Текст книги "126 советов по бизнесу. Аудиокурсы стоимостью $500 в подарок каждому читателю"

Управление персоналом

Что касается управления персоналом, вы должны понимать, что насколько бы исполнительным не был человек, если вы дадите ему свободу, оставите ему соблазн заниматься своими делами, он все равно будет ими заниматься, даже если он не скажет вам ничего ни про «Дом-2», ни про WarCraft.

Если вы не будете контролировать, 99% людей, за небольшим исключением, как бы вы ни старались от них добиться работы, всегда найдут лазейки, чтобы это обойти.

Соответственно, ваша главная задача как руководителя, создать такие условия, которые будут заставлять ваших людей работать эффективно.

Для того чтобы люди хорошо работали, им нужны две вещи. Кнут и пряник. Первое – нужен человек с кнутом, который будет всякий раз, когда им захочется расслабиться не по регламенту (в компании, допустим, есть какие-то стандарты по перерывам, по обедам) или захочется просто халтурно выполнять работу (а им это будет часто хотеться), необходим человек с кнутом, который их одергивает, и они продолжают работать нормально. Если такого человека нет, все разваливается.

25. Показатели работы

Основное, что касается показателей – очень важно начинать их фиксировать. Необходимо постоянно отмечать у себя – какие у вас показатели по среднему чеку, по конверсии, по входящему потоку клиентов, по количеству транзакций, то есть как часто, как много у вас клиенты покупают по марже, и какие-то другие ключевые показатели, которые у вас есть. Как только вы начинаете замерять показатели – у вас сразу начинается прогресс.

Пока вы их не замеряете – прогресса нет. Ваш бизнес будет шатать, болтать.

Каждый сотрудник должен иметь какие-то показатели, по которым можно оценивать его работу: лучше он работает в этом месяце или хуже. Больше он сделал звонков, встреч? Больше он отработал входящих заявок? Больше он написал программного кода? Больше он обслужил кого-то? И так далее.

26. Бешеные налоги

Многие предприниматели считают, что любые налоги, отличающиеся от цифры «0», являются бешеными по определению. Вы, конечно же, можете и должны делать все возможное по легальному уменьшению налогов, которые платите. Вы имеете на это полное право.

Но как это делать? Опять же – это не к нам, с этим лучше идти к юристу или к бухгалтеру, причем и дорогой юрист, и хороший бухгалтер стоят всех денег, которые вы на них потратите.

Задача не в том, чтобы оптимизировать налоги, чтобы меньше платить налогов. Задача – зарабатывать больше. Задача в том, чтобы даже с тем, что платите вы много налогов или немного, вы больше зарабатывали.

27. Самодисциплина

Если вам трудно себя заставить делать то, что нужно – наверное, вы не в том бизнесе или вы не тем занимаетесь. Может быть, бизнес – это просто «не ваше». Либо вы в бизнесе делаете то, что нужно, либо вы просто говорите, что вы в бизнесе, но это самообман.

Идеальный вариант: сравниваем себя сегодняшнего с тем, кем были вчера.

Задача сегодня – продать больше, чем было вчера, сегодня – сделать бизнес лучше, еще на шаг продвинуться вперед.

И тогда почему-то проблем с самодисциплиной и мотивацией никогда не возникает. Нужны гораздо более интересные цели, тогда к ним идешь, невзирая на то, что говорят люди: «хорошо» или «не хорошо».

Идеальный способ, как поднимать себя в тот момент, когда у вас опускаются руки и не хочется ничего делать, – на это есть универсальный ответ: «Продай что-нибудь!» Да, надо просто тупо снять трубку, позвонить, или написать какой-то пост, e-mail, и продать что-нибудь. Это очень хорошо зажигает.

28. Безответственность сотрудников

Безответственность сотрудников – это нормальное явление. Все сотрудники безответственные. Никто из них никогда к вам не придет и не скажет: «Как-то меня мало нагружают и слишком много платят! Давай, ты мне будешь меньше платить и больше мне давать работы!» Никогда такого не будет.

Ваша задача – платить мало, потому что чем больше платите, тем хуже они работают, это проверено. Если вы хотите больше платить – платите больший процент, а не фиксированную часть.

И самое главное – более жесткий контроль.

