Текст книги "Бизнес-инсайты"

Глава 7
Страхи

Страх человеческий, паника и ужас безграничны.

Стивен Кинг, американский писатель, получивший титул «короля ужасов»

Вот мы начали действовать, и тут включается следующий процесс: «Страшно!» Многие боятся денег, несмотря на то, что занимаются бизнесом, но детские установки и убеждения («не высовывайся – сиди тише», «лучше синица в рукаве, чем журавль в небе»), влияние друзей тормозят нас, не давая развиваться. Страх – основное, что останавливает большинство предпринимателей.

Я внезапно понял, кто больше всех хочет нашего провала, – не враги и не конкуренты. Причина 90 % неудач – мы сами. Я часто вижу это у своих учеников, а порой даже у самого себя. Некая форма самоуничтожения.

Когда у нас начинает что-то получаться, включается останавливающий механизм. Мы пытаемся ограничить себя, задавить, уничтожить. Подстраиваем обстоятельства так, чтобы провалиться. Большинство наших неудач нашими же руками и создано.

Почему? Во-первых, это страх меняться. Ведь неудача позволит не расти, позволит остаться на месте, не покидать зону комфорта. Во-вторых, неверие в себя. Мы почему-то думаем, что недостойны успеха, включается синдром самозванца, нам кажется, что мы пытаемся украсть чужое счастье. В-третьих, вина. Я не знаю, откуда у нас столько горечи, столько стыда. Мы стыдимся своих мыслей, своих эмоций, своих мечтаний. Может, поэтому мы так уничтожаем землю, на которой живем? Самоуничтожение – тупик. Пока ты не справишься с ним, ты останешься своим самым строгим надсмотрщиком.

Чего же боятся люди? Боятся брать кредиты, боятся, что посадят, придут бандиты, отнимут деньги, боятся приставов и прочего из серии «невозможно», «кинут», «подсидят» и так далее. Но там, где страх, там самые большие деньги. Нужно просто систематизировать + учиться + пойти к лучшим + попасть в экосистему, где эти страхи прорабатываются и решаются. Получаем обратную связь от мира: клиенты, партнеры; много общаемся.

Кому мама говорила: «Много денег – посадят»? Кому друзья говорят: «Зазнался, пиво с нами не пьешь, давно не звонишь!»? Это что? Это – проецирование, они нас «заражают». Конечно, с семьей это неочевидный процесс, и нужно время, чтобы близкие прошли определенный процесс трансформации. Но, как говорится, меняешь себя – меняется мир. Не нужно пытаться отсечь то, что неудобно, или то, что страшно; нужно лишь немного себя структурировать. Когда становится страшно на самом деле? Когда не знаешь, как и что будет в конце. А когда есть понимание, четкий план, структурирование, то страх отступает. Почему мы начинаем индивидуальную консультацию и разбор с планов? Почему я начал книгу с целей? Когда становятся очевидны и понятны детали, страх уходит и появляется энергия, потому что большого слона нужно есть по частям. Вопрос: с чего начать – с хобота или с хвоста?

ВАЖНО НАЧАТЬ – ЭТО КЛЮЧЕВОЕ!

В бизнесе, как и в личной жизни, страх является основным сдерживающим нас фактором от перехода на новый уровень. А кто является одним из самых страшных врагов успеха? Страх! А какой способ является одним из лучших для победы над врагом? Конечно, сделать его союзником! Но реально ли обезвредить и перевести его в разряд друзей? Давай размышлять логически.

Страх – причина огромного количества провалов и поражений. Причем его природа такова, что он может наносить сразу «двойной удар». Человек обычно боится не только того, что, собственно, и вызывает страх, но и самого ощущения страха, поскольку оно очень и очень неприятное. Отдельная проблема заключается в страхе перед «неизвестностью»; вот это совсем плохо. С неизвестностью в определенной мере связано любое развитие, любой выход за пределы зоны комфорта. Испытав один раз связанные со «страхом неизвестности» неприятные ощущения, люди начинают от них сознательно и подсознательно убегать. В итоге они не хотят даже думать о каких-либо переменах. И, как следствие, сотни других страхов, парализующих окончательно: боязнь остаться без работы, боязнь получить отказ, боязнь оказаться смешным или нелепым, боязнь бедности. Из-за этого человек может годами заниматься тем, что он просто ненавидит, и отказывать себе даже в мыслях о переменах.

В основе любого страха (ощущения однозначно негативного) находится весьма позитивная вещь – осторожность и инстинкт самосохранения! Просто очень часто он гипертрофируется, принимая причудливые очертания и ввергая человека в деструкцию страха. Любой страх необходимо подвергать анализу и синтезу, разбирать на запчасти!

