Автор книги: Андрей Сизов
Жанр: Маркетинг; PR; реклама, Бизнес-Книги
Возрастные ограничения: +12
сообщить о неприемлемом содержимом
Текущая страница: 1 (всего у книги 3 страниц) [доступный отрывок для чтения: 1 страниц]
Посвящение
Я был, есть и надолго еще останусь Продавцом. Я этим горжусь, и это моя работа. Эта работа меняет мир.
Данная книга посвящается моим собратьям – продавцам, от которых очень много зависит, и которым сейчас, в современных условиях, часто приходится нелегко. Иногда они расстраиваются. А когда я вижу расстроенного продавца, расстраиваюсь тоже. Поэтому я и написал всё это.
Я хочу, чтобы Вы гордились собой, получали достойную оплату своего труда и побольше улыбались. Почаще и пошире. Вам это очень идет.
Я написал это для Вас. Да, да, именно для Вас. Для Вас, для Вас, не оглядывайтесь по сторонам. Может и не все там о Вас, но многое…
Давайте так – я Вам немного расскажу про Вас, мы вместе посмотрим, что там интересно именно Вам, а потом Вы сами сможете решить – что использовать, а что нет. Идет?
Итак, посвящается
Продавцам, потому что они очень нужны.
Андрей Сизов,
продавец с планеты Земля
Совет №1 Поверив – увидишь
Сразу о главном. Любовь, верность, честь, красота, гармония – есть. Ведь если это не так, то жить было бы очень грустно. Эти понятия и их проявления в жизни есть. И те, кто их хочет видеть, видит их всегда и везде. То, о чем здесь говорится, существует совершенно независимо от того, верите вы в это или нет, используете или нет.
Здесь работает принцип: поверив, увидишь.
Если верите – вы это сможете увидеть и сможете использовать для получения пользы от этой стороны жизни. Не верите – этого нет в вашей жизни. Это для вас фантазия, и поэтому не видите, а значит, не можете ничего полезного для себя от этих понятий получить.
Решайте сами. Выбор за вами. Вы сейчас на вокзале, из которого отправляются поезда в разные стороны. И привозят в разные места. Куда вы поедете? Это только вы знаете. Я хочу рассказать вам о том поезде, который едет в сторону успеха, богатства, которое всегда с вами, за ним не нужно бегать и напрягаться, чтобы его получить. Об этом мы и будем говорить дальше.
Звезда горит для тех, кто смотрит в небо.
Совет №2 «Быть» или «выглядеть»
Вы очень способные и имеете огромный потенциал успеха. Вы рождены богатыми и успешными людьми! Это ваше естественное состояние. Возможно, вас научили «выглядеть» успешными и богатыми. И от этого идет напряжение.
Будьте такими, какие вы есть на самом деле!
Если что-то не получается – так и скажите: «Не получается». И тогда получаться будет чаще. Будьте искренны и просты, не старайтесь «выглядеть».
Некоторые люди, понимая это про себя, научились создавать видимость успеха. И это страшно их напрягает. Они хотят выглядеть счастливыми, казаться богатыми. Они стремятся создавать такое впечатление у других и уделяют этому много времени и внимания. Это хорошо видно на продавцах, когда клиент явно показывает, что не будет отдавать деньги. «Всё, строить из себя вежливого более нет смысла, можно быть самим собой», и тут клиент увидит изменения в отношении и узнает много нового о себе.
Напряжение идет от желания показать снаружи то, чего нет внутри. Это вызывает очень сильный внутренний дискомфорт. И долго так человек не протянет. Он перестанет много продавать или бросит эту работу, найдя другие поводы и объяснения.
Идея в одном – для того, чтобы иметь больше успеха и денег в продаже, как и в любом деле, нужно всего лишь перестать напряженно работать, или просто напрягаться.
Я точно описал, как это происходит и что с этим можно сделать.
Совет №3 Что делать, чтобы иметь больше, чем сейчас
Поймите, если вы хотите иметь больше того, что имеете сейчас, надо делать что-то отличное от того, что вы делали прежде. Ваши действия должны стать другими. И они должны стать другими на постоянной основе.
А это, как правило, что-то непривычное и связано с выходом из комфортного состояния, с разрушением зоны комфорта. И ее надо сломать, заставить поддаться. Ваша новая цель всегда за пределами зоны комфорта. Всегда. Маленькая или большая, но она требует регулярных усилий. Так что придется стать «взломщиком» и потрудиться для того, чтобы жить более счастливой и богатой жизнью, чем прежде. Это не так трудно, как иногда кажется.
