Текст книги "Бизнес-инсайты"

Представим треугольник, в котором один угол у основания – тело, второй – речь, верхушка – состояние, эмоция. Если изменить что-то одно, то улучшится общее состояние. Например, работа с телом: осанка. Если человек сутулится, то в такой позе сложно испытывать позитивные эмоции; обычно в этом состоянии мы горюем. Стоит только поднять голову, расправить плечи, тело сразу вспоминает о радостных эмоциях, отдает «приказ» мозгу, включается «гормональная фабрика» и повышается эмоциональный фон. Попробуй посидеть пару минут сгорбившись, а потом расправь спину, постой так и понаблюдай, как будет меняться твое самочувствие.

Речь – то, как человек говорит, – также формирует его реальность. Как только в речи появляется нечто мотивирующее, то меняется и реальность. Например, если поменять убеждение «денег мало» на «денег гораздо больше, чем людей, способных их заработать и ими управлять», то все начинает резонировать, меняется фокус внимания и меняется жизнь. Это позволяет сфокусироваться на росте и развитии.

Огонь внутри себя нужно разжигать самому. Да, далеко не многие могут это сделать, но нужно лишь преодолеть страх и начать двигаться к успеху.

ПОМНИ: У КОГО-ТО СТАКАН НАПОЛОВИНУ ПОЛОН, У КОГО-ТО НАПОЛОВИНУ ПУСТ. ПО ФАКТУ В НЕМ 50 % ВОЗДУХА И 50 % ВОДЫ, ОСТАЛЬНОЕ – НАША ТОЧКА ЗРЕНИЯ.

Работа с эмоциями тоже не так сложна: просто нужно, например, начать улыбаться. Нацепи улыбку на себя, и через 2–3 минуты, максимум 10, начнет улучшаться состояние, увеличиваться энергия.

Еще один отличный способ мотивировать себя – создание экосистемы. Я советую каждый день смотреть видео или читать книги о бизнесе, окружать себя экспертами и умными людьми, потому как чем выше окружающий тебя уровень, тем выше ты сам.

А что такое успех вообще? Недавно прочитал: “успех проекта = компетенция + деньги”. Я бы изменил эту формулу на такую: “успех = компетенция х на деньги”. Если один из показателей равен нулю, то и в ответе будет ноль. Если хочется в итоге иметь красивую цифру, то работать нужно над каждым из множителей. И если деньги под хорошую идею можно найти быстрее, чем кажется, то компетенция – это то, что нужно нарабатывать годами. Это и есть настоящий капитал.

Хотя лично для себя я выделил следующую формулу: “успех = экспертность + амбиции + управленческие навыки”. Опять же, и управление, и экспертность нужно «прокачивать».

Вот на этом и стоит сосредоточиться.

ПРАКТИКА

1. Какие компетенции у тебя есть? Например, «Я могу строить прибыльные бизнесы», «Я могу управлять проектами и выводить их на доходность», «Я могу писать хорошие тексты». Я умею продавать. Я быстро считаю.

2. Каких компетенций вам не хватает? Например, «Хочу научиться проводить продающие вебинары», «Хочу научиться делать автоворонки, которые заменят отдел продаж».

3. Что вы сделаете, чтобы их приобрести? Курсы, тренинги, стажировка в команде мечты? Какие действия вам нужно предпринять? Сколько времени и денег вам понадобится?

4. Какой первый шаг вы сделаете, чтобы повысить уровень необходимой компетенции?

Запиши ответы и начинай действовать.

Кейс:

Собственник строительной компании.

Точка А (с чего начали): 5 млн рублей, точка Б[1]1
  Точка Б – персональный следующий уровень человека в бизнесе.


[Закрыть] (к чему стремится): 20 млн рублей, факт (итоговый результат): 151 млн рублей.

Собственник многое перекладывал на своих помощников. Увидел, как много есть современных технологий, которых он не знает, поехал учиться к Воронину.

Стало: «снял корону», начал лично встречаться с клиентами, применил принцип «дожатия», за час вычленил ключевые точки, которые приносили результат. В строительном бизнесе есть важный фактор под названием «время», который важнее денег. Потому как проект, выполненный за 1 год, – это плюс 50 % рентабельности, а за 2 года – минус 200 %, потому что накладные, операционные… В итоге, поняв мотивацию бизнеса и свою собственную, предприниматель взял и договорился об авансе на полгода раньше, получив 90 млн за один звонок. Отличный результат!

Итог: заработал 151 млн рублей.

Дополнительно: договорился о продаже двух объектов на сумму 40 млн долларов.