Однажды преподаватель гончарного дела провел любопытный эксперимент. Он разделил студентов на две группы и дал им разные задания. Первой половине студентов гончар поручил сделать всего один горшок. Он сказал, что будет оценивать их труд по качеству этого горшка: чем лучше у них выйдет изделие, тем выше будет оценка. Второй половине студентов гончар сказал «гнать вал»: сделать каждому по 50 горшков. Дескать, сдаете 50 неказистых горшков, и пять баллов у вас в кармане.

Так вот, по окончании семестра внезапно выяснилось, что горшки «халтурщиков» получились гораздо качественнее, чем горшки «перфекционистов». А все потому, что халтурщики учились на ошибках, и каждый следующий горшок получался у них лучше предыдущего.

Бывало ли так, что твой перфекционизм и страх ошибиться мешал реализовать правильные бизнес-решения? Иногда это приводит к фатальным последствиям. Вспомни, какие позитивные результаты случались благодаря тому, что ты делал что-либо снова и снова, каждый раз корректируя результат. Видите разницу?

Есть у страха ошибок и вторая сторона медали: начиная какое-либо дело, изначально смотрят на первую попытку как на заведомо неудачную. И чем чаще они так делают, тем неудачнее у них получается каждый новый заход. Люди сами не замечают, как гробят шикарные возможности и бесценные ресурсы. Причин трепетно относиться к первым попыткам на самом деле сразу несколько:

1. ОПЫТ – ЭТО ОЧЕНЬ ВАЖНО И ОЧЕНЬ ХОРОШО, НО «НЕЗАМЫЛЕННЫЙ» ГЛАЗ НЕ МЕНЕЕ БЕСЦЕНЕН. СО ВТОРОЙ, ТРЕТЬЕЙ, ДЕСЯТОЙ ПОПЫТКИ В ЛЮБОМ ДЕЛЕ ЧЕЛОВЕК СТАНОВИТСЯ НЕ СТОЛЬ ОБЪЕКТИВЕН, ПЕРЕСТАЕТ ЗАМЕЧАТЬ НЕКОТОРЫЕ МЕЛОЧИ И ИЗМЕНЕНИЯ ОБСТАНОВКИ. ПЕРВАЯ ЖЕ ПОПЫТКА ВСЕГДА ДАЕТ ОСТРОТУ ВОСПРИЯТИЯ!

2. ВРЕМЯ – ЦЕННЫЙ И ВАЖНЫЙ РЕСУРС. ЕСЛИ ТЕБЕ НУЖНО РЕШИТЬ ОДНО КОНКРЕТНОЕ ЗАДАНИЕ, ТО ВТОРАЯ, ТРЕТЬЯ И ПОСЛЕДУЮЩИЕ ПОПЫТКИ БУДУТ ПУСТОЙ ТРАТОЙ ВРЕМЕНИ. И ЭТО САМО ПО СЕБЕ БУДЕТ ОЧЕНЬ СЕРЬЕЗНОЙ ПОТЕРЕЙ.

3. НАСТРОЙ. ЗАВЕДОМО ДУМАЯ О ТОМ, ЧТО С ПЕРВОЙ ПОПЫТКИ У ВАС НЕ ПОЛУЧИТСЯ, – ВЫ ПРОСТО СЕБЯ ПРОГРАММИРУЕТЕ НА НЕУДАЧУ! РЕШИЛИ, ЧТО НЕ ПОЛУЧИТСЯ, ЗНАЧИТ, ТАК И СЛУЧИТСЯ. ХОТЯ, ЕСЛИ ВЫ ЭЛЕМЕНТАРНО ЗНАЕТЕ, О ЧЕМ РЕЧЬ, ПОНИМАЕТЕ, ЧЕГО ХОТИТЕ, С КАКОЙ СТАТИ У ВАС ДОЛЖНО ЧТО-ТО НЕ ПОЛУЧИТЬСЯ?! А ВОТ НЕГАТИВНЫМ САМОПРОГРАММИРОВАНИЕМ ВЫ ПРОСТО ПРИВОДИТЕ К ПУСТОЙ ТРАТЕ ОСОБО ЦЕННЫХ РЕСУРСОВ.

4. СТРАХ. ПО МЕРЕ НАРАЩИВАНИЯ ОПЫТА У ЧЕЛОВЕКА ЧАСТО ВОЗНИКАЮТ И ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ОПАСЕНИЯ. ЕСТЬ ДАЖЕ АНЕКДОТ ПРО СТАРОГО МУДРОГО ЮВЕЛИРА, КОТОРЫЙ СПЕЦИАЛЬНО ОТДАВАЛ САМЫЕ ДОРОГИЕ АЛМАЗЫ В РАБОТУ САМЫМ МОЛОДЫМ УЧЕНИКАМ, НЕ ПОНИМАЮЩИМ ИХ РЕАЛЬНОЙ ЦЕНЫ, ЧТОБЫ У НИХ НЕ ДРОЖАЛИ РУКИ. ПЕРВАЯ ПОПЫТКА ДАРУЕТ СВОБОДУ ОТ РАЗНОГО РОДА ОПАСЕНИЙ!

