Текст книги "142 совета по маркетингу. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю"

4. Как измерить результаты рекламной кампании?

Чтобы оценить эффективность того или иного способа продвижения, необходимо постепенно опробовать их все. При этом не следует забывать, что нельзя задействовать сразу несколько инструментов, иначе вы не сможете измерить результаты каждого из них в отдельности. Поэтому применяйте перечисленные ниже инструменты последовательно.

Каждый метод предполагает свой срок достижения эффекта. В процессе общения с клиентом вы можете увеличить средний чек, продав ему дополнительные продукты или услуги, предоставляемые непосредственно вами или вашими партнерами.

5. Минимальный перечень инструментов, необходимых для успешного продвижения

Прежде всего, вам необходима база клиентов. Напротив фамилии клиента обязательно укажите, откуда он к вам пришел. Желательно знать день рождения клиента, его интересы, хобби и т. п. Также вам необходимо сделать каталог товаров или услуг с указанием скидок. Прайс можно вложить в каталог отдельно.

Желательно, чтобы каталог был богато иллюстрирован и напечатан на хорошей бумаге. Обязательно создайте себе сайт и на нем сделайте раздел «Скачать бесплатно» (с предварительной регистрацией). Значит, у вас должен быть какой-то полезный контент, интересный большинству пользователей. И обязательно к данной информации прикрепите вашу рекламу и координаты.

У вас непременно должен быть физический почтовый адрес. Если вы – начинающая фирма и у вас еще нет своего офиса, заведите себе абонентский ящик в ближайшем почтовом отделении. Стоит он копейки, а доверие к вам укрепляет значительно. Также полезно будет иметь виртуальный офис. Стоимость его зависит от местоположения: самое дорогое предложение обойдется вам в 500 долларов в месяц, а самое дешевое – в 100 долларов. Если вдруг вам потребуется устроить переговоры с клиентом – оплачиваете один день и без проблем приезжаете туда.

В контактах на сайте, визитках и рекламных модулях непременно должен быть указан ваш телефон. Программа минимум – любой, по которому до вас можно дозвониться, а программа максимум – прямой городской номер.

Обязательно заведите себе электронный почтовый ящик на домене сайта, а не на бесплатном сервере типа mail.ru.

Из сервисов для рассылок можем посоветовать MailChimp, а также GetResponse, правда, он не из дешевых.

Выстраивайте скрипты для апсейла и реактивации, к каждому шагу готовьте тексты и тестируйте их, меняя одну фразу в единицу времени. При этом не стоит надеяться на собственные ощущения от текстов. Помните, что мы сами не являемся нашей целевой аудиторией. Поэтому каждый инструмент, каждое изменение надо тестировать на других.

Для личных встреч у вас обязательно должен быть маркетинг-кит. Можно не ограничиваться папкой с прайс-листами, фотографиями продуктов и набором материалов, а сделать целую коробку с образцами, вашими инфопродуктами, подарками и пр. Правда, такое портфолио стоит дорого.

6. Семь шагов к вашему маркетинговому успеху

1. Если вы действительно хотите, чтобы малобюджетный маркетинг начал работать, каждый день тестируйте хотя бы один инструмент (новый или старый – неважно) для привлечения новых клиентов. Ваша программа – минимум – добыть контакты нового клиента, программа-максимум – продать.

2. Помните, что после покупки клиент часто испытывает разочарование – и в продавце, и в себе. Причем чем больше он купит, тем больше будет это разочарование. Это нормально.

Есть несколько способов предотвратить разочарование.

Первый способ – продать человеку что-нибудь еще.

Второй способ – переключить клиента на максимально простое действие, убедив его в том, что оно полезно.

3. Анализируйте цифры. Хотя бы раз в месяц анализируйте все, что происходит у вас в компании. Это занимает много времени, но и пользу приносит огромную.

4. Постоянное тестируйте новое. Все наши мысли, планы и идеи – воздух. Когда они встречаются с реальностью, они не работают, либо работают далеко не так, как нам представлялось.

5. Охотьтесь на правильных клиентов. Существует категория людей – их 3% от силы, которые сами активно ищут то, что вы продаете. Таких клиентов пытаются привлечь все. Но больше всего денег приносит вторая категория – люди, которые ищут либо неактивно, либо не сами, либо и то и другое. Ошибка ваших конкурентов в том, что они тратят все силы на привлечение первой категории. Ваша задача – активно собирать вторых.

