Текст книги "131 совет по инфобизнесу. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю"

Из чего состоит настоящий гуру

• Внешняя составляющая – результат самопродвижения: статьи, книги, видеоролики, отзывы клиентов.

• Внутренняя составляющая – развитие и обучение. Прочтите 100 актуальных книг по выбранной теме за два месяца, пройдите 2—3 тренинга за ближайшие две недели, найдите пять человек, которые знают больше вас, и учитесь у них. Изучите тему и сами проводите по 10 тренингов в месяц.

Атрибуты гуру

• психологическая подготовка и выбор ниши;

• сертификаты, дипломы, членство в профильных ассоциациях;

• сайт или блог (а лучше и то, и другое);

• база потенциальных клиентов, по которым вы будете проводить регулярные рассылки;

• выступления;

• партнеры и учителя;

• публикации, книги;

• участие в телепередачах, интервью;

• личные подвиги, оригинальные путешествия;

• личная легенда («с самого дна на самый верх» и т. п.).

4. Чего не нужно делать на пути становления гуру

Знаете, почему многие отличники и умницы не добиваются финансовых успехов, при том что их нерадивые одноклассники могут ворочать миллионами? Все дело в том, что нас, в советском детстве, постоянно ограничивали. «Не высовывайся, будь как все, живи тихо…» и т. д. Чаще всего именно внутренние ограничения не дают человеку достигать того, о чем он мечтает.

Каждый, кто начинает новое дело, открывает бизнес или создает новый проект, наталкивается на стену критики и осуждения (причем, самых близких людей). Но они просто пытаются защитить себя от будущих изменений, боятся, что вы будете по-другому к ним относиться. Будьте готовы ломать свои и чужие стереотипы, совершайте яркие и заметные поступки. Гуру – это заметные личности!

Вам иногда будет страшно. Это нормально. Преодолевайте свой страх – идите туда, где страшно и делайте то, что задумали! У вас есть страх публичных выступлений? Значит, нужно больше выступать! Не бойтесь чужой негативной оценки, именно она чаще всего тянет нас вниз, и мы пытаемся угождать людям, вместо того, чтобы делать то, что хочется именно нам.

Для борьбы с внутренними ограничениями можно использовать тренинги личностного роста, обратиться к психотерапевту или профессиональному коучу. А можно самостоятельно поработать над личным восприятием и разрешить себе стать экспертом. Не завтра. Не через три месяца или три года, а сегодня и сейчас!

5. Публичные выступления – особенности и преимущества

Одним из атрибутов и возможностью продавать свои услуги являются публичные выступления.

Какие преимущества дают вам публичные выступления

• место спикера автоматически придает вам статус эксперта в глазах целевой аудитории;

• вы получаете возможность распространять свои идеи среди большого количества потенциальных потребителей ваших инфопродуктов, в том числе продавать дорогие услуги;

• вы привлекаете внимание представителей СМИ и потенциальных партнеров;

• продавая входные билеты, можно на этом неплохо зарабатывать.

Вы можете проводить такие публичные мероприятия:

• Конференции. Тематические мероприятия, которые можно проводить на региональном или на общенациональном уровне. Принять участие в интересной для вас конференции можно, предлагая интересную тему доклада. Как принять участие? Читайте тематические издания, посещайте форумы. Вступая в какую-либо профессиональную ассоциацию, вы также получаете возможность выступать на тематических мероприятиях.

• Лекции в ВУЗах. Предложите десяти ВУЗам свое бесплатное выступление – хотя бы в одном вам разрешать выступить со своей лекцией (опять же, если тема согласуется с профилем учебного заведения).

• Собственные тренинги. Такие мероприятия можно проводить в формате вечернего тренинга (2—3 часа), однодневные (8 часов), двухдневные и пр. Проводя тренинг, вы не только обучаете за деньги людей каким-то навыкам, но и получаете возможность продавать свои инфопродукты.

• Семинары. Обучающие лекции, которые стоят дешевле тренингов, т.к. проводятся немного в другом формате (посетителям предоставляется полезная информация, без активного взаимодействия, как на тренингах).