Так что, ответственность или безответственность сотрудников – это еще один миф. Все сотрудники безответственные. Ответственных вы не найдете и не нужно их искать – нужно уметь работать с тем персоналом, который у вас есть.

29. Идеи «без рук»

Некоторые важные моменты хотелось бы также затронуть, в частности, поговорить о той ситуации, когда возникает масса идей, но до них не доходят руки. Эта проблема тоже многим знакома.

Решение здесь следующее: как только вы видите перед собой какой-то интересный проект – вы сразу же находите человека, который будет его делать. Человека, который будет руководить этим проектом. Причем на любой проект.

Но подумайте о том, что с такой моделью вы сможете одновременно запускать огромное количество проектов, потому что людей, которые за большой процент от будущей прибыли будут готовы работать довольно много. Вы можете им платить очень небольшую зарплату или работать вообще без зарплаты. И при этом запускать много проектов.

Вы ведь понимаете, что большинство из этих проектов все равно провалится, либо не принесет заметных денег. Поэтому нет ничего страшного в том, что какой-то другой человек его сделает. Это первое.

Второе: чтобы он не увел проект, вам надо показывать одну простую вещь – что с вами этому человеку намного выгоднее, чем без вас. Показать, в первую очередь, конечно, своими результатами, что вы зарабатываете большие деньги в бизнесе.

Что здесь еще очень важно понимать – когда вы ведете большое количество проектов, крайне необходимо научиться их финалить. Если у вас работает тактика откладывания дел на потом, с таким подходом в бизнесе вы не выживете.

Ваша задача – каждый день зафиналить. хотя бы один проект.

30. Недостаток знаний

Что касается недостатка знаний – больше знаний вам совершенно не нужно, в подавляющем большинстве случаев. Надо просто брать и делать то, что вы уже знаете. Вместо того чтобы поглощать множество новых книг, проходить кучу семинаров, просто берешь и сразу внедряешь то, что уже знаешь.

Практически всегда вам знаний более чем хватает. Если не хватает, то идете на семинар к практикам, то есть к тем, кто практикует именно в вашей теме. Кто не просто рассказывает, а кто сам это же делает. И показывает своим опытом, что он это умеет делать. Идете, учитесь, получаете последовательность действий, то есть, что именно вам делать.

31. Цифры и аналитика всех показателей бизнеса – залог максимизации прибыли компании

А вы знаете, сколько денег вашей компании приносит тот или иной инструмент продвижения? Откуда берутся клиенты, которые заходят в ваш розничный магазин или на интернет-сайт?

А сколько тех потенциальных клиентов, которые заходили в онлайн или оффлайн магазин, стали реальными клиентами и что побудило их сделать первую покупку?

А на какую сумму, в среднем, делают закупку постоянные клиенты и с какой периодичностью? А может, даже есть те, кто покупал постоянно, но, по какой-то причине, уже несколько месяцев не обращается к вам? А почему, вы пробовали узнать?

Вы иногда замеряете эти показатели? Раз в месяц или раз в год, когда нужно подводить итоги года или сдавать бухгалтерскую отчетность? Собирать и анализировать показатели своего бизнеса нужно КАЖДЫЙ день! Поверьте, эта работа просто необходима! Ведь вы же можете найти время, чтобы ваша прибыли удвоилась или утроилась? Или вам важнее просто крутиться, как белка в колесе, зарабатывая на минимум?

Понимая результативность каждого из бизнес-процессов, вы сможет понять, какой из них нужно доработать, и какие мероприятия для этого нужны. Если есть продукты, которые не приносят прибыли, лучше избавиться от них. Если выбранный рекламный инструмент не работает – так зачем тратить на него половину маркетингового бюджета?

32. Увеличение продаж без вложения средств в рекламу

Давайте вспомним МакДоналдс – хорошим словом. В том смысле, что система продаж у них построена на самом высоком уровне. Продавцы на кассах, словно роботы, повторяют одни и те же шаблонные фразы, одинаково улыбаются и быстро выполняют заказ. А теперь разложим их скрипт по полочкам: Добрый день, вы хотите гамбургер? Ок. А не хотите еще большую (!) колу, десерт? А еще у нас есть такая новинка…

Вы думаете, что это обыкновенная вежливость? Конечно же, нет! Это скрипты, основанные на технологии Up-sell (допродажи). То есть, вам продают не только гамбургер, но, в нагрузку еще и картошку, колу (большую, чаще всего) и пирожок, хотя вначале вы даже не думали покупать все это.

