Текст книги "Нам наверх. Инструменты построения личного бренда риэлтора"

Отказаться от этого убеждения риэлтор сможет, просто посмотрев на статистику рынка недвижимости и на то, сколько жилья постоянно находится в обороте. Это огромные показатели, и для агентов работа определенно есть.

Сегодня этот рынок становится еще более динамичным: если раньше люди в среднем, по статистике, меняли жилье примерно раз в 7–10 лет, то сейчас они делают это каждые 3–5 лет. Как вы понимаете, работы у риэлторов становится только больше, ведь люди постоянно стремятся улучшить условия своей жизни.

Как заявила в интервью «РИА Новостям» экс-президент Российской Гильдии Риэлторов (РГР) Татьяна Деменок, ежегодно в России с помощью риэлторов заключается около 3,5 млн сделок. Всего, по ее словам, в стране заключается в среднем около 4,5 млн сделок с недвижимостью в год, а оборот составляет около 6 трлн руб.

Жилищный фонд в 2016 г. составлял 64 900 000 квартир, то есть в обороте находится примерно 6–7 % квартир. Как я сама посчитала по данным Росстата за 2014–2016 гг., соотношение жилищного фонда (в том числе только квартирного) и регистраций договоров купли-продажи составляет 3–4 % от всего объема квартир по стране.

До сих пор можно найти не так много качественной и доступной информации о том, как правильно и безопасно совершать сделки с недвижимостью. Существует даже некий информационный вакуум относительно того, как провести сделку от и до. Поэтому даже если человек сам пытается заниматься вопросами недвижимости, то на каждом этапе он сталкивается с множеством вопросов и сложностей, и многие люди все-таки приходят к тому, что им необходимы услуги риэлтора.

Проблема в том, что из-за большого количества непрофессиональных и недобросовестных агентов по недвижимости люди часто не доверяют представителям этой профессии и пытаются все сделать сами. Им кажется, будто самим будет и проще, и дешевле, риэлтор сделает все то же самое, что и они, но еще и деньги возьмет. Это, конечно, не так. Грамотный специалист значительно облегчит вашу жизнь и ускорит процесс сделки, главное – найти такого человека.

Недоверие к агентам по недвижимости в России появляется из-за того, что наш рынок недвижимости пока очень «дикий». До 2001 года риэлторская деятельность в нашей стране подлежала обязательному лицензированию. Для получения лицензии кандидат должен был пройти обучение, сдать экзамены на подтверждение квалификации, получить лицензию, зарегистрировать свою деятельность как ИП или ООО. Но когда обязательное лицензирование отменили, риэлторский рынок стал бесконтрольно наполняться, в том числе случайными людьми. Сейчас нет даже закона о риэлторской деятельности, хотя постоянно ведутся разговоры о необходимости его принятия. Риэлторы работают в некой «серой» зоне без какого-либо законодательного регулирования.

Надо признать, что рынок недвижимости России еще очень молодой, в частности, он гораздо моложе, чем рынок США, поэтому не все вопросы до конца урегулированы. Но я уверена, что рано или поздно мы все равно придем к грамотной схеме работы, которая принята на рынках США и Европы.

РЫНКИ ДРУГИХ СТРАН

Для сравнения посмотрим на рынки других стран.

США. В целом рынок недвижимости США можно разделить на квартиры в таких крупных городах, как Нью-Йорк, Даллас, Вашингтон, Чикаго, Сан-Франциско и Майами, и «одноэтажную Америку», как принято называть различные пригороды, небольшие города, разбросанные по всей необъятной территории штатов и состоящие в основном из частных, действительно одноэтажных домов.

Можно выявить и еще одну общую для рынка недвижимости США традицию: обычно все дома, даже новостройки, продаются полностью готовыми к проживанию. В Америке никого не удивит выставленный на продажу дом, бывшие владельцы которого оставили покупателям полностью оборудованную кухню, ванную, бытовую технику и даже комнатные растения. А вот квартира, как принято говорить в России, «после строителей», то есть нуждающаяся в отделке и обустройстве, не вызовет интереса у покупателей.

При покупке дома или квартиры в США необходимо знать порядок этой процедуры в этой стране и ее юридические аспекты. Во-первых, все сделки с недвижимостью осуществляются с помощью брокеров (риэлторов). Во-вторых, на приобретение недвижимости затрачивается от 30 до 45 дней.