Если на первом заходе выложиться по полной, даже если вдруг что-то пойдет немного не так, шанс неудачи на второй попытке будет уже стремиться к нулю! Что бы там ни говорили, первая попытка всегда самая перспективная.

И НА ЭТАПЕ ПОДГОТОВКИ К НЕЙ НУЖНО ФИКСИРОВАТЬ ЕЕ У СЕБЯ В СОЗНАНИИ КАК ПЕРВУЮ И ПОСЛЕДНЮЮ ОДНОВРЕМЕННО!

Все остальные размышления – потом.

Ошибки неизбежны. То, что нам нужно сделать, лежит за пределами того, что мы уже делали и умеем. Это очевидно. Наше тело и мозг могут не все. Например, мы не умеем летать или предвидеть будущее. Большой мир лежит за пределами нашего контроля и, часто, нашего понимания. Мы не можем управлять тайфунами и цунами, не знаем, есть ли жизнь на Марсе. Здесь ошибки закономерны.

Но есть зоны, в которых мы можем контролировать почти все, – это наша работа, наша семья, наша жизнь. Но и тут мы допускаем ошибки. В чем причины? Философы Сэмюель Горовиц и Аласдер Макинтайр провели целое исследование на эту тему и пришли к следующим выводам.

1. НЕВЕДЕНИЕ, ДЕФИЦИТ ЗНАНИЙ. МЫ МНОГО ЧЕГО НЕ ЗНАЕМ, НАПРИМЕР, НЕ МОЖЕМ ПРЕДСКАЗЫВАТЬ КАТАСТРОФЫ, НЕ ЗНАЕМ, КАК ЛЕЧИТЬ НЕКОТОРЫЕ БОЛЕЗНИ. ЭТО ОБЪЕКТИВНЫЕ ПРИЧИНЫ И ПОВОД ПРИМИРИТЬСЯ С ОШИБКАМИ ПО НЕЗНАНИЮ. ТАК, ПО НЕВЕДЕНИЮ В НАЧАЛЕ XIX ВЕКА ВРАЧИ ВЫПИСЫВАЛИ ГЕРОИН В КАЧЕСТВЕ ЛЕКАРСТВА ОТ КАШЛЯ. А В АМЕРИКЕ В 1950-Х ГОДАХ БЫЛО МОДНО КУРИТЬ, И КУРИЛИ ВСЕ, ДАЖЕ В САМОЛЕТАХ И КАБИНЕТАХ ВРАЧЕЙ. СЕЙЧАС НАШИ ЗНАНИЯ СТАЛИ ОБШИРНЕЕ. И, КАЗАЛОСЬ БЫ, ЧЕМ БОЛЬШЕ МЫ ЗНАЕМ, ТЕМ МЕНЬШЕ ОШИБОК ДОЛЖНЫ СОВЕРШАТЬ. НО ЕСТЬ ЕЩЕ ОДНА ПРИЧИНА.

2. НЕУМЕНИЕ ПРИМЕНЯТЬ ЗНАНИЯ. ДОПУСТИТЬ ОШИБКУ ПРИ СТРОИТЕЛЬСТВЕ ЗДАНИЯ, НЕ ВОВРЕМЯ ПРООПЕРИРОВАТЬ ПАЦИЕНТА, ПРОПУСТИТЬ ПРЕДВЕСТНИКИ СНЕЖНОЙ БУРИ – ВСЕ ЭТО ПРИМЕРЫ ОШИБОК, КОТОРЫЕ ПРОИСХОДЯТ НЕ ОТ НЕЗНАНИЯ, А ОТ НЕУМЕНИЯ. ИЛИ ИЗ-ЗА СПЕШКИ, ИЛИ ИЗ-ЗА ТОГО, ЧТО ЗНАНИЙ СЛИШКОМ МНОГО, ИЛИ ИЗ-ЗА УСТАЛОСТИ.

Запомни: основное, что помогает в борьбе со страхом, – смена фокуса внимания. То, что кажется черным, на самом деле может быть белым, на котором отражается тень. Даже если ты на 100 % уверен, что это черный. Был такой знаменитый мем с платьем, когда никто не мог определить, какого оно цвета: бело-золотого или сине-черного. В сети разгорелось бурное обсуждение. Когда стал свидетелем холивара в Facebook, как определить, кто прав, а кто виноват? Чаще виноватый громко кричит, а правый молчит. Но правильно ли принимать самую «громкую» сторону? У привычки осуждать других есть оборотная сторона – привычка оправдывать себя. Если для других ты – грозный прокурор, то для себя – изворотливый адвокат. И то, и другое ведет в тупик.