Он не «распылялся», а всего-навсего вычленил ключевые действия и выполнил их. На аттестации я всегда говорю: «Докажи, хвастаться-то мы все горазды». Так вот он принес выписку с расчетного депозитного счета. Убедил!

Часто отсутствие мотивации – это отсутствие энергии или вдохновляющей цели. Поэтому если хочешь, чтобы энергия была, то оторви задницу от дивана, поставь себе такую цель, чтобы драйвило, и посмотри, что тебя ограничивает. Для поднятия боевого духа примени одну из методик, описанных выше, и вперед, завоевывать цели, достигать то, что необходимо!

Вообще я часто говорю жесткие вещи, потому что, во-первых, когда ты говоришь мягким, обтекаемым языком, то твой месседж не доходит до людей. Во-вторых, мы все помним именно своих суровых учителей. В школе обязательно был такой преподаватель, к урокам которого ты точно был готов, правда?! И ведь есть же результат!

Глава 3
Цель

Сложнее всего начать действовать, все остальное зависит лишь от упорства.

Амелия Эрхарт, американская писательница, первая женщина-пилот, перелетевшая Атлантический океан

Перед тем как двинуться вперед, надо изучить основы. Главный и очень простой вопрос, который стоит себе задать: «Какая у меня цель? Ради чего я вообще напрягаюсь-то?» А то получится, как у Сенеки: «Кто не знает, в какую гавань он плывет, для того нет попутного ветра».

Известный американский бизнес-консультант Стивен Кови в книге «Семь навыков высокоэффективных людей» сказал: «А что вы выбираете на каждый день: часы или компас?» Конечно, часы многим из нас кажутся важнее, ведь надо везде успеть. А компас ассоциируется только с походами и путешествиями.

А вот у Джека Воробья (простите, капитана Джека Воробья) был компас, но не простой, ориентирующий по сторонам света. Он указывал направление к самому большому желанию Джека, к его мечте. И не важно, сколько времени понадобится, чтобы добраться до цели. Главное – нужное направление. Вот тут и задумаешься невольно о расстановке приоритетов: что же важнее – время или правильное направление? Часы покажут, что опаздываешь на встречу, но не скажут, что партнер может сбить вас с истинного пути. Так что не забывайте о своем внутреннем компасе, который никогда не врет. Всегда сверяйтесь со своим указателем направления, не давайте другим дезориентировать вас.

Что служит компасом? Банальная вещь – цель. Но я всегда говорю: «Увы, без ТЗ результат – ХЗ». Все просто: если не понимаешь, какую критериально очевидную цель поставить, то это означает, что в жизни не существует роста, соответственно масштабирование невозможно.

Очень мудрую вещь сказал однажды мой партнер Александр Ручьев (президент компании «Мортон»): «Если ты ставишь долгосрочную стратегию, то ты не будешь размениваться на краткосрочные тактические выигрыши, даже если в текущем моменте тебе это несет доход, потому что вдолгую ты все равно проиграешь». Это означает, что цель должна быть глобальной, должна нести глобальные изменения, быть декомпозирована на задачи и, самое главное, приносить удовольствие и радость от того, что делаешь. А в каком случае цель приносит удовольствие и радость? Когда понимаешь, что ты даешь людям! Потому как масштабирование ради денег не стоит ничего; масштабирование же для того, чтобы вырасти в себе и вырастить себя, точно – «да».

Конкретный практический пример: у кого на первом месте ценностей любовь? Тем, у кого на первом месте любовь: как нам с точки зрения этой основной ценности развивать бизнес?

Правильно: любовь к клиенту, любовь к сервису, любовь к продукту, любовь к тому, что ты делаешь. А что такое любовь? Это отдача: энергии, заботы, ласки, это и есть духовная любовь. В любом случае ты даешь внимание как одно из проявлений любви и заботы. Как думаешь, если начнешь внимательно общаться с сотрудниками, что произойдет в компании?

Как минимум снизится текучка, увеличится КПД, они будут говорить: «Ну да, что-то заработная плата небольшая, но такой шеф – огонь: знает обо мне все, общается». Следующим уровнем идет осознанная любовь, когда это качество и его проявление транслируются осознанно.

Если же у тебя нет цели в жизни, то ты будешь работать на тех, у кого она есть, причем во всех смыслах этого слова: на сотрудников, партнеров, свою семью, на любых других людей. Ведь ты не будешь понимать, что для тебя хорошо на самом деле. Как понять, что ты развиваешься? Получаешь результат, потому что наша судьба – это действие, а не обстоятельство. Действие должно давать критериально очевидный результат в любых единицах измерения (рублях, килограммах, квадратных метрах). Это слова одного из моих учителей – Анны Семеновны Спиваковской, доктора психологических наук, заслуженного профессора МГУ.