1. Покупатель предоставляет своему агенту документ (Proof of Funds), подтверждающий наличие у него средств. При этом размер суммы должен покрывать предполагаемую стоимость будущего жилья. При отсутствии этого документа резко падает доверие к личности покупателя.

2. Обсуждаются все детали предстоящей покупки, и начинается поиск объекта недвижимости.

3. Когда объект выбран, покупатель делает письменное (устное) предложение (offer) продавцу, то есть заявляет о намерении купить объект.

4. После принятия предложения агент продавца открывает специальный счет «эскроу». Это так называемый счет для третьего лица, на котором хранятся средства одной из сторон. Покупатель переводит на него 3–20 % от стоимости недвижимости. Аванс должен быть выплачен в течение 3–10 дней. Отсчет идет с момента принятия предложения. Размер аванса и срок его внесения зависят от законов того штата, где покупается недвижимость.

5. Далее проверяется юридическая чистота объекта (Title Search) – выявляется наличие арестов, запретов, иных проблем. Этим занимаются специальные компании (Title Company). Заказ на эту проверку делает адвокат приобретателя. На этот этап отводится не более десяти дней. Только при наличии положительных результатов проверки стороны переходят к дальнейшим действиям либо продавцу дается время на их устранение.

6. Если недвижимость является кооперативной или входит в состав кондоминиума, то потребуется разрешение этих структур. Членами некоторых кооперативов могут быть только резиденты США. С кондоминиумами все гораздо проще.

7. На следующем этапе после предварительного осмотра жилья заключается договор купли-продажи. К моменту подписания документа на депозит юриста, представляющего покупателя, переводится вся сумма денег за объект. Именно юрист распределяет платежи, связанные как с самим объектом, так и с заключением сделки.

8. После подписания документа, фиксирующего передачу прав на собственность, покупатель получает ключи от жилья. Документы о праве на собственность выдаются после получения титульной компанией оплаты за объект или после того, как этот документ был зарегистрирован в суде округа (в разных штатах различные порядки проведения этой процедуры).

Риэлторская деятельность в США лицензируется государством. А следит за ней Национальная Ассоциация Риэлторов (NAR) – самая крупная профессиональная организация в Соединенных Штатах. В компетенцию NAR входят вопросы о стандартах работы, об этике агентов по недвижимости и их обучении. Несмотря на то что участие в организации необязательно, в нее входит более миллиона специалистов. Благодаря постоянному надзору риэлторский бизнес в США предельно прозрачен: риски мошенничества сведены к минимуму.

Австралия. Австралийское законодательство разрешает нерезидентам свободно приобретать новостройки, однако на рынке вторичной недвижимости есть ограничения для иностранцев. Для заключения договора купли-продажи личное присутствие владельца необязательно – будет достаточно и нотариально заверенной доверенности. Следует также отметить, что покупка жилья не является достаточным основанием для получения австралийской визы.

Законы Австралии разрешают иностранцам инвестировать в экономику страны. В сфере недвижимости это позволяет любому нерезиденту приобретать новостройки и жилье на стадии строительства напрямую от застройщика в любом количестве.

Временные резиденты, как и нерезиденты, могут стать владельцами любого количества новостроек и распоряжаться ими по своему усмотрению. Они также могут купить земельные участки под строительство или строения для последующей реконструкции. Для временных резидентов закон также разрешает приобрести только одну вторичную недвижимость, которую они не имеют права сдавать в аренду. Эта вторичная недвижимость должна быть продана по истечении срока действия визы.

Постоянные резиденты могут приобретать любую недвижимость в любом количестве.

На покупку коммерческой недвижимости стоимостью до 54 млн австралийских долларов ($47,34 млн) не нужно получать разрешение. Если здание имеет историческую ценность, минимальный предел цены снижается до 5 млн австралийских долларов ($4,38 млн). Во всех остальных случаях необходимо получить одобрение FIRB.

Агенты по недвижимости сопровождают подавляющее большинство сделок в Австралии. Эта сфера деятельности подлежит обязательному лицензированию. Благодаря этому в некоторых регионах страны у риэлторов есть возможность заниматься и юридической стороной вопроса. Услуги агента оплачиваются продавцом и не оказывают влияния на конечную стоимость объекта, однако они приносят покупателю дополнительные преимущества. У агента есть больше рычагов давления, чтобы договориться о скидке или о получении более дорогой комплектации и об отделке, например об отдельной системе кондиционирования за те же деньги.