Кейс:

Иван, бизнесмен, занимающийся поставками горно-шахтного и энергетического оборудования.

Точка А: 10 млн, точка Б: 50 млн.

Проблема: отсутствие роста бизнеса.

Стали разбираться, в чем причина, ответ оказался прост: «Не было роста, потому что я сам себя ограничивал психологически».

Решение: пошел навстречу своему страху, начал звонить клиентам, выполнять дела, которые давно откладывал.

Результат: рост в 5 раз.

Есть один выход: признавать свои ошибки, анализировать их и идти дальше. Слушать обратную связь. Сверять свое представление о реальности с представлением о реальности других людей. И перестать рассказывать себе историю, в которой вы – бедный котик: «Это не я плохой, это меня подставили», «Я не виноват в измене, она сама так на меня посмотрела», «Это не у меня не получается денег заработать, просто кругом одни жулики и воры». Потому что как только вы перестанете перекладывать ответственность на других людей и внимательно посмотрите на себя, у вас появится шанс все круто изменить.

Кейс:

Записная книжка

Продукт: дизайн интерьеров.

«Боль»: оказалось, что я взяла на себя не свою ответственность. Меня очень сильно подвели поставщики, поэтому теперь я боюсь позвонить клиентке. Вообще повторно не звоню.

Алексей Воронин: Иди, звони, у тебя еще есть 6 минут. Без 500 000 рублей не возвращайся.

Участник (через 10 минут): Я позвонила, она была рада меня слышать, сказала, что понимает, что не моя вина. Мы с ней очень мило поговорили, она возвращается в сентябре с дачи, и мы продолжаем работу.

А.В. Денег сколько?

Уч.: 300 000 рублей точно.

А.В. А надо было?

Уч.: 500 000 рублей?

А.В. Ушла звонить дальше.

Уч. (еще через 10 минут): Я случайно продала на 2 млн.

А.В. Заметьте, прошло всего 15 минут, а представьте, что она так 2 часа будет звонить.

«Всячески избегайте приписывать себе статус жертвы. Каким бы отвратительным ни было ваше положение, старайтесь не винить в этом внешние силы: историю, государство, начальство, расу, родителей, фазу Луны, детство, несвоевременную высадку на горшок и т. д. В момент, когда вы возлагаете вину на что-то, вы подрываете собственную решимость что-нибудь изменить», – Иосиф Бродский.

Глава 8
«Метод Воронина»: масштабирование и манимейкинг

Создать компанию не сложно, но сделать так, чтобы она работала 10 лет, – профессионализм.

Японская поговорка

Как думаешь, в чем смысл жизни? Внезапный вопрос для манимейкинговых действий, правда?! Но по факту – нет. То, что движет нами на уровне убеждений и нашей личности, то и проявляется на уровне действий. Поэтому, поняв, в чем смысл, сможешь добиться гораздо большего, просто осознав базовые потребности себя и людей вокруг.

Манимейкинговое действие – это действие, которое приносит конкретный результат в деньгах, причем критериально очевидный, а не придуманный. Не переговоры, а сделка. Не контракт, а оплата. Для меня это деньги, квадратные метры и килограммы. Я ни в коей мере сейчас не принижаю значимость духовного развития, но раз уж мы говорим про бизнес, а это социальная тема, то и критерии должны быть социально значимыми.

Смысл жизни – в эмоциях. Вспомни любое событие своей жизни, которое не окрашено положительными или отрицательными эмоциями. Весь наш багаж знаний состоит из этого. Чаще люди выбирают негативные эмоции. Хотя по факту ад и рай – это не иносказательные описания, что после смерти мы куда-то там попадем. Нет; это тот самый момент жизни, когда вы выбираете, где вы находитесь в своей жизни.

ЭМОЦИЯ = ЖИЗНЬ.

Итак, манимейкинговые составляющие.

1. СМЫСЛ – ЭТО СИЛА, КОТОРАЯ ФОРМИРУЕТ ЖИЗНЬ, А ЭМОЦИЯ – ТО, ЧТО ЕЕ УКРАШАЕТ.

Качество нашей жизни – это качество наших эмоций. Эмоции – это горючее нашей жизни, в русском языке порядка 200 слов, описывающих эмоции. А сколько мы испытываем? Не льсти себе, чаще всего каких-нибудь десять максимум. Предлагаю провести эксперимент, практическое исследование: попробуй записывать количество эмоций, которые испытываешь, и назови их. Потому что в большинстве своем мы мало что испытываем, базовые чувства приходят как результат действий: поесть, поспать, иногда заняться размножением рода человеческого. На этом – все!