6. Пусть ваш сервис будет хорошим, но не слишком. Помните, что чем больше вы стараетесь угодить клиенту, тем больше лишних забот у вас появляется и тем меньше времени остается на все остальное. Клиенты, как правило, ищут строгого, но справедливого исполнителя. Не позволяйте садиться себе на шею!

7. Ищите новые возможности для себя. Мы всегда видим перед собой меньше возможностей, чем есть на самом деле. Зачастую причина этого – стереотипы. Нередко какие-то шаги диктует нам наше подсознание или, наоборот, нас гложет сомнение там, где нужно быстро и энергично действовать, поэтому больше доверяйте себе!

7. Маркетинговый план

Маркетинговый план помогает ответить на вопросы:

• куда вы хотите придти;

• как узнать, что вы идете в правильном направлении;

• что вы будете делать, чтобы туда придти.

Вам совершенно не обязательно составлять огромный документ в сотню страниц. Многие успешные маркетинговые планы были написаны буквально на салфетке во время обеда.

8. Маркетинговый календарь

Разбивка по неделям, месяцам, кварталам поможет вам избежать как скученности, так и разреженности применяемых маркетинговых инструментов. Кроме того, он поможет вам быть более дисциплинированными.

9. Нейминг

Самые лучшие названия те, которые отражают суть того, чем именно вы занимаетесь либо ваше главное преимущество. Рекомендуем пересмотреть названия ваших продуктов и услуг, возможно, некоторые из них стоит изменить, если они не отражают настоящей сути предложения. Отлично работают ритмичные имена для продуктов и услуг.

Тестируйте названия, перед тем как выводить их на рынок. Иногда всего лишь изменив название продукта или услуги можно увеличить продажи и количество новых клиентов в несколько раз.

10. Ниша и целевая аудитория

Ниша – это сегмент рынка, в котором вы будете продавать свои продукты и услуги. Очень тяжело продавать все для всех. Поэтому определитесь со своей нишей на рынке.

Примеры категорий ниш:

1) По цене.

2) По региону.

3) По услугам.

4) По клиентам.

Ваша целевая аудитория (аудитории, если продуктов несколько) – те, в кого вы целитесь своей рекламой, и прочими маркетинговыми средствами.

Если вы широко описываете свой целевой рынок, то совершаете самую распространенную маркетинговую ошибку. Быть «всем для всех» означает не продавать никому.

11. Слоган

«Слоган» – от галльского sluagh-ghairm (боевой клич).

Слоган – рекламный девиз, в сжатом виде передающий рекламное сообщение. Хороший слоган может сам по себе являться стимулятором продаж. Опишите в нем ваше уникальное торговое предложение. Создавайте такой слоган, который будет служить вам долгие годы, оставаясь неизменным.

12. Список выгод и преимуществ

Запишите все ваши выгоды и преимущества, проставляя напротив каждой «вес» этой выгоды для клиентов по 10-ти бальной шкале. Используйте в рекламе ваши самые весомые выгоды для ваших клиентов.

13. Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (Unique Selling Proposition – USP) или УТП. Ваше привлекательное отличие от конкурентов. Иными словами это то, что вы должны ответить на вопрос клиента «почему я должен купить у вас, а не у конкурентов?

Виды УТП:

• Уникальность по функционалу.

• Уникальность по дополнительному сервису.

• Уникальность как производителя.

• Уникальность как продавца.

• Уникальность эксперта.

• Уникальность по цене.

14. Бесплатные исследование

С появлением интернета, многие ответы на вопросы, за которые раньше приходилось платить деньги маркетинговым агентствам, сегодня можно получить совершенно бесплатно. Сегодня вы можете сами провести исследования, на предмет того, какие продукты и услуги хочет ваша целевая аудитория, а так же каким образом их лучше им продавать. Исследуйте свою нишу, и обязательно исследуйте своих конкурентов.

15. Личность (идентификация) вашей компании

Это то, какими ваш бизнес запомнят клиенты. Иными словами, это ответ на вопрос: с чем вы ассоциируетесь у ваших клиентов?

