то свое, то я рекомендую вам обязательно придумать лаконичное и запоминающееся название, которое будет четко отражать суть. Так, например, тот способ подготовки контента, о котором я рассказываю вам в этой главе, я называю «Кубик Рубика».

По сути, я готовлю контент к нескольким презентациям одновременно.

Например, я создал тему «Пошаговый алгоритм создания продающего выступления». За счет того, что я составил список возможных ошибок и выбрал наиболее актуальные из них, я сразу же сделал следующую полноценную презентацию на тему «Топ-15 ошибок продающих выступлений». Подготовив материал о вариантах фишек и приемов для достижения результатов, я автоматически подготовился к выступлению на тему «Тренды продающих выступлений – 2018», где я смело делюсь самыми актуальными трендами и приемами увеличения конверсии публичных выступлений.

Шаг №5. Компоновка контента

После того как набрано большое количество необходимого материала, можно перейти к самой основной задаче – его компоновке. Важно всегда помнить о том, что в любую свою презентацию можно и нужно включать фишки из других презентаций.

Рассмотрим пример. Когда я рассказываю контент на тему «Алгоритм создания продающих выступлений», я добавляю информацию об ошибках, которые могут быть допущены человеком на выступлении. Конечно же, в первую очередь я делаю акцент именно на алгоритме, но при этом затрагиваю и другой важный аспект. А в качестве бонуса с теми, кто дослушает мое выступление до конца, я поделюсь своими личными лайфхаками, которые могут помочь ускорить процесс достижения заветной цели. Благодаря подобной структуре подготовки контента:

• тратится гораздо меньше времени на подготовку, чем обычно;

• у спикера есть осознание, что он обладает достаточным опытом, которым можно и нужно делиться;

• есть возможность продемонстрировать публике свою экспертность.

Используйте мои советы на практике и вы заметите, что люди начнут с большим удовольствием вновь и вновь приходить на ваши выступления и покупать ваши знания, услуги и продукты.

Большинство людей пропускают данный этап подготовки, и делают они это абсолютно зря, потому что его игнорирование приводит к трем ключевым минусам.

1. Люди вообще не знают о том, что будет продажа

Для них будет сюрприз. Конечно, они догадываются, что в конце им что-то предложат, но они не знают, что конкретно. Когда человек регистрируется на семинар, у него нет идеи что-то купить. Есть потребность решить свой вопрос с помощью информации, которой обладает спикер. Он предполагает, что у спикера будут какие-то дополнительные услуги, знания, но не думает о том, чтобы их покупать. С очень низкой долей вероятности потенциальный клиент полезет на сайт почитать про все услуги, ему просто будет некогда. А если человек все-таки решит это сделать, то, скорее всего, у него слишком много времени, а если у него слишком много свободного времени, то, как показывает практика, у него не так много денег. Либо это миллионер, но такое случается редко.

2. У человека не формируется мысль о совершении покупки

Это происходит за счет того, что мы не готовим слушателя к покупке. К счастью или к сожалению, большинству людей нужно время, чтобы принять решение о какой-либо покупке, особенно дорогой. Возьмем, к примеру, девушек: когда они ходят по магазинам, они могут проходить мимо одного и того же магазина несколько десятков раз. Сначала она случайно увидела это платье. Потом она уже осознанно зашла, посмотрела. Увидела, как оно классно смотрится на манекене. Потом она пришла с подружкой, померила. И случайно, в пятнадцатый раз, когда проходила мимо этого магазина, увидев, что на эту модель действует скидка или специальная цена, она, безусловно, покупает его. Бывает, что процесс покупки может длиться месяцами.

Поэтому, когда мы человека сразу ставим перед идеей «Ты пришел на выступление, и тебе сегодня нужно купить наш товар или услугу», то у него достаточно мало времени. И наша задача, чтобы эта мысль родилась как можно раньше. Чтобы, заходя в зал, он уже понимал, что хочет тоже обладать такими знаниями, и чтобы он ждал более выгодную цену.

Есть категория людей, которые будут приходить на ваши выступления именно для того, чтобы получить лучшие условия. Важно «приучить» к этому остальных. Если вы дадите человеку возможность воспользоваться своими услугами заранее, то вы ему облегчите процесс покупки. Например, я не принимаю эмоциональных решений, я принял это правило в 2013 году, когда купил ненужную абсолютно мне вещь, причем за несколько миллионов, и понял, что – нет, больше я такого не допущу, даже по мелочи. И теперь, когда я прихожу на мастер-классы и меня начинают раскачивать, я не плачу принципиально. Я покупаю после некоторых размышлений и только у людей, которые логически мне объясняют причину покупки. Большинству слушателей так же, как и мне, просто не хватит этих двух часов, чтобы понять ценность вашего продукта и «созреть», что купить нужно прямо сейчас.