Каждая торговая компания (оптовая или розничная) может выстраивать свой процесс продаж таким образом. Если вы продаете диваны, в нагрузку вы можете предлагать клиентам покрывала, подушки или пледы. Если вы торгуете рыболовными снастями, дополняйте сове предложение такими сопутствующими товарами, как походная посуда, мультитулы или фонарики. Если товаров в ассортименте очень много, выберите ТОП-овые позиции, продумайте, какие товары можно предлагать вместе с ними, пропишите скрипты разговора и обучите своих продажников, как это делать. И, обязательно, требуйте от них отчетность!

Повышать объем продаж можно также с помощью увеличение ценности товара в глазах покупателя. Например, отправляя предложение «Покупая резиновую лодку за 3400 рублей, вы получите бесплатно бинокль», продавец реализует клиенту лодку, которая в обычном прайсе стоит 3000 и бинокль, который он купил у китайского производителя за 150 рублей. Но в глазах клиента товар с бонусом всегда имеет повышенную ценность, и он с удовольствием воспользуется вашим предложением.

33. Отдел продаж – сильное или слабое звено?

Любой руководитель компании или владелец бизнеса согласится с тем, что отдел продаж – это «тягач», с помощью которого фирма движется вперед. Но практически никто из директоров или собственников не доволен своим отделом продаж – по разным причинам. Потому что продают мало. Приходят новые люди, их учишь, учишь, отправляешь на разные тренинги и семинары, а через три месяца они расправляют крылья и гордо требуют увеличить им зарплату в несколько раз. Или исчезают, прихватив с собой всю базу клиентов и уводя ключевых заказчиков к конкурентам.

То есть, проблемы отделов продаж можно свести к таким основным пунктам:

• Большинство «старых» продажников не ищут новых клиентов, а просто кормятся с наработанной базы. Зачем прилагать какие-то усилия, если и так неплохая зарплата получается?

• Хорошего продавца приходится долго искать и долго учить. Такой сотрудник должен иметь некоторые маркетинговые знания – чтобы находить новых клиентов, прозванивать холодные базы и обладать навыками психологического влияния, чтобы уговорить клиента сделать покупку.

• Большинство высококвалифицированных менеджеров по продажам очень быстро «зажираются» – начинают требовать дополнительные выходные, повышение заработной платы и другие преференции.

• Когда ключевые клиенты завязаны на одном сотруднике, всегда есть риск того, что уйдя с работы, он может прихватить с собой и этих клиентов. А т.к. они работают именно с этим менеджером, и им нравится с ним сотрудничать, большая вероятность того, что они перейдут к другому поставщику при похожих условиях работы.

Что же делать?

Трехступенчатый отдел продаж – это идеальное решение для любой торговой компании, мелкого, среднего или крупного бизнеса.

То есть, вся работа типового отдела продаж разбивается на три основных этапа:

• Lead Generation – работа с холодной базой. Прозвон большого количества потенциальных клиентов по заранее подготовленным типовым скриптам. Такая работа может выполняться неквалифицированными сотрудниками, главное наличие у них таких качеств, как: обучаемость, вежливость и ответственность.

• Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в реальных. На этом этапе более профессиональные менеджеры принимают уже «теплых» клиентов, которые готовы сделать покупку и закрывают продажи. После совершения покупки заказчик передается в отдел по работе с текущими клиентами.

• Account Management – сотрудник этого направления работает с постоянными клиентами, и его работа зачастую сводится к рассылке информации о новинках, прозвону и оформлению документов на сделку.

Такая схема позволяет исключить ситуацию, когда клиент завязан на одном сотруднике. И разделение обязанностей позволяет создать типа конвейера, увеличивая продажи в несколько раз.

34. Кадры решают все

То, что кадры решают все, знает любой руководитель – независимо от вида и масштабов работы деятельности компании. С помощью команды сплоченных работников можно выполнять любые стратегические задачи и грамотно подобранный персонал – это одно из важнейших конкурентных преимуществ.

Но как найти тех, кто идеально впишется в должность, будет четко и эффективно выполнять возложенные на него обязанности, и будет понимать, что высокую заплату нужно заработать?

При найме персонала в отдел продаж необходимо соблюдать такие основные правила:

• Определите четкую структуру отдела, выработайте положения об обязанностях того или иного сотрудника, систему мотивации (кнута и пряника), требования к кандидатам на разные должности.