Финляндия. Слово «риэлтор» на финском языке содержит 19 букв, и произнести его с первой попытки, скорее всего, не получится. Еще более сложным выглядит свод законов, касающийся деятельности агента по недвижимости (1003 страницы мелким шрифтом), а также так называемые правила хорошего тона, или этические нормы риэлтора, – практическое руководство, издаваемое и корректируемое ежегодно госслужбами, контролирующими риэлтерскую деятельность в Финляндии.

Если вы устраиваетесь на работу в агентство недвижимости, то вы не обязаны сдавать экзамен на получение риэлторской лицензии LKV. Будет вполне достаточно того, чтобы в офисе был хотя бы один работник с такой лицензией (если компания имеет несколько офисов, то такой лицензиат должен быть в каждом офисе). Тем не менее, даже если у вас нет лицензии, вы обязаны следовать всем правилам, определяющим риэлторскую деятельность.

Зачем же тогда нужна LKV-лицензия? Во-первых, без нее не откроешь свое агентство. Во-вторых, она обеспечивает статус. Для клиента – это показатель профессионализма, опыта и надежности. А для работодателя – это важный аргумент при выборе работника.

По закону договор на продажу объекта может быть заключен только с одним агентством. Агенту за работу платит продавец, поэтому для покупателя логично и выгодно пользоваться услугами агентства.

По закону риэлтор несет финансовую ответственность за достоверность предоставленной покупателю информации, а не только за предоставление информации, которая могла бы оказать влияние на решение покупателя. Это, несомненно, заставляет специалиста по недвижимости относиться к своему делу с повышенной ответственностью, а покупателя и продавца – обращаться к его услугам.

Как видите, в перечисленных выше странах рынок недвижимости уже очень давно отрегулирован: чтобы стать риэлтором, человеку нужно пройти через определенные процедуры. Отбор на эту должность очень жесткий, и деятельность настолько узаконена, что даже процент, который берут агенты, четко регламентирован. Люди не могут просто между собой заключить сделки по недвижимости – наличие официального посредника обязательно. И поэтому ни у кого не возникает недоверия к риэлторам. Таким образом все работает уже десятилетия, и рынок прозрачен и цивилизован.

Мы же в России пока живем и работаем практически без всякого регулирования этой отрасли, что, соответственно, открывает дорогу в риэлторы многим недобросовестным или просто некомпетентным людям, которые стремятся быстро и просто заработать деньги. И такие «специалисты» очень портят имидж профессии.

* * *

Говоря об убеждениях, важно сказать еще кое-что: не нужно бояться все потерять и начать сначала. Многие люди боятся такой ситуации больше всего на свете. Однако не стоит. Часто мы оказываемся на перепутье, и надо принять решение, что сделать с конкретным проектом в той или иной ситуации. Мы тратим на это время, энергию и т. д. У меня есть очень хороший рабочий инструмент для таких ситуаций: я всегда представляю худший вариант развития событий.

Приведу пример из жизни. Однажды я столкнулась с тем, что мне нужно было узаконить присоединение мансарды к квартире. Одна из соседок по дому доставляла мне очень много проблем, связанных с этим вопросом. Едва ли не каждый день она писала на меня кляузы во всевозможные инстанции, и их представители регулярно ко мне приходили, штрафовали, не разрешали работать, запугивали законом и т. п. Я очень сильно нервничала и постоянно переживала по этому поводу. А потом вспомнила о своем методе решения проблем и представила самое худшее, что может произойти: ну, запретят строить и заставят вернуть в исходное состояние. То есть самое страшное, что могло бы случиться в данной ситуации, – я потеряла бы довольно приличную сумму денег, потраченную на проведенные работы, и время, потраченное на ремонтные работы. И когда я искренне внутренне приняла, что могла потерять только деньги и время, я подумала: «Ну и что?» В контексте всей жизни это ерунда. Я не осталась бы после этого голодной или бездомной, просто обидно было бы потерять большую сумму, но не более. Кардинально на моей жизни это бы не отразилось.