Как правило, люди приобретают что-либо, если посещают выступления эксперта регулярно, тогда им хватает информации и времени для принятия решения. После первой встречи обычно изучают сайт, получают вашу рассылку и приходят вновь. И тогда уже совершают покупку. Но если бы вы их «подготовили» заранее, то с высокой вероятностью вы могли бы иметь продажи и с первого выступления.

3. Участники «не доходят» до выступления

Сейчас «доходимость» участников до выступления на рынке составляет плюс-минус 25%. В меньшую или большую сторону зависит от спикера, места дислокации, ценности контента, наличия бонусов, которые даются на выступлении, – одним словом, от многих факторов.

Представьте, что из зарегистрированных 100 людей 75 не пришли. А ведь всего-то нужно было прозванивать и «подогревать» людей. Так, кстати, можно не только «закинуть удочку» на желание обладать вашими продуктами, но и даже совершить первые продажи.

ТРИ ОСНОВНЫХ ИНСТРУМЕНТА,

ПОЗВОЛЯЮЩИХ «ПОДОГРЕТЬ» УЧАСТНИКОВ

ДО СТАРТА ВЫСТУПЛЕНИЯ И «СКЛОНИТЬ»

К ПОКУПКЕ

1. Работающая страница «Спасибо»

Посадочная страница – это страница, куда попадает человек после того, как он зарегистрировался на ваш семинар. На самом деле, именно в этот момент он больше всего вовлечен. Он только что зарегистрировался, буквально минуту назад ввел данные, попал на страницу активации, подтвердил, что он не робот, не спамер, и попал в вашу подписную базу.

Самой большой ошибкой будет просто перевести его на страницу, где будет написано: «Большое спасибо за регистрацию». Это смертный грех, от которого нужно отказаться, если вы намерены продавать на своих вступлениях. На этой странице «Спасибо» должна быть информация о вашей самой ключевой услуге или о продукте, который вы будете продавать на своем выступлении.

В любом случае после регистрации ваш потенциальный клиент может купить эти курсы по бизнесу по более низкой цене, например, получить в знак благодарности скидку в 10 тысяч рублей. Эта скидка должна действовать в течение ограниченного времени, например в течение 30 минут, чтобы замотивировать человека быстрее принять решение. Время может быть различным: в зависимости от объема информации, которую вы хотите дать на этой страничке. Это может быть какой-то недорогой курс или консультация. Но самое важное, что, после того как он зарегистрировался, вы с вероятностью в 90% получите человека, который тщательно изучит ваше предложение, который узнает о том, что оно вообще есть. Конечно, кто-то сразу закроет эту страницу. Но большая часть (порядка 50—60%) прочитает о вашем товаре или услугах.

2. Серия писем

Отличный инструмент – серия писем, которая напоминает человеку о семинаре, рассказывает о результатах семинара и косвенно рассказывает про продукт. Подписавшемуся человеку приходит благодарственное письмо с напоминанием, где и когда пройдет семинар, и разъяснением о выгодах. Рекомендую обязательный постскриптум (P. S.) в конце вашего письма: «Данный семинар является базовой частью такого-то курса (ссылка) или проводится в поддержку такой-то услуги». Процент открытия данных писем будет достаточно высок. Также до старта можно отправить несколько дополнительных писем с отзывами о предстоящем семинаре. Это увеличит шанс на успех. Плюс можно указать, что автор отзыва ныне ваш клиент, которому вы помогли решить сложную задачу.

Таким образом, в каждом письме мы ненавязчиво напоминаем об услугах. И человек готов к тому, что есть платные услуги, которые мы потом будет рекомендовать. Наша задача сделать так, чтобы он как можно больше узнавал про наши услуги. Это увеличивает вероятность того, что человек придет и будет положительно настроен на предложения о продаже.

3. Простой добрый звонок

Ваша задача: позвонить, напомнить о дате проведения выступления, выявить потребности человека, почему он идет. И конечно, в случае если мы понимаем, что с помощью наших услуг мы можем закрыть его потребности, рассказать о продукте и платной услуге, которая у нас будет продаваться. В итоге максимум – будет совершена сделка. Минимум – человек будет информирован о наших возможностях. Благодаря этим трем инструментам люди на сто процентов будут осведомлены, что у вас есть платные услуги, и будут морально готовы к покупке.