Что такое рубли? Это – бизнес, изменения. Что такое кг? Это совокупность здоровья, в том числе массы тела, физической формы и энергии. Да-да, нет ничего смешного. Кому-то нужно набрать массу, кому-то похудеть и привести себя в порядок; все зависит от контекста, от имеющейся цели. Но движешься ты в ту или иную сторону, зависит от того, действуешь ли ты или нет, потому что действие должно рождать изменения. Как обычно происходит? «Я действовал, я пытался, я старался», – так говорят мне участники тренингов и разборов. А результатов-то нет. Почему? Потому что результат зависит от того, происходят какие-либо изменения жизни или нет. Если изменения заметны, если научишься их контролировать, то это означает, что ты получил инструмент, научился масштабированию себя и бизнеса. Становится меньше расходов? Отлично, все удалось. Если нет, то ты не развиваешься. Если эффективность улучшается, то развитие налицо. То же самое и с семьей, квадратные метры – это совокупность семейных обстоятельств.

Частый вопрос касается того, как двигаться к своей цели быстрее и эффективнее. Он хорош тем, что касается практически всех: и тех, кто держит свое дело, и тех, кто только мечтает об этом.

В Мексике есть детская забава – игра в пиньяту. Ею развлекаются на днях рождения или любых других праздниках, где много детворы. Пиньята – это большая, очень красочная полая игрушка, сделанная из папье-маше, чаще в форме лошадки. Полость игрушки набивают конфетами, подвешивают бумажную лошадь на веревке к потолку, а ребенку дают палку и завязывают глаза. Для пущего задора именинника раскручивают, чтобы он потерял пространственную ориентацию. Под крики и улюлюканье собравшихся ребенок пытается палкой сбить пиньяту, чтобы добраться до находящихся в ней сладостей.

Иногда я вижу, что достижение цели у человека стало игрой в пиньяту: он просто наугад лупит палкой по воздуху. Чем чревата такая ситуация? Выгоранием и последующей апатией. Вот ты, вот палка, вот где-то под потолком лошадь; один удар, второй, третий, а конфет все нет и нет. Можно иметь какую угодно большую цель, кучу ресурсов, массу энергии и все это растратить впустую просто потому, что все приложенные действия были хаотичны и не структурированы.

У меня тут случилась дискуссия на одном из разборов. Вопрос стоял такой: правильно ставить одну цель и добиваться ее или сразу несколько, и, может быть, какая-то из них «выстрелит»? Помню, меня сразу смутило наличие этого «может быть» в теме про цель. Идти к цели, надеясь на «авось», «поживем – увидим», – это очень по-русски!

Цель – это же не прогноз от Росгидрометцентра, который то ли сбудется, то ли опять старое оборудование подведет.

ЦЕЛЬ – ЭТО ТО, ЧТО ТЫ ПОЛНОСТЬЮ КОНТРОЛИРУЕШЬ. ЕСЛИ ТЫ НЕ МОЖЕШЬ ЭТО КОНТРОЛИРОВАТЬ – УМЕНЬШИ ЦЕЛЬ.

Целей не может быть десять или двенадцать. Я силюсь представить, но не могу, просто не могу даже придумать, какой совет я дам человеку, у которого цели – зарабатывать миллион в квартал, стать известным шахматистом и чтобы волосы не выпадали.

На тренингах постановке цели у нас посвящен целый блок. Да, именно блок, потому что одним советом тут не обойтись. Цель – это не так просто, как кажется. Известный пример – деньги как цель. Спрашиваешь: «А зачем тебе деньги? 12 млн рублей в год тебе достаточно? Что ты с ними будешь делать? Положишь перед собой купюры и будешь смотреть?» Нет, оказывается, хочется просторный дом, комфортную машину, хорошую школу для детей. Выходит, сами купюры уже и не цель вовсе. Если научиться ставить правильные, истинные цели, которые действительно важны, то и прийти к ним можно будет в разы быстрее.

Одна из самых распространенных техник, которую обязательно знать всем, – SMART. Следуйте всем этапам, чтобы правильно поставить цель, ведь это уже 90 % успеха ее достижения.

ПРАКТИКА

S – цель конкретна: где, когда и с кем ты ее достигнешь и что конкретно получишь?

M – цель измерима: количественное измерение с конкретными критериями, по которым понятно, что цель достигнута. Например: сумма, процент, килограммы.