• Вебинары (онлайн-тренинги). Проводятся в интернет-формате, вы можете начитывать лекцию, не выходя их своего дома. Преимущества – широкий географический охват, экономия на организационных расходах. Недостатки – сложность продажи дорогих личных услуг, слабый контакт с аудиторией.

• Видео-обращения. Начитываются в формате вопрос-ответ или в виде лекции, затем записанные ролики выкладываются на Ютубе.

6. Как продавать свой тренинг или семинар

Многие новички в бизнес-консультировании не понимают мощную силу электронных рассылок. Набирая покупателей на тренинг или семинар с помощью привычной одношаговой рекламы, они тратят в десятки раз больше усилий и денег. При этом если напрячься и собрать базу потенциальных клиентов (сто, тысячу человек), можно успешно продавать им свои услуги и продукты в течение многих лет.

Если вы запускаете прямую рекламу с текстом, вроде «Тогда-то будет проводиться тренинг за такую-то тематику, участие в котором стоит 10 000 рублей», вы получите очень низкий процент отдачи (исключением являются случаи, если вы гуру в этом вопросе и запускаете инфу по «теплой» базе).

Но лучше всего использовать двухшаговые продажи. Как это сделать? На первом шаге предлагаете какой-либо продукт или услугу бесплатно. Можно составить небольшое пособие, помогающее решить те или иные проблемы целевой аудитории. Такую мини-книгу можно предоставлять бесплатно, скачивая которую, потенциальный клиент, оставляет свою контактную электронную почту. Таким образом, вы получаете мейлы потенциальных клиентов, из которых и будет состоять ваша база для рассылки. Регулярно отправляя по этой базе свои сообщения, вы с высокой долей вероятности, после 5—7 касания продадите свой продукт. При этом процент отдачи гораздо выше, чем при использовании одношаговой модели.

7. Продажи со сцены

Помните, что целью всех ваших публичных выступлений является продажа своих услуг и продуктов. Поэтому, осуществляя продажи со сцены, нужно соблюдать несколько основных правил, в тексте выступления должны присутствовать оффер, дедлайн и призыв к действию.

Оффер – это выгодное предложение для вашей целевой аудитории, то, от чего просто невозможно отказаться. Перед формированием такого предложения, изучите потребности целевой аудитории. Ваше предложение должно решать проблемы потенциальных потребителей и заинтересовывать конкретными выгодами.

Дедлайн – четкое ограничение выгодного предложения по срокам. Если потенциальный клиент понимает, что ваш продукт можно купить по заявленной цене в любое время, он не будет торопиться приобретать его. Но скажите, что услуга сегодня и завтра стоит 5000 рублей, а послезавтра будет стоить уже 10 000 рублей, то, при заинтересованности вашим предложением, клиент выложит за него свои деньги.

Призыв к действию помогает завершить продажи. Ошибкой некоторых продавцов является то, что они красиво и правильно предлагают свой продукт, но забывают указать клиенту, какие конкретные шаги он должен сделать, чтобы совершить покупку. Если вы скажете «Первые десять человек, кто подойдет после выступления к моему столу, получат возможность приобрести продукт в два раза дешевле его стоимости», то успешно завершите продажу.

Для того, чтобы продать услуги коучинга, после выполнения стандартной схемы «оффер-дедлайн-призыв к действию», предложите участникам семинара или конференции подойти к вам после мероприятия, чтобы записаться к вам на прием. При этом желающих нужно убедить в том, что у вас очень плотный график (даже если это совсем не так) и вы сможете принять клиента только через 2—3 недели. Не стоит поспешно соглашаться на указанный клиентом день, т.к. это снизит интерес к вам, как к эксперту. Когда вы создаете мнимый дефицит себя, то у потенциального клиента даже не возникает вопросов типа «А можно дешевле?»

Для того, чтобы не возникало внутреннего конфликта во время переговоров с клиентом, прорепетируйте заранее свои фразы о том, как вы заняты, какой у вас плотный график и что вы сможете принять желающего не ранее, чем…

Следует также помнить, что если у вас есть страх перед публичными выступлениями, то побороть его можно только одним способом – выступать, выступать и снова выступать. Постепенно страх пройдет. Хотя некоторое волнение может остаться (в этом признаются даже ораторы с двадцатилетним стажем).

8. Инфопродукты – что это и как они создаются?