После того как вы искренне внутренне примете самый худший вариант, который может произойти в вашей ситуации, и то, что вы можете потерять, делать дело становится совсем не страшно. Вы мысленно как бы возноситесь над ситуацией и уже ее не боитесь, и обстоятельства начинают складываться совершенно другим образом. Когда вы сфокусированы на страхе, ничего не получается и выхода как будто бы и нет. А когда вы представили самое худшее и внутренне приняли возможность такого исхода, как бы его прожили заранее, то страх уходит сам собой, видение ситуации проясняется, и выход находится почти сразу.

Ирина Хакамада на одном своем тренинге говорила то же самое. Только у нее ситуация была куда серьезнее. Она говорила о смерти и о том, что можно заранее представить, что ты умер. В качестве примера Ирина приводила случай из того периода своей жизни, когда она баллотировалась в президенты. Тогда ей часто угрожали. Однажды, направляясь на довольно опасную встречу, которой она очень боялась, Ирина проиграла в голове сцену собственной смерти. Она сказала, что после этого ей уже совсем не страшно было разговаривать с теми людьми, и в итоге всё закончилось хорошо.

Не бойтесь потерять что-либо, не тратьте свою энергию на страхи и сомнения. Скорее всего, ничего ужасного с вами не произойдет, и вы только зря будете переживать. Мне часто приходится наблюдать, как риэлторы трясутся над своей сделкой, до ужаса боятся, что она развалится, вкладывают в нее все свои силы и не спят ночами из-за переживаний. Но это все – пустая трата времени. Самое страшное, что с ними может случиться, если сделка развалится, – в этот конкретный раз они не смогут заработать деньги или впустую потратят свое время. Но никто от этого не умрет и мир не рухнет. И когда осознаешь это и перестаешь переживать и сомневаться, сделки начинают идти проще и успешнее. Появляется внутренняя свобода, поскольку приходит понимание того, что в контексте всей жизни это вообще не имеет никакого значения.

Еще один немаловажный момент в процессе приобретения уверенности в себе – выстраивание правильных отношений с близкими людьми. Люди редко становятся успешными, если дома у них всё плохо. Погода в доме должна быть хорошей, и по-настоящему успешный человек должен быть успешен везде: и на работе, и в общении с родными и друзьями. Не забывайте уделять этому время.

Однако помните и о том, что ни в коем случае нельзя смешивать семью и работу. Разделяйте эти сферы жизни. Риэлторская деятельность предполагает ненормированный график, и честно говоря, в ней легко погрязнуть, увлечься процессом, ездить на показы с раннего утра и до поздней ночи, забывая обо всем. Но когда вы проводите время с близкими, нужно быть с ними здесь и сейчас: отключить телефон, не проверять почту каждые пять минут и т. д. Иначе вы рискуете из-за работы потерять семью. Учитесь находить баланс между работой и личной жизнью.

Кто-то может возразить, что ради финансового благополучия той же семьи все и делается. Я согласна с этой точкой зрения, но не до конца. Вместо того чтобы вкалывать сверх меры, нужно учиться улучшать качество своих услуг, внедрять новые методы работы и идти путем не увеличения ее объемов, а повышения ее качества. Тогда и ваши услуги будут стоить дороже, и клиенты станут охотнее приходить к вам, и не нужно будет «охотиться» за ними в любое время дня и ночи.

Но вернемся к ранее обсуждаемому убеждению «мои услуги никому не нужны». Начнем с того, что каждый человек может провести свою сделку самостоятельно, если обладает достаточным количеством свободного времени и юридических знаний. В принципе, разобраться в этом может любой, вопрос лишь в том, сколько времени на это уйдет. Сегодня самым ценным ресурсом для нас становится время, и чтобы его не терять, порой проще и выгоднее обратиться к специалисту.

За примером далеко ходить не надо. Однажды, несколько лет назад, мне самой понадобилось продать квартиру. Так как я уже много лет работаю на рынке недвижимости и была риэлтором, я решила заниматься сделкой самостоятельно, не привлекая никого со стороны. И по алгоритму сделала все, что полагается делать в таких случаях. Но в результате покупателя на мою квартиру привел агент из моей же компании. Причем риэлтор купил квартиру сразу, даже не показывая клиенту. Выяснилось, что это был его постоянный клиент, для которого он покупал недвижимость в качестве инвестирования средств. Казалось бы, у меня уже накопился такой большой опыт, и я все делала правильно, но в итоге покупателя на мою квартиру нашел агент, к тому же не имеющий никакого отношения к данному объекту.