Всё является трудным до тех пор, пока не станет легким.
Совет №4 Как выигрывают чемпионы
Чемпионы выигрывают большим количеством подходов к достижению цели, большим числом попыток (особенно на начальном этапе). И они никогда не расстраиваются, если какой-то один подход не сработал. Успеха они добиваются потому, что не останавливаются.
Именно так:
Чтобы победить, гораздо более важно не остановиться, а не выглядеть безошибочным. Настоящий успех заключается в количестве повторений.
Совет №5 Продажа для чемпионов
Вот определение продажи, которое поможет именно в том, чтобы быть продавцом-чемпионом:
Продажа – это услуга по облегчению выбора товара или услуги, действительно необходимого клиенту.
И успех в том, чтобы помогать выбрать настолько большому количеству клиентов, чтобы тех, кто купил, было как можно больше.
Совет №6 Задача продавца-чемпиона
Задача продавца-чемпиона, богатого и успешного, не в том, чтобы цепляться за каждого потенциального клиента, «охотиться на него» или уговаривать. Она в том, чтобы легко общаться с большим количеством людей (или общаться с ними чаще), предоставляя им право выбора и помогая определиться с решением «покупать» или «не покупать», а если покупать, то что именно.
А если продавец будет старательно цепляться к каждому клиенту и пытаться ему понравиться, он очень быстро наберется негатива и остановится.
Успех в том, чтобы сохранить удовольствие от работы и не остановиться!
Совет №7 Почему работа продавца становится серьезной и трудной
Если продавец не дает клиенту права выбора – купить или нет, по своему усмотрению, то он автоматически вступает в борьбу. Какую? Смотрите: клиент начинает бороться за свою свободу, продавец, понимая или не понимая этого, тоже борется и от этого очень устает. Это ведь нелегко – бороться. И работа его становится серьезной и трудной. Часто невыносимой.
А ведь это так просто:
«Заходите, пожалуйста, заходите к нам и посмотрите, что у нас есть. Если вам что-то подойдет, мы будем рады. Но только будьте очень внимательны и не купите то, что вам не нужно. Не спешите и не делайте ошибок при выборе. Мы умеем считать, и знаем, во что обойдется нашей компании ваш неправильный выбор. А для того, чтобы вы не ошиблись, у нас работают продавцы-профессионалы, главная задача которых – не позволить вам купить то, что вам не нужно. Они делают свою работу. Не сомневайтесь».
Может фразы нужно другие использовать, но идея звучит именно так. Этому можно обучить. Можно просто обратить на это внимание и менеджеров и консультантов. Там, где это сделано, денег, клиентов и удовольствия от работы больше.
Совет №8 Правило успеха в продаже
Если вы будете бороться с клиентом, не позволяя ему «не купить у вас», вы устанете и рано или поздно перестанете любить продажу. Если вы помогаете клиенту, облегчая его выбор и сохраняя за ним право «купить не у вас», вы не устаете, не напрягаетесь и работаете с намного большим количеством людей, чем в первом случае. И тогда вы – чемпион.
Конечно, ничто из того, что здесь написано, не отменяет вашу настойчивость в том, чтобы заинтересовать клиента своим товаром или услугой, создать у него желание купить, а также получить с него деньги.
По мере этого ваша способность работать с каждым отдельным человеком возрастает. И процент купивших у вас будет все больше и больше. Нужно стремиться к 100%. Но ни один чемпион не позволит себе сказать, что я всегда продаю каждому. Нет. Ему это не нужно. Именно поэтому он чемпион.
Совет №9 Цена и ценность
Ценность состоит из набора польз, а к цене еще дополнительно привязано желание клиента сэкономить, найти то, что подешевле. Это встречается. Это то, как происходит процесс покупки, а значит и процесс продажи. И это то, что продавец обязан понимать, чтобы управлять этим процессом.
Заметьте, покупает клиент не цену, а выгоду, как положительную разницу между ценой и ценностью.
Очень легко увидеть, что цена выходит на первый план только тогда, когда клиент не видит всех польз, потому что продавец их ему не показывает. Но если есть эти пользы – цена начинает иметь меньшую значимость.
Понимание этого данного является ключевым компонентом в успехе продавца. Только тогда он сможет осознанно влиять на решение клиента. Если не понимает этого продавец, то может попасть в неприятности, такие, как вечный спор о цене, обсуждение ее с клиентом и другие, часто фатальные проблемы.