Инфопродукт – это авторский тренинг от одного или нескольких экспертов в записи, который может комплектоваться дополнительными материалами для самостоятельного обучения. То есть, это набор дисков с конспектами и прочими материалами. Во время проведения тренинга вы делаете аудио– и видеозапись, разбивая тему на несколько фрагментов и дополняя ее выполнением заданий, помогающих закрепить пройденный материал.

ВСЕ свои выступления записывайте и оформляйте в виде отдельных инфопродуктов – их продажа позволит вам зарабатывать хорошие деньги. Но при создании таких материалов нужно помнить об их практической полезности, они должны не просто «напичкать» слушателя какой-то информацией, а научить его чему-то важному.

Линейка инфопродуктов должна состоять из бесплатных, недорогих и дорогих продуктов. С помощью бесплатных продуктов вы привлекаете потенциальных клиентов и получаете их контактные данные, а с помощью дорогих продаете недорогие (которые на их фоне кажутся очень дешевыми).

Основным преимуществом продажи инфопродуктов перед проведением тренингов является возможность получения пассивного дохода. То есть, вы один раз проводите тренинг и записываете диски, комплектуете его конспектами и пр. материалами и можете заниматься другими делами, получая доход от его регулярной продажи. Кроме того, с помощью инфопродуктов вы получаете возможность продавать свои личные услуги. Ведь если человек слушал запись и понял, что с вашей помощью сможет достичь высоких финансовых результатов – он обратиться напрямую за коучингом или консультированием.

Инфопродукты имеют свой срок жизни. Постоянные тренинги необходимо периодически обновлять, перезаписывать и дополнять свой ассортимент новыми тренингами и информационными продуктами.

9. 100 и 1 причина писать свои книги

Собственная книга – это мощнейший маркетинговый инструмент. Книга повышает ваш статус эксперта. Помогает найти выгодных, платежеспособных клиентов. Дает возможность эффективно «отстроиться» от конкурентов, заинтересовать партнеров и влиятельных людей. Что, в комплексе, значительно увеличивает ваши доходы.

Как выбрать правильную тему? Информация, изложенная в книге, должна помогать целевой аудитории решить ее проблемы. Чтобы узнать, что интересует ваших потенциальных читателей, побродите по деловым форумам, посмотрите, что обсуждают его участники. Тема книги должна отличаться уникальностью. Нет смысла писать тысячную по счету книгу о продажах, но можно взять узкую тематику, например, «продажи в фармацевтическом бизнесе» и освещать ее. Но с другой стороны, для того, чтобы заинтересовать издательство выпустить вашу книгу, нужно выбрать достаточно широкую целевую аудиторию.

Структура книги может быть выстроена в формате «проблемы-решения», в виде продающего письма или в виде интервью.

Основные этапы написания книги:

• Составленbе оглавления из 10—12 пунктов.

• Написания ключевых тезисов для каждого пункта оглавления.

• Надиктовывание книги на диктофон или запись вебинара.

• Поиск фрилансера, который напишет текст по записи.

• Окончательная шлифовка текста, добавление примеров.

• Публикация книги и выставление ее на продажу.

10. Магический треугольник инфобизнеса

Структуру инфобизнеса можно представить как табуретку, стоящую на трех ножках – основных элементах.

1. Семинары и тренинги, которые вы проводите вживую и онлайн.

2. Инфопродукты – семинары и тренинги, записанные на диски либо доступные для скачивания через интернет, предназначенные для самостоятельного изучения (так называемые коробочные продукты).

3. Коучинг и консалтинг – персональная работа с клиентом. Самый прибыльный элемент инфобизнеса.

Коучинг обычно подразумевает под собой работу один на один с клиентом, которому вы помогаете достигать персональных целей, доводя его до результата.

Консалтинг – консультирование бизнеса, когда вы консультируете не человека, а компанию, и ваша задача – добиться определенных результатов от бизнеса (например, увеличения продаж).

На самом деле, коучинг и консалтинг гораздо более сложные понятия, но в простейшей модели, которой вам пока будет более чем достаточно, коучинг – это работа с человеком, а консалтинг – с компанией.