16. Бартер в обмен на рекламу

Если у вас нет денег на рекламу в СМИ, а полки завалены товарами, за которые вы уже заплатили, и они не продаются, стоит попробовать договориться со СМИ о рекламе ваших товаров и услуг по бартеру. Вы им товары и услуги, они вам рекламу. Это лучше, чем если товары будут лежать мертвым грузом.

17. Техника щенка

Это не что иное, как предложение товаров во временное пользование (или услуг с бесплатной апробацией). Можно применять, если ваши клиенты сомневаются, нужно им или не нужно то, что вы предлагаете.

Например, товар оставляется для пробы клиенту на такой срок, чтобы он успел к нему привыкнуть (сложно выбросить щенка на улицу, если вы уже принесли его в дом.). Спустя некоторое время уже ничего не поделаешь, остается только приобрести.

18. Реклама за счет ваших поставщиков

Если вы продаете товары известных поставщиков, то вы можете попросить их включить в их рекламу и ваш телефон с адресом тоже.

19. Реклама по откликам

Договоритесь со СМИ, что они размещают вашу рекламу, а вы, вначале не платите ничего, т. е. НОЛЬ. Потом когда пойдут заказы от клиентов, и у вас появятся деньги, вы заплатите за полученный результат. Например, 100 звонков = 100 долларов (если договорились, что 1 звонок будет стоить 1 доллар).

Укажите в рекламе телефон редакции, а не ваш телефон. У многих СМИ есть собственные колл-центры, которые позволяют переадресовывать звонки к вам, учитывая статистику этих звонков.

20. Простои, остаточные площади

Если где-то есть чужой, простаивающий, и полезный вам ресурс, и есть выход на его хозяина, попросите хозяина ресурса предоставить его вам во временное пользование, пока тот ему не нужен.

Простаивающие рекламные щиты, остаточные площади в газетах (иногда бывает, что «слетает материал», и на его месте образуется «дырка»), пустующие места под рекламные баннеры на сайтах ждут вас.

21. Бесплатная реклама в соц. учреждениях

Если ваша целевая аудитория может посещать социальные учреждения (собесы, пенсионные фонды, поликлиники и т.п.) то вы можете договориться о вашей рекламе так, в обмен на какие-нибудь ваши услуги.

22. Телемаркетинг

Используйте телемаркетинг для:

1. создания лидов;

2. организации встреч;

3. для повторной продажи;

4. для представления нового продукта;

5. для генерации рефералов;

6. для звонков тем клиентам, которым ваш продавец не смог продать.

23. Директ-мейл

Вместо того чтобы делать массовую дорогостоящую почтовую рассылку, составьте список из 100 клиентов вашей мечты и методично «бомбите» их серией писем. Оно отправленное письмо ничего не даст. Нужна серия писем!!!

24. Рефералы

Реферал (от англ. referral – «ссылочный») – клиент, пришедший к вам по рекомендации другого клиента.

1. Всегда сами спрашивайте своих клиентов о рефералах. Спрашивая не у каждого, а выборочно, вы «недополучаете» = теряете деньги.

2. Спрашивайте о рефералах даже тех, кто у вас ничего не купил.

3. Создайте систему генерации рефералов. Каждый ваш продавец должен просить о рефералах.

4. Если вам неудобно просить о рефералах, подумайте, сколько денег может принести вам один такой человек.

5. Вы можете «замостить дорогу» перед звонком, попросив того кто вам его порекомендовал рассказать о том, каких замечательных результатов он добился, работая с вами.

6. Отчитайтесь перед тем, кто порекомендовал вам реферала о проделанной работе, как при положительном, так и при отрицательном результате.

25. Сарафанное радио

Если вы хотите, чтобы люди начали рассказывать про вас и про ваш бизнес, дайте им интересный повод для рассказа. Это называется «Вау-опыт». Сделайте процесс работы с вами настолько увлекательным, чтоб люди стали рассказывать.

26. Участие в общественной жизни

Людям нравится покупать у друзей, а не у незнакомцев. А если вы участвуете в общественной жизни, вы превратитесь для многих людей из незнакомца в своего.

27. Публичные выступления

Вы можете стать еще более известным, выступая перед различными аудиториями.