Ты обращал внимание, что, купив себе новую машину или iPhone, испытываешь эмоцию очень ограниченное время, а потом как будто бы рубильник выключают, и все. Многие начинают задумываться о более сильных стимуляторах: адреналине, кофеине, алкоголе, наркотиках.

Почему я так много говорю об эмоциях в манимейкинге? Скажем так, это – прелюдия. Потому что мы все хотим пополнить нехватку эмоций. Так вот, человек эффективен на 300 %, когда испытывает сильные положительные эмоции. Это один из сильнейших ресурсов организма. Так что это выбор каждого из нас: жить так, как будто все – чудо, либо так, как будто все – катастрофа.

Кейс:

Арина. Бизнес: проектирование, согласование проектов, строительство.

Точка А (чистый доход на руки): 1 млн рублей, точка Б (то, к чему она хотела бы прийти): 2,5 млн рублей, факт: 5,827 млн рублей.

Ключевые «боли»:

1. В течение 5 лет все было завязано только на ней.

2. Погрязла в операционке.

3. В управлении не было хороших специалистов.

4. Слишком большой цикл сделки.

5. Входящий поток клиентов был ограничен.

Действия:

1. Сократили срок реализации производства и реализации проекта с 4 до 2 месяцев.

2. Наняла руководителя проектного отдела.

3. Наняла личного помощника.

4. Создала бесконечный поток клиентов с заключением партнерских соглашений.

Согласись, ничего особенного, кроме последнего, она не сделала. По поводу партнерских соглашений: я вообще их ревностный приверженец, потому что они позволяют масштабироваться, не отдавая дань «Яндекс.Директу» и Google, позволяют максимизировать свою прибыль и легко ею управлять.

Итог:

1. Заработано 5 827 000 рублей.

2. Сейчас выполняют 50 проектов с чистой прибылью 12 млн рублей.

3. Сократила свое пребывание в бизнесе в 2,5 раза.

Это – критериально очевидный результат. Почему всегда нужно измерять? Потому что формально человек тоже может сократить срок сделки, нанять помощника, но на деньгах это никак не отразится. Финальная точка: деньги – чистая прибыль на руки.

Инсайты:

1. НИКОГДА НЕ НУЖНО НИЧЕГО БОЯТЬСЯ. ПРОСТО НАДО ПЕРЕТЬ КАК ТАНК.

2. НЕ БОЙСЯ ОТПРАВЛЯТЬСЯ В ПУТЬ, БОЙСЯ ОСТАТЬСЯ НА МЕСТЕ.

3. ЕСЛИ В ТОМ, ЧЕМ ТЫ ЗАНИМАЕШЬСЯ, НЕТ РАДОСТИ, СПОКОЙСТВИЯ И ЛЕГКОСТИ, ТО ЭТО НЕ ЗНАЧИТ, ЧТО ТЕБЕ НУЖНО ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧТО ТЫ ДЕЛАЕШЬ. ДОСТАТОЧНО ИЗМЕНИТЬ ТО, КАК ТЫ ЭТО ДЕЛАЕШЬ.

Это был вопрос про эмоции. Особенно они важны для женщин как существ эмоциональных. И от этого напрямую зависит их результат, в том числе и у их мужчин.

2. ДЕЛАЙ, ПРОСТО ДЕЛАЙ.

Я знаю, что у многих есть такая черта, когда знаешь, что нужно делать, но все время откладываешь. Или есть клиент, которого нужно дожать, но никак не выходит. Как правило, отсутствие мотивации что-то делать = отсутствие энергии.

Мистер Хонда жил в Японии в довоенное время. Еще в школе он изобрел поршневое кольцо: думал над ним полтора года, потратил все деньги и в конце концов изобрел. Хонда хотел продать его компании Toyota. Но там его, мягко говоря, послали. Когда он вернулся в школу ни с чем, его осыпали насмешками. Ему было очень непросто. Только представь себе ситуацию: полтора года работы, потратил все деньги, практически нищий! Сдался он или нет? Нет! Он еще год дорабатывал это кольцо и в итоге продал его компании Toyota. Правда, теперь нужно было строить завод. А что значит построить завод в предвоенной Японии? Весь бетон пошел на военные нужды. Разве это останавливает мистера Хонду? Нет, он изобретает свой рецепт бетона и строит завод. Его вообще ничего не останавливает, по-моему.

Но тут случается война, атомная бомбардировка, причем помимо Хиросимы и Нагасаки там было еще много атак, во время которых американцы, мстя за свое поражение, просто «стирали» всю Японию с лица земли. В это время примерно 50 % ВВП Японии было уничтожено. Завод разбомбили. Казалось бы, история закончена.