11. Создание полноценного инфобизнеса

Каждый из трех элементов инфобизнеса (семинары/тренинги, инфопродукты, коучинг/консалтинг) очень важен, поскольку стоит вам убрать какой-то один – вы получите табуретку, которая никак не способна устоять на двух ножках. При этом зачастую присутствует только что-то одно. Например, существуют компании, которые проводят только семинары и тренинги.

Есть чисто консалтинговые компании, которые сажают в штат менеджеров по продажам, в задачи которых входит холодный обзвон предприятий сразу с предложением консалтинга.

Многие коучи занимаются только непосредственно коучингом, даже не подозревая о других гранях бизнеса.

Любой из этих вариантов – это попытка балансировать на одной ножке табуретки.

Это подобно тому, как если бы вы открывали магазин, в котором продавался бы только хлеб и сыр и ничего более. Разумеется, вы бы теряли огромное количество денег просто потому, что не предлагаете другие товары.

Успешный инфобизнес всегда строится на сочетании всех трех элементов. Каждый из них должен быть представлен в вашем бизнесе в полной мере, каждому вы должны уделять внимание, вкладываться и развивать.

12. Базовая цепочка продуктов

На основе рассмотренного нами треугольника строится базовая цепочка продуктов, необходимых для успешного инфобизнеса. Она содержит семь элементов.

1. Бесплатный инфопродукт.

Это может быть:

• мини-книга или отчет;

• вебинар;

• аудио– и видеосеминары, которые вы предлагаете у себя на сайте.

2. Книга. Речь идет о книге, которую вы должны написать сами. Стоимость этого инфопродукта будет составлять примерно 100– 300 рублей.

Главная цель наличия своей книги в инфобизнесе – ваш статус эксперта в глазах клиента.

3. Аудио– или видеоинфопродукт и вечерний семинар (вебинар)

Вы можете провести семинар или вебинар. Снять его на видео либо сделать аудиозапись и выпустить в коробочном формате совсем несложно.

4. Тренинг «в коробке». В отличие от короткого семинара, тренинг требует от участника действий, обычно более длителен и дает какой-то конкретный результат.

5. Персональная разовая консультация.

6. Живой семинар/ тренинг.

7. Персональный коучинг/консалтинг. Именно здесь скрыты самые большие деньги для вас и самые крупные результаты для ваших учеников.

13. Начало пути к своему инфобизнесу

Когда человек приходит и видит вас в первый раз, ему нужен максимум информации, потому что у него есть проблема, есть некая «боль», которая его мучит, и он, соответственно, хочет от нее избавиться.

Как вылезти из ямы? Сделали первый шаг: разобрались, какая у нас проблема, какого рода имеющаяся «боль». Поняли: хорошо, чтобы вылезти из этой ямы, во-первых, нужно прекратить ее копать дальше, во-вторых – выстроить ступеньки, в-третьих – по ним вылезти.

Не обязательно сразу вылезли из ямы, но уже поняли, что надо делать.

Возникает следующий вопрос: а как это сделать? Мы вас учим, ЧТО сделать: напишите книгу, проведите тренинг, сделайте инфопродукт, то есть ЧТО сделать – понятно, а КАК сделать – нет.

Человек понял, что хочет менять ситуацию, и он уже готов это делать, но не знает, как. И для решения вопроса, как именно что-то сделать, мы приходим на тренинг и начинаем глубокое копание с более глубоким изучением.

Сидим на сайтах сутками, качаем все, что можно выкачать, читаем книги, проходим семинары, слушаем, записываем, конспектируем, пытаемся разобраться, как это сделать.

Допустим, нашли способ: чтобы вылезти из ямы, необходимо выстроить лестницу. Лестница строится: две палки, между ними ступеньки. Замечательно!

Следующий вопрос, который сразу же возникает: а как это сделать правильно? Как сделать быстро? Как сделать хорошо? Как сделать оптимально?

Причем самое интересное, что такая информация нам на самом деле совершенно не нужна!

У людей в голове огромное количество мыслей, которые мешают им что-то сделать. Это нормально, многие себя так ведут.

14. Успех чужими руками

Все люди одинаковы. Вся фишка в том, что в нашей жизни результаты появляются от того, что мы что-то делаем. А ДЕЛАТЬ мы особо сильно ничего не любим. Терпим, конечно, но не так, чтобы с большим удовольствием.