A – цель достижима: ее можно достигнуть, но требуется приложить усилия. Цель зависит от тебя, экологична (не нарушает законы, этику, мораль).

R – цель актуальна: цель важна для тебя, понятно, для чего она необходима.

T – цель конечна во времени: к какому числу она будет достигнута.

Еще один важный шаг: умение декомпозировать свою цель на простые, конкретные, понятные шаги. Пройти определенный временной отрезок и снова декомпозировать.

Еще один момент: о том, что нужно ставить цели и идти к ним, говорит большинство тренеров. Но почти все забывают рассказать об одной мелочи, из-за которой многие не доходят до результата. Ставить цели – хорошо. Достигать целей – хорошо. А вот стремиться к достижению цели – плохо!

Этот феномен описан в книге Джима Кэмпа «Сначала скажите “НЕТ”». Для того, чтобы избежать таких моментов, когда все идет не по плану, ты разбит вдребезги и разочарован, нужна самая малость. А именно: просто ставить себе такие цели, чтобы получение в них результата зависело ПОЛНОСТЬЮ от тебя самого. Влияешь ли ты на результат своими действиями? Определенно да. Но можете ли ты гарантировать сам ФАКТ получения желаемого? Определенно нет. Слишком много неучтенных переменных.

Здесь как в спорте – ты можешь сколько угодно готовиться к соревнованиям, как угодно сильно хотеть победы и… проиграть. Если целью была победа – сломаешься. Но если целью было «приложить ВСЕ усилия для победы» и ты сделал все запланированное, ничего страшного не случится, если победа не будет достигнута. Своей цели ты все равно добился. Стараться или нет – процесс, который зависит от тебя и больше ни от кого.

А победа? Попробуй еще раз, с той же установкой. Так что после того, как поставишь масштабную цель, заранее смирись с тем, что с первой попытки можешь ее не достичь. Но пообещай себе приложить все усилия, чтобы добиться ее, попробовав во второй раз.

Поэтому сосредоточься на эффективном процессе, а не на результате любой ценой. Контролируй то, что можно контролировать, и не трать силы на бессмысленное.

При таком подходе успех неизбежен. Бывало же такое, что поражение заставляло собраться и в итоге давало силы победить?! Это оно.

И золотое правило от меня лично: если не получается достигнуть цели, корректируйте не цели, а действия! Очень многие люди постоянно жалуются на то, что у них никак не выходит достигнуть поставленных целей. Но чаще всего достаточно хотя бы немного понаблюдать за ними, чтобы понять – в своих бедах они виноваты сами. И в их силах все исправить! Из-за чего люди чаще всего не достигают поставленных перед собой целей?

1. ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО СДАЮТСЯ ПОСЛЕ ПЕРВОЙ ЖЕ НЕУДАЧИ.

2. ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО БРОСАЮТ СВОЙ ПУТЬ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ПОНИМАЮТ, ЧТО ИЗБРАЛИ НЕ ТОТ СЦЕНАРИЙ.

3. ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО БАНАЛЬНО ПОЧУВСТВОВАЛИ СЛОЖНОСТИ.

Если мы обобщим эти три ответа, то увидим, что главное препятствие на пути к своим целям – сами люди! Неудача? Но ведь можно попробовать еще! Не тот сценарий? Так, значит, нужно создать новый! Сложно? А чего вообще можно добиться, не прикладывая усилий? В основном люди сдаются после трех-пяти попыток, ну иногда после десятого раза. А важно продолжать плюс адекватно учитывать обратную связь. Есть такая техника, которую я называю Starbucks. Просто задумайся, что человек, открывший эту сеть, получал отказ 217 раз (!!!), а в итоге денег ему дали… первые двое отказавших! Не малый круг такой сделал человек, а?! Просто люди быстро сдаются, но если ты сделаешь небольшую корректировку на основе обратной связи, которую ты получаешь при отказах, то все получится.

К слову, владельцу KFC отказывали более 360 раз.

Как я лично для себя считаю, успешен я или нет? Когда конверсия составляет три поражения на один успех. Если у тебя такое соотношение, то ты – успешный человек. Если 1 к 10, то у тебя средняя эффективность. Если ты делаешь 100 попыток, чтобы получился 1 результат, – это среднее по рынку.