• Проанализируйте систему оплаты труда данной категории работников в среднем по рынку – для того, чтобы через месяц-два ваш работник не перебежал к конкурентам или для того, чтобы не переплачивать слишком много.

• Разместите объявления о вакантной позиции на десятках сайтов, публикующих вакансии (а не на двух-трех наиболее крупных), а также в региональных печатных СМИ (да, есть еще люди, которые читают газеты!) – это увеличит шанс того, что к вам обратится именно тот, кто вам нужен.

• Для отсева всех неадекватных кандидатов придумайте небольшое тестовое задание и разошлите им на электронную почту. Пригласите тех, кто прошел тест.

И, если вы не хотите, чтобы подбор идеального кандидата занял все ваше время, оптимизируете этот процесс. Назначайте всем желающим одно и то же время собеседования – пусть видят, что в вашу фирму не так легко устроиться, кроме того, вы сэкономите очень много своего личного времени.

При проведении собеседования (лучше это делать с одним-двумя своими ведущими сотрудниками) обратите внимание на такие особенности:

• Если кто-то произвел на одного из вас первое негативное впечатление – расставайтесь с ним сразу же.

• Уделите каждому кандидату по несколько минут – этого времени достаточно, чтобы понять, обладает ли кандидат качествами, необходимыми для работы в отделе продаж – такими, как: активность, коммуникабельность, улыбчивость.

• После того, как часть кандидатов отсеялась, остальным раздайте небольшую анкету для заполнения – чтобы проверить их аккуратность и старательность. На этапе заполнения анкет несколько человек сразу отвалятся, заявив, что «у вас слишком высокие требования» – но вам такие продажники и не нужны.

• А для финалистов проведите «разведку боем». Дайте им задание продать вам что-нибудь. Лучше всего создать ситуацию, сходную с реальной, например, сесть друг к другу спинами и смоделировать процесс продажи товара по телефону.

35. Работа с клиентами – будим заснувших, лично беседуем с VIP’ами и дарим подарки за чужой счет

Что нужно, чтобы потенциальный клиент совершил покупку? Должны совпасть три фактора: наличие проблемы, которую он может решить с помощью вашего продукта, наличие денег на покупку, совпадение по времени первых двух факторов и вашего предложение о товаре.

То есть, в ряде случаев, когда человек заходит в онлайн или оффлайн магазин, у него может просто пока не оказаться денег на этот продукт или же у него не появится желание приобрести его, даже при наличии кэша. Именно поэтому так важно обеспечить регулярность предложений потенциальным клиентам – постоянно напоминая о товаре, предлагая появившиеся новинки, рассылая информацию об акциях и других заманчивых предложениях. И тогда, когда у человека возникнет необходимость купить ваш (или аналогичный) продукт, он будет знать, где и на каких условиях его можно приобрести.

Большинство предпринимателей и специалистов отделов продаж зациклены только на поиске новых клиентов и совершенно забывают о тех, кто уже совершал покупку. Но, по статистике, продать товар тому, кто уже покупал у вас, в семь (!) раз проще, чем новому клиенту. «Будите» «заснувших» клиентов – напоминайте о себе, позвоните и поинтересуйтесь, как у них дела, почему давно не звонят, расскажите о снижениях цен или о грядущих акциях. Вы удивитесь, но 20—30% из них обязательно снова что-то купят.

Проводя акции с подарками, поговорите с поставщиками – они могут предоставить вам фирменные сувениры или какие-нибудь небольшие презенты. Это даст вам возможность привлечь клиента без вложения средств, а поставщикам – позволит увеличить объем продаж и продвинуть свой бренд. Все люди любят подарки и вам нужно воспользоваться этим для стимулирования сбыта!

Если вы руководитель отдела продаж или собственник небольшой торговой компании, находите время для того, чтобы ЛИЧНО поговорить с ВИП-клиентами – их, скорее всего, не так много, но именно от них зависит львиная доля вашего оборота и прибыли. Им польстит внимание такой важной особы, и они с удовольствием сделают заказ именно директору или собственнику компании.