1. Вы сможете продавать свои продукты и услуги прямо со сцены.

2. Когда выступаете, не будьте занудным – рассказывайте так, чтобы людям было интересно, не бубните себе под нос, говорите своими словами вместо того, чтобы читать по бумажке, приводите примеры, жестикулируйте и перемещайтесь.

3. Скажите сразу организаторам, что будете продавать в процессе выступления.

4. Сделайте спец. предложение (скидка или дополнительные бонусы) которое будет действительно, только пока вы находитесь в аудитории.

28. Связи и знакомства

Среди ваших знакомых могут оказаться люди, которые могут порекомендовать вас клиентам. Просто спрашивайте их об этом.

Связи решают все, и это далеко не банальные слова. Используйте каждую возможность для получения новых знакомств.

1. Связи и знакомства – это не раздать как можно больше визиток, а собрать как можно больше визиток.

2. Будьте приветливы и доброжелательны с каждым. Дорожите каждым контактом, никогда не знаешь, кто сможет пригодиться.

3. Помечайте на обороте каждой полученной визитки карандашом, где и когда вы познакомились с тем или иным человеком.

29. Членство в клубах и ассоциациях

Вступление в бизнес-клуб это еще одна возможность встретить новых потенциальных клиентов. Вы можете найти здесь новых клиентов, новых поставщиков и тех, кто может порекомендовать вас.

30. Попутная реклама

Попутная реклама, это реклама, которую вы размещаете «между делом», в любых местах, где появляетесь. Берите с собой наклейки и небольшие листовки и размещайте их во всех местах, где вы бываете.

31. Контакты со СМИ

Устанавливаете постоянные контакты с сотрудниками СМИ.

Вы сможете найти сотрудников СМИ на различных выставках, пресс-конференциях, мероприятиях. Знакомьтесь и поддерживайте с ними дружеский контакт. Эти люди могут помочь вам сделать свое имя более известным.

32. Посещение выставок

На выставке вы сможете лично встретить людей, на которых вы просто так посредством «холодных звонков» никогда не сможете выйти. Поэтому берите визитки, листовки и в путь – на ту ближайшую выставку, где могут быть ваши потенциальные клиенты.

33. Бесплатные консультации

Продавайте свои продукты и услуги с помощью бесплатных консультаций.

34. Бесплатные семинары

Если вы разместили рекламу в СМИ, у вас есть всего лишь 10– 20 секунд (если это радио/ТВ) или несколько строчек текста (если это печатная реклама) на то, чтобы убедить покупателей купить то, что вы предлагаете.

В отличие от рекламы в СМИ на семинаре у вас есть пара часов, чтобы убеждать аудиторию в пользу покупки.

У семинара есть 2 задачи:

1. Образовательная (чтоб люди захотели придти, чтоб захотели остаться, чтоб ушли по окончании семинара с чувством хорошо проведенного времени);

2. Рекламная (показать свои товары и продать, завязать отношения, получить новые контакты).

35. Подарочные сертификаты

Если то, что вы продаете, теоретически может быть подарком, то скорее начните выпускать подарочные сертификаты. Это отличный способ получить деньги сейчас, а товар (услугу) отпустить намного позже. Фактически каждый проданный сертификат, это беспроцентный кредит, который вы получаете. Подарочные сертификаты – это обмен бумажек, отпечатанных вами на принтере, на деньги.

36. Спецпредложения

Увеличьте свои продажи с помощью спец. предложений.

Вы можете время от времени объявлять специальные условия на покупку одного-двух товаров. Например, это может специальная цена, или подарок, который вы выдаете вместе с покупкой.

Спецпредложения хорошо работают, если вы объясняете почему проводите спец. акцию.

37. Активные продажи: торговые представители, агенты

Если ваш товар и услуги не продаются, ничто не мешает вам просто выйти из своего офиса и отправиться «в поле» на поиски клиентов. Вы можете продавать сами, а можете нанять сотрудников и платить им вместо оклада* процент от сделки.

38. Бесплатные сотрудники, стажеры

Многим студентам ВУЗов необходимо проходить где-то практику. Обратитесь в ВУЗ с предложением студентам проходить стажировку у вас в компании. При должном подходе вы сможете получить бесплатных сотрудников, например для «холодных звонков».