Итак:
• Покупает клиент ВЫГОДУ, а НЕ ЦЕНУ.
• Выгода, как положительная разница между ценой и ценностью, видна тогда, когда продавец обращает внимание клиента на ценность, поскольку цену тот и так обычно хорошо видит.
• Ценность складывается из польз, которых может быть много.
• Задача продавца – найти то, что будет для клиента пользами, и показать их как можно больше.
• Важнейшей для успеха является способность продавца преодолевать нежелание клиента смотреть и обсуждать пользы товара или услуги и удерживать на этом его внимание в течение всего процесса продажи.
Вы всегда можете увидеть, делает продавец свою работу или нет. Это легко. Если говорит, спрашивает и обсуждает с клиентом пользы товара или услуги – делает свою работу. Если обсуждает цену, негативные стороны предложения и прочее – не просто зря теряет время, а теряет свой успех и деньги.
Совет №10 Что покупают люди
Люди не покупают товары или услуги. Они не платят деньги за них. Люди платят деньги за свои эмоции. Они покупают свои мысли о товаре или услуге. То, как они думают об этом. Думают хорошо или плохо и покупают именно это. И это складывается из того количества преимуществ, которые они видят и делают своими.
Победит тот, кто покажет больше польз.
А теперь тайна польз – одна и та же польза при ее обсуждении каждый раз работает, как новая! То есть, интерес к товару усиливается каждый раз, когда продавец или клиент обсуждают эту пользу. Это усиливает эмоции и желание клиента купить ваш товар.
Главная задача в продаже – помочь людям обрести те ПОЗИТИВНЫЕ ЧУВСТВА, которые им хочется иметь в отношении того, что они купили. Это большое дополнение к материальной выгодности приобретения и часто стоит выше денег. Это не может сделать стоящий молчаливо товар или написанная на нем цена, этого не может сделать реклама в интернете. Это может сделать только продавец!
Совет №11Что движет людьми
Аргументы заставляют людей всего лишь думать. А движут людьми ЭМОЦИИ.
Но как научиться вызывать в покупателе эти самые эмоции? Эмоции являются частью опыта, хорошего или плохого, частью действий, которые помогали избежать плохого или добиться желаемого. И это один из способов вызывать эмоции у человека – предложить ему вспомнить определенные события в его жизни, спросив о них.
Мы побуждаем его вспомнить негативные события (с отрицательными эмоциями), чтобы показать потом, как наш продукт поможет избежать таких событий в дальнейшем. И мы побуждаем его вспомнить позитивные события (с положительными эмоциями), чтобы показать, как наш продукт поможет ему продлить или достичь такого состояния в будущем.
Из всего этого можно вывести главное конкурентное преимущество для продавца – продаст больше не тот, кто имеет ниже цену или лучший товар, а тот, кто зажжет больше польз в голове клиента и вызовет у него больше положительных мыслей и эмоций в отношении своего продукта.
Для этого он может обсуждать с клиентом пользы не один раз, а много, возвращая клиента к этим пользам при любой возможности.
Что должен делать продавец, чтобы использовать свое самое главное преимущество? Интересоваться клиентом, его опытом, спрашивать, спрашивать и спрашивать.
Совет №12 Качество с точки зрения клиента
Что такое качество с точки зрения клиента? Проще сказать, как клиент решит – плохой это товар или хороший?
Качество товара или услуги – это степень удовлетворения ожиданий. Насколько это то, что он хотел. Вернее, насколько это делает для него то, что он хотел. Любой товар, кроме того, что он как-то выглядит, что-то еще делает для человека. Костюм хорошо сидит, но он должен долго хорошо сидеть, хорошо чиститься, хорошо держать предметы в карманах (если это важно). Мебель – так же. Услуга – точно так же. Она прежде всего должна быть хорошо оказана. Что значит хорошо для вашего клиента?
Огромное количество жалоб и недовольных клиентов появляются именно по этой причине: продавец не выяснил, что клиент ожидает от использования товара или услуги. Каковы особенности использования именно у этого клиента. Но самое главное то,что именно по этой причине часто не совершаются сделки, поскольку клиент не может определиться с выбором. Он не доверяет, если видит перед собой человека, который не заботится, чтобы товар соответствовал его ожиданиям от использования.