В день выступления вы лишь сделаете простое предложение. Единственное, что вам останется, – это дать какой-то дополнительный бонус или скидку для принятия быстрого решения. Кстати, даже если человек не пришел, ваши администраторы могут сообщить, что, несмотря на то что человек не был на мероприятии, он все равно может воспользоваться специальным предложением.

Ваша задача – внедрить данный инструмент на постоянной основе и использовать в рамках каждого вашего выступления.

Такое важное предприятие, как выбор зала, большинство людей оставляют на самый последний момент. Это весьма недальновидно, поскольку качество помещения для проведения продающих выступлений играет одну из ключевых ролей в получении прибыли. Зачастую спикеры ставят акцент на подготовке своей речи и особенностях контента выступления, забывая при этом о таких базовых понятиях, как простота и удобство, которые могут значительно повлиять на количество пришедших слушателей. Именно поэтому необходимо ответственно подойти к выбору зала. Правильно принятое решение может увеличить посещаемость мероприятий на 35—40%. Давайте обсудим, какие вообще существуют правила при подборе помещения.

Правило №1. Расположение в центре города

Представьте стандартную ситуацию: рабочий день заканчивается в 6 или 7 часов вечера, начало выступления запланировано на 19:30, а ваш зал находится в 30 или 40 минутах езды от центра. Велика вероятность, что вашему слушателю доставит немало хлопот добраться к вам после работы. Возможно, он опоздает, а затем, не дождавшись окончания мероприятия, уйдет, поскольку ему нужно добраться домой. Можно помочь человеку избежать большинства подобных проблем, если выбрать помещение в центральной части города. Удобное расположение зала замотивирует слушателя зарегистрироваться на ваше мероприятие, а также увеличит вероятность явки.

Правило №2. Помещение рядом со станцией метро

Это правило также легко объяснить. Если вы находитесь далеко от метро, ваш слушатель заглянет в «Яндекс. Карту» в день выступления, увидит, что придется «тащиться» по плохой погоде 10 или 15 минут, и крепко задумается: а так ли сильно ему интересно ваше выступление. Расположение зала далеко от метро может с легкостью уменьшить желание приходить у тех, кто не настолько заинтересован, чтобы терпеть неудобства.

Поэтому не забывайте, что выбирать зал нужно поблизости от станций метро.

Правило №3. Наличие парковки поблизости

Наверняка вы ждете, что после окончания мероприятия к вам подойдут состоятельные клиенты, готовые к сотрудничеству. Одним из критериев высокой платежеспособности человека является наличие индивидуального транспортного средства. Поэтому, если вы хотите привлечь на свое выступление аудиторию с достатком выше среднего, позаботьтесь о комфорте размещения их автомобилей.

Правило №4. Расположение входной двери непосредственно за сценой

Во время вашего выступления входная дверь должна находиться именно за вами. Поясню на примере. Как мыслит любой участник мероприятия? Человек пришел на семинар и видит, например, что дверь расположена не за сценой, а в удаленности от вас. И если вдруг ему потребуется позвонить, выйти и т. д., он не почувствует дискомфорта и не задумываясь позволит себе выйти из зала даже по незначительному делу.

Надо также помнить, что на любом выступлении найдутся люди, которые раздумывают, остаться им или же уйти. Представьте, что такой сомневающийся человек видит другого участника семинара, который спокойно встает и уходит. Причина его ухода неизвестна, однако можно предположить, что ему стало неинтересно. Заметив такое поведение и сделав свои выводы, человек встает и уходит вслед за ним. Появляется негативная социальная динамика, и через некоторое время, когда вы будете представлять аудитории свои продукты и услуги, вы обнаружите, что 15 или даже больше процентов слушателей покинули свои места.

Если же дверь расположена правильно, за вами, людям будет непросто выйти – это некомфортно, неудобно, ведь они обратят на себя всеобщее внимание. Поэтому они останутся сидеть до последнего – такой трюк может сохранить до 95% вашей аудитории. При этом, даже если кто-то и решит уйти, правильное расположение стойки для оплаты может создать у других слушателей ощущение, что выходящий человек идет оплачивать товар/услугу, что подтолкнет наблюдающих к этому действию.

Правило №5. Наличие холла ожидания

Снова обратимся к типовой ситуации. Человек зарегистрировался и сразу прошел в зал. Допустим, он пришел заранее или к началу, а мероприятие по какой-то причине задерживается – в любом случае он начинает либо скучать, либо нервничать. И каждые пять минут ожидания воспринимаются в десятикратном размере. За счет преждевременного размещения людей в зале мы создаем у них такие неприятные впечатления. Лучше всего впускать аудиторию в момент начала выступления, условно в 19:00, и позволить им подождать не более 5—10 минут.