39. Связь с существующими покупателями

Поддерживайте контакт с теми клиентами, кто что-то уже у вас купил. Сообщайте им об акциях, спец. предложениях и распродажах. Если вам срочно понадобились деньги – вы просто объявляете распродажу на 4 дня среди своих существующих клиентов, делая им предложение с ограниченным количеством товара.

40. Комитет из ключевых клиентов

Вы можете собрать раз в месяц ваших ключевых клиентов* на вечернее общение в неформальной обстановке. Спрашивайте у них, что хорошо, что плохо в работе вашего бизнеса. Этим людям будет приятно, что вы уделяете им такое внимание и прислушиваетесь к их мнению.

41. «Камбэк» программа для ушедших клиентов

Камбэк – от английского «come back» – вернуться, возвратиться.

Подумайте о тех клиентах которые у вас что-то покупали в прошлом, но не появлялись на протяжение длительного времени (от полугода и выше). Разработайте для таких клиентов специальные предложения, чтобы попытаться вернуть их.

42. Визитная карточка

Превратите вашу визитную карточку в мини-брошюру. Занимая мало места, она может нести в себе очень ценную информацию.

43. Буклет

Принтер + пачка бумаги + немного терпения, и вы сможете сами отпечатать себе небольшие буклеты. Сложите трижды отпечатанный лист формата А4 по длинной стороне – и это уже буклет.

Есть много разных формул для написания буклетов, вот для примера только одна из них, которую вы можете использовать:

1. Заголовок.

2. Ваше предложение и польза-выгода, которую оно несет.

3. Объяснение, почему нужно купить это именно у вас.

4. Призыв к действию.

44. Брошюра

Брошюра, это нечто большее по объему, чем буклет. Брошюра – это небольшая книга. Используйте брошюры, если хотите донести до клиентов какую либо информацию.

В бумажном виде много брошюр самостоятельно на принтере не стоит печатать, но вы вполне можете напечатать одну-две, чтоб показывать ее потенциальным клиентам, не отдавая, а предлагая выслать ее копию в формате pdf на е-мейл.

45. Прайс-лист

Прайс-лист здорово помогает, если вы ведете ценовые переговоры, чтобы показывать, насколько вы уже «отжались» по цене и как сильно зауважали клиента, предоставив ему лучшие условия, чем в прайсе.

46. Каталог

Если у вас большой выбор товаров и услуг, то сделайте себе каталог с подробным описанием каждого товара или услуги. Каталог – это ваш магазин на бумаге.

47. Листовки и флайеры

Вы можете размещать листовки в любых местах, где их могут увидеть ваши клиенты, на стенах, на досках объявлений, бросать их в почтовые ящики, раздавать в людных местах и т. п.

48. Корпоративная газета

Начните выпускать собственную корпоративную газету. Это может быть всего лишь пара страниц формата А3, которые вы выпускаете ежемесячно или раз в квартал.

Что писать: пишите о ваших новостях, о днях рождения сотрудников, поздравляйте на ее страницах ключевых клиентов с днем рождения, пишите о новых клиентах, которые у вас появились, публикуйте интервью с вашими сотрудниками и вашими клиентами.

Поместите эту газету в электронном виде на ваш сайт для скачивания клиентами.

49. Статьи

Напишите статью по актуальным для вашей целевой аудитории проблемам. Статьи читаются намного чаще, чем реклама. У статей написанных вами есть 2 функции: продающая и имиджевая.

50. Открытки

Открытки лучше писем в конверте, по той простой причине, что они отправляются не в конверте. Письмо в конверте могут и не открыть, а открытка вот она – без конверта и ваше предложение на ней.

51. Маркетинг в режиме ожидания

Если у вас есть офисная мини-АТС, то при внимательном изучении корпуса ее системного блока можно обнаружить маленький разъем аудио-входа. Подключите к нему аудио-плеер и тогда люди, которые вынуждены ожидать на линии, пока им ответит нужный человек, будут слушать вашу рекламу.

52. Реклама на досках объявлений

Когда нет денег – все подручные средства хороши. Если среди ваших потенциальных клиентов есть те, кто могут случайно увидеть доски объявлений – то вы можете использовать небольшого размера рекламки.