Совет №13 Как стать «Финансовым консультантом»
Финансовый консультант – это такой человек, от которого вы готовы получить совет «Как лучше потратить свои деньги». Это тот, к кому вы обратились бы за советом в случае сомнений.
По результатам опросов людей финансовый консультант имеет 4 критерия:
1. Этот человек «на моей стороне». Он заинтересован в моей выгоде.
2. Этот человек – эксперт в этой области.
3. Этот человек знает именно мои проблемы, понимает, что нужно именно мне.
4. Он не будет давить на меня, когда я буду принимать решение, даст решить самому и сделать свой выбор.
И если приобрел продавец в глазах клиента эти качества, то в момент сомнений или торга клиент будет слушать продавца. Но если, с точки зрения клиента, у продавца этих качеств нет, то клиент и слушать не будет, а пойдет «думать».
И вот, что интересно – эти очень нужные продавцу качества могут быть «приобретены» продавцом только в том случае, если он думает о выгоде и пользе для клиента. Выгода и польза будут видны тогда, когда клиент будет использовать то, что он купил. Если для продавца важно, чтобы клиент был доволен результатами использования товара или услуги, то и интересоваться при разговоре он будет именно этим. И проблемы типа «О чем спросить клиента?» не будет. Она возникает тогда, когда продавец в действительности хочет спросить «Ну что, берете? Когда деньги будете платить?», но это вроде неудобно. Поэтому он молчит или болтает без умолку.
Человек всегда спрашивает о том, что ему на самом деле интересно. В этом случае также легко и показать настоящие качества товара или услуги, которые видны при использовании. Настоящее качество видно только при использовании.
Продавец всегда может знать действительное качество своих услуг или товаров, обратить на это внимание клиента и продать больше и дороже.
Совет №14 «Язык» клиента
Одна из ловушек – незнание или неиспользование языка, который клиент понимает. Продавец обычно знает качества своего товара и его свойства. Это то, что относится к товару. Это перечень его положительных качеств, его медали.
Товары между собой по ночам так и разговаривают на этом языке: «Я такой – у меня полоска сбоку! А я вот какой – у меня плоский экран! А я, а я…».
Но это товары, и по ночам. А днем, когда есть клиенты, приходит переводчик и помогает товарам беседовать с клиентами. Товары нанимают его для того, чтобы найти себе настоящего хозяина, которому они будут полезны и который будет их ценить. Переводчик, а товары назвали его «продавец», знает язык клиентов и говорит с клиентами только на нем, иначе его не поймут.
Язык клиентов – это язык выгод, преимуществ и польз. И только продавец может говорить на этом языке, ибо только он знает, как качество или свойство товара и услуги перевести в пользу или выгоду для клиента. Товары доверяют ему и надеются, что попадут к тем, кому смогут приносить пользу. Слова «хороший», «лучший», «интересный» и другие подобные ничего не говорят клиенту о товаре. Это мнения, и они часто только раздражают людей.
Не оценивайте за клиента, но помогите ему сделать открытие о вашем товаре. Правильная точка зрения продавца: «Как я могу помочь ему увидеть ценность товара».
Совет №15 О профессионализме
Три вещи отличают профессионала в продажах от любителя:
1. Умение задавать правильные вопросы.
2. Навык слушать, не перебивая и не заканчивая за клиента мысль или фразу, когда тот делает паузу.
3. Умение использовать ответы клиента, рассказывая о товаре.
Совет №16 О мечтах
Если вы можете чего-то желать, значит вы можете это получить.
Не дано человеку мечтать или хотеть того, чего он не в состоянии достичь. И это требует только необходимого количества действий. У каждого свое количество действий до цели. У каждого разное.
Совет №17 Как стать победителем
Кто победитель в материальном мире? Тот, у кого больше количеств. Значит и говорить с материальным миром нужно на языке количеств. И действовать исходя из этого. Вывод из всего этого очень простой – победитель тот, кто действует. Возможно, это и так было вам понятно. Я хочу это рассмотреть как сравнение с идеей качества. И только потому, что очень часто причиной поражения в какой-то деятельности является неправильная расстановка внимания в отношении качества и количества.
Человек начинает проигрывать в тот момент, когда перестает придавать должное значение количествам каких-то действий из-за того, что очень пристально смотрит на качество. Плохо не то, что кто-то смотрит на качество, а то, что он начинает останавливаться из-за этого и не доходит до результата.