Многие же, вместо того чтобы продолжить путь к поставленной цели, начинают придумывать себе новые. Но кто сказал, что дорога к ним будет проще? Тем более если уже есть привычка бросать начатое? С каждой новой целью с таким подходом соблазн бросить все будет становиться все сильнее и сильнее! Поэтому отказываться от целей (кроме тех редких случаев, когда они действительно теряют актуальность) нельзя! Вместо этого нужно просто корректировать свои планы по их достижению! Тем более что существуют хитрые приемы, которые могут существенно облегчить твой путь!

Например, если желанная цель существует, но самой ее не всегда бывает достаточно для мотивации, можно, сохраняя ее, снять с нее фокусировку. И сконцентрироваться на правилах, которые помогут ее достигнуть. Например, если цель – пробежать марафон, то начать дорогу к ней проще всего будет с правила совершать ежедневные пробежки с постепенным увеличением дистанции. Есть отличное правило «30 минут в день», которое гласит: если хочешь что-то выучить, заведи привычку уделять предмету изучения 30 минут в день! Это гораздо проще и эффективнее, чем фокусироваться только на самой цели.

Чужой успех люди привыкли списывать на везение. Как большинство комментируют чужой успех? «Звезды так сошлись», «Удачно совпало», «Парню просто повезло». Ну не может же так быть, чтобы у успеха были какие-то закономерности! На самом деле может. Успеха добиваются те, кто совершает точные действия. Я точно знаю, какие звезды должны совпасть, чтобы человек достиг успеха. И в этом нет ничего сверхъестественного. Побеждает тот, кто задает правильные вопросы нужным людям в подходящее время.

• ПРАВИЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ: ЧТО НУЖНО ДЕЛАТЬ?» И «КАК ТЫ ЭТО СДЕЛАЛ?»

• НУЖНЫЕ ЛЮДИ: ТЕ, КТО УЖЕ ДОБИЛСЯ РЕЗУЛЬТАТА В ДЕЛЕ, КОТОРЫМ ТЫ ЗАНИМАЕШЬСЯ.

• ПОДХОДЯЩЕЕ ВРЕМЯ – ЭТО КОГДА У ТЕБЯ ЕСТЬ РЕСУРСЫ И ИНСТРУМЕНТЫ ДЛЯ ВОПЛОЩЕНИЯ СОВЕТОВ ТЕХ, КОМУ ТЫ ЗАДАВАЛ ВОПРОСЫ.

Так просто? Да, так просто. Спросить тех, кто уже добился успеха, как у них это получилось, и повторить последовательность действий шаг за шагом. И ничего больше!

И тут возникает закономерный вопрос: как не потерять цель, продвигаясь сквозь тернии к звездам?

Глава 4
Фокус

Нет неудач, есть только опыт.

Недавно я задумался над тем, стоит ли начинать какое-то дело, если его исход не определен заранее? Предвидеть последствия совершения какого-либо поступка со 100 %-ной точностью нельзя. Говорят, что все, что ни делается, – к лучшему. Каждый поступок влияет на развитие нашей жизни. То, к каким действиям нас порой вынуждают прибегнуть обстоятельства, в будущем явится залогом нашего успеха.

Давайте посмотрим правде в глаза: разве человек может достичь успеха без ошибок? Нет. Только получив негативный опыт, мы сможем скорректировать свои дальнейшие действия во избежание повторения нежелательного сценария. Известный миллионер не смог бы заработать свое состояние, не принимая никаких решений и бездействуя. Пройдя тернистый путь, человек сможет выработать систему действий, благодаря которой избежит многих ошибок в своей дальнейшей работе, а также в перспективных проектах.

У кого сейчас в жизни нет проблем? Что ты с ними делаешь? Борешься, конечно! А кто понимает, что бывает или именно сейчас такое состояние, что ты «закопался», погрузился в проблему и вот гоняешь ее, гоняешь и чувствуешь, что заныриваешь все глубже: выхода нет, не понимаешь, что делать, деньги заканчиваются, люди куда-то уходят и вообще непонятно, что делать. Было такое хоть раз в жизни? И как ты с этим справлялся?

Правильно, становилось очень больно. И в какой-то момент ты понимаешь, что сейчас будет уже так больно, что прямо сил нет. И тогда включаешься. Как ты думаешь, такое решение стоит дорого или дешево? И как можно по-другому?

Ответ прост: сменить фокус. А именно: переходишь от проблемы к решению.

ДЛЯ МЕНЯ СМЫСЛ СЛОВА «ПРОБЛЕМА» ПРОИСХОДИТ ОТ СЛОВА «БОЛЕМА» – БОЖЕСТВЕННАЯ ТЕОРЕМА, ТО ЕСТЬ ТА ЗАДАЧА, КОТОРУЮ ВЫ ДОЛЖНЫ РЕШИТЬ.