Именно поэтому дальше люди говорят: «А как сделать так, чтобы этого же добиваться, но чужими руками, чтобы не самому делать, а чтобы кто-то сделал это за меня?»

«Не вопрос! Давай я тебя научу», – говорим мы, предлагая тренинг или коучинг. Дальше учим человека, как это сделать чужими руками.

Как же всем этим управлять?!

Следующая проблема, которая возникает у человека: как же всем этим управлять? Одни фрилансеры пропадают, другие просят больше денег, третьи обещают, но не исполняют – большая проблема!

Именно поэтому на следующем уровне мы учим людей, как получить результат чужими руками без проблем.

15. Коучинг и результаты

Результаты решают все. Запомните, это действительно важно. И в жизни, и в написании книги результаты решают многое. Именно поэтому, если человек не может или не хочет получить какой-то результат самостоятельно, он готов за него заплатить.

Это стандартный процесс потребления информации в нашем обществе и вполне типичный путь клиента в инфобизнесе.

Парадокс №1

Когда люди уже все умеют сами, когда у них уже все умеют фрилансеры, и когда они уже умеют делать все без проблем, обычно они приходят и говорят: «Слушай, а сколько тебе заплатить, чтобы ты за меня все это делал? Я не хочу больше этим заниматься. Я научился, и поэтому заниматься этим не хочу». Парадокс!

Иначе говоря, человек думает, что пришел к вам, чтобы что-то сделать, а на самом деле пришел к вам, чтобы что-то узнать. Мало того, когда он все узнал, он делать больше ничего не хочет! Соответственно, для нас это замечательно: мы это делаем за него и берем за это отдельные деньги.

Парадокс №2

Интересный парадокс состоит в том, что покупатель информации продолжает ее покупать. На самом деле, это огромный плюс. Но почему так происходит?

Таков принцип потребления информации: если понравилось, мы покупаем все.

Именно поэтому вы подсаживаетесь на нашу информацию, и именно поэтому мы выдаем такое ее количество бесплатно. Как только вам понравилось, как только вы к этому привыкли, вы начинаете покупать все. Это вполне нормально, и мы сами поступаем так же.

Парадокс № з

Когда у вас есть модель, которая работает, и если вы номер один в своей теме, какая бы узкая она ни была, совершенно не важно, насколько больше вы знаете по этой теме, чем другие.

В стране слепых одноглазый – король. Вам не нужно быть самым лучшим, вам не нужно знать намного больше других. Вам просто нужно знать что-то лучше клиента, что совершенно не сложно.

В основной своей массе люди не читают ничего профессионально и не особенно развиваются. Тем более, они не участвуют в тренингах, вебинарах и так далее.

Соответственно, вы можете спокойно быть для других номером один. Поскольку вы знаете больше, вы активно развиваетесь, прокачиваете себя в своей нише. Этого уже достаточно.

16. Механизм вечного успешного инфобизнеса

Как же сделать так, чтобы ваш инфобизнес был вечным? Чтобы люди вам платили всегда? Чтобы они радовались, чтобы это было им интересно, чтобы у вас было очень много денег?

1. Необходимо сделать что-то выдающееся или что-то продать. Либо что-то сделать, либо что-то продать. Все равно что. Что-то, что другие люди не делают. И многие из вас уже сделали первый шаг.

2. Вы устраиваете тренинг, на котором рассказываете, как вы что-то сделали.

3. Устраиваете следующий тренинг еще для двадцати человек, где рассказываете, как вы только что устроили тренинг, где рассказали, как вы недавно что-то сделали. То есть это уже второй этап.

4. Потом можно устроить вебинар, на котором рассказать, как вы устраиваете тренинги, на которых рассказываете, как вы что-то сделали.

5. Потом можно заняться коучингом, где научить устраивать вебинары, на которых вы рассказываете о том, как вы устраивали тренинги, на которых вы что-то сделали.

Таким образом, на каждом следующем этапе вы рассказываете о том, как вы только что сделали предыдущий. И люди ходят и платят, и им интересно.

Именно это и является формулой вечного инфобизнеса: вы что-то успешно делаете, а затем об этом рассказываете.