Совет №18 «Ловушки мнений»
Человек начинает что-то делать. Обычно это с желанием и довольно активно. Раз, два, три и так далее. Можете вы согласиться с тем, что начальные его шаги будут «не очень качественными»? Обычно это так. И вот тут-то и лежат эти «ловушки мнений» о том, насколько это качественно и соответствует идеалу. И обычно есть целая группа людей, которые «спецы» по мнениям, «авторитеты» и «эксперты» по тому, что правильно и что неправильно. И это обычно те, кто не добился успеха. И просто потому, что не сделал то количество раз, которое было нужно для успеха.
Материальный мир «слышит и понимает» только язык количеств. И говорить с ним нужно именно на этом языке. И не «умолкать», переживая за качество.
Когда начинаешь делать, Словно пишешь на белом. Конечно, ты будешь хуже, Чем те, кто вообще не делал.
Очень хорошо это иллюстрирует высказывание Майкла Джордана, одного из самых успешных баскетболистов Америки:
«За свою спортивную карьеру я промахнулся больше 9000 раз, я проиграл больше 300 матчей, 29 раз мне доверяли сделать последний бросок, чтобы команда выиграла… и я промахнулся. Я терплю поражения вновь и вновь, и поэтому я – Чемпион!».
Совет №19 Боязнь ошибки
Самое опасное в том, чтобы начать «цепляться» вниманием за мнения о качестве и совершенстве, бояться не понравиться кому-то «умному». Особенно это сложно, когда их, «умных», много. Главный их лозунг – докажи нам, а мы посмотрим. И если вы начали кому-то доказывать, «что вы можете, что вы не лыком шиты, что… и еще вот что…», то попадете в еще более страшную ловушку. О, это уже страшнее фильмов ужасов. Это может остановить и убить мечты. Иногда насовсем, если этого не знать.
Это избегание неудачи, боязнь ошибки, страх потерять лицо.
Это уже не снаружи, это уже внутри вас, как внутренний враг. И это разрушает самое главное – способность действовать, радость и удовольствие от движения. Страх неудачи притягивает неудачи. Чего боитесь, то и получите.
Совет №20 Кто более «живой»
Есть те, кто пытаются обучиться, не совершая ошибок, не имея неудач. Пробуют обойти неприятности и места, где можно здорово проиграть, потерять и лицо и деньги. Но они так ничему и не учатся, а может, и не живут даже. Это без кавычек. Просто не живут и все. Кино смотрят про жизнь.
Есть история про то, как богатого человека попросили описать, как он стал богатым. Как и все люди действия, он немногословен:
– «Два слова, не больше», – был его ответ. – «Хорошо. Как вы стали богатым?» – «Правильные действия».
– «А до этого?»
– «Богатый опыт!»
– «А до этого?»
– «Неправильные действия».
Понятно ли вам, живущие?
Совет №21 Как мысль о неудаче влияет на остановки
Для того, чтобы лучше понять то, как мысль о возможных остановках и неудаче влияет на желание продолжать действовать в какой-то области, давайте рассмотрим два возможных варианта откликов людей на ваши предложения.
Первый вариант. Вы рассказываете людям о своих товарах или услугах, и они не только не покупают, но и негативно высказываются в отношении вас, вашей информации и предложений. Они не довольны вашим появлением, и вы это ощущаете на себе. Какова будет степень вашего желания продолжать общаться с этими людьми или продавать эти товары или услуги?
Второй вариант. Те же люди покупают так же не всегда, возможно очень редко, но они всегда рады вашему появлению, им очень интересна ваша информация, они приветливо вас встречают и, не смотря на то, что пока не покупают, высказывают положительные отзывы о ваших товарах и услугах.
Какова будет степень вашего желания продолжать общаться с этими людьми и продавать ваши товары или услуги?
Представьте себе это и ответьте на вопрос: в каком случае вы будете более настойчивы, неостановимы и успешны?
И вот главная тайна – то, как люди будут относиться к вам, вашему появлению, вашим рассказам и предложениям, зависит только от вас. Вы всегда можете на это влиять. Научитесь этому, и всегда будете успешны и богаты.
Внимание! Это не конец книги.
Если начало книги вам понравилось, то полную версию можно приобрести у нашего партнёра - распространителя легального контента. Поддержите автора!Правообладателям!
Данное произведение размещено по согласованию с ООО "ЛитРес" (20% исходного текста). Если размещение книги нарушает чьи-либо права, то сообщите об этом.Читателям!
Оплатили, но не знаете что делать дальше?