Граненый стакан весит 230 граммов. Если взять его в руку на несколько секунд, то даже не почувствуешь этот вес. Если подержать стакан час или два, то заболит рука. Если подержать его сутки… Нет, сутки не продержишь, онемеет рука. Казалось бы, всего-то 230 граммов, но… То же самое и с проблемами. Если думать о них несколько минут, это не представляет «угрозы»; первая ассоциация – крохотное облако закрыло на мгновение солнце. Если же думать о проблемах час или два, становится уже больнее. Держать их в голове сутки – даже страшно подумать, что станет с головой! А жить с проблемами постоянно – это как безвылазно сидеть в болоте. Поэтому, что называется, «не пытайтесь это повторить»! Так что давайте аккуратно разожмем пальчики и поставим стакан на стол, где ему и положено быть. С проблемами поступаем ровно так же: если случилась неприятность и ты начинаешь прокручивать ее в голове час, день, неделю, нужно сделать следующее.

ПРАКТИКА

1. Измени точку зрения. Скажи себе: «Это не проблема, а задача, которую нужно решить, которую я МОГУ решить. Плавали – знаем».

2. Разработать план действий. Подумай над тем, что можно сделать: почитать, спросить, попросить, посмотреть, как другие в такой же ситуации решали аналогичную проблему или задачу. Нужно не сокрушаться впустую, а искать решения.

3. Посмотреть на проблему из будущего. Отправляйся в будущее на 5 лет и посмотри на текущие сложности оттуда. Будут ли они иметь значение через 5 лет? Нет? Вот и славно.

Есть такой известный тест, где на одной картинке одновременно изображены молодая и старая женщины. Упражнения применяли для студентов Гарвардской школы бизнеса. Преподаватель с помощью этого теста показывает силу парадигм. Когда два человека, глядя на одно и то же, могут видеть разное и при этом оба правы! И дело тут вовсе не в логике, а в психологии. Если живешь в парадигме того, что тебя окружают возможности и удача, то фокусируешься на этом. Если твой мир – череда проблем, то ты просто сам выбрал то, на чем делать акцент. Вот и все!

Я часто повторяю: «Учитесь видеть возможности!» И, поверь, это не значит, что нужно перестать видеть общую картину в целом. Это – не розовые очки позитива. Просто важно выбрать смысл и посыл, который будешь видеть в первую очередь. И не важно, в Москве ты находишься, на Бали или в Когалыме, пути сопутствует удача. Ну что, какой ты дал ответ на тест?

Вот история из жизни. Как-то в разговоре с Илоном Маском Салим Исмаил[2]2
  Салим Исмаил – канадский серийный предприниматель, инвестор, бизнес-ангел и автор книги «Взрывной рост. Почему экспоненциальные организации в десятки раз продуктивнее вашей (и что с этим делать)».


[Закрыть] выразил сомнения по поводу концепции Hyperloop[3]3
  Hyperloop – проект вакуумного поезда, разработкой которого занимается компания SpaceX.


[Закрыть].

– Илон, у меня физическое образование, и мне кажется невозможным придать людям ускорение до 1000 км/ч, а затем затормозить их до нуля за такое короткое время. Ты подумал об этом?

– Да, это проблема, которую нам предстоит решить, – ответил Маск.

Для истинного предпринимателя нет ничего невозможного – есть лишь преграды, которые нужно преодолеть. Кстати, оказалось, что для этой физической проблемы есть довольно простое решение, основанное на динамике жидкости.

А какие у тебя сейчас проблемы? И проблемы ли это на самом деле? Посмотрим?

ПРАКТИКА

Выпиши проблемы и действия, которые необходимо предпринять, чтобы эти проблемы устранить. Ключевое здесь: «выписать».

Действия можно написать под словом «возможности», потому что только действия открывают простые, критериально очевидные результаты к выходу.

Например:

Я люблю нестандартный подход к решению вопроса, и меня всегда цепляют истории, где можно чему-то научиться. Вот одна из таких, назовем ее так: «Как выучить итальянский язык, не потратив ни копейки денег».

Девушка-студентка из русского города N приехала поступать и… поступила. Училась, работала – все как у всех. Примечательно другое. На выставке она познакомилась с итальянцем (если настроился на романтическую историю, то ее не будет, предупреждаю сразу). Пообщались на ломаном английском, помогая себе жестами. Итальянец попросил порекомендовать кого-то, кто может поучить его русскому. Наша знакомая вызвалась сама попробоваться в роли преподавателя в обмен на уроки итальянского. Занимались два раза в неделю. Через год его уровень русского был сильно далек от тех трех слов (не все были литературными), что он знал на момент знакомства, а уровень разговорного итальянского нашей героини позволил ей претендовать на хорошую работу.