Что сделал мистер Хонда? Он посчитал, что «зажигалки», которые падали с неба, – это ресурс. Он их тушил, доставал горючее и использовал для велосипеда, к которому приделал моторчик. И на этом велосипеде колесил по округе в поисках еды для семьи. Только представь себе: «зажигалка» с неба падает, а он радуется: «Бесплатно, халява ж! Надо использовать!» Вот как человек любую проблему превращал в возможность?! Он просто решил что-то делать, и он делал, его ничего не могло остановить. Он был упорный. Следующим этапом стало то, что соседи Хонды стали просить его сделать им такой же моторчик к велосипедам, куда заливался бы керосин из бомб.

И вот мистер Хонда решает построить завод по производству таких «прототипов мопедов». И что же он предпринял в ситуации отсутствия денег и фактически несуществующего ВВП Японии? Он отправил письма в 15 000 магазинов, торговавших велосипедами по всей Японии, с предложением «скинуться». Из них 3500 магазинов согласились профинансировать завод в счет будущих поставок, под аванс. Это просто феноменально! Он выпустил первую партию велосипедов с моторчиками, но оказалось, что они никому не нужны. Просто они выглядели настолько убого, что никто их не покупал. Теперь-то уж точно все, финал! Но не для Мистера Хонды, который сделал еще одну итерацию: получил обратную связь, провел коррекцию, то есть доработал велосипед с моторчиком так, что они превратились в некоторое подобие современных мопедов, а дальше все завертелось-закрутилось…

В итоге его наградили императорской премией, а это нечто среднее между олимпийской медалью и «Оскаром». В Японии мистер Хонда – национальный герой. На вручение премии он пришел в рабочем костюме, хотя всем приглашенным полагалось соблюсти строгий дресс-код. Ему говорят:

– Вы что? Так нельзя. Это же вручение премии!

– Ну, тогда я, пожалуй, пойду. Это ведь вам нужно вручить мне премию.

В итоге впервые в истории ему вручали премию в рабочем костюме. Дальше был выпуск автомобилей и Honda Motor Company.

Кейс:

Алиса, бизнес-психология, курсы для похудения.

Точка А: 300 000 рублей, точка Б: 900 000 рублей, факт: 2 450 000 рублей.

Было:

1. Фриланс в г. Алматы.

2. Самостоятельно создавала продукт; сама себе отдел продаж, бухгалтер и маркетолог.

МНОГИЕ ГАДАЮТ, В ЧЕМ СЕКРЕТ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСТВА. ОТВЕТ ПРОСТ: НЕ СДАВАТЬСЯ. ИНЫМИ СЛОВАМИ, СЕКРЕТ В КОЛИЧЕСТВЕ ПРЕДПРИНЯТЫХ ПОПЫТОК.

3. Продажи только благодаря «сарафанному радио».

4. Мало лидов.

Кому знакома эта ситуация: семирукий восьминог? Это про нас.

Стало:

• Переезд в Москву.

• Психологический центр в Москве с командой из четырех человек.

• Пять партнеров-организаторов в РФ и СНГ.

• Съемки на Первом канале, «России 24», и РЕН ТВ.

• Пишет автоворонку.

Действия:

• Переделала офферы по всем продуктам.

• Активные публикации и акции в соцсетях.

• Продажи по партнерке.

• Разделила курс снижения веса на две части: премиум и стандарт.

• Наняла двух маркетологов, делает упаковку продуктов и автоворонку; автоматизация продаж.

• Дала три интервью крупным ТВ-каналам.

• За один звонок дожала старого клиента и вернула крупный невозвратный долг.

И еще одна история мирового успеха про то, что важно просто делать. История всемирно известного баскетболиста Майкла Джордана, которого выгнали из баскетбольной школьной команды.

Он болел рахитом, а в США невозможно сделать карьеру в спорте, если ты не играешь в школьной команде, потому что в Америке скауты (специалисты по поиску спортивных талантов) отсматривают будущих перспективных игроков еще со школьной скамьи. Его же в 9 лет исключили из команды. По факту: конец карьеры.

Но когда маленький Майкл в слезах бежал домой, то принял решение стать лучшим баскетболистом мира. «Решение» здесь ключевое слово. И что он начал делать? Для человека, больного рахитом, есть только один шанс – делать в 10 раз больше остальных. И тут ты сам себя обмануть не сможешь, потому что если ты серьезно болен, то никакой успешной игры в принципе быть не может.

Поэтому: делание, делание и еще раз делание. Только это помогает добиться успеха. Другого рецепта нет.

Если нет движения вверх, то всегда есть движение вниз. И не льсти себе, что ты что-то делаешь! Делание подразумевает результат. Если результата нет, то это – все что угодно, но никак не делание.

3. ПРОРАБОТКА САМОСАБОТАЖА.