А теперь скажите, какой процент ваших клиентов постоянно отсрочивает оплату за купленный товар? Причем, эти долги могут тянуться месяцами и при этом должники, без зазрения совести, требуют новую партию товара. И снова и снова вы отгружаете им продукцию, т.к. боитесь, что в обратном случае просто растеряете своих покупателей. И просите свои деньги с извинением в голосе. А клиенты отвечают, что денег нет. Будут, но позже. И это превращается в привычку. Зачем платить вовремя, если можно прокрутить эти деньги еще несколько раз? ИЗБАВЛЯЙТЕСЬ от таких клиентов! С новыми работайте по 100%-ной предоплате. Но с текущими (которые исправно платят), вы можете пользоваться накатанной схемой.

36. Самая страшная цифра в бизнесе

Единица – это самая худшая цифра для любого бизнеса. Один рекламный ход. Один способ зарабатывать деньги. Один банк. Один крупный клиент. Один дистрибьютор. Одна линейка продуктов.

Забудьте о единице! Двойка-тройка-пятерка сделают ваше положение намного стабильнее. НЕЛЬЗЯ рассчитывать только на одного ключевого клиента, который в любой момент может начать сотрудничество с вашим конкурентом, нельзя продвигать компанию по одному рекламному каналу и надеяться на успех, нельзя размещать счета в одном банке, который может обанкротиться и заморозить свои активы. Один представитель захочет поменять сферу деятельности или сменить поставщика и у вас перекроется основной канал сбыта. Один поставщик может закрыть свою компанию или резко повысить цены, и тогда ваши продажи заморозятся.

Экономисты называют эту стратегию диверсификацией рисков, то есть «раскладывания яиц в разные корзины». Такой подход позволит вам остаться на плаву, даже в случае потери одного из ключевых элементов. И, конечно, лучше всего распределять риски пропорционально.

Такую же политику нужно вести по отношению к своим продуктам. Разработка и внедрение новых продуктов должна стать постоянной работой – даже, если ваш старый товар пользуется большим успехом, вы, таким образом, сможете напоминать о себе. Кроме того, расширение ассортимента (даже если успешным будет каждый третий товар), позволит существенно увеличить выручку от реализации и, соответственно, размер чистой прибыли.

Применяя политику диверсификации к выбору рекламного инструмента, распределяйте бюджеты в соответствии с эффективностью от данного вида продвижения. Внимательно отслеживайте, какой канал коммуникации приносит вам клиентов, а какой нет.

37. Учимся эффективно работать и находить время для отдыха

Все предприниматели, которым нравится их работа – трудоголики. Кажется, чем больше работаешь, тем больше прибыли получишь и тогда уже сможешь позволить себе все – в том числе и ничегонеделание. Но, в итоге, получается просто замкнутый круг – чем больше работаешь, тем больше оборот, который требует приложения еще больших усилий и т. д. Кроме того, появляется куча мелких дел, которые постоянно отвлекают и занимают очень много времени.

Хотите вырваться из этого круга?

• Осваиваем эффективный тайм-менеджмент.

• Учимся отдыхать!

Как правильно распределить свое рабочее время так, чтобы и успевать все?

• Выделяем мелкие дела из категории «текучка». Эти дела не двигают бизнес, но они возникают каждый день и их тоже нужно решать. Выделите на них, например, час с утра и час вечером и решайте их только в выделенное время.

• Категория – делегирование – те дела, которые можно поручить своим сотрудникам или другим людям. На такие дела отводим тоже не больше двух-трех часов в день, в четко установленное время. Лучше всего это делать утром – для постановки задач подчиненным и разбора того, что произошло за ночь, и вечером – чтобы подвести итоги и проконтролировать выполнение поставленных утром задач.

• Стратегические вопросы – ваша основная и важнейшая работа. Именно эта категория дел позволяет вам работать НАД бизнесом, а не В нем. Когда вы освобождаетесь от текучки, у вас появляется возможность взглянуть на все процессы как бы сверху и продумать наиболее эффективные стратегии развития. Кроме того, в таком случае у вас появляется возможность обучения и развития, ведь тренинги нужно проходить не только персоналу, но и вам.

И еще – необходимо хоть иногда отдыхать! Именно так вы сможете восстановить физические и психические силы, почувствовать вкус жизни и мотивацию заниматься любимым делом. Выберите день, полностью отключитесь от работы и проведите время с любимым человеком, родными, близким. Не говорите, что на это нет времени! А для чего тогда нужна вся ваша работа?