МОРАЛЬ БАСНИ ПРОСТА: ЗАХОЧЕШЬ ЧЕГО-ТО ДОБИТЬСЯ – ПОЛУЧИТСЯ.

То же самое касается и компании. К тебе, как руководителю, приходят с проблемами или с решениями? Что ты делаешь, когда сотрудник приходит с проблемой? Выслушиваешь? Даешь советы? Начинаешь вместе искать пути решения? Потом проверяешь, внедрено ли это решение? Контролируешь, напоминаешь, убивая нервные клетки. А потом жалуешься, что ни на что не хватает времени, а сотрудники – безмозглые идиоты?

Есть притча про обезьян, в которой каждая проблема уподобляется одному примату (выбирай того, кто тебе милее). Если вы позволяете сотрудникам пересаживать себе на плечи их обезьян, то скоро просто не сможете ходить из-за висящих на вас пачками мартышек.

Однажды Ицхак Адизес (американский и македонский писатель, эксперт в области повышения эффективности ведения бизнеса) консультировал директора компании c оборотом 50 млн долларов – Дэна Мейдена[4]4
  Дэн Мейден – экс-президент Applied Materials. (Кейс из книги «Адизес для лидеров».)


[Закрыть]. И его поразила одна вещь. Каждый раз, когда он звонил Дэну с просьбой о встрече, тот говорил ему: «Приходите». Не: «Я занят, сейчас посмотрю в свой ежедневник» или «Может быть, на следующей неделе я найду полчаса», а просто: «Приходите». Адизес не мог понять, почему президент такой большой компании все время свободен, не выдержал и попросил однажды:

– Покажите мне свой планер.

Там было пусто.

– Как? Почему? – удивился Ицхак.

Дэн сказал, что у него есть железобетонное правило для менеджеров: «Не приходи ко мне с проблемой, приходи ко мне с решением». Если у менеджера была проблема, но не было решения, Дэн просто отказывался слушать и говорил: «Приходи, когда придумаешь». Каждый раз, когда сотрудники хотели свалить на него поиск решений, он четко проводил границу и говорил: «Нет, ищи сам». И так до тех пор, пока сотрудник самостоятельно не найдет приемлемое решение.

В итоге:

1. КАЛЕНДАРЬ ДЭНА МЕЙДЕНА БЫЛ ПУСТЫМ. У НЕГО БЫЛО И ВРЕМЯ, И ДЕНЬГИ ДЛЯ РАБОТЫ С АДИЗЕСОМ. ЧУВСТВУЕТЕ, ГДЕ СОБАКА ЗАРЫТА?

2. СОТРУДНИКИ – КТО С ОХОТОЙ, А КТО БЕЗ – ТРЕНИРОВАЛИ МЫШЦУ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ. В ИТОГЕ ВСЕ ОНИ, КОГДА УШЛИ ИЗ КОМПАНИИ, СОЗДАЛИ СОБСТВЕННЫЕ БИЗНЕСЫ. НИКТО ИЗ НИХ БОЛЬШЕ НЕ ПОШЕЛ В НАЙМ.

3. ВО ВРЕМЯ СОТРУДНИЧЕСТВА МЕЙДЕНА С АДИЗЕСОМ ОБОРОТ КОМПАНИИ ВЫРОС ДО 11 МЛРД ДОЛЛАРОВ. ВОТ ЧТО БЫВАЕТ, КОГДА СОБСТВЕННИК ИЛИ ТОП-МЕНЕДЖЕР КОМПАНИИ ТРАТИТ СВОЕ ВРЕМЯ И СВОЙ МОЗГ, ЧТОБЫ РАСТИ, А НЕ ТАСКАТЬ ЧУЖИХ МАРТЫШЕК.

В итоге полный win-win[5]5
  Win-win, или «двойной выигрыш», в бизнесе – это принцип, по которому каждая из сторон заключает сделку или завершает переговоры, в итоге получая выгоду и оставаясь в плюсе.


[Закрыть]! А теперь подумай, как привык решать проблемы ты? Как поступаешь, когда есть проблема, если ты – сотрудник? А как, если ты – руководитель?

Цель многих, кто приходит ко мне на тренинги, – вырасти в бизнесе в несколько раз. Но почему не стоит останавливаться только на правильной постановке цели?

