Текст книги "Холодные звонки: техника повышения продаж"

Холодные звонки: техника повышения продаж
Алексей Номейн

© Алексей Номейн, 2017

ISBN 978-5-4485-3585-7

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

Здесь мы разберем техники для повышения продаж, путем осуществления «Холодных звонков». Они включают в себя примерный скрипт (сценарий) обработки холодного клиента и психологическую подготовку к неудачам, тренировки для повышения успешности звонков и ваших продаж.

Стоит начать с того, что обзвон потенциальных, пусть и холодных, клиентов является сейчас очень популярной методикой продаж. Плюсы понятны:

– Платить сотрудникам за сдельщину проще;

– Не нужны особые разрешения на эту деятельность;

– Достаточно иметь небольшое помещение в своем распоряжении.

Эти материалы были собраны собственным опытом и посещением множества семинаров, вебинаров и так далее. Данную информацию вы можете смело внедрять в свою работу и использовать самостоятельно или провести обучениепереобучение своих сотрудников.

Итак, давайте в порядке очереди разберем техники продаж, необходимых при совершении холодных звонков.

Подготовка к восприятию отказа

Каждый испытывает некий дискомфорт при совершении звонка или в его время.

Все уходит в далекое прошлое – наше детство. В «мелком возрасте» мы боялись отказа от родителей. Например, я всегда боялся, что сейчас попрошу отца включить мультики, а он откажет мне. То есть, не страшно задать вопрос, а неприятно получить ответ содержащий отказ. Чуть в более старшем возрасте страшновато заговорить с понравившимся человеком на улице или с известным человеком, страшно попросить повысить зарплату у начальника. А точнее, повторюсь, страшно получить отказ.

Важно то, что с того, юного, возраста многие и запомнили, что отказ – это страшно, это неприятно, из-за его возможности «не охота» ничего делать. Это есть причина нежелания производить звонки и «обрабатывать» людей.

Не менее важно: мотивируйте себя такими вещами, как «Сейчас я за всеми бегаю, потом будут бегать за мной. Для этого нужно всего лишь преодолеть себя». Холодные звонки и есть преодоление себя, в качестве отличного примера. Если не суметь этого, общение получится сжатым, предложение невнятным, а результат – плачевным.

Так как же быть? Научитесь сами или научите сотрудников не бояться отказа. В данное время, пока я пишу это издание, занимаюсь привлечением людей в свою команду для сотрудничества в проекте. Ежедневно встречаюсь с людьми, которым нужно ясно донести суть и перспективу наших отношений. И тоже чувствую груз возможного отказа. Хоть я и знаю, что предложение уникальное, оно не требует вложений и на 100% выгодно тому, кто его получает, но эффект восприятия отказа вновь проявился, хотя когда-то я думал, что поборол его навсегда, но это, как оказалось, было временным явлением.

Результат таков: делаем вывод, что поддерживать постоянно себя и своих сотрудников в тонусе – жизненно необходимо.

В конце концов, вы делаете свою работу, делаете предложение клиенту, в котором уверенны, поэтому нечего из-за этого расстраиваться. Клиент, хоть всегда и прав, но чрезвычайно бывает глуп, не осознавая, когда ему делают действительно «крутое» предложение, а не толкают очередную «дичь». Как говорится у американцев: это лишь бизнес и отказ, если он все-таки случился, делается не вам лично, а предложению. Предложению в конкретной ситуации, в которой сейчас обитает клиент. Может у него нет настроения, личные проблемы, неприятности, нет времени на разговор.

Это был один из наиважнейших моментов. Желаю успешно преодолеть вам и вашим работникам этот барьер. Теперь углубимся в продажи.

Донесение просьбы

Многие люди банально не умеют просить. Даже если эта вещь не нужна человеку у которого ее просят. Он готов с легкостью с ней расстаться и этот факт просьбы, факт его помощи только укрепит отношения между двумя людьми. Все равно сложно – взять себя в руки и попросить.

Подготовьтесь морально к просьбе. Большинство людей считает, что попросить, значит унизиться. К просьбам нужно относиться с таким пониманием, как желание получить что-то нужное, высказанное в устной форме. Конечно же, мы должны уважать сами себя в любой ситуации в жизни, включая обращение к кому-либо с просьбой.

По своему определению просьба – это обращение человека за тем, что ему не принадлежит. Поэтому, к праву собственности нужно относиться сакрально, это важно. Будьте готовы к отказу и отнеситесь к нему уважительно, ведь это чужое. Относитесь уважительно и к самому собеседнику, даже если он имеет негативный опыт (отказ – частое явление из-за негативного опыта, в котором вы не виноваты).

Как подготавливать человека к просьбе

– Покажите, что вы претендуете на то, что не ваше.

Обозначьте ясно тему разговора и скажите прямо: «я хочу вас попросить» или «я хочу обратиться к вам с просьбой». Дополните предложение окончив его сутью вашей просьбы. Сюда подойдет «Я хочу попросить уделить мне две минуты Вашего времени».

– Уважение к отказу.

Если вы работаете не один, проделывайте регулярные упражнения, которые объединяют просьбу и отказ. Обратите внимание на фразы разговора. Говорите спокойно и убедительно. Представляйте собеседника клиентом, которому производите холодных звонок. Проделывайте упражнение раз в неделю по 10 минут:

1) Попросите что-нибудь;

2) Получите отказ на просьбу;

3) Попросите снова;

4) Получите разрешение.

Зафиксируйте ощущения, эмоции. Поменяйтесь ролями, проделайте тоже самое. Обсудите ощущения, которые вы испытали.

Приобретение уверенности

Проблема: людям не хватает уверенности. Почему? У каждого своя причина. Самый распространенный случай влияния на уверенность человека – это разница в социальных статусах. Есть и другие причины.

Думаю, что важно еще раз отметить, что сотрудник, который производит холодный звонок, представляет вашу компанию. Если сравнить всю фирму с человеком на другом конце провода, либо с компанией, которой он владеет или работает, то статус собеседника перестает иметь всякое значение. Вы же помните, что ничего личного? Это не дает, так сказать, права, чтобы общаться как робот. Независимо от статуса, люди предпочитают общаться все-же с

...

конец ознакомительного фрагмента