Самосаботаж – жесткая вещь, часто связанная со страхами, он просто не дает развиваться. Это фокусировка на проблеме, а как только мы сосредоточились на ней, то – надо же, какое совпадение! – и правда ничего не получается.

Кейс:

Геннадий, стоматолог, которого мы прозвали «зубным эльфом», один из лучших стоматологов России.

Точка А: 350 000 рублей (заработная плата за «голливудскую улыбку»), точка Б: 900 000 рублей, факт: 2,5 млн рублей.

Было:

• Работал наемным сотрудником в клинике.

• Не мог внятно объяснить, чем он занимается.

• Ему платили 200 000–500 000 рублей (20 % от стоимости услуг).

• Принимал 2,5 пациента в месяц.

• Средний чек – 500 000 рублей.

Стало:

• Уволился с работы. (Легко ли ему это было сделать – уйти с заработной платы в 500 000 рублей в неизвестность; Геннадий – гнатолог: специалист, изучающий проблемы височно-нижнечелюстного сустава и находящий пути их решения.)

• Переехал в новую клинику на новое оборудование.

• Взял 50–100 % предоплаты за работу.

• Начал самостоятельно работать (для него это – победа).

• Купил дорогое оборудование, о котором мечтал.

• Сделал 2,5 млн рублей в месяц.

• Средний чек – 800 000 рублей.

ДЛЯ ТОГО ЧТОБЫ ДЕЛАТЬ И ДОБИВАТЬСЯ РЕЗУЛЬТАТОВ, НУЖНЫ ЭМОЦИИ И МОТИВАЦИЯ!

Человек боялся рассказывать о себе, являясь при этом одним из самых крутых специалистов в России.

Сделал:

• Написал оффер (четко обозначил ценное коммерческое предложение).

• Создал и запустил сайт.

• Сделал маркетинг-кит.

• Проработал упаковку.

• Понял прелесть делегирования (нанял еще двух стоматологов).

• И главное: сам научился улыбаться.

ФОКУСИРУЙСЯ НА ТОМ, ЧЕГО ТЫ ХОЧЕШЬ, А НЕ НА ТОМ, ЧТО ТЕБЕ МЕШАЕТ!

4. КАК ЭТО НЕ ПАРАДОКСАЛЬНО, НО ЛЮБОВЬ – ОЧЕНЬ МАНИМЕЙКИНГОВОЕ ДЕЙСТВИЕ. ЛЮБОВЬ УЧИТ НАС ОТДАВАТЬ, БЕЗВОЗМЕЗДНО, БЕСКОРЫСТНО, НАПОЛНЯЯ СЕБЯ НУЖНЫМИ РЕСУРСАМИ, ПРИ ЭТОМ, ДЕЛАТЬ, ДАЖЕ БЕЗ НАДЕЖДЫ НА ВЗАИМНОСТЬ. ЕСТЬ ПОВЕРЬЕ, ЧТО В НАШУ ЖИЗНЬ КАК МИНИМУМ ТРИЖДЫ ПРИХОДИТ ГОСПОДЬ БОГ В ОБРАЗЕ ЛЮБИМОГО ЧЕЛОВЕКА. КАК ДУМАЕШЬ, О ЧЕМ ЭТО НА САМОМ ДЕЛЕ? О ТОМ, ЧТО, НЕ ОТДАВАЯ ЛЮБОВЬ, НЕ ДЕЛАЯ ЧЕГО-ЛИБО, ТЫ ЛИШАЕШЬ СЕБЯ ВОЗМОЖНОСТЕЙ. СКОЛЬКО ВОЗМОЖНОСТЕЙ В ЖИЗНИ ТЫ УЖЕ ПОТЕРЯЛ, НИЧЕГО НЕ ДЕЛАЯ? ДЕНЬГИ – ЭТО ТОЖЕ ДЕЙСТВИЯ. КСТАТИ, Я САМ НЕ ЛУЧШЕ, ЕСЛИ ЧЕСТНО. ИНАЧЕ ОТКУДА Я ТАК МНОГО ЗНАЮ ПРО БИЗНЕС, МАНИМЕЙКИНГ? ПРАВИЛЬНО, Я САМ ЧАСТО УПУСКАЛ ВОЗМОЖНОСТИ, ОТКАЗЫВАЯСЬ ДЕЛАТЬ ТО, ЧТО БЫЛО НУЖНО.

ПРАКТИКА:

Есть техника «Кресло-качалка»: представь, что тебе 70–80 лет и ты сидишь в таком. Ответь сам себе:

• О чем будешь жалеть?

• Что побоялся сделать или когда/чем не рискнул?

• Какие возможности упустил?

• Что точно дало бы ощущение жизни и, как следствие, рост? (Но мы же не такие, мы обычно выбираем спокойствие.)