Это пример того, что порой, чтобы удачно продать жилье, недостаточно сделать все по правильному алгоритму, и нередко именно от риэлтора зависит, какую квартиру купит человек. В нашем примере покупатель полностью доверял агенту и положился на него в выборе жилья, тем самым избавив себя от потенциальных проблем и сэкономив свое время. Теперь и я уже отдаю все сделки по купле/продаже в руки своих специалистов, поскольку понимаю, что они сделают лучше, качественнее и быстрее, ведь они постоянно находятся на рынке и знают, как этим нужно заниматься.

Сегодня рынок недвижимости поменялся. Поначалу это был рынок продавца, когда хорошее предложение сильно отставало от спроса. Сейчас это уже рынок покупателя. Предложений много, и чтобы продать жилье, недостаточно просто выкладывать объявления на сайтах или расклеивать их в подъездах. Действовать нужно куда продуманнее и умнее.

В практике нашего агентства часто бывают случаи, когда звонят клиенты и говорят, что подали объявления и на Cian, и на Avito, но прошло уже два-три месяца, а звонков все нет. Дело в том, что простой подачи объявления недостаточно, продажей нужно заниматься постоянно, и действовать следует в разных направлениях. К примеру, вы подали объявление на какой-нибудь портал, и вам нужно постоянно его отслеживать, анализировать, поднимать вверх для максимальных охватов, менять цену или вообще на какое-то время снять объект с рекламы. Это постоянный процесс, который каждый день происходит с вашим объектом.

Предлагать людям квартиру – сложная работа. Порой покупатели даже не знают толком, чего хотят, соответственно, именно от риэлтора зависит, сможет ли он предложить объект, который устроит покупателя и продажа которого будет выгодна и интересна продавцу. Задача агента здесь еще и в том, чтобы состыковать две стороны, которые сами по себе, может быть, и не смогли бы встретиться просто по причине того, что не видят друг друга. Так что функции риэлтора и его профессионализм очень важны для рынка недвижимости.

К сожалению, сейчас имидж специалиста по недвижимости в России находится на не очень высоком уровне. Мы уже говорили о причинах. Многие люди считают, что риэлтор делает то же самое, что они могут сделать сами: разместит объявления на общеизвестных сайтах и будет попивать кофеек в ожидании звонков. Беда в том, что многие агенты именно так и работают, поэтому и имидж у профессии соответствующий. Принцип Парето применим и к данному рынку: 80 % занимаются ерундой и только 20 % делают свою работу действительно качественно.

Можно задаться вопросом: что же тогда делать добросовестным риэлторам, как им бороться с плохим имиджем этой профессии? Если вы хотите получить доверие потенциального клиента и избавить его от мысли о том, что вы будете халтурить, расскажите ему по пунктам, какие конкретные действия вы предпримете для максимально успешного проведения сделки.

У меня самой был такой опыт. Мне по рекомендации позвонил клиент. Разговор он начал с фразы о том, что риэлторам он в принципе не доверяет. Клиент попробовал подать объявление сам, и два месяца была тишина. Затем он сказал, что вообще не понимает, зачем нужны специалисты по недвижимости, ведь они точно так же просто подадут объявление, и все. Но я подробно описала все особенности работы, упомянула приемы, которые мы используем. Например, рассказала о том, что у ярославского рынка недвижимости есть особенность: на постоянное место жительства переезжают очень много людей с Севера, и для поиска покупателя среди таких людей нужно подавать объявления не на ярославских, а на их местных порталах о купле и продаже недвижимости. Моя мысль сводилась к тому, что у нас была разработана целая технология по продаже квартир и было более 30 площадок для подачи объявлений, с которыми мы регулярно работали. А большинство людей, пытающихся продать квартиры самостоятельно, размещали объявления только на всем известных Cian и Avito.

После того как я описала клиенту все наши рабочие инструменты, буквально через десять минут после разговора он согласился привлечь профессионального риэлтора. Он пришел к нам, заключил договор, продал через нас две квартиры и стал нашим постоянным клиентом.