Мы почему-то думаем, что, например, на архитектора нужно учиться, а начать свой бизнес – и яйца выеденного не стоит. Если ты так думаешь, поздравляю – ты в ловушке. Именно поэтому ты никак не можешь прыгнуть выше своих 100–200 тыс. рублей в месяц. А заветный миллион маячит вдалеке, недоступный, как спина Джей Ло.

Бизнес – тоже своего рода здание. Чтобы оно стояло и не падало, чтобы было функциональным и эстетически красивым, без науки никак не обойтись. Недаром же на архитектора учатся 6 лет, а до этого еще и в школе художественной. Хочешь нормальный бизнес? Включай голову и учись. И тогда вот эти три проблемы в бизнесе, которые я вижу чаще всего, будут тебе не страшны:

• МАЛО ПРОДАЖ: МАЛО КЛИЕНТОВ; НЕТ СИСТЕМЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ И КОНВЕРТАЦИИ КЛИЕНТОВ; НЕТ ПОТОКА КЛИЕНТОВ, КОТОРЫЕ ОБРАЩАЮТСЯ ПОСТОЯННО; НИЗКИЙ ВХОДЯЩИЙ ТРАФИК ЗВОНКОВ И ЗАЯВОК; РУЧНЫЕ ПРОДАЖИ. ТЫ УЖЕ ГОТОВ НАПИСАТЬ НА ФУТБОЛКЕ «I NEED MORE CLIENTS»?

• ОТСУТСТВИЕ СИСТЕМЫ И АВТОМАТИЗАЦИИ: НЕТ ХОРОШИХ СПЕЦИАЛИСТОВ; ПОЛНОЕ ПРИСУТСТВИЕ В ОПЕРАЦИОНКЕ.

• РАСПЫЛЕНИЕ И ХАОС: ВРЕМЕНИ ТРАТИШЬ МНОГО, А РЕЗУЛЬТАТА НЕТ. И ОТПУСК НЕ СВЕТИТ. «НЕТ МАСШТАБА, НЕТ КОМАНДЫ, ВСЕ НА МНЕ. НАДО НАУЧИТЬСЯ ДЕЛЕГИРОВАТЬ» – ВОТ ТВОЯ ТЕКУЩАЯ РЕАЛЬНОСТЬ.

Признайся: когда ты был наемным сотрудником и мечтал о собственном бизнесе, то и представить себе такого не мог. В итоге ты достиг «потолка» в доходах и не можешь его пробить. Интересная формула получается: много времени, мало клиентов, мало продаж, мало денег. Мне такое не нравится. Я проводил опросы, разговаривал с предпринимателями и понял, что одной энергией и одним целеполаганием не обойдешься. Нужно прокачаться по разным навыкам и выстроить систему (об этом мы пошагово и говорим в книге).

Как часто мы фокусируемся на проблеме, а не на решении? И как часто то, что нам казалось полным провалом или негативным обстоятельством, на самом деле оказалось тем самым стимулом для развития? У нас базово есть два стимула для развития: боль и радость, но обычно люди предпочитают первое. Ведь боль проблем создает непреодолимое давление для изменений, дает опыт и силу все поменять. И особое искусство научиться перемыкать внутри себя нейронные связи для роста из радости. Например, с точки зрения Спящей Красавицы ведьма, давшая ей отравленное яблоко, была доброй феей. Правильный фокус позволяет вам не брать отравленное яблоко, потому что ваш мозг в этот момент сфокусирован на другом. На действиях, ведущих к цели, а не на отвлекающих факторах.

Возможности всегда рядом. Но часто мы их просто не замечаем, потому что зациклены на прошлом. Перестаньте держаться за старые якоря. Смотрите в ту сторону, куда движетесь!

ПРАКТИКА

• ВСПОМНИ И НАПИШИ, КАКИЕ ПРОБЛЕМЫ ИЛИ НЕГАТИВНЫЕ ОБСТОЯТЕЛЬСТВА ДВИГАЛИ ТЕБЯ ВПЕРЕД?

• ЧТО БЫЛО В ЭТОМ ПОЗИТИВНОГО?

Вообще за каждой историей успеха стоит огромная история провала. Как определяется уровень человеческой силы? Я не о физической силе сейчас. По моему личному мнению, не претендующему на истину, – оно исчисляется количеством кризисов, которое человек проходил в своей жизни. И чем больше ты прошел, тем выше твой уровень. Кризис – это проблема. Конечно, все это имеет смысл только при условии, что четко понимаешь, куда идешь, и адекватно воспринимаешь обратную связь, чем, по сути, и является проблема.