Результативность – то, чего ты достигаешь. Эффективность – за какую цену тебе это достижение достается. Соотношение первых двух – продуктивность.

А спокойствия в природе не бывает – ты или растешь, или погибаешь. Мы обожаем думать, а не делать, «обсасывать» текущие проблемы, гоняя их в голове, не замечая, как они захватывают мозг, и, кроме них, ничего не остается в мире. А потом уже и жить не хочется.

НО ВЫХОД ЕСТЬ! ОН ЗАКЛЮЧАЕТСЯ В ТОМ, ЧТОБЫ НЕПРЕРЫВНО ЗАСТАВЛЯТЬ СЕБЯ ИДТИ НЕПРОТОРЕННОЙ ДОРОГОЙ, СТАВИТЬ САМОМУ СЕБЕ ВЫЗОВЫ, ПРОРЫВАТЬСЯ СКВОЗЬ СТРАХИ И МНЕНИЕ ОКРУЖАЮЩИХ. ПОБЕЖДАТЬ!

5. КАРТА КЛЮЧЕВЫХ ЗАДАЧ (HARD SKILLS)

Расскажу на собственном примере – проект «Воронин».

Ко мне постоянно приходит огромное количество проектов. Думаешь: «Как он это делает?» Ответ прост: команда! Я использую закон Парето: 20 % генерирует 80 % самого важного в жизни.

Я сосредоточился на 20 % самых важных дел. Как? Вычленяю карту ключевых задач и приоритезирую ее, занимаюсь только этими задачами (20 %), не больше трех-пяти, остальное делегирую. Эти несколько задач дают максимальный эффект для достижения общих целей.

То есть первое, что я делаю, – решаю только принципиальные проблемы, исключая себя из операционки (кстати, не всегда это удается сразу). Второе, честно говоря, точка роста любой компании, – это найти одного-двух принципиальных и честных людей, и все – работа пошла, вся корпорация создается отсюда. Я всегда говорю, что плох тот менеджер, который может действовать только по моей указке. Понятно, что он может быть менее эффективен, чем я, совершать ошибки, но он должен быть инициативен и амбициозен.

Постоянная тренировка этих навыков позволяет поднять эффективность на невиданную высоту.

Это также работает и в бизнесе: 20 % сотрудников делают 80 % результата. Как-то в одной компании провели аттестацию среди 160 сотрудников и в итоге уволили 116 человек, из-за чего повысился доход.

Вывод: считаем и убираем лишнее.

6. ЕСТЬ ЕЩЕ ОДНО ВАЖНОЕ МАНИМЕЙКИНГОВОЕ ДЕЙСТВИЕ, КОТОРОЕ ПРИМЕНЯЕМ НА ОБУЧЕНИИ. ЭТО ЦЕНА СЛОВА.

В жизни за все приходится платить, но проще самому объявить цену слова, потому что если ты не выполняешь то, что начал делать, то жизнь тебя наказывает. Я, например, говорю на курсе: либо ты находишь шесть новых клиентов со сделкой на такую-то конкретную сумму, либо отдаешь мне 1 млн рублей. Это без шуток! Причем назначенная цена должна быть ощутимой для тебя. И, надо же, откуда-то находятся силы, мотивация, клиенты. Если не выполнил – лучше отдай добровольно, иначе жизнь сама заберет, и, скорее всего, гораздо больше.

Есть такая поговорка: «Семь раз отмерь, один раз отрежь». Недавно вычитал в одной из книг, что делать надо наоборот. Сначала режешь, потом думаешь. В чем смысл? У нас в голове протоптаны нейронные связи шириной с трассу М-11. И когда мы что-то собираемся сделать, в голове всплывают привычные страхи, привычные барьеры и противный голосок: «Не-а, не сработает». Так как же проложить новые маршруты?

А что, если сначала сделать, а потом подумать? Например, надо позвонить клиенту, чтобы что-то продать. Голосок внутри предлагает: «Давай отложим, никуда он не денется». А ты в этот момент уже снимаешь трубку и набираешь номер. Или предстоит неприятный разговор, и ты тянешь, откладываешь, собираешься сто раз. Потом оттягиваешь снова и снова. И из головы выбросить не получается, и решиться никак не выходит. Например, «кинул» старый друг или большой человек. И отпустить не получается, и поговорить страшно. Что нужно сделать? Взять прямо сейчас позвонить и поговорить или назначить встречу. Или, например, давно собираешься начать бегать. Но то ждешь понедельника, то собираешься купить кроссовки «правильные», то костюм спортивный. А не надо ждать, надевай хоть старые кеды и вперед! Или если хотел пойти учиться куда-то, так возьми и запишись прямо сейчас. Да, прямо сейчас отложи книгу и сделай это!